銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售物流 汽車(chē) 供應(yīng)鏈 運(yùn)作模式

銷(xiāo)售物流是企業(yè)輸出勞務(wù)或產(chǎn)品的主要途徑，完善銷(xiāo)售物流對(duì)于經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的優(yōu)化調(diào)整與控制有著非常重要的作用。銷(xiāo)售物流的運(yùn)作模式主要分為三種，即客戶(hù)直接上門(mén)提貨運(yùn)作模式、由專(zhuān)門(mén)的物流公司負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售的運(yùn)作模式、生產(chǎn)者組織銷(xiāo)售的運(yùn)作模式，合理選擇與優(yōu)化運(yùn)作模式有助于提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，同時(shí)可以有效擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。

1 在供應(yīng)鏈模式下銷(xiāo)售物流的優(yōu)化內(nèi)容

在供應(yīng)鏈運(yùn)作模式中，各企業(yè)之間存在互相關(guān)聯(lián)的密切關(guān)系，各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)組成統(tǒng)一的有機(jī)體，可在最大程度上保障供應(yīng)鏈條中的企業(yè)實(shí)現(xiàn)互惠互利。因此供應(yīng)鏈運(yùn)作模式已成為降低企業(yè)物流成本及保證企業(yè)物流實(shí)現(xiàn)精益化管理的重要途徑。在供應(yīng)鏈的管理環(huán)境下，顧客對(duì)于物流的需求發(fā)生了變化，如圖所示。

對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，為了適應(yīng)顧客對(duì)于銷(xiāo)售物流的需求，在供應(yīng)鏈運(yùn)作模式下應(yīng)重視從以下方面優(yōu)化銷(xiāo)售物流[1]。首先，應(yīng)重視強(qiáng)化管理分撥中心當(dāng)中的銷(xiāo)售物流，包括整車(chē)退貨、在庫(kù)管理、分撥管理、入庫(kù)管理及出庫(kù)管理等，并將倉(cāng)儲(chǔ)管理、收車(chē)管理與分撥管理作為分撥中心物理管理的重點(diǎn)。分撥管理可對(duì)汽車(chē)整車(chē)物流調(diào)控與統(tǒng)一調(diào)度過(guò)程產(chǎn)生重要影響，在供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式中，需要通過(guò)優(yōu)化分撥管理保障倉(cāng)儲(chǔ)中心、銷(xiāo)售中心及生產(chǎn)線(xiàn)能夠處于穩(wěn)定運(yùn)行狀態(tài)。倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容包括管理在庫(kù)、入庫(kù)及出庫(kù)的汽車(chē)，利用條形碼精確盤(pán)點(diǎn)每輛入庫(kù)的汽車(chē)，收車(chē)管理指的是在分撥汽車(chē)之前開(kāi)展的相關(guān)工作，包括驗(yàn)收等。

2 基于供應(yīng)鏈的汽車(chē)銷(xiāo)售物流運(yùn)作模式優(yōu)化分析

2.1 運(yùn)用延遲策略?xún)?yōu)化運(yùn)作模式

銷(xiāo)售物流具有巨大的商業(yè)價(jià)值與發(fā)展空間，如在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)環(huán)境中運(yùn)用逐級(jí)分銷(xiāo)的傳統(tǒng)物流模式，不但會(huì)導(dǎo)致物流速度降低，同時(shí)還造成物流成本明顯增加。對(duì)此，可以根據(jù)供應(yīng)鏈的特點(diǎn)運(yùn)用延遲策略對(duì)物流的運(yùn)作模式進(jìn)行優(yōu)化，將客戶(hù)的實(shí)際需求作為銷(xiāo)售物流的驅(qū)動(dòng)力，并由此提升物流過(guò)程的運(yùn)作效率，從而確保在低成本與高效率的運(yùn)作模式下將汽車(chē)運(yùn)送給客戶(hù)。

在運(yùn)用延遲策略?xún)?yōu)化銷(xiāo)售物流的運(yùn)作模式時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面入手。首先，應(yīng)重視對(duì)各個(gè)區(qū)域的配送中心進(jìn)行合理規(guī)劃。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)可直接建立配送中心，或考慮讓第三方企業(yè)建立配送中心，在建立配送中心的過(guò)程中需要重新定位與分析目標(biāo)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化組合各個(gè)區(qū)域中的配送中心，以擴(kuò)大配送中心的輻射范圍，從而構(gòu)建出具有一定規(guī)模的目標(biāo)市場(chǎng)[2]。在準(zhǔn)確定位市場(chǎng)的前提下，就可以采用延遲物流的運(yùn)作模式在區(qū)域性配送中心當(dāng)中集中大量庫(kù)存，在接到訂單后可在最近的配送中心直接發(fā)貨，還可以根據(jù)客戶(hù)要求簡(jiǎn)單裝配及更換汽車(chē)中的部分零配件。其次，應(yīng)對(duì)分銷(xiāo)商的數(shù)量與層次進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，同時(shí)組建高效物流信息平臺(tái)。如對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與市場(chǎng)比例預(yù)期不高，則設(shè)立一級(jí)分銷(xiāo)商即可；如產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)前景，則可以設(shè)立二級(jí)汽車(chē)分銷(xiāo)商，從而使一級(jí)汽車(chē)分銷(xiāo)商、客戶(hù)之間發(fā)生物流延遲，保證針對(duì)性配送訂單。在構(gòu)建物流信息平臺(tái)時(shí)需要保證系統(tǒng)中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)有效協(xié)調(diào)，從而使系統(tǒng)可以及時(shí)傳遞真實(shí)的訂單。此外，可以采用品牌專(zhuān)賣(mài)的模式實(shí)現(xiàn)物流延遲。

2.2 整合分銷(xiāo)模式與一體化運(yùn)作模式

如根據(jù)歷史銷(xiāo)售量、一級(jí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨量管理分銷(xiāo)物流，可導(dǎo)致整車(chē)供應(yīng)鏈被拉長(zhǎng)，因此在優(yōu)化銷(xiāo)售物流的運(yùn)作模式時(shí)，可以適當(dāng)合并一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一為零售商，并在銷(xiāo)售園區(qū)或汽車(chē)商店中集中設(shè)置汽車(chē)銷(xiāo)售地點(diǎn)，從而有效提高銷(xiāo)售物流的運(yùn)作效率。另一方面，可以根據(jù)供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)在銷(xiāo)售物流體系中的運(yùn)作情況對(duì)運(yùn)作模式進(jìn)行統(tǒng)一整合，確保在物流運(yùn)作的過(guò)程中各個(gè)企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)溝通業(yè)務(wù)，從而使物流運(yùn)作效率得到大幅度提升。從目前的情況來(lái)看，汽車(chē)生產(chǎn)商可以先對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售物流活動(dòng)進(jìn)行重新整合，統(tǒng)一將銷(xiāo)售物流外包給專(zhuān)業(yè)物流商，即第三方物流公司，同時(shí)確保供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)可以共享市場(chǎng)占有量信息、生產(chǎn)信息、銷(xiāo)售物流信息等[3]。如此一來(lái)，汽車(chē)生產(chǎn)商就可以及時(shí)獲取終端汽車(chē)銷(xiāo)售商的信息，同時(shí)結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售信息與物流公司提供的庫(kù)存信息對(duì)銷(xiāo)售物流進(jìn)行調(diào)整；物流公司也可以根據(jù)終端銷(xiāo)售信息、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量等確定補(bǔ)貨量。采用上述運(yùn)作模式對(duì)銷(xiāo)售物流進(jìn)行管理，可以保證汽車(chē)銷(xiāo)售中的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)真正獨(dú)立，也能夠保障供應(yīng)鏈能夠被各個(gè)企業(yè)積極參與，從而進(jìn)一步鞏固供應(yīng)鏈。

2.3 通過(guò)創(chuàng)新管理理念優(yōu)化運(yùn)作模式

基于供應(yīng)鏈的銷(xiāo)售物流具有復(fù)雜性與多變性的特點(diǎn)，為了優(yōu)化銷(xiāo)售物流的運(yùn)作模式，并在此基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售物流的管理效率，則必須強(qiáng)化供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)的合作經(jīng)營(yíng)。首先，汽車(chē)生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)占有率及近期內(nèi)的銷(xiāo)售情況制定銷(xiāo)售物流的運(yùn)作目標(biāo)，同時(shí)利用供應(yīng)鏈的運(yùn)作原理將各部門(mén)、各企業(yè)之間的物流供應(yīng)節(jié)點(diǎn)連接起來(lái)，以便有效整合物流供應(yīng)節(jié)點(diǎn)。另一方面，要重視根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與供應(yīng)鏈的運(yùn)作要求對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售物流管理理念進(jìn)行改革與創(chuàng)新，確保銷(xiāo)售物流的管理理念與運(yùn)作模式能夠有效適應(yīng)供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)。此外，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)銷(xiāo)售物流進(jìn)行重組，積極轉(zhuǎn)變運(yùn)作模式僅為儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)忍峁┓?wù)的理念，在立足于客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上優(yōu)化運(yùn)作模式。

綜上，供應(yīng)鏈的產(chǎn)生與發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售物流模式產(chǎn)生了一定的沖擊。為了有效提升物流效率與優(yōu)化運(yùn)作模式，應(yīng)注重根據(jù)汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)運(yùn)用適合的銷(xiāo)售物流模式。

參考文獻(xiàn)

[1]楊萌，趙慧玲.鐵路貨場(chǎng)“智能物流樞紐”優(yōu)化村鎮(zhèn)物流探究――以京津冀一體化下村鎮(zhèn)物流體系的“卡爾多改進(jìn)”為背景[J].鐵路采購(gòu)與物流，2015（8）：56-57.

第2篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

【引言】

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)里的一個(gè)重要名詞，它主要是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系中一切與網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)推廣有關(guān)的工作，主要包括網(wǎng)站流量監(jiān)控分析、目標(biāo)用戶(hù)行為研究、網(wǎng)站日常更新及內(nèi)容編輯、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃及推廣等內(nèi)容。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系中一切與網(wǎng)站的后期運(yùn)作有關(guān)的工作。

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是指一切為了提升網(wǎng)站服務(wù)于用戶(hù)的效率，而從事與網(wǎng)站后期運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)有關(guān)的工作；范疇通常包括網(wǎng)站內(nèi)容更新維護(hù)、網(wǎng)站流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)挖掘分析、用戶(hù)研究管理、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策劃等，蘭曉華認(rèn)為，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)常用的指標(biāo)：PV、IP、注冊(cè)用戶(hù)、在線(xiàn)用戶(hù)、付費(fèi)用戶(hù)、在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)頻次、ARPU值。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是一個(gè)總體概念，包括了設(shè)計(jì)，編程，客戶(hù)服務(wù)，公司管理等。

就目前中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)應(yīng)當(dāng)融入企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)體系中，使網(wǎng)絡(luò)與原有的機(jī)制有機(jī)結(jié)合，這樣才能發(fā)揮網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)潛力。

【目錄】

第一部分 摘要

一、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司概況描述

二、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司的宗旨和目標(biāo)

三、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四、已投入的資金及用途

五、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

六、市場(chǎng)概況和營(yíng)銷(xiāo)策略

七、主要業(yè)務(wù)部門(mén)及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介

八、核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

九、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司優(yōu)勢(shì)說(shuō)明

十、目前網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一、融資方案（資金籌措及投資方式及退出方案）

十二、財(cái)務(wù)分析

1．財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)

2．財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)

3．資產(chǎn)負(fù)債情況

第二部分 綜述

第一章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司介紹

一、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司的宗旨

二、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司簡(jiǎn)介資料

三、各部門(mén)職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

四、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司管理

1．董事會(huì)

2．經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

3．外部支持

第二章 技術(shù)與產(chǎn)品

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、產(chǎn)品狀況

1．主要產(chǎn)品目錄

2．產(chǎn)品特性

3．正在開(kāi)發(fā)/待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

4．研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

5．知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

6．無(wú)形資產(chǎn)

三、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應(yīng)

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．?dāng)U建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲(chǔ)運(yùn)

第三章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)分析

一、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

二、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析

四、目前網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段（空白/新開(kāi)發(fā)/高成長(zhǎng)/成熟/飽和） 產(chǎn) 品排名及品牌狀況

五、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

六、行業(yè)政策

第四章 競(jìng)爭(zhēng)分析

一、有無(wú)行業(yè)壟斷

二、從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況

四、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

五、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、概述營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

二、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售政策的制定

三、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售渠道、方式、行銷(xiāo)環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況

五、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售隊(duì)伍情況及銷(xiāo)售福利分配政策

六、促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透

1．主要促銷(xiāo)方式

2．廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估

七、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格方案

1．定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

2．影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策

八、銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)售紀(jì)錄方式，銷(xiāo)售周期的計(jì)算。

九、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)

第六章 投資說(shuō)明

一、資金需求說(shuō)明（用量/期限）

二、資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

三、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等）

四、資本結(jié)構(gòu)

五、回報(bào)/償還計(jì)劃

六、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明

七、投資抵押

八、投資擔(dān)保

九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十、股權(quán)成本

十一、投資者介入公司管理之程度說(shuō)明

十二、報(bào)告

十三、雜費(fèi)支付

第七章 投資報(bào)酬與退出

一、股票上市

二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三、股權(quán)回購(gòu)

四、股利

第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析

一、資源風(fēng)險(xiǎn)

二、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

三、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

五、成本控制風(fēng)險(xiǎn)

六、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

七、政策風(fēng)險(xiǎn)

八、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

九、管理風(fēng)險(xiǎn)

十、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

第九章 管理

一、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)公司組織結(jié)構(gòu)

二、管理制度及勞動(dòng)合同

三、人事計(jì)劃

四、薪資、福利方案

五、股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃

第十章 財(cái)務(wù)分析

一、財(cái)務(wù)分析說(shuō)明

二、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

1．銷(xiāo)售收入明細(xì)表

2．成本費(fèi)用明細(xì)表

3．薪金水平明細(xì)表

4．固定資產(chǎn)明細(xì)表

5．資產(chǎn)負(fù)債表

6．利潤(rùn)及利潤(rùn)分配明細(xì)表

第3篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、決策能力、談判能力及文字表達(dá)能力;以下是小編精心收集整理的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、根據(jù)公司戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)規(guī)劃紙黃金產(chǎn)品年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定并實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方針和銷(xiāo)售策略;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)管理，產(chǎn)品上架、營(yíng)銷(xiāo)推廣、流量轉(zhuǎn)化等系統(tǒng)工作

3、負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品專(zhuān)題、熱點(diǎn)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，并推動(dòng)執(zhí)行;

4、協(xié)同其他團(tuán)隊(duì)共同完成任務(wù)目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)相關(guān)事務(wù)。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)項(xiàng)目品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂與實(shí)施;

2.完成活動(dòng)策劃、執(zhí)行方案的撰寫(xiě)，執(zhí)行方案的順利達(dá)成;

3.尋找營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的各類(lèi)資源、合作，進(jìn)行商務(wù)洽談等;

4.總結(jié)分析各種推廣活動(dòng)的數(shù)據(jù)資料，做出評(píng)價(jià)并提出優(yōu)化方案;

5、設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;

6、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)反饋等方面的信息，為公司決策提供及時(shí)、有效的信息。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、負(fù)責(zé)市場(chǎng)洞察和用戶(hù)研究，并結(jié)合品牌用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)行“指北生活”(APP/小程序)產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶(hù)體驗(yàn);

2、規(guī)劃管理平臺(tái)運(yùn)營(yíng)資源，通過(guò)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)等方式，確保用戶(hù)持續(xù)增長(zhǎng)、有效留存，提升用戶(hù)活躍和粘度，促進(jìn)用戶(hù)付費(fèi);

3、對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行分析，挖掘“指北生活”商品機(jī)會(huì)，打造爆款活動(dòng)，驅(qū)動(dòng)BU對(duì)產(chǎn)品、商品進(jìn)行改造或定制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu);

4、對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤與研究，分析運(yùn)營(yíng)效果，并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.制定產(chǎn)品需求計(jì)劃：結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行公司品牌和產(chǎn)品整體規(guī)劃、構(gòu)建產(chǎn)品體系，進(jìn)行原材料發(fā)掘，市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品可行性分析及設(shè)計(jì)(需要具體案例);

2.制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范：整理完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程及相關(guān)內(nèi)容;

3.跟進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)反饋，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，研究了解行業(yè)競(jìng)品發(fā)展動(dòng)態(tài)及客戶(hù)需求及行業(yè)市場(chǎng)前景;

4.提出營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議，協(xié)助推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;

5.部門(mén)工作管理安排和溝通協(xié)調(diào)。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、通過(guò)數(shù)據(jù)和用戶(hù)反饋，分析用戶(hù)需求、行為，引導(dǎo)和維護(hù)核心用戶(hù)，提升用戶(hù)留存;

2、面向應(yīng)用市場(chǎng)用戶(hù)進(jìn)行需求調(diào)研，理解用戶(hù)對(duì)應(yīng)用和服務(wù)的需求，引導(dǎo)用戶(hù)在應(yīng)用市場(chǎng)完成應(yīng)用的下載和使用;

3、根據(jù)App運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，制定APP運(yùn)營(yíng)策略并執(zhí)行，提升用戶(hù)活躍度;

4、組織產(chǎn)品公測(cè)、內(nèi)測(cè)，收集數(shù)據(jù)與問(wèn)題，

對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、用戶(hù)行為數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析和挖掘，并整理和總結(jié)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)社交平臺(tái)的新增、激活、留存、轉(zhuǎn)化工作，制定平臺(tái)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，包括新媒體運(yùn)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)等;

2、通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘制定用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略并推進(jìn)執(zhí)行，對(duì)核心社交功能模塊進(jìn)行日常維護(hù)和數(shù)據(jù)監(jiān)控，定期分析運(yùn)營(yíng)效果，跟蹤用戶(hù)行為，優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提升用戶(hù)數(shù)、活躍度、轉(zhuǎn)化率等;

3、分析線(xiàn)上及線(xiàn)下推廣渠道，市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)品牌，政策風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)要素，制定出產(chǎn)品定位，價(jià)格策略，品牌定位;

4、負(fù)責(zé)社交平臺(tái)的活動(dòng)策劃、線(xiàn)上和線(xiàn)下推廣，策劃、組織推廣活動(dòng)，并進(jìn)行分析和效果評(píng)估，觀察并復(fù)盤(pán)活動(dòng)數(shù)據(jù)，優(yōu)化活動(dòng)策略，不斷提升社交平臺(tái)用戶(hù)量和活躍度;

5、負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)的所有運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo);

6、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理，帶領(lǐng)部門(mén)員工按時(shí)按質(zhì)完成項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)任務(wù),

建立有效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，對(duì)流量、用戶(hù)數(shù)及轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé);

7、根據(jù)項(xiàng)目總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)環(huán)境，制定項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)管理策略，明確相應(yīng)運(yùn)營(yíng)方案、計(jì)劃，并監(jiān)管上述策略及方案的執(zhí)行。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)7A.全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作，并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)施;

B.確定產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、盈利模式以及運(yùn)營(yíng)指標(biāo)等;

C.編制和完善運(yùn)營(yíng)相關(guān)制度、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理體系等;

D.與推廣、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)合作，通過(guò)線(xiàn)下節(jié)假日等活動(dòng)策劃、商家運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等方式提升產(chǎn)品活躍用戶(hù)量、產(chǎn)品市場(chǎng)影響力及用戶(hù)粘度;

E.構(gòu)建用戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提升運(yùn)營(yíng)效能，挖掘新的商機(jī)和運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng);

F.分析線(xiàn)上及線(xiàn)下推廣渠道、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)品牌、政策風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)要素，制定出產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、品牌定位;

第4篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

作為中國(guó)最大的內(nèi)衣企業(yè)，都市麗人目前擁有都市儷人、都市私語(yǔ)、歐迪芬、自在時(shí)光、都市鋒尚等品牌，在全國(guó)擁有超過(guò)8000家專(zhuān)賣(mài)店，年銷(xiāo)售額近50億元，占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)份額的3.3%，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)首位。

不管是2012年以林志玲的一則廣告開(kāi)啟了向快時(shí)尚模式轉(zhuǎn)型，還是之后的以會(huì)員為紐帶的電商模式，都標(biāo)志著這家成立于1998年的服裝企業(yè)一直在尋找適合自己的轉(zhuǎn)型之路。

找對(duì)電商新模式

早在2014年，都市麗人就以全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)的定位開(kāi)啟了電商平臺(tái)新渠道，在門(mén)店內(nèi)創(chuàng)建排班管理與補(bǔ)貨管理系統(tǒng)，同時(shí)支持B2B和B2C模式，為企業(yè)客戶(hù)和消費(fèi)者提供整體電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)。也就是說(shuō)電商平臺(tái)不僅是為消費(fèi)者提供服務(wù)，還為門(mén)店和加盟商提供服務(wù)。使得這個(gè)平臺(tái)將成為門(mén)店銷(xiāo)售的線(xiàn)上延伸。

都市麗人集團(tuán)副總裁兼CIO沙爽表示，經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，2016年電子商務(wù)平臺(tái)流水達(dá)到4個(gè)億。如今的線(xiàn)上銷(xiāo)售模式與以往不同，打折已經(jīng)不能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)更多會(huì)尋找自己需要的商品，而不是低價(jià)商品。再加上消費(fèi)者在天貓、京東這類(lèi)的綜合電商平臺(tái)上更有“逛街”的感覺(jué)。因此，都市麗人將自己的官網(wǎng)定位為以服務(wù)會(huì)員為核心，以積分兌換、會(huì)員互動(dòng)等服務(wù)為主，銷(xiāo)售為輔的服務(wù)模式。

早在三、四年前的一次采訪(fǎng)中，沙爽就對(duì)記者透露，未來(lái)的服裝銷(xiāo)售趨勢(shì)可能會(huì)由網(wǎng)絡(luò)紅人來(lái)引領(lǐng)服裝潮流的發(fā)展。果不其然，2015年成為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)異軍突起的一年，某網(wǎng)紅只用了短短一年半的時(shí)間，微博粉絲數(shù)就從25萬(wàn)漲到400多萬(wàn)，她所經(jīng)營(yíng)的淘寶店，更是在2016年創(chuàng)造了單店上億元的年銷(xiāo)售額。

如今的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)或者人物營(yíng)銷(xiāo)，都市麗人2016年10月15日與唯品會(huì)進(jìn)行了一次合作，作為都市麗人在唯品會(huì)的品牌日，請(qǐng)到當(dāng)紅男星許魏洲作為店小二，來(lái)跟粉絲介紹他心目中的女友應(yīng)該穿什么樣的內(nèi)衣。都市麗人選擇許魏洲的原因在于他的幾百萬(wàn)粉絲年齡段在18～25歲之間，且大都是話(huà)題感很強(qiáng)、喜歡直播、互動(dòng)的90后女孩，符合都市麗人的產(chǎn)品定位。10月15日品牌日當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)到1500多萬(wàn)，創(chuàng)造了唯品會(huì)在服裝行業(yè)單天銷(xiāo)售最高紀(jì)錄，整個(gè)活動(dòng)銷(xiāo)售額則達(dá)到3500多萬(wàn)。未來(lái)，都市麗人還計(jì)劃在2017年5月20日（網(wǎng)絡(luò)情人節(jié)）在電商平臺(tái)上進(jìn)行一次情感話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)。

MAP高效融合商品與零售

在零售行業(yè)，如何把商品和零售進(jìn)行高效融合是一個(gè)重要的問(wèn)題。從商業(yè)本質(zhì)來(lái)講，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有三大要素，產(chǎn)品、渠道和客戶(hù)，這些因素決定了品牌的影力。目標(biāo)客戶(hù)發(fā)生變化后，商品和渠道都要相應(yīng)發(fā)生改變。但這些因素在短期內(nèi)全部改變很難達(dá)成，如果想要在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，企業(yè)可以改善商品運(yùn)營(yíng)和零售管理。

商品運(yùn)營(yíng)指的是如何在商品研發(fā)完成后在有效時(shí)間內(nèi)以合適的價(jià)格將商品賣(mài)給消費(fèi)者。由于商品自誕生之后一直在發(fā)生變化，時(shí)間、成本、市場(chǎng)反饋等都在不斷變化，有效的商品運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。而對(duì)于零售來(lái)說(shuō)，不管是線(xiàn)上線(xiàn)下、互動(dòng)、話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)、面對(duì)面售賣(mài)等都是技術(shù)和技巧問(wèn)題，其核心都離不開(kāi)商品運(yùn)營(yíng)。也就是說(shuō)，商品要在合適的時(shí)間、在合適的渠道，用合適的故事或者價(jià)格和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

都市麗人目前正在進(jìn)行MAP（商品管理計(jì)劃項(xiàng)目）。中國(guó)的服裝行業(yè)在2008、2009年左右開(kāi)始出現(xiàn)商品的概念，最早的商品管理是由加盟商來(lái)進(jìn)行管理的，比如李寧和安踏等品牌，廠家只提供版樣，由加盟商負(fù)責(zé)訂貨，也就是說(shuō)款式、生產(chǎn)數(shù)量等都由加盟商來(lái)決定。之后隨著逐步發(fā)展，品牌方對(duì)商品的控制開(kāi)始逐漸變強(qiáng)。

而海瀾之家采取的是另一種模式――總控模式，商品管控由公司來(lái)進(jìn)行把控。由于商品控制權(quán)掌握在公司，某個(gè)商品能不能翻單？要不要淘汰？決定權(quán)都在公司，對(duì)商品的進(jìn)入、退出有了更好的管理力度。

沙爽透露說(shuō)，都市麗人實(shí)行MAP的目的是為了使商品管理更加有效。使計(jì)劃可以細(xì)化到門(mén)店，包括產(chǎn)品什么時(shí)間到達(dá)門(mén)店，表現(xiàn)的好與不好分別該采用什么樣的措施，都可以進(jìn)行管控。

舉例來(lái)說(shuō)，如果每年召開(kāi)2次訂貨會(huì)，計(jì)劃管理的周期就是180天。有了MAP系統(tǒng)，生產(chǎn)商一年可以進(jìn)行幾十次計(jì)劃，將計(jì)劃管理的周期縮短為十幾天到幾天。

也就是說(shuō)，過(guò)去的訂貨會(huì)模式下，如果上半年計(jì)劃生產(chǎn)100個(gè)款式，6月開(kāi)始進(jìn)行生產(chǎn)準(zhǔn)備，9月召開(kāi)訂貨會(huì)，第二年1月加盟商下單，4月到貨，一共需要9個(gè)月左右的周期。而如果將生產(chǎn)周期和銷(xiāo)售周期都縮短，每個(gè)月推出20個(gè)新款，售賣(mài)1個(gè)月時(shí)間，就可以看到產(chǎn)品是否受歡迎。每個(gè)月都可以進(jìn)行翻單或者淘汰，這樣滾動(dòng)起來(lái)對(duì)庫(kù)存和資金流轉(zhuǎn)都非常有益。即使新產(chǎn)品首次下料只下60%，當(dāng)發(fā)現(xiàn)改產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)成為了爆款，也可以在很短的周期內(nèi)進(jìn)行翻單。

沙爽表示，看庫(kù)存和商品要看有效性，即使正在銷(xiāo)售的有100個(gè)款式，但通常100款式中只有15個(gè)左右會(huì)成為爆款，大多數(shù)產(chǎn)品都屬于平銷(xiāo)款。而如果爆款能占到60%左右，則可以大大提高企業(yè)利潤(rùn)率。

改變傳統(tǒng)供應(yīng)鏈

現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)意識(shí)到商品管理的重要性，如歐時(shí)力已經(jīng)將原來(lái)每年召開(kāi)2次訂貨會(huì)提升為每年20次。而要做到有效管理商品需要一套能夠把全年的計(jì)劃滾動(dòng)運(yùn)作起來(lái)的信息系統(tǒng)作為輔助。

目前很多品牌的快速反應(yīng)還是建立在新品規(guī)劃的基礎(chǔ)上，較少會(huì)對(duì)訂貨會(huì)制度進(jìn)行變革。如果要完全達(dá)到商品管理計(jì)劃指導(dǎo)生產(chǎn)，還需要品牌方嘗試改變?cè)械纳虡I(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)正在面臨各式各樣的沖擊，轉(zhuǎn)型的愿望可以說(shuō)是比以往都更加迫切。但轉(zhuǎn)型所作出的改變卻并不是每一家企業(yè)都能夠輕易嘗試的。

對(duì)此，沙爽認(rèn)為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是觀念問(wèn)題，任何企業(yè)只要有足夠的決心，都可以轉(zhuǎn)型成功。“傳統(tǒng)企業(yè)真正的問(wèn)題是要改變供應(yīng)鏈模式，比如服裝行業(yè)要改變的就是商品運(yùn)營(yíng)和零售運(yùn)營(yíng)，但企業(yè)要改變?cè)瓉?lái)粗糙的供應(yīng)鏈模式卻是一個(gè)傷筋動(dòng)骨的過(guò)程。”他說(shuō)。

沙爽認(rèn)為轉(zhuǎn)型有三個(gè)決定性因素：老板意愿、人員能力和系統(tǒng)能力。

而供應(yīng)鏈改變和商品改變要改變企業(yè)原有的運(yùn)作流程，企業(yè)很難下決心。如果線(xiàn)下的環(huán)境暫時(shí)難以改變，可以先在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行嘗試，當(dāng)改變的效果顯現(xiàn)出來(lái)后再進(jìn)行線(xiàn)下的改革。

第5篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

沈海中　資深品牌行銷(xiāo)人，高級(jí)培訓(xùn)師。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線(xiàn)，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌行銷(xiāo)、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售管理、廣告?zhèn)鞑ァF(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、終端推廣等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)為客戶(hù)提供一爆即破式整體解決方案與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，提供量身定做的培訓(xùn)課程：《巔峰對(duì)決：怎樣讓自家的品牌脫穎而出?》、《極速征途：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商為公司大把的賺錢(qián)?》等。

經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售的秘訣(一)

全國(guó)各類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商夜夜做夢(mèng)都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)天天產(chǎn)品賣(mài)得火，年年快樂(lè)發(fā)大財(cái)。這是美好的理想。但是，很多時(shí)候事與愿違，不少的經(jīng)銷(xiāo)商目前正處于水深火熱的銷(xiāo)售困苦之中，甚至一面對(duì)終端銷(xiāo)售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如何使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售越來(lái)越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同面臨的重大難題，是急需有效解決的難題。

那么，如何才能使經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售弱小、痛苦的日子一去不再?gòu)?fù)返呢?筆者通過(guò)多年的一線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷(xiāo)商共同分析終端銷(xiāo)售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷(xiāo)售難題的破解，使銷(xiāo)售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售。

通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷(xiāo)售并非是一塊難啃的骨頭――終端銷(xiāo)售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷(xiāo)售，只要經(jīng)銷(xiāo)商和其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷(xiāo)售，甚至是持久火爆的銷(xiāo)售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷(xiāo)售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷(xiāo)售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

《禮記?中庸》說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說(shuō)的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷(xiāo)商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說(shuō)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷(xiāo)售了，其它的也就不用費(fèi)神和別嗦了。

這是一個(gè)好習(xí)慣嗎?當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能有五家做，也可能有十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可見(jiàn)，沒(méi)有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商先行完成區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析，自身情況分析，年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

一、市場(chǎng)狀況分析。

《孫子?謀攻》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對(duì)市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。

就是做“知己”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌?chǎng)情況是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場(chǎng)攻克呢?是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢?尤其是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷(xiāo)售。

三、年度目標(biāo)的制度

這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來(lái)。例如自己所在的區(qū)域市場(chǎng)全容量可設(shè)置30個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢?肯定要開(kāi)拓二級(jí)分銷(xiāo)商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來(lái)。那么，要開(kāi)拓多少個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商，什么時(shí)候完成開(kāi)拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢?這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷(xiāo)售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)銷(xiāo)商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷(xiāo)商數(shù)量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟能及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

四、整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃好，而這個(gè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷(xiāo)售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

其中，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃，就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)年度目標(biāo)，以自身實(shí)力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎樣的人員，組建成怎樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，然后把實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的系列工作按計(jì)劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷(xiāo)規(guī)劃、分銷(xiāo)開(kāi)拓、分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)和分銷(xiāo)管理，這里面涉及了分銷(xiāo)開(kāi)拓人員、開(kāi)拓方法與技巧、開(kāi)拓目標(biāo)、開(kāi)拓后對(duì)分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷(xiāo)活動(dòng)整體規(guī)劃，即進(jìn)行全年度的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，如采用炒作型促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)型促銷(xiāo)活動(dòng)，還是特殊型促銷(xiāo)活動(dòng)、聯(lián)合型促銷(xiāo)活動(dòng)、小型系列促銷(xiāo)活動(dòng)呢?如何低成本的完成對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，為銷(xiāo)售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個(gè)科學(xué)的、明確的、實(shí)用的、實(shí)效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才能在自己的實(shí)力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷(xiāo)售，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售，甚至火爆的銷(xiāo)售。

由以上可以看出，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃不是一個(gè)可有可無(wú)的工作，而是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商能否以自身實(shí)力為依據(jù)，因地制宜，揚(yáng)長(zhǎng)避短，一步一步地把銷(xiāo)售做起來(lái)的重要工作。并且，通過(guò)數(shù)年的努力，經(jīng)銷(xiāo)商不但不會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售的痛苦，而且是越活越滋潤(rùn)。經(jīng)驗(yàn)證明：只要經(jīng)銷(xiāo)商把各項(xiàng)工作做好，把

問(wèn)題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷(xiāo)售就會(huì)越來(lái)越好，甚至是持久的火爆。這是一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程，也是業(yè)績(jī)由低向高行走的過(guò)程。顯然，做好區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃又是經(jīng)銷(xiāo)商收獲喜人銷(xiāo)售結(jié)果和實(shí)現(xiàn)持久運(yùn)營(yíng)成功的第一步。

經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售的秘訣(二)

經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售的秘訣(一)談到了整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是通過(guò)某途徑選擇經(jīng)銷(xiāo)了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€(gè)人把店一開(kāi)，銷(xiāo)售就起航了。但是，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)這兒有問(wèn)題那兒不理想。其中，對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的尋找與招聘、銷(xiāo)售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問(wèn)題。

是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商更不例外。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。而且，通過(guò)優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷(xiāo)商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做起來(lái)，還能為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展緩慢帶來(lái)的資金和利潤(rùn)的浪費(fèi)，等等。

那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呢?沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問(wèn)題解決，和集體主人翁式管理。

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃

筆者與近百位經(jīng)銷(xiāo)商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題每位經(jīng)銷(xiāo)商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒(méi)有形成一支戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷(xiāo)商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)，做了十來(lái)幾天，也不提要工資就悄悄地退出了。可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)組建和錘煉一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷(xiāo)售問(wèn)題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場(chǎng)面，但只是一盤(pán)散沙而已。顯然，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展是很不利的。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商更要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來(lái)，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售質(zhì)的飛躍。

實(shí)際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷(xiāo)開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類(lèi)進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷(xiāo)售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)和工程銷(xiāo)售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅(jiān)的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績(jī)的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好才能把工作一一做到位。

事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人數(shù)可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短和輕重緩急地解決問(wèn)題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都能早日擁抱成功的!可見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強(qiáng)，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

二、精準(zhǔn)人員招聘

有少數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商曾向我或向我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的朋友訴過(guò)苦，那就是怎樣招到可用的銷(xiāo)售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷(xiāo)商連撰寫(xiě)一份過(guò)關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來(lái)了如何看出對(duì)方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)上，這是一項(xiàng)很基礎(chǔ)的工作，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫(xiě)自己需求的人員招聘資料，二要會(huì)看人，即能看出應(yīng)聘者的實(shí)力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長(zhǎng)處。

其中，人員招聘資料撰寫(xiě)并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門(mén)經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開(kāi)拓和部門(mén)管理工作經(jīng)驗(yàn)；2、性格開(kāi)朗，具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識(shí)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，具備獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)拓的能力和獨(dú)立簽定合同能力，具備團(tuán)購(gòu)、工程等業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力；4、具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售策劃能力和文字撰寫(xiě)能力，具備參與制定分銷(xiāo)政策規(guī)劃、零售銷(xiāo)售規(guī)劃、小區(qū)促銷(xiāo)規(guī)劃、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售規(guī)劃等工作的實(shí)戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，和具備銷(xiāo)售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說(shuō)明他們愛(ài)動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對(duì)工作的推進(jìn)更有幫助。

那么，如何“看人”呢?我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書(shū)面簡(jiǎn)歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專(zhuān)業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日后的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。

公司銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來(lái)，包括管理技能、銷(xiāo)售技能、解說(shuō)技能、服務(wù)技能、客戶(hù)開(kāi)拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商的整體銷(xiāo)售才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

顯然，三個(gè)方面的要求很重要，即：一是對(duì)員工工作技能的硬性要求很重要：二是團(tuán)隊(duì)成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對(duì)員工進(jìn)行實(shí)效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實(shí)證明：只有這樣的努力，通過(guò)市場(chǎng)的錘煉和及時(shí)的先進(jìn)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能真正地建立起來(lái)。

四、工作科學(xué)規(guī)劃與分配

懶惰或者不擅長(zhǎng)于思考的人覺(jué)得天下就沒(méi)有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時(shí)，勤奮的人面對(duì)“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因?yàn)橐龅墓ぷ鲗?shí)在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實(shí)，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒(méi)有工作做的人，還是事實(shí)上發(fā)現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售實(shí)在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來(lái)，針對(duì)公司的總體工作目標(biāo)，科學(xué)地進(jìn)行工作規(guī)劃、時(shí)間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時(shí)間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)的目標(biāo)，最終通過(guò)長(zhǎng)期和大家共同的努力，實(shí)現(xiàn)公司制定的終極目標(biāo)。

其中，要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，

但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計(jì)劃實(shí)施不成功，反而耽誤了時(shí)間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃，不冒進(jìn)也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅(jiān)持，眾多小成功就變成了大成功。何樂(lè)而不為呢!另一個(gè)方面就是每件工作都要落實(shí)到具體的人頭上，同時(shí)每天都對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進(jìn)度，遇到問(wèn)題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時(shí)的完成。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商的整體銷(xiāo)售就會(huì)越來(lái)越好了。

人有時(shí)候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒(méi)有具體到某人，很多時(shí)候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點(diǎn)很多經(jīng)銷(xiāo)商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢?其實(shí)上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個(gè)方面一是工作到人。各負(fù)其責(zé)：二是按時(shí)推進(jìn)，嚴(yán)格執(zhí)行三是每日登記，督促提升四是問(wèn)題反饋，及時(shí)解決。

其中，第一點(diǎn)就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時(shí)的完成。第二點(diǎn)就是要求員工制定科學(xué)的工作時(shí)間表，按計(jì)劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點(diǎn)是一個(gè)必須的工作，即必須對(duì)每件工作的進(jìn)展進(jìn)行登記，一看“表面”即是否工作進(jìn)展與計(jì)劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)不足及時(shí)督促處理，確保每件工作均不“掉隊(duì)”。第四點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷(xiāo)商及其員工開(kāi)始時(shí)激情無(wú)比的充沛，但由于遇到了一些問(wèn)題，又沒(méi)有及時(shí)解決，久積成病，慢慢銳氣沒(méi)了，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就變得慘不忍睹了。面對(duì)這一情況，更應(yīng)該形成問(wèn)題解決的機(jī)制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋，不要害怕問(wèn)題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)馬上集體來(lái)解決；三、如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有好方法解決，可以立馬請(qǐng)求廠家支援進(jìn)行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

六、集體主人翁式管理

既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就相當(dāng)于一個(gè)大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實(shí)上，如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷(xiāo)商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團(tuán)隊(duì)工作效率就會(huì)高出數(shù)倍，而經(jīng)銷(xiāo)商的整體銷(xiāo)售就會(huì)得到明顯的推進(jìn)。這是兩全其美的事情。

第6篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

一、財(cái)務(wù)職能的完善與擴(kuò)展。

由于xx公司是由20xx年8月份收購(gòu)過(guò)來(lái)的，原有的財(cái)務(wù)核算及管理體系極不完善。在過(guò)去的上半年，財(cái)務(wù)部在整個(gè)財(cái)務(wù)職能上進(jìn)行了積極的完善。

1、建立健全了財(cái)務(wù)各項(xiàng)會(huì)計(jì)核算賬簿，對(duì)成本費(fèi)用明細(xì)進(jìn)行合理有效的分類(lèi)，使成本費(fèi)用核算口徑一致。

2、建立和完善各項(xiàng)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，為加強(qiáng)內(nèi)部管理做好前期工作。

3、設(shè)置了資金計(jì)劃表格及辦法，為公司規(guī)范化管理、統(tǒng)籌及高效地運(yùn)用資金、提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效、，鋪下了良好的基礎(chǔ)。

公司實(shí)行“資金計(jì)劃管理”，說(shuō)明公司決策層對(duì)財(cái)務(wù)管理工作的重視，為使各部門(mén)管理人員充分地認(rèn)識(shí)資金計(jì)劃的重要性，財(cái)務(wù)親自擬定了各項(xiàng)具體實(shí)施細(xì)則，同時(shí)在財(cái)務(wù)部例會(huì)上對(duì)全體財(cái)務(wù)人員提出做好基礎(chǔ)工作的同時(shí)要提高管理及服務(wù)意識(shí)，要求財(cái)務(wù)人員在思想上要高度重視資金計(jì)劃管理，按月做好資金計(jì)劃的匯總與分析工作并及時(shí)上報(bào)公司決策層。

4、根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性結(jié)合公司管理要求對(duì)開(kāi)發(fā)成本、期間費(fèi)用的會(huì)計(jì)二級(jí)、三級(jí)明細(xì)科目進(jìn)行梳理，并對(duì)明細(xì)科目統(tǒng)一核算口徑，保證數(shù)據(jù)歸集及分析對(duì)比前后的一致。

5、對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表體系的完善、對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的格式及其內(nèi)容進(jìn)行再調(diào)整、增加了各項(xiàng)內(nèi)部管理報(bào)表和財(cái)務(wù)分析報(bào)告，充分反映公司整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)績(jī)效情況、細(xì)致反映公司資金往來(lái)及成本費(fèi)用等具體指標(biāo)變動(dòng)。其目的：

一是要符合財(cái)務(wù)管理的要求；

二是要滿(mǎn)足管理層對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況的了解和分析。

6、為了使會(huì)計(jì)核算工作規(guī)范化，從基礎(chǔ)工作、會(huì)計(jì)核算、日常管理三方面落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化。從小處著手，對(duì)財(cái)務(wù)檔案進(jìn)行系統(tǒng)化管理、科學(xué)分類(lèi)歸檔、專(zhuān)人保管，對(duì)會(huì)計(jì)憑證要求及時(shí)裝訂、整潔整齊。

7、財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，通過(guò)納稅xx及xx稅務(wù)事務(wù)所的培訓(xùn)與交流，提高全體財(cái)務(wù)人員對(duì)新的稅務(wù)政策和知識(shí)的了解和掌握。

二、具體職能管理。

（一）財(cái)務(wù)核算工作。

財(cái)務(wù)核算工作是本部門(mén)大量的基礎(chǔ)工作，資金的結(jié)算與安排、費(fèi)用的稽核與報(bào)銷(xiāo)、會(huì)計(jì)核算與結(jié)轉(zhuǎn)、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制、稅務(wù)申報(bào)等各項(xiàng)工作開(kāi)展都能及時(shí)有效的完成。

1、財(cái)務(wù)審核。

財(cái)務(wù)審核分兩個(gè)方面：

一是對(duì)原始報(bào)銷(xiāo)單據(jù)的審核、財(cái)務(wù)部嚴(yán)格按照公司有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行審核、堅(jiān)持原則、杜絕人情關(guān)。如對(duì)一些票據(jù)不完善、未列入資金計(jì)劃內(nèi)支出等堅(jiān)決退回。

二是對(duì)會(huì)計(jì)憑證的審核工作，重要的對(duì)會(huì)計(jì)分錄的正確性、附件的有效及齊全進(jìn)行審核把關(guān)。

2、成本核算

隨著公司“xx”項(xiàng)目進(jìn)行，工程成本支出不斷加大。在工程支出上財(cái)務(wù)部嚴(yán)格按照稅務(wù)要求和工程部進(jìn)度管理進(jìn)行付款，對(duì)xx建設(shè)集團(tuán)的工程款支付及時(shí)核算代扣代繳稅款，并要求對(duì)方及時(shí)開(kāi)具工程款項(xiàng)發(fā)票。這樣有利于清晰及時(shí)的核算開(kāi)發(fā)成本。

3、銷(xiāo)售核算。

上半年公司累計(jì)推出x棟多層、共x戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，在公司決策層的營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)部同仁的努力下銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售x戶(hù)，銷(xiāo)售額x萬(wàn)元。財(cái)務(wù)部在整個(gè)銷(xiāo)售流程中積極做好認(rèn)籌、大定、房款等收款工作、對(duì)銷(xiāo)售單據(jù)按公司要求進(jìn)行把關(guān)、對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行專(zhuān)人歸檔保管。按揭放款環(huán)節(jié)由財(cái)務(wù)部與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行積極溝通，并催促銀行放款，保證資金及時(shí)到位。

5月份公司加強(qiáng)了財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售核算力量，確定專(zhuān)人進(jìn)行銷(xiāo)售收款、與銷(xiāo)售部門(mén)銜接，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售臺(tái)帳的統(tǒng)計(jì)工作，做好財(cái)務(wù)銷(xiāo)售明細(xì)的編制。財(cái)務(wù)部按月及時(shí)與銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售提成表進(jìn)行審查核對(duì)，保障銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的核對(duì)無(wú)誤。

4、會(huì)計(jì)電算化。

20xx年xx月份財(cái)務(wù)部采取用金蝶軟件標(biāo)準(zhǔn)版進(jìn)行賬務(wù)處理，這樣極大提高了工作效率和會(huì)計(jì)核算的準(zhǔn)確性。但由于標(biāo)準(zhǔn)版的功能局限性，不能適應(yīng)公司財(cái)務(wù)核算需要，財(cái)務(wù)部于6月份聯(lián)系金蝶軟件公司對(duì)財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行專(zhuān)業(yè)升級(jí)。目前這一工作還在進(jìn)行中。

5、合同管理。

財(cái)務(wù)部對(duì)存放的付款合同進(jìn)行集中的歸檔管理，并建立合同臺(tái)帳。按部門(mén)對(duì)合同的類(lèi)別、名稱(chēng)、簽訂單位、合同金額、付款時(shí)點(diǎn)及金額、執(zhí)行情況等做出詳細(xì)準(zhǔn)確的反映。

6、納稅申報(bào)。

由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，國(guó)家稅務(wù)總局在稅款征收上是按預(yù)售款來(lái)作為計(jì)稅依據(jù)的的，1—6月公司應(yīng)繳納各項(xiàng)稅收 x萬(wàn)元左右，財(cái)務(wù)部在嚴(yán)格按照稅法進(jìn)行核算與申報(bào)的基礎(chǔ)上，積極與稅務(wù)部門(mén)溝通，采取緩繳的方式來(lái)減緩公司的資金支出。

回顧上半年雖然為公司項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)做出積極的工作，但也存在一些不足，表現(xiàn)在部分財(cái)務(wù)人員的工作能力需要進(jìn)一步提高，財(cái)務(wù)部分工作還需要進(jìn)一步完善。

三、對(duì)于下半年，財(cái)務(wù)部做出以下計(jì)劃和部署：

1、推進(jìn)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工作，從基礎(chǔ)核算到日常流程進(jìn)行細(xì)則的規(guī)定、以形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

2、加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理工作，采取與外部單位、內(nèi)部各部門(mén)定期核對(duì)賬目及臺(tái)帳來(lái)確保數(shù)據(jù)無(wú)誤，對(duì)各部門(mén)資金支出進(jìn)行及時(shí)反映和分析等措施。

第7篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

運(yùn)營(yíng)中心& 加工中心，根據(jù)各地特點(diǎn)提品和服務(wù)

家裝市場(chǎng)是一個(gè)很大的范疇，包含不同區(qū)域的成千上萬(wàn)個(gè)不同的個(gè)體消費(fèi)者。每個(gè)區(qū)域的自然環(huán)境和生活習(xí)慣不一致，而每個(gè)個(gè)體還存在多樣化的需求，一個(gè)服務(wù)點(diǎn)顯然無(wú)法滿(mǎn)足各地區(qū)的需求，只有在各地建立運(yùn)營(yíng)和加工中心才能有針對(duì)性地為各地消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

記者：作為廣東的老牌鋁型材企業(yè)，偉業(yè)在家裝市場(chǎng)的表現(xiàn)有目共睹，請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)目前工裝和零售在公司整體業(yè)務(wù)中占比情況是怎樣的？在進(jìn)軍家裝零售市場(chǎng)的過(guò)程中，遇到的最主要的困難是什么？

李總：現(xiàn)階段偉業(yè)的零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)在公司總體業(yè)務(wù)中占比大約為30%。在進(jìn)軍零售市場(chǎng)過(guò)程中，偉業(yè)有一個(gè)重要的依托，就是偉業(yè)的型材部分在南北方有生產(chǎn)基地，南方兩個(gè)，北方一個(gè)。不同區(qū)域的產(chǎn)品需求不一樣，這一點(diǎn)在零售家裝領(lǐng)域更明顯，而且不同區(qū)域的用戶(hù)所重視的服務(wù)也不一樣，如果在家裝市場(chǎng)還是一味地還是提供單一的產(chǎn)品或者服務(wù)的話(huà)，是很難成功的。在這樣的情況下，偉業(yè)聯(lián)合各地合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商，建立了規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的地方性運(yùn)營(yíng)中心，將產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)管理、品牌運(yùn)營(yíng)集中在一起，根據(jù)不同地區(qū)的需求特點(diǎn)提供系統(tǒng)化的家裝產(chǎn)品， 這些家裝產(chǎn)品在技術(shù)方面是統(tǒng)一的，同時(shí)又可以針對(duì)不同的市場(chǎng)及需求進(jìn)行調(diào)整。此外，各個(gè)運(yùn)營(yíng)中心還成立了加工中心，為客戶(hù)提供現(xiàn)貨供應(yīng)。這樣一來(lái)，原有的銷(xiāo)售多種型材的、松散的、沒(méi)有規(guī)模、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的加工部就變成了以偉業(yè)為唯一品牌的、有規(guī)模、有標(biāo)準(zhǔn)的加工中心，生產(chǎn)出來(lái)的是符合品牌定位、滿(mǎn)足各地不同需求、獲得認(rèn)可的產(chǎn)品。這也就使得偉業(yè)在進(jìn)軍家裝市場(chǎng)時(shí)能夠根據(jù)各區(qū)域的需求特點(diǎn)提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

偉業(yè)的定位是一家材料供應(yīng)商，而不是門(mén)窗成品的供應(yīng)商，運(yùn)營(yíng)中心實(shí)行責(zé)任制。為了更加可控，客戶(hù)的所有貨款直接回給公司，運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)品牌，生產(chǎn)和對(duì)外的銷(xiāo)售服務(wù)，同時(shí)還有體驗(yàn)館相配合。總體來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入家裝市場(chǎng)的過(guò)程中，各地市場(chǎng)產(chǎn)品需求各異，且單一的服務(wù)部門(mén)對(duì)于距離太遠(yuǎn)的區(qū)域無(wú)法提供及時(shí)、到位的服務(wù)，這些都是必須要考慮和解決的問(wèn)題。偉業(yè)正是針對(duì)這些情況成立了地方性運(yùn)營(yíng)中心，根據(jù)各地消費(fèi)者的不同需求提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

體驗(yàn)館& 專(zhuān)賣(mài)店，獲經(jīng)銷(xiāo)商高度認(rèn)可

不管是體驗(yàn)館還是專(zhuān)賣(mài)店，都是整個(gè)市場(chǎng)的渠道，當(dāng)整體運(yùn)營(yíng)模式獲得高度認(rèn)可的時(shí)候，配之以有規(guī)劃的招商計(jì)劃，自然會(huì)取得良好的效果。

記者：偉業(yè)門(mén)窗的體驗(yàn)店為各地用戶(hù)提供了良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，偉業(yè)如何看待經(jīng)銷(xiāo)和直營(yíng)體驗(yàn)店兩種模式？

李總：體驗(yàn)館是偉業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商商共同來(lái)運(yùn)營(yíng)的，我們先在各地建立產(chǎn)品體驗(yàn)館，在此基礎(chǔ)上建立專(zhuān)賣(mài)店。在這兩種形式中，體驗(yàn)館的作用是展示整套產(chǎn)品系列，讓用戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，是運(yùn)營(yíng)中心的一部分，加盟店和專(zhuān)賣(mài)店的作用是完成后續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和提供相應(yīng)的服務(wù)。

記者：偉業(yè)榮獲“2016 年全國(guó)家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商推崇品牌”稱(chēng)號(hào)。請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)前不久開(kāi)展的千縣招商計(jì)劃，目前招募情況如何？

李總：招商情況應(yīng)該說(shuō)是比較滿(mǎn)意的。偉業(yè)的招商計(jì)劃其實(shí)是有規(guī)劃的，且有名額限制。第一期招商中，我們限定了50 個(gè)名額，在業(yè)內(nèi)的相互介紹和經(jīng)銷(xiāo)商口口相傳之下，計(jì)劃以后三個(gè)月就在內(nèi)部招滿(mǎn)了。偉業(yè)的招募經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃是一步一步來(lái)的，必須保證招募專(zhuān)業(yè)的、能夠提供高品質(zhì)服務(wù)的合作伙伴。目前，招商計(jì)劃進(jìn)行到第三期，是對(duì)外進(jìn)行的“千縣招商計(jì)劃”。目前一線(xiàn)城市和各省會(huì)城市是偉業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店和運(yùn)營(yíng)中心在負(fù)責(zé)，而所謂“千縣”，是偉業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到全國(guó)各地的計(jì)劃。由于每個(gè)城市和地域有自己的需求和不同特點(diǎn)，如果要將高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到每個(gè)城市，就必須要在當(dāng)?shù)卣心冀?jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，這樣在服務(wù)距離和滿(mǎn)足不同需求方面都可以很好的兼顧，這就是千縣計(jì)劃的初衷。

家裝市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)是兩碼事，家裝產(chǎn)品應(yīng)更多元化、美觀化

必須明白的是，如果要轉(zhuǎn)型做家裝市場(chǎng)，就必須運(yùn)用家裝市場(chǎng)的思維，以消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品和服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)，在產(chǎn)品工藝和外觀上做出更多的改變。

記者：請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)針對(duì)家裝市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)，推出的產(chǎn)品系列有何不同？有無(wú)區(qū)域之間的差異？

李總：偉業(yè)在工裝市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的產(chǎn)品是完全不一樣的，從產(chǎn)品系列、服務(wù)、設(shè)計(jì)理念、運(yùn)營(yíng)模式來(lái)說(shuō)都不一樣。從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，偉業(yè)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售市場(chǎng)的不同產(chǎn)品系列，產(chǎn)品在不同地區(qū)也有所差異。北方地區(qū)更加注重K 值等性能，偉業(yè)在北方地區(qū)的產(chǎn)品更多是平開(kāi)、內(nèi)開(kāi)系列；而南方空間利用更多、臺(tái)風(fēng)多，看重通風(fēng)和采光、氣密性和防水性，所以偉業(yè)針對(duì)南方地區(qū)的產(chǎn)品更多是通風(fēng)、采光較好的推拉門(mén)系列。在零售市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化和美觀性要求很高。比如在與木制及其他材質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，偉業(yè)希望能在產(chǎn)品工藝上有所突破和改變，為了達(dá)到既逼真、又不失真的仿木效果，我們花了很多的心思。再比如，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的外觀顏色有更多樣化的需求，門(mén)窗產(chǎn)品如果進(jìn)入室內(nèi)就要考慮室內(nèi)的整體效果，在外觀方面就需要添加更多現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)，顏色也需要融入到整體設(shè)計(jì)當(dāng)中，所以偉業(yè)在鋁材的表面處理方面也進(jìn)行了很多研究，應(yīng)該說(shuō)偉業(yè)是迄今為止首家進(jìn)行產(chǎn)品表面處理的大企業(yè)。此外，一些高端社區(qū)還對(duì)產(chǎn)品有一些特定的要求，例如防火噴涂表面，需要完全可以到達(dá)防火效果的表面處理；還有陽(yáng)極氧化表面等，可以說(shuō)偉業(yè)在產(chǎn)品外觀方面做了很多表面處理的研發(fā)與創(chuàng)新。

線(xiàn)上引流，線(xiàn)下服務(wù)，全盤(pán)考慮贏得市場(chǎng)

每個(gè)行業(yè)有自身的特點(diǎn)，對(duì)于門(mén)窗行業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上的銷(xiāo)售離不開(kāi)線(xiàn)下的服務(wù)。如何將線(xiàn)上線(xiàn)下進(jìn)行無(wú)縫結(jié)合，這是門(mén)窗電商模式必要考慮的問(wèn)題。

第8篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的真實(shí)的會(huì)計(jì)信息是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，本文著重論述了會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)質(zhì)量管理、預(yù)算管理、庫(kù)存管理等企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面的重要影響，以期幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)其重要性，提升運(yùn)營(yíng)管理的水平，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：

會(huì)計(jì)信息；真實(shí)性；企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理

當(dāng)前科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)一步加深，面對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、產(chǎn)品和流程技術(shù)的飛速發(fā)展、貨幣匯率和原材料價(jià)格的大幅波動(dòng)，公司的會(huì)計(jì)系統(tǒng)必須提供及時(shí)、準(zhǔn)確的信息，從而便于管理者控制成本、評(píng)估并提高生產(chǎn)力，以及設(shè)計(jì)更好的生產(chǎn)程序、運(yùn)營(yíng)管理程序。管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)還必須準(zhǔn)確地報(bào)告產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)，從而才能夠根據(jù)可能獲取的最佳產(chǎn)品資源需求信息，制定產(chǎn)品價(jià)格、引入新產(chǎn)品/服務(wù)、拋棄過(guò)時(shí)產(chǎn)品/服務(wù)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/服務(wù)等。最后，那些大型企業(yè)需要一個(gè)能夠激勵(lì)和評(píng)估管理表現(xiàn)的系統(tǒng)，很好地督促和指示不同職能、管理不同產(chǎn)品和過(guò)程的管理者們的工作。這一切決策和運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)就是信息，特別是公司會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的真實(shí)的會(huì)計(jì)信息，因此會(huì)計(jì)系統(tǒng)在公司成功競(jìng)爭(zhēng)的策略當(dāng)中是一個(gè)必需的要素。在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個(gè)卓越的會(huì)計(jì)系統(tǒng)（提供真實(shí)的會(huì)計(jì)信息）本身并不能保證成功，因?yàn)槌晒ψ罱K源于滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品、有效的生產(chǎn)和分銷(xiāo)系統(tǒng)，以及有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但是，無(wú)效的會(huì)計(jì)系統(tǒng)（不能提供真實(shí)的會(huì)計(jì)信息）則會(huì)損害產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、過(guò)程優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的效果。總之，會(huì)計(jì)信息可以用來(lái)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)前景，參與經(jīng)營(yíng)決策，編制財(cái)務(wù)預(yù)算（計(jì)劃），控制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，分析資金狀況，考核經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)企業(yè)的資金、成本和銷(xiāo)售、利潤(rùn)等進(jìn)行管理，可以說(shuō)會(huì)計(jì)信息深入到了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的方方面面。

一、會(huì)計(jì)信息及其真實(shí)性

（一）什么是會(huì)計(jì)信息關(guān)于會(huì)計(jì)信息的定義有多種，如“會(huì)計(jì)信息是通過(guò)會(huì)計(jì)系統(tǒng)所提供的經(jīng)濟(jì)信息”（楊紀(jì)琬，1991），“會(huì)計(jì)信息是按預(yù)定的要求，向使用者提供有助于決策和管理的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)的其他經(jīng)濟(jì)信息”（侯文堅(jiān)，1995），“會(huì)計(jì)信息是會(huì)計(jì)工作所提供的經(jīng)濟(jì)信息，以憑證、賬戶(hù)、報(bào)表及有關(guān)分析資料等形式存在”（馮淑萍，2002）。會(huì)計(jì)信息的內(nèi)容是企業(yè)、事業(yè)和其他單位的資金運(yùn)動(dòng)。如企業(yè)會(huì)計(jì)信息的內(nèi)容，反映的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資金運(yùn)動(dòng)，包括資金來(lái)源、資金占用和資金循環(huán)。從這些定義和解釋當(dāng)中可以看出，會(huì)計(jì)信息的屬性是經(jīng)濟(jì)信息，其反映的內(nèi)容是資金運(yùn)動(dòng)，它是由會(huì)計(jì)系統(tǒng)的提供的，以憑證、賬戶(hù)、報(bào)表及有關(guān)分析資料等形式存在，它的功能是有助于決策和管理。

（二）什么是會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性會(huì)計(jì)最主要的作用就是提供決策的信息，它的最終產(chǎn)品是利用會(huì)計(jì)信息做出的決策（含管理）。這些決策包括投資者和債權(quán)人等外部者做出投資或貸款的決策。會(huì)計(jì)信息的更重要的作用是滿(mǎn)足董事會(huì)、CEO、CFO、各級(jí)經(jīng)理的決策和管理的需要。公司管理當(dāng)局利用這些會(huì)計(jì)信息做出各種戰(zhàn)略規(guī)劃，生產(chǎn)線(xiàn)主管利用詳細(xì)的生產(chǎn)過(guò)程的成本信息來(lái)控制生產(chǎn)成本，生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)師在考慮設(shè)備和人員最佳配置的時(shí)候，也利用相同的會(huì)計(jì)信息來(lái)減少成本或是提高效率。然而，這一切所有的決策和管理的成功與否完全取決于會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性，否則一切都是無(wú)源之水、無(wú)本之木。會(huì)計(jì)信息最重要的兩個(gè)質(zhì)量特征是相關(guān)性和真實(shí)性（可靠性）。所謂真實(shí)性（可靠性），是指會(huì)計(jì)信息應(yīng)能如實(shí)表述所要反映的對(duì)象，即所表述的應(yīng)是意欲表述的，尤其要做到不偏不倚地表述經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過(guò)程和結(jié)果，避免傾向于預(yù)定的結(jié)果或某一特定利益集團(tuán)的需要。真實(shí)性的會(huì)計(jì)信息包含可驗(yàn)證性，即會(huì)計(jì)信息所提供的結(jié)果應(yīng)能由不同的獨(dú)立的提供者在采用相同的方法條件下從實(shí)質(zhì)上復(fù)制出來(lái)。真實(shí)性（Integrity）表現(xiàn)如下特征：完整、不殘缺、不竄改、正確、誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)。但是，由于現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中存在不確定性，會(huì)計(jì)信息的客觀性往往難以做到，即會(huì)計(jì)信息不可能絕對(duì)不失真。例如，會(huì)計(jì)的不少計(jì)量方法都要運(yùn)用判斷和估計(jì)，不論這些判斷和估計(jì)多么科學(xué)，都不能完全符合客觀實(shí)際。雖然不能要求信息完全客觀，卻應(yīng)要求信息可靠（真實(shí)）——可以驗(yàn)證，即按同一計(jì)量或計(jì)算程序，不同的會(huì)計(jì)人員應(yīng)獲得相同的結(jié)果。信息具有真實(shí)性，才能夠?qū)Q策和運(yùn)營(yíng)管理有用。

二、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的主要內(nèi)容

運(yùn)營(yíng)管理（OperationsManagement，簡(jiǎn)稱(chēng)OM），被定義為對(duì)制造產(chǎn)品和提供服務(wù)的系統(tǒng)/過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、控制和改進(jìn)。運(yùn)營(yíng)管理是一個(gè)有明確的生產(chǎn)管理責(zé)任的企業(yè)職能領(lǐng)域，它與營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)一起組成企業(yè)的三大主要職能。運(yùn)營(yíng)管理與運(yùn)籌學(xué)（OR）、管理科學(xué)（MS）和工業(yè)工程（IE）的本質(zhì)區(qū)別在于：運(yùn)營(yíng)管理屬于管理范疇；而OR/MS是各領(lǐng)域在制定決策時(shí)都會(huì)運(yùn)用到的定量方法；IE則涉及工程領(lǐng)域。盡管企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們需要OR/MS的決策工具（例如關(guān)鍵路徑法），并處理很多IE方面的問(wèn)題（例如工廠自動(dòng)化），但運(yùn)營(yíng)管理獨(dú)特的管理作用使之有別于其他學(xué)科。運(yùn)營(yíng)管理的范圍因組織而異，主要包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、工藝選擇、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理、選址規(guī)劃、設(shè)施規(guī)劃、預(yù)測(cè)管理、庫(kù)存控制、綜合計(jì)劃（生產(chǎn)計(jì)劃）、ERP、流程再造、項(xiàng)目管理、質(zhì)量管理，等等。在運(yùn)營(yíng)職能中，管理決策可以分為三大領(lǐng)域：戰(zhàn)略決策（長(zhǎng)期）、戰(zhàn)術(shù)決策（中期）和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和控制（短期）決策。運(yùn)營(yíng)管理決策在戰(zhàn)略層次上通過(guò)企業(yè)是否能夠充分重視顧客需求來(lái)影響公司運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期有效性。因此對(duì)于渴望成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)管理決策就必須同企業(yè)戰(zhàn)略相一致。戰(zhàn)略層次的決策是企業(yè)中期和短期運(yùn)營(yíng)的固定條件和運(yùn)營(yíng)約束。決策過(guò)程的下一個(gè)層次——戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，主要是在先前制定的戰(zhàn)略決策基礎(chǔ)上有效安排原料和勞動(dòng)力。這一層次運(yùn)營(yíng)管理的任務(wù)集中在：企業(yè)需要多少員工？何時(shí)需要他們？加班還是安排第二個(gè)班次？何時(shí)運(yùn)送原料？庫(kù)存策略應(yīng)該如何？這些戰(zhàn)術(shù)決策反過(guò)來(lái)又是企業(yè)制定運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和控制決策的約束條件。對(duì)于運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和控制而言，管理決策相對(duì)來(lái)說(shuō)范圍狹窄，時(shí)間較短。這一層次上的任務(wù)有：今天或本星期應(yīng)著手哪些工作？安排誰(shuí)來(lái)完成這些工作？先做哪些工作？

三、會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要影響

（一）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)與工藝選擇的重要影響了解工藝流程對(duì)于保持公司的競(jìng)爭(zhēng)力是非常關(guān)鍵的。一個(gè)不適合公司需要的工藝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在制約著公司的發(fā)展。舉個(gè)例子，兩家快餐店，如果一家快餐店將一個(gè)1/4磅漢堡包賣(mài)給顧客的直接成本是0.5美元，而另一家的成本需要0.75美元，那么無(wú)論第二家快餐店如何做，與第一家相比，其每銷(xiāo)售一個(gè)漢堡包都要少賺0.25美元的利潤(rùn)。在電信行業(yè)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式的推出和管理，應(yīng)該包括以下程序：確定用戶(hù)需求與市場(chǎng)潛力；根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值鏈確定業(yè)務(wù)模式；根據(jù)業(yè)務(wù)模式調(diào)整管理流程；最后根據(jù)管理流程的變化來(lái)決定IT系統(tǒng)的改變。可見(jiàn)這一系列的變革都是以市場(chǎng)和客戶(hù)需求為導(dǎo)向的，而IT技術(shù)只是對(duì)這種需求提供滿(mǎn)足支撐。電信服務(wù)自身有其特殊性，比如電信服務(wù)中推廣的是產(chǎn)品，但用戶(hù)買(mǎi)的業(yè)務(wù)是各種服務(wù)，同時(shí)電信市場(chǎng)客戶(hù)細(xì)分的一個(gè)原則就是一個(gè)細(xì)分的利益不能損害另一個(gè)細(xì)分的利益，這也和不同的產(chǎn)品間，服務(wù)互有交叉有關(guān)系。例如，中國(guó)移動(dòng)推出的“動(dòng)感地帶”的定價(jià)模式就凸顯了這樣的問(wèn)題。“動(dòng)感地帶”套餐的話(huà)音收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比其針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的話(huà)音收費(fèi)要低，這造成了企業(yè)客戶(hù)的心理失衡，并最終可能導(dǎo)致不同業(yè)務(wù)之間相互侵蝕和客戶(hù)流失的問(wèn)題。在制造行業(yè)有種說(shuō)法，那就是產(chǎn)品成本的70%決定于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。從技術(shù)方面來(lái)看，電信業(yè)運(yùn)營(yíng)涉及大量的資本投入，其成本結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為巨大的固定成本與相對(duì)較低的邊際成本共存。為了提供電信業(yè)務(wù)，即便在沒(méi)有獲得一元錢(qián)的銷(xiāo)售收入以前，企業(yè)也必須要投入大量金錢(qián)用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，而當(dāng)一個(gè)電信網(wǎng)建成投入運(yùn)營(yíng)時(shí)，每增加一分鐘的呼叫所增加的成本卻微乎其微。在某種特定技術(shù)條件下，電信運(yùn)營(yíng)將對(duì)應(yīng)一個(gè)最低有效規(guī)模MES，在該規(guī)模下，電信運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期成本最低。當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模低于MES時(shí)，由一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)將是最有效的選擇。所以，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，選擇低成本的工藝是前提和關(guān)鍵，這就要求對(duì)不同的工藝的產(chǎn)品制造成本進(jìn)行非常詳細(xì)的比較，同時(shí)還要對(duì)每種工藝進(jìn)行盈虧平衡分析。這個(gè)比較和分析就要求非常詳細(xì)、真實(shí)并且能夠具體追溯到產(chǎn)品的會(huì)計(jì)信息數(shù)據(jù)。如果會(huì)計(jì)信息提供的是不準(zhǔn)確的或者不真實(shí)的數(shù)據(jù)，那么就會(huì)導(dǎo)致工藝選擇的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)！

（二）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理的重要影響供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)信息流、物流、資金流將供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商直到最終顧客聯(lián)成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈管理是在滿(mǎn)足服務(wù)水平要求的同時(shí)，為了使系統(tǒng)成本達(dá)到最低而采用的將供應(yīng)商、制造商、倉(cāng)庫(kù)和商店有效的結(jié)合成一體來(lái)生產(chǎn)商品，并把正確數(shù)量的商品在正確的時(shí)間配送到正確的地點(diǎn)的一套管理方法。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理的一個(gè)重要方面就是衡量和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的績(jī)效，當(dāng)績(jī)效目標(biāo)未達(dá)到或有新的具有吸引力的選擇存在時(shí)，評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的候選方案。比如在電信行業(yè)，現(xiàn)在有一種趨勢(shì)就是只經(jīng)營(yíng)自己的核心業(yè)務(wù)，而把非核心業(yè)務(wù)如網(wǎng)絡(luò)管理交給第三方專(zhuān)業(yè)公司管理，而這些第三方管理公司同樣會(huì)去選擇專(zhuān)業(yè)的硬件和軟件供應(yīng)商，這樣他們就會(huì)形成一條供應(yīng)鏈或價(jià)值鏈。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理的一個(gè)重要方面就是衡量和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的績(jī)效，這就需要一些數(shù)據(jù)（售出產(chǎn)品成本、平均庫(kù)存總值、日常維護(hù)費(fèi)用等）來(lái)進(jìn)行非常詳細(xì)的量化評(píng)價(jià)，而這些數(shù)據(jù)只能從會(huì)計(jì)系統(tǒng)中取得，因此要求會(huì)計(jì)信息必須真實(shí)可靠。

（三）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)質(zhì)量管理的重要影響不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，已成為影響企業(yè)最主要的戰(zhàn)略要素。在當(dāng)今全球化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，許多跨國(guó)公司之所以能夠占有比較大的優(yōu)勢(shì)，其原因之一就是他們能不斷地提高其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。全面質(zhì)量管理是一種新的質(zhì)量管理觀念的產(chǎn)物，是一種全員全過(guò)程的、以工作質(zhì)量保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的保證體系，也是一種從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和投產(chǎn)開(kāi)始，就以“零缺陷”為最終目標(biāo)的管理觀念和管理方法。質(zhì)量管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是提高質(zhì)量，目標(biāo)是“零缺陷”，二是降低質(zhì)量成本。質(zhì)量成本分為四類(lèi)：預(yù)防成本、鑒定成本、內(nèi)部缺陷成本和外部缺陷成本。質(zhì)量成本信息的作用包括：①促進(jìn)改善和控制質(zhì)量計(jì)劃決策的實(shí)施及評(píng)價(jià)計(jì)劃實(shí)施后的有效性；②有助于企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定價(jià)決策；③有助于企業(yè)改善新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案。為了提高服務(wù)質(zhì)量和降低質(zhì)量成本，電信運(yùn)營(yíng)商將進(jìn)一步地加大對(duì)于網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新及市場(chǎng)創(chuàng)新對(duì)于軟科學(xué)的依賴(lài)，咨詢(xún)服務(wù)將越來(lái)越快地被運(yùn)營(yíng)商所看重。適應(yīng)這個(gè)變化，就要從戰(zhàn)略上考慮實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變所需要做的工作，那就是必須加大對(duì)軟科學(xué)和支撐系統(tǒng)以及管理系統(tǒng)的研究與投入。軟科學(xué)和硬件制造有天壤之別，在硬件制造領(lǐng)域，當(dāng)一個(gè)公司擁有一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)技能，或一項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，就可能成為在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者。而軟科學(xué)則不同，這里沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能單獨(dú)地成為象硬件行業(yè)中獨(dú)立的霸主，必須進(jìn)行行業(yè)的聯(lián)合和聯(lián)盟，以及資源的多樣化和豐富，才能形成對(duì)軟科學(xué)的支撐。電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)硬件和軟件的不斷改善和優(yōu)化，其目的就是為了提高服務(wù)質(zhì)量和降低成本。所以，會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供的真實(shí)的會(huì)計(jì)信息有助于運(yùn)營(yíng)商降低管理成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)預(yù)測(cè)管理的重要影響預(yù)測(cè)既包括收集整理歷史數(shù)據(jù)并應(yīng)用合理的數(shù)學(xué)模型來(lái)估計(jì)將來(lái)的情況，又包括對(duì)未來(lái)事件的主觀或直覺(jué)的預(yù)期，還可以是將科學(xué)的數(shù)學(xué)模型和管理者的判斷相結(jié)合來(lái)對(duì)未來(lái)的事件進(jìn)行估計(jì)。從時(shí)間跨度上來(lái)分，預(yù)測(cè)可分為三類(lèi)：①短期預(yù)測(cè)，主要包括短期采購(gòu)、工作安排、員工需求、工作指派等；②中期預(yù)測(cè)，包括年度銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、資金預(yù)算等；③長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，包括新產(chǎn)品規(guī)劃、資本投資計(jì)劃、生產(chǎn)設(shè)備的更新等。預(yù)測(cè)的方法包括定性和定量?jī)煞N，對(duì)于很多預(yù)測(cè)都需要進(jìn)行定量預(yù)測(cè)，這就需要非常真實(shí)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。可見(jiàn)，會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性直接決定著預(yù)算的準(zhǔn)確性。

（五）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)庫(kù)存控制的重要影響庫(kù)存（Inventory）是指一個(gè)組織所儲(chǔ)備的所有物品和資源。庫(kù)存的作用包括：①保證各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的獨(dú)立性；②適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化；③增強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃的柔性；④增強(qiáng)企業(yè)抵御原材料市場(chǎng)變化的能力；⑤獲得經(jīng)濟(jì)訂貨批量的好處。庫(kù)存的相關(guān)成本包括：①訂貨成本或調(diào)整成本，即企業(yè)為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的各種費(fèi)用之和，通常包括訂貨手續(xù)費(fèi)、物資運(yùn)輸裝卸費(fèi)、驗(yàn)收入庫(kù)費(fèi)、采購(gòu)人員差旅費(fèi)以及通訊聯(lián)絡(luò)費(fèi)等；②保管成本或持有成本，即物資在庫(kù)存過(guò)程中發(fā)生的成本，主要包括物資變質(zhì)、丟失等費(fèi)用以及倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)的人工費(fèi)和物資占用的資金成本等；③購(gòu)置成本或訂購(gòu)成本，即購(gòu)買(mǎi)物資花費(fèi)的貨款；④缺貨成本或短缺成本，即由于無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求而產(chǎn)生的損失。以經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型為例，首先用到的基本公式是：TC=DCD×S/QQ×H/2式中，TC代表年總成本，D代表年需求量，C代表單位產(chǎn)品成本，Q代表訂貨批量，S代表訂購(gòu)成本，H代表平均庫(kù)存水平下單位產(chǎn)品的年持有和存儲(chǔ)成本。從這個(gè)公式就可以清晰的看出，真實(shí)、準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)信息對(duì)存貨管理是多么的重要。已有客戶(hù)是電信運(yùn)營(yíng)商最重要的資源，從某種程度上來(lái)講，客戶(hù)就是電信運(yùn)營(yíng)商的一種“庫(kù)存”，除了現(xiàn)在使用的業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商還有更多的機(jī)會(huì)向他們推廣相關(guān)業(yè)務(wù)或高級(jí)業(yè)務(wù)。通常，獲得一個(gè)新客戶(hù)的代價(jià)要2倍于留住已有客戶(hù)的代價(jià)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家DouglasLamont的說(shuō)法更為夸張，向已有客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品所付出的成本僅相當(dāng)于向新客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品付出成本的1/7。DouglasLamont還說(shuō)，如果能夠降低離網(wǎng)率5％，利潤(rùn)將增加85％；如果能夠向已有客戶(hù)推銷(xiāo)新業(yè)務(wù)，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)的可能性將超過(guò)50％，而且，如果犯了錯(cuò)誤能夠迅速糾正，抱怨的客戶(hù)中的70％將選擇成為老客戶(hù)。

（六）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)總生產(chǎn)計(jì)劃的重要影響所謂總生產(chǎn)計(jì)劃就是部門(mén)經(jīng)理通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)率、勞動(dòng)力水平、存貨水平、超時(shí)工作及其他可控變量，來(lái)決定滿(mǎn)足預(yù)測(cè)需求的最好生產(chǎn)方式的一個(gè)計(jì)劃。總生產(chǎn)計(jì)劃的目標(biāo)是按時(shí)完成能夠有效使用組織資源（使計(jì)劃期內(nèi)資源成本最小化）的生產(chǎn)計(jì)劃，滿(mǎn)足預(yù)期需求。總生產(chǎn)計(jì)劃分為三種：①長(zhǎng)期計(jì)劃，一般一年做一次，它著眼于一年以上的時(shí)間段的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)；②中期計(jì)劃，通常涵蓋6到18個(gè)月，一般以月或季度為計(jì)量單位；③短期計(jì)劃，從1天到6個(gè)月均可以，一般以周為時(shí)間單位。總生產(chǎn)計(jì)劃的主要目的是確定生產(chǎn)率（每單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量）、勞動(dòng)力水平（生產(chǎn)所需工人數(shù)目）和當(dāng)前存貨（上期期末存貨）的最佳組合。制訂總生產(chǎn)計(jì)劃需要用到四種成本。①基本生產(chǎn)成本。它們是計(jì)劃時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)某種產(chǎn)品的固定成本和變動(dòng)成本，包括直接和間接勞動(dòng)力成本，正常工資和加班工資。②與生產(chǎn)率相關(guān)的成本。這一類(lèi)成本里典型的是與雇傭、培訓(xùn)及解雇人員相關(guān)的成本。雇傭臨時(shí)工是一種避免這種成本的好辦法。③庫(kù)存成本。庫(kù)存占用資金的成本是其中一個(gè)主要組成部分，其他組成部分包括存儲(chǔ)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、稅收、損壞與折舊造成的費(fèi)用等。④延期交貨成本。通常這一類(lèi)成本很難計(jì)算，它包括由于延期交貨引起的趕工生產(chǎn)成本、企業(yè)信譽(yù)喪失和銷(xiāo)售收入下降等成本。可見(jiàn)，要制訂好總生產(chǎn)計(jì)劃，必須掌握非常詳細(xì)的存貨數(shù)量及其相關(guān)的成本的真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，只有這樣才有可能制訂出一個(gè)非常有價(jià)值的總生產(chǎn)計(jì)劃。

（七）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)項(xiàng)目管理的重要影響項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在明確的目標(biāo)和可利用資源的約束下，由專(zhuān)門(mén)組織起來(lái)的人員運(yùn)用多種學(xué)科知識(shí)來(lái)完成。項(xiàng)目管理可定義為計(jì)劃、組織和控制資源（人員、設(shè)備和物料），使其滿(mǎn)足項(xiàng)目的技術(shù)、成本和時(shí)間等方面的要求。為了控制項(xiàng)目的成本，時(shí)間—費(fèi)用模型就產(chǎn)生了，它要求為整個(gè)項(xiàng)目建立最小成本計(jì)劃。這些費(fèi)用包括直接費(fèi)用，如人工費(fèi)、設(shè)備費(fèi)等，還包括間接費(fèi)用，如日常管理費(fèi)用、設(shè)施維護(hù)費(fèi)用、資源的機(jī)會(huì)成本等。在電信行業(yè)當(dāng)中有很多都是屬于項(xiàng)目管理的范圍，如中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”、中國(guó)聯(lián)通的“UP新勢(shì)力”等。為了很好地管理這些項(xiàng)目，就必須要求會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供非常詳細(xì)準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)信息來(lái)控制成本。

（八）會(huì)計(jì)信息真實(shí)性對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)的重要影響為了充分評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的績(jī)效，需要使用兩套評(píng)價(jià)系統(tǒng)，一套是從財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，另外一套是從運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)。以財(cái)務(wù)指標(biāo)組成的業(yè)績(jī)指標(biāo)體系應(yīng)將分析的重點(diǎn)放在企業(yè)短期與長(zhǎng)期的獲利能力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用資本和其他資源的有效上，并充分考核企業(yè)的財(cái)務(wù)安全程度，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使管理當(dāng)局對(duì)企業(yè)發(fā)展和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做出正確的決策和規(guī)劃，充分利用有限資源，不斷提高管理水平，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，以適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)主要包括四類(lèi)：①短期償債能力指標(biāo)；②長(zhǎng)期償債能力指標(biāo)；③資產(chǎn)運(yùn)用效率指標(biāo)；④獲利能力指標(biāo)。這些指標(biāo)必須結(jié)合起來(lái)使用才能夠?qū)ζ髽I(yè)或項(xiàng)目進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)在較高的層次上非常有效，但是在運(yùn)營(yíng)層次上卻不適用。此時(shí)，我們需要另外一套指導(dǎo)性的評(píng)價(jià)指標(biāo)：①產(chǎn)銷(xiāo)率，即系統(tǒng)通過(guò)銷(xiāo)售獲取資金的速率；②庫(kù)存，即系統(tǒng)為了銷(xiāo)售的目的而投資在購(gòu)買(mǎi)物資上的資金；③運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，即系統(tǒng)為了把庫(kù)存變成產(chǎn)銷(xiāo)率而花費(fèi)的資金。在分權(quán)組織中，上級(jí)作為委托人授權(quán)給下級(jí)，把下級(jí)成為人，形成委托關(guān)系，并產(chǎn)生控制與激勵(lì)的需要。這就要求在建立有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)的同時(shí)，應(yīng)建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，形成一定的激勵(lì)機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)人的積極性，有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。對(duì)人，即管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)大致可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是與公司或部門(mén)的盈利相聯(lián)系的；另一類(lèi)是聯(lián)系與普通股的市價(jià)，即股票獎(jiǎng)勵(lì)制。從上面的介紹中可以看出，無(wú)論是財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)，還是激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)與應(yīng)用，都需要大量的、詳細(xì)而真實(shí)準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)信息來(lái)支撐。

四、結(jié)論

第9篇：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：全面預(yù)算 運(yùn)營(yíng)預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)算 銷(xiāo)售預(yù)算的編制 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表的編制

中圖分類(lèi)號(hào)：F233 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）10-152-02

《禮記?中庸》說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。意指：不論做什么事，事先有準(zhǔn)備，就能得到成功，不然就會(huì)失敗。作為企業(yè)，特別是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下更應(yīng)該如此。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化和我國(guó)企業(yè)原材料、人工等成本的不斷上漲，很多企業(yè)都出現(xiàn)了盈利水平下降、運(yùn)營(yíng)資金趨緊甚至虧損的局面。為了降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高成本控制能力，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，此時(shí)企業(yè)全面預(yù)算管理顯得尤為重要。企業(yè)預(yù)算編制是企業(yè)計(jì)劃中的重要一環(huán)，預(yù)算管理可以使企業(yè)的長(zhǎng)短期目標(biāo)、戰(zhàn)略和企業(yè)的年度行動(dòng)計(jì)劃很好地協(xié)調(diào)，可以整合企業(yè)集團(tuán)及其各個(gè)分部的目標(biāo)，通過(guò)預(yù)算的編制、實(shí)施和修正，可以促使企業(yè)戰(zhàn)略更好地“落地”，為企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供合理保證。但是企業(yè)的全面預(yù)算包括運(yùn)營(yíng)預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算，運(yùn)營(yíng)預(yù)算的編制需要匯總各種預(yù)算，包括銷(xiāo)售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算等，運(yùn)營(yíng)預(yù)算所包括的預(yù)算信息最終體現(xiàn)在預(yù)測(cè)的損益表中。整個(gè)編制過(guò)程必須公司全員參與，上到預(yù)算管理的決策機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，下到執(zhí)行單位，整個(gè)編制過(guò)程耗時(shí)耗力，一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，整個(gè)預(yù)算就失去了科學(xué)性和合理性。

眾所周知，現(xiàn)在印制電路板行業(yè)所面臨的環(huán)境非常復(fù)雜，不管是政府環(huán)境，還是市場(chǎng)環(huán)境都是順息萬(wàn)變，因此整個(gè)預(yù)算必須能根據(jù)這種變化持續(xù)地調(diào)整，這樣，管理者就可以從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)審視決策，提高決策的正確性。因此筆者建議用滾動(dòng)預(yù)算法來(lái)編制印制電路板行業(yè)的運(yùn)營(yíng)預(yù)算。

編制預(yù)算前，確立預(yù)算管理的組織體系，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算的編制和統(tǒng)籌，作為預(yù)算的組織機(jī)構(gòu)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、修正并審核批準(zhǔn)預(yù)算，如果是集團(tuán)公司，涉及到董事會(huì)的，由董事會(huì)任命的預(yù)算管理決策機(jī)構(gòu)審核與修正預(yù)算，并上報(bào)董事會(huì)審核批準(zhǔn)。其它各職能部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)為預(yù)算執(zhí)行單位。

一、銷(xiāo)售預(yù)算的編制

在組織編制運(yùn)營(yíng)預(yù)算時(shí)，企業(yè)首先需編制銷(xiāo)售預(yù)算，因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)遵循“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的原則，所以對(duì)大多企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)算是企業(yè)運(yùn)營(yíng)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算最基本的驅(qū)動(dòng)因素，是企業(yè)年度預(yù)算編制的基礎(chǔ)。在編制銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)，關(guān)鍵是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需從以下幾個(gè)方面考慮：

1.企業(yè)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，即銷(xiāo)售預(yù)算總額。確定了企業(yè)的年度銷(xiāo)售預(yù)算總額后，根據(jù)此預(yù)算分解到季度，甚至月度。企業(yè)在對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)分解時(shí)，同時(shí)需考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的季節(jié)性特點(diǎn)，科學(xué)合理的分解到季度、月度。

2.既有客戶(hù)的銷(xiāo)售預(yù)算。根據(jù)分解到季度、月度的銷(xiāo)售預(yù)算，以及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，估算出每個(gè)既有客戶(hù)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售價(jià)格。不同產(chǎn)品每個(gè)客戶(hù)的需求量和價(jià)格在不同季節(jié)可能都會(huì)有所不同，因此在估算時(shí)管理者要做到對(duì)市場(chǎng)變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)需求的準(zhǔn)確理解和判斷。

3.潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售預(yù)算。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、產(chǎn)品定價(jià)決策和信用政策，以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變，考慮企業(yè)潛在客戶(hù)的增加情況，調(diào)整整個(gè)預(yù)算期的銷(xiāo)售情況。包括新舊產(chǎn)品的數(shù)量需求以及對(duì)應(yīng)的價(jià)格。

4.實(shí)際訂單的需求。印制電路板的生產(chǎn)周期一般情況下在30天-90天不等，因產(chǎn)品的層次和技術(shù)要求而不同。企業(yè)需根據(jù)最新的訂單情況，確保整個(gè)預(yù)算期中前三個(gè)月，至少前兩個(gè)月銷(xiāo)售是根據(jù)實(shí)際訂單需求而編制。

5.銷(xiāo)售預(yù)算綜合調(diào)整。在企業(yè)按上面四個(gè)要求完成銷(xiāo)售預(yù)算，確定了企業(yè)的銷(xiāo)售水平之后，企業(yè)管理者應(yīng)與負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和生產(chǎn)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)一起判定當(dāng)前企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)情況是否能滿(mǎn)足銷(xiāo)售預(yù)算，如果不能再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或者對(duì)生產(chǎn)能力做相應(yīng)的調(diào)整。

傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)預(yù)算一般是確定了銷(xiāo)售水平之后，然后根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算編制生產(chǎn)預(yù)算，使整個(gè)生產(chǎn)進(jìn)度的安排來(lái)滿(mǎn)足銷(xiāo)售預(yù)算。但實(shí)際上生產(chǎn)預(yù)算與銷(xiāo)售預(yù)算是不可分割的，同時(shí)進(jìn)行的。正如上文銷(xiāo)售預(yù)算第5點(diǎn)所提到的，在最后確定銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)，必須考慮企業(yè)未履行的訂單數(shù)量以及企業(yè)的生產(chǎn)能力、存貨、生產(chǎn)人員、生產(chǎn)周期等綜合因素。例如新產(chǎn)品的上市，需不需要增加設(shè)備，如果需增加設(shè)備，投資總額是多少，回報(bào)期是多久;企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大以及銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，是否需增加員工的數(shù)量;當(dāng)前的倉(cāng)庫(kù)容量是否能滿(mǎn)足存貨的儲(chǔ)存等;這些因素都與生產(chǎn)相關(guān)，且會(huì)影響到企業(yè)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)，因此在最后確定銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)已經(jīng)綜合了生產(chǎn)的實(shí)際情況。所以不能簡(jiǎn)單地將生產(chǎn)預(yù)算與銷(xiāo)售預(yù)算分開(kāi)編制，將銷(xiāo)售預(yù)算作為生產(chǎn)預(yù)算的基礎(chǔ)，而是將二者緊密地融合在一起，這樣確定下來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)算才更具備科學(xué)性，生產(chǎn)預(yù)算才能更合理地滿(mǎn)足銷(xiāo)售預(yù)算。

二、預(yù)計(jì)利潤(rùn)表的編制