電商促銷計劃精選(九篇)

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第1篇：電商促銷計劃范文

價格單引出 “頭痛癥”

陸平在明凱油漆總部“十一”前新發來的價格單面前，目瞪口呆，開始頭痛。

這兩年石油價格一路飆升，讓所有的化工品行業苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來，廠里的價格已經提過兩次。這次已經是第三次提價了。

更讓陸平憤怒的是：以往每次提價幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價， 而提價幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價之后廠里曾經信誓旦旦地保證2006年不再提價，而自己也在青島4個經銷商面前拍過胸脯，保證不再提價 了。這下，如何向經銷商交代?。?/p>

沒有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價格單，來到王老板的門店。王老板做明凱油漆已經近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。

陸平又聽到了重復多遍的抱怨：

“明凱廠怎么回事啊，平時要支持什么都沒有，就知道漲價……”

“其他牌子都沒有漲價，怎么就明凱漲了……”

“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場門口做的廣告費幫我報掉……”

“漲價漲價，漲了這么多次價，廠里賺了那么多錢，是不是也拿出一些來支持支持我們這些老客戶啊……”

和王老板聊了半天，幫著王老板盤了一下庫，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。

產品漲價，促銷安撫

躺在床上，陸平還在考慮著漲價的事情。漲價已經不可避免了，就算是營銷總監也沒有辦法轉變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經銷商，不然的話，整個青島的經銷商體系真的就要崩盤了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷！

既然漲價是不可以改變的，那就只能依靠促銷來調和一下經銷商的情緒；同時，促銷也能夠適當地減輕經銷商遭受漲價的壓力，讓銷售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷跟著的話，漲價的壓力就會小很多，同時也能夠安撫住下面的分銷商；他可以考慮繼續與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結束，他會接手新的品牌。

掛上電話，陸平開始思考促銷的具體事宜。明凱每年的促銷費用只有銷售額的3％，這點促銷費用申請下來也是極其困難。青島市是明凱的重點市場之 一，陸平作為重點市場的區域經理可以直接向市場部申請費用支持。但自從換了市場總監之后，每個促銷計劃一定要經過總部的嚴格審批；曾經做過的多個促銷方案 都被“扣殺”，讓陸平都失去爭取促銷費用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說是青島市場的生死之戰，這份促銷計劃必須成功不能失敗。

第一就是促銷的力度：總部明令是3％的促銷費用，是不是可以額外爭取點費用呢？陸平留了一個心眼，預算的時候按照4％來預算，這樣就算總部打個折扣，也能夠保證促銷的順利進行。

第二就是促銷的形式：促銷可以分為渠道促銷和終端促銷兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷的話，可以刺激渠道進貨，至少可抵沖一下漲價對于渠道的沖擊；但如果經銷商按照提價后的價格銷售產品，銷量肯定受影響，導致渠道庫存；而如果以原來的價格銷售產品，后續工作的難度則比較大。經過再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷為主。

第三就是促銷的方式：終端促銷也可以選擇買贈、抽獎等多種方式，現在明凱油漆面臨的是促銷費用有限的局面，同時要求出現大獎，因此需要控制中獎 率。這么來看，抽獎則是最佳的選擇，而且可以限制基數，促成大獎的出現。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習慣，一般來說一家業主需 要購買4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎底線，這樣可以保證大部分業主都有抽獎的機會；設立的獎項則可以以大獎帶 頭，小獎跟隨，提高中獎率的同時減少大獎的出現率。

第四就是促銷時間：當然是從正式采用新價格單開始了，時間應以能夠緩沖提價的沖擊而又不造成消費者刺激疲勞為準則，最終確定促銷時間為一個月。

第五就是促銷主題：這需要大量的創意，目前只能初步進行設想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。

經過以上籌劃，陸平正式形成了促銷方案，交由總部審批。

讓總部快速動起來

促銷方案發給總部之后，陸平沒有像平時一樣等待，而是給市場部打了一個電話。在電話里，陸平詳細地向總部說明了產品漲價后青島經銷商的反應情況，并格外強調了此次促銷的重要性。

但是，盡管陸平苦口婆心地向市場部強調了很久，促銷方案發送到市場部之后還是猶如石沉大海。無奈之下，陸平又為這個促銷方案專門做了一份說明性的文件，直接發給了市場總監。

在促銷說明中，陸平首先表示贊同總部的提價措施，同時說明了目前總部的提價措施在區域市場所遇到的實際困難，尤其是渠道的震蕩危機，從而提出促 銷的重要性和必要性。陸平在促銷說明別解釋了選擇促銷形式、促銷方式、促銷時間等因素的原因與目的，并對促銷費用進行了初步核算。不僅如此，陸平還提 出可以對整個促銷活動進行考核，進而將初步的業績目標提交給市場總監。

這份說明似乎發揮了巨大的作用。在收到促銷說明后，市場部馬上給出了回應：同意青島地區開展促銷活動，但促銷計劃必須明確過程管理方式、業績考核方式和促銷預算問題。陸平在接到市場部的通知后，心頭不禁一喜。

不僅如此，市場部還破天荒地主動詢問陸平所需物料的種類和要求。在陸平將促銷所需海報、X展架、DM等物料的文案提交給市場部之后，市場部迅速地進行了設計。經過陸平認可之后，這部分物料以極快的速度到達陸平手里。

陸平笑著想：難道市場部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰，所以才會這么配合？ 調動經銷商

在與總部對接的同時，陸平沒有放棄做經銷商的工作，在陸平提出開展終端促銷活動之后，經銷商們反應也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發促銷計劃，經銷商單純地作為執行角色，但這次經銷商都很自覺地參與整個促銷的計劃中。

在設計物料的過程中，陸平也聽取了經銷商的意見。從做文案開始，經銷商就不斷對物料提出了很多修改意見：如青島的客戶喜歡什么樣風格的DM、喜 歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個剪角，業主拿著剪角過來購買產品的話，剪角可以相當于300元的銷售額。這樣 就給那些比較零散的業主更多的參與機會；后來的促銷活動結果表明：很多零散的業主，都是拿著這個剪角來購買明凱產品的；甚至很多購買數量較多的業主，也為了能夠增加一次抽獎機會而帶著剪角來購買產品?？梢哉f，王老板的這個意見對于這次促銷發揮了明顯的提升效果。

同時，在獎項設置的過程中，經銷商的意見也發揮了較大的作用。經銷商們提出：以往的促銷禮品都是由總部統一發放，而這次促銷由于是針對青島區域 的，因此需要更加符合青島業主習慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷的禮品由經銷商自行制定、購買，總部只負責核銷。在經過總部審批后，這種促銷 禮品制度順利地推行，并在促銷過程中發揮了一定的作用。尤其是部分業主提出更換禮品的時候，經銷商能夠順利地調換禮品，有效地規避了以往促銷多次出現的業主對禮品不滿意而鬧店的情況。

而確定促銷主題更完全是經銷商的貢獻。在整個研討過程中，經銷商們都提出了相當多的看法與意見，最終確定以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為本次促銷的活動主題。

更加重要的是，陸平這種讓經銷商參與計劃的辦法，讓經銷商對整個促銷的各個細節都非常熟悉和清晰。在促銷活動的具體推進過程中，經銷商能夠毫無障礙地推進各項活動，積極與陸平進行配合和協調。這是陸平根本沒有想到的好處。

銷量與價格雙增長

這次促銷活動終于以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為主題轟轟烈烈地展開了。與初期的期望相同，整個促銷活動非常流暢，各個環節都銜接得非常好，銷量也一下子呈現井噴狀況。

雖然明凱油漆本次促銷活動前已經悄悄地漲過價，但由于促銷活動的刺激，消費者并沒有對產品價格的提升投入太多的關注。反而是促銷的禮品，由于其新穎、實用、精致，賺到了更多消費者的眼球。

讓陸平驚訝的是，由于很多業主對于油漆行業的產品非常陌生，選擇產品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對來購買油漆的業主，會因為促銷禮品 的關系而選擇購買明凱油漆。加上明凱油漆在業內聲名一向不錯，產品質量也非常穩定，很多消費者在打聽過之后都會選擇購買明凱油漆。

整個促銷活動結束之后，陸平算了一下，10月份同比增長近40％；而且，因為終端零售價格也有所提升，經銷商的單品利潤并沒有下降很多。而由于 銷量提升的關系，經銷商的利潤還有所上升。這下子經銷商都樂開了花，不僅明凱的渠道就此穩定住，而且明凱產品的價格也平穩健康地上漲，沒有留下什么后患。

而總部也對陸平提出了特別表揚：明凱油漆少見的能夠正確地向市場部申請資源支持的區域經理。

“火山口”的熄滅

在所有工作順利結束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價，讓陸平感覺自己就像坐在火山口一樣?，F在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結了區域經理必須牢記的幾點：

推動總部：身為區域經理，必須時刻記得推動總部的工作，讓總部能夠理解區域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷方案申請一 樣，如果沒有后面的那份促銷說明，可能市場部根本就不會審批。決策者的能力不是區域經理所能夠改變的，但區域經理必須要讓決策者明白區域的市場情況和應對 手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區域發展的決策。

調動：永遠不要忽略經銷商的能量與意見，調動經銷商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷也同樣展示了經銷商的能量與能力。很多區域經理會 與經銷商鉤心斗角，或者更嚴重的是認為經銷商是土老板、土老帽而不予重視。實際上，經銷商是最了解市場一線情況、與消費者關系最接近的一個環節。同樣，經 銷商也能給區域的工作提出最切合實際的意見與建議。

第2篇：電商促銷計劃范文

加快商品的周轉，首先要從采購源頭入手，拿到更多性價比高的產品，才能搶到更多的市場蛋糕。南百家電為消費者謀福利開辟了一種新的模式，就是朝陽店的工廠店，把更多前沿的家電產品和更多的資源帶給消費者。南百家電這種合作模式受到了眾多商家的支持，繼三星、海爾之后，6月，海信空調、科龍空調朝陽工廠店正式開業，作為率先開業的空調工廠店，海信空調和科龍空調一時間成為消費者搶購的品牌。活動當天，人氣爆棚，海信空調、科龍空調向消費者展示了最新的產品，并給消費者帶來了實惠。7月中旬，南百家電朝陽工廠店再添兩名新成員，長虹、美菱工廠店將正式開業。針對年輕消費者生活購物娛樂化的趨勢，長虹、美菱南百朝陽工廠店開業時還邀請了本土知名節目主持人到現場進行簽售，消費者享受優惠價格的同時還有機會與知名主持人近距離交流。廣西本土知名電視節目主持人現場簽售吸引了大量的粉絲，使得長虹平板電視前期的預簽售臺數就突破了1萬臺。

增加促銷頻次與力度聚財氣。

具備天時地利與人和的先天優勢，很多區域零售商的經營成本都低于全國連鎖賣場。充分利用這一優勢，加大各種促銷的力度，將實惠讓利給消費者是區域零售商與對手競爭的利器之一。年中，借著公司上市19周年和電商大促的預熱，南百家電開展了多層面的促銷。低價+返贈。家電分公司常務副總經理雷煥榮表示，南百堅決抵制一切先抬高價格后打折的虛假銷售行為，因此，在活動之前的商家談判會上，南百家電要求供應商要做到切切實實的低價，各個商家要拿出更多的資源，價格絕對要低。

今年的市場環境不好，賣場必須要靠有力度的活動拉動市場。南百今年的促銷亮點之一就是套購。針對的是那些新房裝修完正在計劃購置全套家電的消費者。為了滿足消費者對不同品牌的偏好，南百家電聯合海爾、格力、創維、西門子等多個深受消費者喜愛的知名品牌，推出包括平板電視、冰箱、洗衣機、煙灶、熱水器和空調六大件家電產品的套購家僅為9999元。另外還有現場抽獎、海量特價產品等多重優惠。在長期的合作過程中，南百家電與眾多廠家結成了共榮共生的兄弟情誼，因而南百家電每次開展活動，均能得到廠家的大力支持。從優惠力度到豐厚的禮品，南百家電均能拿到更多的資源，讓消費者得到更多實惠。為了提前鎖定消費者，南百家電還在活動之前做了現金預存抵扣貨款。

營銷親情化，沒有廣告的促銷。

在市場低迷時期，很多媒體的廣告對消費者已經起不到宣傳作用了。因此，南百家電最近組織了一場沒有廣告，只通過親情化營銷的促銷活動。具體的方式是將閉店銷售的宣傳單頁通過其他行業的商家發出去，讓他們的客戶來參加南百的活動。例如，一家快餐店每天固定的食客會有兩三百人，在這家快餐店連續發送7天單頁，會有兩三千人知道南百家電的促銷活動。這樣的合作商家多了，南百家電促銷活動的人氣自然也就旺了。9月11日，通過親情化營銷的促銷活動銷售額超過3000萬元。

進貨化整為零，銷售看市場的臉色。

第3篇：電商促銷計劃范文

廠商價值一體化就是廠家策略性的利用資源，調度經銷商共同開發市場，進行銷售網絡的精耕細作，拓展銷售渠道的深度和廣度，達到廠家銷售網絡向市場縱深延伸。 在具體操作層面，廠商價值一體化主要體現在廠家營銷計劃和經銷商的對接，通過廠家業務人員對經銷商的指導、業務拓展、市場監控與考核、經銷商激勵等工作，提升經銷商的市場運作能力。

隨著小家電市場競爭日益激烈，企業市場競爭已經發展到整個價值鏈之間的競爭，在銷售環節做好廠商之間的關系，加強商家和廠家的有效配合和協同，已經成為企業競爭的重要砝碼。

二、廠商價值一體化實施路徑

為推行廠商價值一體化，明確廠商職責和銜接流程，使廠商價值一體化策略落地，具體從以下六方面做起：

降低銷售重心

分公司完善區域內的銷售網絡布局，對中心城市及周邊的二級城市進行銷售網絡優化，對三、四級市場進行銷售網絡規劃。終端型的區域（如北京等）對在對市內的終端進行精耕細作的同時，對郊區（縣）的市場完成銷售網絡規劃，確定重點開發地區。

與經銷商充分溝通，建立明確的市場開發計劃，有側重點的集中資源（人、財、物）開發重點市場，切入縣級市場，通過縣級市場輻射鄉鎮，樹立標竿，強化經銷商信心，努力做到開發一處，成功一處；成功一處，輻射一片的效果。

采用一縣一戶或一縣多戶（采用產品區隔）的方式，對區域市場進行滾動式或地毯式復制，完成產品覆蓋。

強化終端推廣

分公司業務人員與商和經銷商的業務管理人員共同制定終端推廣方案（按照區域開發的不同程度進行區分，如已經掌控的終端，重點是提升銷量，打擊競品；新開發的地區，重點考慮提升人氣，渲染氛圍，鞏固終端等，具體參閱終端推廣表）；確定各自的資源投入，針對不同終端類型（A/B/C類終端）、門店的位置、經銷商特征、區域消費習慣等因素，綜合制定推廣的具體手段和要求達到的目標。

對于美的等一線強勢品牌，在終端推廣上，更應該考慮品牌的價值延伸，在推廣活動上充分考慮造勢，通過“勢場”加強市場。

制定靈活的促銷組合，包括消費者促銷和終端促銷。消費者促銷就是完成對消費者的教育過程，通過橫幅、廣告、軟文等介紹產品功能。終端促銷就是在終端完成產品功能的解讀和提升，如店外秀、現場演示、買贈等方式。（參閱促銷活動計劃表）同時在促銷活動結束后，及時對促銷活動進行總結，找出其中的不足，在下一次的活動中避免重復出現。（參閱促銷評估表）

通過一、二級市場終端的促銷活動，提升終端的銷量，加強對競爭對手的壓制，進行銷售渠道精耕細作；而在三四級市場的推廣活動，能夠啟動市場，開發終端，提升經銷商的信心，完成以點代面，盤活全局。

在終端推廣的同時，要結合不同門店的種類（A/B/C類）進行產品組合，針對終端競品的價格、終端的業態種類、終端區域的經濟狀況和消費者消費習慣，確定有針對性的出樣，通過有效出樣和標準的陳列，達到吸引消費者，提升銷量的目的。

在出樣標準方面，重點考慮以下幾方面：

價格站位：在一些消費者價格敏感段，一定要保證有相應的機型。

確定走量的機型，盡量減少價格包裝，力爭量大利多。

在利潤機型中，做好贈品的搭配，避免跟從競爭對手，努力創新。

在高端形象機型中，確保一定的出樣比例，豐富產品線，提升產品形象，拉動其他產品的銷售。

針對競爭對手的銷售良好的機型，確定戰斗機型，與經銷商共同商量對策，通過綜合產品利潤彌補，適當降低該種類的機型價格，達到阻擊、打壓競品的目的，同時帶動其他產品銷售。

分公司業務人員在終端推廣上積極帶動經銷商業務人員一同參加，在計劃制定、費用預算、活動實施等方面指導經銷商業務人員，逐步發育經銷商業務人員的終端推廣能力，經過一段時間的培訓和幫帶，使其具備獨立操作能力。在其他終端舉辦促銷活動時，經銷商能夠自己操作。

發育核心終端

在完成銷售重心下移，我們重點通過促銷等推廣活動來發育核心經銷商。在縣、鎮級地區，采取扶持一家主力經銷商的策略，通過與一批商的緊密合作，開發下級經銷商。（參閱終端開發計劃表）

由于目前小家電市場開發并未到三、四級市場，或者僅僅是簡單的鋪貨到三四級市場，經銷商忠誠度不高，缺乏維護。一批商由于缺乏牽引，不重視這類市場。在這種情況下，分公司要積極引導一批商進行渠道深化，同時通過促銷等推廣活動拉動這類市場，分公司業務員深入一線，運用產品組合（如特價機）、資源投入等手段啟動市場，讓一批商看到市場潛力，同時也可以找到主力經銷商，讓經銷商獲得經銷產品的信心，積極銷售美的產品。在資源上，我們也可以先投放多一些，在銷售起量是逐步收縮。

這類網點銷售起量后，周圍的經銷商就會要求經銷美的產品，這時，我們通過培訓、售后、產品、政策等方面的支持，重點扶持主力經銷商，同時開發新經銷商，在產品上進行嚴格的區分，防止經銷商利益受損。

4、進行周期性的終端維護工作，包括定期尋訪，了解競爭對手產品狀況，及時采取有針對性的解決方案（產品出樣組合、產品價格調整）；了解經銷商的實際困難，提品知識培訓；指導經銷商進行促銷活動（現場演示、品牌氛圍營造、推廣活動舉辦）；協調商與經銷商的關系，保證營銷計劃的有效執行。

靈活配用資源

分公司制定年度（季度、月度）營銷計劃后，分解到各業務員所負責的區域，由業務員與經銷商進行充分的溝通，最終達成一致，（部分地區需要經理介入）。經銷商明確自己的目標和獎勵后，再進行內部任務分解，制定相應的營銷計劃，與分公司進行計劃對接。

在向經銷商進行任務目標分解時，不要一味的進行簡單的壓制、命令甚至威脅，而要通過策略性的資源配置，牽引經銷商按。照分公司的意圖去做事。通過贈品、促銷品、專柜、導購員、特價機、產品區隔、返利等相關手段對經銷商進行引導，讓其認識到只有銷量做上去，收益才能增加。（參閱資源計劃表）

對于能夠完成任務的經銷商，適當配置資源；對于能夠超額完成任務的經銷商，要加大資源投入，增加業務輔助人員、加大贈品投入、投入專柜等促銷品、聯合舉辦促銷推廣活動、在產品上進行特價機的支持、增加相關返利等來拉動銷量，協助經銷商完成任務。同時將業務員的業績考核與經銷商任務進行捆綁，建立利益一體化。 對于認為任務制定高的經銷商，可以適當調減資源投放，使資源投入與任務產出相一致。

通過上述的資源策略的投入經銷商，調度經銷商的銷售積極性，輔以分公司業務員積極開拓市場，幫助經銷商完成任務，起到作為經銷商管理者和經銷商業務員的雙重作用，而不是資源簡單的1：1配比使用。簡單的資源1：1實際上是分公司資源的使用投入轉移到經銷商層面，對公司只是資源簡單的轉移，沒有起到調度經銷商左右。

確立經銷商營銷相關目標后，業務員在完成對經銷商的業務輔導時，也要對經銷商的工作計劃進行檢查和考核，按照考核結果進行相關的資源兌現，對未完成的目標進行反思、總結，找到未完成的根源所在，及時改進方式、方法，納入下階段計劃目標。

提升渠道能力

除了個別的經銷商實力雄厚、管理規范外，絕大部分的經銷商目前尚處于個體戶向公司化過渡階段，這階段的經銷商由于業務發展快，業務人員相對缺乏。分公司在建立廠商價值一體化的過程中，著重要幫助經銷商階段性的營銷計劃（包括銷售計劃、費用預算、推廣計劃、資金計劃等）制定，保證與分公司的計劃進行對接。執行，幫助經銷商實施終端推廣活動，建立導購員管理規范，通過傳、幫、帶，提升經銷商業務人員的管理水平。經銷商管理水平提升后，就能夠更好的對下級經銷商進行有效管理和指導，延伸分公司的營銷觸角。

幫助經銷商執行計劃，根據終端類型、終端分類、競爭對手產品及消費者分析等仔細分析產品（參閱產品分析表），明確各出樣產品的定位、贈品配置和價格，保證出樣產品的市場競爭力。逐步使經銷商具備產品分析能力，吃透產品，有效的出樣。在進行銷售網絡下移后，經銷商能夠指導下面經銷商有效進行產品組合，提高產品競爭力。

分公司通過政策牽引、業務指導經銷商，使經銷商成為區域計劃的制定者，執行者。同時提高經銷商的市場管理和運作能力，策略的開發三四級市場， 維護終端，使經銷商真正成為分公司的銷售延伸組織，實現真正的廠商價值一體化。

轉換業務角色

第4篇：電商促銷計劃范文

訊：去年8月，由京東商城CEO劉強東微博上一封“挑戰書”掀起的電商行業價格戰，曾經讓電商行業的關注度瞬間上升到頂點。今年的“8·15”，記者發現除了蘇寧易購等個別電商平臺的促銷聲音外，其他電商巨頭普遍沒有太多全站促銷的聲音。分析指，電商行業已進入新階段，未來體驗競爭或替代價格競爭，成為爭奪用戶的砝碼。

蘇寧易購執行副總裁李斌昨日發出一條微博，宣布蘇寧線上線下不僅同價，還將保持對線上線下企業價格優勢。國美的促銷活動則主要集中于彩電這一單一品類。易迅推出了為期一周的“超級團”活動。京東宣布8月12日到18日，舉辦家電品類上線5周年慶。這是記者搜羅電商在“8·15”期間的計劃，雖然仍有“價格戰”聲音，但與去年的電商價格大戰時喧囂比還是“安靜”很多。去年的“挑事者”京東今年則變得平和了很多。京東商城副總裁閆小兵稱今年不再提價格戰，“怕再被人利用炒作”。

業內人士表示，在2012年“8·15”電商價格戰前，整個電商行業保持接近三位數的高速增長，然后隨著“8·15”價格戰中虛假促銷曝光并被發改委處罰，電商行業的信任度開始下降，即便去年“雙十一”天貓創出了191億元的銷售奇跡，但是整個電商行業的增速和信任度出現的下降趨勢是很明顯的。(來源：廣州日報)

第5篇：電商促銷計劃范文

贈品（或禮物）：以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產品。一種是即時贈送的附包裝贈品，將贈品附在產品內，或附在包裝上；還有就是自助獲贈，比如通過免費郵寄贈品，即消費者交還諸如盒蓋之類的購物證據就可獲得一份郵寄贈品，如UPC編碼的盒子，或者自我清償性贈品，即以低于一般零售價的價格向需要此種商品的消費者出售的商品。

價格折扣（折讓）：可以是直接的價格折扣，比如8折；或者是加量裝；或者零售商推出的滿300，送100，100可以當場扣減。

特價包（小額折價交易）：向消費者提供低于常規價格的少額銷售商品的一種方法。其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶證明。它們可以采取減價包的形式（如原來買一件商品的價格現在可買2件），或者可以采取組合包的形式，即將兩件相關的商品并在一起（如牙刷和牙膏）。

獎品（競賽、抽獎、游戲）：獎品是指消費者在購買某物品后，向他們提供贏得現金、旅游或物品的各種獲獎機會。抽獎可以是要求消費者將寫有其名字的紙條放入一個抽簽箱中，或僅僅是憑他抽到的一個中獎憑證。游戲則是在消費者每次購買商品時請他參加游戲，如紙牌游戲、填字游戲等，這些有可能中獎，也可能一無所獲。

聯合促銷：兩個或兩個以上的品牌或公司的優惠券、付現金折款和競賽中進行合作，以擴大它們的影響力。各公司的銷售人員則促使零售商參與這些促銷活動，通過增加陳列和廣告面積使它們更好的顯露出來。

交叉促銷：交叉促銷是用一種品牌為另一種非競爭的品牌做廣告。

現金折扣（折讓）：現金折扣（折讓）是在購物完畢后提供減價，而不是在直接在購買時減價。消費者購物后將一張指定的“購物證明”寄給制造商，制造商用郵寄（電匯）的方式“退還”部分購物款項。

樣品：樣品是指免費提供給消費者或供其試用的產品。樣品可以挨家挨戶地送上門，郵寄發送，在商店內提供，和其他產品一塊二附送，或作為廣告品。

優惠（折價）券：優惠券是一個證明，證明持有者在購買某特定產品時可憑此優惠券按規定少付若干錢。優惠券又分為無條件優惠券和附條件優惠券。無條件優惠券可以郵寄、附進本產品或其他產品包裝內（上），也可以刊登在雜志和報紙廣告上，其回收達成率隨分送方式的不同而不同；附條件優惠券是指消費者不是無償得到的，比如零售商推出的滿300，送100，100只能在下次購物時充作現金券。優惠券可以有效地刺激成熟期產品的銷售，促進過度消費，誘導對新產品的早期使用。

免費試用（服務）：邀請潛在顧客免費試用產品，以期他們購買此產品。例如汽車經銷商推出的試駕活動，以刺激人們的購買興趣。

退款優惠：退款優惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。

售點陳列和商品示范：通常在購買現場即在銷售現場舉行?？上?，許多零售商不喜歡放置來自制造商的數以白計的陳列品、廣告牌和廣告招貼。對此，制造商作出的反應是提供較好的售點陳列資料，并將它們與電視或者印刷品宣傳結合起來運用，并且幫助零售商布置現場。

客戶忠誠計劃與加值促銷：會員促銷是最能體現長期效果的促銷方式。它的一般做法是，由使用某種產品、或到某一商場購物，或享受某一服務的人們組成一個俱樂部形式的集合。加入俱樂部的條件是與所購產品建立一種聯系或直接交入一筆會費，成為會員后便可在一定時期內享受折扣購買一定數量的產品或享受一定級別服務的權利。

以舊換新：以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產品就只能原價售出。產品保證。由銷售者保證，按規定產品無明顯或隱含的毛病，如果在規定期內出毛病，銷售者將會修理或退款給顧客。

光顧獎勵：它是指以現金或其他形式按比例地用來獎勵某一主題或主顧集團的光顧。例如，大多數航空公司搞的“經常乘機者計劃”，來獎勵達到一定積分的住客。

H公司在以往的促銷活動中，普遍采用的是簡單的“搭贈”或“價格折扣”的形式，并且由于終端監管的缺位，即便是這些促銷，都無法到達消費者手中，這樣的促銷效果可想而知了。

二、促銷形式選擇的基本原則

1、促銷時機：新品上市、旺銷季節、產品退市等

A新品上市，常用方法：樣品、免費試用、競賽、售點陳列和商品示范、光顧贈送等。

B旺銷季節，常用方法：贈品、折價券、減價優惠、特價包等；

C產品退市，常用方法：以舊換新、客戶忠誠計劃、交叉促銷、減價優惠、特價包等。

2、促銷目的：短線速銷、長期效果

A短線速銷，一般可通過三個途徑達到此目的。

a.提高購買的的人數，常用方法：售點陳列和商品示范、贈品、減價優惠、競賽，減價優惠、免費試用、光顧贈送等；

b.提高人均購買次數，常用方法：贈品、折價券、減價優惠、特價包等；

c.增加人均購買量，常用方法：折價券、減價優惠、特價包等。

B長期效果，常用方法：競賽和贈品、客戶忠誠計劃、以舊換新、質量保證。

3、產品市場特性：快速消費品、耐用消費品

A快速消費品，常用方法：贈品、價格折讓、競賽、抽獎等；

B耐用消費品，常用方法：贈品、現金折讓、以舊換新、客戶忠誠計劃、質量保證、免費試用等。

4、產品價格特性：低溢價、高溢價

A低溢價產品，常用方法：小額贈品、價格折讓、抽獎、樣品、特價包等；

B高溢價產品，常用方法：大額贈品、現金折讓、以舊換新、客戶忠誠計劃、質量保證、免費試用等。

5、消費者分析：購買者和使用者是否分離

A購買者和使用者一致，常用方法：樣品、免費試用、質量保證、以舊換新、客戶忠誠計劃等；

B購買者和使用者不同，常用方法：價格折扣、現金折讓、贈品等。

6、企業廣告配合：有，沒有

A有廣告，常用方法：基本上都可以；

B沒有廣告，常用方法：贈品、價格折讓、現金折讓、樣品等。

7、組合促銷效果：增強，減弱

A增強，常用方法：價格折讓與售點陳列、客戶忠誠計劃與贈品等；

B減弱，常用方法：價格折讓與贈品、質量保證與以舊換新等。

三、促銷形式的確定

第6篇：電商促銷計劃范文

隨著市場經濟的進一步深入發展，中國農村的經濟水平有了很大提高，人們的購買能力也迅速增加。以前在農村人看來只有城里人能夠消費的“奢侈品”，也走進了農村的千家萬戶；以洗發水為例，以前農村人多數用洗衣粉、肥皂等洗頭，現在已基本被中低價位的洗發水所取代。農村市場正以其巨大的市場潛力和廣闊的前景而顯示出強大的誘惑力，誰能搶占先機，誰將掘取第一桶金，甚至獲得一個金礦。

一、農村化妝品市場特點

1、　業務區域廣，管理難度大。廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發難度。大寶、小護士、雅倩等國內名牌無一不是通過商操作，而商由于資金實力和自身素質的限制，很難進行規范的市場運作和品牌建設。

2、　銷售成本較高。由于農村市場交通不便，市場分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。

3、　消費者分散，終端網點分散。農村的化妝品零售網點主要集中在鄉鎮集市上，多以化妝品專營店或百貨店形式存在；鄉鎮一般3－5天逢一次集，每月一次大集，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。周圍的居民利用趕集的時間集中采購各類用品。（在江浙等東南省區，中小型超市用便民店發展迅速，并將逐步影響內地鄉鎮。）

4、　消費特點與城市有較大差異： 　城市消費者農村消費者品牌意識強，不輕易轉換品牌弱，選擇品牌較隨意消費觀念成熟度成熟不成熟，容易被引導價格敏感度不太敏感很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息較多較少購買意圖實體功能＋產品概念＋服務實體功能為主消費者個性突出個性從眾心理

5、　區域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區域的氣候、生活習慣、文化傳統、經濟狀況等差別巨大，如：沿海地區氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內陸地區氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業要區分對待。

6、　市場秩序混亂，假冒偽劣產品充斥，假冒大寶、小護士等大眾流通名牌產品現象尤為嚴重。

二、 促 銷 簡 介

促銷是指企業通過直接或間接的方式向消費者傳達企業的信息和產品（或服務）信息，以促使其接受和認可企業的產品和服務，進而做出購買決策的活動，其實質是一種傳播與說服的過程。

促銷的目的和作用如下：

1、 傳播品牌信息，提高品牌知名度。

2、 說服消費者購買其產品（服務）提高市場占有率。

3、 增強經銷商信心，獲得通路的注意與支持。

4、 增強銷售人員信心，提高其工作積極性。

5、 對抗競爭品牌的市場活動。

6、 增加零售店庫存量并提高其周轉率。

促銷按對象可分為消費者促銷，經銷商促銷和內部員工促銷，常用的促銷工具有： 促銷類型 促銷形式消費者促銷 優惠券、贈品、折價、獎金、現金返還、免費試用、光顧獎勵、產品陳列和示范經銷商促銷 購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品、現金返還、實物獎勵、培訓及旅游員工促銷 銷售競賽、達標獎勵等

三、 農村市場促銷實務

（一）、促銷活動的形式

基于農村化妝品市場的基本特點，本文著重介紹適合在農村市場操作的消費者促銷工具：

1、贈送：是指消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。因為農村消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發其購買欲望，產生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。

2、抽獎：是在消費者購買一定金額的產品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農村市場運用。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。

3、免費試用：企業在開發新市場或推出新產品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產品（或服務）的品質和性能，促使消費者認知、接受并購買產品（或服務）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發、店內試用等。在農村市場較適于在逢集時進行戶外派發，但要注意：

①、舉行派發時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。

②、要針對目標消費群進行派發。

③、最好與廣告宣傳結合起來。

4、售點展銷：通過廠方人員的示范，演示等　活動，以引起消費者的興趣，參與活動，從而購買產品的活動形式。（比較適合功能新奇，操作相對復雜的器具及產品，也適于化妝品的現場美容等活動。）

5、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現場氛圍，借機進行信息傳播和產品銷售的活動形式。此類活動很適合在農村逢大集時操作，因為農村的文化生活相對貧乏，又加上農村的人們喜歡看熱鬧。所以此類活動可以吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。但活動時須注意：

①、演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。

②、主持人調節現場氛圍的能力很關鍵。

③、產品展示銷售點不要設在離舞臺太近的地方，且要多設售點。

6、折價：在特定的時間內對產品施行打折（降價）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認為，你的產品原本就值這么多錢。另外還須注意：

①、活動的時效性，活動要在特定時段內舉行，時間太長的話就變成降價了。

②、活動要有相對充分的由頭。

③、活動可選部分產品參與。

④、活動時要注意品牌形象建設。

7、組合式促銷：就是將幾種促銷方式組合起來進行。如：可將抽獎、演藝、游戲有獎問答等結合起來，讓消費者充分參與進來，形成互動式的促銷活動，效果相當良好。

8、其它形式：除以上七種促銷方式之外還有：優惠券，產品保證，光顧獎勵等促銷活動，不再詳細介紹。

（二）促銷活動準備工作

操作促銷活動前一定要做好充分細致的準備，它是決定一個促銷活動能否成功的關鍵，筆者指導過幾次成功的促銷活動，無一不是做了充分的準備工作。

1、 場地的確定及相關手續辦理：

通過和零售商協商，確定活動所需的場地，場地要在人流量相對集中的地方，且場地大小要滿足活動需要，如果需要工商等相關部門審批的話，要提前辦理審批手續。

2、活動內容告知：

這一環節在農村市場促銷工作中尤為重要，因農村的消費群很分散，且目標消費群的總人數相對較少，通過活動告知可將他們集中起來，當活動組織者感覺自己的活動內容較有吸引力，就應提前通過各種途徑將活動內容出去。告知消費者，農村市場活動告知的主要動形式：

①、宣傳單頁

②、當地電視臺字幕廣告

③、通過零售商給老顧客或熟悉的人打電話通知

案例：筆者所在集團下屬一子公司，主要從事化妝品的生產銷售。在山東沂水縣的馬店鎮操作促銷活動，活動形式采用抽獎的方式，獎項設置合理，零售商提前兩天將活動　內容印成宣傳單發放，并電話通知老顧客來參與活動，活動當天來的人不算太多，但絕大多數是來參與活動的，結果半天就賣了8000元，活動取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

3、促銷道具：

常規的促銷道具有：促銷桌/椅，展示架，音響設備，抽獎箱，促銷服。

4、宣傳品：

①、海報

②、橫幅/條幅

③、宣傳頁/冊

④、廣告VCD碟片

⑤、易拉寶

5、產品及贈品

活動前要根據活動內容的需要準備充分的贈品，同時要讓零售商保持充足的產品庫存，防止產品脫銷或贈品不夠而影響活動效果。

6、人員

根據活動內容的需要確定參加活動的人數，分別確定對應的工作內容，并針對本次活動做好培訓工作，對臨時聘用的促銷人員尤其要做好培訓工作。

（三）　促銷活動的執行

由于組合式促銷在農村市場有較好活動效果，本文就以鄉鎮戶外組合式促銷活動為例，通過對促銷活動系統的分析，來說明促銷活動的現場控制問題。

1、形象塑造系統

促銷工作的一個重要任務就是提升品牌形象，企業可以通過促銷現場的布置，較大的活動規模，促銷人員的言談舉止和精神面貌等來塑造良好的企業形象，增強消費者對企業、對產品的信心。反之，如果是規模小、布置零亂、人員素質較低的活動則是對品牌形象的極大損害。

2、信息傳播系統

促銷的實質就是住處傳播過程與說服活動，所以信息傳播系統尤為重要，促銷活動可以通過以下幾種形式傳播企業和產品信息：

①、促銷活動的主持人在活動中不斷發介紹企業狀況，產品賣點及當日活動內容。

②、促銷員直接向顧客說明。

③、可通過有獎問答的形式強化顧客的記憶。

④、促銷人員的行為表現本身就是一種信息傳播過程。

⑤、宣傳單/冊的發放。

在這個系統里尤其值得大家注意的是：信息相對品牌而言有正面信息和負面信息之分，而我們需要傳播的是正面信息而非負面信息。

3、消費者激勵系統

本系統主要指針對消費者而言，促銷活動的內容是否具有激勵作用，能否吸引消費者參與。這一系統是當場產生銷量的關鍵所在，比如抽獎活動，設置等獎價值一定要變，數量可以少一些。另一方面又要將末等獎設置得多一些，價值可以較低，這樣重獎可以產生強的誘惑力，中獎率高又可使參與者感覺比較保險，這樣參與的積極較高，參與的人就會很多。

上面從促銷活動的執行進行了系統分析，整體上講，執行活動方案時，要通過良好的展示效果突出企業形象，又要通過合理的獎項設置吸引消費者，同時促銷活動要不斷傳播企業和產品信息，這樣活動才會達到預期效果。

（四）、促銷費用預算與控制

促銷費用預算是促銷活動計劃的重要組成部分，我們可以根據促銷目標及相應的促銷策略來做好費用預算，主要方法有：

1、 目標成本法 即根據促銷目標來確定促銷成本額度。

2、 定額法 當促銷活動較難控制，活動效果較難預測時，可根據公司規定并參照以前費用數據，事先設定費用額度。

3、 定率法 根據公司投入計劃和前期活動費用測算設定費用比例。

促銷活動費用的主要類型有：場地費、行政管部門理費、人員費用（工資）、贈品（折價）成本、宣傳費等。這些促銷費用是沒有統一定價的，所以促銷費用的浮動比例有很大的空間。常用的控制辦法有：

①、嚴格執行各項預算，以保證整體費用控制。

②、組織者要有較強的討價還價能力。

③、掌握以前的費用數據以“貨比三家”。

④、強化每個促銷人員的費用控制意識，并制定相應的獎罰措施。

（五）、促銷效果評估

促銷效果評估可以幫助營銷人員總結促銷經驗，并發現工作中的問題和不足，以便做好今后的工作。

評估工作可從以下三方面進行：

1、 促銷活動量化目標的達成情況 ，如：活動前后銷量的增長情況。

2、 活動對品牌發展的促進情況。

3、 促銷活動的盈虧狀況。

（六）、其　它

在操作農村促銷活動，還有些事情需注意：

1、 在做好促銷活動的同時，促銷工作人員一定要做好市場教育工作。幫助零售商的工作人員加強對產品知識的了解和銷售技能的提高。

2、筆者一直強調一個觀點，“不要帶著單一的目標做事”。活動結束后，廠方人員應幫助零售商做好今后一段時間內零售店的促銷工作計劃，以便持久提高銷量。

3、 要統籌安排促銷時間。有些鄉鎮上午人流量大，有些鄉鎮下午人流大，如果安排得當的話，當天可以操作兩次促銷活動，提高了工作效率。

4、 鄉鎮促銷活動一定要爭取零售商的大力支持，所以活動前的談判工作尤為重要。

第7篇：電商促銷計劃范文

一、為什么要選擇藥業公司或連鎖店為區域商：

1、傳統招商方式受到威脅

①、傳統的集中招商因部分企業的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現有經銷商不聞不問）而導致客戶對企業的信任度降低；

②、國家管理日趨規范和藥品營銷環境的迅速變化，傳統的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數企業的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經銷商受當地環境的響

產品在區域經營過程中，容易受當地環境的影響，縮短產品的生命周期：

①、 地政關系緊張導致產品經營受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場上短期內未達到銷售規模，影響經銷商信心；

③、宣傳與銷售達到一定規模后，經銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產品成為匆匆過客。

3、當地實力派藥業公司和連鎖藥店開始涉足藥品

許多有實力的區域性藥業公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經銷商的行列中來，這對于藥品的經營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。

①、所的品牌在本藥業或本醫藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當地的政府機關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經營環境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；

④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區域銷售網絡的形成。

二、區域市場招商的操作

（一）、區域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場調研

①、市場環境：主要了解人口狀況，經濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發病狀況；

②、外聯環境：了解當地藥品監管部門的監管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當地藥品終端的分布及主導情況，月度進銷動態；

④、客戶資信：商業客戶的經濟實力、配貨能力、商業信譽、在該區域的影響力、與政府機關和藥品監管部門的關系等

⑤、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。

電視：

■ 了解當地電視價格、近期的電視節目；

■ 當地電視收視率在前三位的頻道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當地醫療及藥品廣告的播出情況；

■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；

報紙：

■ 當地主流報紙的發行量、發行周期、發行的版數；

■ 報媒的欄目及相對應的周日；

■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；

■ 了解夾報的價格、到位率及當地對夾報的可信度。

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■ 調研當地工商、城監對專刊、張貼、通知單的執法力度；

■ 了解與收集區域競品的?？麄鲀热荩?/p>

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⑥、競品狀況：

■ 競品的品牌、與當地的合作單位及渠道、產品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫療機構。

2、擬定市場推廣方案

根據市場詳細調研回來的數據進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區域市場的推廣方案，以便與商業客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。

①、操作模式

根據本區域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；

②、媒體計劃

根據市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面專刊什么時機加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區域選定經銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經濟狀況、商業信譽、銷售能力等給予評估，以供區域經銷商在選擇分銷商的時候參考；

④ 、促銷手段：

在產品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；

⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產品和骨病門診的方法及手段。

3、商業客戶的談判與確定

經過調研數據的分析與評估，確定候選區域經銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區域內招分銷商的工作了。

在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區域經銷商制定符合本地區的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區域經銷商確定后，公司人員則要幫助該區域經銷商進行區域內招分銷商了，這項工作是區域招商工作是否成功的關鍵性所在：

①、根據市場調研的數據，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；

②、公司專職人員代表公司與作為當地合作單位的區域經銷商進行各項政策的溝通；

③、對本縣（區）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當地媒體情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區域到場的候選分銷商。

5、產品招商推廣會

在選擇好區域經銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。

①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會地點：當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；

③、招商會流程：

會前準備：

■ 電話通知：由招商業務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；

■ 邀請函：由招商業務負責人與當地區域經銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經理處；

■ 聯系會議賓館：選擇在當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；

■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。

■ 嘉賓邀請：藥品監督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人

會議現場：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；

■ 陳李濟藥廠副廠長進行產品介紹

■ 當地區域經銷商分析本地骨病市場空間及產品的信心；

■ 藥監或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；

■ 產品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發表看法，并表示會后簽定合作合同；

■ 30分鐘時間的休息，招商業務人員單獨與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區域經銷商簽定分銷協議）。

會議跟進：

■ 對已經簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；

■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；

■ 對已經進了貨的分銷商，進行市場的啟動指導和終端包裝；

第8篇：電商促銷計劃范文

判斷經銷商運作一個產品的好壞，產品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。因為終端是消費者決定購買的最后一個環節，是經銷商獲利的最終實現，經銷商運作好，終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速，為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。隨著白酒行業競爭的加劇，終端動銷成為經銷商所在市場銷量的核心命脈，因此，解決產品的終端動銷問題，是提高銷量的重中之重。那么，經銷商如何解決鋪貨后產品的動銷問題呢？

【案例分析】

李強是一位經營白酒多年的縣級市場經銷商，憑借多年積累的關系和客戶資源，取得了不錯的發展，但是隨著白酒行業調整期的到來和市場競爭的加劇，來自上游企業的壓力、同行的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等，使得李強公司的銷售額和利潤劇降。為了公司能夠持續發展，結合2013年的白酒形勢，李強經過認真的市場考察，選擇了一個大眾白酒品牌運作。

[/]動銷不力究緣由[/b]

結合產品動銷緩慢的問題，李經理親自下市場，在走訪過程中，發現導致新產品動銷緩慢，主要有以下幾個原因：

整體鋪貨質量低：銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數，對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致產品的目標群體與購買場所錯位。如：有的店根本與產品對不上號，有的店處于半死不活的經營狀態等。這都導致產品動銷緩慢，致使產品和品牌形象下移。

終端鋪貨鋪而不管：鋪貨結束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。李經理在市場走訪過程中發現，鋪而不管的現象比比皆是。例如，有的終端店貨是鋪上了，但是產品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到，；有的是將產品鋪到了倉庫里，而貨架上根本沒有貨等，終端網點只有寬度缺乏深度。還有一種情況是，市場的鋪市率做得是不錯，但是只是網點多，而真正能創造銷量的核心網點極少。

終端生動化乏力：銷售人員出工不出力，看似繁忙，實際上忙著跑哪些網點，單純地注重送貨、結款等系列業務工作，鋪貨產品的銷量成了唯一的目標，而根本不認真解決問題。他們每天的工作，就是看店家有沒有貨，要不要貨？看似大家都在忙著跑業務、但是只是做了表面化的工作，并沒有完全地負起責任實現渠道的真正暢通。例如，有點業務員忘記了產品的陳列和終端生動化（企業為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等，市場上幾乎看不到），還有的忘記了介紹產品的獨特賣點和個性等。

巧布陣勢攻目標

策劃事件營銷引關注：撬開一個良好的市場入口，制造一個具有轟動性的事件，引起社會的關注，尤其是引起酒民的關注，這些都容易成為新聞熱點和街頭巷尾的熱門話題，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費者會想到這個品牌，并產生購買欲望。李經理策劃的“喝XX美酒贏電動車”促銷活動，把電動車大獎有針對性地投放，然后再結合當地的媒體針對電動車進行報道。結果引起目標消費者的高度關注，使得產品的知名度得到快速提高，從而解決了動銷的問題。

強化終端促銷人員的素質：如今，酒水經銷商都采取在大酒店、大超市、核心名煙名酒店等酒水銷量大、客流量大的終端店，派駐促銷人員進行現場推薦促銷。雖然采取了大同小異的促銷方式，但是由于品牌影響力不同，促銷技巧不一樣等，導致促銷效果大相徑庭。經銷商在確保經營的酒水的口感符合當地消費者的喜好之外，還應該對促銷員進行酒文化知識和顧客心理學常識的培訓。因為促銷員素質、促銷方法得當，就會大大提高促銷效率。

李經理為了提高終端促銷人員的素質，有效提升品牌終端表現力，建立了一套嚴格的管理制度體系，規范約束終端促銷人員的行為：首先，要求終端促銷人員根據日銷售情況提交工作信息報表；其次，銷售經理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端工作人員的業績，并實行既定的獎懲政策；再次，有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面對促銷人員進行培訓，有針對性地督促和指導，增強其責任感和歸屬感。

產品陳列有講究：產品的終端陳列是無聲的廣告，能對消費者產生強烈的視覺沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋，也是導致沖動型顧客購買的重要原因。結合公司存在的問題，李強從以下三方面規范終端陳列，有效提升品牌終端表現力。

1、定好適宜的陳列位置。根據一手市場調研資料，李強發現，接觸到產品的顧客越多，購買的幾率越大。因此，公司制定了具體的陳列標注，如：位置顯著原則（消費者進店第一眼就能看到的位置）；品牌集中原則（彰顯品牌實力，使消費者獲得關聯性、整體性的品牌聯想，加深產品在其心目中的印象）等。

2、進行生動化的陳列。終端陳列生動化，不僅能吸引消費者的注意力，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現力的直接現場。例如，在大酒店內設置提示牌，告示牌等；在低檔店張貼廣告畫，店內懸掛條幅，門外屋檐下懸掛燈籠，在酒店內吧臺上邊布置POP招貼和繡球：餐桌上的桌牌、菜單、桌布、煙灰缸、閱覽架、衣服罩等加印品牌廣告。

3、營造陳列點熱銷氛圍。研究結果表明，消費品的顧客中有70%左右是在終端沖動性購買的，因而良好的銷售氛圍，可幫助企業提高30%～50%的銷量。因此，李強綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導購人員的表現等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現力，李強公司的終端陳列還結合行業和產品特點、營銷策略、終端商店的位置結構等，與廣告的形象及其促銷活動保持一致，選取恰當的營造時機，統一細化投放的操作標準，以便烘托出期望的熱銷氛圍。

根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合，采用“以點帶線，以線帶面”策略，強化客情和廣宣生動化等實現網點動銷，與終端研究，如何把產品快速賣出去。

舉例來說，從月銷量5件以下的眾多終端店中選擇50家，制定一個讓這50家終端店月銷量達到10件的計劃，即“攻克50家終端”的計劃。如果這50家店每月的銷量能達到10件的話，就是500件的銷量，然后如法炮制，再到另外50家，就能達到100家。光這100家，每月銷量就1，000件，就這樣如法炮制，實現網點動銷。

如何實施“攻克50家”的計劃？

第9篇：電商促銷計劃范文

其優勢在于:鋪市有利于產品的快速上市及其市場價的初步形成;有利于建立產品的銷售點及產品品牌的潛意識滲透;有利于在銷售通路上，企業與批發商、零售商、消費者的情感溝通;有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯動局面。但如果鋪市失敗，將會打擊營銷人員和經銷商推銷產品的積極性，增加企業后續工作的難度。因此，鋪市是市場開拓中尤為重要的一環。

鋪市具有三個特點

一、時間短暫性。一個目標區域的鋪市一般在三個月內結束。

二、開拓快速性。鋪市是企業集中優勢人力、物力、財力等，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商和消費者。

三、營銷多維性。鋪市時企業通過人員推銷產品、試用產品、招貼廣告、贈送促銷品等，能給大小批發商、消費者留下較深刻印象。

鋪市的具體表現方式

企業營銷人員與經銷商所派人員協同，一道駕乘裝載一定數量的企業產品、促銷贈送品的汽車，按照計劃的鋪市銷售路線，拜訪目標區域內經營同類產品或相關聯產品的批發商、零售商，并主動積極地向他們介紹企業的有關情況和產品特色，以及經銷商的有關情況等，張貼廣告、銷售企業產品、贈送促銷品，通過口頭調查和實際勘測，了解企業和競爭企業的情況等。

鋪市成功的關鍵在于，堅持以經銷商為主，充分發揮企業自身優勢和營銷人員的主觀能動性，定好、用活促銷品。

鋪市分:前期準備階段，中期實施階段，后期服務階段。 第一個階段:鋪市的前期準備階段

一、掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，消費趨勢及其共性等。

二、了解目標區域地方特色和風俗人情。例如:潮汕人喜歡喝功夫茶、閑聊，梅縣人極其喜歡紅色等。

三、企業營銷人員與經銷商進行若干次懇談，按照企業對目標區域總的指導方針，協商好鋪市的產品品種、規格、數量、價格以及渠道選擇等。

四、根據企業需要和目標區域的市場特定情況，決定進入市場聯系樞紐的橋梁——促銷品。這包括定哪幾種產品為促銷品，促銷品的品種、規格、數量以及促銷品配比率等(促銷配比率指促銷品與產品的數量比例)。

五、制定目標區城整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度。其中貨源可考慮從經銷商倉庫調度或從企業倉庫裝貨或兩者相結合。

六、鋪市人員的選撥、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

1.營銷人員應挑選那些具有豐富經驗，有強烈的沖勁和持續的原動力，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力、敏銳的洞察力以及市場反應的良好感應決斷力的人才。

2.企業營銷人員和經銷商應仔細研究分析實施工程中可能遇到的各種困難，決定應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

3.鋪市人員一般由以下五種專職人員構成。兩名風格各異的營銷專業人士，一位主講，一位次推;一名促銷人員負責張貼廣告、搬卸貨物;一名經銷商所派人員負責點貨收款、收欠單，有時可負責主講和次推;一名熟悉區域道路、技術純熟、心理沉穩的司機.

4.營銷人員應設計好《鋪市一覽表》和《市場調查跟蹤表》包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪(含電話)時間和注意事項;第二次進貨時間和注意事項;第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。 第二階段:鋪市的中期實施階段

一、鋪市人員抓住有利時機，講好開場白，抓緊時間銷售產品，試用產品，贈送促銷產品，張貼廣告等。

二、鋪市人員應根據實際銷售情況，調整好心理狀態，恰當改變口頭表達的內容和方式，調整說話聲音、速度、節奏、協調動作，法意外表形象等，總結出一套高速、高效的推銷通用語，并加以推廣和調整。

三、鋪市人員應注意現場推銷中以下幾種方式的靈活運用。

l.觀念灌輸推銷，即營銷人員善于把純粹的推銷產品觀念上升到企業理念的推銷。

2.主講和次推人員位置應根據鋪市實施情況即時輪換，注重用心，默契配合。

3.迂回推銷和人情推銷。例如:通過幫客戶搬商品引起客戶好感而成交，通過逗客戶小孩引起客戶注意，引至情感上的溝通而成交等。

4.在仔細觀察客戶反應和認真傾聽客戶意見時，巧妙運用“木已成舟法”造成即成事實。即鋪市人員乘客戶猶豫不決時，主動給客戶訂貨，并立即卸貨，讓其處于被動的局面而不加推諉，順意地接收，達到成功的目的。

四、營銷人員應及時準確填寫好《鋪市一覽表》 第三階段:鋪市的后期服務階段

一、營銷人員針對鋪市實施情況，寫出書面性總結報告。

二、營銷人員根據《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內容，安排好人員的第二次拜訪第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，認真填好《市場調查跟蹤表》。

三、針對鋪市較差區域，營銷人員應迸行反復研討，重新審定鋪市思路和方法等，確定該區域是補鋪重鋪或自由發展。

四、切實、及時地履行商業承諾，妥善處理商業糾紛。 鋪市必須遵循的三個原則

一、費用自負，毛利歸他。即鋪市中的各項費用(包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、午餐費、茶水費等)由企業承擔，銷售中所產生出來的毛利差額（即鋪市市場價和供應經銷商價的差額）全部歸經銷商。

二、錢賬歸他，風險歸他。銷售貨款由經銷商所派人員收取，客戶欠款也須經銷商所派人員同意，欠單歸經銷商所派人員保管，鋪市后所產生的貨款風險一概由經銷商承擔。