服裝銷售分析報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：服裝銷售分析報(bào)告范文

一般來說，每目的銷售額=平均客單價(jià)×有效交易筆數(shù)。因此，要提升銷售額，就必須提升客單價(jià)和(或)提升有效交易筆數(shù)。

在賣場日常經(jīng)營中，常會(huì)面臨以下32種困境：

1、有效交易筆數(shù)少。

[原因]

生鮮區(qū)可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)。如：蔬菜、水果，海河鮮、鮮肉、面包等都沒促銷；

整體管理差，商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新。如：促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有新意、沒有轟動(dòng)效應(yīng)；

未查明主要是哪幾天、哪些時(shí)段來客數(shù)少；

未查明一天三個(gè)時(shí)段(早市、中市和晚市)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和需求是什么；

未能有效吸引主流客源；

時(shí)段性促銷策劃卻不了解客源。

[措施]

一查，蔬果新鮮度和價(jià)格是否具備優(yōu)勢；

二查，熟食商品色、香。味、形是否達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)；

三查，特價(jià)促銷價(jià)格優(yōu)勢、價(jià)格是否醒目，促銷氣氛布置得如何；

四查，陳列氣氛是否醒目、放滿、顯而易見；

五查，季節(jié)商品是否醒目陳列、是否具備價(jià)格優(yōu)勢、是否量感放滿陳列；

六查，品類結(jié)構(gòu)深度及廣度是否完善、有沒有缺項(xiàng)商品、有沒有缺項(xiàng)小類別、同商品大中小包裝是否齊全；

七查，商品區(qū)陳列是否有創(chuàng)新點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域是否有亮點(diǎn)陳列布置；

八查，促銷信息是否及時(shí)、促銷信息地點(diǎn)是否顯眼、促銷信息是否全面、促銷信息版面是否有創(chuàng)意、有重點(diǎn)。

[方案舉例]

擬定今天／明天生鮮特價(jià)商品并醒目擺放；

目標(biāo)計(jì)劃性購買品，如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià)，以吸引顧客周末再來消費(fèi)，且告知他的親人／朋友；

出入口的大幅KT板促銷品公告。不要簡單地把DM貼在上面，DM太小，難以引起顧客注意，故每一個(gè)單品都應(yīng)擴(kuò)大布置并美化；

推出“消費(fèi)滿×元免費(fèi)贈(zèng)送”促銷活動(dòng)；

策劃展示性／表演性活動(dòng)，如時(shí)裝秀；

多組織顧客參與度高的活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)；

設(shè)計(jì)生活提案，下一階段／下周怎么過，如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”，以提升來客數(shù)。

2、有效交易率低，客單量小。

[原因]

主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少；

其次，主流忠誠客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場吸引力減弱；

商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起購買欲；

對手的競爭手段比我方強(qiáng)。

[措施]

做好顧客調(diào)查，了解顧客想什么、需要什么，特別是小類別的價(jià)格帶設(shè)置；

挑選轟動(dòng)驚爆、超低價(jià)商品進(jìn)行促銷，加大宣傳力度，廣而告之；

調(diào)整“20商品”重點(diǎn)單品，保持價(jià)格優(yōu)勢，重點(diǎn)突出陳列，提升銷售占比；

多聯(lián)系供應(yīng)商，增加試吃和展示的促銷活動(dòng)，以增加人氣。

[方案舉例]

合理設(shè)計(jì)DM。比如單品數(shù)、單品選擇、周期、大小(10P大DM還是1P小DM)；

注意幾個(gè)特殊時(shí)段。“早餐商品工程”時(shí)段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”時(shí)段：4:00pm－6:00pm；“閑逛性消費(fèi)”時(shí)段：7:00pm－10:00pm等。

設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品。

3、近期客單價(jià)低。

[原因]

肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少(可查詢商品綜合銷售分析)；

中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；

所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

[措施]

調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品；

了解對手哪些商品暢銷并報(bào)告；

制定引誘顧客買得多的條件，如“買夠100元，可買半價(jià)微波爐”。

4、顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比對手高。

[原因]

敏感性／驚爆商品價(jià)位在顧客心中比對手高；

宣傳和促銷境界比對手低；

未掌握好價(jià)格趨勢。

[措施]

加大市場價(jià)格競爭調(diào)查范圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢；

與對手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。

[方案舉例]

根據(jù)品類角色來定價(jià)。

商品在門店的角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表賣場的形象，是顧客的首選，價(jià)格必須有競爭力。例如，家樂福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價(jià)，其敏感單品的價(jià)格一定比其他零售商低。

而常規(guī)性品類的價(jià)格與對手接近就行，大部分不用低價(jià)銷售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購買。

季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫍竟?jié)一過，必然降價(jià)清倉，所以適用高低定價(jià)策略。

沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比對手更便宜，當(dāng)對手對某種商品進(jìn)行負(fù)毛利競爭時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)以與該商品相近的另外一種暢銷商品作為替代品來競爭，迅速吸引顧客的眼球，使對手在價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。

比如，雙方競爭烤雞，對方出現(xiàn)烤雞負(fù)毛利，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為競品。

5、對手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)。

[原因]

對手人氣不旺，銷售額不理想；

對手自認(rèn)為價(jià)格還沒有優(yōu)勢；

對手進(jìn)一步擠對我們，以搶占市場份額。

[措施]

不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著降價(jià)(但可以一步降到位，對手沒轍)；

不要無動(dòng)于衷，要擊其軟肋，挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)；

針對性組合促銷商品，一次到位地拿出讓對手無法跟進(jìn)的商品和價(jià)格；

要有策略地促銷應(yīng)對，如：對手促銷A商品，我方推出替代性B商品，并早一步搶先推出C、D商品，讓對方接招，變被動(dòng)為主動(dòng)。

[方案舉例]

沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)；并針對對方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)。

6、對手促銷活動(dòng)比我多。

[原因]

對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢；

對手比你的系統(tǒng)，計(jì)劃性強(qiáng)；

說明供應(yīng)商支持對手活動(dòng)多；

說明在促銷活動(dòng)方面，我們已處于被動(dòng)；

說明對手已將你列為對手。

[措施]

分析對手促銷節(jié)目單的產(chǎn)生背景和幕后支持，并采取對應(yīng)方案；

組織文化廣場活動(dòng)；

讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來

(供應(yīng)商一般都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；

策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動(dòng)，并制訂長期促銷計(jì)劃，化被動(dòng)為主動(dòng)。

[方案舉例]

放免費(fèi)電影／表演休閑，吸引表面上的人氣。

7、敏感商品不如對手的價(jià)格有優(yōu)勢。

[原因]

對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；

采購對市場變化把握不準(zhǔn)；

采購離顧客很遠(yuǎn)，輕視顧客市調(diào)；

“20商品”歸納不準(zhǔn)確。

[措施]

根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu)，重新精選形象敏感商品；

檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)／磁石線／磁石區(qū)；

將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)放在形象敏感商品；

形象敏感商品要周期性換新，并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

8、敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)。

[原因]

賣場敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌，則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，出現(xiàn)草木皆兵的局面；

顧客對所購買商品的價(jià)格敏感度，主要依托顧客的商品購買頻率；

顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5％～10％。

[措施]

敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：

品類A級顧客購買單品的頻率排行前5％～10％；

中分類／小分類單品購買頻率的排行前5％～10％；

中分類／小分類單品銷量的排行前5％～10％。

9、諸如家居類、服飾類、生鮮類，散裝類等商品，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無吸引力了。

[原因]

說明都是非品牌商品；

非品牌商品是不能以單品比較的。

[措施]

要以小類／功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格。

[方案舉例]

燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、找不到同業(yè)態(tài)對手，無法進(jìn)行價(jià)格競爭和質(zhì)量比較。

[原因]

未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)；

不知道目標(biāo)顧客群體的備選購物場所。

[措施]

低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客(A級顧客)的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；

價(jià)格帶處理法：在面對價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成。

11、如何以“主目標(biāo)費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)?

[原因]

主流消費(fèi)群體亦分很多階層；

每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期。

[措施]

分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，并挑選某一種顧客制訂相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。

[方案舉例]

沃爾瑪剛進(jìn)入中國開第一家店時(shí)，曾針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久卻發(fā)現(xiàn)這些商品大量滯銷，而有車一族需求的對口商品卻非常匱乏。于是，沃爾瑪立刻改變經(jīng)營策略，加大采購對口貨的數(shù)量。不久后，客單價(jià)急劇上升。

12、如何以“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)?

[原因]

行業(yè)特殊群體；

節(jié)日特殊群體；

年齡特殊群體；

社會(huì)弱勢群體。

[措施]

著重調(diào)查核實(shí)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、年齡特征、收入水平、風(fēng)土人情文化等。一看他們的消費(fèi)需求特點(diǎn)，二看他們的社會(huì)影響層次，三看活動(dòng)舉行時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)延伸意義。

[方案舉例]

情人節(jié)禮品展。“情人戀愛三部曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)，“今晚我等你，不見不散。”

兒童節(jié)。兒童繪畫展／學(xué)生文具用品展銷／“媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日。”

寶寶用品展。主題：“寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的。”

婦女節(jié)。主題：“歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧。”

教師節(jié)。主題：“您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意。”

13、購物氣氛冷落。

[原因]

處在淡季；

對手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭；

經(jīng)營水平江河日下；

無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差。

[措施]

大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品；

大規(guī)模尋找花車商品，

半價(jià)／買贈(zèng)系列活動(dòng)；

加大現(xiàn)場促銷；

加大娛樂銷售；

改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；

加大店外促銷活動(dòng)，

加強(qiáng)文化廣場活動(dòng)。

[方案舉例]

挑選150種0.5元的商品。

14、商品結(jié)構(gòu)比對手差。

[原因]

對手商品結(jié)構(gòu)較完善；

對手市場調(diào)查更細(xì)致；

對手新商品／季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)。

[措施]

要弄清商品結(jié)構(gòu)與對手比較差異在哪里。一般來說，差異主要體現(xiàn)在商品的價(jià)格帶設(shè)置、商品大中小類別的齊全性、品類商品的良性優(yōu)化組合等方面；

做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

15、顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差。

[原因]

采購環(huán)節(jié)可能出問題；

供應(yīng)商問題，

收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；

退換貨問題顧客傳播；

影響品牌價(jià)值出問題。

[措施]

采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；

收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨；

啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)／控制點(diǎn)；

品牌形象／誠信調(diào)查與宣傳活動(dòng)。

16、如何處理數(shù)多量大的滯銷商品?

[原因]

采購的索賠管理出問題；

門店的索賠管理有問題；

門店樓面過期／破損／陳舊商品管理不到位。

[措施]

明確采購對滯銷商品管理責(zé)任；

明確門店索賠員／區(qū)域責(zé)任人對滯銷商品管理。

17、如何針對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷?

[原因]

預(yù)估銷售不準(zhǔn)；

節(jié)日訂貨多；

天象原因。

[措施]

加強(qiáng)促銷宣傳手段；

賣場現(xiàn)場促銷；

堆頭夸張陳列；

清倉折價(jià)銷售；

了解事件真正原因，且嚴(yán)懲相關(guān)責(zé)任人，擬定相關(guān)防范措施。

18、如何掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客?

[措施]

在交易會(huì)上／同行商場／各種信

息窗口渠道搜索信息；

供應(yīng)商提供新信息；

各種促銷展。

注意：流行商品／時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品。

19、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象”?

[措施]

DM海報(bào)商品；

店頭量化視覺化POP促銷；

端頭／主題性／時(shí)段性量化POP促銷；

First Price排面POP；

顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格(如飲料／牛奶／大米／油／蔬果生鮮等)；

排面促銷價(jià)格；

價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置；

一般以顧客來店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期；

集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷，促銷價(jià)格一般降原價(jià)10％以上，但不超過50％，避免誤解。

20、銷售額大幅度下降。

[原因]

未及時(shí)換季；

對手促銷活動(dòng)加頻；

商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整。

[措施]

采購應(yīng)加強(qiáng)“369計(jì)劃”，以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃；

驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃；

推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)；

調(diào)整商品布局。

21、如何針對“商品特色”進(jìn)行促銷?

商場特色主要體現(xiàn)在商品特色；商品特色主要體現(xiàn)在地方特色；商品特色不僅包括地方特色，還包括流行色。

[措施]

舉行“地方特色購物節(jié)”。如：枇杷購物節(jié)；

特色商品制作介紹、試吃活動(dòng)；

特色商品展銷。

22、如何針對“新商品”進(jìn)行促銷?

剛上市的商品和換季商品都是新商品。

[措施]

媒體宣傳；

員工促銷；

POP牌／買贈(zèng)；

新商品上市氣氛布置。

23、如何針對“快過期的商品”進(jìn)行促銷?

說明此商品不能索賠退換貨；處理不好，公司就會(huì)遭受損失。

[措施]

降價(jià)／折價(jià)／清倉；

堆頭／端架陳列／試吃／買贈(zèng)／搭贈(zèng)；

擬定相關(guān)買贈(zèng)活動(dòng)，將該商品定為促銷品，一次性解決問題。

24、如何針對“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行促銷?

[措施]

了解旅游者消費(fèi)心理與實(shí)際需求；

了解旅游者來源地、地緣；

了解旅游者消費(fèi)水平和旅游活動(dòng)費(fèi)用水平。

開發(fā)針對旅游者需求的商品，如憑當(dāng)日旅游門票購物9折；

引進(jìn)旅行社做專柜；

有針對性推出旅游者需求層次的商品，并做重點(diǎn)陳列促銷。

25，如何抓住“顧客心理需求”做促銷?

[措施]

分析哪些商品暢銷、銷給了什么目標(biāo)顧客；

分析哪些是顧客想買而沒有買到的商品(即商品結(jié)構(gòu)中的缺項(xiàng)商品清單)；

建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)；

多方面立體交叉式的市場調(diào)查，并提出針對性的促銷和商品引進(jìn)計(jì)劃。

26、顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用。

[原因]

市調(diào)表過于膚淺／形式；

忽視經(jīng)營決策分析報(bào)告；

未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購買行為；

市調(diào)主要在賣場內(nèi)，而忽視了賣場外。

[措施]

市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性，要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報(bào)告與場外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析；

調(diào)查顧客賣場消費(fèi)行為的5W1H。如：品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動(dòng)線問題、賣場動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法；

多方面立體交叉式的市場調(diào)查。如：賣場出口無購物顧客專項(xiàng)市調(diào)、對手消費(fèi)顧客專項(xiàng)調(diào)查等。

27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則”。

[措施]

WHO：目標(biāo)顧客定位是誰?――上班族?家庭婦女?職業(yè)女性?等等。他們的消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何?誰能影響其購物決策?誰來實(shí)施購買過程?

WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品?――便利品?選購品?特殊品?折扣品?

WHY：本店消費(fèi)購物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?

WHEN：時(shí)段性購物(小量多次購買)為主?周段性購物(一次買足一周消費(fèi)品)為主?

WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如何?

HOW：沖動(dòng)性購買多，還是目的性購買居多?消費(fèi)者如何購買該品類商品?購買量有多大?購物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣?

28、如何提升顧客的購買率?

[措施]

商品對A級顧客USP(核心賣點(diǎn))出了問題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會(huì)停下來看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對我有沒有用?

敏感商品價(jià)格偏高。如：顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價(jià)格偏高，而推斷他所要買的商品價(jià)格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。

29、如何激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望?

[措施]

讓其認(rèn)為“真便宜”、省錢，從而產(chǎn)生購買沖動(dòng)；

通過對其五官的刺激、“接觸點(diǎn)”刺激，讓其產(chǎn)生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺沖擊、嗅覺引導(dǎo)、聽覺沖擊等。

30、如何理解和實(shí)施“賣場活性化”政策?

所謂賣場活性化，就是針對顧客消費(fèi)心理，通過有效的賣場環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使賣場的商品更加能夠吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

[原因]

超市75％以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的事實(shí)，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價(jià)；

根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列6個(gè)階段：第一階段：看見――注意；第二階段：產(chǎn)生興趣；第三階段：聯(lián)想；第四階段：產(chǎn)生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實(shí)的信心。

[措施]

以顧客五官(視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺)為核心訴求，通過賣場內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購物需求；

結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，做出年度促銷計(jì)劃；

動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM快訊安排、堆頭／TG安排等；

促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動(dòng)，靜態(tài)賣場活性化。

賣場活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺化。如；為

傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場拍攝，甚至可請當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景，或選擇在農(nóng)藥測試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測試的動(dòng)作和背景；為傳遞放心肉經(jīng)營理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場拍攝背景。

[方案舉例]

店頭、主／輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等動(dòng)態(tài)賣場活性化；

配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性／活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場人氣(例如母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎(jiǎng)、購物抽獎(jiǎng)等。

31、門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購間的摩擦。

[原因]

共同語言的問題――量化標(biāo)準(zhǔn)的制定。

[措施]

暢銷、滯銷的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類／小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心；

商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期(一般以季度為基礎(chǔ))內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心；

采購巡店制度／巡店計(jì)劃／巡店表；

采購／門店溝通會(huì)議。

32、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系?

[原因]

在商品技術(shù)性定價(jià)方面，許多賣場常常基于商品的采購成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的價(jià)格，使顧客在選購上左右為難；

更糟的是，當(dāng)顧客問起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，導(dǎo)購員根本不可能對相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)。

[措施]

在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場調(diào)查資料(如市場上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右)，預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對性價(jià)格帶，然后再從這個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶(如130元～168元)，這樣便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)地準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高；

在成本控制上，據(jù)“預(yù)設(shè)售價(jià)一預(yù)定毛利=采購成本”的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本。