綠色產品營銷策略精選(九篇)

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第1篇：綠色產品營銷策略范文

關鍵詞：云南省 農產品 綠色營銷 策略

一、云南省農產品的綠色營銷現狀

農產品綠色營銷是指生產綠色農產品的企業在可持續發展觀念要求下，在考慮社會責任、保護環境、充分利用資源和長遠發展的前提下，通過綠色農產品研發、生產、銷售和售后全過程，引導和不斷滿足消費者對各種綠色農產品的需求。為盡快提高云南省農產品的市場競爭力，云南省積極推進名牌戰略，大力發展“綠色食品”、“無公害農產品”和“有機食品”，但從總體上看，云南省的綠色食品產業發展還相對落后，整體潛力沒能得到充分發揮，整個綠色食品產業與云南建設全國生態省、發展生態農業的總體目標還存在差距，對農產品的綠色營銷產生了某些負面作用，我省農產品綠色營銷現狀如下：

（一）綠色消費意識不足，農產品的綠色營銷觀念尚未牢固樹立

從需求層次的角度看，只有在人們解決溫飽之后，才會對消費安全問題給予重視。由于我省經濟發展水平還很低，很多地區的綠色消費意識沒有形成，一些企業和個人也沒有把保護生態和經濟增長放在重要的位置，有時僅僅為了謀求眼前的蠅頭小利而犧牲長遠利益。雖然有一部分農產品生產企業已經意識到綠色營銷非常重要，開始宣傳綠色產品的優勢，但只是作為一種促銷方式或口號宣傳，沒有真正領悟綠色營銷的內涵本質。

(二) 綠色農產品的定價策略尚待完善

綠色農產品價格與生態環境成本成正比例關系。綠色農產品的價格比一般產品約高30％～150%，有的甚至高出3～5倍。由于綠色產品很符合現代消費者的需求，被認為具有更高的內在價值，所以消費者愿意支付較高的價錢去購買。但就普通消費心理來說，消費者更希望購買的產品價格越便宜越好，以獲取最大的消費者剩余。一般消費者對綠色農產品的高價望而卻步，使得綠色農產品的價值沒能體現出來。

(三)綠色農產品營銷渠道不完善

云南農產品的運輸“瓶頸”有待突破。綠色營銷能否成功實施，很大程度上取決于綠色營銷渠道是否健全。產品產得出、運得出、賣得出，實現綠色農產品應有的價值是綠色營銷的根本動力。當前云南綠色農產品市場體系雖然初步形成，但由于我省農產品產地區域比較廣，農戶經營不集中，還尚未形成健全統一的市場體系和營銷網絡，在企業和客戶之間沒有建立起快速便捷的營銷渠道。

(四)綠色農產品促銷力度不足

云南省農產品的名牌策略立即全面實施。為了引導綠色農產品消費，擴大銷售，企業應多方位、多渠道加強對綠色農產品的宣傳。目前，云南省內有規模、有實力的綠色農業企業很少，且布局不集中，尚未形成群體優勢、規模優勢。綠色農業企業整體的促銷力度不足，一些企業僅僅安于獲得綠色標志使用權，不重視對綠色農產品的廣告策劃和宣傳，還有部分企業即使宣傳，強度也不大，導致購買者對綠色農產品的內在價值缺乏了解，沒有拉動有效需求，更不利于形成一個穩定的綠色農產品的消費群體。云南綠色農產品中名牌產品數量不多，且未形成規模開發，市場優勢不明顯，還未能產生名牌效應。

二、云南省農產品綠色營銷對策

（一） 加強綠色教育，樹立農產品綠色營銷觀念。

近年來，雖然人們的綠色消費意識逐年增強，但因收入仍較低以及對綠色農產品認識的不足，大部分消費者尤其是廣大農村地區的購買者仍購買相對便宜的非綠色農產品，在這種情況下，就要求政府承擔起對消費者進行教育的責任，針對不同的購買對象，采取不同的方法進行培訓教育，提高人們的綠色農業意識，利用各種媒介工具和宣傳方式，積極宣傳環境保護和普及綠色消費知識，推動綠色消費的發展，使綠色消費成為一種時尚消費。第一，需要引導和培養人們樹立農產品的綠色消費觀念，使他們知道綠色農產品與非綠色農產品的差別，了解農藥化肥、農膜的大量使用、工業廢水的排放等會導致環境嚴重污染；第二，需要引導和培養企業樹立農產品的綠色生產觀念，使綠色農產品的企業有覺悟的遵循農業可持續發展原則，加快采用綠色生產技術，開發純綠色農產品，盡快推行農產品清潔和無公害化生產。

（二）培育農業龍頭企業，推動我省綠色農業的產業化

我省農業企業的主要特點是農村人多、規模小、生產分散、管理困難等等。分散的生產和經營對控制綠色農產品的質量是不利的，產品質量得不到保證、標準得不到統一，價格參差不齊，市場適應能力和風險抵御能力差。因此，要提高我省綠色農產品市場競爭力，必須要加快推進綠色農業產業化，把不集中的、產銷脫節的綠色農業生產轉向綜合、產業化生產，形成標準化的規模生產。

（三）實施農產品綠色營銷組合策略

農產品綠色營銷組合策略是指企業在生產、包裝、價格、分銷和售后服務等各個環節上始終堅持綠色原則，并將這些環節進行科學的組合。一是抓好綠色農產品的研制開發。研發人員要不斷加緊對綠色技術的開發與創新，加快發展現代生態農業的步伐，用有機肥料取代農藥化肥，進而開發生產出綠色農產品。二是做好綠色包裝，對提高我省綠色農產品的市場形象大有好處。它的作用貫穿于整個農產品生產及銷售的全過程。三是建立綠色銷售渠道。首先選擇具有良好信譽的中間經銷商，聯系綠色農產品專柜或銷售公司，并建立綠色農產品的流通網絡。四是實施綠色促銷，這是宣傳農產品綠色消費的重要途徑。積極開展各種綠色農產品的促銷活動，加強和消費者的溝通，將綠色農產品的信息宣傳給消費者，正確引導消費者的綠色消費。

參考文獻：

[1]趙素潔．我國綠色農產品營銷面臨的問題和對策分析[j]．農業經濟，2009，(7)：89—90.

[2]謝華興．農產品企業綠色營銷問題探討[j]．價值工程，2007，(1)：62—63．

[3]史建軍．關于農產品綠色營銷策略的探討[j]．技術經濟與管理研究，2008，(2)：117一119．

第2篇：綠色產品營銷策略范文

【關鍵詞】：知識經濟企業營銷策略

一、我國企業必須實現營銷理念的創新

1.由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯網聯結著國內外市場,世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。

2.由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式即廠家以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

3.從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業績與股東利益的高低;而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業要在競爭中取勝,不僅要改善服務環境和服務態度,而且更重要的是要不斷完善服務內容,提高服務質量,向顧客提供“超值服務”,從而提高企業信譽,樹立良好的社會形象。

4.從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網絡化的實現,提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業和營銷者可以充分利用網絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業的經濟效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固的高層次戰略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。

6.樹立競爭優勢理念。傳統的營銷活動往往把注意力集中在企業和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系,善于創造和保持競爭優勢。所以,企業應樹立全新競爭觀念。企業的競爭優勢是企業的創新能力,是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創造,它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢,而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面,這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。

二、我國企業必須實現營銷策略的創新

1.實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理作后盾,今天的名牌產品明天可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的第一要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業必須注重核心技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。

2.實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀的營銷,應在優質產品的基礎上,著眼優質服務,這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務,可采取以下做法:①實施CS戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。

3.實施持續營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用于環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立企業綠色產品的知名度,樹立企業綠色產品品牌。

4.實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的最大化,必須實施形象營銷策略。企業形象的全面塑造,第一,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排,對不同地區、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。

第3篇：綠色產品營銷策略范文

【關鍵詞】 供電企業；營銷管理；新型營銷策略

1.綠色電力營銷

當今，隨著各種環境問題的日益出現，人們對環保的關注度也越來越高。各種關于綠色的產品也相繼出現，綠色食品、綠色能源進入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強化綠色電力營銷意義重大。

（1）綠色電力營銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發電設備，如風機、太陽能光伏電池等，將風能、太陽能等可再生的能源轉化成電能，因其發電過程中不需消耗化石燃料，且不產生或很少產生對環境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據綠色電力產品的不同環境屬性所采取的差別營銷策略，它以消費者的自愿選擇為基礎。綠色電力營銷的發展遵循以下規律：綠色電力需求―綠色電力消費―綠色電力生產―綠色電力標志―綠色電力價格―綠色電力市場開發―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費是綠色電力營銷的直接動力，綠色電力生產、綠色電力價格、綠色電力市場開發是供電企業采取的綠色電力營銷策略。

（2）綠色電力營銷的步驟

綠色電力營銷主要分三步：首先，按照既定標準將電力企業的目標市場細分為幾個子市場，綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內以較為靈活的形式開展，在不改變原有電價形成機制的基礎上，為可再生能源產生的電力創造一個新的細分市場。在這一細分市場中，綠色電能與普通電能的差價由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業要評估并選擇適當的子市場作為目標市場，進行針對性的目標營銷。學校、政府機構、綠色環保組織機構以及該地區的國內大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業可以將他們都作為目標市場營銷對象。此外，政府部門應積極主動購買綠色電力，推動可再生能源發展及環境保護，所以政府也是綠色電力營銷的一個重要的目標市場。

2.數字化電力營銷

（1）數字化電力營銷的概念

所謂數字化營銷，就是指借助于數字交互式媒體/計算機網絡、電腦通信技術來實現營銷目標的一種營銷方式。數字化電力營銷建設以實現“營銷業務自動化、客戶服務信息化，質量管理可控化、市場響應快速化，決策支持前瞻化”為目標，通過對當前電力企業的營銷業務現狀、業務流程進行梳理，完成營銷業務模型設計，通過嚴格的開發、測試、部署、培訓、上線等一系列的過程，最終完成整個系統建設，實現對營銷業務的全力支持。

（2）數字化電力營銷系統的建設

數字化電力營銷的目標是“管理規范統一、應用系統一、業務流程統一、數據結構統一”，為基層業務人員提供適用化、標準化、規范化的應用系統，為電力營銷業務提供全面的技術支持；為職能部門提供業務流程的全面質量管理功能，為公司決策層提供詳細、完整的營銷數據統計、分析和決策支持手段。數字化電力營銷建設管理體系以對數字化電力營銷建設工程實施全面、科學、可靠的管控為目標，建設組織管理和風險管理是數字電力營銷建設管理體系的基礎，由技術管理和項目管理兩大核心管理體系構成。業務技術與項目管理與相關性較弱、主要涉及人員、進度、成本的管理環節構成，技術管理與技術相關性較強、主要涉及業務、技術的貫徹實施的管理環節構成，在數字化電力營銷工作中項目管理由項目經理直接負責，技術管理由技術經理直接負責。針對數字化電力營銷建設工程，建立數字化電力營銷建設項目管理體系。

3.營銷組合策略

在進行供電企業的電力營銷時，要根據該供電企業的營銷環境以及其供電客戶未來一段時間內的用電量預測，結合傳統電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數字化電力營銷策略，形成一套適合我國供電企業的電力營銷組合策略。

（1）價格策略

綠色電力的成本高，因此價格自然高，在進行定價時一般實行的是在不影響原有電力價格機制的基礎上加上用戶自愿支付的那部分價格。因此企業在進行定價時要盡可能把基礎電價定得低一點，以留出較大的談判空間。但是不管企業怎么定低價，最終還是要保留保本的價格，因此還是要重點運用促銷策略來進行綠色電力的營銷，以增加市場份額。

（2）產品策略

綠色電力與普通電力產品相比，最大的優點就是清潔、環保，其環境效益為證，可以利用該點對綠色電力產品本身進行包裝，可以為綠色電力賦予一個形象的名稱，如生態電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營銷學里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進、人員推銷及公關四種。而對于綠色電力來說，由于其產品的特殊性，因此主要運用人員推銷及公關兩種策略。進行人員推銷時就要排出專業的推銷員去進行綠色電力的推銷，推銷員的重點就是要抓住綠色電力的環保這一重要的特點，從社會責任及企業形象等方面進行。公關策略方面，主要側重于政府部門及公眾媒體，進行綠色電力的宣傳，強調綠色電力對環境保護方面發揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購買渠道應該設置的比較豐富，暢通綠色電力購買渠道，這是成功實施綠色電力營銷的關鍵。例如可以通過綠色電力網站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業有關營業網點登記并提出認購申請，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購買綠色電力。

4.總結

本文結合傳統的供電企業電力營銷管理理論體系，針對新型的供電企業電力營銷策略進行分深入挖掘，提出了綠色電力營銷、數字化電力營銷等理念，并針對傳統的價格策略、產品策略、促銷策略、渠道策略進行融合分析，為綜合推動我國供電企業適應新要求、面對新挑戰，起到了很好的指導與實踐提升作用。

參考文獻

[1] 夏文靜.我國電力營銷存在的問題和對策[J].現代經濟信息，2011（10）：87-89

[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學位論文，華北電力大學，2009.

[3] 龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[D].碩士學位論文，浙江大學，2010.

第4篇：綠色產品營銷策略范文

關鍵詞:綠色消費;綠色營銷策略;啟示

一、綠色消費的內涵

關于綠色消費的內涵，迄今為止學術界和業界沒有一個統一的界定，學者從各自的視角給出了不同的定義。易必武(2003)認為，綠色消費是一種綜合考慮環境、資源效率、消費者權利的消費模式，其目標是使產品在消費與回收處理過程中對環境與消費者的負面影響最小，實現資源利用與生存環境的“代內公平”與“代際公平”，實現人類的可持續發展，因此，綠色消費的本質特征直接體現在5R上，即:節約資源、減少污染(Reduce);綠色生活、環保選購(Reevaluate);重復使用、多次利用(Reuse);分類回收、循環再生(Recycle);保護、萬物共存(Rescue)五個方面。井紹平(2004)認為，綠色消費是消費者在消費過程中為了滿足生態和環境需要而消費對環境無害或少害的消費資料和勞務的方式。羅永泰(2004)認為綠色消費必須符合“三E”和“三R”原則:究實惠(Economics) ;講求生態效益(Ecological);符合平等、人道原則(Equitable); 減少非必要的消費(Reduce);修理舊物(Reuse);提倡使用再生資源制造的產品(Recycle)。

消費者協會認為，所謂綠色消費是指在消費中，不僅要滿足我們這一代人的消費需求和安全、健康，還要滿足子孫后代的消費需求和安全、健康。這包括有三層涵義:是倡導消費有助于公眾健康的綠色產品;二是在消費過程中不造成環境污染;三是引導消費者轉變消費觀念，向崇尚自然，追求健康方面轉變。

國外學者將避免使用下面六大類商品的消費者視為綠色消費者。這六大類商品是:1)危害消費者和他人健康的商品;(2)在生產、使用和丟棄時，造成大量資源消耗的商品;(3)因過度包裝，超過商品有效期或過短的生命周期而造成不必要消費的商品;(4)使用出自稀有動物或自然資源的商品;(5)含有對動物殘害或剝奪而生產的商品;(6)對其他發展中國家有不利影響的商品等。

綜合上述界定，我們認為，綠色消費首先是可持續發展思想在消費行為上的體現，綠色消費承認資源的稀缺性，強調生存環境的可持續性;其次，綠色消費力求實現私人收益與社會收益的協調與優化，綠色消費充分考慮消費者自身的權利，同時也考慮他人和“下一代”的生存權利的公平性;第三，實現綠色消費的途徑是建立一個完整的綠色流通體系，從生產、采購、配送、銷售、消費、回收等所有環節的綠色化。綠色消費要求提供綠色產品，選擇綠色生產模式，建立綠色流通體系予以支撐。

二、綠色消費和綠色營銷的互動發展

任何一個營銷觀念的產生和發展總是和消費需求的變化息息相關的，反之營銷觀念又能引導和促進消費需求。在競爭性的市場環境下，企業的營銷策略必須堅持市場導向。市場導向首先是顧客導向，即企業的一切營銷活動必須以消費者為核心，順應消費需求變化，識別顧客認知價值，最終滿足消費需求;其次是競爭導向，即企業的一切營銷活動要考慮競爭者態勢;第三是協同，即企業需要協同其利益相關者形成合力，提高企業營銷活動應對環境變化的整體靈活性。可見，企業營銷活動的計劃、執行和控制是企業能動適應環境變化的一個有機過程。其中，消費需求始終是推動企業營銷觀念創新，營銷活動調整的重要驅動力之一。從營銷實踐來看，綠色營銷觀念的產生和發展從一開始就與綠色消費的興起休戚相關。從研究來看，綠色消費是綠色營銷一個重要的研究視角。企業的綠色營銷活動引導和促進了綠色消費。

(一)綠色消費是推動綠色營銷產生和發展的動因之一

全球綠色消費的興起，為企業提供了新的細分市場。綠色消費細分市場是一個潛力巨大的新興市場，為企業的市場拓展提供了機遇和平臺。順應這一要求，綠色營銷首先在企業營銷實踐中逐漸傳播開來。綠色營銷是伴隨全球綠色消費興起的一種市場營銷新思維，要求企業在進行市場營銷過程中，注重把消費者利益、企業利益、社會利益和環境利益有機結合起來，寓環保意識于企業的經營決策之中，重視與環境保護的協調發展，走可持續發展的道路。綠色消費為企業提供了新的細分市場，綠色消費者是推動綠色營銷的原動力，消費者是否采取綠色消費行為是綠色細分市場存在的先決條件，并直接決定著綠色營銷的發展。

(二)綠色消費是綠色營銷重要的視角之一

關于綠色營銷的研究，長期以來一直圍繞兩條主線進行，一是以了解綠色消費者為基礎的研究，重點研究綠色消費行為;二是以提高綠色營銷績效為基礎的研究，重點研究如何制定有效的綠色營銷策略。雖然研究視角不同，但研究目的主要是提高綠色營銷的有效性。國外有關綠色消費行為的研究出于兩個目的，第一，綠色營銷的觀念雖然已經被廣泛接受，但從營銷實踐來看，長期以來普遍感覺綠色營銷不易操作，原因之一在于對綠色消費行為把握得不夠，因而綠色營銷策略就很難具有針對性、操作性和有效性，因此推動了綠色消費行為的研究;第二，有效的細分市場應該同時具備可衡量性、規模性、可接近性、差異性和行動可能性，為此，必須努力識別刻畫綠色消費市場的有效細分變量。因此綠色消費行為研究能幫助識別綠色消費市場的有效細分變量，成為綠色營銷一個重要的研究視角。綠色消費行為研究是深入開展綠色營銷研究的基礎，同時，深刻理解綠色消費行為是實施有效營銷策略的先決條件。

(三)綠色營銷能有效地引導和促進綠色消費

意義上完整的營銷過程包括對消費傾向和消費行為的引導和培育。一方面，企業通過對資源的有限性、生態破壞的嚴重性、綠色消費的倫理價值與價值等方面訴求點的挖掘、展示和宣傳，告誡人們使用綠色產品，支持綠色營銷，使消費者進一步加強綠色消費觀念。同時，企業通過營造綠色消費，成立綠色消費組織，促進綠色產品的推廣和綠色文化的廣泛傳播，使綠色消費成為一種受人尊敬的行為，培育人們的綠色消費傾向，引導和促進人們的綠色消費行為，形成有效的綠色需求。

第5篇：綠色產品營銷策略范文

［關鍵詞］日本企業 營銷策略 中國企業 啟示

一、引言

二次世界大戰后，日本經濟一直保持高速發展。從1956年到1973年，日本工業生產平均增長率達13.6%，國民生產總值從世界第六位升至僅次于美國的第二位，因此被很多學者認為是創造了經濟發展使上的奇跡。不得不提的是，日本企業在這一時期的快速成長為日本經濟的騰飛做出了重要貢獻。日本企業在20世紀70、80年代迅速崛起，到1995年日本企業在世界500強企業中占149席，與世界第一超級大國——美國不相上下。即使在經歷了10多年的經濟衰退和2008年的全球金融危機之后，2010年日本企業在世界500強中仍然占71席，日本企業的國際競爭力仍然很強。很多國內外的專家學者研究日本企業的成功，主要研究其管理模式和企業文化，較少學者關注日本企業的在市場營銷上的成功。一個企業的成功，不僅需要科學的管理模式、企業文化還需要行之有效的營銷策略、成本控制及不斷進取的企業精神等。因此，研究日本企業的成功經驗不應只局限于管理模式和企業文化上。

隨著我國經濟社會的發展，企業的經營環境發生了較大改變，從以前的賣方市場轉變成買方市場，消費者的消費訴求發生了變化，消費者更加追求商品的情感性、夸耀性和符號性，這對企業營銷 策略提出了更高要求。同時，經過30年的飛速發展，中國企業已無法再繼續依賴低成本優勢和國外市場的強勁需求以實現增長，這給中國企業帶來了史無前例的挑戰。日本作為我們的鄰國，我們在傳統文化上有較多相似之處，日本企業在傳統文化影響下的營銷策略為其縱橫全球提供了有力支撐。因此，本文研究日本企業的傳統營銷策略和新時期下的營銷策略及對中國企業的啟示具有一定的理論和現實意義。

二、日本企業的營銷策略分析

1.東西方文化影響下的日本營銷

日本企業的營銷觀念是本國傳統思想文化和西方思想文化不斷融合而逐步產生的。自明治維新以來，日本開始了向西方學習的步伐，使西方的先進思想與本國文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化體系。日本企業成功地將日本化了的中國儒家思想進行現代化的改造，取其“仁、義、和、誠、信”等調節企內部各部門和人員之間以及企業與客戶之間的關系，與先進的西方技術結合，實現了經濟的飛速發展。而日本企業的營銷策略也是一貫遵循“仁、義、和、誠、信”這樣的思想，以良好的信譽和服務質量贏得了顧客的認可。因此可以說日本企業的營銷策略和技巧也是在以這樣的思想作為基本準則的前提下實現成功營銷的。

2.日本企業的傳統市場營銷策略

日本的傳統市場營銷策略主要是指日本企業在傳統文化背景和傳統的經濟發展模式下成長、發展、壯大的過程中的市場營銷策略，也是日本企業成功的最基本的必備條件。

（1）企業生存的支柱——用戶第一。在日本企業中用戶是“上帝”，企業不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當做企業生存的根基。因而各企業都把為用戶服務、為社會作貢獻列為基本方針和社訓之中。這種用戶第一的策略在營銷過程中也折射到企業的內部管理，確立了“下道工序是客戶”的觀念。豐田公司將銷售滿意度（SSI）和顧客滿意度（CSI）作為豐田商品力的重要組成要素，通過市場調查有效了解用戶對豐田公司的態度和評價結果，并且通過結果來尋求自身的改善和更新，以進一步提升商品力，滿足用戶的需求。

（2）企業制勝的關鍵——產品質量。產品質量是消費者對企業評判的最重要標準之一，企業要想征服消費者，無論你已經具備多么完善的營銷系統，產品質量是永遠不可能逃避的現實。正是如此，日本企業在營銷過程中更多的是打質量牌。在日本企業中，大都實行“總體質技管理方法”，也就是企業質量管理不局限于生產過程，而是涉及產品的設計、試制、生產、銷售、消費等各個環節。這樣生產出的產品在市場競爭中才會立于不敗之地。松下公司一再告誡員工“達到最好質量、公司才不會破產”，“百分之一的次品對于買者就是百分之百的次品”。

（3）企業拓展市場的利器——市場調查。市場調查作為營銷策略制定和實施的重要基礎一直備受日本企業的重視，它們非常注重收集信息，特別是在二戰后日本商業及其駐外機構，在經濟、技術等方面的信息收集工作上尤為活躍，他們將龐大的信息網絡觸角伸向世界的各個角落。對于它們來說，無論是自己企業的產品在市場上的銷售情況還是競爭對手的產品在市場上所表現出來的各種信息，都是市場調查的內容；與此同時，他們還要尋找和挖掘潛在用戶。豐田汽車的“適合所有人的錢包、所有的目的、所有人的汽車”這種完全生產線的產品策略，就是在充分考察汽車市場，深入了解汽車市場上的大眾反應的基礎上制定出來的。

（4）企業維持市場的法寶——服務營銷。服務本身就是產品的重要組成部分。日本企業通過持續的服務創新，強化了產品的競爭特色，建立了差異化競爭優勢，從而贏得了良好的聲譽，也維持了在市場上的占有率。

①創新服務理念。日本企業首先根據產品的特點和服務要求，構建了獨具特色的服務理念。廣州本田公司提出了“三個喜悅”即“購買喜悅、銷售喜悅、制造喜悅”的服務追求。東風日產乘用車公司提出了“鉆石關懷、為您承諾”的服務口號。

②創新服務模式。同樣是在汽車領域，廣州本田公司將與國際接軌的“四位一體”服務模式導入中國市場，建立起以售后服務為中心的集整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋四位一體的特約銷售服務網絡。這一服務模式極大地提高了本田汽車的服務質量和水平，不僅深受中國市場用戶的歡迎，也成為許多汽車制造商學習模仿的對象。

③創新服務活動。廣州本田公司的三大售后服務品牌活動，即售后服務技術技能競賽活動、售后服務雙周活動、24小時緊急救援服務。東風日產公司為提高公司的服務水平，近年來持續開展了服務技能大賽、銷售精英大賽、夏季送清涼服務、秋季服務活動月、一對一貼心服務、保險管家服務等活動，帶動了公司整體服務水平的上臺階。這些服務活動每年的持續開展和內容創新，極大地促進了服務質量和水平，建立了日本企業的差異化競爭優勢。

3.新時期日本企業的市場營銷策略

21世紀是更加重視人文和自然的世紀，人們的價值觀和消費觀念越來越趨于理性化，對人生存的環境和維護生態的平衡的關心也越來越明顯，只利用質量和服務等來贏得市場的營銷策略已經不能完全滿足大眾的需求，日本企業敏銳地洞察出這一點，隨即運用更符合現代人消費理念的營銷策略：

（1）綠色營銷。綠色營銷是指企業為了實現自己可能的利潤并滿足持續經營和社會可持續發展的目標， 以環境保護觀念作為其經營指導思想， 以綠色消費為出發點， 以綠色文化作為企業文化核心， 通過向消費者提供科學、無污染、有利于節約資源、保持生態平衡以滿足消費者綠色消費的需求活動和過程。在21世紀這個渴求“綠色”的時代，日本企業的營銷策略當然是圍繞綠色營銷展開的。同樣以日本的汽車行業為例，日本汽車企業在中國市場努力打造采購—研發—生產—分銷—回收再利用的綠色產業鏈。

①采購的綠色。日本汽車企業在中國市場推行綠色采購制度。豐田公司為消除汽車及零部件材料中的鉛、汞、鎘、六價鉻等有害物質的含量，目前已有80％的零部件供應商對70％的零部件進行了達標檢測。廣州本田公司的汽車原材料供應商2007年將全部通過ISO14000環境認證。而東風日產汽車公司要求所有供應商提供的原材料必須有與環境和職業安全健康相關的資質證明材料。

②開發綠色產品。日產公司在中國市場推出的多款車型，卓越的環保性能成為熱銷的原因之一。如天籟搭載的享譽世界的VQ發動機，動力強勁、噪音低。頤達的百里油耗僅5.6升，比起同級車可省20%的油。

③實現清潔生產。東風日產乘用車有限公司自2003年起投入巨資建設“CO2減排、VOC減排、零填埋”三條清潔鏈。廣州本田增城新工廠在處理工業和生活“三廢”，以及降噪方面投入巨資，導入了最先進的環境技術。

④推行綠色分銷。廣州本田汽車公司和東風日產汽車公司是綠色分銷的倡導者和先行者。2006年，廣州本田汽車公司在中國推廣“綠色特約店”建設，在經銷店中要求對有害廢物的保管存放、處理進行有效的監管。東風日產汽車公司建立了綠色專營店標準，要求所有東風日產汽車的經銷店在銷售、維修中產生的廢水、廢氣等必須達標排放。

⑤實現廢棄產品的回收和再利用。廣州豐田汽車公司與零部件制造商、經驗豐富的廢品處理公司合作，利用試制用車進行報廢分解處理試驗，通過預處理、拆解、金屬分離等階段，實現了對可回收利用的材料進行分類處理。廣州本田公司在“綠色特約店”的建設過程中，采取措施加強對可回收再利用的廢物進行循環使用和管理，聯手特約店共同致力于環境保護事業。

（2）公益營銷。公益營銷是指企業積極參加各種社會公益活動，履行企業的社會責任，為企業贏得良好的形象和公關效應，進而贏來良好的市場效應。公益營銷作為一種營銷策略把對社會的責任納入企業的戰略體系當中是一種創新和變革，是對傳統的企業作為一個獨立的利益個體只為企業自身負責的觀念的顛覆和挑戰，很明顯這種變革在當今公益文化盛行的社會是符合社會經濟發展趨勢的，也取得了矚目的成績。日本汽車企業在公益事業當中顯然又扮演了重要的角色，我們可以看一下日本汽車企業在中國的公益事業當中做了哪些努力。

①人才培養、教育事業型活動。包括設立獎學金、助學金，如：豐田獎學金、豐田助學金、本田廣州失學兒童救助基金等；贊助教育競賽，如“NISSAN杯”青少年知識競賽等；資助希望小學及貧困學生，如：東風日產“扶貧助學”項目，一汽豐田“愛心圖書室”等。

⑤體育、文化事業型活動。如：廣州本田贊助廣州申辦2010年第十六屆亞運會；日產贊助“NISSAN十年徒步古絲綢之路”活動等。

③環境保護型活動。日本企業熱衷于支持環保公益事業，包括設立環保基金，如：中國青年豐田環境保護獎；贊助大型綠化活動，如：豐田投資建立中日21世紀中國首都圈環境保護示范基地、廣州本田推出“天籟綠洲”綠色公益計劃及贊助河北防沙治沙工程；開展環保公益活動，如：廣州本田公司開展的“愛護珠江做貢獻”活動等。

④社會福利型活動。在社會慈善與福利活動方面，包括對中國一些地區的抗災捐款，如：抗“非典”廣州本田等企業的捐款、捐物。

（3）許可營銷。許可營銷其實也是市場調查的一種，即只把用戶作為調查對象，在了解用戶的各種信息后做出營銷計劃，但比起傳統的營銷來說卻更具人性化。傳統營銷過程中，用戶總是被動地接受企業的促銷信息，這對用戶的生活干擾很大。而許可營銷正是站在用戶能夠便捷地了解商品信息的角度，讓用戶填寫一份調查表說明自己感興趣的服務類別，營銷人員也只向用戶發送用戶興趣范圍內的信息，這樣就避免了對用戶生活和工作的煩擾，而且用戶也更容易獲得自己滿意的商品和服務，同時也能夠增加企業對目標用戶的定位準確度。許可營銷的妙處在于建立一種企業與用戶之間的默契，使企業與用戶在達成某種共識的基礎上完成交易，這樣用戶在獲得商品的同時也獲得了一種信任和安慰，體現了和諧的理念。

有必要說明的是，之所以介紹日本企業的這三種營銷策略，是因為在新時期“和諧”成為一種共識，綠色營銷、公益營銷、許可營銷是企業實現與自然、社會、個人之間和諧共處的必要手段。無論是從日本國情出發還是站在開發未來市場的立場，營銷策略的發展和創新都會圍繞“和諧”展開，而這三種營銷策略可以說是為符合“和諧”理念而量身訂做的。當然，新時期的日本企業營銷策略的創新肯定不止這三種，但這三種營銷策略應該可以說是新時期營銷策略的典型和代表，是可以借鑒和學習的。

三、日本企業的營銷策略對中國企業的啟示

1.注重利用中國傳統文化和引進西方先進思想文化

日本兵法家曾經說過：“今日濟身于世界先進企業之列的日本企業的成長，主要取之于《孫子兵法》。”不管是日本企業重視《孫子兵法》，還是日本企業的營銷策略中遵循“仁、義、和、誠、信”的思想，都可以看出日本企業已經能夠很成熟的運用傳統文化，這是值得中國企業思考和借鑒的。另外，我們不能盲目照搬傳統文化，應該引以為戒。眾所周知，日本企業在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、犧牲個人和排外等特點已經成為其發展的瓶頸，而這些特點也都來源于日本傳統的民族文化和性格，因此我們在運用傳統文化的時候也應該注意如何篩選對企業發展有積極意義的養分。在中國優秀的傳統文化中可以運用到企業經營中的不甚枚舉，無論是儒家還是道家，都有可以汲取的營養。重要的是傳統文化的引入必須要用現代文化作為媒介，“現代化”后變成可以進一步豐富企業文化的工具。同時，我們不能忽視學習西方先進的思想文化。日本從明治維新開始大力學習西方的管理制度、理念以及先進的技術。但日本企業在引進先進制度而技術時并未盲目照搬，而是通過“內化”后形成符合日本自身的發展模式，并且還在西方技術的基礎上尋求再創新，把技術變成日本自己的技術。

文化對于塑造企業的經營模式，引導企業的走向具有不可代替的意義。中國企業只有不斷打造自己的企業文化，把文化融入到企業的營銷策略之中，特別是把中國傳統文化和西方先進文化有效地融入到營銷策略之中，才能使企業在未來競爭之中立于不敗之地。

2.加強傳統營銷策略的實施效果

改革開放以來，中國逐漸走向市場經濟體制，中國的企業也逐步形成了比較完善的管理體制，而在營銷策略上也基本遵循和日本類似的:立足市場——制勝市場——拓展市場——維持市場的模式，雖然中國企業的營銷在一定程度上也取得了相當好的成績，但從總體來看還有待進一步提高，需要從各個環節上實現質的突破。無論是從客戶、產品質量、市場調查、還是從服務的角度看，中國企業的發展都還有較長的路要走。對客戶，要有觀念上的轉變，必須站在客戶需求的立場上考慮設計、生產的問題；產品質量永遠是企業賴以生存的基礎；市場調查作為企業制定銷售計劃和策略的前奏，必須更具參考和預測價值；而服務作為維持市場的手段也需要不斷改進和創新，以滿足千變萬化的市場需求。中國企業要實現進一步的成功營銷仍然要在觀念上和技術上實現突破，建立更健全的體制作為支撐。

3.逐步建立符合新時期的營銷體系

日本企業在轉變營銷策略中給了我們很重要的啟示。無論是迎合新時期人們消費觀念的轉變，還是以開發未來市場為目標，日本新時期的營銷策略都是無可厚非的。因此，中國的企業在使傳統營銷模式走向成熟的同時也必須慢慢尋求新的營銷策略以應對未來市場的挑戰。在談到日本新的營銷策略時主要介紹了綠色營銷、公益營銷和許可營銷，也說明了介紹這三種營銷策略的原因，正是從這個原因中可以看出，這三種營銷策略最具有廣泛的適用性，不僅是日本，我們中國也可以按照這樣的方向實現營銷策略的轉變。很顯然，在中國一些有實力的企業已經在實踐這樣的營銷策略，只是由于中國經濟發展的不平衡，這種需要一定經濟技術條件的策略還沒有廣泛地得到運用和推廣。在“和諧社會”成為我國社會經濟發展的主題的現在，企業要實現與自然、社會和人的和諧就必然要選擇和綠色營銷、公益營銷、許可營銷類似的營銷策略。而要在傳統的營銷體系下引入新的營銷策略既需要國家制度上的支持也需要企業自身體制的不斷完善，而最重要的還是企業要具備強大的經濟能力和技術水平。

四、結 語

經濟發展處在關鍵時期的中國有必要不斷審視自身發展的軌跡和規劃未來的道路，營銷作為企業運作的重要環節在企業的發展中扮演著不可替代的角色。本文正是站在營銷的角度，從日本傳統的幾種最基本的營銷策略和新時期最基本的營銷策略入手，簡單分析了日本企業在市場上贏得認可的原因，并在此基礎上得出對中國企業的重要啟示。我想不只是豐富和發展原有的營銷模式，中國企業要在未來的競爭中取得優勢還必須從實際出發，擦亮面向未來的戰略眼光，不斷充實、壯大自己，并尋求新的發展方向。

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第6篇：綠色產品營銷策略范文

關鍵詞：綠色營銷；綠色家具；策略組合

中圖分類號：J525.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、家具綠色營銷的問題

1.家具企業綠色營銷意識淡薄

受到傳統觀念的影響，許多家具企業還沒有形成綠色營銷的意識。同時，對于綠色營銷的模式也是了解甚少。一方面，對于知道綠色營銷重要性的家具企業，意識到綠色營銷的作用，但由于成本花費較大，而且其中也存在風險，也就導致企業不愿去分擔這些成本和風險，最終造成企業發展困難。另一方面，現目前許多家具企業宣傳的“綠色家具”，“綠色營銷”只是口號上的宣傳，卻并沒有真正的投入去發展。

2.宣傳不夠，消費者還未形成綠色意識

對于家具的綠色營銷的推廣和發展，只有大多數的家具企業致力于發展，才能形成良好的需求和發展，而目前綠色營銷的宣傳還不夠，消費者的綠色意識也還未形成。現如今，對于家具的綠色營銷，消費者去接受是因為他們知道這種綠色家具是從消費者的切身利益出發去實行的。但是，對于大多數的消費者來說，他們還不知道真正的“綠色家具”是什么，在這種綠色一是還未形成的狀態下，家具企業的宣傳力度就有待加強。因此，宣傳力度的不夠也是影響綠色家具營銷需求的一個重要因素。

3.家具營銷策略與綠色營銷不相適應

綠色營銷的模式對于我國的家具行業來說，是一個巨大的挑戰，也反映處理家具營銷策略與綠色營銷的不相適應。首先，綠色家具產品就要代替以往的非綠色的家具產品，從而將綠色營銷成為營銷活動的中心。目前，我國的綠色家具產品的開發還不足，綠色家居產品的“綠色”含量還有待提高，而且家具行業本來就對森林資源破壞嚴重。其次，對于許多家具企業來說，還欠缺有效的綠色會計制度和綠色審計制度，在環境保護方面的費用還沒有真正的計入到成本中去，這種制度上的不完善也就使得綠色營銷與傳統的營銷相沖突。最后，家具企業的促銷方式還比較落后，多數還停留在打折降價，贈送禮品等的傳統促銷方式。尤其是一些較早實行綠色營銷的家具企業，并未從中獲得應有的收益和效果。因此也就沒有擔起綠色營銷的傳播者、宣傳者和受益者。這也影響了家具的綠色營銷模式的開展。

二、家具綠色營銷的策略組合

1.綠色產品策略

要想真正的實現家具的綠色營銷，首先必須實現“綠色家具”的目標，打造綠色產品，從家具的設計、包裝和標志做到“綠色”

（1）綠色設計。要拋棄傳統家具設計中只注重利潤最大化的目標，而是要提高對家具在制造和使用過程中環保的重視。運用先進的產品生命生產周期評估技術，對家具的整個制造過程做好產品的分析和設計，將有效的評估結果運用到綠色產品的設計中去，實現評估與設計形成一個有機的整體。而在綠色產品的設計中，首先要實現產品的原材料綠色化，對于產品的設計要面向家具產品的整個制造和裝配。同時還要考慮綠色家具的產量，做好產品設計的技術評估工作。

（2）包裝綠色化。對于家具產品的包裝也要實現綠色化，產品的包裝材料要實現無害無污染，這就要求保證包裝實現環保和可再生兩個方面。包裝的綠色化在一定程度上也是一種有效的營銷策略，實現包裝的綠色化，可以起到對“綠色家具”有效的宣傳作用，實現家具的綠色需求。如果家具企業在“綠色家具”的基礎上實現包裝的綠色化，可以提高家具產品的吸引力，讓更多的消費者知道并傾向于綠色家具產品的消費，真正實現家具的綠色營銷。同時，也是提高家具企業形象的一種有效措施。

（3）綠色標志策略。綠色標志是由政府主管部門或是行業協會頒布的，具有很強的權威性。通過綠色標志認定的產品，從設計、生產到廢棄回收再利用都有嚴格的制度要求。綠色標志不僅可以對家具企業進行有效的約束，同時也讓家具企業的“綠色家具”在市場上得到更高層次的認證和認可。一方面可以將對環境的污染降到最低，另一方面又讓更多的消費者在綠色意識的驅使下購買綠色家具產品。

2.綠色定價策略

對于“綠色價格”這個全新的概念，是指附加在家具產品上面的知識、勞務和物質的投入成本，從而使得價格要高于傳統的家具產品。因此，對于綠色家具的定價也受到其社會成本的影響，讓其成為綠色家具產品定價的最低限度。一方面，對于消費者來說，綠色家具的產品要比傳統的家具產品價值更高，這就降低了消費者對于價格的敏感度，至少在心理上會去接受綠色家具的這種綠色定價；另一方面，消費者還是會渴望買到便宜的家具產品。因此，對于家居產品的價格控制就顯得十分重要。

3.綠色分銷策略

要真正的實現家具的綠色營銷策略，對于產品的分銷渠道也就顯得十分重要。必須要保證綠色營銷渠道的暢通。對于目前的家具企業來說，主要是做好以下幾個方面：一是要遵循產銷一體化的原則，二是要注重個性與共性相結合的原則，三是注重層次化和針對性原則，真正實現綠色營銷。

三、結束語

隨著時代的發展，人們對居家生活品質的要求越來越高。“綠色”觀念必將逐漸深入人心。但是，對于家具行業的綠色營銷模式的開發還有待提高。首先要做到產品的綠色化，最終實現家具產品的綠色營銷模式。而這之中要注重消費者利益、企業利益、環境利益三者利益關系的有效結合，這樣才能真正實現家具的綠色營銷。

參考文獻：

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[2]饒松.家具的綠色營銷淺析[J].經濟研究導刊，2011（13）.

第7篇：綠色產品營銷策略范文

改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業化水平。就酒店市場的發展規模來說，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業近330萬家，年營業收入超過2萬億，占當年GDP的5%左右。在住宿業，全國住宿企業超過28萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達1.6萬家，同比增長8.4%;營業收入2184億元，同比增長23.3%;營業利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業無論是規模還是服務功能方面都有著舉得發展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。

二、市場營銷策略對酒店企業發展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進酒店企業的持續快速發展。

三、我國酒店企業在市場營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創新意識，產品缺乏創新

當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易引起整個行業的價格大戰，從而降低所有企業的收入，而且低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。

四、造成酒店營銷策略問題的成因

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

（一）酒店企業營銷理念過于落后

隨著社會和經濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

（二）酒店行業缺乏專業素質高的管理經營人才

當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對于企業的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業的快速發展，酒店對于經營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業卻嚴重缺乏專業素質較高的經營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業管理欠佳，營銷方式落后。

（三）酒店行業信息化及網絡化程度低

隨著時代的發展，信息技術已經影響著人們生產生活的方方面面，信息化、網絡化是當今世界社會與經濟發展的必然趨勢，酒店行業引入網絡營銷社會、經濟以及科技發展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統的營銷手段，酒店的信息化、網絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經濟效率不高，不利于酒店的發展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節能減排，資源友好型和環境友好型社會，走可持續發展道路是黨和國家對于我國企業的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續發展的道路，不利于酒店的長遠發展。

五、新常態下酒店營銷策略分析

隨著我國酒店行業的發展，以及酒店市場競爭的越發激烈，酒店企業必須采用新型營銷策略，以促進酒店發展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網絡營銷而言

網絡營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術以及網絡技術的發展與應用，必將會得到更大發展。中國的酒店網絡營銷目前還處于起步階段，網絡營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網絡載入大量酒店信息，以展示自身企業文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務類型特點等，并且酒店還可以根據網上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯網時代的到來，使得酒店業務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業網絡營銷的優勢，結合自身的特點，讓網絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養酒店員工對于網絡營銷的熱情，通過網絡營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求以及環境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業可持續發展戰略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環境的良性循環；將營銷活動與節省資源和能源，重視環境保護緊密聯系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環境污染，有利于實現酒店的集約化持續發展，提高酒店的經濟效益。因此，我們需要樹立綠色經營理念，在酒店的發展過程中，將資源節約、環境保護結合起來；并且利用現在先進的綠色技術開發綠色產品以及綠色服務，將酒店的經營管理與綠色技術相結合，使用綠色建筑材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。

（三）就體驗營銷而言

體驗營銷是隨著知識經濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產品的一種營銷方式。其服務不再是是始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢、預定就開始，直到退房之后的關懷追蹤調查為止。酒店企業開展體驗營銷有利于系統的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產品設計，向消費者提供一種物質產品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節目來吸引消費者的參與體驗。

六、結束語

第8篇：綠色產品營銷策略范文

一、新時期企業市場營銷的特點

（一）科技創新性

科學技術的飛速發展促進了社會的進步，電子商務這種新型營銷模式得到了大力推廣和應用，給現代企業的市場營銷帶來了一個新的平臺。企業應緊跟時展的步伐，融入電子商務營銷的大潮，深入了解市場營銷的創新性特點，積極應用現代化的市場營銷手段，進一步拉近和消費者之間的距離。

（二）技術創新性

各種新技術新產品不斷涌現，逐漸成為了企業市場營銷的核心所在，技術與產品不斷推陳出新，產品的更新換代也越來越快。在這樣的市場環境下，企業不僅要時刻了解市場需求，不斷更新產品技術，同時也應當做好市場營銷規劃，從而實現產品產量以及銷量的統一，明確各類產品和技術的開發速度，實現產銷平衡。

（三）營銷方式創新

過去的市場營銷方式通常是以各類廣告以及客戶挖掘為主，營銷工具一般為媒體或者電視，但是在網絡信息時代下，企業必須要積極轉變營銷方式與營銷理念，在不斷更新過去營銷方式的基礎上積極探索更多現代化的營銷手段。同時要借助網絡媒體發展的大潮，摸索出更具有創新性和戰略性的市場營銷策略，進而確保企業的持續穩定發展。

（四）市場營銷渠道的多元化特征

隨著現代物流企業的不斷發展，現階段國內企業市場營銷渠道也逐漸朝著更加多樣化和多元化的方向發展，市場營銷渠道不單單局限于過去的實體市場，而應當朝著信息和網絡市場轉變。所以企業應當開辟更多的營銷渠道，才能夠更充分地應對日益復雜的市場競爭環境。

二、企業市場營銷策略的重要意義

一方面，現代企業所進行的所有經濟活動都是緊緊圍繞市場營銷策略來實施的。在現代企業之中，從每一名職工到管理人員、各個部門乃至于整個企業，都是以生產目標為中心來開展工作的，從最初的產品設計研發到投入實際生產、包裝，通過一系列標準流程之后才能夠進行銷售。市場營銷工作主要是在各個流程中充當交換的場所，即是把產品自身的價值以及消費者擁有代表價值的貨幣予以交換。市場營銷的一種解釋是把企業的產品推銷到市場之中，而最終的接受者便是消費人群。因此，選擇科學的市場營銷策略可以說是獲得與消費者進行交換的最好手段，同時也會對企業的實際效益產生很大程度的影響。企業應當重視市場營銷策略的選擇，從而確保產品從設計階段到最終的銷售階段能夠具有一個完整合理的規劃，讓企業能夠憑借這一產品來打開市場，幫助自身得到更多的經濟效益。因此我們可以說，市場營銷策略選擇已經融入到現代企業生產經營的各個環節，同時也發揮出了非常關鍵的作用。另一方面，現代企業的健康發展必須要依靠科學有效的市場營銷策略。無論什么企業，其主要的發展目標是為了在市場中盡可能的實現自身價值，從而獲得更多的經濟效益。而要實現上述目標，就需要企業在日益激烈的市場競爭環境中站穩腳跟。因此現代企業的發展不管怎樣都必須要依靠科學的市場營銷策略，它是企業穩定健康發展的核心戰略之一，同時包含了產品的銷售價值以及市場調研價值。對于國內企業而言，借助于科學有效的市場營銷策略將企業產品銷售出去是最為基礎的目標，若在市場營銷策略的制定方面存在錯誤，往往會造成大量產品的囤積，從而在很大程度上阻礙企業的健康發展。同時，在市場營銷策略的選擇過程中必須要針對市場進行深入分析，準確掌握市場實際需求，深入研究相關信息數據，只有這樣才能夠選擇最合理、最科學的營銷策略，這也是對市場調研價值的有效反饋，為未來市場調研提供準確的參考依據。

三、企業市場營銷策略選擇存在的問題

（一）市場營銷環境較為嚴峻

與國外的跨國企業相比，國內企業市場營銷還存在很大一段距離，特別是市場營銷方法、途徑以及策略等方面還不盡合理。另外，國內企業在產品的銷售組織、營銷人員綜合素質等方面也與國際跨國企業存在較大差距。比如說國際大型企業基本都已經設置了單獨的品牌職能部門，主要是對企業各類產品進行價值文化等規劃，同時借助于廣告效益來刺激市場消費需求，但是對于國內企業而言，由于過去的管理理念落后，這種精耕細作的營銷管理模式還需要進一步的探索和應用。從整體上來說，國內企業市場營銷策略的選擇缺乏主動性，處于被動發展狀態。

（二）缺乏科學的市場營銷戰略

國內企業雖然近幾年來獲得了極大的進步與發展，越來越多的企業高層也意識到市場營銷策略的選擇對推動企業發展的重要性，但是從整體上來看，還有大部分企業管理者缺乏戰略眼光，其市場營銷策略往往不能夠針對市場實際需求來進行調整。另外，一部分國內企業在市場營銷策略選擇的過程中，甚至是憑借管理者的主觀認識來進行判斷的，如此便不能夠確保市場營銷策略的科學性，在如此營銷方式之下，企業難免會存在經營問題，進而陷入營銷危機，阻礙企業的健康發展。

（三）市場營銷理念相對落后

現代信息技術的普及和應用讓電子商務在企業中所處的地位變得更加重要，也逐漸成為了國內企業提升自身經濟效益的有效途徑。但一部分國內企業即便是意識到網絡營銷的重要作用，但是卻并沒有認識到網絡營銷自身的特殊性，進而把很多不符合電子商務營銷的產品強行的到網絡中進行大規模的宣傳推廣，這就給很多消費者以及企業自身帶來了非常多的困擾，不但會對企業形象產生影響，同時反而降低了產品銷售量。

（四）企業盈利模式不夠合理

目前來說，大部分的國內企業僅僅能夠生產一些經濟附加值較低的產品，而這些產品是很難獲取高額的經濟效益，同時也不能夠占據更多的市場。事實上，這一問題一直以來都阻礙著我國企業的健康發展。另一方面，在市場營銷過程中樹立品牌觀念，對企業資金的扶持以及質量的保障提出了更高的要求，但是因為很多企業不具有雄厚的資金支持，常常不能夠支付大量的市場宣傳費用，所以在市場開發時不能夠對市場進行細分，企業的盈利模式也不合理。

四、企業市場營銷策略選擇的有效管理對策

（一）樹立科學的營銷理念

首先應當具備知識營銷理念，當今時代是知識經濟時代，人才受到了越來越多的關注，企業市場競爭的核心也從過去物質資源的競爭逐漸向人才競爭轉移。企業在市場營銷策略的選擇時必須要抱持知識營銷理念，注重知識在企業經營管理中的重要作用，產品營銷從某種角度上來說即是企業觀念的營銷，應當構建品牌戰略，注重品牌在產品銷售中的作用，樹立品牌意識與競爭意識；其次要具備全球化意識，企業必須要認識到經濟全球化的大勢所趨，樹立全球經營意識，努力推行走出去戰略，從而增強自身在國際市場競爭中的影響力；最后要堅持綠色營銷理念，這是可持續戰略的基本要求，企業應當通過市場營銷來強化社會責任，在營銷過程中做好環保措施。

（二）重視發展綠色低碳營銷

上文已經提到，企業市場營銷策略的選擇必須要堅持綠色環保理念，只有這樣才能夠與我國的可持續發展戰略相符合。國內企業必須選擇綠色營銷方式，積極擴展營銷市場，努力開發出更多綠色環保的產品，把綠色低碳理念融入到企業經營管理的全過程中來，加強綠色環保產品的設計工作，從而提升企業的社會影響力，樹立良好的企業形象。在這一時期下，部分傳統企業應當努力創新自己的經營管理理念，形成節能環保的經營方式，不斷改進技術管理措施，確保企業的經營管理朝著可持續化的方向發展。只有這樣才能夠適應客觀形勢的發展，同時迎合消費者的需求，更好的滿足大眾消費需求。國內企業應當認識到，綠色低碳營銷策略必然會成為未來企業營銷的主流模式。

（三）建立現代市場營銷模式

在社會主義市場經濟的發展過程中，企業必須要結合市場發展的實際情況來進行市場向導的觀念引導，借助于對目標消費者的需求向導來建立營銷觀念。另外，在如今的社會主義市場經濟環境下，國內企業必須要建立優化的營銷活動，當企業在實際發展過程中制定出發展目標之后，就必須要為了實現這一目標而不懈努力，優化配置企業各種資源，滿足消費者更多的需求。另外在產品的設計生產階段，必須明確掌握消費者的基本需求，從而讓企業產品具有更大的價值，依靠產品定價并選擇合理的營銷方式，讓消費者在購買產品時能夠根據自身情況來選擇各個價位的產品，進而建立與市場需求相符合的營銷模式。

（四）不斷完善營銷管理制度

當今時代，企業市場營銷模式已經有了翻天覆地的變化，不管是從營銷途徑、營銷方式或者營銷理念上都有了很大的改變。市場營銷策略的選擇應當建立在完善有效的營銷管理機制的基礎上，企業應當結合自身的市場營銷模式來建立健全營銷管理機制，同時按照客觀發展形勢來對營銷管理制度進行合理的調整，從而保證企業職工可以更好的為企業工作，可以最大限度的緩解企業和銷售網點之間的矛盾，合理的運用企業銷售網點來打開更大的市場。針對企業和市場、企業和銷售網點的關系進行科學合理的調整，在完善的營銷管理制度下促進企業的長遠健康發展。

（五）積極拓展企業營銷渠道

在我國互聯網技術快速發展的大背景下，新型網絡營銷模式正在逐步的成為流行趨勢，為企業營銷提供了巨大的助力。通過網絡營銷，企業可以在第一時間明確消費者需求，為完善產品與服務提供支持。網絡時代信息傳播速度非常快，并且傳播范圍相當廣，這就使得企業可以通過互聯網更好的收集信息。隨著我國市場經濟體制的成熟，消費者需求也發生了變化。借助于互聯網，網絡營銷的信息范圍得以快速拓展，進而可以減少產品銷售過程中的各種中間環節，使得消費者可以獲得價格更低的產品，并且也可以減少企業的銷售成本，使得企業經濟效益得以提高。同時，企業的管理者就需要從網絡網絡營銷過程中獲得的信息出發，制定出更具有針對性的營銷制度。

（六）培養專業市場營銷人才

要建立全面科學的市場營銷管理體系，合理選擇市場營銷策略，必須要建立一直專業化的市場營銷人才隊伍。專業的營銷團隊能夠保證企業市場營銷工作的順利進行，目前國內很多企業都沒有建立完善的營銷人才培育機制。為了更好的吸引和留住人才，國內企業必須要樹立人才觀念，建立科學的招聘體系。在進行人才招聘的過程中必須堅持公開、公平、公正的原則，充分尊重人才，盡量防止招聘中的盲目性，從而確保國內企業市場營銷工作的有序開展。另外，企業應當投入更多的資金來加強市場營銷人才的培育工作，努力提升其專業技能。唯有如此才能夠建立一支相互幫助、相互信任，能夠準確地市場定位，能夠合理選擇和科學實施營銷策略的營銷團隊。

五、結語

第9篇：綠色產品營銷策略范文

銷管理。

一、當代市場環境下高新技術企業營銷現狀

1.市場競爭國際化

隨著科技的突飛猛進，全球化成為世界經濟的必然趨勢，我國已融人了世界經濟一體化的體制中。高新企業面臨一個經濟全球化的競爭環境，經濟活動中地區和國家的界限已經不復存在，特別是在wto條件下有關透明度、非歧視、公正、無行政干預等方面的基本原則絕對是一個現代經濟體系所應具備的。而在我國，市場經濟還不成熟和不完善，相關的法律法規還不健全。

2.市場需求不易預側

高新技術嚴品市場需求不易預測，一方面是由于許多常用的市場需求預測技術是根據傳統產品的特性設計出來的，因此往往并不適用于高新技術產業。在快速變化且極不穩定的高新技術產業市場上，無法預測下一步將發生什么，甚至可能會遺漏市場反應中的一些重要細節;另一方面是因為高新技術產品市場日新月異，其營銷特點是以創造市場為主，這也決定很難對需求進行精確的預測。

3.易患“市場營銷近視癥”

所謂“市場營銷近視癥”，是指企業過份重視產品外表的華麗而忽略消費者需求，在營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量優良，技術獨特，看不到市場需求在變化，致使企業固步自封，從而使經營陷人困境。由于技術因素的特殊地位在很多高新技術企業中，這種傾向尤為強烈，它們認為產品的技術優勢是導致其商業成功的唯一決定因素，甚至極端地認為擁有技術優勢的產品根本不需要任何營銷努力就可獲得可觀的銷售額。但很多情況下，這種技術導向策略所取得的效果恰恰相反。

4.產品生命周期形態不夠理想

理想的產品生命周期形態是指產品的投入期較短，產品成長期和成熟期較長，產品競爭階段較為緩慢。這樣，可使企業依靠其產品的生命力，在市場上快速收回成本，并獲得高額利潤。相對傳統產品而言，高新技術產品的生命周期形態不理想。其原因是:(1)投人期較長。(2)產品成熟期時間較短，新產品上市不久就面臨更新產品上市的挑戰，這對于高新技術企業的長遠發展來說既是機遇又是挑戰。(3)產品一但步入衰退期，一方面是現有用戶群的不斷減少和轉移，另一方面是層出不窮的新產品的巨大沖擊，現有產品在極短時間內便會被市場淘汰出局。

二、高新技術企業營銷中存在問題的原因

1.營銷觀念落后

高新企業市場營銷觀念一般分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個階段。而我國的大部分高新企業的營銷觀念還處在產品觀念或推銷觀念階段，具體表現在企業生產以產品為中心，不考慮用戶需求。有的雖意識到了用戶需求，但只是被動地滿足，以求得適應市場、求得生存，而不是創造需求和創造市場。

2.營銷創新主體錯誤

現行的4ps理論的產品、價格、渠道和促銷是以企業為創新主體的集中反映，它是將企業的利益凌駕于滿足顧客需求之上，脫離了顧客利益而開展營銷活動的。我國的絕大部分企業階段營銷策略和戰略都是以4ps理論為出發點，具體營銷戰略的確定，營銷策略的運用，基本上是一種由內向外的推動式的營銷。

3.競爭手段多留于形式和跟風

我國的大部分高新企業不注意競爭策略的研究，習慣于模仿，你打價格戰，我用降低策略，你搞促銷，我打廣告戰等。競爭策略只是被動的跟風，而缺乏對企業自身情況和市場的認真研究。其實，每一種競爭策略都有其自身的應用條件，都應和企業自身的營銷環境有關，而且企業制定營銷策略還應結合競爭對手的策略。

4.競爭策略缺乏系統性

我國的高新企業，一般都掌握了具體營銷策略的運用，但往往忽視了具體營銷策略的系統性。一般地，每一種營銷策略在運用之前，首先要進行系統地市場調查，具體包括市場營銷環境和競爭對手情況，研究其可行性，在具體策略執行時，要實時監控，以保證其順利實施，在策略結束時，應及時總結經驗，以便為下一次運用時提供參考。而不少高新企業，在采用具體營銷策略前并未進行深人市場調研，在具體策略執行時，也沒有認真跟蹤，策略結束后，對策略效果也沒有認真總結和評價，結果使營銷策略效果大打折扣，有的甚至會適得其反。

三、當代市場環境下高新技術企業營銷策略

1.營銷戰略創新

樹立“生態化”營銷觀念。所謂“生態化”營銷觀念，是把生態學及其觀念應用于營銷活動，強調營銷系統和營銷環境之間的良性互動和動態平衡的關系;強調樹立嶄新的競爭與合作觀念，實現“多贏”或“雙贏”，而不是“你死我活”或者“兩敗俱傷”。“生態化”觀念一方面，它啟示我們要多研究營銷環境的變化并動杰的調整我們的營銷系統;另一方面，我們要多強調“合作”，同供應商、經銷商、商、顧客建立長期的伙伴關系，有時候甚至要同競爭對手進行某種合作，通過廣泛的合作，分擔巨額的科技開發費用和巨大的行業風險。

2.營銷策略創新

(1)高新技術產品營銷的產品策略創新主要包括:其一，進一步理解與把握完整的產品概念。完整的產品概念包括五個層次:核心產品、基礎產品、期望產品和潛在產品。企業在準確定位高新技術產品的核心利益、設計好基礎產品的功能、結構和形象外，還應將主要精力放在期望產品和附加產品層次上，以突出自己產品的整體特性，使顧客對企業的產品和服務感到滿意，從而培育顧客對產品品牌的忠誠度，提升同一顧客對企業的價值，為企業創造更多的贏利。其二，必須加強產品的技術創新，不斷推出發明型產品和更新換代型產品。其三，實施全面質量管理，進一步提高產品質量。高新技術產品的設計、工藝和生產部門必須實施全面質量管理，保證產品質量的穩定性，同時做好產品的售后服務工作，及時解決產品使用過程中暴露出來的質量問題，這是高新技術產品贏得顧客的關鍵所在。其四，引進柔性制造系統，為顧客提供個性化產品。其五，更加強調品牌和服務。高新技術產品的顧客特別重視產品是否具有質量過硬、技術領先、服務優良的市場形象，品牌則集中體現和傳達了這一形象。

(2)價格策略創新。雖然現代營銷管理中非價格因素對購買者的作用越來越明顯，但是價格還是決定企業競爭能力和盈利水平的極其重要的方面。因此，確定適當的價格仍是高新技術企業市場營銷策略的重要組成部分。高新技術產品營銷的定價策略創新集中表現在以下方面:一是產品生命周期定價策略。一般來說，在高新技術產品問世之初，宜采用快速撇脂策略，即高價、強促銷策略，當有替代產品或換代產品出現時，再逐步降低價格。二是產品市場地位定價策略。對于高新技術行業中的大量處于追隨者地位的中小企業而言，它們主要是接受由行業領先者所主導的市場價格而處于領先地位的企業，則處于一種價格制定者的地位。掌握核心技術并處于壟斷地位的公司，如intel，由于其芯片技術高度復雜和集成，難以模仿，加之受到知識產權的保護，故長期以來價格都居高不下，獲取高額壟斷利潤。三是主副產品統籌的定價策略。一般的做法是主產品的定價獲取低利潤，副產品的定價獲得高利潤。例如柯達公司的照相機就相當便宜，主要的利潤來自膠卷的銷售。

3.營銷觀念創新

(1)樹立知識營銷觀念。樹立知識營銷的觀念，就是要努力挖掘產品的文化內涵，增加營銷活動的知識含量，并注重形成讓顧客產生共鳴的價值觀念;就是要在營銷管理中牢固樹立以人為本的思想，創造企業與員工共同成長的、鼓勵創新的企業文化;就是要實施“學習營銷”，一方面向顧客傳播和分享知識，以求改變人們的消費觀念，另一方面，在營銷活動中強調向顧客、同行學習，同時建立起適合時代要求的營銷人員。