房地產拓客方法以及技巧精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產拓客方法以及技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：房地產拓客方法以及技巧范文

述職報告主題一般是明晰的，但是，比起一般的事務性公文寫作來說主題要集中、新穎、深刻得多，要概括全文內容即對社會組織公務情況的深刻認識及辦事意向。下面就讓小編帶你去看看房地產年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產述職報告1尊敬的各位領導、同事：

大家好!

20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。首先要感謝領導對我的教誨，感謝團結上進的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機會。

來到公司已經快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個位置，當中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓機會，讓我在這個行業有了上升的空間，逐步的找到了在房地產銷售中的樂趣。我愿意認真執行公司下達的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。

作為房地產銷售主管是銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，是銷售人員和經理之間的樞紐和橋梁，及時發現案場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作如下：

1、協助經理做好日常的管理工作

(1) 嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2) 協助經理做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3) 自覺遵守作息時間，協助銷售經理做好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。

(4) 協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

(5) 嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。

(6) 愛護公務，帶頭做好售樓處的清潔衛生工作。

(7) 培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題

(1) 如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

(2) 用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。

(3) 認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。

3、日常統計工作

(1) 每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。

(2) 認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

(3) 每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。

(4) 了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。

(5) 了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。

(6) 做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。

(7) 做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。

(8) 跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。

(9) 做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。

4、周邊項目競品情況

(1) 定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。

(2) 收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。

(3) 負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領導和公司的工作安排，要團結銷售人員，要有凝聚力、執行力、創新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴格要求自己，認真負責做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學習專業知識。我的成長離不開領導幫助和同事的支持。希望在領導的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業績。不斷提高自我。

房地產述職報告2尊敬的領導：

您好!

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，個性是在____的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，以下就是我的述職：

一、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放下就能一步步走向成功，雖然不明白幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放下對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自我過硬的專業素養從心地打動客戶。

二、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員就應是個好聽眾，透過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自我的經驗來決定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，就應透過客戶的言行舉止來決定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

三、對工作持續長久的熱情和用心性

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一向持續著認真的工作態度和用心向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自我的產品首先務必要先充分的熟悉自我的產品，喜愛自我的產品，持續熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

四、持續良好的心態

每個人都有過狀態不好的時候，用心、樂觀的銷售員會將此歸結為個人潛力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放下!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而能夠早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一向以來我堅持著做好自我能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

述職人:______

20____年____月____日

房地產述職報告3一、工作績效述職

時間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能。同時，向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助。 我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項公司安排的工作任務。

二、工作心得和體會

雖然一直從事房地產這個工作，但是我發現要學習的地方還是很多，通過向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在較短時間內熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學習機會，也希望公司日后也能繼續一些有些關于銷售的培訓工作，我希望能通過學習不同的知識，補足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關鍵事項

作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業技能”這樣一個目標，開拓創新意識，積極的完成本職工作，做好房產策劃工作，嚴格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時完成工作。

我很有幸的多次參與了公司分配的市場調研工作，每次我都深深的體會到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的，

四、12年的改進思路

在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現在：創新精神不足，不能積極主動發揮自身聰明才智，而是被動適應工作需要。領導交辦的事情雖然都能完成，工作當中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領導的幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發生，所以我會不斷補充自己各個方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經濟效益。

在今后工作中我將繼續努力奮斗，鞏固現有成績，針對自身的不足加以改進，爭取在新的一年做的更好。 20____年也許對于房地產行業會是一個考驗，但對于我們大家也許也是一種挑戰，但是身處我們團隊中，我十分的有信心來面對這場突如其來的“冬天”。

房地產述職報告4尊敬的各位領導、同事：

大家好!

20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。首先要感謝領導對我的教誨，感謝團結上進的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機會。

來到公司已經快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個位置，當中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓機會，讓我在這個行業有了上升的空間，逐步的找到了在房地產銷售中的樂趣。我愿意認真執行公司下達的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。

作為房地產銷售主管是銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，是銷售人員和經理之間的樞紐和橋梁，及時發現案場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作如下：

1、協助經理做好日常的管理工作

(1)嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2)協助經理做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3)自覺遵守作息時間，協助銷售經理做好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。

(4)協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

(5)嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。

(6)愛護公務，帶頭做好售樓處的清潔衛生工作。

(7)培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題

(1)如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

(2)用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。

(3)認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。

3、日常統計工作

(1)每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。

(2)認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

(3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。

(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。

(5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。

(6)做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。

(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。

(8)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。

(9)做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。

4、周邊項目競品情況

(1)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。

(2)收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。

(3)負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領導和公司的工作安排，要團結銷售人員，要有凝聚力、執行力、創新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴格要求自己，認真負責做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學習專業知識。我的成長離不開領導幫助和同事的支持。希望在領導的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業績。不斷提高自我。

房地產述職報告520____年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到____公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共

同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。

今年7月，自覺自發的工作，就是對能力的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產行業中挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;

以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。

二、20____年度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的，學習的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢;增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：

第2篇：房地產拓客方法以及技巧范文

勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。以下和大家分享相關的銷售員述職工作匯報材料資料，歡迎你的參閱。

銷售員述職工作匯報材料一

尊敬的各位領導、同事們：

今年以來，作為銷區經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在_廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統一指揮和安排部署下，發揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業優等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業公司、走訪零售戶、及時分送《__企業報》、《宣傳畫報》等企業宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。

一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。我們積極與分縣公司業務部門和人員聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發生返銷問題。同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結。可以說，因為有了商業公司的支持，我們才能完成了雙百的業績，即：合同履約率達到100%，回款率達到100%;

二是進一步開發好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發點和落腳點，因此，在保持與商業公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業務能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業務員要及時聯絡，隨時反饋信息。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。

其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了《細節決定成敗》一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到：堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業績，不辜負領導和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優化結構;

二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導業務員把心思凝聚到干事業上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業績、促進企業發展做出自己應有的貢獻。

銷售員述職工作匯報材料二

一、20__年度個人工作總結及個人工作得失

20__年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到__公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為__公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共

同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。

今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的鼓動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識→用心接待客戶→類似客戶的技巧運用→分析總結客戶特點→找出相似點→針對性的說辭→提高銷售技巧→相互學習和探討→不斷加強團隊進步;

以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。

二、20__年度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢;增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：

第3篇：房地產拓客方法以及技巧范文

如何撰寫個人房地產銷售述職報告？房地產銷售工作需要了解房地產方面的知識，更多的是工作后有所收獲，也有了新的發展。下面是小編為大家整理的關于房地產銷售的述職報告范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

房地產銷售的述職報告范文1尊敬的各位公司領導、親愛的同仁們：

時近年末，不經意間20--年轉眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到--公司，來到現在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。以下就是本人的20--年年度述職報告：

六月初的我剛剛畢業，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現實，我也很現實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發展的`機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了--公司。

認識了現在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業顧問我沒有任何實質上的認識，而房地產對于我來說只不過是中國這幾年經濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場學習的半個月的時間是我收獲最大的一段時間之一。領導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。

從七月份開始我就在市區售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態度，也是一種磨練。

因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核，要知道那種無限期的等待是很可怕的。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。

八月份的時候領導安排我和---一起下鄉做宣傳，跟著宣傳車滿縣區的轉悠。領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區客戶對于大產權住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產生。這些以往在課本中經常看到的概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。

九月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉市這個市場中的一個位置，一個與市區其他樓盤相比較而言的一個優勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個星期。

十月份，我在市區售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現實的，每個人也都是現實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。

離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發展的社會，能否融入集體全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。

十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像面對面一樣讓自己去放得開。這是應該有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自己應該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。

以上是我20--年入職以來的一個工作述職報告，話說質變的產生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續成長下去，繼續天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。

房地產銷售的述職報告范文2尊敬的各位公司領導、親愛的同仁們：

歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20--年--月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。現就個人一年來的工作情況做以下述職：

一、工作思想

積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。

作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

二、在開發公司的日常工作

我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。--月底開始--商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃--小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

4、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好工作，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：

A、很有希望。

B、有希望。

C、一般。

D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

7、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

1)傳播媒體報紙電視

2)戶外媒體戶外看板網絡、出租車、公交車、公交站臺，內容主要以開盤為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;

第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

謝謝大家!

房地產銷售的述職報告范文3不知不覺中，20--年已經接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經驗，鍛煉和提高了業務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在建華的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾個方面總結。

一、學習方面：

學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：

剛進公司的時候，--項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入--之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發現、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態決定一切的道理，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務：

1、共計銷售--套，銷售面積----平米，銷售額----元，回款額----元;

2、到---后，對項?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷售技巧。

3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。

4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。

5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯系團購單位，選房、簽約，最終成交--套，銷售額----元，回款額為----元;

四、工作中存在的不足

1、對業務監督執行力度不夠。

2、對項目整體把控有待于提高。

3、需要進一步增加管理方面的經驗。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學習公司完善的操盤經驗，發掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、進一步提高自己的管理水平;

2、及時完成領導交給的各項任務;

3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成;

5、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強團隊的執行力。

7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執行目標確立到個人，分工和責任明確，使銷售工作系統化和正規化，提高團隊工作效率。

8、工作從細致性出發，做到掌握銷售上的一切相關事務。

20--年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來---公司時間不長，但是在這里真正體會到了團結協作，互幫互助，共同創業的一種精神，同時感謝各各領導、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發展，項目在公司的領導下，會以更好的業績回報公司。

房地產銷售的述職報告范文4尊敬的各位公司領導、親愛的同仁們：

時間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經將近1年了。從20--年來到公司，我的成長是顯而易見的，以下就是我20--年來的述職報告：

一、工作績效述職

首先，非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能。同時，向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助。我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項公司安排的工作任務。

二、工作心得和體會

雖然一直從事房地產這個工作，但是我發現要學習的地方還是很多，通過向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在較短時間內熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學習機會，也希望公司日后也能繼續一些有些關于銷售的培訓工作，我希望能通過學習不同的知識，補足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關鍵事項

作為一名銷售人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業技能”這樣一個目標，開拓創新意識，積極的完成本職工作，做好房產策劃工作，嚴格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時完成工作。我很有幸的多次參與了公司分配的市場調研工作，每次我都深深的體會到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的。

四、20--年的改進思路

在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現在：創新精神不足，不能積極主動發揮自身聰明才智，而是被動適應工作需要。領導交辦的事情雖然都能完成，工作當中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領導的幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發生，所以我會不斷補充自己各個方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經濟效益。

在今后工作中我將繼續努力奮斗，鞏固現有成績，針對自身的不足加以改進，爭取在新的一年做的更好。

20--年也許對于房地產行業會是一個考驗，但對于我們大家也許也是一種挑戰，但是身處我們團隊中，我十分的有信心來面對這場突如其來的“冬天”。

房地產銷售的述職報告范文520--年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到我們公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情。

我于去年8月成為公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它!

這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。

今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。

當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持。今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

第4篇：房地產拓客方法以及技巧范文

總結是對自身社會實踐進行回顧的產物，它以自身工作實踐為材料。是回顧過去，對前一段時間里的工作進行反思，但目的還是為了做好下一階段的工作。下面就讓小編帶你去看看客服經理個人工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!

客服經理總結報告1房地產，有太多對大國地產的企業文化及公園世家這個項目的相關情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時候不足為企業和項目展示很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業品牌與項目一知半解。我想作為一個大企業的置業顧問，不僅要精通賣房業務，更要讓客戶感覺中建無論是從企業品牌，社區環境，物業質量以及員工素質各方面都比其他樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。

一、自身不足之處

不知不覺，在大國工作已經兩月有余，在這期間，工作量不大，要學的卻很多，也正因為如此，我才樂此不彼，越來越喜歡這份工作。針對這個問題，我已經與公司前輩們深刻討論過，多學習，多討教，從自身做起樹立對本企業品牌的絕對信心與優越感，以此感染每個客戶。審視自己的不足之處以及對此的改善之道審視檢查自身存在的問題，我認為主要是客服技巧上還有待提高。個人對客服說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和客服技巧，可能跟客服經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

二、改進方向

1.客服技巧的提升可多向領導學習。

2.平時多上網或看書學習專業知識;

盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢。

3.增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;

接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的客服能力，以期許能為公司帶來更高的效益。形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處。

4.也可以通過一些道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。在這三個月中，雖然我沒有業績，但是這段時間卻讓我學到一個真正的置業顧問重新所必備的能力!

三、個人素質

1.不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

2.了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

4.保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

5.確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。

多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

6.要與同事團結協作，這是好的團隊所必須的。

當然，再好的方法，也要靠強有力的執行力來完成。

這也是我個人需要加強的地方。我想作為大國房地產的置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解,這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺大國地產無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。

四、業務能力

1.對公司和產品一定要很熟悉

對公司和產品不了解，不知道目標市場在那里，或當客戶問一些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。怎么去推銷我們產品。其實只要對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2.對市場的了解

這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

3.業務技巧

很多客戶都喜歡跟專業的客服人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把置業交給專業的客服人員來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，一切從客戶的需求出發，在拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。

五、工作計劃

我深知個人的發展離不開企業的發展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤!

客服經理總結報告2兩年的房地產客服經理的經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風，回首過去一步步的腳印，我總結的客服心得有以下幾點:

一、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在客服中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

二、學會聆聽，把握時機

我認為一個好的客服人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

三、對工作保持長久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶，腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在客服工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的客服員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的客服員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

客服經理總結報告3年初走到了年尾，20____年是房地產行業具有挑戰的一年，也是我們面對嚴寒鍛煉的一年，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結。

一、上期考核改進項改善總結

通過上期的考核后對存在的問題，進行深刻反思，剖析問題根源，查找原因，發現存在以下幾方面問題，應多努力改之。

1.溝通不夠深入。

作為客服人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司房屋優勢的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖，對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優勢了解或接受到什么程度。

2.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

作為客服人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，客服工作處于放任自流的狀態，從而引發客服工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3.新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進的，需要總結經驗，開拓創新，提高自己的業務素質。

二、完成的工作

1.客服業績

截止20____年__月__日，共完成額356000元，完成全年任務的90%，按揭貸款400余戶，比去年增長的50%，貸款額約為4萬，基本回款30元，回款率為70%，房屋產權證辦理3000余戶，辦證率為30%;其中，組織溫馨家園等客服展銷活動9次，外出宣傳12次，回訪客戶300戶，回訪率為60%。

2.客服服務業績

(1)整理住房按揭貸款以及房管局辦理預抵押流程，以供客戶參考。

(2)做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。

(3)了解客戶的經濟實力和銀行信譽度，為客戶提供全面的信息參考。

(4)加強和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的的業務和政策，更好的為客戶服務，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

3.未完成工作的分析情況

(1)有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

(2)對客戶關切不夠。有一些客戶，需要客服人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

三、職業精神

1.有良好的團隊合作精神和工作態度

任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到客服隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對人員進行客服培訓，期待通過這些訓練能夠讓客服業績突飛猛進。近朱者赤，近墨者黑。大家營造了氛圍，再有培訓貫穿整個客服的全過程，更多的是工作中的心態調整，也就是心理的培訓，使大家能集中智慧去做好工作，這才是團結合作的力量。

2.客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止

作為置業顧問，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了，對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。

客服經理總結報告4時間總是過得很快，新的一年即將開始。在過去的一年中我作為客服部的主管，帶領我部的員工順利完成了20____年的各項工作任務。在此，對一直以來支持我工作的客服部所有員工表示感謝。如果沒有她們的努力工作，就不會有客服部今天的成績。我也感謝各部門同事對我工作上的支持與配合。

20____年客服部的工作是比較繁忙和辛苦的一年，完成了1棟、2棟、3棟、4棟、5棟的交房工作，但對于我們每個人來說又有很多不同的收獲。很多人不了解客服工作，認為它很簡單、單調、甚至無聊，不過是接下電話、做下記錄、;其實不然，要做一名合格、稱職的客服人員，需具備相當的專業知識，掌握一定的工作技巧，并要有高度的自覺性和工作責任心，否則工作上就會出現許多失誤、失職。

前臺是整個服務中心的信息窗口，只有保持信息渠道的暢通才能有助于各項服務的開展，客服人員不僅要接待業主的各類報修、咨詢、投訴和建議，更要及時地對各部門的工作進行跟進，對約修、報修的完成情況進行回訪。為提高工作效率，在持續做好各項接待紀錄的同時，前臺還要負責各項資料的統計、存檔，使各種信息儲存更完整，查找更方便，保持原始資料的完整性，同時使各項工作均按標準進行。

下面是我這一年來的主要工作內容：

1、按照要求，對業主的檔案資料進行歸檔管理，發生更改及時做好跟蹤并更新;

2、對業主的報修、咨詢及時進行回復，并記錄在業主信息登記表上(報修395戶，服務99戶，投訴19戶);

3、業主收房、入住、裝修等手續和證件的辦理以及業主資料、檔案、鑰匙的歸檔;

4、對于業主反映的問題進行分類，聯系施工方進行維修，跟蹤及反饋;

5、接受各方面信息，包括業主、裝修單位、房產公司、施工單位等信息，在做好記錄的同時通知相關部門和人員進行處理，并對此過程進行跟蹤，完成后進行回訪;

6、資料錄入和文檔編排工作。

對公司的資料文檔和有關會議記錄，認真做好錄入及編排打印，根據各部門的工作需要，制作表格文檔，草擬報表等;

7、新舊表單的更換及投入使用;

8、完成上級領導交辦的其它工作任務。

9、做好管理處各項收支工作。

在完成上述工作的過程中，我學到了很多，也成長了不少。工作中的磨礪塑造了我的性格，提升了自身的心理素質。對于我這個剛剛步入社會，工作經驗還不夠豐富的人而言，工作中難免會遇到各種各樣的阻礙和困難，幸運的是在公司領導和同事們的大力幫助下，讓我在遇到困難時敢于能夠去面對，敢于接受挑戰，性格也逐步沉淀下來。在嘉興物業我深刻體會到職業精神和微笑服務的真正含義。

所謂職業精神就是當你在工作崗位時，無論你之前有多辛苦，都應把工作做到位，盡到自己的工作職責。所謂微笑服務就是當你面對客戶時，無論你高興與否，煩惱與否，都應以工作為重，急客戶所急，始終保持微笑，因為我代表的不單是我個人的形象，更是公司的形象。

在這一年來的工作中我深深體會到了細節的重要性。細節因其"小"，往往被人輕視，甚至被忽視，也常常使人感到繁瑣，無暇顧及。在瑞和的每一天，我都明白細節疏忽不得，馬虎不得;不論是擬就通知時的每一行文字，每一個標點，還是領導強調的服務做細化，衛生無死角等，都使我深刻的認識到，只有深入細節，才能從中獲得回報;細節產生效益，細節帶來成功。

工作學習拓展了我的才能，當我把上級交付每一項工作都認真努力的完成時，換來的也是上級對我的支持與肯定。前兩天剛制作完畢的圣誕、元旦小區布置方案是我自己做的第一個方案，當該方案得到大家的一致認可后，心中充滿成功的喜悅與對工作的激情;至于接下來宣傳欄的布置還有園區標識系統和春節小區的布置方案，我都會認真負責的去對待，盡我所能把它們一項一項的做好。

在20____年這全新的一年里，我要努力改正過去一年里工作中的缺點，不斷提升自己，著重加強以下幾個方面的工作：

1、自覺遵守公司的各項管理制度;

2、努力學習物業管理知識，提高與客戶交流的技巧，完善客服接待流程及禮儀;

3、進一步改善自己的性格，提高對工作耐心度，更加注重細節，加強工作責任心和工作積極性;

4、多與各位領導、同事們溝通學習，取長補短，提升自己各方面能力，跟上公司前進的步伐。

很幸運能加入嘉興物業這個優秀的團隊，嘉興的文化理念，工作氛圍都不自覺地感染著我、推動著我;讓我可以在工作中學習，在學習中成長;也確定了自己努力的方向。此時此刻，我的目標就是力爭在新一年工作中挑戰自我、超越自我，與公司一起取得更大的進步!

客服經理總結報告5____年時間即將過去，在公司領導、同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強自身修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，完成了自己崗位的各項職責，現將這一年來的工作總結匯報如下：

一、工作態度：

我熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，遵守勞動紀律，有效利用工作時間，保證工作能按時完成。

二、業務能力：

多干多學：我初來公司工作，這個工作對于我來說是個新的挑戰，但為了盡快上手，我不怕麻煩，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在很短的時間內便熟悉了所做的工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路，能夠順利的開展工作并熟練圓滿地完成本職工作。經常同其他業務員溝通、交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

三、為了提高我們的服務水平，我個人認為更應該提供人性化服務。

預定人員在講話和接電話時應客氣、禮貌、謙虛、簡潔、利索、大方、善解人意、體貼對方，養成使用您好、請稍后、請放心、祝旅途愉快等謙詞的習慣，給人親密無間，春風拂面之感。每個電話，每個確認，每個報價，每個說明都要充滿真誠和熱情，以體現我們服務的態度，表達我們的信心，顯示我們的實力。回復郵件、回傳傳真，字面要干凈利落、清楚漂亮，簡明扼要、準確鮮明，規范格式。以贏得對方的好感，以換取對方的信任與合作。

第5篇：房地產拓客方法以及技巧范文

對于工作總結，以年終總結、半年總結和季度總結最為常見和多用，那么作為一名銷售，如何寫半年工作總結呢?下面是小編給大家帶來的2021銷售人員個人半年工作總結5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

銷售人員個人半年工作總結(一)轉眼即逝，20_年就過去一大半了，在下半年中我要更加努力，現對我今年上半年的工作做個總結。回首，看看過去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對上半年的所有事情，做個歸納。

一、我認為業績沒有完成的原因是以下三點

1.市場力度不夠強，以至于現在_大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!

2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二、工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

三、下半年的個人目標

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20_年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮斗!加油!

銷售人員個人半年工作總結(二)轉眼20_年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，_市場完成銷售額_萬元，完成年計劃_萬元的_%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的柜中柜營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的_購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對_酒的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20_年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保_萬元銷售任務的完成，并向_萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

_市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

銷售人員個人半年工作總結(三)回顧這半年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結：

我是銷售部門的一名普通員工，剛到_房產時，對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。

作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于_年與_公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數額巨大，在收款的過程中做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售人員個人半年工作總結(四)上半年對于汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管_市_區的銷售經理，現將汽車銷售上半年工作總結如下：

一、目標

經過月初分析總結，鎖定_的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等。

二、經過

個體戶里面曾經的光輝人物們——汽車市場個體戶，今年_的房地產飛速發展，因此帶動并且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到_年底帶來的世界金融危機，一樣未曾幸免的波及到了_汽車產行業，順勢波及到汽車市場，這個時候的建材市場如同我們上半年的汽車展廳一樣冷清，現在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。

三、總結

雖然汽車市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復蘇的一天，現在只需要做好我們該做的，讓斯巴魯在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車!

四、計劃

我個人認為下半年的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解斯我們公司!上半年已過，在此期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

銷售人員個人半年工作總結(五)上半年悄悄離我們遠去，在上半年我們公司也開了上半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作。

現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：

一、塌實做事，認真履行本職工作

首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。

主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。

四、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事_的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。

第6篇：房地產拓客方法以及技巧范文

銷售職責包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現有客戶并接受客戶的訂單，銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體。下面是小編整理的關于員工銷售工作計劃，歡迎閱讀!

如何寫員工銷售工作計劃1經過20x年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結過去展望未來，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20x年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

如何寫員工銷售工作計劃2時間過得好快，轉眼間我進入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷售人員。現在20x年已經開始了，這時候得寫一份20x年的個人工作計劃了。新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務x萬元，銷售目標x萬元，每個季度x萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉珠寶店新的規章制度和業務開展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責，在遵守珠寶店規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作。

如何寫員工銷售工作計劃3一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的.銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

如何寫員工銷售工作計劃41、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。四、創造學習的機會

不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權威機構。職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。培訓內容：一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。培訓方式：

1、公司內部定期不定期安排員工培訓。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。

3、培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。

我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理其工作職責就是開拓市場和公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。

絕不干有損于形象的事情。

2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把建成在平谷地規模最大、品種最全、最具有權威性的IT企業而努力。

我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導和在座的每位員工進行監督。

如何寫員工銷售工作計劃5在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：

一、實際招商開發操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續回訪x六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

3、做好公司20x年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

第7篇：房地產拓客方法以及技巧范文

在工作當中還是要對自己嚴格一點，認真的去落實好本職工作，在這年終也到了寫述職報告的時候了，應該認真的對待。一起來了解一下吧！下面小編為大家整理2021銷售年終個人述職報告范文5篇，歡迎閱讀，希望對大家有幫助！

銷售年終個人述職報告范文【一】尊敬的領導：

您好!

任職以來，我在銷售部領導的正確引導和精心指導下，不斷加強了自身建設，努力提高理論和業務水平，樹立良好的形象。在工作中做到把握公司發展戰略，堅持原則，以中小企業和金融企業的滿意度為準則，熱情服務，認真講解，耐心服務。明確銷售人員的工作職責，做好__公司與中小企業之間聯系的橋梁。下面就是我入職期間的工作總結：

一、全方位學習，提高自身業務素質

在實習期間，我努力做到：在思想上跟上公司的發展步驟;在行動上規范自己作為銷售人員的行為;在工作上不斷增強原則性、科學性、預見性和創造性。同時在公司發展戰略理論和業務技能的學習中擺正工作與學習的關系，首先保障工作的時效性，在此基礎上，盡量利用課余時間，始終堅持全方位的學習云技術對企業信用信息服務的優勢，注重學習效果。用心參加公司業務學習，力求學深、學透、弄懂、弄通，并且做到了理論學習聯系實際工作這一點。另外，我還十分重視與單位其他優秀銷售人員的思想交流，經常向一些工作經驗豐富同事學習，在學習的過程中，及時解決自己的思想問題和實際工作中所遇到的問題。

二、思想上注重理論聯系實際

__公司銷售工作任務重，業務強，具有較強的業務性，是一項需要長期堅持乃至不斷提升的工作，因此將銷售理論知識學習融入實際工作。在向的工作上，我結合實際狀況，促進工作的開展，個性是在具體工作執行中務必把原則性和靈活性有機的結合起立，實事求是的辦事。向眾多中小企業宣傳信息云服務，推動各個中小企業逐步實現以先進的信息技術手段代替人力采集方式，有效解決中小企業傳統信息不準確、滯后、采集成本較高等問題，實現了中小企業信用生成、動態監管和信用評價，有效實現創新的信息技術與金融服務的完美結合，高效解決中小企業融資難的問題。

三、工作上執增收之筆著效益華章

力戮同心，攻堅克難，不斷創新增加銷售業績，努力完成了公司規定的銷售任務，有力支持了_公司的發展。截至目前為止，總共完成的銷售業績元(請客戶根據實際狀況填寫)。這組看似簡單的數據，卻飽含著我傾心公司銷售工作所付出的心血和汗水。心系公司發展，在艱辛的工作中著華章。回顧入職的歷程，出差__等三個地區進行業務談判，我用專業的知識，辛勤的耕耘不斷探索，走出了一條具有特色的銷售新路子。

透過這次業務談判，我更加深入的了解到公司的融資業務深的廣大中小企業的喜歡，能夠大大加快這些企業的資金周轉速度，降低企業的停工風險，增加運營潛力。

但是在入職過程中，我仍然存在一些問題：從目前自身的狀況看，我自認為還不是一個合格優秀的銷售工作人員。在平時的工作中，仍然沒有突破自身的缺點，心理素質還不夠高，還有待大力挖掘自身的潛力;還需要進一步了解__公司各個產品對中小企業準確獲得信息起到用心的作用，以及每個公司適合哪種融資業務，只有深入了解這些狀況，才能夠更大限度的幫忙企業解決發展過程中獲得信息的一系列問題。

透過總結入職工作狀況，在以后的工作中我需要重點做好以下幾個方面的工作：首先根據這段時間公司的融資銷售狀況和市場變化，有計劃的劃分重點工作區域;二是：對于老顧客和固定客戶，都就應經常持續聯系，穩固現有客戶群;三是，除了擁有這些老客戶的同時還需要不斷去獲取更多融資的信息;四是要不斷加強業務知識學習，不斷開拓自身的視野，采取多樣化的形式，然后將自身的業務知識和交流技能更好的結合在一齊，從而能夠更好的做好以后的業務工作。并且結合工作實際，引入科學的銷售理念，加強了業務知識學習，不斷提高銷售水平。在未來的道路上，我會更加努力，爭取再創新高，為公司的業務發展貢獻自己一份微薄的力量。

此致

敬禮!

述職人：__

2021年_月_日

銷售年終個人述職報告范文【二】尊敬的領導：

您好!

2021年接近尾聲，新的2021年在向我們招手!想當初進入公司時的懵懵懂懂，通過公司對專業知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式。雖然付出的勞動有時候沒有得到相同的匯報。但我相信，機會留給有準備的人。在此，感謝領導的信任和同事的熱情幫助，現將本人2021年的網絡銷售工作做以下總結：

一、認真學習，不斷提高業務能力

我大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，一步一個腳印

我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、強化形象，提高自身素質

為做好銷售工作，一直堅持嚴格要求自己，以誠待人。工作最大地規律就是“無規律”。因此，我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業。

四、錘煉業務講提高

經過1年多的學習和鍛煉，我們在工作上取得一定的進步，利用淘寶與各大網站傳閱的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，并虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領域上有所提高。

在錯誤中總結經驗，在經驗中成長，一年來的銷售工作，我總結了以下的銷售心得：

1、做客戶訴求的傾聽者，不要輕易反駁客戶;

2、向客戶請教，要做到不恥下問;

3、學會“進退戰略”

4、知已知彼，揚長避短;

5、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短;

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急;

7、取得客戶信任，要從朋友做起，學會感情投資;

8、應變能力要強，反映要敏捷;

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品;

11、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語;

12、心態平衡，不要急于求成。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢，對癥下藥，用我們的優勢戰勝對方的劣勢。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

三、思想服務程度還不夠，學習、服務上還不夠，和有經驗的同事比較還有一定差距，業務上還在基本格式上徘徊，內容上缺少縱深挖掘的延伸。

在今后的工作中，我將通過努力學習和不斷摸索，努力完成自己的任務，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。2021年我會加油!

此致

敬禮!

述職人：__

2021年_月_日

銷售年終個人述職報告范文【三】尊敬的領導：

您好!

時間如流水，轉眼間2021年就已經快結束了，在上個月底我們公司也開了2021年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展2021年的工作。

現在我對2021年來的工作心得和感受總結如下：

一、塌實做事，認真履行本職工作

首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。

主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。

四、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。

以上就是我們工作情況的述職報告。如有不當之處，還請大家批評指正。謝謝大家!

此致

敬禮!

述職人：__

2021年_月_日

銷售年終個人述職報告范文【四】尊敬的領導：

您好!

時間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經將近1年了。從20__年來到公司，我的成長是顯而易見的，以下就是我2021年來的述職報告：

一、工作績效述職

首先，非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能。同時，向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助。我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項公司安排的工作任務。

二、工作心得和體會

雖然一直從事房地產這個工作，但是我發現要學習的地方還是很多，通過向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在較短時間內熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學習機會，也希望公司日后也能繼續一些有些關于銷售的培訓工作，我希望能通過學習不同的知識，補足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關鍵事項

作為一名銷售人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業技能”這樣一個目標，開拓創新意識，積極的完成本職工作，做好房產策劃工作，嚴格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及。

四、2021年的改進思路

在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現在：創新精神不足，不能積極主動發揮自身聰明才智，而是被動適應工作需要。領導交辦的事情雖然都能完成，工作當中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領導的幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發生，所以我會不斷補充自己各個方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經濟效益。

在今后工作中我將繼續努力奮斗，鞏固現有成績，針對自身的不足加以改進，爭取在新的一年做的更好。

2021年也許對于房地產行業會是一個考驗，但對于我們大家也許也是一種挑戰，但是身處我們團隊中，我十分的有信心來面對這場突如其來的“冬天”。

謝謝大家!

此致

敬禮!

述職人：__

2021年_月_日

銷售年終個人述職報告范文【五】尊敬的領導：

您好!

自從我2021年_月從事銷售工作以來，在上級領導部門的正確領導下，在同事的關心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下，截止2021年__月，我總共完成了__萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的__%。現將一年以來的銷售工作總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于__系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：今年九月份，__分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約__噸、重晶石__噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到__分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，通過自己對__區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、2021年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2021年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據2021年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在__區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：__電力局、__電力局做為重點，同時__供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好__油礦的電氣材料采購，三是在__區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對__地區縣局無權力采購的狀況，計劃對__供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做__有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(四)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

六、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)2021年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

(二)2021年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)2021年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，2021年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

述職人：___

第8篇：房地產拓客方法以及技巧范文

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

第9篇：房地產拓客方法以及技巧范文

第一部分：商業部分

1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業分析5

2-1市場回顧5

2-1-1國營商場同合資商場共存5

2-1-2超市效應6

2-1-3商場相對比較集中7

2-2大連商業分析7

2-2-1大連現時商業總存量7

2-2-2未來商業供應7

2-2-3市場售價及租金反映10

2-3大連商業個案分析11

2-3-1大連勝利廣場11

2-3-2大連大世界家居廣場12

2-3-3大連奧林匹克購物廣場13

3-項目的商場部份分析15

3-1項目概況15

3-2項目SWOT分析16

S——項目優勢16

W——項目劣勢16

O——機會17

T——威脅18

4-市場定位18

4-1國內市場形勢19

4-2大連商城的形勢21

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力22

4-4市場需要什么23

4-4-1商場檔次分析24

4-4-2商場類型25

4-4-3商場主題分析25

4-5本項目產品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項目的主題定位28

首創旅游式主題的商業物業概念28

主題新穎的吸引28

市內旅游文化的支持28

對消費人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項目定位的發展優勢31

4-6項目產品設計建議33

4-6-1針對項目整塊建議33

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？33

4-6-3針對D、E地塊規劃35

4-6-4針對D、E地塊的業態設置35

4-7項目的特色如何營造38

5-商場的租售策略40

5-1目標客戶40

5-1-1銷售目標客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時機40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優惠46

6-商場的經營管理47

6-1角色47

6-1-1對內經營47

6-1-2對外經營47

6-2目標48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費人流）48

6-3-2旺場（投資者和商家）49

6-3-3旺財（經營收益）49

6-3-4運用多元化經營策略，50

6-4商業物業主要經營管理模式50

6-4-1經營模式比較50

6-4-2采用經營模式的論證52

6-4-3結論52

7-經營推廣53

7-1推廣活動53

7-2信息系統建議53

7-4經營促銷手段參考54

8-經營管理組織架構55

9-商業招商經營運作優勢55

9-1-1具有較強的商業招商能力，55

9-1-2具有實際招商操作經驗，55

9-1-3具有引入主力店的成功經驗56

9-1-4豐富商業經營運作經驗，57

9-1-5服務品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析59

2-項目的優勢劣勢分析60

2-1項目優勢：60

2-2項目劣勢：60

3-目標客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標客戶分析61

3-2公寓的目標客戶分析61

4-項目定位62

4-1項目理解62

4-2產品定位62

4-3形象定位63

4-4項目形象包裝64

5-產品建議64

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明64

5-2戶型設計建議：67

6-項目命名的初步建議67

6-1項目整體命名67

6-2商業命名67

7-住宅與商業的互動分析68

7-1住宅與商業的統一性68

7-1-1住宅統一性體現68

7-1-2商業統一性的體現68

7-1-3住宅和商業的協調68

7-2住宅和商業開發推售的互動策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發達，十分便利。

大連市區總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區，3個縣級市。

2-大連市的商業分析

2-1市場回顧

2-1-1國營商場同合資商場共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽好，在全市商業起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業市場飽受沖擊，原有商場的租賃及銷售市場幾乎不復存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔曲險的聯營方式。邁凱樂大連商場因經營業績突出，是大連少數采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場的進入，打破了傳統商業格局，帶來了許多新鮮東西，如科學的管理、舒適的購物環境、超級市場、大型游藝區等，吸引了以年輕人為主的大批消費者。面對這種市場狀況，國營商場強烈感受到危機的存在，“危機”就是危險中存在著機會，紛紛調整了經營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務”并利用50年店慶機會，推出全場店慶價，創造了營業額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時也細化了市場，使各大商場均有一定數量固定的消費群體。

2-1-2超市效應

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業競爭也隨之進入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯超市在大連開業。華聯開業的意義不只是多了一家商店，而是因為具有“民族性”，華聯的進入注定了中、外超市的肉博戰已不可避免。

2-1-3商場相對比較集中

聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。

相比天津街，青泥洼橋商業街雖然屬于后起之秀，但發展相當迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業街。

2-2大連商業分析

2-2-1大連現時商業總存量

在調查的22個已開業的商場項目中，有17個是座落于中山區，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區。

2-2-2未來商業供應

大連市正在興建或將會落成的商場項目主要集中在中山區及沙河口區。而預計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）

商場未來供應表

開業年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業商場一覽表

編號項目名稱地區位置開業時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數（地上）層數（地下）商場管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨

4韓國批發城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號1990-0635，00072百貨

7國泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場1999-0550,0001無店鋪

16時代購物中心中山港灣街7號1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗奧林匹克廣場2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購物廣場西崗人民體育場北奧林匹克廣場2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發毅電子商場沙河口黃河路663號2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區臺山2001-015,5002無超市連店鋪

26長江廣場中山區長江路123號2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購物廣場中山青山街1號2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業區2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿易大廈中山同興街25號2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業區24,50061百貨

32金座廣場中山中山路47號30,00051百貨連店鋪

33大世界商業中心沙河口五一廣場2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國際購物中心沙河口中山路552號160,00041百貨

35榮德國際商城西崗區奧林匹克廣場2001-1032,000無2百貨

36科技廣場美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場售價及租金反映

現時各大商場的管理形式是以傳統的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內仍未能普及。現時大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業額的抽成。不同的行業，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經營服飾的倒扣率是20%至24%，而經營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場招商條件一覽表

序項目名稱發展商/投資商地區招商條件

1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場大連勝利開發公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場大連金泰房地產開發有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購物中心大連天河房地產開發有限公司、百盛集團沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業個案分析

2-3-1大連勝利廣場

位置：中山區大連火車站前廣場

開業日期：1998年8月

商場總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營業時間：上午9時至下午9時

招商條件

從開業初期至現在陸續出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業績相當不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業面積），其它的有品牌的商戶多以聯營為主。目前的進場條件是商場抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業績很好，目前的進場條件是商場抽志27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。

現場氣氛

是目前大連經營面積最大、人流最旺、經營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業績。

商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場

地下一層淑女裝地下一層聯惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界

地下二層婦幼館地下二層南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場

位置：沙河口區五一廣場4號

開業日期：2001年4月21日

商場總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營業時間：上午9時至午8時

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

現場氣氛

商場招商情況良好，進場經營的商家規模較大，大部分經營品牌產品，產品多為中高檔品牌。屬于大型專業商場。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產交易市場

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購物廣場

位置：大連人民體育場北

開業日期：2000年4月

商場總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場租金：2.4-3.5元/M2/天；負二層：1.5元/M2/天

現場氣氛

商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業態較為復雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風味餐飲、兒童游樂區等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉壽司

女裝

餐飲

東廣場婚紗攝影時尚經典

珠寶

西廣場茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結：

大連市經過多年城市規劃，對交通、商業、旅游、居住環境都起到理想的城市規劃格局。商業的發展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業的市場前景十分樂觀。

3-項目的商場部份分析

3-1項目概況

本項目位于大連市的中心商業區—中山區，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項目基本指針如下：

項目內容數量

總規劃面積（M2）27900㎡（不含X區）

總建筑面積（M2）129279㎡

區域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區4714.52175097126.6768.7

B區5188.33600109502.8082.1

C區6264.129500143006.9957.1

D區5748.52262062145.0253.9

E區6190.0——106331.7152.1

X區6744.8————————

總計2790077470518094.6362.7

3-2項目SWOT分析

S——項目優勢

地段優勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業圈——青泥洼隔路相對，具有較大的商業價值。

規模優勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規模較大。

城市的商業地位：大連市是東北的據點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發展，商業的氛圍日漸濃厚，商機無限。

W——項目劣勢

①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負擔也不少，這樣令到項目受交通的規劃影響較大，很難讓項目以一個整體的形象展現給大眾。而不以整體形象展現，本項目的規模優勢將大打折扣。

②由于項目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優秀商業經營布局的條件，同時令到招商時引入主力店有一定的難度。

③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業規劃要求與住宅規劃設計有一定的矛盾，不利于最大限度地發揮兩方面的優勢。

④青泥洼商業區已有較為豐富的業種，且檔次不低，而本項目規模較大，對招商需求相當大，因此面對招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。

O——機會

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業圈，就會給項目帶來一定的人流。

②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數不少。本項目位于市中心，正對勞動公園，項目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點，吸引大量的旅客旅游購物。

③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。

④進入新的市場或新的細分市場，縱觀大連市現時的商場定位一般都比較傳統，如將本項目設計為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細分的消費群。

⑤現時大連市國有商業比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經營管理的模式比較傳統，雖有部份外資商業引入，如百盛廣場、沃爾瑪等，它們大都是百貨或超市的形式與本項目的形式不同，如將新型的經營管理模式引入將會使將整個項目提升。

⑥項目規模較大，自身可設置的內容很多，可將其設計為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業區和原有商業區在消費人流和招商上對市場客戶的分流。

②大連市在商業檔次和業種經營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。

③市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。

4-市場定位

商業物業是本項目的重頭戲，是本項目是否贏利的關鍵，因此先規劃好商業物業并預先開發、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項目的后續開發，另一方面營造商業氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項目開發上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業部份先行，但住宅和商業部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續。

4-1國內市場形勢

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發展，引發起處于經濟快速增長的中國大陸地產商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。

雖然在設計方面大多吸收香港的經驗，及聘用能者設計，但因欠缺市場意識，商場協調能力，經營者經驗及市場供求的肇的關系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉鎮都做成大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報率已接近零的地步。

4-1-2現時一般發展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現在就不應該興建商場呢？答案應該是未必。

4-1-3超額的供應通常都會是在非商業區內的地塊出現的。其實，在房地產發展中，配合形勢。永遠比等待形勢好。在商業或購物區興建商場永遠都是合理的做法。始終地產發展永遠都不離地點，地點……。廣州天河城的成功正好充分表現出這個現象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。

4-1-4國內的商場大多數都是以美觀為主要設計概念，往往忽略了商場的創富能力，適當的布局及配套。到招商推廣時，問題出現了，但卻改不了暨定的事實。華麗商場變成空置，白白浪費了經濟資源。

4-1-5以上的事實，在短期內改不了，而過剩的供應也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強的現實正在出現，從前商戶投訴的高租金現象，現在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負擔，現在絕對不是問題。而也因為這樣，租金就反而會變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習慣，而租戶則經歷從濃度推廣，穩定再到發展的階段。一般商場經營者都希望加速成熟期，這就非要從設計，配套，服務，推廣及經營的一條龍發展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢

4-2-1正如國內其他城市一樣，大連在商鋪商場方面的供應也遠超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業主去吸引租戶的方法，共同[承擔風險]的聯營方式也開始流行，據我們了解，一般的營業額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪的進入市場使大連的傳統零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計，而百分百投向設備完善的商場。

4-2-3在云云的大連購物區中，中山區的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區內參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力

4-3-1大連本項目坐落于中山區內的青泥窖橋地區。作為一個購物區，它是可以在其他地區引進顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應包括中山區，西崗區，沙河口區及甘井子區，總人口數量超過一百六十六萬，而絕大多數都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數為2026萬人，其中2000萬是國內游客。在國內游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設每位游客消費500元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月8.3億元。

4-3-5假設每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設每月消費1000元，每月大連市的消費總額會是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動人口工資收入比1998年增長21.70%，物價指數卻下降了0.50%。顯示購買能力實際上升了22.2%。

4-4市場需要什么

①大連市民的日常生活習慣在過去的5年內起了基本的變化。城市從國內較為遲起步改革的城市變為國內向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉建設的保守城市變為現代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習慣。對環境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也隨著潮流轉變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時尚的購物感覺。

n休閑的購物環境。

n方便的商場布局。

n舒適的商場通道。

n齊全的消費品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購物的便利。

n具名氣的商場。

4-4-1商場檔次分析

①大連在國內的國民生產總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠。雖然每年的增長率也達兩位數字，比國家平均數字高，但在全國排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應該比較廣州，上海及北京低的。

③以國內的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場類型

①以地理為類別，商場可分為：

n鄰舍商場

n地區性

n地域性

②若以購物為類別，商場又可分為：

n日常便利商場

n休閑商場

n目標商場

n旅游商場

4-4-3商場主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發展區顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因為面積太大，所以它的設計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。

商鋪類型除了廣場式的經營之外，一般在商場內的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：

n主力店

n行業購物中心（專門店）

n超級市場版權所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場所

n商鋪

4-5本項目產品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應是高檔次的。

1.項目擁有較大的規模、優越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業物業中實屬罕見，配合完善的硬件，風情化的購物環境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產品特性引起投資者、經營者和消費者極大的興趣；

2．大連市是一個知名的旅游城市，國內外的游客較多，高檔次風情化的商業區可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。

■經營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費檔次。

2目針對的消費群相當部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。

4-5-2本項目的主題定位

“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存，洋溢著異國風情文化的購物天地”

首創旅游式主題的商業物業概念

將旅游與購物聯結在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。

主題新穎的吸引

將項目的產品設計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現在大連市民面前。形式上不雷同于市內的現有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現本項目的特色，形象上有別于市內原有商場，增強項目的市場競爭力。

市內旅游文化的支持

大連市是一個旅游城市，每年接待國內外的人數不少，如將本項目設計為一個有城市代表性、風格獨特的購物天地，可吸引國內外的游客慕名而來旅游購物。

2001年大連市旅游統計資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創匯3億美元，接待海外游客和創匯又比上年增長了30％，由此實現了大連市接待海外游客和創匯連續三年增長30％的跳躍式發展，并在三年間創造就業機會達4萬人次。

b.根據統計數字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實現旅游收入130億元以上，相當于GDP

10％左右。版權所有

對消費人群的吸引力

將項目設計為一個異國風情文化的購物天地，當中匯聚異國特色的風情文化，讓消費者不出國門就可以領略到異國的文化和民俗風情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。

借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設置一個廣場，在這個廣場上經營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風景及風情；另外還可根據特定國家的風俗，選擇各國特別的節日，定期在此舉辦異國的民俗風情節日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經營銷售。

借用其它元素的吸引力

將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。

當你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風景、風俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現了項目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項目的形象定位為：

“集世界風情，移植大連國際旅游產業街區”

4-5-4項目定位的發展優勢

——項目定位發展規劃的超前性及創新性。

我們認為由于基于項目的規模及地段優勢，奠定了項目良好的定位和經營規劃基礎，主要在以下方在呈現：

A——以多種業態并存進行經營規劃。

以市場領導者地位及角度發展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質，增強市場凝聚力及競爭力，實現持續發展戰略。

B——項目發展前景廣闊，投資價值更為顯著。

以“多種業態特色消費”形式吸納不同業態的品牌企業進駐經營，提供廣闊的產品銷售舞臺及創建理想的經營環境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。

C——營造濃厚的市場商業氛圍

l形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。

l強化專業市場投資前景，以及突破傳統商鋪的經營規劃，增強投資信心。

l強化首創的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創性，和唯一性。

l借助品牌企業進駐項目后，在人流、經營回報、品牌效應、市場收益等因素的全面素質提升，強化項目優勢及特性。

l強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發展優勢。

D——吸納不同業態的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應。

帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發揮其品牌效應及優勢。

我們建議以優惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店

例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達斯”

流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國風情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。

國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團的“現代簡美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。

4-6項目產品設計建議

4-6-1針對項目整塊建議

針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個項目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設一個下沉式的廣場，在A區與C區之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負一層區域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經營，而鋪面招牌設置在A地塊的西南轉角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業旺區的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。

n建設一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負一層區域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經營吸引大量的人流。

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？

n建議在負一層設置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業態的經營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設置：

國際流行前線：經營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。

潮流天地；經營種類：主經時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。

視訊網絡：經營各種視聽影音產品、手機、計算機、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應產品。

相應的配套：在下沉式廣場設置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區或X區的場地可設置室內攀巖場等活動配套。

租售做法：

1、此區負一層先以招商為主，通過優惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售

2、各功能區以優惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。

。

4-6-3針對D、E地塊規劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。

作用：

n可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，

n將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經營發展。

4-6-4針對D、E地塊的業態設置

A）將D、E地塊打造成為一個動、靜結合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。

所謂“動”是指經營一些娛樂性質的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。

所謂“靜”是指經營一些與“動”主題有關的各類品牌商品。

“相互結合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經營。

B）建議在D、E地塊的業態設置為：

國際美食天地：薈萃全國各地和世界風情美食

經營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。

設置原因：既懣足附近居民區的需要，又可針對悠閑人群

租售做法：以3—4家行業主力店進行帶動。主要以招商形式置于E區二、三層，其余部分進行獨立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經營的條件。

新生代天地：經營兒童服飾，玩具精品。

相應配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨立銷售。

活色生香國際女人街：經營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應配套：設立一小型T型舞臺，有利于在開業以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產品的推廣活動提供有效場地：設立“SPA”美容療法會館，女士健身美體中心。

設置原因：此區針對女性消費，利用女性消費特點和習慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會館經營，吸引女性消費者；部分通過3-4家行業主力店帶動獨立銷售。

活力天地：經營世界品牌或國內著名運動系列運動服飾、運動用品、運動器材

相應配套：設置為足球營地、壁球室、射箭館、室內野戰館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設置原因：利用設置游玩配置吸引年青消費人流。

租售做法：通過招商或自主經營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經營功能設定的業種，以便為購物公園的內涵提供強有力的支撐。

國際名店城：薈萃當今國內外高級品牌、精品服飾。

經營設置原因：此區作為次出入口，其價值僅次于A區，在一定程度上體現項目的總體形象檔次。

租售做法：此區先已招商為主，通過優惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項目的特色如何營造

五洲風情特色步行街的設置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設置一條匯聚全球五大洲的風情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風情文化。

■裝修設計的統一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。使每一處街景都是世界的特色景點，令消費者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉。

與整個項目裝修設計的統一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當地風俗文化，都會設置于其中。

■經營業態

國際名店街；主要經營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。

旅游風情街：經營大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經營特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補充說明：

本項目的規劃設計更多地體現為“街區概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經營布局有機結合；

a)于業態功能區之間的銜接可采用裝修風格或配套設施進行劃分，既體現出明顯的業態功能分區，又體現項目的統一性，并充分考慮到出人流導向的效果。

b)項目的主題風情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經營布局上與硬件配置相配合。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。

c)對于銷售完成后所形成的產權獨立可能導致經營混亂現象，可視其商鋪位置所處功能區不同區別對待；或先招商后銷售（如E區），甚至以優惠的招商條件吸引目標經營者，以樹立項目整體形象；或者進行限制性銷售，通過銷售時鑒定補充協議或管理公約，令業主在功能區規定的業種范圍內進行經營，明確項目鮮明特色定位，或進行獨立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場的租售策略

5-1目標客戶

5-1-1銷售目標客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個體經營者）

n本地客戶

n外地客戶（省內、國內）

n外資客戶（港澳臺、國外）

5-1-2招商客戶

n主力經營商戶（體現商場形象和檔次）

n目標經營商戶（國內外知名品牌）

n個體經營者

5-2租售時機

考慮因素：工程進度

當地消費習慣

當地氣候

租售籌備進度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

推售前準備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢

®引起無錫全市關注的焦點

n媒體組合：以報紙為主

n推廣重點：項目的投資前景和經營前景

n公關活動：

®無錫零售商業發展前景研討會

®本商場的創新經營理念和經營模式研討會

®本商場的規劃布局專家評審會

®項目動工新聞會

n租售策略

®直銷資源客戶

租售第一階段

n目的（效果）：

®高調亮相

®公開租售

®立即引起市場轟動

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺、戶外廣告、網絡等多媒體全方位報道宣傳

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

n公關活動：

®至IN流行時裝SHOW

®與電臺合作，每周在現場舉行直播節目，介紹最新潮流信息或討論熱點話題

®計算機/網絡至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

租售第二階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

n公關活動：

®全城挑戰極限——極限運動大獎賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業主聯誼活動

租售第三階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

®啟動人脈銷售

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎活動

租售第四階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念和規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®異國風情系列活動（與旅游局合辦）

®國際美食節

®試業志慶

5-5主要促銷手段

n發展商參股經營

在銷售中，發展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業主可選擇在開業后任一時間購回經營權（股份）。這種做法的好處在于：

®發展商繼續是商場的大股東，能夠保證商場招商、經營的整體統籌實施和定位的實現；

®推廣宣傳中保持高姿態的調性。表明發展商對經營前景充滿自信，同時令投資者感到發展商是真正與業主共同承擔投資風險的。

®因為發展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業主承諾開業優惠折扣

客戶買鋪時承諾按發展商規定時間準時開業的，并交納1萬元開業保證金（對準時開業鋪位的業主可退還保證金）后，可享受2%折扣優惠；此項可在《認購須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場開業時有較多的鋪位經營，不至過于冷場。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發展商允許買家在規定期限內（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對部分位置較差，預計銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經營的整體統籌實施和定位的實現

®以較低的投資風險，及穩定的回報吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優惠

n扣率形式計算租金

扣率即按照營業額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。

根據無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質的知名品牌，對其市場接受程度和營業額具有信心，可利用優惠的扣率方式，引進本商場經營。

■年期

根據不同行業而定，除餐飲年期較長（10年）外，一般行業可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據租賃的實際情況，給予彈性的免租期優惠。

■免管理費

對于個別商戶或一定招租期內的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對于個別商戶或一定招租期內的商戶提供鋪內全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場的經營管理

6-1角色

6-1-1對內經營

n與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關系

n監察商戶嚴格遵守商場的管理公約

n監管租戶按照租約經營

n監控商場的經營狀況

n統籌商場購物環境的裝飾布置

6-1-2對外經營

n向社會公眾推廣商場的形象

n協調與政府各部門及旅游公司的關系

n監督及協調與物業管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作

6-2目標

n建立項目的整體形象

n為商戶提供良好的經營條件

n提高商場及商戶的知名度和商譽

n吸引更大的消費人流

n促進商戶的經濟收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費人流）

提高商場人流

n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強烈的吸引力、吸納更廣區域消費人流

n充分利用旅游城市及項目的資源優勢，爭取旅游消費人群

延長消費者的逗留時間

n留住各類型消費群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費群體的循環消費

n引導消費人流

a.豎向引導：首層二層三層

b.橫向引導：流行區運動區兒童區餐飲區

6-3-2旺場（投資者和商家）

n靈活集中的經營組合，適合各層面的經營者

n合理規劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現主題特色

n充足的配套設施，創造出一流的購物環境

n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財（經營收益）

提高顧客消費率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運用多元化經營策略，

提高日均銷售額和利潤

n平價：堅持薄利多銷

n中檔價：想買的，能買到，且價不貴

n高價：品牌、精品、貨真價實

6-4商業物業主要經營管理模式

①傳統百貨業經營管理模式。

②新型商業模式。

6-4-1經營模式比較

組成成份不同

百貨的經營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業，管理架構比較簡單；而商業物業是由投資者和經營者組成，他們相對獨立，擁有產權或經營權的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業物業進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經營管理模式。

新型經營管理主要包括以下方面：

①物業的硬件管理；

②物業租賃；

③商戶的協調統一

④物業整體宣傳推廣；

⑤經營信息和相關服務的提供；

⑥形象建立；

現時的商業物業林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領頭羊呢？在當今的商業物業經營管理中，必須引入一些新型的經營管理模式進行科學的、專業的管理。綜觀目前商業物業的經營管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發展商組織經營管理架構（或公司），聘請具有豐富經驗的經營管理顧問公司，由其提供專業顧問意見，交自組的經營管理架構（或公司）執行。

模式二：聘請專業經營管理公司直接經營管理公司直接經營管理，發展商處于監控執行地位。

6-4-2采用經營模式的論證

①從社會分工的角度看，發展商擅長于產品的開發，對于經營管理的專業問題，應由專業的經營管理公司實施，更有利于整個商業物業的運作。

②對于新的商業物業來說，在開業后1-3年間屬于市場的適應磨合期，讓有操作綜合商業物業經驗的公司進行操作，可減低操作上的風險。

③選擇專業的經營管理公司直接進行經營管理，會得到整間公司的資源。

6-4-3結論

建議由我司整合專業資源，采取模式二為貴司提供直接經營管理的服務

好處：

由我司戰略合作伙伴公司加入直接的經營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。

有操作廣州代表性商業物業—天河城的經營管理經驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業經驗模式用于貴司的大型綜合商業物業，有利于商場的整體發展。

7-經營推廣

7-1推廣活動

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節/特色專題節日：中華/環球美食節、國際兒童節、奧運會、世界杯等

n電臺/電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等

n各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網絡游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等

n商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動

n慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動

7-2信息系統建議

n商場消費指南

內容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經營規劃等基本信息。

n商場刊物

定期推出，重點介紹商場的最新信息。內容包括商戶動向、潮流信息、產品推介、促銷行動、推廣活動等。

n計算機網頁

通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內外游客消費。

7-4經營促銷手段參考

n互動優惠券

行業互動促銷：如在商場內消費100元，即可獲贈B區20元餐券；或，在運動區消費滿200元，即可獲贈服裝禮券10元

®樓層互動促銷：如在首層消費100元，即可獲贈二層消費券20元

通過互動促銷措施，使商場整體結合更為緊密，更容易造成人流循環消費，使每一行業及每一樓層的商業價值得到充分挖掘。

n會員制消費優惠

一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。

n印花優惠

商場不定期舉行優惠促銷，優惠期內，消費者均可獲取商場紀念印花一款，在集齊一系列紀念印花之后，可在指定節日或特定商場促銷日憑印花抵現金或參與抽獎活動。

8-經營管理組織架構

9-商業招商經營運作優勢

9-1-1具有較強的商業招商能力，

掌握粵、港兩地數百個知名品牌商家的網絡資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實際招商操作經驗，

了解招商運作過程的各項細節，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業項目的招商運作。

9-1-3具有引入主力店的成功經驗

對于商業物業，無論是短期的促銷還是長期經營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現了這一點。如我司在1999-2000年操作的商業項目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項目在開發初期，其售價約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團—吉之島，營業面積達2萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經營者，令銷售和招商狀況大為好轉，特別是銷售上甚至出現排隊購鋪的現象，而售價也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結合我司本身的商戶網絡，采取多種招商形式，在短時間內完成全場90%的招任務。這一項目可以說是我司甚至廣州商業物業中操作得最為成功的個案。

此外，我司在操作廣州標志性物業中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目—廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業—屈臣氏(香港和黃集團旗下的連鎖精品超市)，營業面積為600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團旗下的大型超市)，營業面積達4000平方米。

當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區別性和針對性地引入主力店，力求實現發展商、投資者或經營者和進駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業經營運作經驗，

成功個案包括參與經營管理廣州天河城項目，不僅令其連續數年出租率達100%，更令其場內的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成為廣州經營管理最成功的商業物業之一，其營業額位居廣東省首位。

9-1-5服務品牌

我司曾經服務的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運動服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內衣/觀奇洋服/經典故事/卡路•約翰/歌莉婭時裝/百麗鞋業/香港萬事達.飛安娜中國總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運動/OPA時裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風味集團/綠茵閣/大禾回轉壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/

除了以上曾經服務過的客戶，我司還為以下各類行業著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級市場）

我司熱切希望能籍以上的各方面優勢，為本項目提供全方位的全程服務！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析

■本地購房消費以中低價為主，價格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉結合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。

■產品選擇層次結構較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區都相繼一一出現。

■發展商已邁向品牌時代，陸續涌現了萬達、億達等全國知名開發企業。

■住宅產品仍偏向于大戶型為主，但特色產品不多。

■住宅銷售的服務意識有待加強，營銷技巧也有待提高。

樓盤規模產品類型戶型面積均價施工進度裝修

星海國寶四棟高層小區式高層住宅四房：193-247復式：365-4428600元/m2現樓豪裝

雍景臺連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準現樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準現樓豪裝

2-項目的優勢劣勢分析

2-1項目優勢：

n位置優越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈

n景觀優越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減少。

n項目規模較大，利于發揮規模效應和硬件配套優勢。

2-2項目劣勢：

n屬于純住宅項目，容易產生住宅和商業間矛盾。

n開發成本高，不利于發揮價格競爭力優勢。

n項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。

n項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項目開發資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。

3-目標客戶的定位和分類

項目的塔樓從產品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。

3-1住宅的目標客戶分析

n大連市內的私營企業主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區的一些實力雄厚的中資企業或私人企業界所有者或高級管理人員。

n東北地區的高級公務人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標客戶分析

n在大連的三資企業的外方投資者或高級管理人員。

n大連的外國企業及其駐華機構的高級管理人員。

n大連市內擁有穩定經濟收入且具有投資意識的中高收入人士。

他們共同特征：是社會上事業成功的一群，他們或者是經歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產品的素質，注重項目的內涵，注重項目的形象。

4-項目定位

4-1項目理解

1、本項目位于市中心商業旺區，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發，必須以商用物業和高價住宅相結合開發，才能承受本項目開發成本壓力；

2、本項目位于市中心，交通發達，以及城市規劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發揮景觀優勢和結合商業發展的優勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。

3、本項目位于繁華的商業、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時尚、前衛動感的商業經營理念，且消費對象也是針對這群中青年的消費群。所以項目住宅部分的重點目標客戶是這群中青客戶群。

4-2產品定位

根據項目所具備的先天優勢和以上所述的目標客戶層定位，令本項目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應有不可替代的自然環境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產品定位為：

大連市中心標志性頂級豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標志性——強調項目在大連市的城市地位；

頂級——走在時代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場的高端。

4-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。為了打動我們的目標消費群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標客戶群的獨特的心態。建議項目的住形象定位是：

“濱城都會至尊府第”

4-4項目形象包裝

本項目的產品定位是一個有標志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產品既能適合年長的事業成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業成功的人士的標志。

5-產品建議

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明

A號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標準三房110-12533

小四房130-14012

B號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求：

n實用性

在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應既可居住，又可辦公，其投資價值比一般住宅較理想，這對于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項目的銷售單價較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務性

公寓在服務功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現。

綜上所述，建議B號樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據B號樓的功能，建議可采取“產權商務酒店”的概念進行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項目住宅部分的配套設施，另一方面為B號樓提供服務，體現其價值。

n通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得到最大限度的實現。

n作為長期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現項目住宅部分的價值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復式160-1807

5-2戶型設計建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進行戶型上的創新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產品價值。

n4適當進行功能上的擴展，如空中花園設計。

6-項目命名的初步建議

6-1項目整體命名

由于本項目的住宅是走高檔路線，與時尚、潮流的商業一起聯動，互相輝映，因此項目以一個融合大氣與時尚的命名為：

濱城國際都會

6-2商業命名

因為要突出本項目的商業是一個個性化很強的商業形象，且能融入新穎獨特“異國風情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存；給人一個深刻、易記的印象。因此建議商業部分的命名為：

都會風情

7-住宅與商業的互動分析

7-1住宅與商業的統一性

由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發揮項目的規模效應，故形成住宅和商業的統一性是極其重要的。

7-1-1住宅統一性體現

l立面處理的協調一致。

l硬件配套和軟件服務資源上的共享。

l包裝推廣上的統一。

7-1-2商業統一性的體現

u規劃布局上的聯動和互補（如前所述）

u業態選擇的協調和聯動

u商業部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業的協調

u在規劃上盡量減少商業經營對住宅環境造成的影響，如住宅出入口的設置和控制；商業人流的引導；業態的選擇等。

u在推廣宣傳上發揮其互利優勢，一方面住宅為商業提供客源，另一方面，高檔次的商業氣氛使住宅價值提升。

u住宅和商業在檔次上的統一

7-2住宅和商業開發推售的互動策略

（如圖所示）

①銷售A、B區商業部分③銷售A號樓

開發A、B、C、X區④開發下沉式購物地帶

①對A、B區主力百貨進行招商

⑤

銷售C、X區商業部營造商業步行街氛圍銷售D、E區商業部份

銷售C號樓、D號樓⑥

開發D、E區⑦完善C、D號樓硬件配套⑧銷售B號樓

②對E區進行主題業態招商⑥營造主題商業氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發較早首先進行銷售將有利于資金回籠。

u對主力百貨店進行招商為項目后期的開發和銷售作好準備。

說明2：

uE區的業態作為項目商業部分的另一重點，通過提前統一招商可確保項目主題定位。

說明3：

u由于A號樓相對檔次略次，有利于項目住宅部分實施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進場，為銷售C區商業部分作準備。

說明5：

u利用A、B區銷售勢頭，招商狀態和下沉式廣場概念進行促銷。

說明6、7：

u初步真實體現項目商業氛圍，從而支撐D、E商業部分的銷售。

u利用A號樓住宅及商業部分銷售旺勢，帶動C、D號樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號樓銷售。階段工程進度時間銷售進度招商進度擬定銷售均價預售可實現比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個月A區2/3（6475）B區3/4（8213）對A.B.C.X區負一層的主力百貨店進行招商1500085%187，272，000

二A.B號樓主體2/3部分D.E區處于±0四個月A號樓（21750）對A.B.C.X區的行業主力進行招商800080%139，200，000

三A.B號樓外封頂D.E區完成群樓部分五個月C區3/4（10725）X區2/3（4667）對D.E區的行業主力店進行招商1500080%184，704，000