產(chǎn)品陳列協(xié)議精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

1、協(xié)議支持：經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來說是有協(xié)議的，通過協(xié)議的合作和約束可以初步形成一個(gè)有組織、有計(jì)劃的戰(zhàn)略聯(lián)盟。而二批商、零售終端往往是各自為陣的散戶，他們是什么產(chǎn)品好賣就賣什么產(chǎn)品、什么產(chǎn)品有利潤就賣什么產(chǎn)品、同一產(chǎn)品誰家的便宜、誰家送貨及時(shí)、服務(wù)好就買誰家的。貨流的渠道和形式是自由流通，交叉進(jìn)貨。這就為無序競爭、惡性竄貨提供了基礎(chǔ)。解決的主要方法是通過協(xié)議，將各自為陣、一盤散沙的二批商、零售商納入廠商的網(wǎng)絡(luò)管理范圍，使二批商、零售商覺得有歸屬感，有協(xié)議的支持和制約。在沒有外來重大的誘惑下，他們會按照協(xié)議進(jìn)銷廠商的產(chǎn)品。

例如：某企業(yè)在廣東梅州一帶，因一些非特約二批的到處倒貨擾亂了正常的市場秩序，發(fā)現(xiàn)一個(gè)就把他們找來來簽掉協(xié)議，通過協(xié)議起到了良好的約束作用。我們稱謂這種方法為“招安法”。又如某企業(yè)在烏魯木齊通過協(xié)議發(fā)展了零售榮譽(yù)百店，大大加強(qiáng)了市場的競爭力，使銷售旺點(diǎn)的大批零售店專買獨(dú)家產(chǎn)品，為競爭品牌設(shè)置了進(jìn)入市場的障礙。

2、會議/信息支持：通過經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)的二批商、零售店參加訂貨會、新產(chǎn)品介紹會、促銷政策告知會、兌現(xiàn)會等會議，加強(qiáng)與二批商和零售商的溝通和聯(lián)絡(luò)，通過會議和信息支持，爭取他們對終端工作的保持。實(shí)踐證明這是一種行之有效的好方法。

3、情感支持：“做生意先做人”，客情關(guān)系是長期生意的基礎(chǔ)。一個(gè)區(qū)域內(nèi)二批商、零售商可以從不同的途徑進(jìn)貨，雖然不少企業(yè)要求封閉式銷售，這只是制造商的一相情愿，要想終端零售按照制造商的要求，長期、穩(wěn)定地向一家經(jīng)銷商進(jìn)貨，除了政策、價(jià)格因素之外，還要求經(jīng)銷商必須與二批商、零售商搞好客情關(guān)系。只有提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)溝通和協(xié)作，通過種類活動維護(hù)并加強(qiáng)感情，才能真正做到綁住二批和零售。

4、價(jià)格支持：產(chǎn)品價(jià)格與銷售利潤密切相關(guān)，它直接影響二批、零售的積極性，但是企業(yè)對價(jià)格的控制又是要求非常嚴(yán)格的，隨意的價(jià)格變動會給市場帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。正確的價(jià)格支持方法應(yīng)該是：廠商規(guī)定的正常的各級價(jià)差一般情況下不能隨意變化，但是為了加強(qiáng)終端競爭力，提高二批和終端的積極性最，在必要時(shí)應(yīng)給予明獎(jiǎng)暗返。明獎(jiǎng)作為一種激勵(lì)，對于作到一定銷售量或達(dá)到某種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的，給予獎(jiǎng)勵(lì)，不僅讓他拿得開心，還為別人樹立了榜樣；暗返作為一種價(jià)格支持，對于有支持必要或有支持價(jià)值的客戶，給予一定的利潤支持，讓他感到自己是唯一的、是滿意的。這種方法運(yùn)用得當(dāng)有助于核心客戶群的形成，有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)，有助于市場競爭力的加強(qiáng)，有助于銷售量的提高。

5、人員支持：廠商對二批、零售最直接的支持莫過于人員的支持。如為了加強(qiáng)終端對抗的優(yōu)勢，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍對二批商、零售商進(jìn)行人中員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單。

例如：2000年統(tǒng)一、康傅師率先在國內(nèi)采用大批量（全國5萬多名）跑單員，對批發(fā)商進(jìn)行人員支持，對終端進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)的直接肉搏戰(zhàn)，一舉獲得成功，統(tǒng)一、康師傅的茶飲料、果汁飲料經(jīng)過短短的三、四年培育，越過了可口可樂和娃哈哈這樣頂級的飲料巨人，躍居為中國第一品牌。

6、促銷活動支持：促銷是營銷四要素之一，在競爭越演越烈的今天，商品促銷工作日益顯得重要。但是不少經(jīng)銷商、二批商為了自己眼前的利益截扣制造商的促銷品和促銷費(fèi)用，使制造商的促銷政策不能到達(dá)終端，終端不能通過促銷形成商品的銷售，甚至使終端零售商與批發(fā)商產(chǎn)生矛盾和意見。對終端進(jìn)行促銷活動的支持不僅可以提升商品的銷量，還能加強(qiáng)批發(fā)與終端的合作、客情、默契等關(guān)系。一個(gè)成功的產(chǎn)品想要真正得到終端和消費(fèi)者的支持，必須要在渠道開發(fā)、終端建設(shè)初步完成之后，及時(shí)地推出強(qiáng)有力的終端促銷活動以起動消費(fèi)。

7、終端陳列支持：售點(diǎn)的廣告、宣傳和商品陳列是銷售工作的臨門一腳！做得好的商品展售，能把商品做活，讓商品自己來說話：“看看我吧！試一試吧！來買我吧！我能讓你滿意！”。終端陳列支持是廠商對終端系列支持中非常重要的一項(xiàng)工作，終端陳列支持的主要內(nèi)容有：陳列觀念支持、陳列貨架（冰柜）等陳列實(shí)物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等陳列政策支持、陳列技術(shù)支持、陳列維護(hù)支持等。

8、廣告、宣傳支持：人們稱產(chǎn)品的終端對抗為地面部隊(duì)的作戰(zhàn)，而產(chǎn)品廣告宣傳則是空中的轟炸機(jī)。只有空中轟炸與地面部隊(duì)跟進(jìn)二則有機(jī)的結(jié)合才能取得理想的戰(zhàn)果。所以在終端開發(fā)初見成效之后，鋪市率達(dá)到60％以上，終端陳列、終端促銷等工作跟進(jìn)之后，要及時(shí)給予終端以廣告宣傳的支持，除了合理的安排廣告投放計(jì)劃之外，還要將廣告、宣傳計(jì)劃和進(jìn)度告知終端，讓終端將企業(yè)的產(chǎn)品訴求傳播與終端陳列、POP及店員介紹統(tǒng)一起來強(qiáng)化傳播的功效。

9、協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑阂腱柟桃验_發(fā)的終端、要想維護(hù)重點(diǎn)終端，根據(jù)2：8原理，需要對能夠產(chǎn)生主要效益的重點(diǎn)終端進(jìn)行特殊政策或特殊方法的鞏固和鎖定。利用協(xié)議加盟或設(shè)專柜等支持，將這部分將這部分核心終端鎖定為排他性的終端，有利于廠商核心競爭力的形成和基礎(chǔ)市場的建設(shè)；有利于廠商資源和品牌影響力的積累；有利于進(jìn)一步的擴(kuò)大市場。

第2篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

尚陽（杭州娃哈哈集團(tuán)全國營銷督導(dǎo)，著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家）

郭林（上海鉑策劃副總經(jīng)理、渠道與銷售促進(jìn)總監(jiān)） 為他人做嫁衣吃虧嗎？

主持人：可以說各個(gè)飲料廠家在夏季飲料旺季的爭奪中是不惜血本的，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，夏季的飲料銷售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進(jìn)行終端攔截不足為奇，促銷冰箱也就成了夏季冷飲戰(zhàn)中廠商最實(shí)用的促銷武器之一。請兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發(fā)揮自己終端陳列設(shè)備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？

尚陽：在避免不了競品也擺放在企業(yè)冰柜里的情況下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮這些設(shè)備的最大功用來宣傳我們企業(yè)，提高我們企業(yè)產(chǎn)品的銷量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業(yè)頭痛的問題，也使許多企業(yè)產(chǎn)生投資終端陳列設(shè)備吃虧了、不合算的想法。

企業(yè)投資終端陳列設(shè)備真的吃虧嗎？關(guān)鍵問題在于籌劃和管理。我們能否在事先對將會發(fā)生的尷尬局面加強(qiáng)籌劃和管理，采取一些預(yù)防措施，如協(xié)議維護(hù)、人員維護(hù)、客情關(guān)系、終端管理制度化等；當(dāng)避免不了競品也陳放在企業(yè)的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動為主動，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業(yè)的產(chǎn)品，三分之一可以擺放一些常銷的其它產(chǎn)品，但是用POP遮住其它產(chǎn)品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業(yè)的形象，而且更好地宣傳了企業(yè)和品牌的形象。

郭林：在大多數(shù)的終端，由于冰柜的數(shù)量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個(gè)冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產(chǎn)品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來分析一下這個(gè)問題。

首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會提高竟品的銷量。因?yàn)橄募举徺I飲料更多是為了那份涼爽，沒有冰鎮(zhèn)的飲料是很難銷售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷。但從另一個(gè)角度來思考，冰箱促銷是沒有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競爭對手自己放置冰箱，他的銷量會更大。利用你的冰箱只不過是節(jié)省了他的促銷費(fèi)用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個(gè)角落，還是愿意他也放置一個(gè)冰箱和你競爭呢？

其次，促銷冰箱的展示功能會使你的產(chǎn)品有一種先入為主，品牌在先的直覺。例如你打開百事的冰箱，第一個(gè)產(chǎn)生購買欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會選擇其他產(chǎn)品的。

和路雪的冰柜在各冷飲攤點(diǎn)都有，走到攤點(diǎn)，即使不想買和路雪也會多看兩眼的。心里面往往有這種感覺，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應(yīng)該很好吃。有時(shí)候這種欲望往往戰(zhàn)勝自己原來的想法去購買自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。還有一種情況，非常熱的時(shí)候，買東西的時(shí)候可以不考慮價(jià)格因素，而且也沒有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會對老板說，請給我拿一盒和路雪。這也可以稱之為非差異化條件下的差異化購買。飲料行業(yè)也同樣如此，打開你的冰箱往往拿的就是你的產(chǎn)品，甚至他原來喝的也許就是你的競爭品牌。你難道還認(rèn)為你的冰箱設(shè)的不值嗎？　 如何讓企業(yè)投放的終端設(shè)備更有效？

主持人：兩位都提到了企業(yè)投資終端陳列設(shè)備不一定吃虧，關(guān)鍵在于企業(yè)自己的管理和規(guī)劃，那企業(yè)如何做才能最大限度地發(fā)揮終端陳列設(shè)備地功效呢？

尚陽：如果說企業(yè)投入大量的人力財(cái)力和陳列設(shè)備，而出現(xiàn)擺放其它廠家的產(chǎn)品，甚至是競品的情況，那么對企業(yè)來說確實(shí)是一種巨大的損失，同時(shí)也暴露出企業(yè)在終端管理和終端維護(hù)方面的問題。如何防止此類情況再次發(fā)生呢？企業(yè)又如何做好終端維護(hù)、管理工作呢？具體來說可以采用以下幾點(diǎn)來進(jìn)行終端維護(hù)：

一、 協(xié)議維護(hù)

企業(yè)往往由于能力有限，鞭長莫及，對終端疏于管理，造成終端對企業(yè)的忠誠度偏低。今天賣您的產(chǎn)品，明天可能賣它家產(chǎn)品，見風(fēng)使舵，誰的產(chǎn)品好銷、利潤高，就銷誰的產(chǎn)品。而且作為一個(gè)渠道的末端，所有的企業(yè)又是共享的，零售商由于同時(shí)銷售多家企業(yè)的產(chǎn)品，為了節(jié)省成本，提高零售店的整體利潤，就不可避免的會出現(xiàn)娃哈哈的專用冰柜里擺有統(tǒng)一冰紅茶等競品。因此，這就需要企業(yè)與零售商簽定協(xié)議，聲明凡娃哈哈專柜不得擺設(shè)其他競品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。

二、 人員維護(hù)

廠商對零售終端最直接的支持莫過于人員的支持。為了加強(qiáng)終端對抗的優(yōu)勢，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍，對終端進(jìn)行人員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單，開發(fā)市場，同時(shí)進(jìn)行終端管理與陳列維護(hù)。

銷售人員在終端管理中的六項(xiàng)工作程序?yàn)椋?/p>

（1）觀察店情；

（2）陳列商品，維護(hù)終端陳列；

（3）及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

（4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

（5）維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告；

（6）了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。

發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正、改善，經(jīng)常有人員維護(hù)是解決陳列競品最直接有效的方法。

三、終端管理的制度化

終端的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，所有的工作都應(yīng)該形成制度化，以便于規(guī)范操作、管理和考核。做好終端維護(hù)工作的基礎(chǔ)是制訂每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，例如：“每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等問題。這些工作必須明確并規(guī)范，并有相應(yīng)的考核。銷售人員在進(jìn)行終端拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)陳列競品要及時(shí)維護(hù)、指正并對終端店主進(jìn)行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設(shè)備并給予相應(yīng)的處罰。

四、建立良好的客情關(guān)系

廠家的終端業(yè)務(wù)員，代表著企業(yè)的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說服能力。跑單員不僅要說服零售終端購銷本企業(yè)的商品，而且還應(yīng)當(dāng)幫助他們賣快賣好，有技巧地指導(dǎo)零售終端的銷售工作。這包括產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見處理反饋等工作。在指導(dǎo)終端的銷售方面，寶潔做得很有特色，他們專門為終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬事通》，免費(fèi)贈閱。報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到大家的歡迎。

與終端建立了良好的客情關(guān)系，則能促進(jìn)銷售工作。在競爭越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對產(chǎn)品銷售的影響很大。建立并保持良好的客情關(guān)系是解決終端不陳列、少陳列競品的重要手段，處罰是通過強(qiáng)硬的方法來維護(hù)終端，客情關(guān)系是通過軟的方法來維護(hù)終端，只有軟硬結(jié)合才是最有效的。

五、關(guān)鍵在于產(chǎn)品的銷量

產(chǎn)品的暢銷程度是決定產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵因素，只有真正解決好產(chǎn)品的銷售問題，讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。產(chǎn)品十分暢銷，能給終端帶來銷售利潤，終端才會真正地把你的產(chǎn)品作為A類商品做最好的陳列，不光是你的陳列設(shè)備里全擺你的產(chǎn)品，還會主動地把你的產(chǎn)品擺進(jìn)別人的冰柜里。

六、合理統(tǒng)籌規(guī)劃

對于企業(yè)而言，并非所有的終端都應(yīng)給予陳列設(shè)備，對于陳列設(shè)備的發(fā)放，企業(yè)必須做出合理的規(guī)劃，制訂相應(yīng)的發(fā)放措施。如娃哈哈對于陳列設(shè)備的發(fā)放制訂了嚴(yán)格的制度，它先根據(jù)終端上年的銷售額而選擇發(fā)放對象，發(fā)放時(shí)也不是免費(fèi)的，終端在領(lǐng)冰柜等贈品時(shí)，必須交納一定的定金，如果在規(guī)定的期限內(nèi)銷量達(dá)到規(guī)定額度，則全額返還定金；若達(dá)不到則根據(jù)比例扣除定金；若出現(xiàn)本企業(yè)冰柜擺放其它競品，則勸其整改，在三次勸誡無效下，扣除定金。

企業(yè)必須合理地運(yùn)用有限的資源，因此在搞終端陳列設(shè)備時(shí)，必須考慮以下幾個(gè)問題：1、陳列設(shè)備的投入產(chǎn)出比，若無利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進(jìn)行分類，如贏利型終端、廣告型終端、促銷型終端、競爭型終端等，有針對性的予以不同的維護(hù)和管理。3、企業(yè)的終端管理人員是否匹配，終端維護(hù)及考核是否跟得上。4、根據(jù)客觀實(shí)情采取一些有效的改進(jìn)措施等。

“攻城容易守城難”。終端維護(hù)是一項(xiàng)長期而艱苦的工作，必須要在“簡單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！

主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒有？

郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來還是有利可圖的，那么我們有沒有辦法把他做的更好的呢？我認(rèn)為，既然冰箱是夏季飲料促銷的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。

首先，一定要注意冰箱內(nèi)的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費(fèi)者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者在購買商品的時(shí)候往往習(xí)慣于方便，最好在伸手可得的地方。

第3篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

一、分解“推”實(shí)戰(zhàn)動作

1、 進(jìn)入流通：

飲料入市的常規(guī)市場操作手法是先做流通（批發(fā)渠道）、后做終端渠道，如何實(shí)現(xiàn)快速入市呢？例如健力寶為了加快2007年新包裝上市進(jìn)度，確保春節(jié)期間新包裝能夠順利過渡，在經(jīng)銷商1月份開單現(xiàn)返政策基礎(chǔ)上，額外按1.5%的力度給予新包裝產(chǎn)品的隨車搭贈獎(jiǎng)勵(lì)；為了快速搶占流通渠道，加強(qiáng)健力寶新包裝的推廣，同時(shí)對經(jīng)銷商下線的批發(fā)商進(jìn)行首單有禮活動，批發(fā)商第一批進(jìn)貨滿10箱贈2箱產(chǎn)品，給批發(fā)商一個(gè)增加獲利的機(jī)會，也同時(shí)實(shí)現(xiàn)了健力寶2007年新包裝產(chǎn)品快速進(jìn)入市場。

2、 產(chǎn)品上架：

飲料進(jìn)入流通后，接下來就要進(jìn)入終端上架了，各飲料公司采用了不同的方式方法，比如健力寶第五季終端鋪市時(shí)每家店進(jìn)1箱第五季產(chǎn)品，每箱贈1瓶本品，另外回收1個(gè)紙箱（目的是讓產(chǎn)品上架）再贈2瓶第五季純水（價(jià)值1.20元）；王老吉鋪市時(shí)終端店進(jìn)貨后可參與陳列有獎(jiǎng)活動，終端店陳列5排2層（5*2）王老吉產(chǎn)品10罐，1個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)6罐產(chǎn)品（價(jià)值18元）；統(tǒng)一鮮橙多在學(xué)校產(chǎn)品上架，與店主簽定買斷貨架專用協(xié)議，每個(gè)月贈2箱產(chǎn)品（價(jià)值30元）；可口可樂在啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)只要店方全品類進(jìn)可口可樂產(chǎn)品約30箱，就贈送1個(gè)四層方形陳列架和1把廣告?zhèn)悖坏@些不是最好的方法，農(nóng)夫果園在某市場把每家每月陳列10瓶產(chǎn)品給30元（50瓶純水）費(fèi)用的活動（共計(jì)500家）執(zhí)行成買1瓶飲料贈1瓶純水（每家店限10瓶）共計(jì)2500家，這是筆者見過最快最有效面積最廣的產(chǎn)品上架方法。

3、 設(shè)備投入：

飲料進(jìn)入終端上架后，需要生產(chǎn)廠家投入設(shè)備了，以前我們常見的是可口可樂在街頭的現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動售貨機(jī)，再后來是康師傅在售點(diǎn)的廣告?zhèn)愫捅瘢F(xiàn)在是王老吉強(qiáng)勢的終端設(shè)備投入，王老吉在現(xiàn)代渠道投入有展示架、冰箱/冰柜、促銷臺、吊旗、海報(bào)、價(jià)格牌、以及形象造形和形象包柱等；在餐飲渠道投入有店招、易拉寶、吊牌、串旗、海報(bào)、圍裙、椅套、紙巾、壓簽桶、菜譜架等；在小店渠道投入有店招、雨蓬、冰箱/冰柜、陳列架、吊旗、吊牌、海報(bào)、圍裙、貨架插卡、價(jià)格牌等；在特通渠道投入有店招、廣告?zhèn)恪⒆酪巍㈥惲屑堋⒃囷嬐?冰柜、吊旗、海報(bào)、圍裙、價(jià)格牌等；在批發(fā)渠道投入有店招、雨蓬、廣告?zhèn)恪⒖障洹⒑?bào)、串旗等；這些設(shè)備投入讓我們感覺王老吉產(chǎn)品無處不在，有利于產(chǎn)品銷量的提升。

4、 生動化陳列：（本節(jié)摘自中國營銷傳播網(wǎng)李鐵君《銷售執(zhí)行：百事可樂制勝終端的營銷利器》）

在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動而購買。使產(chǎn)品生動化是百事銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對消費(fèi)者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。為了履行產(chǎn)品生動化的責(zé)任，百事銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)：

① 確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。

② 保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。

③ 按“百事模式”的產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品。

④ 充分利用零售點(diǎn)給予百事產(chǎn)品陳列的空間。

⑤ 使用售點(diǎn)廣告（如貨架說明牌、海報(bào)、LOGO等）來刺激產(chǎn)品銷售。

⑥ 在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。

⑦ 使產(chǎn)品生動化并供足所有的次要陳列品和冰柜/冰柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。

“百事模式”的產(chǎn)品生動化擁有10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對百事銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：

① 地點(diǎn)：百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場的人行通道中，首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動性購買。

② 位置：每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。

③ 空間：百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場有率。

④ 縱向排列：產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購買決定。

⑤ 中心集中排列：銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。

⑥ 利用空間：陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。

⑦ 購貨點(diǎn)（POP）廣告：在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

⑧ 標(biāo)價(jià)：所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競爭力。

⑨ 包裝面向：每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會售出有吸引力的包裝圖形。

⑩ 輪換和清潔：包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。

5、 營銷創(chuàng)新：

在飲料營銷創(chuàng)新中最成功的要數(shù)康師傅綠茶，酒吧里12年的芝華士1瓶售價(jià)480元，每瓶搭贈6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌飲用，一個(gè)酒吧一個(gè)月要賣300-500箱康師傅綠茶，銷售量大得驚人。另一個(gè)案例是第五季番石榴汁營銷創(chuàng)新，現(xiàn)在在廣東第五季番石榴汁配搭伏特加是一種最為流行的喝法，完全由健力寶公司營銷獨(dú)創(chuàng)、自行調(diào)試出來的經(jīng)典力作，以泰國進(jìn)口的番石榴為主要原料，為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味，加入了第五季番石榴果汁，讓泰國番石榴汁能與俄羅斯伏特加融合出前所未有的滋味，讓您不僅聞到醇厚的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性！（簡單制作方法：第5季番石榴汁1/3杯，伏特加1/3杯，冰塊5塊，以上搖均勻即可飲用）

二、分解“拉”實(shí)戰(zhàn)動作

1、提高知名度：

在提高知名度方面，飲料公司大都使用媒體廣告，效果最快的當(dāng)然是電視廣告了，達(dá)利園一直在做食品行業(yè)，其產(chǎn)品品牌“達(dá)利園”、“可比克”、“好吃點(diǎn)”都很出名，2007年度，達(dá)利園在全國38家強(qiáng)勢的媒體投入電視廣告，進(jìn)行推廣達(dá)利園飲料，欣起一股飲料風(fēng)暴，陳道明為和其正涼茶形象代言人，劉若英為茶飲料系列和果汁系列形象代言人，高圓圓為乳飲料系列和植物蛋白飲料系列形象代言人。由于王老吉涼茶搶入為先宣傳“怕上火，喝王老吉”并占據(jù)"預(yù)防上火的飲料"品牌定位，達(dá)利園為提高和其正涼茶知名度，在央視播出“和其正涼茶”廣告篇：“火鍋好吃，容易上火，和其正涼茶，清火氣；熬夜傷神，和其正涼茶，養(yǎng)元?dú)猓磺寤饸猓B(yǎng)元?dú)猓袊鴽霾韬推湔！闭嬲\祝愿達(dá)利園通過強(qiáng)勢的媒體推廣，能“譜寫食品工業(yè)傳奇、再鑄中國飲料輝煌、打造中國民族品牌。”

2、消費(fèi)者試飲：

做飲料營銷的同行可能知道這樣一個(gè)公式：

市場銷量=消費(fèi)者數(shù)量*購買頻率*單次飲用量

為了尋求和培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者，許多飲料公司常采用消費(fèi)者推廣方式，例如王老吉經(jīng)常在餐飲搞試飲活動，在一個(gè)中心市場（省會城市），王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大，推廣方式是招聘促銷小姐，每個(gè)點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上（淡化其中藥味），要倒6小杯給6個(gè)客人喝，目的是讓更多的消費(fèi)者品嘗到王老吉的味道，并向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時(shí)培養(yǎng)更多的目標(biāo)消費(fèi)者；可口可樂的健康工房上市時(shí)也采用了類似的贈飲活動，筆者印象最深的是大學(xué)時(shí)可口可樂搞的贈飲樂園，至今都被影響不由自主地消費(fèi)可口可樂。

3、培養(yǎng)忠誠度：

在培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度方面，娃哈哈“聯(lián)銷體”渠道模式做得很好，主要包括：打款返利，廣告力度，促銷支持，區(qū)域沖貨保障和嚴(yán)格控制區(qū)域價(jià)格，其構(gòu)架為：總部——各省分公司——各區(qū)域辦事處——經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——零售終端。做娃哈哈的經(jīng)銷商，必須年底簽訂“聯(lián)銷體協(xié)議”后，先給娃哈哈打進(jìn)第二年銷售額10%的保證金，而娃哈哈在保證金到賬后將支付高于銀行利息給他們。同時(shí)，娃哈哈還嚴(yán)格規(guī)定了銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者則被淘汰，它已將經(jīng)銷商與娃哈哈的利益緊緊捆綁在了一起，經(jīng)銷商的忠誠度當(dāng)然很高。

消費(fèi)者就是上帝，消費(fèi)者決定了一切，在培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度方面，可口可樂做得最好，可口可樂作為一個(gè)已經(jīng)成功經(jīng)營100多年的品牌，現(xiàn)在依然年輕充滿活力，就是因?yàn)榭煽诳蓸芬恢北３峙c消費(fèi)者的相關(guān)性，充分了解目標(biāo)消費(fèi)群體的思想觀念，知道他們的主張和價(jià)值觀點(diǎn)，然后適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品，使產(chǎn)品所能提供的功能與消費(fèi)者的生活和需求是相關(guān)的，迎合主流市場，適應(yīng)每一個(gè)時(shí)代的發(fā)展，才能與時(shí)俱進(jìn)，才能保證品牌的不衰，永遠(yuǎn)充滿活力，消費(fèi)者的忠誠度當(dāng)然很高。

4、建立消費(fèi)偏好：

第4篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

相信曾經(jīng)做過或者正在做城市KA代表的朋友對拜訪終端門店的工作并不陌生，因?yàn)閺娜肼毱穑芏喙径家笮氯讼雀蠘I(yè)務(wù)去熟悉區(qū)域里的終端門店情況，逐一拜訪門店業(yè)務(wù)的相關(guān)人員，巡店也就成為日后貫穿城市KA代表日常工作的主線。即使有一天你成為領(lǐng)導(dǎo)，仍然需要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員一起走訪門店。巡店工作看起來再簡單不過，然而里面卻有相當(dāng)多的學(xué)問，尤其是營銷新人，更要注意細(xì)節(jié)，不要在開展工作的第一步就給領(lǐng)導(dǎo)留下不好的印象。

趙華是公司去年校園招聘的大學(xué)生，經(jīng)過一年傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商管理工作的鍛煉和提升，同時(shí)也為了體現(xiàn)對大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的重視，今年年初公司就把趙華調(diào)到了某一線城市擔(dān)任城市KA代表。臨走前，領(lǐng)導(dǎo)和趙華談了一番話，讓趙華在KA代表的崗位上一定要注意細(xì)節(jié)，避免眼高手低、粗心大意，畢竟調(diào)動崗位后還有3個(gè)月的考核期。

趙華并不以為然，畢竟過去一年趙華管理的客戶的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)都很好，他覺得KA工作不就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店，談?wù)劵顒勇铮矝]什么技術(shù)含量。新的城市、新的工作環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)的粗放式管理，讓趙華像一匹脫了韁的野馬，自由散漫起來，他想：原來KA工作這么輕松和簡單。

3個(gè)月不知不覺就過去了。這一天，新領(lǐng)導(dǎo)讓趙華一起去巡店，在門店里轉(zhuǎn)了十多分鐘，兩個(gè)人就出來了，新領(lǐng)導(dǎo)隨口問了趙華幾個(gè)問題：我們的產(chǎn)品在這個(gè)門店有多少分銷，是不是齊全？我們產(chǎn)品的陳列情況和競爭品牌相比怎么樣？門店這個(gè)月的進(jìn)貨、銷售和庫存情況如何？趙華開始局促起來，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)問的這些問題，他一個(gè)都不清楚，支支吾吾說不出個(gè)所以然來。新領(lǐng)導(dǎo)一改往日的隨和，劈頭蓋臉地將趙華一頓臭罵：出來巡店，你倒像個(gè)沒事人，比消費(fèi)者還像消費(fèi)者，轉(zhuǎn)一圈出來，什么也沒掌握。這3個(gè)月你都做什么了？到底是讓你來做事的，還是參觀的？我覺得你還是比較適合做管理經(jīng)銷商的工作……

趙華犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，他把巡店工作想象的過于簡單——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店、看看產(chǎn)品，走馬觀花。事實(shí)上門店里的工作有相當(dāng)多的學(xué)問，比如日常終端門店的主要工作分為分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫存、助銷、促銷，這也就是常說的終端七要素。對KA代表來說，巡店的過程主要圍繞這七要素開展。

終端七要素對于終端管理的重要程度來說，是依次遞減的，但對消費(fèi)者購買行為的影響卻是依次遞增的，所以，對KA代表而言，對其中每個(gè)要素都要有足夠的重視，才能對以后的工作有幫助。所以，巡店并不像趙華想象的那么簡單和輕松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店開始之前，KA代表首先要了解當(dāng)天要走訪的幾家門店的銷售狀況、同期銷售對比情況，以及競品銷售情況，做到知己知彼有針對性，才能在巡店的過程中發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)有效地解決。

下面我們來看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分銷

記錄要點(diǎn)：

1. 觀察門店產(chǎn)品分銷是否齊全，按照公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，將門店未分銷或未陳列的產(chǎn)品及時(shí)做好記錄。

2. 注意觀察競品的分銷狀況，了解某些規(guī)格是否競品有分銷而自己公司沒有分銷。

溝通要點(diǎn)：

1. 向門店導(dǎo)購員了解未分銷原因——是缺貨還是未分銷，或者因銷售不好導(dǎo)致門店鎖碼。

2. 與采購溝通，及時(shí)將缺貨單品下單。如果是因銷售不佳而鎖碼的單品，溝通開碼，并拿出方案，通過促銷活動拉動銷售。

3. 對于未分銷的單品，列出分銷計(jì)劃，與公司溝通確認(rèn)后，及時(shí)進(jìn)場銷售。

二、產(chǎn)品陳列及位置

記錄要點(diǎn)：

1.觀察公司產(chǎn)品是否保持與門店的陳列位置和面積一致。

2.公司產(chǎn)品陳列是否按照公司陳列原則：如同品牌同類產(chǎn)品集中縱向陳列。

3.觀察競品陳列狀況，是否有特殊陳列和堆頭資源。

溝通要點(diǎn)：

1. 如因超市理貨員、競品業(yè)務(wù)人員、競品導(dǎo)購擅自調(diào)整，造成公司產(chǎn)品陳列狀況變差，要及時(shí)與門店主管協(xié)調(diào)溝通，確保公司產(chǎn)品在門店的陳列和位置。

2. 指導(dǎo)門店導(dǎo)購員按照公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

3. 抓住一切改善陳列位置的機(jī)會，如其他競品下架（質(zhì)量問題、倒閉、長期斷貨、撤導(dǎo)購人員、與門店關(guān)系惡化等）。

三、產(chǎn)品價(jià)格體系

記錄要點(diǎn)：

1.檢查常規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)是否與公司要求的一致，門店產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽是否無誤。

2.檢查促銷活動期間，促銷產(chǎn)品是否按照雙方簽署的促銷服務(wù)協(xié)議上的價(jià)格執(zhí)行。

溝通要點(diǎn)：

1.正常產(chǎn)品價(jià)格有異常，及時(shí)與門店相關(guān)人員溝通，并按照公司要求的價(jià)格調(diào)整。

2.促銷產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行約定促銷價(jià)格，避免價(jià)格過低，造成門店比價(jià)砸價(jià)；避免價(jià)格過高，促銷效果不明顯。

3.賣場之間常有調(diào)研行為發(fā)生，只有維持市場價(jià)格一致，才不會對公司產(chǎn)品的銷售以及和賣場的正常合作造成影響。

四、檢查庫存

記錄要點(diǎn)：

1.了解和記錄門店當(dāng)前庫存情況，判斷是庫存不足還是庫存過高。

2.記錄缺斷貨和高庫存產(chǎn)品。

3.了解促銷檔期，促銷產(chǎn)品備貨情況是否充足。

溝通要點(diǎn)：

1.遇到庫存不足或出現(xiàn)缺斷貨情況，及時(shí)與門店溝通，下單補(bǔ)充產(chǎn)品。

2.出現(xiàn)高庫存情況，要通過對高庫存產(chǎn)品開展特價(jià)或買贈等活動，提升動銷，快速消化庫存。

五、促銷、助銷

記錄要點(diǎn)：

1.檢查門店促銷活動是否執(zhí)行到位，是否按照之前的規(guī)劃和與賣場確認(rèn)的內(nèi)容展開。

2.檢查門店是否有幫助提升促銷活動效果的門店形象展示和廣告宣傳等一些助銷手段。

3.了解競品最新的市場動態(tài)和門店促銷情況，避免發(fā)生同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格差異過大，影響促銷效果。

溝通要點(diǎn)：

1.與門店溝通確認(rèn)促銷產(chǎn)品價(jià)格、特殊陳列位置、特殊陳列的面積和數(shù)量，確保門店助銷物料和生動化形象。

2.及時(shí)了解競品動態(tài)，上報(bào)公司，有利于公司盡早做出政策調(diào)整，防止受到競品沖擊。

3.及時(shí)調(diào)整與競品同規(guī)格、力度較低的促銷產(chǎn)品，提升促銷產(chǎn)品的針對性。

第5篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

終端是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不久筆者與王榮耀等合作的「中國終端運(yùn)作完全手冊一書將要出版，讀者有興趣的話可關(guān)注一下。本文僅對終端維護(hù)所關(guān)聯(lián)的問題做一個(gè)簡要的介紹，便于讀者對終端維護(hù)有一個(gè)較系統(tǒng)的了解。

（一）、只有跟進(jìn)服務(wù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。

幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。

（二）、終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)

檢查終端的硬件

維護(hù)終端的軟件

加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理

加強(qiáng)客戶管理

傾聽一線的聲音

收集競品資料

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

調(diào)整方法手段

匯報(bào)相關(guān)問題

改善工作方法

（三）、終端維護(hù)的內(nèi)容

1、日常維護(hù)

在日常走訪終端時(shí)，對產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。

2、重點(diǎn)維護(hù)

對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實(shí)施每天維護(hù)。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品維護(hù)

產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量。

銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨

分銷：包括網(wǎng)點(diǎn)分銷、品種分銷

網(wǎng)點(diǎn)分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要達(dá)到什么樣的分銷率

品種分銷指在不同類型網(wǎng)點(diǎn)，各要賣進(jìn)去多少個(gè)品種規(guī)格

陳列：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)保持什么樣的展示狀況（如哪個(gè)品種應(yīng)該放在哪個(gè)位置，應(yīng)該有幾個(gè)展示 面等）

促銷：定期在店內(nèi)進(jìn)行除常規(guī)貨架展示以外的產(chǎn)品推廣活動，如搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)，組織人員促銷，上商店郵報(bào)，進(jìn)行折價(jià)銷售等

（四）、鋪貨再鋪貨

沒有鋪貨率，就沒有市場占有率；

沒有市場占有率，就沒有銷售量。

鋪貨鋪貨再鋪貨

滲透滲透再滲透

（五）、高要求

1、可口可樂3A策略

買得到

買得起

樂得買

2、可口可樂的3P策略

無處不在

物超所值

心中首選

（六）、做好終端維護(hù)必須做到

1、定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪

由專門的銷售人員每人負(fù)責(zé)一定數(shù)目的終端網(wǎng)點(diǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)的拜訪路線和拜訪頻率，定期對每個(gè)終端進(jìn)行走訪。

對整個(gè)市場有一個(gè)全面了解，按終端類型（如大賣場，大超市，柜臺市，中小超市，小店等）確定每種類型網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布。

確定不同類型店的拜訪頻率（三天一次，還是兩周一次？）

根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線。

根據(jù)目標(biāo)店數(shù)和路線數(shù)目確定需要多少跑單人員。

2、制定規(guī)范

做好上述工作的基礎(chǔ)是制定每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)：

每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？

在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）

新品上市后必須多長時(shí)間賣進(jìn)去？

在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？

做終端就須明確各終端工作的目標(biāo)和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

目標(biāo)和規(guī)范是衡量銷售人員和經(jīng)理的最重要的業(yè)績指針，培訓(xùn)是整個(gè)銷售運(yùn)作的基石。

3、明確分工

廠家必須成為市場終端工作的策劃者和管理者，而經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍。

在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在廠家對終端工作的管理中，堅(jiān)持不懈地從細(xì)、從嚴(yán)抓終端工作指針的落實(shí)。

4、設(shè)計(jì)工具

銷售手冊是銷售人員用于對終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具

（1）、銷售手冊內(nèi)容：

公司介紹：我們是一家多么偉大的公司

市場介紹：我們產(chǎn)品的市場是這樣的，我們產(chǎn)品在市場上的競爭地位是這樣的

產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)椤?/p>

陳列規(guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來最大的營業(yè)額…………

媒體計(jì)劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。

促銷計(jì)劃：這是我們的促銷計(jì)劃，實(shí)施這些促銷活動，可以給你帶來額外銷量等等

（2）、銷售包里裝什么？

樣品—我們的新品是這樣的；宣傳品――圖文并茂的產(chǎn)品手冊；計(jì)算器――用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算；筆――記錄拜訪要點(diǎn)等；記事本――備忘錄；雙面膠――維護(hù)POP等；工具刀――隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列；抹布――維護(hù)產(chǎn)品的清潔，其它辦公用品。

（3）、拜訪卡：

拜訪卡是跑店人員記錄和監(jiān)控店內(nèi)產(chǎn)品銷售、庫存、價(jià)格、陳列、促銷、競品活動等方面狀況的基本工具；

設(shè)計(jì)一個(gè)好的拜訪卡，讓跑店人員養(yǎng)成使用的良好習(xí)慣：

可以成為跑店人員最重要的工作工具

成為終端網(wǎng)點(diǎn)合理補(bǔ)貨的依據(jù)

成為主管掌握跑點(diǎn)人員工作業(yè)績的手段

第6篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

跟服裝行業(yè)一樣，飾品行業(yè)的快時(shí)尚講究上貨時(shí)間快、平價(jià)和緊跟時(shí)尚潮流。但要將這三點(diǎn)同時(shí)做好，絕非易事，曾有不少優(yōu)秀的品牌在此處栽了大跟頭。

有人說，哎呀呀的商業(yè)模式乏善可陳，無非是在渠道上發(fā)展加盟商，在上游采用買手制，大量采購流行飾品，可復(fù)制性極強(qiáng)。話說得輕松，仔細(xì)推敲，就會發(fā)現(xiàn)隱藏在“哎呀呀乏善可陳商業(yè)模式”背后的是一條明暗交織、一環(huán)緊扣一環(huán)時(shí)刻高速運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)鏈條。其實(shí)，這才是哎呀呀真正的核心所在，也是哎呀呀商業(yè)模式得以不斷復(fù)制的根本保證。

事實(shí)上，營銷具有“全系統(tǒng)性”，勝利并不單單取決于某一個(gè)階段、某一個(gè)點(diǎn)，而是取決于全過程、全方位。現(xiàn)在的競爭，表面上看是幾個(gè)終端品牌之間的競爭，實(shí)際上是背后不同供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的競爭，終端串起供應(yīng)鏈上的每一個(gè)部分，所以最后體現(xiàn)為產(chǎn)品終端的競爭力。終端與開端是相互影響的，兩端都在思考的企業(yè)，就是神話中的雙頭鷹。

哎呀呀由小做大，且不斷高速成長，得益于其高效的全供應(yīng)鏈整合。要想更加清晰、透徹地了解哎呀呀，相較于商業(yè)模式分析，或許細(xì)致地解讀它臺前幕后的鏈條運(yùn)作系統(tǒng)，會更加科學(xué)、合理。

臺前：差異化店面營銷

如果把渠道比作企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，那下沉到各個(gè)區(qū)域的終端店鋪則是企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)里的終端神經(jīng)末梢，末梢雖小，卻至關(guān)重要。在企業(yè)的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里，這些“神經(jīng)末梢”承擔(dān)著讓產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸、促進(jìn)“化學(xué)反應(yīng)”的特殊任務(wù)。

分散在全國的3000多個(gè)“終端神經(jīng)末梢”，每年為哎呀呀貢獻(xiàn)了12億元的銷售額。終端就是無數(shù)個(gè)巨大的“針眼”，企業(yè)精心布置的每一條線，最后都匯聚到這里。終端是現(xiàn)代商業(yè)鏈條必不可少的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)信息最集中、最密集的地方，無論是顧客分析、競爭對手分析，還是環(huán)境分析、趨勢分析，都可以從此處看出七八分的輪廓。南此可見，“決勝終端”的營銷俚語并非空穴來風(fēng)，這是一句被實(shí)踐檢驗(yàn)過的箴言。

如何打點(diǎn)好終端店鋪，其實(shí)是一門集美學(xué)、心理學(xué)、銷售學(xué)、色彩學(xué)等各門學(xué)科于一體的深?yuàn)W學(xué)問。特別是對于像哎呀呀這樣以快速消費(fèi)品為主的零售連鎖企業(yè)而言，終端的成敗，顯得尤為重要。

“目前，哎呀呀的產(chǎn)品分為飾品、護(hù)膚品、彩妝、工具和精品五大類，總共2000多個(gè)產(chǎn)品品類，其中核心產(chǎn)品為1700多個(gè)品類。”葉國富對哎呀呀終端店鋪的產(chǎn)品品類、數(shù)量等細(xì)枝末節(jié)了如指掌。

要將2000多種小飾品在一家店鋪里完美地陳列出來，不是一件容易的事情。“所以，我們想辦法把陳列做到標(biāo)準(zhǔn)化，比如前面擺什么、中間擺什么、后面擺什么都是規(guī)定好的，所有的加盟商必須按照這個(gè)規(guī)定來執(zhí)行。”葉國富表示標(biāo)準(zhǔn)化是提升效率的好辦法，只要形象店的陳列設(shè)計(jì)得到了市場的認(rèn)可，那么，其他所有店鋪的陳列問題就可以一次性得到解決。他認(rèn)為，這是最中庸也是最有效的連鎖陳列模式。

“跟電器、手機(jī)、服裝行業(yè)的陳列不同，比如服裝一般是主題式陳列，呈現(xiàn)的是模特穿上之后的整體效果。但是小飾品不適合這樣，小飾品太多了，而且小飾品屬于非必需享受性消費(fèi)，是沖動性的感性購買，所以在陳列上應(yīng)該更為講究。”從事女性營銷研究多年的張桓認(rèn)為，小飾品行業(yè)的陳列應(yīng)該另辟蹊徑。

分析小飾品消費(fèi)者的消費(fèi)行為可以發(fā)現(xiàn)：真正的小飾品購買者非常熱衷于“淘”和“挑”。針對消贊者的這一消費(fèi)行為特征，哎呀呀在店面陳列上以豐富、豐滿為原則。“根據(jù)我們多年來的終端銷售經(jīng)驗(yàn)，商品品種越豐富就越能吸引消費(fèi)者注意，而且能夠有效地提高銷售額。”哎呀呀廣州一家旗艦店的店長認(rèn)為，小飾品的陳列一定要營造出品類豐富、琳瑯滿目的視覺效果，以此吸引消費(fèi)者沖動性購買。

但豐滿不等于擁擠，豐富不等于雜亂無章。在品類豐富、琳瑯滿目的基礎(chǔ)上做到產(chǎn)品擺放井然有序是一門技術(shù)活。經(jīng)過五年開店經(jīng)驗(yàn)的積累，哎呀呀的產(chǎn)品陳列不斷完善，目前采用淘寶式分錄和主題模特陳列模式，呈現(xiàn)出方便拿取、容易看到、干凈整齊的店面印象。

其實(shí)，小飾品的店面陳列，除了要考慮商品的視覺焦點(diǎn)、新貨展示和店鋪的新鮮感、變化感等因素外，還要兼顧銷售的功能性。比如，商品要一目了然，位置要容易找到；商品擺放位置要符合顧客的購買習(xí)慣，對一些季節(jié)性的、節(jié)假日期間、新商品推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，讓顧客容易挑選；產(chǎn)品擺放要考慮顧客的身高、貨品間距等等。陳列的終極目的是為了更好地促進(jìn)銷售。

相比其他的零售產(chǎn)品，小飾品有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，普遍單品價(jià)格低。哎呀呀店鋪里2000多個(gè)品種上萬件單品的價(jià)格基本上在10-30元的價(jià)格區(qū)位。“因此，哎呀呀小飾品的銷售特別注重連帶性消費(fèi)，我們這行最忌諱看上去很美，但對銷售不產(chǎn)生實(shí)際作州的陳列模式。”葉國富坦言哎呀呀這種小飾品店追求的是每個(gè)款式都不一樣，而不是同一個(gè)款式的單品重復(fù)陳列。而哎呀呀門店生意的火爆，在一定程度上證明了哎呀呀以豐滿、連帶銷售為核心的陳列模式是可行的。

另一方面，哎呀呀店面規(guī)劃追求結(jié)構(gòu)布局。“無論價(jià)格結(jié)構(gòu)、品類結(jié)構(gòu)，還是陳列的位置結(jié)構(gòu)，哎呀呀精心設(shè)置了很多銷售陷阱。”葉國富笑著說，“超市就是這么做的，比如收銀臺放一些口香糖等小物件，哎呀呀也是，比如我們在收銀臺的地方放些搶眼的小發(fā)卡之類的小飾品，就可以起到無聲勝有聲的促銷效果。”

而在店面消費(fèi)者體驗(yàn)上，哎呀呀店鋪陳列一改過去飾品封閉陳列柜形式，采用開敞式貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，采用超市式的終端管理方式，讓消費(fèi)者充分享受購物的。

哎呀呀店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化管理，先由陳列部制定貨架定位和品類布局，然后由直營部負(fù)責(zé)貨品配送，以及在店鋪內(nèi)進(jìn)行貨品陳列、檢驗(yàn)和修正。一整套流程下來，加盟店的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行說明書基本成形。

但是，要將一套行之有效的樣板推廣到各個(gè)加盟商的門店，且保證每個(gè)加盟商都能熟練操作，則需要有與之相配套的門店管理服務(wù)系統(tǒng)作保障。哎呀呀的加盟商終端管理采用師責(zé)任制，加盟商管理中心組建了一個(gè)逾百人的導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，每個(gè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)50家加盟店的店而管理工作，平均每個(gè)月為每個(gè)店提供2次上門服務(wù)指導(dǎo)。“哎呀呀2011年的日標(biāo)是將每個(gè)導(dǎo)師為每個(gè)店上門服務(wù)的頻率提高到一星期一次。”葉同富對店面營銷的看重，不言而喻。

幕后：精細(xì)化采配系統(tǒng)

“很多做連鎖的品牌沒有做起來，其實(shí)是終端管理系統(tǒng)和后臺采購運(yùn)營系統(tǒng)撐不起來。”這是許多做連鎖的人的共同感悟，特別是隱藏在幕后的采購運(yùn)營系統(tǒng)，肩負(fù)維系企生存命脈的重任。哎呀呀的高

述發(fā)肥，跟其精細(xì)化的后臺采配系統(tǒng)密不可分

小飾品吸引年輕女孩注意力的根本原因在于其緊扣流行脈搏，在追逐時(shí)尚潮流的飾品行業(yè)，商品的推陳出新至關(guān)重要。商品的推陳出新越快，就越能吸引顧客多次光顧，加快資金周轉(zhuǎn)率。

在哎呀呀，產(chǎn)品的推陳出新由這樣一群人執(zhí)行，她們像母體的觸手，游走在都市時(shí)尚潮流的中心地帶，時(shí)尚是流淌在她們血液巾的DNA。“哎呀呀的買手要有同際化思維，有手是市場，左手是設(shè)汁，立足于品牌水身。”葉國富說，哎呀呀的每個(gè)買手都身懷絕技，具有同際視野，知曉品牌利益，有很強(qiáng)的議價(jià)能力，商業(yè)嗅覺靈敏，有設(shè)計(jì)思維、時(shí)尚制覺，并且擅長產(chǎn)品采購。

哎呀呀的買手團(tuán)隊(duì)至今已發(fā)展至50多人，這些買手都是追求時(shí)尚、喜歡打扮的80后女孩，也是哎呀呀的核心目標(biāo)消費(fèi)群體。她們主要分布柑日本、韓同、中國香港等時(shí)尚都市，負(fù)責(zé)搜集最流行的時(shí)尚信息和飾品款式，并即時(shí)傳同給總部。哎呀呀每星期開發(fā)30～40款新產(chǎn)品，開發(fā)的新產(chǎn)品僅占預(yù)期開發(fā)產(chǎn)品的十分之一。也就是說，哎呀呀的買手團(tuán)隊(duì)每個(gè)星期至少要搜羅400款時(shí)下最流行的飾品備選。

“經(jīng)過時(shí)間的磨合，我們已經(jīng)形成了一個(gè)良好的采購生態(tài)系統(tǒng)。我們的買手跟其他的買手不一樣，她們深刻了解哎呀呀品牌，有清晰的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體洞察，有標(biāo)準(zhǔn)地篩選適合哎呀呀品牌定位的產(chǎn)品。”葉同富表示，過于個(gè)性的產(chǎn)品不一定暢銷，哎呀呀的產(chǎn)品以大眾消費(fèi)潮流為標(biāo)準(zhǔn)，迎和主流大眾年輕人的審美情趣。

收到買手搜集來的信息和新款飾品后，商品部聯(lián)系廠家，按照款式打版上樣，進(jìn)行小批量生產(chǎn)。而哎呀呀的新產(chǎn)品開發(fā)部門則整合所有的時(shí)尚資訊，對中國流行時(shí)尚的產(chǎn)品進(jìn)行研究、篩選，開發(fā)適合同內(nèi)市場的時(shí)尚產(chǎn)品。整個(gè)鏈條傳達(dá)的速度非常快，在哎呀呀，速度就是一切。

最初，哎呀呀并不進(jìn)行自主沒汁和開發(fā)，而是通過大量采購流行時(shí)尚飾品，快速應(yīng)對流行趨勢。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨的速度，哎呀呀選擇了每個(gè)細(xì)分行業(yè)排名前兩位的廠家合作，有些甚至簽訂了獨(dú)家供貨協(xié)議，以此保證產(chǎn)品的優(yōu)越性。據(jù)哎呀呀管理人員介紹，目前，哎呀呀的供貨商為100多家，非一般企業(yè)所能及。為了緊跟日、韓潮流，哎呀呀直接與韓國、日本企業(yè)合作開發(fā)新飾品，每年開發(fā)的產(chǎn)品為1萬多種。

作為一個(gè)典型的輕資產(chǎn)公司，哎呀呀的速度除了受制于供應(yīng)商的反應(yīng)速度和加盟商的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行外，物流配貨的速度電是其中不可小覷的關(guān)鍵因素。

哎呀呀對加盟店實(shí)施統(tǒng)一配送，整合每個(gè)區(qū)域?qū)嵙ψ钚酆竦捏倘轿锪鞴荆峁┛偛繉用说甑狞c(diǎn)對點(diǎn)配貨服務(wù)。2004年，哎呀呀在廣州白云區(qū)建立了占地6000平方米的大型配貨中心，負(fù)責(zé)各個(gè)直營店和加盟店的貨品配送。“未來，哎J呀呀在其他地區(qū)也會建立物流中心，基本規(guī)劃是華東一個(gè)、華北一個(gè)、西南一個(gè)。”葉同富表示隨著哎呀呀加盟店的增多，倉庫系統(tǒng)也會不斷升級、擴(kuò)大。

在庫存管理上，哎呀呀率先引進(jìn)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，建立了包括管理、生產(chǎn)、銷售等在內(nèi)的計(jì)算機(jī)終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。“我們在ERP系統(tǒng)里每半個(gè)月進(jìn)行一次進(jìn)貨量統(tǒng)計(jì)，哪些產(chǎn)品銷量大，各個(gè)加盟商都能看到，便于他們及時(shí)補(bǔ)貨訂貨。”葉國富認(rèn)為，花大力氣建成的信息化系統(tǒng)是對哎呀呀物流、倉儲、店鋪運(yùn)營最大的保障。

第7篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團(tuán)結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)和幫助下走過了這一年。

結(jié)合XX年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：

一、XX年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:

從XX年11月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的bc類商場，至XX年六月底。基本上XX年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從XX年開始。剛剛接手市場時(shí)，恰逢公司涼茶商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級規(guī)劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實(shí)際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%。可惜的是，由于我個(gè)人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從XX年7月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專業(yè)知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)(和公司的六強(qiáng)不一樣)。

1、細(xì)，比如，我們跑商場的同事經(jīng)常要做的事: 賣場的庫存管理，我經(jīng)常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細(xì)的在整個(gè)倉庫查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會造成日期先進(jìn)先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細(xì)心。

2、勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰(zhàn)場!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細(xì)心的去觀察競品的相關(guān)動態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長。

3、多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類品項(xiàng)的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢，銷量才能提升。2)是多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購商談而達(dá)到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn)，使我受益非淺，讓我學(xué)會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經(jīng)常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時(shí)候，有一個(gè)很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時(shí)，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時(shí)候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會遇到這樣的事，有時(shí)候搞得自己一點(diǎn)信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵(lì)，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。

4、強(qiáng)，1)自信心強(qiáng)，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵(lì)和支持。2)洞察力強(qiáng)，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產(chǎn)品的陳列、價(jià)格、促銷策略的調(diào)整，競品在市場上的反映，都要隨時(shí)的掌握。比如，一個(gè)好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時(shí)還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時(shí)候，為了得到這個(gè)位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強(qiáng)，我進(jìn)入ka后，對這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識。

對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個(gè)詳細(xì)的、可執(zhí)行性銷售計(jì)劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時(shí)間和精力，并且達(dá)到理想的效果。特別是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個(gè)客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，非常利于下一步的工作計(jì)劃。4)執(zhí)行力強(qiáng)，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個(gè)毛病也改掉了。

第8篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

2007年新年伊始，正當(dāng)大多數(shù)廠家都在就如何與這些強(qiáng)勢連鎖進(jìn)行有效合作一籌莫展時(shí)，上海強(qiáng)生卻悄然捷足先登，在中國的西南市場閃亮開幕。從1月開始，強(qiáng)生公司以感冒藥“泰諾”與云南一心堂連鎖、貴州一樹連鎖、成都的德仁堂連鎖等強(qiáng)勢連鎖進(jìn)行首推獎(jiǎng)勵(lì)合作協(xié)議的洽談，3月份已經(jīng)在成都、昆明、貴陽等地達(dá)成協(xié)議并陸續(xù)開始實(shí)施。也許是悄然進(jìn)行，并且只在西南地區(qū)，所以還沒有引起同行業(yè)高層的關(guān)注和重視。但細(xì)細(xì)研究，就不難發(fā)現(xiàn)強(qiáng)生“泰諾”的此次營銷策略寓意深刻，也許會引發(fā)中國OTC市場知名產(chǎn)品新一輪的終端營銷大戰(zhàn)。

“泰諾”的首推協(xié)議主要內(nèi)容是：讓強(qiáng)勢零售連鎖在品牌感冒藥中首推“泰諾”，并達(dá)到一定的銷量，每盒保證得到30—45%的利潤。

“泰諾”的這個(gè)首推協(xié)議看似很簡單，但要從中國目前的藥品零售市場，尤其是OTC市場來分析，就會令其他品牌感冒藥廠家恍然大悟，后背透涼。眾所周知，在中國，知名的OTC藥品常被終端，尤其是大型強(qiáng)勢終端用來做特價(jià)促銷以招攬人氣，常低于廠家的出廠價(jià)銷售，根本沒有利潤，甚至還賠錢。在此情況下，終端自己一些利潤高的產(chǎn)品，大型連鎖多以O(shè)EM方式追求高利潤。據(jù)悉，這些OEM產(chǎn)品或產(chǎn)品的利潤率在60%以上，有的甚至達(dá)到80%。為了降低品牌產(chǎn)品的銷量，部分強(qiáng)勢終端都采取了相應(yīng)的內(nèi)部管理機(jī)制。一是對這些知名品種限量銷售（包括消費(fèi)者特價(jià)購買限量和藥店每月銷售限量）；二是將OEM產(chǎn)品和品種給店員下達(dá)銷售任務(wù)，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤；三是對知名產(chǎn)品的陳列做出限制，不能優(yōu)位；四是對店長、店員私自接受廠家的返金和禮品嚴(yán)格處罰；五是終端資源由總部統(tǒng)一管理，店長的自主權(quán)很小。在這種制度和機(jī)制下，在終端對知名產(chǎn)品的攔截便成了一種制度和主要的工作任務(wù)。

“泰諾”的“保證利潤，獨(dú)家首推”的連鎖合作策略抓住了當(dāng)前國內(nèi)OTC市場的特點(diǎn)，針對知名感冒藥市場狀況和大型連鎖的經(jīng)營方式，做了深入的研究，營銷的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)掌握的很好。如果操作成功，將對其他知名感冒藥造成很大的沖擊。據(jù)市場實(shí)際調(diào)研，“泰諾”簽首推協(xié)議的連鎖為了完成銷量任務(wù)，基本上都給所屬藥店下達(dá)較高的銷售任務(wù)，在其終端反應(yīng)很明顯。一是“泰諾”的價(jià)格得到了較好的維護(hù)；二是陳列全部得到優(yōu)位；三是首推積極，有顧客點(diǎn)購其他品牌感冒藥，店員就會極力攔截而推薦“泰諾”；四是其他品牌感冒藥的陳列變差，有的暢銷品種甚至下柜，斷貨；五是銷量變化明顯，“泰諾”的銷量明顯上升，其他品牌的感冒藥銷量明顯下降，有的連鎖或藥店為了完成“泰諾”的銷量任務(wù)對其他品牌的感冒藥月銷量做出了極為嚴(yán)格的限制，有的甚至從單店每月自然銷40--50盒一下子定為不能超過10--20盒。

第9篇：產(chǎn)品陳列協(xié)議范文

然而，最讓張燕驕傲的卻是自己的經(jīng)營創(chuàng)新，她廣泛與鄰居合作，將自家產(chǎn)品擺放到多家家具店內(nèi)，宣傳效果上佳，很快獲得了熟客群。

品到環(huán)保“頭啖湯”

樹脂材料可塑性很強(qiáng)，韌性十足，經(jīng)過高溫處理，可以制造出各種實(shí)用的家居擺設(shè)，既有蠟燭臺、相框、杯碗，也有造型生動的大小擺件。張燕感覺近年來正是流行環(huán)保風(fēng)，樹脂材料可分解與循環(huán)利用，帶有濃重的環(huán)保概念，應(yīng)能在市場上熱賣。于是，她與某企業(yè)簽訂了協(xié)議，挑選了一批產(chǎn)品在深圳試銷，很快便賣斷貨。張燕由此萌生了小本創(chuàng)業(yè)的想法。經(jīng)過周密的市場調(diào)研，她決定做多元化生意，以田園家居為主題，以樹脂產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，打造出同時(shí)銷售木制品、陶瓷玻璃制品與少量布藝產(chǎn)品的家居雜貨鋪。

有了這種多元化銷售的定位，選址也可以有的放矢。什么顧客最需要家居裝飾品？當(dāng)然是那些具有一定時(shí)尚品位并剛剛置業(yè)的年輕人。那么，他們最會去哪些地方挑選？當(dāng)然是品牌店林立的中高檔大型家居裝飾城，而不是繁華商街。于是，2006年底，張燕在藝展中心一樓開起了一家70平方米的店面，做起了成行成市生意。

拜訪鄰居尋求商機(jī)

與許多新興行業(yè)一樣，張燕創(chuàng)業(yè)的感受是：需要主動尋找商機(jī)才能旗開得勝。同在一個(gè)家居裝飾城里，鄰居們的生意各有特色，張燕開業(yè)后不久，就想到了與鄰居互補(bǔ)優(yōu)勢，共同做大生意。

她上門拜訪了兩家頗有名氣的現(xiàn)代家具店，將自己的特色家居裝飾品推薦給他們，希望他們能將其免費(fèi)陳列在店中，一有顧客問起，就將自己的店址推薦給對方。家具店的生意并不與張燕的項(xiàng)目重復(fù)，其現(xiàn)代歐美風(fēng)格的家具也與燕子的產(chǎn)品相輔相成，鄰居聽說是免費(fèi)擺放，當(dāng)然樂意。就這樣，張燕租的是一家店鋪，卻找到了3家陳列館。不久之后，其余做家具、入墻衣柜生意的鄰居也找上門來，都主動要求陳列張燕的產(chǎn)品。很多家具店的熟客也慕名而來，小店人氣越來越旺。

打消顧客戒備心理

雖說做的是技術(shù)含量不高的小本生意，但張燕說：“與顧客的交流很重要，老板與員工對家居擺設(shè)要有一定的審美鑒賞力，要有專業(yè)知識，懂得給顧客做參謀。”所以，她始終貫徹一個(gè)“整體家居”的概念，不是直接向顧客推銷某單品，而是咨詢顧客家居的裝修風(fēng)格，繼而對號入座，推薦系列產(chǎn)品。

在銷售過程中，張燕發(fā)現(xiàn)不少顧客對商家始終都有戒備甚至逆反的心理。于是，張燕定期購買圖文并茂的家居雜志，陳列在店里給顧客參考，方便他們參照時(shí)尚走向挑選喜歡的產(chǎn)品。

為了能讓顧客舒適看書選貨，張燕還布置了小型吧臺，購買了即沖咖啡，營造溫馨的環(huán)境。張燕的生意就這樣做大了，每月的毛利潤均超過1萬元。

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投資風(fēng)險(xiǎn)：

經(jīng)營樹脂家居產(chǎn)品店技術(shù)起點(diǎn)與投資起點(diǎn)都不高，但需面對較強(qiáng)的市場競爭，唯有不斷經(jīng)營創(chuàng)新、產(chǎn)品更新，才能立于不敗之地。

由于樹脂家居店銷售的并非生活日用品，需要一定人流量才可能做穩(wěn)生意，對于選址的要求很高；廣州、深圳等大城市的批發(fā)市場林立，顧客購物觀念實(shí)際，一定程度沖擊了零售市場。

投資經(jīng)驗(yàn)：