法律談判的技巧精選(九篇)

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第1篇：法律談判的技巧范文

把握商務談判的四大原則

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

拓展延伸： 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

第2篇：法律談判的技巧范文

[關鍵詞]合同談判；談判技巧；談判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中圖分類號]F740.41 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）06-00-01

近年來，我國市場經濟快速發展，法律法規逐年增多，因此，想要成功完成合同談判，當事人首先需要不斷熟悉和掌握有關法律法規，這樣才能維護自身的合法權益。不同的項目有不同的合同內容，合同的談判就需要根據項目的實際情況進行，例如合同性質、招標文件、雙方具體要求等。在很多情況下，一旦中間產生失誤，很有可能全盤皆輸，因此，想要合同談判成功，必須要具備良好的合同談判技巧和策略。

1 合同談判的準備工作

1.1 根據項目內容確定談判小組

合同在后期的項目實施過程中非常重要，尤其是工程施工類的合同，其具有標的物特殊、周期時間長的特點，因此，它的合同內容條款較多且涉及的內容比較復雜，一個大型工程施工合同的談判和簽訂過程往往關系著企業的“生死存亡”，因此，企業及相關人員必須重視對工程施工合同的談判工作。例如，航空類合同，其首先需要談判人員具備航空方面的法律法規知識，懂得相關政策，這樣才能確保簽訂出來的合同符合國家的法律法規要求；還需要談判人員中有懂航空技術的專業人員，航空工程的專業性比較強，其中涉及的范圍比較多，專業人員能夠讓合同制定的更加專業。最后是懂得航空經濟方面的談判人員，需要確定通過項目可以獲取利。

1.2 項目資料收集工作

合同談判準備工作中資料收集是非常重要的環節，其能夠了解到有關合同對方和項目的各種基礎資料、背景材料。收集的資料要包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段和已有的成績等，內容需要包括項目的由來、涉及的土地獲得情況、項目自身的進展和資金來源，這些可以通過合法的調查手段取得資料。項目資料的收集工作也可以在接觸過程中對已經達成的會議紀要、備忘錄、意見書等資料進行收集，同時可包括對方對我方的印象和意見、雙方參與合同談判的人員名單。

2 合同談判的要點分析

由于談判涉及的內容比較多，因此，作為一名談判人員，對談判的事情一定要考慮詳細，不能顧此失彼，在談判中要抓住談判重點。如果談判工作出現疏漏，那么在后期的實際項目實施過程中很有可能會出現工作范圍不清楚、定義不準確等情況，影響項目進展。合同談判包括哪些重點呢？具體來說，首先是合同條件中的一般規定，例如投標書、進度計劃，查看一下是否能夠構成合同，還有項目開展過程中形成的備忘錄是否有合同效力等。其次要確定好合同的工作范圍，界定好工作范圍的依據，例如項目負責人、項目規范、項目設計等。再次，項目在很多時候會出現分包的情況，因此，需要明確分包的形式，明確項目分包的范圍和數量，還有分包的限制、談判工作還需要確定好項目的開始實施時間和完成時間。然后，項目款的支付情況是重點，還要對項目工作人員和設備等問題進行談判，合同變更和變更程序、方法，保險，不可抗力范圍之內的處理辦法約定，索賠、爭端、仲裁，最后是談判雙方認為應該談判的其他內容和要求。

3 合同談判個階段使用的技巧和策略

3.1 開局階段

在談判的開始，雙方都會比較留意對方的言行舉止，同時也會更加注意自己的一言一行，因此，熟練的談判人員能夠通過對方的舉止“讀取”信息。在談判開始時，主要是以協商和肯定的方式，便于讓對方對自己產生好感，創建出一種談判意見一致的感覺，從而幫助談判雙方建立起愉快、友好的氣氛。在談判開局時，如果對方提出了關鍵性的問題，不能做徹底和確保的回答，需要有所保留，從而給對手造成神秘感，吸引對手繼續談判，如果是長期進行業務來往的合作雙方可以選擇坦承式的開局模式，由于雙方都比較了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的觀點和要求。

3.2 談判磋商階段

談判磋商階段也是實質性內容的談判階段，其指的是從開局到結束中，雙方針對實質性的問題進行商榷的全過程，包含談判項目的報價、討價還價和讓步等。首先，報價不僅僅是商品的價格，也有商品的質量、數量、價格、包裝和運輸等，如工程施工項目的內容應有工程的內容和范圍、人員、材料、工藝還有工序質量等問題的商榷，其中價格條款比較重要。報價的首要原則是賣方的價格起點要高，買方的價格起點要低，從心理學的角度來說，雙方都能得到比預期得到更多的心理傾向。先、后報價有利有弊，先報價可以先發制人，但是也有后發制人的例子，因此需要根據當時的具體情況，例如，對方比自己更加懂得談判策略，還是先報價為好，如果是在友好合作的情況下，先、后報價都沒有實質性區別。后期的討價還價階段，可以尋找出哪些技術是項目需要的和不需要的，再進行討價還價。

3.3 最后一分鐘策略

最后一分鐘策略是談判中常見的方法，使用同意就簽約，不同意就終止談判的方式要挾對方，遇到這樣的情況時，一定要沉著冷靜，要使用回旋的方法緩和現場氣氛，找到相互妥協和折中的辦法。

4 結 語

商場如戰場，就算沒有刀光劍影，往往也是膽量的交鋒，因此一定要熟悉合同內容，使用正確的談判策略和談判技巧，出奇制勝。

主要參考文獻

[1]張進.淺談合同談判的方法與技巧[J].中小企業管理與科技，2016（34）.

第3篇：法律談判的技巧范文

關鍵詞：水利水電工程；合同談判；技巧

中圖分類號：E827文獻標識碼：A

前言：隨著市場經濟的快速發展，水利水電工程建設行業的競爭也越發激烈。為了保障水利水電工程的勘察設計質量、有效控制工程造價，勘察設計進度，我們應加強對水利水電工程建設的管理過程。為了在競爭激烈的水利水電建設市場上占有一席之地，在進行合同談判時，為了有效保證企業的經濟利益就必須掌握優秀的合同談判技巧，談判也是一門藝術，通過談判藝術來為企業獲取更大的利益。

一、水利水電勘測設計單位合同談判總體思路

1.1、合同談判準備工作。

水利水電勘測設計單位在進行合同談判之前應做好談判工作。包括合同談判小組組建、合同談判大綱編制、調研考察。特別是調研考察工作，要深入了解行業內的現實情況，掌握類似工程以及設計方原來承擔過的項目勘察設計合同情況，了解合同談判的重點、難點。

1.2、勘察設計合同文本起草包括合同條款、考核管理辦法等。收集類似工程勘察設計合同，并結合本工程特點，起草合同條款，理清勘察設計工作范圍、內容，制定操作性強的考核辦法。

1.3、重點研究勘察設計費，關注費用計取依據、計費范圍、基數以及技術類復雜系數等。

1.4、工程勘察設計合同談判，雙方先談勘察設計工作范圍、合同條款，最后再談勘察設計費; 先談簡單的問題，再溝通有爭議的問題，逐個突破，達成一致。

二、水利水電工程的合同談判技巧。

合同談判是企業追求經濟效益的重要手段，掌握有效的合同談判技巧能為企業帶來更大的經濟效益。合同談判技巧多種多樣，談判過程中應根據談判對象以及談判項目的實際情況選擇合適的談判技巧。下面筆者結合多年的工作經驗對談判過程中較為常用、效果顯著的幾種談判技巧進行簡要的介紹。

2.1、依法造勢。

由于勘察設計單位在進行談判時通常會受到業主方的限制，處于不利地位。只有采用合適的談判技巧來維護自身企業的合法利益。中標單位可以通過依法造勢的談判手段來維護企業利益。

所謂的依法造勢，就是在合同談判過程中，合同雙方依據相關的法律程序來制造合同談判時的平等地位。因為投標單位在中標之后所占有的地位是平等的，勘察設計單位不必有低于業主方的心態。比如說，談判過程中業主方談判代表的態度傲慢，趾高氣揚時，勘察設計單位應擺正心態，強調雙方的平等地位，強調自身企業的資質一級合法性；談判時應強調合同簽訂應當遵循自愿、公平、平等、等價的原則，談判過程中雙方應站在平等的立場上來協商，以先小人后君子的方式進行談判，保證合同的順利簽訂。一旦合同無法簽訂，按照招投標法的相關規定應該由責任方來承擔違約責任。

合同談判過程中依法造勢來反駁業主方的無理要求，使其無從辯駁，并且要動之以情曉之以理，使其理解勘察設計方，保證合同的公平、平等的簽訂，來維護雙方的合法利益。

2.2、抓大放小。

顧名思義，抓大放小也就是在談判過程中，勘察設計單位應該有大的原則，再不觸碰大原則的前提下，小的條款是可以協商的。這種談判方式，可以保證合同的簽訂結果在保證勘察設計單位經濟效益的同時，在勘察設計過程中不存在大的風險因素，不必去承擔哪些不合理的合同條款。

2.3、針鋒相對。

合同談判之前，雙方都應遵循“求大同存小異”的原則，對于大的原則性問題決不能妥協，不能因為合同的順利簽訂背棄大的原則。針對這些重要的原則問題在合同中談判過程中筆者認為采用針鋒相對的談判技巧較為合適。

所謂的針鋒相對指的是應該根據法律規定以及事實動之以情曉之以理來說服對方，而不是與對方激烈的爭吵，爭吵并不能解決問題并且會影響合同的進一步談判。對于重要原則的問題談判過程中應該利用法律武器進行談判。

2.4、舍遠求近。

為了有效降低企業成本，提高經濟效益，在合同談判過程中應該加強對合同執行對企業成本影響的重視程度。結合多年的合同談判經驗，筆者認為采用舍遠求近的談判方式效果較為顯著。

合同談判過程中，對于工程款的結算問題，由于法律充分業主方一般能夠理解。但根據目前的實際情況，無法做到通用條款的規定，但應該作為合同談判的重要部分進行談判，盡早收回工程結算款。

2.5、KA合同談判技巧，

供應商與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心態，同樣，策略將決定談判的目標，并使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰術。

三、合同管理對水利水電工程建設管理的重要意義。

3.1、合同管理對水利水電工程造價管理的重要意義。

為了保證水利水電工程的建設管理的順利開展，保證水利水電工程造價的有效控制，就需要加強對合同的管理。進行合同管理是為了有效的約束建設單位以及勘察設計單位的行為，將雙方的責任和義務進行明確地劃分。為了有效的控制工程造價需要對建設項目中對工程造價造成影響的因素進行有效的控制，在合同中做好明確地規定。由于水利水電勘察設計過程中會出現許多可預測以及不可預測的變動，所以應該在合同中對這些變動進行詳細的說明，避免之后合同雙方出現雙扯皮現象。

由于水利水電程勘察設計過程中材料費以及設備費用占工程造價的很大比例，所以在合同管理階段要加強對設備、材料費用的管理。勘察設計過程中工程進度款的支付是以勘察設計合同為依據。在水利水電勘察設計過程中經常出現設計變更的現象，而合同則是控制合同變更的依據。進行設計變更之后，必須做好簽證工作，按照合同規定進行加寬的調整，有效避免竣工階段出現雙扯皮現象。

合同管理是進行工程索賠的依據。在進行過程造價管理的過程性，應該加強索賠的主動性，根據合同條款以及相關規定對費用索賠以及工期索賠進行合理的控制。在進行工期索賠時，應該認證分析是否是關鍵工序的延誤來判斷是否進行工期索賠，并分析造成工期延誤的原因，來劃分雙方的責任。竣工過程中根據承包合同、設計變更以及簽證、造價相關的會議記錄等方面的內容為依據作為竣工階段索賠的依據。

3.2、合同管理對水利水電工程進度管理的重要意義

為了保證水利水電工程在合同工期內完成，就必須加強合同管理，勘察設計單位要與業主的供貨方，勘察設計單位的分包商經常交流，通過簽訂合同來規范各方的行為，對勘察設計過程中對勘察設計進度產生影響的時間做好記錄，分清各方責任，由于業主的責任導致的工期延誤，要及時提出索賠。當階段性工程和隱蔽工程完成時要及時通知業主和監理做好驗收工作，避免因為這些工作的不及時導致工程進度的延誤；做好經濟措施，當完成工程的某個階段時要及時向業主報告進度計劃，做好進度計劃，使得關鍵工序按時或提前完成來確保進度計劃，進而保證水利水電工程的進度管理。

四、水利水電勘測設計合同談判的意義。

工程勘察設計合同簽訂的最終目的，是讓設計方更好服務于工程建設，為此，合同談判除關注勘察設計費談判外，對設計的考核管理尤為重要，關系到是否能夠真正發揮設計的 “龍頭”作用。對設計的考核辦法要寫進設計合同，包括設計成果質量和現場服務兩方面的考核，設置專項的考核基金，對設計方及設計人員實行可操作、有實際意義的獎罰制度，鼓勵設計優化，發揮設計人員的主觀能動性。

結束語：為了保證水利水電工程的順利開展，就必須保證合同簽訂的公平合理，由于勘察設計單位在合同簽訂過程中處于不利地位，為了保證勘察設計單位的經濟利益，在談判過程中應該采取有效的談判技巧來達到目的。文章中筆者結合多年的合同談判經驗對水利水電工程常用的談判技巧進行了探討。

參考文獻：

[1]. 段曹斌;黃婧.談水利水電工程勘察設計費計算過程中常見問題[J].中國科技信息.2007(24)

[2]. 成莉.淺談水利水電工程造價的有效控制[J].水利與建筑工程學報.2008(01)

第4篇：法律談判的技巧范文

團隊的組建事關商務談判活動的成敗。本文將從商務談判團隊組建中的幾個關鍵問題分析入手，研究如何組建一個最具有戰斗力和凝聚力的逃跑團隊。

【關鍵詞】

商務談判；團隊組建；成員

商務談判是談判雙方為了協調彼此之間的關系和滿足各自的需要，通過溝通和交流而爭取達到意見一致的行為和過程。商務談判是以經濟利益為目的，以價格問題為核心最常見最重要的現代商務活動形式。

一場成功的商務談判不僅取決于談判雙方之間實力強弱的比拼，同時也是雙方談判團隊博弈的結果。談判團隊成員在這個博弈的過程中發揮著至關重要的作用。談判的基礎是溝通，談判實質上就是談判團隊成員之間的溝通過程，可以說很多時候談判結果的好壞往往就是談判雙方成員溝通的結果。因此，如何組建一支高效的商務談判團隊是開展談判工作的首要任務。

商務談判是經濟主體雙方交往關系和經濟關系特殊形式的統一，不僅包括經濟方面的涵義，同時也包括人際交往中不可避免的人情關系和感情因素。因此，對于談判者的能力而言，有較高的要求，包括個人交際能力、表達能力、判斷能力、語言溝通、肢體語言、傾聽技巧等能力和技巧。

談判團隊是由一群優秀成員組成的戰斗團隊。對他們進行科學管理、合理分工顯得尤為重要。只有將成員們有效的組織管理起來，揚長避短，優勢互補，才能最大限度發揮團隊的談判力量。

一、談判團隊成員素質問題

組建商務談判團隊，首先要要求成員達到談判工作所要求的基本素質。一名合格的談判人員必須有敏銳的觀察能力和清晰而縝密的思維能力，善于分析問題，解決問題；靈活自如應變能力，能應對談判過程中出現的各類突發事件；較強的心理抗壓能力，在強大的談判壓力下能合理舒緩壓力，將壓力轉化為動力；具備過硬的專業能力和表達能力，能耐處理談判中的各種專業問題，能很好地表達我方的利益訴求；良好的團隊合作精神和服從意識，談判人員作為談判一方的代表團隊，必須服從多代表方的談判意愿、利益和目的，在談判過程中成員之間要團結合作，顧大局，講服從。

二、談判團隊成員的分工問題

談判團隊一定要有明確的領導者，所有人都可以發表意見，但要由領導者來做決策團隊中還要有觀察者，因為講話的人沒有時間思考，觀察者就要觀察對方的動態，為已方人員提出具體建議。

（一）主談人員

主談人員是整個談判團隊的中樞，領導、管理談判成員，對談判工作負責。具體工作職責包括：管理談判組成員，協調談判組成員意見；調控談判進程與策略，在授權范圍內決定談判過程中的重要事項；向上級匯報談判進展情況，貫徹執行上級決策方案；審核合同，獲得授權可代表企業簽約；談判總結匯報。

（二）專業人員

商務方面談判人員，主要負責交易價格、運輸、保險、交貨條件的談判；擬訂合同文本配合談判組長做好對外聯絡工作。

技術方面談判人員主要負責有關商品的技術性能、質量指標、商品的原料與生產工藝、商品包裝、貨物驗收等條款的談判；配合商務人員對談判標的的價格進行分析。

法律方面談判人員主要負責談判中合同條款的法律解釋；確認對方經濟組織及談判代表的合法資格；檢查法律文件的真實性和完整性；審查合同條款，對合同的合法性、完整性、公正性負責財務方面談判人員，負責貨款、運輸費、保險費的支付條款的談判；分析、計算談判條件變化所帶來的收益變動；為主談人提供財務方面的建議。

（三）其他人員

在談判中還需其他工作人員，如記錄人員、打字人員、翻譯人員等，負責布置談判場所、接待、聯絡、翻譯、供餐、送客等談判服務工作。

以上的談判成員中，主談是談判團隊最高負責人。在主談的選擇上，要選擇既能堅守原則，又能靈活變通的人來擔當。主談的表態就是企業的表態。而其他團隊成員作為輔談人員，要在主談的領導下，履行好自己的工作職責。在確定整個談判團隊成員時，必須強調成員之間的互補性要強，不僅是職務、專業技能上，而且包括性格、愛好等方面。只有這樣的談判團隊才能做到既團結一致，又充滿戰斗力。

三、談判紀律問題

（一）談判團隊成員必須堅守保密制度，驗收與談判相關的所有信息，不得以任何形式對外泄露。

（二）在談判過程中，各成員必須履行談判義務，以所代表談判一方利益為中心，不能做出損害我方利益的事情，按照領導要求進行談判，服從管理安排。

（三）談判中遇到問題時及時向上級領導請示，工作取得進展或成績時，要及時向上級匯報，真實反映情況。

第5篇：法律談判的技巧范文

關鍵詞 劫持事件 處置行動 談判策略

中圖分類號：D631.2 文獻標識碼：A

談判是處于相互對立、相互儲依存的兩個（或多個）組織或個人，為謀求終止分歧而進行充分交換的談判與一般性的談判活動有根本的區別。它是為實現人質或重要目標目標安全，而就劫持分子提出的條件進行討價還價的斗智活動。其最終目的是確保人質或目標安全，為捕殲劫持分子創造有利戰機。談判不僅是處置劫持事件中重要的戰術手段，也是處置劫持事件中的一個重要戰斗階段。不論是何種類型劫持事件，在事件初期均應以積極的態度展開談判。一般來說，談判的作用有三個方面：一是穩定劫持分子的情緒，緩和矛盾，防止劫持分子產生過激心理而殺害人質；二是運用心理攻勢動搖劫持分子心理防線，爭取將其說服，和平解決事件；三是拖延時間，減緩事態發展節奏，為處置行動創造有利戰機。

在瞬息萬變的談判前沿，要掌握主動，確保人質和重要目標安全，就必須把握好談判過程中的每一個環節。任何一個方面的疏漏和大意都可能造成不可估量的損失和影響。

1 對談判人員的要求

談判的情境千變萬化，錯綜復雜，要駕馭談判，絕非易事。談判人員的選擇對于事件的解決至關重要。談判人員除了應具備良好的談判素質外，還要能熟練運用談判策略，把握談判技巧。選擇談判人員時，一般要注意考慮以下四個因素。一是嚴格控制談判權限。參加談判的人員無權決策，有決策權的人一般不應參加人質談判。二是有豐富的談判經驗與知識。談判人員對談判工作的基本流程與原理有深入的了解，有相應的法律知識，熟悉當地的人文風情，了解政府決策與行政運作的基本過程，并有充足的精力和良好的心理素質應付可能漫長的談判“拉鋸戰”。三是具備緩和矛盾的能力。談判人員要善于化解劫持分子的對立情緒，機智果斷地處理各種突況，盡可能地使局勢逐漸趨向平穩。四是應具有一定的代表性。談判人員最好是政府、劫持分子、人質三方面都信任或認可的人，不能選擇人質家屬、親屬為談判人員，最好不要選擇與人質關系密切的人。

2 準確把握劫持分子的心理活動規律與行為特點

搜集、分析、識別和利用各種談判信息的能力，對談判活動有著極大的影響。因此，談判人員必須敏銳洞察細微情況，善于捕捉劫持分子思維過程和行為方式中顯現的蛛絲馬跡。從作戰實踐看，劫持分子一般都帶有強烈的僥幸心理，他們可能采取以下詭計：一是為阻止政府冷卻或隔離處理，劫持分子可能故意虛張聲勢，制造混亂，企圖使事件成為社會關注的焦點，增加政府壓力。二是為防止我方獲取情報信息，劫持分子可能采取掛上窗簾、移動家具等方法，與外界分隔，將自己隱藏起來。三是為防止政府實施拖延時間戰術，劫持分子可能使用一切暴力手段威脅、羞辱甚至殘害人質。四是為使劫持目的得以迅速實現，劫持分子可能借助電話、電視、網絡待現代媒體快捷、方便的優勢，對政府進行要挾，迫使政府做出讓步。五是為阻止政府突擊營救行動，可能會使人質與他們同歸于盡。因此，談判人員必須準確把握劫持分子各個時期的心理活動規律與行為特點，隨時應對意外情況，確保人質和重要目標的安全。

3 文武兼用，視情施策

從對劫持案例的分析研究發現，雖然劫持分子的行動表現出一定的瘋狂性，但絕大多數情況下他們的心理、思維與正常人并無二致，仍然是一個相對理性的人。因此，在談判中必須根據劫持分子心理規律和行為特點，及時、有效地開展心理攻勢。

一是注意情理兼融。人是有感情的，人類的情感就是對客觀事物的好惡傾向。談判人員要善于將說理寓于情感之中，以情動人。既要講道理，進行誘導，又要講人情，進行感化，盡量滿足劫持分子的一些無關大局的要求（如提供食物、藥品等生活必需品），或一些可能有助于緩解劫持分子沖突情緒的愿望（如讓其與親屬對話）。談判中要努力創建一種相對緩和的氣氛，制造一種討價還價的情景，使其感受到通過談判可以解決問題，盡快使現場冷卻、降壓、平衡。

二是巧用計謀。為縮小社會影響，或保障營救行動的順利進行，要對現場進行封控隔離，阻隔或監視劫持分子與外界的聯系，最大限度地搜集一切有利于控制事態發展與營救突擊行動的情報信息（劫持分子的人數、武器性能等）。同時，要善于利用劫持分子的心理弱點，采取虛實相間、隱真示假的戰術手段，適時調整談判計劃，尋找最有效的談判策略與技巧，成為談判的主控方與引導者。

三是實施拖延戰術。談判人員要通過建立對話關系，縮短與劫持分子之間的距離，將根據劫持分子的要求，采取一切有效的拖延戰術，為營救行動爭取時間。隨著時間的推移，劫持分子的注意力和期望值會逐漸下降，表現出一種“目標轉移”的特點，強硬態度容易隨著談判的深入而逐步軟化，信心也會呈下降態勢，最后往往不得不將目標定在保障其生命安全，甚至主動投降以求自保。

四是以武力作后盾。談判既要有合情合理的說服手段，又要有強大的武力威懾作后盾，一旦談判不能奏效或戰機出現時，果斷地向劫持分子發起毀滅攻擊。當劫持分子面對強大的軍事威懾和政治攻勢，表現出既懼怕法律的嚴懲，又不甘心束手就擒的矛盾心理時，應公開向劫持分子講明政府的態度，指出法律的權威性和嚴肅性，指明頑抗到底的嚴重后果，迫使劫持分子就范。

五是善于運用“斯德哥爾摩綜合癥”。“斯德哥爾摩綜合癥”是指人質在面對死亡的威脅，或劫持分子的“洗腦”誘惑后，對劫持份子產生心理同情與共振，形成某種親近關系的現象。它的消極作用可能導致出現人質在立場與思想上站到劫持分子一邊去，為爭取安全釋放，而向警方與媒體反映或制造有利于劫持分子達到目的的情境或局勢。談判人員要善于控制“斯德哥爾摩綜合癥”的消極作用，還要利用其有利于緩和人質與劫持分子之間緊張關系的積極作用，爭取主動，控制局面。

4 運用耐性，堅持到最后一刻

第6篇：法律談判的技巧范文

關鍵詞：意思自治 契約性 私立救濟實質公正

法律談判(Legal Negotiation)肇始于二十世紀七十年代的歐美國家，由律師充當談判雙方的人，當事人就糾紛的主要事項與解決方案進行交涉，最大化實現雙方當事人的利益。有學者將法律談判定義為"由律師作為當事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能（如法律研究技能、案情研究技能、證據挖掘技能、答辯技能、技能等）和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的"。［1］

一、法律談判所蘊含的法理依據

1、意思自治--法律談判的理論基礎

法律談判是基于法律的談判。談判雙方在法律允許的范圍內，運用專業的說服藝術與決策科學，采取文明、理性的對抗方式，通過自愿與合意的交涉、協商，自主選擇糾紛解決模式，是當事人意思自治的表現。通過彼此之間的協商和交流實現雙方合意，達到利益最大化，最終實現雙贏。在談判過程中，談判雙方主體的意志是自由的，溝通和協商的方式是自由的，交付和執行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律談判不可或缺的理論基礎和首要條件。

美國紐約談判學會會長、國際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫道："談判是人們為了改變相互關系而交換觀點， 為了取得一致而磋商協議"的一種行為。是直接"影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益"的一種過程。

2、談判結果的契約性--得以遵守和執行的理論基礎

當事人在談判過程中，自主選擇適用的規則與法律，這種選擇具有契約的約束力，談判雙方必須遵守約定的規則。從而將談判的隨意性上升到契約的法定性。一旦達成協議，就產生類似合同的強制執行力。正是基于此種契約理論，談判的結果才能得以真正的遵守與執行，并從實質上解決糾紛。

3、私立救濟--糾紛解決的優勢體現

所謂私立救濟，是指當事人在認為自身的權利和利益遭受侵害時，在沒有第三方以中立名義介入糾紛解決過程的情況下，不通過法定機關和法定程序，而依靠自身和私人的力量，實現糾紛的解決，包括強制和交涉。［2］法律談判是一種典型的私立救濟，其是當事人自主選擇的救濟方式，沒有第三方擔任協調人。"與有中立的第三方介入的方法相比，談判擁有允許當事人自行控制談判的進程和結果的優勢"。［3］

二、法律談判所蘊含的價值依據

1、有利于程序公正和公平的實現

法律談判一般沒有正規的程序性要求，沒有第三方的介入，僅需談判雙方約定合適的時間地點即可進行。此種開誠布公的對話形式，不但有利于保守個人隱私和商業秘密，也避免因為第三方的介入而讓渡一部分對于程序控制權的不利。相對于訴訟、仲裁等第三方介入的糾紛解決方式，法律談判更有利于程序公正和公平的實現。

2、有利于實質公正

一次法律談判沒有達成一致的合意，并不影響組織下一次談判。談判雙方也不會因為在談判過程中承認、讓步等行為對談判不成后的現實產生影響。雙方并沒有實質利益的損失，不需承擔任何實質性的約束義務，體現了實質公正的價值理念。若是訴諸法律、對簿公堂，雙方因此而產生的感情裂痕很難得以消弭。

此外，較訴訟過程來說，法律談判避免了不確定性費用，直接降低了糾紛當事人的"訴訟成本"。也避免了"因為訴訟中的不利的供述或事實裁決而造成對一方或各方利益減損的可能性"。［4］

三、 法律談判的"現實需求性"理論依據

1、法律談判有利于減輕司法機關的負擔

飛速發展的經濟、迅速加快的城市化進程、日益密切的人際交往必然帶來糾紛的增多。如果所有的糾紛都要通過訴訟的解決，司法機關所面臨的是無比巨大的壓力。而法律談判可以使許多民事糾紛以及輕微刑事案件不必通過訴訟程序來解決，糾紛雙方當事人借助談判律師的幫助，使得糾紛得到順利圓滿的解決。在很大程度上減輕了司法機關的負擔。美國只有5 %左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決,其余95 %都是通過非訴方式(Alternative Dispute Resolution ,簡稱ADR) 解決的。法律談判就是非訴爭議解決方式的一種。

進入20 世紀90年代, 隨著我國改革開放的不斷深入和社會主義市場經濟的迅速發展,法律談判實踐活動日趨頻繁并受到普遍關注,法律談判理論研究和談判人才培養逐漸受到重視。

2、法律談判有利于簡化程序、降低成本

首先，法律談判沒有訴訟過程紛繁復雜的各項程序，且糾紛解決的時間也較訴訟短。過于強調訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會鼓勵律師在業務領域中仍繼續專注于傳統而忽略替代性機制的運用，使更多的糾紛走向法院，導致法院訴訟爆炸，案件裁判質量難以保證。其次，從經法濟效益來說，"一元錢官司"雖然在某種程度上維護了當時人的合法正當權益，但在費用上來說，卻得不償失。法律談判只需付出一部分律師費用，完全不涉及訴訟費用。最后，法律談判有利于保護人們的個人隱私，有效減輕了雙方當事人面對的心理壓力以及因案件帶來的社會輿論壓力。

3、法律談判有利于減輕訴訟結果不確定性帶來的風險壓力

訴訟必須以確鑿、充分的證據為支撐，需要查明的是法律事實。而證據能夠證明的法律事實往往與客觀事實大相徑庭甚至截然相反，從而招致敗訴的結果， 雖感冤屈亦不能伸張；而且我國的法治社會還處在完善與健全當中，司法不公甚至司法腐敗現象還相當嚴重，如果遇上了"未審先判"的法官，訴訟風險就更為巨大。然而法律談判則不然，談判方式、談判進程及談判結果均由雙方自行掌控 ，雖然不可能預測全面的結果，畢竟主動性要大得多。充分滿足了雙方當事人的利益需求，并可將雙方關切的不同利益通過"一攬子方案"得到解決。

4、法律談判有利于律師行業的良性發展

談判是律師辦理法律事務的一項基本技能，是將法律專業知識、法律談判技能和人際交往有機融合在一起并最終達到各方當事人合意的一個過程，是律師日常職業生涯中必不可少的一部分。因此，有學者的著作如此定義：法律職業就是談判。

律師需要就當事人委托的案件與客戶進行談判。美國的弗拉斯科納是美國仲裁協會的仲裁員和調停者，他認為"不管你是想達成一份買賣合同，還是打算提起一起人身損害賠償的訴訟，或是與你的客戶討論一些未決的法律事務，你都是在談判。"

在案件進入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當事人與法官進行談判，讓法官認同己方主張的事實以及己方的法律適用觀點，以爭取到對自己當事人有利的判決。律師談判能力越強，越能爭取達成調解協議。優質、高效的談判技能已成為衡量律師服務質量以及本身專業能力的主要依據。如何設定談判目標、如何挖掘和分析案情、如何陳述事實、如何溝通和妥協所涉及的各個方面都依賴于律師的談判技能。在法律談判過程中，也大大提升了律師本身的綜合素質與能力。從而提高了律師隊伍的整體水平。最終有利于整個律師行業的良性循環。

參考文獻：

［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15頁．

［2］ 辛國清．公力救濟與私立救濟、社會救濟之間-法院附設ADR的法理闡釋[J]．求索．2006（3）．

［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈爾德堡,弗蘭克E·A·桑德,南西·H·羅 杰斯,塞拉·倫道夫·科爾·糾紛解決-談判、調節和其他機制[M];蔡彥敏,曾宇,劉晶晶譯·北京:中國政法大學出版社， 2004·（3）

第7篇：法律談判的技巧范文

關鍵詞 技能 談判 商務英語

中圖分類號：H315 文獻標識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結合與補充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務開發技能

2.1 商務談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網絡，各類公開或不公開的統計資料，各類專門機構的會議資料，相關新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關行業組織協會，商會等的有償或義務索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調查等），從對手的業務單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風，性格；政治法律信息（當下的政治，經濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區與本次談判內容有關的法律規定）。

2.2 商務談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐，識別信息是為談判奠定重要基礎的前提，應注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關的場合和特定的背景環境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結，提出建議。談判信息的總結：總結是以最簡潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門做決策，特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

2.3 預見與控制商務風險技能

商務風險的內容：政治風險導致的經濟風險， 素質風險（談判人員及工作人員），技術風險，市場風險（經營風險，外匯風險，利率風險），信用證及支付風險，海運提單風險。

風險規避與防范的方法：審時度勢，當機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術手段進行風險損失控制，轉移風險（保險與非保險手段），調動一切金融，貿易手段來平衡風險，如經營的多樣化，外匯期權交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經驗，適當選擇貿易伙伴。

3 商務談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內容：談判總體目標，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當下宏觀經濟形勢及風險的準確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態勢的談判策略制定技能：如應對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應對來自不同經濟區域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標，議題，進度，策略，雙方談判優勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節奏準則溝通說明。

4.1 優勢報價技能

影響價格的因素：產品的成本，供求關系，競爭環境，相關服務，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業的表現，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或專業的可靠性。后報價的優與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關訴求下的后報價更充分，依據十足，但在態勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標，談判策略。

4.2 優勢討價技能

討價分為籠統討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內容、依據、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關專業知識和價格構成，抓住要害。總之，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

4.4 優勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態度和解釋。優勢讓步的原則：目標價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環節，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環節處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優惠原則，本著換位思考的原則，妥協，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當事人協商的適用國的法律，了解《合同法》及相關法律，行政，法規，及司法解釋的規定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關鍵的條款，字眼，數字要現場理解，反復求證，確保正確和文字平實。對可能出現的日后糾紛要特別關注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現的欺詐行為早發現，早預防，早準備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻

第8篇：法律談判的技巧范文

關鍵詞：國際商務談判；跨文化障礙；應對

國際商務起源于二戰時期，在20世紀50年代得到顯著的增長。國際商務談判是指跨越國界的當事人之間為了實現一些經濟上的目的，以確定雙方的權力和義務進行協商的方式。在現如今的國際商貿中，首先要經過長期艱難的談判才能夠確定交易。在交易過程中，當事人所提供的產品是否優質、生產技術是否夠先進產品價格是否足夠低廉是影響談判結果的主要判定條件，但這些并不是影響整個國際商務談判的全部內容。雖然這些主要判定條件是國際商務談判的重點也是談判成功與否的關鍵決定性因素，但在國際貿易體系中，國際商務談判是一項不可或缺的重要環節。除此之外，它還是調節國家之間和地區之間經濟利益矛盾的最好方式。一個成功的國際商務談判是建立在對雙方的文化、價值觀、習俗等方面的了解之上的。

隨著國際貿易活動的愈發頻繁，對于國際商務談判過程當中出現的跨文化障礙人們也開始漸漸地了解起來。比如語言不同帶來的差異、風俗習慣不同的差異以及思維方式、價值觀不同等方面所帶來的困難，都成為了國際商務談判中重要的影響因素，甚至會成為一場談判的成功與否的決定性條件。本文對于國際商務談判中出現的跨文化障礙進行研究探討，期望找出解決跨文化障礙的應對方法。

一、國際商務談判中的跨文化障礙

1.語言不同的阻礙

人與人之間主要就是依靠語言交流，在國際商務談判當中更是如此。由于各民族的語言不通，語法不同，就算是在同一種語言背景的交流依然會存在差異。就像中國雖然都在說漢語，但是各地的方言還是有很多聽不懂一樣，同一種語言尚且如此，更別說母語不同的人交流了。可能你說的意思和別人理解的意思不同，從而造成了誤解，使得談判的進度放慢甚至導致談判失敗的情況發生。

打個比方說：一家美國公司與一家日本公司談判，眾所周知，日本人的素質是非常高的，當你和一個日本人說話的時候，他會用“哈伊”來回應你，這代表他有在認真聽你說話。而在日本人與美國人的談判當中，美國人每說一個條款，日本人都回應一句哈伊，美國代表以為這些條款日本人都接受了（哈伊=yes），但是當簽定條款時美國人才發現日本人的意思是我知道這些條款了而不是我同意這些條款了。這就拖慢了談判的節奏。

除了語言表達引起的溝通障礙之外，還有一個肢體語言造成的誤會，打個比方說：豎起大拇指，這個在中國還有很多國家都是代表nice的意思，但是這個手勢在巴西是表示藐視的意思，因此在和巴西的談判中，出示這個手勢就會帶來不必要的誤會了。

語言的不同是國際商務談判中造成跨文化阻礙最主要的一個問題，亟待解決。

2.風俗習慣不同的阻礙

在國際商務談判中，會經常涉及社交活動，因為國際商務談判涉及全球各地的人，不同國家的人有著不同的風俗習慣以及一些宗教禁忌等。在社交活動中，不免會受到這些文化習俗的制約和影響。

例如：伊斯蘭教徒不吃豬肉，如果你叫他們吃豬肉那就得罪人了，在他們看來是一種冒犯；中東地區的社交活動中邀請對方喝咖啡是一種很通常的習俗，如果你拒絕喝咖啡就是一種很失禮的行為；西方人討厭666這個數字，在中國人看來，六這個數字代表著吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一個標志；在日本人的眼里，四和九這兩個數字最為討厭，因為在日文的發音中四和死的發音相同，九和苦發音一樣；在遞給泰國人東西的時候不要用左手，泰國人認為左手是不潔凈的。

這些風俗習慣一不小心沒注意就會造成談判另一方的不快，從而影響到商務談判的正常進行。

3.談判風格不同的阻礙

談判風格，指在言行舉止之間表現出與談判另一方人員不同的思想、策略和行為方式。這些都是基于不同的文化背景和文化基礎上所造成的。不同的文化背景下談判風格也會有所不同。

例如：美國人的性格大多十分外向，就有強烈的法律維權意識，對于談論實際利益的問題十分直接；中國人的說話方式比較委婉，與人對話比較客套、含蓄；英國人比較注重禮儀，善于交往；日本人注重禮儀，善于傾聽，有耐心；法國人擅長營造輕松的氛圍等等。

各國的文化背景造成了各國人不同的談判風格，不同的談判風格在談判中也會造成一些誤會。比如美國人和中國人談判時就會認為中國人說話拐彎抹角等。

4.思維方式不同的阻礙

思維方式是在長期的文化生活之中成長起來的，不同的民族文化造成了不同的思維方式。在談判當中，中國人往往要求的是豐富的經驗，而西方人往往注重的是結果，西方人喜歡先談細節，將細節問題解決后再談原則；中國人則喜歡將所有問題整合統一，進行集體討論，然后再談細節，這樣有助于之后的討價還價。一個注重直線思維，一個注重曲線思維，思維方式的不同導致了國際貿易談判進程的延緩。

5.價值觀不同的阻礙

價值觀是控制人類行為選擇的一種心理活動，它表現為價值取向、價值追求以及形成價值目標，另一方面表現為價值尺度和價值準則，它成為人們評判事物的標準。價值觀不同的人，對于同樣的事物會有著截然不同的看法，并對此得出截然相反的結論。中國人的價值觀可以用一句公益廣告的廣告語來說明：我為人人，人人為我。提倡的是一種集體精神，利他主義；西方人的價值觀中占據核心地位的是利己思想，注重個人主義，講究個人資產神圣不可侵犯，這種東西方的價值觀差異造成了商務談判中的一些理念分歧，阻礙了國際商務談判的正常進行。

二、跨文化障礙的應對措施

1.注重語言應用技巧

每一個國家使用的語言都受到了自身民族文化的影響。在國際商務談判的過程當中，語言的應用是否合適，對于整個談判的成功與否是至關重要的。因此對于談判者來說，能夠靈活的運用語言表達出：禮貌、幽默、贊美等有利商務談判進行的情緒是十分有必要的，要做到準確的用得體的語言表達出自己的想法，從而避免談判中因為語言造成的跨文化障礙和誤解。

例如：在談判中，中方介紹自己的企業為Second-ClassEnterprise，本來中國人想要表達的意思是二級企業，但在西方人的理解中，這句英文的意思是二流企業，就造成了不必要的誤會，對于商務談判的進行，是不利的。因此，談判人員需要有較高的語言應用水平，能夠準確的表達出自身的意識，避免造成溝通障礙。

除了語言造成溝通障礙之外，肢體語言也會造成差異。例如：英語中的ok代表著沒問題，但是這個動作在法國代表著沒有價值的意思。只有正確的理解各國的語言以及非語言，才能盡可能的避免不恰當的語言行為讓雙方造成不必要的誤會，真正意義上的避免語言和非語言溝通障礙。

2.針對風俗習慣不同，制定不同的談判策略

在談判過程中，談判代表對于對方文化的風俗習慣的了解與否是決定國際貿易談判的成功與否的重要前提條件。因此在談判開始前就深入了解對方的風俗習慣和禁忌就是一定要做的事情了，然后通過針對對方的風俗習慣采用特定的談判技巧，讓其感受到自身文化習俗受到了理解和尊重，創造出一個良好的談判氛圍，最大程度上避免了因為違背對方風俗習慣造成談判障礙從而導致談判失敗。

例如：中國一家公司與意大利的公司進行談判，雙方因為價格的問題僵持不下。意大利代表對產品的質量不滿意，中國代表為了打破這個局面，決定按照我國的習俗，請對方吃飯，飯后，雙方再次談論價格時，意大利代表反而將價格再次下調。原來在意大利，當談判陷入分歧時，請客吃飯就代表著對方理虧，想要通過請客吃飯的方式表達自己的讓步。因此，由于對對方文化了解不夠，談判失敗。

3.尊重思維差異，建立跨文化談判意識策略

商務談判就是談判人員思維運轉的過程，不同的文化背景下成長的談判人員思維方式不同，這就需要談判人員在談判過程中了解思維差異，最大可能上進行。

例如：一場中方與德方的談判，第一次談判約定的上午九點，中方九點十分到的，德方對此不滿；第二天中方覺得談判不急于一時，想去某市參觀游覽，德方卻認為談判該如期舉行；談判過程中德方提供的合同每一個細節都非常細致，但是沒有公司的財務狀況和位置，中方希望添加一份靈活的附加協議，德方雖覺得沒必要，還是做出了讓步，先簽訂了一份階段性合同。整個過程都讓德方很不舒服，這對后續談判來說是非常不利的。因為德國人十分注重時間觀念，中國人則較為靈活，德國人注重的是每一個細節，中國人注重的是將所有問題整合看待，先解決大方向上的問題，再解決具體細節等等。

綜上，在國際商務談判過程中，應避免用自身的思維模式來套用到對方身上。盡量保證，讓最終的結果最大程度上能夠得到雙方的認同，這樣才能跨越思維差異造成的障礙，從而達成共識進行合作。

4.加強法律意識，確保雙方合法權益

所有的商業活動都應當遵守法律，因此，在國際商務談判中發生糾紛，談判人員就要具有強烈的法律意識，這樣才能利用國際慣例等原則來保障己方的權益。這樣才能夠創造出一個公平、公正、和諧的談判氛圍，更好地推動各國的貿易往來和交流，從而促進全球的經濟發展和繁榮。

三、結束語

在經濟全球化的背景下，各國之間的貿易往來愈發密切，國際商務談判也越來越頻繁。在談判過程中，各種跨文化障礙存在于商務談判中。對此，我們需要深入了解各國的風俗習慣，靈活運用商務語言，采用特定的談判技巧，增強法律知識，保障跨國談判的合法權益，真正跨越文化障礙，實現在貿易領域雙贏的局面。

參考文獻： 

[1]王蕾.國際商務談判中跨文化障礙及應對策略[J].現代商貿工業，2016，v.3721：46-47. 

[2]趙芳，吳瑋，韓曉燕.國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J].河北經貿大學學報，2013，v.34；No.17904：96-99. 

[3]戢仕銘.國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J].中國商論，2016，No.68417：93-94. 

[4]孫明明.國際商務談判中的跨文化沖突及應對措施[J].黑龍江教育（理論與實踐），2016，No.117606：14-15. 

第9篇：法律談判的技巧范文

目前，高校的采購類型主要有兩種，分別為政府集中采購和單位分散采購。政府集中采購是指由政府設立的采購機構依據政府制訂的集中采購目錄，受采購人的委托，按照公開、公平、公正的采購原則，采取市場競爭機制和一系列專門操作流程進行統一采購。單位分散采購是指高校采購部門可以依法自行組織實施采購，也可以委托具有政府采購資格的社會中介機構采購。實行政府集中采購可以有效降低采購成本，有利于控制采購活動。但集中采購的周期長、時效低、不靈活，與高校采購的特殊性產生沖突。因此，必須想方設法平衡采購的時效性與采購的規范性。雖然政府集中采購是政策的硬性要求，但由于我國采購制度實施時間不長，很多地方有待完善，高校從自行采購到政府集中采購，不可能一步到位，一方面需健全政府采購體制，另一方面要結合高校實際情況，并給高校采購人預留適應政府集中采購的時間。

2高校采購原則

2.1公開透明原則

該原則要求采購的法律和程序以及采購活動要公開。招標公告，將投標人的資質條件，開標的時間、地點一一注明，向全社會公開，任何符合資質條件的投標人都可報名參與；評標活動結束后公布中標結果，投標人如果對中標結果有質疑，采購機構應及時給予答復。增加高校采購透明度，堅決抵制惡意串通、暗箱操作的現象發生。

2.2公平競爭原則

公正、平等地對待各個投標人。引入市場競爭機制，所有參加競爭的投標人享有同等機會，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個投標人。在評標過程中，資格預審和履約保證金對所有的投標人都使用同一標準；采購機構向所有投標人提供的信息都應一致；不對投標人進行區別對待。

2.3經濟效率原則

節源開流，科學編制預算，有效提高資金使用效率。采購部門通過公平競爭、貨比三家，使有限的財政資金購買到更多的物美價廉的商品。

2.4廉正性原則

在高校采購過程中，任何人不得利用其職權便利要求采購人向其指定的供應商采購并從中收取回扣；不得在評標工程中帶有明顯的偏向性讓某個投標人中標。應堅持公正廉潔的立場，遵紀守法，愛崗敬業，促進采購工作健康有序進行。

3控制高校采購成本的對策

3.1加強對采購人員的專業培訓

高校采購工作是一項專業性非常強的工作，涉及范圍廣，涵蓋經濟、基建工程、計算機軟件以及法律等學科，對采購人員的綜合素質要求較高，只有業務能力強、綜合素質高的人才能勝任集政策性、法律性、技術性于一身的高校采購工作。每一次采購都是為了滿足申購部門的某種需求，它要求采購人員充分理解所購物品的功能、質量及市場價格，在不超過預算的前提下購買物美價廉的產品。與此同時，采購人員還要掌握談判技巧，比如在詢價、比價、議價的過程中，采購人員只有充分了解材料的價格構成及市場行情，才能在價格談判中取得主動權。綜上所述，高校采購人員的業務水平與綜合素質將直接影響采購成本控制的效果。各高校應重視對采購人員在專業知識方面的培訓，通過定期培訓、交流等多種方式來提高采購人員的專業知識和業務能力，加強對采購人員的招標訓練，提高其價格談判的技巧，以適應當前高校采購工作的需要，建立一支高素質、高層次的采購團隊。

3.2鼓勵政府集中采購

高校實行政府集中采購是大勢所趨。集中采購的益處具體可總結為如下幾點：第一，采購量大，總成本降低；第二，所采購的物品容易標準化；第三，采購管理簡單；第四，有利于對采購活動進行更有效的控制。綜上可知，集中采購的最大優點就是降低成本，通過政府采購機構集中批量招標，引導供應商參與競爭，降低交易成本。據統計，集中采購相比分散采購可節約10%~30%的資金。可將節約下來的經費用在有需要的地方，使有限的資金發揮其最大效益。

3.3靈活運用競爭性談判

如果技術方案復雜，無法規定具體要求或者用戶急需而采取公開招標的采購方式又無法滿足，可考慮選擇競爭性談判的方式。采購方競爭性談判式的特點：一是可以縮短采購周期，使采購項目更快地發揮作用；二是減少工作量，省去大量的開標、投標工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；三是供求雙方能夠進行更為靈活的談判。在公開招標中，投標人一次報價，缺乏對價格談判的回旋余地，而競爭性談判允許投標人二次報價，可通過談判進一步擠掉價格水分，降低采購成本，為學校節約資金。

3.4積極推廣使用政府電子采購平臺