中小企業營銷策略精選(九篇)
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第1篇：中小企業營銷策略范文
[關鍵詞]中小企業；精準營銷；市場調研
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034
據中國互聯網信息中心的《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》統計，2014年我國手機網絡購物用戶規模達到2.36億，增長率為63.5%，是網絡購物市場整體用戶規模增長速度的3.2倍，手機購物的比例達到了42.4%。智能手機的迅速普及促成普通手機用戶向手機上網用戶的轉化，可以預見移動領域存在無限商機。這也為中小企業營銷活動的發展帶來了機遇和挑戰。
1 精準營銷概述
精準營銷是在正確的時間、正確的地點將正確的信息傳遞給正確的人。將精準營銷貫穿于企業營銷全過程，讓企業的時間和金錢都花在該花的地方，避免無的放矢、盲目投入。
大數據時代給移動營銷帶來了海量的數據，如果企業營銷缺乏精準性，將會造成成本的大量浪費。精準營銷借助多個平臺獲取相關受眾的信息，向受眾傳播高關聯度、更具個性化的產品信息。同時，移動設備的便攜性也使得精準營銷更具時效性。精準營銷建立在對客戶深度分析的基礎上，將精準的信息在合適的時間傳遞給有需要的客戶，不是讓所有人都看到一樣的信息，而是讓合適的人看到合適的信息。精準營銷的發展，將大大提高營銷效率，降低營銷成本，為中小企業的營銷提供了便利。
2 中小企業開展精準營銷的現狀及存在問題
2.1 中小企業精準營銷現狀
隨著中國移動互聯網市場爆發式的增長，許多中小企業已經認識到移動營銷的重要性，并嘗試采取措施推進移動營銷，但所占的比例并不高，部分企業通過APP和短信等形式開展精準營銷，收到了一定的效果，但總體還是處在摸索階段。多數企業雖然已經意識到開展精準營銷的必要性，但由于資金、人員和對操作流程的不了解等原因，降低了開展精準營銷的意愿，而保守的企業甚至沒有開展移動精準營銷的想法。
2.2 中小企業精準營銷存在的問題
2.2.1 企業對精準營銷的認識不足
近些年來，國家從政策上給予中小企業金融支持，許多中小企業面臨的問題不再是“融資難”，而是“轉型難”。中小企業在進行營銷活動時，把有限的人力、物力和財力用在了能直接產生經濟效益的終端上，而忽略了營銷策略的與時俱進。很多企業把移動精準營銷作為一種營銷渠道，認為精準營銷就是通過手機去開展營銷活動。短信群發的泛濫、微信朋友圈的廣告轟炸就是在這種誤解下出現的。還有些中小企業過分重視移動營銷，未保存好企業建立的傳統營銷優勢，也沒有將移動營銷和傳統營銷進行有機整合。還有一些中小企業則對移動營銷不夠重視，沒有建立起完整的移動營銷團隊和配套服務，致使移動營銷的效果不明顯。
2.2.2 缺乏市場調研，營銷的精準度不夠
市場調研是營銷活動的基礎，缺乏市場調研的營銷活動是盲目的，中小企業的營銷決策以及活動的執行需要大量的市場調研信息，而多數中小企業在進行宏觀環境分析時依靠的是管理者的主觀判斷，在對微觀營銷環境分析時把心思花在了降低產品成本、制定價格和營銷渠道的選擇上，而缺乏對競爭對手、消費者的分析。中小企業在開展移動營銷時具有盲目性，如有些中小企業使用的短信群發，并不清楚受眾的任何信息，比如興趣偏好、購買習慣、支付能力等，這種盲目性造成資源的浪費。
2.3 以降價促銷為營銷手段，產品同質化嚴重
中小企業雖然看到精準營銷的商業潛力，但限于自身財力及對移動互聯網營銷收益的顧慮并不愿意投入過多的運營資金。參與企業精準營銷的往往是一些非專業人員，這些非專業人員對精準營銷缺乏認識，對市場定位和客戶細分也是粗略進行。由于缺乏實戰經驗，在實踐過程中往往以模仿開端，甚至照搬照抄，缺乏創意，與企業自身的特點相去甚遠，無法提供個性化服務。因為缺乏創新，我有的別人也有，產品同質化嚴重，在此背景下，中小企業最簡單易行的方法就是進行價格競爭，價格競爭的必然結果是中小企業無力競爭并最終退出市場。
3 中小企業開展精準營銷的改進對策
移動互聯網正在改變我們的生活，在此背景下，中小企業要想長期健康發展，必須實行精準化營銷。通過加強目標市場控制以及良好的客戶關系管理來提高營銷活動的有效性，降低營銷成本并獲取利潤。
3.1 對精準營銷要有全新的認識
移動營銷是一種有別于傳統營銷的新型營銷，要將移動營銷置于龐大的移動互聯視野下。首先中小企業要確定自己的顧客人群。如果顧客人群年齡偏大，他們對于移動終端的使用較少，企業的營銷資源應該重點投入到優勢營銷渠道。確定目標人群后，移動營銷實際要做的是如何在龐大的碎片信息里發現顧客、獲取用戶信息，通過何種方式進行精準廣告投放，如何開展互動和提供個性化的服務吸引顧客，從而提升交易的可能性并最終完成交易。可見精準營銷的實質在于如何發現目標人群并最終轉化為目標顧客。如果不能理解這點，錯誤的短信群發、二維碼投放和APP宣傳都會淹沒在海量信息里，目標人群很難發現。
3.2 進行市場調研，提高營銷的精準度
精準營銷就是在對移動終端用戶精準定位的基礎上，根據用戶的個性化信息和以往的消費行為記錄等，投放有準確的營銷廣告的一個過程。移動互聯網時代最鮮明的特征就是大數據，中小企業可以通過大數據了解客戶的基本特征、消費行為和支付能力，借助大數據可以使企業在最短的時間內用最低的成本找到最有價值的客戶，進行精準的市場定位，進而有針對性的向目標客戶提供合適的產品和服務，較好地滿足顧客的個性化需求。當前隨著手機號碼的唯一性，許多營銷活動可以根據用戶搜索習慣、購買歷史等進行精準廣告投放，這樣能將商品或服務直接送到目標人群手上參考，大大提升了交易的可能性。當然中小企業還可以利用微信公眾賬號和公眾平臺來進行精準營銷。前者可以將商品或服務的信息直接發送給目標人員，如果顧客有意愿就會點擊瀏覽從而達成交易。后者涉及售前咨詢、售中促銷和售后反饋全過程，通過深度溝通形成購買意愿。當然微信朋友圈分享也是難得的精準營銷，這樣的分享具有可靠性從而提升交易可能性。
3.3 提供個性化服務，進行“一對一”的精準營銷
隨著經濟的發展，市場營銷的環境發生了巨大的變化，一方面，產品同質化日趨嚴重；另一方面，個性化、多樣化的消費者需求日漸明顯。精準營銷不是單純追求顧客數量，而是追求顧客質量，中小企業開展精準營銷必須建立專門的移動營銷團隊。通過移動營銷團隊的建設，建立良好的溝通渠道，通過溝通可以獲知更多的客戶信息，從而開展一對一的營銷。例如，可以通過微信公共平臺對用戶進行分組，根據客戶需求狀況分別向各組推送不同的信息，使企業營銷活動更具針對性。具有競爭力的精準營銷依托現代信息手段，對客戶進行細分，使合適的顧客看到他想看到的信息，實現企業可度量的低成本高利潤。中小企業通過個性化的服務比較準確的了解顧客的需求和欲望，在與顧客的溝通中不斷創造客戶價值。
4 結 論
在總理“大眾創業，萬眾創新”思想的指導下，在這個經濟轉型期，誰把握住了時代命脈，誰就能在競爭中獲勝。移動互聯網來勢洶洶，它給中小企業的發展帶來了前所未有的機遇，開展精準營銷勢在必行，中小企業應結合企業自身發展狀況，不斷創新營銷策略，提升企業競爭能力。
參考文獻：
[1]譚恒松.中小企業移動電子商務精準營銷策略研究[J].中國商貿，2013（10）.
第2篇：中小企業營銷策略范文
關鍵詞：中小企業；市場營銷；策略優化
一、中小企業市場營銷特點
越來越迎合消費者的需求，產品的生產和服務的提供以消費者的需求為準，實現精準定位，通過對消費者面對面交流溝通，了解消費市場的動態，提供受歡迎的產品和服務。因此，企業市場營銷策略可以以市場為導向，企業自主制定。中小企業規模不大，機構精簡，經營方式靈活，能夠迅速適應市場的變化，這也是中小企業能夠及時了解市場動向，調節生產規模和組織機構，調整服務范圍的優勢所在。但是很多中小企業由于對自身發展缺乏準確的定位，在制定發展戰略上隨意多變，業務范圍和企業發展方向不明，缺乏對市場動向的細致研究，對市場規律未能敏銳察覺，不利于企業長期戰略的制定。中小企業規模小，經營風險大，業務范圍小，往往專注于一些特定的目標市場，以提供特殊、個性化的產品和服務取勝。能夠幫助企業擺脫資金、規模等方面的限制，制定適合自己的發展戰略。
二、中小企業市場營銷存在的問題
（一）市場敏感度較低
消費市場需求千變萬化，不同的消費者有著不同的消費需求，但是中小企業規模有限、經費有限，不可能逐一對每個消費者的需求進行分析，提供的產品和服務不可能滿足每個消費者的需求，只能滿足目標市場的需求，也就是滿足特定群體的需求，這類群體占據了大部分的消費比例。而想要了解更多的消費需求，需要進行大規模的市場調查。所以，為了確保營銷活動的效果，中小企業需要加強對市場動態的敏感度。然而目前仍有很多企業在開展營銷活動之前，未對目標產生展開充分的調研，不能掌握目標市場的整體需求，因而制定的營銷策略不對路，沒有針對性，難以吸引消費者，營銷效果不明顯。
（二）營銷環境惡劣
中小企業市場營銷環境惡劣，和大企業相比，競爭優勢較少，在營銷理念、營銷手段、物流運輸、售后服務、客戶關系維護、人員培訓等方面都跟不上，且在制定營銷策略時比較隨意，多由領導拍板決定，未經過科學嚴謹的數據分析得出。
三、中小企業營銷策略的優化
（一）確定目標市場
找準適合自己的發展方向，根據細分化的市場需求以及企業自身的生產資質和營運能力，確定目標市場，遵循市場發展規律，加強目標市場營銷，提高營銷水平。首先，根據企業發展戰略和經營范圍，確定產品和服務的消費受眾，需要對企業性質、生產能力等有清晰的認識，根據企業的發展規劃確定服務對象，保證客源，從而確保銷量。其次，研究消費者的需求。根據產品的使用特性和服務的服務特性，在銷售范圍內注意分析消費者的消費行為特征、消費習慣，找出影響消費的因素，揣摩消費者的消費心理，利用心理銷售法促成銷售。再次，將消費者劃分成不同的消費群體。將全體消費者劃分成不同的消費群體，營銷人員根據不同種類的消費者的年齡、從事職業、居住環境等分析消費心理，有針對性的制定出相應的營銷策略，促進營銷活動的進行。接下來，在對消費者的心理進行分析后，還需要進行綜合分析。中小企業營銷人員通過對不同消費群體的不同消費品的消費特點、對產品和服務的消費需求和反饋以及產品性能的期望等進行綜合分析，從而歸納總結出不同消費品的不同消費特征，以此來調整企業的營銷策略，從而提高營銷效果。最后，加強市場敏感度可以通過加強對目標市場的關注，通過仔細觀察分析，用搜集到的數據為營銷戰略的制定提供依據。這就需要中小企業的營銷人員既要熟悉市場運轉規律，更要及時掌握目標市場的動向，及時掌握消費需求變化，搜集消費反饋，及時采取措施來提升營銷效果。
（二）制定差異化的營銷策略
雖然在規模、營銷理念等方面不具競爭優勢，但是中小企業多是專注于特定市場，因此可以制定差異化的營銷策略。由于中小企業的資金有限，不可能實行大規模的量產，但可以借助廣告、媒體宣傳等方式，定期舉行促銷活動、滿減活動，以促銷的方式吸引消費者，占據更多的市場份額。此外，中小企業還可以專注于獨特的、個性化的產品的生產研發，找到適合自己的獨特發展道路，注重產品和服務的差異性，減少同質化帶來的競爭成本。
第3篇：中小企業營銷策略范文
【關鍵詞】中小企業 國際市場 營銷策略
隨著我國經濟融入世界經濟的程度逐漸深入，中小企業面臨的競爭也將更為激烈。一方面要面對國內企業激烈的市場爭奪，另一方面更要面臨國際上許多大型跨國公司的市場擠壓。
這種競爭的壓力迫使中小企業努力突破狹隘的國內區域市場，積極開拓國際市場，主動參與到國際市場上的競爭。因此，經營者應從企業長期發展壯大的戰略高度，樹立起國際市場營銷觀念，根據自己的優勢和劣勢，主動適應不斷變化的國際市場營銷環境，采用適當的國際市場營銷策略贏得市場。
一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐
1、國際化的市場觀念國際市場是完全以市場作為調節杠桿的，企業要意識到國家之間的市場差異。企業無法同時面對所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個方面根據地理、行為、人口及心理標準等對國際市場進行細分，從中選準一兩個被劃分出的與自身能力相匹配的子市場作為進入的目標市場，集中資源，把滿足該市場的客戶需求作為生產和出口的出發點和歸宿。
2、國際化的競爭觀念
由于各國的經濟基礎、技術基礎、人才結構、國際關系等的差異，國際市場的競爭將更加激烈。中小企業必須全方位提高參與國際競爭的能力，從以低價格為競爭的主要手段轉變為以合理的價格、與客戶要求相一致的產品、優良的服務、高效的工作和新技術含量的不斷提高作為競爭制勝之本，恪守“信義、親和、進取”的競爭原則。
3、國際化的風險觀念
國際市場給企業帶來了發展機會，同時也使企業處在了不同的政治、經濟和文化環境中，企業面對的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習俗、消費結構、消費習慣，特別是隨著各國經濟發展國際匯率的變化與調整，對產品的特殊要求以及經營方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國內市場相比，企業會面臨更多的經濟風險、政治風險、信用風險和匯率風險等。
因此，企業必須制定各種防范措施，謹慎操作，不斷學習，及時調整，隨機應變，變風險為機會或把風險可能帶來的損失壓縮到最低限度。
4、國際化的法制觀念
目前，從全球經濟到區域經濟都建立了相應的國際組織，并對國際市場的營銷行為制定了一系列的嚴格規定，企業在國際營銷的過程中除了應遵循本國的法律之外，還要服從目標市場所在國的有關法律及諸多國際公約、慣例和準則。
這些國際化的經營觀念，是經營者進行國際營銷應具有的一些最基本的理念，沒有這些，說明經營者進入國際市場可能是盲目的。
二、中小企業國際營銷的優勢和劣勢
1、優勢
(1)中小企業相對大型企業的比較優勢。與大型企業相比，中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的絕對優勢，但在國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效的特點使得其信息傳遞比較直接、及時、準確，對市場反應具有更大的靈活性和彈性，有利于企業快速作出決策。而且，中小企業規模相對較小，個人在企業中的貢獻易被識別，因而便于對員工進行有效的激勵。
(2)我國仍然具有勞動力資源的主導優勢。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，隨著我國內地經濟水平的不斷提升，大量內地閑置勞動力的流動有一定減緩，企業也呈現用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國整體來看，勞動力資源仍然是企業國際營銷優勢中很重要的方面。以紡織行業為例，盡管我國勞動力成本有所提高，但與發達國家相比還處于較低的水平。據國際紡織制造商聯合會(ITMF)統計顯示，中國的勞動力成本僅占美國的8.40%，日本的8.20%，法國的5.36%，瑞士的5.06%，德國的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動力成本決定了我國中小企業的產品生產成本在國際市場上和其他國家相比仍處于較低的水平，具有實質性的競爭條件。
(3)健全的專業市場的促進作用。我國目前已經呈現出行業區域集中化的格局，尤其在長三角、珠三角等地區的中小企業更為明顯。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在短時間內了解商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業可依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓自己的市場。
2、劣勢
(1)中小企業管理水平仍然較低。據調研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業中，有80%以上的企業急需提高管理水平。其管理水平低主要表現為管理理念落后、基礎管理薄弱、現場管理混亂、組織制度建設滯后、生產經營粗放等等。企業產品質量參差不齊，效率沒有充分發揮出來，交貨時間不穩定。“差不多”這一說法成為眾多中小企業經營者和生產者的習慣用語，缺乏嚴謹的管理制度。
(2)中小企業技術創新能力低。中小企業一般規模較小，資金有限，主要表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難上。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
(3)品牌意識不強、產品附加值低。品牌不僅是企業的特征表現，能夠在市場上保證企業的合法權益，它更是一種質量的象征、企業精神、文化和個性的體現。它給企業帶來的是高附加值和高市場占有率，改善了企業的生存與發展環境。絕大多數中小企業沒有意識到品牌對客戶具有極大的誘惑力;沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。多年來，在國際市場上“，中國制造”的產品隨處可見，鮮有“中國創造”。總體上看，這些產品低檔低價，不能適應國際市場多樣化的需要。
(4)資金短缺。我國銀行貸款一直傾向于大企業，對中小企業有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅持穩健經營的政策，防范風險，而中小企業的實力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風險能力差，財務制度欠規范等，所以中小企業不能成為銀行的優質客戶，銀行為中小企業準備的貸量不足，資金短缺成為中小企業發展的瓶頸之一。
三、中小企業國際市場營銷策略
1、進行國際市場營銷調研，選擇正確的產品和目標市場客戶群
(1)國際市場環境調研。首先需了解國外的基本經濟情況和進口貿易情況。其次需熟悉國外的政治和法律環境，包括國家的政治情況，政府的重要經濟政策，政府對貿易實行的鼓勵、限制措施，有關貿易方面的法律法規，如關稅、衛生檢疫、安全條例等。此外，還要認識國外的文化環境，包括使用的語言、教育水平、宗教、風俗習慣、價值觀念等，以及國外人口、港口特點和有關運輸情況等等，以便順利開展業務。
(2)國際市場商品情況調研。企業要把產品打入國際市場，除需了解國外市場環境外，還需了解國外商品市場情況，以便正確制定商品的價格和其他交易條件。一是要了解國外市場商品的供給情況，包括商品供應的渠道、來源，國外生產廠家、生產能力、商品質量、數量及庫存情況等，尤其是商品供給價格和原材料價格。二是要了解國外市場商品需求情況，包括國外市場對商品需求的品種、數量、質量及包裝、運輸要求等。三是要了解競爭者情況，包括競爭者產品質量、價格、營銷策略、占有率等。四是要了解國外市場商品專利等情況，避免發生法律糾紛。
(3)國外客戶情況調研。對國外客戶的調研主要是調查客戶的資信情況、經營能力、經營業務范圍和區域等。第一，為能理性進入國際市場，降低企業信用風險，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據客戶的規模、發展歷史、經營狀況和管理者的變更等情況來衡量和判斷。第二，需要調查客戶經營的能力。主要是了解客戶業務活動能力、資金融通能力、貿易關系、經營方式和銷售渠道等。這主要根據客戶銷售網絡的設立、經營利潤、消費者對他們的印象、售后服務水平等來判斷。第三，必須了解客戶的經營業務范圍和區域。一方面要清楚客戶經營的商品及其品種，以便與企業的出口產品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或專營商或兼營商等，以便企業準確地處理好客戶和客戶之間的關系，避免出現交易關系糾紛。對于中小企業來說，主要通過報刊、雜志、行業協會、政府部門、互聯網等途徑來調研，以節約成本和時間。而對一些重點的市場和客戶，可以采取實地考察、參加展銷會等方法，以取得詳細資料。
2、國際市場產品策略
選擇產銷對路的產品策略是實現有效國際營銷的關鍵之一。我國中小企業由于自身規模小，人、財、物等資源相對有限，既無力經營多種產品以分散風險，也無法在某一產品的生產上與大企業競爭。所以，需要避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的客戶需要，提高企業的綜合管理水平，充分利用國際上的最新技術，將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業所忽略的細小市場，調整企業產品項目的寬度和深度，專注于某一細小產品的經營來不斷改進產品質量，提高生產效率。同時，還需要注意產品的差異化，利用其小、快、靈的特點，生產滿足客戶特定需求的產品，以求在市場競爭中站穩腳跟，進而獲得更大的發展。
創新品牌是我國中小企業躋身國際競爭的重要條件。要把品牌建設提高到戰略高度，并結合企業自身特點，在維持現有國際客戶關系的同時，分步驟、策略性地將自主品牌的產品銷往目標市場。因此，企業一方面可采用自己的品牌，另一方面根據客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時再過渡到完全銷售自主品牌的產品，樹立起在目標市場上的企業形象。
3、國際市場價格策略
中小企業一方面具有經營靈活、形式多樣、應變能力較強等優點，這也是其競爭優勢，另一方面由于我國原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢，所以中小企業產品的國際市場營銷價格比較適合于采用在微利基礎上的合理價格策略，以低于國際市場或其他企業同類商品的價格，在國外市場全力推出商品，爭取以最快的速度進入市場，打擊和排擠競爭對手，贏得市場優勢，擴大商品銷路，進而占領市場。
同時，應該注意到，低價策略易遭遇反傾銷。所以，在國際市場競爭中采取價格競爭策略的中小企業，必須處理好企業市場競爭策略與國際反傾銷的關系。一是全面認識世界貿易組織反傾銷協議，加強對有關國家反傾銷法規的了解。二是根據目標市場的價格狀況確定并及時調整出口價格，使其比目標市場國的國內市場同類產品價格略低。三是制定正確的市場發展戰略，把握開拓市場的節奏，避免產品集中銷售于特定國家和區域。
4、國際市場渠道策略
中小企業由于受財力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過國內、國外中間商出口，企業所承擔的風險、進入市場的成本相對較少，但缺乏對市場的控制。所以，企業在利用中間商時，應充分了解中間商的特性和當地的分銷環境，采用適當的控制手段和激勵措施，以保證產品順利到達客戶手中。
另一方面，有自營出口權的中小企業應從擴大直銷渠道入手，改變長渠道的分銷方式，采取建立國內出口部、建立國外銷售公司或子公司等手段直接爭取一些國外的國際采購商，減少中間環節，擴大價格和利潤空間，同時能夠直接獲取市場變化的信息，強化企業對渠道的控制，提高企業的競爭地位。
5、國際市場促銷與電子商務策略電子商務因其突破了時間、空間上的限制，營運成本低廉，非常適合我國中小企業的國際營銷。中小企業一是可以充分利用我國中小企業貿易促進網、中小企業國際市場開拓資金網、阿里巴巴網、B2B網站及企業自己的網站等進行宣傳，使國外客戶有機會找到企業、了解企業及其產品，擴大企業產品的傳播度;
二是到各國商會、協會及商業網站上尋找客戶，尋求商機，或者利用國際、國內展會平臺結識國際客戶，宣傳本企業的產品，收集市場信息，通過面對面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關系;三是企業營銷人員自身或借助國外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標客戶群了解、信任企業的產品，擴大產品的知名度。同時全力做好售前、售中和售后服務工作，以客戶需求第一的服務理念開拓國際市場。
國際市場營銷策略的正確與否直接關系到我國中小企業國際營銷的成敗。在激烈的國際市場競爭環境中，中小企業要充分發揮自己的優勢，揚長避短，合理運用國際市場營銷策略，不斷提高在營銷活動中的整體功能，從而提高企業國際競爭力。
【 [2]尹柳營：中小企業如何發展與騰飛國際化經營視角[M].清華大學出版社，2003.
第4篇：中小企業營銷策略范文
【關鍵詞】中小企業 社會營銷 保隆
一、中小企業及中小企業社會責任的重要性
中小企業規模較小，市場份額較低，基本不具有大企業的復雜管理結構特征,但是數量龐大，對支撐國民經濟高速發展、促進市場繁榮、增加財政收入、擴大勞動就業和維護社會穩定等社會責任方面有重大貢獻。隨著社會責任呼聲日高，中小企業優先做好社會責任更十分必要。國內外雖對企業社會責任有很多研究，但涉及中小企業社會營銷的理論和實證研究仍很少。
二、社會責任營銷定義
市場理念經過了一個從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的過程。Kotler & Zaltman（1971）首創社會營銷概念。廣義社會營銷觀念主張企業應立足于長遠發展及與社會的和諧共贏，從戰略層面把社會責任內化于企業使命，保證社會責任履行貫穿企業生命始終。
三、上海保隆汽車科技股份有限公司社會責任履行現狀
保隆公司是一家典型的中小企業，創立于1997年，注冊資本7650萬元，經過不懈努力成為一家優秀汽車零部件公司，是上海民企百強和松江區民企出口冠軍，與筆者所在大學有深入產學合作關系，最重要的是公司社會營銷成效顯著。
基于Carroll（1991）金字塔模型分析保隆社會責任履行現狀：
經濟責任：盈利是所有其他責任的基礎。保隆經濟穩步發展，無論品質、銷售額還是公司形象都在向好的方向發展，對于為社會創造財富的基本經濟責任，保隆做得很好。
法律責任：遵紀守法，是企業開展活動的框架。保隆本著以人為本、依法管理的人本原則和心系顧客、首抓質量的質量方針，遵紀守法兢兢業業地發展經濟，近年來并未聽到保隆有任何有損公司形象和破壞法律條文的消息，符合了法律責任標準。
以上兩點是社會責任的必選項，下面兩點則每家公司方法形式都不相同，很好地詮釋了中小企業和大型企業社會營銷的差異。
倫理責任：倫理責任包含那些利益相關者所期望的或禁止的企業活動。對于中小企業來說，如果把慈善責任比作向外部市場擴張的外交的話，倫理責任就是以員工為主體的內政。保隆一個最大特點就是關心內部員工，從生活、飲食、工作環境到心理健康等各個環節切實為員工做好事，雖然每件事并不大，卻點滴積累而成一種良好的公司風氣。作為一個員工尤為重要的中小企業，保隆在倫理責任方面堪稱典范。
慈善責任。保隆作為中小企業資金有限，卻第一時間參與到支持玉樹地震災民的義演活動中，所籌資金雖不多然其想做慈善的心意已經被玉樹災民所接受，更在平時組織員工黨員義務獻血。縱使方式不同、效果有限，保隆仍以自己的方式向社會詮釋慈善責任的真諦。
四、保隆社會營銷實踐對我國中小企業社會責任營銷的啟迪
（1）人民乃國家之本，員工是企業之根。員工和公司密不可分，中小企業尤為突出，關心員工是中小企業最基本，但也是最實用的社會營銷策略。保隆的領導關心員工：大到家庭慰問、改善工作環境，小到飲食衛生、出行方便，無一不是“實事”，切實幫助到了員工最基本的生活需求。保隆之所以成功，關愛員工是最重要的條件，沒有之一。員工是組成企業產品生產的主題，是一個企業的生命線。中小企業的員工人數普遍不多，所以每個人力資源更顯得珍貴，和員工搞好關系，權衡利益，共同發展是一個中小企業能走多久走多遠的關鍵。改善工作環境，慰問困難家庭用的是財力；幫助員工代買車票，關愛在高溫作業環境下的員工用的是人力。雖然每件事都是基于員工的生活質量和方便，沒有像大企業搞責任營銷那樣轟轟烈烈， 卻能夠深入員工內心，讓員工感受到企業的溫暖，感受到為這個企業付出努力是值得的。員工和企業一體同心，即使遇到了生死存亡的難關，也必定能相互鼓勵，攜手共濟，勇闖難關。
（2）與周圍社區和諧相處。人不能脫離環境生存，企業亦然。保隆兼顧經營和環保，與友鄰公司聯誼，邀請員工家屬參觀公司等，都是為與周圍社區搞好關系。當年在裝備和兵力遜于對手的情況下，最終獲得勝利，不僅依靠了正確的戰術，更主要的是獲得了當地居民的鼎力支持。中小企業人力、資金、科技都不如大企業，不會在全國范圍內有很多分廠或分店,因此如何在競爭激烈的社會中生存下來乃至躋身大公司行列，和周圍社區和諧相處非常重要，必須在當地站穩腳跟，“遠親不如近鄰”，周圍環境的支持是中小企業發展非常重要的戰力。
(3)勿以善小而不為。同樣的社會營銷策略（如捐款），中小企業的收效遠不如大企業。然而并不是因錢少就可以不捐了，俗話說積少成多。保隆組織員工去玉樹災區進行文藝表演，雖然募得的錢不多，但通過表演表現了公司對災民的關心和鼓勵，禮輕情意重，相信這份溫暖會留在玉樹災民的心靈深處。一個小企業，如果想發展成大型企業，現在就必須做大型企業要做的事；想成為一個卓越的公司，現在就必須做卓越公司應該做的事情：這樣才有可能成為大公司或卓越公司。中小企業積極進行社會責任營銷也是本著從小做起的理念。
(4)讓社會責任理念深入基層。無論捐款/獻血，還是參加災區義演，活動主題都是員工。一方水土養一方文化，此乃環境、人文經千百年沉淀所致。對于中小企業也是一樣。員工自身參與活動可以切身的感受到社會責任帶來的影響力，讓社會責任理念深入基層。通過企業引導，使得社會責任感像一種文化一樣慢慢融入企業，最后形成一種傳統，這對于企業久遠發展極為有利。
(5)完善相關制度，系統化管理社會營銷。中小企業相對于大型企業在法律法規等方面的完善優顯不足，這對于每個中小企業來說都是長期挑戰。企業可以專門成立一個社會營銷小組，負責平時的社會責任內外宣傳，管理如慰問困難員工和慈善捐贈等一系列責任營銷，使公司系統化地進行社會營銷。
參考文獻
[1] Carroll, A. B.. The Pyramid of Corporate Social Responsibility: Toward the Moral Management of Organizational Stakeholders [J]. Business Horizons, 34(4), 1991, pp.3948.
[2] Kotler P. and G. Zaltman. Social Marketing: An Approach to Planned Social Change[J].Journal of Marketing, July, 1971,pp.3-12.
第5篇：中小企業營銷策略范文
關鍵詞：中小企業；搜索引擎營銷；策略
搜索引擎營銷(SearchEngineMarketing，SEM)就是利用用戶檢索信息的機會將營銷信息傳遞給目標客戶，其目的在于推廣網站，增加知名度，通過搜索引擎返回的結果來獲得更好的銷售或者推廣渠道。搜索引擎營銷有競價排名、搜索引擎優化，關鍵詞廣告等形式。國內常見的網站有百度推廣、360推廣、搜狗推廣等。
一、搜索引擎營銷的形式
（一）競價排名。競價排名即搜索引擎按出價的高低決定排名的順序，對購買了同一個關鍵詞的網站進行排名，企業需要按照用戶的點擊次數付費，比如百度競價。這是目前主流的收費方式，但在競爭者眾多時價格可能水漲船高，從而導致搜索引擎與企業的矛盾沖突。研究表明，用戶只會注意排名前幾條的搜索結果，因此企業要尤其注意改善競價排名的有效性。
（二）搜索引擎優化。搜索引擎優化即企業通過了解搜索引擎抓取頁面、索引、排名的方式，采用易于被搜索引擎索引的合理手段，使網站在搜索引擎的收錄中排名靠前。企業可以通過優化網站流量，優化用戶體驗，和優化潛在顧客向顧客的轉化率等途徑實現達成交易的目的。
（三）關鍵詞廣告。即在用戶的搜索結果頁面顯示鏈接廣告內容，實現高級定位投放，，按點擊的次數收取廣告費。但這些廣告通常單獨排列在頁面的右側,以免影響用戶搜索過程中的用戶體驗。
二、搜索引擎營銷存在的問題
（一）搜索引擎選擇不當。企業應注意的是，搜索引擎營銷并不能夠決定商家是否實現營銷，僅僅是一個讓顧客發現商家的機會。有的企業在選擇搜索引擎的時候只注意到搜索引擎所蘊含的商業價值，于是盲目地跟風選擇搜索引擎。還有的商家為了擴大這種搜索價值，使用了各種不同的搜索引擎，結果大幅提高了自身的宣傳費用，但是由于沒有從行業的定位、行業的目標客戶群等角度出發，結果收效甚微甚至得不償失。
（二）關鍵詞定位不當。有些企業僅僅簡單地登錄到搜索引擎卻根本沒有設計關鍵詞，或關鍵詞與自身的產品特征和企業定位的需要選擇與自身情況不相匹配。在浩如煙海的搜索結果中，這樣的方法只能導致營銷策略的失敗。
（三）片面追求企業網站的完美。有的企業網站雖然像平面廣告一樣美觀，給企業帶來點“面子”，但它的營銷效果可能甚至還不如在某些社區的一條僅包含產品、價格、聯系方式以及購買者回復的帖子。因此完美的網站并不是完全能夠解決問題的，而是要以優質的服務作為后盾，才是正確的思路。
三、搜索引擎優化策略
（一）搜索引擎選擇策略。不同的搜索，其搜索群不同，在選擇搜索引擎時，我們要根據企業的發展水平、發展階段、經濟能力等條件來選擇恰當的搜索引擎載體。比如百度是當前我國最大的中文搜索引擎，涵蓋了音樂、地圖、百科、翻譯、網頁等，這種搜索就目標客戶群來說比較廣泛但是也不夠集中，再如搜狗搜索，其搜索引擎欄下方的微信，知乎相關內容的搜索獨具個性，企業在選擇搜索引擎時應對不同仔細比較和分析。
（二）搜索引擎推廣策略。如果想通過合作互惠來推廣本企業，當前主要通過交換廣告和交換鏈接的形式，換句話說就是利用其他企業的流量來獲得更多的訪問量，但交換鏈接并不是越多越好，企業應避免友情鏈接的任意交換。
（三）關鍵詞選取和部署策略。選擇合適的關鍵詞對于中小企業而言尤為重要，我們在進行選擇關鍵詞的時候要從各個角度來進行選擇。比如根據企業產品的目標客戶群選擇合適的關鍵詞，然后根據市場反映經常調整，這樣消費者通過關鍵詞搜索就能夠直達企業的核心價值和核心業務，從而提高企業的市場地位。企業還應經常根據市場需求和企業內外部情況的變化對關鍵詞做出及時調整，不能有一勞永逸的思想。另外，要避免走入堆砌關鍵詞的誤區，應控制好關鍵詞的密度與分布，一般在標題和正文中自然地分布，遵從文章的主旨，表達應合理通順，通過合理的關鍵詞策略來提升企業的搜索引擎營銷水平。
（四）搜索引擎營銷效果評估策略。針對企業投放市場的搜索引擎營銷效果進行客觀評價，這樣就能夠有效進行實施，從而不斷改進中小企業的搜索引擎營銷策略，同時中小企業可以通過第三方調查公司來對于搜索引擎進行客觀評價，從而發現企業的不足之處，然后不斷的優化、改進，這樣就能夠不斷的提高點擊率以及提高交易達成率。
作者:馮亞迪 單位:河南大學商學院
第6篇：中小企業營銷策略范文
【關鍵詞】網絡營銷；網絡營銷現狀；策略
本文研究的目的在于通過對現代市場營銷理論的研究，并基于當前我國中小企業網絡營銷現狀進行分析，從而找出我國中小企業進行網絡營銷存在的瓶頸，從而有針對性地提出對策和建議，希望進一步推動我國中小企業網絡營銷的發展進程，增強我國中小企業的國際競爭力。
一、網絡營銷的定義
營銷，是個人或者集為獲得其所需所欲之物體，通過創造、出售，并同別人自由交換產品價值的一種社會過程。換一種說法，營銷是通過市場使潛在交換成為現實交換，為了滿足人類各種欲望和需要為目的的活動的總稱。我國學者黃敏學認為：網絡營銷是在互聯網上進行的營銷活動，它的營銷工具與基本目的跟傳統營銷是一致的，與傳統營銷的區別只不過在于實施和操作過程中方式不同。
二、我國中小企業網絡營銷的現狀與存在問題分析
1.我國中小企業網絡營銷現狀
（1）缺乏網絡營銷意識
在我國，很多中小企業生存壓力大，一定程度上影響了企業領導者的信息敏銳度。大部分領導者認為網絡營銷僅只是簡單的在網絡上進行銷售，或是企業建立一個簡單的網站就是網絡營銷。他們對網絡營銷存在很多誤解，對其重要性沒有充分的認識，導致這些中小企業沒有意識到率先搶占網絡市場對企業競爭優勢的緊迫性和必要性，而只是把競爭聚焦于實體市場。
（2）網絡營銷總體水平較低
通過網絡調查和走訪企業，我們很容易發現我國中小企業網絡營銷水平仍然處于初級階段，總體水平不高。例如，濟南市中小企業利用互聯網進行經營交易的僅占企業總數的10%，山東省濟南市80%以上的中小企業未建立自己的網站，信息化程度低已嚴重影響企業的健康發展。很多企業并沒有開展深層次的網絡營銷，水平僅僅停留在借助于一定的平臺簡單的信息。
2.我國中小企業網絡營銷存在的問題分析
（1）缺乏網絡技術人才
網絡營銷管理工具，專業的網絡營銷顧問咨詢服務、網絡營銷培訓等。這些新的變化與挑戰都需要頂尖的人才作為支撐。但目前很多中小企業并不具備這方面的技術人才。
（2）信用體系及配套設施不完善
由于我國的市場經濟體制還在進一步的完善中，網絡交易需要消費者提供個人資料，但在現實生活中無論是消費者還是商家在交易中難免會出現信用不足的問題，所以目前信息安全隱患成為網絡消費的一大障礙。同時，中小企業之間在網絡營銷水平和技術上雖然一定程度地縮小了信息虛擬市場上的競爭差距，但是，網絡營銷對中小企業的物流水平又提出了一個更高的要求。
（3）消費者對網絡服務有所顧慮
由于網絡營銷是在虛擬的市場中進行的，屬于無形市場，這就極度的削弱了消費者的信心，同時也因為消費者對網絡營銷的認識不夠深入，就導致了他們在利用網絡平臺進行交易時的不安心理。
三、通過網絡營銷提高中小企業競爭力的策略分析
1.提供更加便捷的服務
由于我國網絡營銷的基礎設施還不夠完善，因此相關政府部門應當積極發揮宏觀調控功能，努力健全網絡基礎設施，為進行網絡營銷提供一個良好的發展環境。同時也應出臺相關的優惠政策，鼓勵我國計算機行業積極開發具有自主知識產權的軟硬件產品，增強我國網絡營銷的軟實力。此外政府也應該借鑒和引進國外先進的競爭機制，準許其他有競爭力的互聯網業務加入此行業，如有線電視網絡由于通信能力強的一大優點就可以與無線電視網絡形成一個良性的競爭環境，從而大大降低使用互聯網的成本，推動互聯網的普及和推廣。
2.借助法律體系
在傳統的購物模式下，買賣雙方發生糾紛的事件也時有發生，而網絡營銷由于消費者地域性和消費習慣的差異，此種糾紛就更無法預測，因此網絡營銷更需要在統一健全的法律機制的約束下進行。
3.信用體系建設
如何建設有效的信用體系呢？首先支付網關、電子收銀和電子錢包便是信用體系將涉及的三大主要領域，因此網上銀行的安全尤為重要。其次，銀行賬戶管理的安全性也是不容忽視的，消費者在網絡交易環境下，支付方式都是借助網銀或是支付寶這一交易平臺進行的，因此只有在銀行擁有安全、無風險的網絡支付系統和安全賬戶管理能力下，消費者才能放心地在網上進行交易，這樣才能最大限度地激發網絡營銷的發展潛力。
四、結論
在互聯網時代下，市場逐漸由賣方市場轉為買方市場，傳統營銷已經遠遠不能滿足消費者的需求，為了搶占先機，我國中小企業在不斷完善傳統營銷的同時，更要加大發展網絡營銷的力度，將傳統營銷與網絡營銷進行整合，既要滿足消費者的需求，也要把營銷方式與新的技術相結合，從而使消費者與企業溝通更便捷更充分，最終實現其經營目標。
參考文獻：
[1]謝洋.《我國中小企業網絡營銷的問題及方法探討》.云南大學出版社， 2010，（04）
[2]王世勝.《中國中小企業網絡營銷策略研究》[J].2010（05）
第7篇：中小企業營銷策略范文
關鍵詞：中小企業 市場營銷對策 市場營銷戰略
中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）08-269-01
一、麒麟摩配的歷史
麒麟摩配誕生于20世紀90年代，憑借前衛的經營意識和一系列的經營策略，經過十多年的市場拓展，足跡遍布全球50多個國家和地區。麒麟摩配現擁有員工500多人，年產值6000余萬元，出口創匯1000余萬元，產品涵蓋摩托車乘員頭盔、馬術頭盔、越野車頭盔、自行車頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國最大的頭盔生產廠家之一，被評為浙江省最具投資價值的成長型中小企業、中國知名品牌，產品被中國國際貿易促進委員會和法國科技質量監督評價委員會聯合列為向歐盟市場推薦產品。
麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無數羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創業的辛酸。和大部分白手起家的成功企業一樣，麒麟摩配也經歷了由小到大，由弱到強的艱苦過程。麒麟摩配之所以能發展壯大，主要是其創始人憑借其與生俱來的商業能力與對市場的敏感性，意識到一個絕好的發展機會的到來，于是果斷地作出了一個決定――將麒麟摩配的經營方向轉為以外銷為主。依靠其一系列開創性的經營與銷售策略來獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業的領頭羊。
二、麒麟摩配市場營銷對策
麒麟摩配的市場營銷策略主要是借鑒國際中小企業營銷發展的經驗，結合企業自身的發展特點，全面提升企業的營銷能力，從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。
1.培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性的工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升企業的營銷能力等有著重要的意義。
2.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，麒麟公司對企業營銷人員的分配體制進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要從以下幾個方面著手:（1）通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為；（2）通過業務管理制度的建立，規范業務員現代經濟信息流程和個人業務行為；（3）通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。
3.塑造優秀的營銷組織團隊。對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。麒麟摩配首先轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才聘用意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，從而全面提高企業營銷人員的素質和能力水平。
三、麒麟摩配市場營銷戰略
在激烈的市場競爭中麒麟摩配還在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。
1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，麒麟摩配為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求。企業投入大量資金用于產品的設計研發，麒麟摩配充分把握國際市場潮流，利用國際上的最新技術，對產品進行構思造型，每年都有數款新品上市。新穎的外觀，獨特的造型，一經投入市場，就得到廣大客戶的一致認可和喜歡，產品銷量不斷攀升。
2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環境與制度下，絕大多數企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發商、零售商，銷售人，過多的中間媒介，降低了企業的利潤。麒麟摩配一直立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環節，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。
3.采取適當的價格定位。國際企業常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而麒麟摩配則多采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優勢。
4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。麒麟摩配通過廣告、廣交會、贊助、電子商務、人員推銷、公共關系、營業推廣等一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給顧客，并得到目標顧客的認可理解。提高了企業的知名度，也為產品銷售打下良好的基礎。
5.建立自主的品牌形像。“麒麟”兩字本身就有著獨特且豐富的內涵，蘊含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標在美國、澳大利亞、德國、意大利、西班牙和匈牙利等11個國家獲得注冊。麒麟摩配一直秉持“全部的產品、全部的專利”的理念，加強專利保護，麒麟摩配現已擁有十多項國家專利。
四、結論
在激烈的市場競爭環境中，企業只要培養創新的營銷文化，建立科學的營銷管理體系，塑造優秀的營銷組織團，并運用正確的產品策略、選擇正確的銷售渠道、采取適當的價格定位、選擇正確的促銷手段、建立自主的品牌形像，充分發揮自己的優勢，揚長避短，查找先機開拓創新，增加企業競爭力，就一定能夠在市場營銷的海洋中乘風破浪遠航。
第8篇：中小企業營銷策略范文
一、中國中小企業的發展現狀
近年來我國的中小企業逐年增多，約占據企業總數9成，不僅促進了國內經濟的迅速增長，也緩解了國內就業壓力，為地方財政增收做出的貢獻，同時也對工業結構起到優化作用。但是由于我國市場在進入WTO后對全球開放，致使眾多外資企業涌入，對國內中小企業來說，將面臨著國內外雙重的市場激烈競爭。國內的中小企業在進入全球化的市場經濟環境下，面對不斷涌現的機遇與挑戰，中小企業在創新力方面有著顯著優勢，因此在新經濟的發展進程中有著自我發展的優勢，其成本控制比大型企業而言更低，有利于中小企業在市場競爭中的存活。但是也存在生命周期短，技術發展水平低，員工業務培訓意識差等多方面問題。
二、中小企業在國際化環境下的發展優勢與劣勢
（一）發展優勢
在國際化發展的背景下，我國中小企業的優勢可以歸納為四點：第一，產業集群。在掌握了先進技術的情況下，中小企業大部門會聚集成產業群落現象，在尖端產業鏈中處于主導性位置，企業間的相互關聯形成的集群，為企業發展帶來更好的前景。第二，速度快。我國中小企業對市場環境的適應能力強，能夠快速更新產品和調整內部運營狀況，有效地利用新技術與新信息，及時對經營策略做最合適于市場狀況的調整，對市場機遇的發現較為敏銳，能夠快速地抓住機會，搶先獲得收益。第三，技術。由于中小企業對市場的感知和適應性強，因此在緊密貼合市場的情況下，可靈活地根據市場真實需要來制定出與其他企業差異性的產品策略，可以生產與大型企業產品不同的特色產品，從而滿足市場的小眾需要、多樣化和快速變化的需求形勢。第四，國家政策支持。由于國家認識到中小企業對國家發展的重要性，因此在各種政策的制定過程中，尤為重視中小企業走入國際市場的意義，不斷鼓勵和支持中小企業的國際化戰略，給予眾多的政策支持。
（二）發展劣勢
雖然中小企業在國際化環境下擁有自身的生產發展優勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進入國際化市場環境，對于國際化的觀念和風險性認識較少。普通的中小企業大多在創業上易于滿足，發展止步不前，缺乏真正國際化和全球化的經營視野和意識，安于現狀是其停滯不前的重大意識障礙。第二，缺乏國際化和全球化的發展經驗。我國大多數中小企業的領導者缺乏在國際上發展的廣闊視野，全球化的發展思維并未全面形成，沒有系統的經營管理系統做支撐，也缺乏足夠的國際化市場經營經驗。第三，人才缺乏。我國中小企業在發展中由于能力與財力有限，因此無法得到充分的人才資源來幫助企業的發展，無法提供更大規模的生產與服務。第四，管理制度的滯后限制了整個企業的長遠發展，更多的采用的是傳統家族式的經營管理模式，讓經營的決策缺乏科學和適應市場的能力。
三、我國中小企業國際化市場營銷策略
（一）產品策略
由于中小企業沒有大型企業在市場競爭中的龐大組織負擔，因此在產品的策略上可以結合自身靈活多變的特性，生產出有別于大型企業的傳統大眾化產品，走差異化小批量的特色產品路線，以短頻快的方式讓自身產品滿足市場客戶多樣化的需求，從市場消費者的需求出發，將產品的概念和國際化品牌包裝作為產品營銷策略的重點。其主要就是依照自身技術和管理形式的特點優勢來針對目標市場群制作有針對性的產品，避開與大型企業主流產品競爭的戰場。同時也要在技術上不斷創新來提升企業競爭核心力。技術創新，同時盡可能多的開發出產品的高附加值，生產擁有自身知識產權的獨立產品，提升科研水平和技術創新，從而讓產品有更高的利潤空間和銷售渠道。同時政府也可以鼓勵中小企業間的合并，從而對資源和資產進行優化配置，發揮出企業更旺盛的市場競爭力。重視產業鏈和技術在創新中的作用，推動產業結構進行優化調整，促進特色產品出口，提升產品在市場競爭環境的地位。
（二）價格策略
國內的勞動力低廉，強大的生產加工能力是我國中小企業產品與國際產品在市場環境中競爭的顯著優勢。近年來，在市場經濟環境中大量涌現出價格戰風暴，并且發展成為了企業之間的惡性競爭。因此，中小企業在營銷競爭環境中一定要發揮自身競爭活力，避免內部之間的惡性競爭形成。在產品的價格上，要根據消費群的消費能力，對同質化產品進行不損害市場環境和自身利益的良性價格標準，避免無序化的價格競爭發生，不要做價格競爭的推波助瀾者。通過穩定的價格篩選出屬于自己的消費群體。
（三）國際市場渠道策略
出口國國內銷售渠道、進口國的進口商與出口國的出口商、進口國國內的銷售渠道，全部組成了一套完整的銷售渠道。但是渠道存在太長的長度，因而導致中小企業無法完全把控渠道，無法全面了解消費者的反饋信息，因此，在國外的市場環境中缺乏足夠的競爭力。在目前環境下，我國的中小企業應該以自身情況出發，在保證渠道利潤的基礎之上，主要以出口為主導，而后合并合同經營的投資發展模式，這樣可以降低貿易摩擦，避開稅務壁壘。
（四）促銷策略
國際化的市場營銷中，促銷手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷、國際影業的推廣等，但是由于中小企業的資金實力有限，因此主要以促銷人員或者國外經銷商的方式來完成促銷目的，從而讓顧客了解和信任我方產品。同時為了達到迅速擴大產品知名度的目的，還會運用拉銷和推銷的營銷策略。
（五）提升融資能力
中小企業相比大型企業而言，其融資能力較弱是普遍性問題，不僅局限在我國出現如此情況，即便是發達國家的企業也會出現相同問題。因此國家應該盡快地建立對于中小企業發展有利的基金或金融機構，從而解決中小企業在發展過程中會遇到的融資難問題。建立信用擔保體制，為企業的信用進行擔保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小企業的中小項目進行支持，也可以建立企業的貸款擔保單位，為中小企業的市場開拓做好基礎的經濟保障。
（六）強調信息化的進入方式
進入國際市場時，需要加快中小企業信息化的進入方式，走出屬于自身特色性的電子商務發展路徑。要積極開展網絡工作的建設，培養優秀的電子商務人才，依靠優質人才來引導企業的電子商務開拓前進。盡快地融入到經濟一體化的全球經濟環境中，建立自身的企業經營模式與手段。特別是信息化時代背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小企業來說是一種有力的國際化市場發展方式。
第9篇：中小企業營銷策略范文
當今新疆中小企業中運用網絡營銷的越來越廣泛，但新疆中小企業在開展網絡營銷時并不是很理想的狀態，存在著一些問題，新疆中小企業的網絡營銷有很大的發展空間。
1.定位問題
對于企業而言，網絡營銷的基本職能表現在八個方面：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、網上銷售、顧客服務、顧客關系、網上調研。大多數企業不可能實現全部的八項基本職能，因此對于不同的企業，由于其產品類型不同、企業面向的目標消費群體不同、企業對互聯網的應用程度不同等因素，在實現網絡營銷的八項基本職能方面其側重點也一定會有所不同。但是大多數新疆中小企業在開展網絡營銷時簡單地把網絡營銷理解為網上銷售，甚至許多新疆中小企業認為建一個企業網站，放上企業簡介和簡單的產品介紹就是開展網絡營銷。而且許多企業在開展網絡營銷時沒有進行品牌定位，沒有形成自己的網絡品牌形象、缺乏品牌識別度，造成企業網站千企一面，企業博客或微博沒有形成自己的寫作風格。
2.缺乏專業性
新疆中小企業很難招聘到專業的網絡營銷人才，由于網絡營銷人才的缺乏造成了新疆中小企業在開展網絡營銷時從企業網站建設到網站推廣、博客營銷、郵件營銷、微博營銷、微信營銷都缺乏專業性。表現在：企業網站沒有企業Logo，網站首頁沒有能體現企業文化或企業品牌形象的口號，網站欄目設置不合理，企業網站提供給用戶的信息過少，沒有進行網站搜索引擎優化；企業在進行搜索引擎營銷時沒有選擇合適的搜索引擎，沒有選擇合理的關鍵詞，在搜索結果中顯示的企業信息缺乏吸引力，甚至有的企業根本沒有進行相應的meta標簽的設置；很多企業直接把企業網站內容復制到企業博客中來開展博客營銷，企業博客與網站內容過多重復，無法滿足用戶不同層面的信息需求；郵件營銷不顯示發件人信息，不設置標題或不設置能提高用戶開信率的標題，正文格式不規范，正文中的鏈接無法打開；微博、微信營銷缺乏原創信息，大量采用轉發內容，缺乏與客戶的有效互動，沒有形成高質量的粉絲群等。
3.缺乏整合性
網絡營銷是一項系統工程，企業應該以系統論為指導對各項網絡營銷活動和資源進行整合和優化。但許多新疆中小企業要么把網絡營銷簡單地理解為網上銷售或企業網站建設，要么雖然利用多種網絡營銷工具開展了多種網絡營銷活動，但各種網絡營銷活動之間缺乏相互聯系與關聯。表現在：企業網站、企業在第三方平臺上的企業黃頁、企業博客在內容、功能上沒有區別；企業網站上沒有建立企業博客、企業微博、企業微信以及企業在第三方平臺上的商鋪的相關信息；企業博客、微博、微信等平臺上也沒有提供企業網站的相關鏈接；各平臺上的營銷活動相互之間沒有關聯，無法在互聯網環境形成造勢，也無法在網絡上建立起統一的企業品牌形象。
4.缺乏持續性
網絡營銷是一項長期性工作，只有經過長期持續有規劃的運作才可能看到營銷效果。一些新疆中小企業的網絡營銷是企業業主一時頭腦發熱的產物，而一些新疆中小企業的網絡營銷則由于企業業主的急功近利，在短期內一時看不到明顯的營銷效果，繼而進入停滯狀態。表現在：企業網站建設好以后，幾個月甚至幾年都沒有更新；企業博客、微博、微信內容沒有更新或缺乏與用戶的及時互動；企業郵件內容沒有延續性，郵件發送缺乏周期性。
5.缺乏創新與創意
互聯網無時無刻不在創新，企業也要在不斷變化的市場情況下快速的去適應、去調整，才能在網絡營銷的大潮中確立企業自身的競爭優勢。網絡經濟其實就是眼球經濟，企業必須想辦法抓住消費者的眼球才可能取得好的網絡營銷的效果。新疆中小企業在開展網絡營銷時簡單地把傳統的營銷方式搬到網絡上開展，缺乏對網絡營銷工具的熟練掌握，更談不上網絡營銷形式和內容的創新與創意。表現在：企業網站、博客等設計風格缺乏獨特性；企業博客、微博、微信、郵件等內容缺乏創意；企業營銷活動缺乏創意；缺乏對網絡營銷工具的創新創意的應用等。
二、新疆中小企業網絡營銷策略
新疆中小企業一般在市場競爭中處于弱勢。無論品牌、資金實力、生產能力等都無法和大型企業比擬，諸多因素導致新疆中小企業在市場中暫時處于下風，甚至與競爭對手實力差距較大，這類企業若依照常規手法競爭，基于實力的不對等，很難有較大的起色。筆者認為，可從以下幾個方向思考，逐步開展網絡營銷活動。
1.明確網絡營銷目的，精準定位企業網站
不同的目的決定著開展網絡營銷的模式和方法有所區別。企業開展網絡營銷的目的是什么？品牌宣傳？招商加盟？還是直接針對終端客戶提品服務？是否需要建網站？網站在整體營銷中扮演什么角色？網站用戶都是誰？具備何種功能？有哪些信息欄目？流程如何設計等等。企業在開展網絡營銷前應先考慮清楚這一系列問題。方向性的錯誤必然導致失敗的結果。
2.以客戶為中心，走差異化營銷道路
由于價值觀的多元化和個人需求的差異性，大品牌戰略已不再適應時代的發展。用戶需要的是更有針對性的產品以滿足其個性的需求。特別是新疆中小企業，更應舍棄大而全的營銷思維，以客戶為中心，實施差異化營銷，針對某一類型甚至一個消費者制訂產品或提供服，以“專業”贏得客戶。
3.站在巨人的肩膀上，逐步壯大自己
不少有行業積累和具備一定實力的新疆中小企業剛觸網就頭腦發熱、自恃過高。妄圖通過自建B2C 創造另一個京東或凡客。而獨立B2C 的整體投入與運營費用不僅巨大且失敗風險高。與其用一己之力與大電商平臺對壘不如站在巨人的肩膀上不斷壯大自己。你要研究的是如何借用巨人的手，利用知名平臺上的巨大流量首先實現網絡盈利，然后再去考慮如何創造自己的獨立平臺。
4.走社區營銷的道路
網絡社區指BBS、論壇、討論組、新聞組、聊天室、即時溝通軟件、校友錄、博客、微博、微信等形式在內的網上交流空間。這些網絡社區用戶眾多，是很好的營銷場所。不少企業借用優質的社交平臺，強化了企業與客戶之間的關系，傳播了企業品牌，達到了口碑營銷的效應。如海底撈的微博軟文炒作，小米手機的微博轉發活動等都是成功案例。“自媒體”的出現，讓口口相傳再次以互聯網的風格和特點回歸。社區營銷將成為今后網絡營銷的發展方向。
5.重視新營銷工具的運用，在“點”上求突破
信息傳遞是網絡營銷的核心職能，網絡營銷實施的過程其實是企業信息傳遞的過程。各類網站、搜索引擎、電子郵件、博客、微博、微信、論壇、IM、SNS（社交網站），甚至APP 等都是傳遞信息的工具。不同的工具都有其利用價值與特點，如博客營銷要求具有相對專業化的內容，SNS營銷應該基于價值的分享；企業官網應以新聞營銷為主。如果沒有足夠的資源與把握做到“百花齊放”，不如集中精力，先研究透徹成功可能性最高的一兩種工具，運作到位，先在“點”上求突破，然后再逐步向其他方面滲透。
參考文獻
