企業營銷策略精選(九篇)
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第1篇：企業營銷策略范文
［中圖分類號］F273 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）13-0052-02
改革開放的浪潮不斷沖擊著中國大地,以市場為導向已經成為當代中國企業發展的必然趨勢。“適者生存”的市場競爭規律使現代企業機遇與風險共存。因此,抓住機遇,迎接挑戰,歷經風險,發展自己,已成為現代企業獲得強大市場競爭力的關鍵。在“抓機遇,迎挑戰”過程中,現代企業必須重視現代市場營銷策略的研究。
1 關于市場營銷策略
在人類原始社會一個很長的歷史時期內,由于生產力水平極其低下,人們不得不共同勞動,平均分配產品。那時候沒有社會分工,沒有商品生產,因而也就沒有市場。隨著人類歷史的演變和發展,人類社會有了分工,產生了私有制,出現了商品生產。有了商品生產,必須要有市場,以進行商品交換。因此,市場不是人們臆想的產物,它是社會發展的客觀需要,是社會進步的必備的基本條件。作為買賣活動的市場營銷存在于市場發展的每一個階段。然而,現代市場營銷,作為現代社會的一種新興活動卻是近代的事。隨著社會生產力的發展,社會分工不斷細化,商品交換日益頻繁,交換形式日益復雜,人們對市場營銷的認識不斷深入。
在我國,隨著社會主義商品經濟的發展,企業已基本上樹立了以消費者為中心的現代市場營銷觀念,把顧客的需要作為其營銷活動的重點。但是這并不是說,社會主義企業的營銷活動完全實現了企業利益、消費者利益和社會利益的一致性,還有許多方面存在著矛盾和沖突,比如說,在合理利用市場營銷策略方面存在一些問題。
一般來說,市場營銷策略包括以下幾點：
(1)功效優先策略。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。
(2)價格適眾策略。價格的定位,是影響營銷成敗的重要因素。價格高低直接影響著消費者的購買行為。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
(3)刺激源頭策略。就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現最大限度地服務消費者的策略。
此外還有品牌提升策略、媒體組合策略、終端包裝策略等。
2 關于飲食業
(1)提供多種形式的使用價值與交換價值。社會勞動有物質生產勞動和非物質生產勞動。飲食業職業的勞動,既有物質生產勞動,如烹制各種菜點,又有非物質生產勞動,如餐廳服務。這兩種勞動都是社會必要勞動,都是為社會需要提供使用價值。不同的是,前者是以物化勞動產品的形式提供使用價值,而后者是以“活動”形式提供使用價值。飲食業既向消費者提供飲食產品這種有形的勞動,又提供具有特殊形式的使用價值和交換價值。在這里兩種勞動有機地結合為一個整體。
(2)經營服務過程與消費過程的統一。飲食業是直接向消費者提品和勞務的,必須直接接觸消費者,才能達到經營服務活動的目的。它和工農業產品供應不同,工農業產品要通過流通、分配環節向消費者提供消費品,在時間和地點上都不一致。其生產、交換和消費不在同一空間、時間上進行。而飲食業向消費者提供的產品和勞務活動與客人的消費一般是在同一空間、同一時間、同一地點上進行。經營服務過程和消費過程同時發生,兩者取得了統一。
(3)服務對象的廣泛性。飲食業的服務對象是相當廣泛的,既包括國內各個民族、各個階層、各個地區的廣大顧客,也包括來自不同國度和地區的賓客，這些服務對象中的文化修養、消費水平、生活習俗、愛好各異。因而形成了多層次、多規格的消費需求,這是不以經營者的主觀意志為轉移的客觀現實。所以,飲食業的網點布局、建筑結構、設備條件、人員素質和經營服務的項目、內容、形式與方法都必須適應這種需求并跟上消費的變化,防止單一化、簡單化。只有這樣,企業的經營活動才能蓬勃開展,充分實現勞務和商品的使用價值和交換價值。
正是因為飲食業具有以上與其他行業不同的特征,在采取市場營銷策略時也應該有自身的特殊性,結合自身行業的實際情況,采取恰當的營銷策略。
3 飲食企業采取營銷策略的重要意義
首先,飲食企業采取營銷策略可以為企業組織客源,銷售產品,更好地滿足顧客和社會的需要。眾所周知,飲食企業的營銷活動是以客人就餐為先決條件的。在經營活動中,企業首先要有人氣,才有財氣,才有生氣。離開了客源,飲食企業就失去了存在的價值。由于飲食企業的市場范圍廣泛,市場環境復雜,因此,其營銷策略需要針對客人的具體情況,如性格、習慣、愛好、收入等,采取多種方式。這樣,才能有針對性地銷售企業產品,提供各種服務,從而更好地滿足客人的需要。
其次,飲食企業采取營銷策略是企業增加收入,提高經濟效益的主要途徑之一。在一定經營條件下,飲食企業增加收入,提高經濟效益的途徑,包括增加客源,擴大銷售,改變客人消費構成,降低消耗等。其中,加強市場營銷,增加客源是主要的。市場營銷工作做得越好,客源越廣泛,企業信譽越高,前來用餐的客人越多,就為擴大產品銷售,改變客人消費構成創造了條件。同時,在同樣的情況下,客源越廣泛,就餐客人越多,其不變費用在所有費用支出中的比例就越小,從而提高了經濟效益。
4 飲食企業如何正確使用營銷策略
(1)推銷飲食文化策略。眾所周知,飲食企業向消費者提供的產品和服務具有一定的無形性,他們不能陳列,不能提前告知消費者,因此飲食企業想要吸引消費者,只有靠自己向消費者提供實實在在并有特色的服務才能讓顧客記住自己。推銷企業的形象可以從兩點切入：一是文化切入。以浙江景寧畬族飲食業為例,加強畬族飲食的營銷應該努力挖掘出景寧畬族的飲食特色、食器特色、烹藝特色,使景寧飲食獨具自己的特色。當然,景寧畬族飲食文化需要依托畬族的其他文化方能生存和發展。值得慶幸的是,景寧畬族飲食文化還間接地存留在景寧畬族的祭祀、喪葬、婚慶、農耕、醫藥等文化之中。開發推廣景寧畬族飲食就要利用眾多的文化要素來打造畬族飲食強勢的文化品牌,在飲食營銷中要著重突出文化主題,在突出文化主題中樹立文化品牌,在樹立文化品牌中彰顯民族文化,在彰顯民族文化中凸顯飲食特色,從而促進飲食業營銷的進一步推廣,使景寧畬族飲食文化傳遍四方。
(2)整體營銷策略。消費者在購買飲食產品之前,無法從整體上觀察其功能,只有在購買之后,才能接觸到企業環境和職工。這種特殊性就要求飲食企業確立整體營銷觀念,以有形的商品做引導,然后盡可能準確清楚地表達出顧客能夠從企業所提供的產品和服務中可獲得各種利益。以浙江景寧畬族飲食業為例,近年來隨著國家級媒體的聯動式宣傳和省級電視臺的現場直播,掀起了一股“中國畬鄉風情”的熱浪,也逐漸形成了“中國畬鄉三月三”的品牌。借助這一旅游品牌有意識地加強景寧畬族特色的飲食產品的推廣宣傳,景寧畬族飲食產品就會乘著“中國畬鄉三月三”這一品牌的順風車逐步擴大影響,促進景寧畬族飲食業的開發和發展。
(3)科學傳遞策略。飲食企業的生產和消費具有一定的傳遞性。它從生產者手里將無形商品傳遞到消費者手里,并以消費者自始至終的參與為特征。這種傳遞性具有兩大特點：一是生產者和消費者的關系十分密切,有著十分濃厚的人際交往色彩；二是生產過程與消費過程統一在一起。所以,飲食企業要想提高顧客滿意度,提高工作效率和經濟效益,就要科學周密地安排飲食企業的傳遞系統。以浙江景寧畬族飲食業為例,首先,應進一步提升旅游服務水平,要以高水平的服務、認真負責的態度接待顧客、規范服務,才能使顧客購買得放心,消費得開心。二是要認真分析消費者對飲食產品的滿意程度,并將之放到營銷策略中加以考察。只有按照顧客的需求特點來展開產品的設計包裝,才能提高顧客的滿意度,從而提高經濟效益。
(4)劃分飲食商品等級策略。消費者對飲食商品的需求受其支付能力及其欲望的影響,必然是多方位多層次的。這就要求飲食企業不能以統一的標準和統一的方式來提供飲食產品,而應細分市場,依據細分目標市場的結果,將產品劃分為各個不同的等級層次來推銷,方能有利于滿足不同層次顧客的需求。就浙江景寧畬族飲食業來說,就是要以市場為導向,以顧客的需求為宗旨,注重產品等級的劃分,滿足不同消費群體對飲食產品的需求。
總之,飲食企業使用營銷策略一定要結合自身企業的實際情況,考慮到飲食行業的特殊性,采取有針對性的營銷策略,才能從根本上提高飲食產品的整體競爭力,在激烈的市場競爭中取得一席之地。
第2篇：企業營銷策略范文
關鍵詞：服務企業；品牌；營銷策略
中圖分類號：F388文獻標識碼：A文章編號：1671-1009（2015）22-0017-02
一、品牌營銷相關理論
品牌營銷是市場營銷的一部分。早在20世紀50年代，國外就已經開始對品牌營銷理論進行研究。發展到今天，品牌營銷理論經過了超過三個時代的發展，主要包含以下兩個品牌營銷理論：
（一）USP理論
USP理論首先對產品的特殊功效和利益進行強調，達到必須有一個獨立的銷售主張對應一個廣告；而且這種特殊性必須是競爭對手無法更不能提出的，競爭對手不能提出的這種主張保證了產品的獨特性；其次，強勁的銷售保障。這一項主張必須能夠對百萬的社會公眾產生很強的影響。20世紀90年代，達彼斯給出USP的一個定義：揭示一個品牌的精髓是USP的創造力所在，并運用極具說服力與強有力的實證來證明它是獨一無二的，使之不可阻擋，達到所向披靡的效果。
（二）品牌形象論
D.奧格威20世紀60年代提出品牌形象論，他認為力圖使品牌存在并且一直擁有一個高知名度的品牌形象是廣告能完成的目標，廣告是民營服務企業想要成功塑造品牌服務時首要選擇。Biel在1993年提出品牌形象是品牌的各種感知概念，聯想反映消費者思想中的品牌出來，利益、屬性以及一種具體品牌的評估態度是按照品牌抽象性水平的維持度來把品牌進行聯想劃分的。
二、影響服務企業品牌營銷的要素
當前觀點普遍覺得服務主要存在不可分割性、易變性、易消失性與無形性這四個特征。服務品牌營銷的特點由這些特性決定，品牌營銷戰略與服務企業發展都受到這種因素影響較大。
（一）服務的無形性
有形產品可以讓顧客在購買前能夠聽得見、聞得到、看得到、摸得著，而服務活動或行為不能完成這些。顧客難以對無形的服務給出合理的評價與判斷。按照傳統的產品品牌營銷的理念，品牌是可被感知的因素的集合，是一系列與競爭對手相區別的因素，消費者是否對品牌所產生的持續好感是品牌力量的重點。所以，服務企業在品牌營銷方面遇到的問題是怎樣在無形供應上提高有形展示，以此來打造良好的服務品牌形象。對服務企業來說，企業品牌必須主導旗下的品牌組合，應該得到重點建設。
（二）服務的不可分割性
一般服務的生產與消費是一塊進行的。通常商品都是先生產，然后銷售，最后消費，但是服務是不同的，首先銷售，然后同時進行消費與生產。在人來提供的服務中，提供者自身就是服務的組成部份。但是由于正在生產服務時顧客也必然在場，所以提供者與顧客都會對服務質量和服務的結果產生影響，會直接影響服務品牌。服務營銷的一個特點是顧客與服務提供者存在相互作用，使得交互關系在進行服務品牌營銷時是要被極度重視的，服務的提供者必須與顧客產生良好的關系。以希爾頓飯店為例，HiltonGardenInn品牌被經濟型商務飯店市場引入，第一，能夠利用企業品牌的市場號召力；第二，能夠借助副品牌來突出其具體服務產品的特征。
（三）服務的可變性
生產者、顧客或時間的不同會導致服務的產出或質量產生相應變化。服務存在極高的可變性，服務質量往往會受到服務對象、服務時間地點、服務提供者等的變化而產生相應改變。服務質量難以控制是服務的可變性造成的，同時為而服務品牌的建立和維系帶來很大的難題，品牌營銷時服務企業在這一點上通常感到非常棘手。
（四）服務的易消失性
服務無法進行儲存，顧客前來的這一刻是服務的價值體現。服務的易消失性在需求穩定時可以解決。與產品制造企業相比，一但需求發生波動時，服務企業對需求與供給兩者之間的矛盾無法在短時間內得到解決。這種狀況會造成缺乏穩定的服務質量，導致顧客的抱怨，是企業品牌的建立的重點問題。短時間的媒體轟炸無法保持顧客的品牌忠誠度，只有長期的品牌營銷工程能夠實現這點，持續優良的產品品質，優秀的服務品牌規劃設計，穩定的品牌形象以及個性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。
三、服務企業品牌營銷中存在的問題
（一）品牌營銷處于初級階段
我國大部分的民營服務企業對品牌有這錯誤的認知，只是簡單地認為給產品取個好聽的名字，然后拍個好廣告，最好在CCTV這樣的主流媒體上砸錢打廣告，這樣就是品牌戰略。而實際上做廣告只是營銷策略的一種，品牌戰略有著更高的要求。秦池、愛多等民營服務企業是當年的央視標王，在央視消耗巨資打廣告，以此來提高品牌的知名度，可是由于不能真正的理解品牌戰略的內涵，在提高品牌的美譽度方面缺乏主動性，導致品牌發展畸形，最終成為歷史。
（二）缺乏品牌塑造意愿
民營服務企業主要把目光集中于表面文章，只把品牌認同為一種標志與符號和。設計企業形象，達到自己區別于其他企業的的特色，這是可以形成的。可是品牌無法通過這種辦法形成，只有打造和錘煉才能誕生品牌。無論是利用新聞事件還是通過廣告宣傳來制造轟動效應這種方法，都只能在短時間內起到一定作用，無法通過這種行為造就知名品牌。服務企業由于對品牌價值的認識誤區與自身資源有限等問題，大部分缺乏自有品牌。
（三）服務品牌理念脫離實質
苦心經營多年才能形成有著高質量與成功定位的品牌，經常由于盲目的品牌延伸最終拖垮，受益于消費者對品牌的認同，這一品牌可以迅速利用這一優勢打開其他產品市場，短期內帶給民營服務企業高額利潤，但商品定位不準不利于長期發展。深圳某火鍋加盟店，開業不到兩個月的時間里，日營業額都不足1000元，只能黯然收場。這是由于未顧及南、北方飲食習慣的不同而盲目擴張增加加盟店帶來的后果，最終影響品牌形象。
（四）品牌營銷定位不具備持續價值
短時間的媒體轟炸無法保持顧客的品牌忠誠度，只有長期的品牌營銷工程能夠實現這點。持續優良的產品品質，優秀的服務品牌規劃設計，穩定的品牌形象以及個性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。服務企業存在不利于企業文化塑造的難題，如果品牌管理沒有組織性與規劃，沒有品牌的企業價值觀的內化與持久性的企業文化史，無法樹立品牌；企業價值觀的外化就是品牌的實質。企業的品牌無法在缺乏企業文化的支持下持久。
四、服務企業品牌營銷策略分析
（一）實行差異化的服務
服務形象差異可以劃分成兩個方面：一是差異化的企業員工形象；二是差異化的企業服務環境。前者重點需要員工的素質來展示，而員工的服務水平以及服務態度更是服務質量的關鍵決定因素。員工是任何一家企業發展的基礎，高素質員工是企業能夠最終成功的重中之重。擁有不斷增強自己素質的員工可以促進企業整體素質的提升。無論是服務前、服務中還是服務后，服務內容都是一個差異性的系統化過程，需要企業能夠提供與競爭對手存在差異性的獨特服務。例如肯德基以商品的獨特口味作為市場優勢。在中國做全家桶、玉米湯、雞肉卷等符合中國消費口味的產品。所以，差異化的服務內容即能夠滿足顧客的需求，也能夠幫助企業樹立優質的品牌形象。
（二）樹立服務品牌營銷意識
良好的信譽對企業來說是無形的資產。企業花費在增加信譽上面的投入可以說是對未來的一項長期投資，而未來的收益具有不可估量的特點，重點體現在與合作伙伴建立的穩定關系、市場份額占領、顧客對企業的忠誠度等多個方面。以修正藥業集團為例，提出“做良心藥，做放心藥”，在這一信念的指導下，讓消費者對修正藥業更加信任。修正藥業堅持“療效不確切堅決不生產，質量不合格堅決不出廠”的原則，胃藥類產品全國銷量第一。
（三）提高顧客滿意度與忠誠度
顧客滿意度指的是顧客所表現出的對于自己購買的產品或服務獲得的滿意程度。當顧客的滿意度較高時，下次可能還會購買。與此相反，滿意度低時則會造成顧客下次拒絕購買同種產品或服務，心理感受是最為重要的。對企業來說，顧客滿意度能夠對企業的業績有直接的影響。顧客在購買企業服務或是產品之后對其產生的信賴即為顧客忠誠度，這回促使顧客能夠再次購買這種服務或產品的一種心理承諾。所以，顧客的滿意度是服務型企業首先必須重點關注并努力提升的，只有使顧客保持對產品或服務的忠誠，才能促使企業獲利。顧客忠誠度提升即讓企業獲得了一批穩定的客戶群，又為企業的產品或服務宣傳提供了幫助。
（四）打造高品質的企業服務文化
對企業來說，想要塑造更好的品牌形象必須提高企業服務文化的品質。提升價值、提高信任、傳遞文化是企業服務的根本所在。“顧客就是上帝”是每個企業員工都應該明確的服務文化，只有把顧客當做自己的家人、朋友，才能更好的跟顧客相處，注意即使顧客有錯也必須足夠禮貌。所以，打造良好的服務文化是服務型企業的一項關鍵的營銷策略。以海爾集團為例，注重“五個一”的維修服務形式是其品牌的核心理念，雖然內容簡單，卻是對中國傳統文化的極好體現。
參考文獻：
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第3篇：企業營銷策略范文
關鍵詞：企業營銷策略分析
1現代營銷的涵義
現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。
2制約營銷發展的因素分析
解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。
2.1現代營銷的特點
2.1.1中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
2.1.2中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
2.1.3中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2制約現代營銷的因素當然，現代營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現代營銷的發展。
2.2.1現代營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但現代營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
2.2.2關于現代營銷的理論知識太少，這樣就使得現代營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于現代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響現代營銷的整體發展。2.2.3專業人才的缺乏同樣是制約現代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現代營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施現代營銷最大的軟肋。
3企業的營銷實踐
3.1現代營銷的推行2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業現代營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了現代營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是現代營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使現代營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到現代營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了現代營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了現代營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“現代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的現代營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
3.2現代營銷的發展
3.2.1培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
3.2.2建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
第4篇：企業營銷策略范文
[關鍵詞] 中小企業營銷策略
一、中小企業面臨的市場環境
1.中小企業面臨的市場結構與生存發展
現實中的中小企業，多數位于分散性行業。中小企業面臨的市場結構屬于完全競爭市場或壟斷競爭市場。
在完全競爭市場上，由于生產者和消費者眾多，產品同質，市場價格沒有什么差別。企業也只能以相同的價格出售產品。如果某行業的中小企業，假如企業數量很多而且產品在規格、品種、質量上沒有什么差異，每個企業面臨的銷售概率都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優勢，也無法獲取差別利益。企業或許能夠生存，但是缺少發展的主動權。
在壟斷競爭市場，生產者和消費者較多，產品質量存在差異，市場進入障礙比較微弱。在短期，壟斷競爭廠商相當于壟斷廠商，可以憑借其產品的差異性，獲取高額利潤。但是，在長期，由于市場進入障礙比較微弱，產品的差異性很容易被突破，廠商的利潤也將趨于零。如果某行業的中小企業，假如企業數量較多且產品質量存在差異，企業競爭就表現為產品差異性競爭。當然，也伴隨著價格競爭和廣告競爭。誰能夠不斷創新，誰就可以獲取高的利潤進而得以在競爭中取勝。
2.中小企業的目標市場
菲利普?科特勒根據企業在目標市場所處的地位，把它們分為四類:市場的領先者、挑戰者、追隨者和補缺者。中小企業規模小，技術力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場的補缺者。
作為市場的補缺者，中小企業一般將細分市場再次或多次細分，專心關注市場上被大企業忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業化經營來獲取最大限度的收益，在大企業的夾縫中求得生存和發展。
補缺市場，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費習慣等組合在一起的少數消費者。它是中小企業占據市場領先位置的最佳選擇。對中小企業來說，不可能向所有人出售所有的產品和服務，針對人口中的一小群消費者提供專業化的特色產品和服務，更有利于其生存和發展。
3.中小企業的相對劣勢與優勢
(1)與大企業相比，中小企業處于相對的劣勢:規模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場競爭能力差，容易被大企業擠出市場;缺乏開創市場的營銷能力;對大企業有依賴性。
(2)中小企業也有大企業沒有的一些優勢:企業領導與員工之間信息對稱。企業領導可以對員工進行面對面的經營管理;企業對局部市場信息掌握比較準確充分。企業可以與客戶進行直接溝通，也可以親自進行市場調查;市場適應性強，可以隨市場的變化及時調整產品或服務種類。
二、中小企業的市場分析與研究
中小企業營銷的成功，來源于企業對市場的深入分析與研究。作好市場分析與研究，通常需要企業做以下的工作:
1.對市場供求進行調查，確定目標市場
現代經濟消費者需求日益個性化，同時現代經濟已從過去的短缺經濟轉為過剩經濟。從某種意義上來說，現代經濟很大程度上是“需求創造供給”。影響消費者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費習慣等多種因素的影響。對消費者需求的調查需要對這一系列因素進行詳盡的調查。
企業對市場供給的調查，主要是對市場容量、現有市場供給量和潛在的市場供給量進行調查，這是考察市場競爭激烈程度的重要指標。如果市場容量較小，而現有市場供給量和潛在的市場供給量較大，企業應考慮放棄該市場。
在了解了市場供求之后，企業就可以明確確定其目標市場。中小企業的最佳選擇是找到有消費者需求的一小塊但沒有競爭的空白市場。
2.研究競爭對手
企業在確定目標市場之后，如果該市場不是沒有競爭的空白市場，那么下一步就是研究自己的競爭對手。
在既定的目標市場上，研究競爭對手，主要應了解以下方面的內容：
(1)競爭對手的所在地和活動范圍。
(2)競爭對手的經營規模和資金狀況。
(3)競爭對手產品的品種、質量、價格、服務方式。
(4)競爭對手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。
在了解上述情況的基礎上，明確企業自身和競爭對手各自的優勢和劣勢，進而制定的競爭策略。
3.把握市場走勢
中小企業在制定營銷策略時，無論對其所處的行業市場還是目標市場，都應該明確其市場走勢。
有關市場總體走勢的信息能夠幫助企業找到未來的市場需求。未來學者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場走勢。一種趨勢為“繭內生活”（cocooking ,指閑暇時不出門旅行、購物、娛樂，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內），以表示人們選擇在家中休閑的現象。今天的網上購物和家庭各種數字娛樂產品如光盤、VCD購買和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢。另一種趨勢為“小規模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負擔得起的奢侈來獎勵自己的辛苦勞作。咖啡店、酒吧、精品店經常成為白領光顧的場所，就是這種走勢的證明。
對任何一個中小企業來說，明確所處的行業走勢是完全必要的。任何產業都是有生命周期的，即初創階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。了解行業的興衰關系到企業未來的發展空間。
了解目標市場的走勢與消費者行為的交錯關系，更直接地關系到中小企業的生存和發展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標市場的走勢影響各個消費者群體的消費行為。與此同時，各個消費者群體的消費行為又反過來影響目標市場的走勢。比如，城市的老齡化、獨生子女群體、上網人數增加帶來的消費者行為的變化等等無不對目標市場產生影響。
4.加強市場產品或服務的研究
一個企業到底應向特定的消費者群體提供什么樣的產品或者服務？這些產品或者服務應怎樣依據市場的變化進行必要的調整？這是市場產品或服務的研究應解決的問題。
對市場產品或服務的研究可以避免錯誤的決策。企業為市場提供的產品或服務，需要立足現實市場的需求，把握未來市場的需求。企業根據現實市場的需求為當前的消費者提品或服務；根據預計的未來市場的需求調整產品或服務，滿足既定的消費者消費需求在未來的延伸和潛在的消費者需求。前者是企業生存的需要，后者是企業發展的需要。
三、中小企業的營銷策略
中小企業要把自己的產品或者服務銷售出去，擴大公司的客戶數量，提高產品或服務的銷售數量，一般采取以下的營銷策略：
1.產品策略
企業提供的產品或者服務可以是標準化的，也可以是差異化的。中小企業目標市場是補缺市場，由于企業數量眾多，如果提供的產品或服務與其他企業具有同質性，則利潤將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產品或服務，才能生存和發展。中小企業應盡量尋找補缺市場中沒有競爭對手的領域。然而，更為重要的是，中小企業不能一味地對其他企業進行模仿，必須不斷創新，提供更多的產品或服務品種，提高產品或服務的質量，增加產品附加值。即使自我創新能力不足，也應該充分利用現有的最新技術，仿效新花樣，努力改制和仿制新產品。
2.價格策略
中小企業如何制定產品或服務的價格策略，主要取決于兩個因素:產品或服務的成本和競爭對手的狀況。
企業的成本直接決定著企業報價的價格空間。企業在保本的前提下的最低報價為企業產品或服務的成本，企業的最高報價為消費者所能承受的市場價格。最高價與最低價之間的差距決定了企業調整價格的范圍。
企業產品或服務的價格的確定必須考慮競爭對手的價格。企業定價是否高于、大致等于或者低于競爭對手的價格主要取決于競爭對手產品或服務的質量是否具有相對的比較優勢。
中小企業一般有兩種價格策略:一是走低價路線，二是走高價路線。前者主要是生產低檔產品，提供普通服務。廠商在保證產品或服務基本質量的基礎上，通過低價刺激需求或對付競爭。后者主要是生產質量較高的產品，提供個性化的服務。廠商注重顧客對于產品與服務的滿意度，主要通過創新提供差異化的產品和服務。
3.銷售策略
中小企業要把自己的產品或者服務銷售出去，可以考慮在甄選顧客基礎上采用多種營銷策略:
(1)甄選顧客
中小企業的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費習慣等組合在一起的少數消費者。中小企業應根據顧客群體需求的獨特性對顧客進行特意的甄選。
中小企業顧客甄選應主要集中在以下類型的顧客:某一類型產品和服務的最終消費者;一些小型或中型的客戶;一個或少數幾個主要客戶。
在確定客戶之后，中小企業應為客戶提供定身量做的產品或服務。同時,也可以建立顧客資源庫，通過溝通培養終生顧客。
（2)營銷策略
①渠道策略。中小企業的市場資源有限，進行市場營銷，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業可以自產自銷、通過商代銷，也可以通過郵件、電話、電視和互聯網進行銷售。電子商務的出現，為中小企業提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營銷渠道有各自不同的優缺點，企業可根據自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。
②雙向營銷。雙向營銷是一個企業通過其營銷網絡向顧客提供另一個企業產品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統的離線的雙向營銷已為人們所熟悉，在線的雙向營銷是伴隨網絡的發展而形成的新的營銷方式。在線的雙向營銷以網站鏈接的方式進行。如亞馬遜公司與其合作方通過這樣方式進行合作：該公司的合作方將其網站的訪問者與亞馬遜公司的網站鏈接起來，如果合作方在自己的網站上銷售亞馬遜公司的產品，將獲得占實際銷售額15%的傭金。雙向營銷組織方便、靈活，很適合中小企業。一家企業選擇自己熟悉、信賴的合作者，實現優勢互補，可以迅速地擴大銷售額。
③聯合營銷。中小企業受實力所限，通常采用聯合的方式進行銷售。這種聯合既可以是中小企業之間的聯合，也可以是中小企業與大企業之間的聯合。前者以松散型的中小企業組織為紐帶進行聯合，后者借助大企業的銷售網絡來銷售其產品，其最新的發展是OEM（業務外包生產）。兩者均以合同為基礎在市場營銷中的各個方面展開合作。聯合銷售使中小企業的資源得到合理配置，有利于中小企業突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產品流通時間，提高了銷售效率。
④擴散性營銷。一個公司提供的產品或服務極具吸引力，使購買者為其揚名，這就是擴散性營銷。要有效進行擴散性營銷，企業生產的產品或服務，必須具有獨特之處。若企業生產的是產品，則產品在性能、品質、款式、包裝等方面獨特的優點，如外型有趣或具有某種可愛之處。若提供的是服務，則服務具有個性化，消費者能感受到一種貼心的、周到的服務，能夠獲得一種新鮮的感受。口耳相傳的擴散性營銷非常有效，在網上擴散性營銷的影響更大。通過QQ、電子郵件或網站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。
參考文獻:
[1]菲利普.科特勒:《營銷管理分析、計劃和控制》．上海人民出版社，1996年
[2]（美）琳達.品森著，肖聿譯:《商業計劃書詳解》．中國商業出版社，2002年
[3]李青:補缺營銷與中小企業的市場策略．商業研究，2001年第1期
第5篇：企業營銷策略范文
關鍵詞煤炭 企業市場 營銷策略
[文獻標識碼]A [文章編號] 1672-4690(2009)000-0033-03
在市場經濟條件下，是否具有超前先進的營銷策略，是當前決定企業興衰存亡的首要條件。營銷策略因企業而異，因產品而不同，煤炭企業以煤為主導產品，所以煤炭企業的營銷策略必須立足于煤炭市場的實際情況，更新觀念，以市場、消費者需求為導向，生產經營適銷對路、質高價廉的煤炭產品，不斷提高市場占有率。
一、制定企業經營戰略
1.擴大市場占有率的戰略
制定擴大市場占有率的戰略，以動態營銷取代靜態營銷。現代企業必須拋棄過去傳統的以靜制動，以不變應萬變的靜態營銷思想，時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業主體的動態營銷策略。
1.1銷售是龍頭
企業的最終經濟效益、社會效益是通過產品的銷售來實現的。在現有的市場條件下，煤炭企業要轉變觀念，徹底屏棄過去“重生產、輕銷售”的思想，開拓市場、擴大銷售，把銷售工作放在經營工作的首位；克服銷售部門孤軍作戰的局面，逐步向“全局抓銷售”的方向過渡；路、港、廠、礦強強聯合，發展產銷聯營，進行優勢互補，增強銷售實力，擴大產品的市場覆蓋面，形成“集團作戰”，提高煤炭銷售的組織程度。
1.2生產是源頭，質量是根本
對于營銷工作來說，生產居于基礎地位，起決定性作用，所以在強調運銷龍頭作用的同時，還要抓緊采掘接替、設備更新、降低成本、提高煤質塊率等事關生產根基的大事。
生產組織方面：要適應煤炭消費的周期性波動規律和運輸服務的非均衡性，以銷定產，逐步建立有充分彈性，能夠適應旺銷和滯銷、短期內大流量和小流量運輸兩種情況，并在增產增運期不破壞企業的正常接替關系，減產減運期不招致成本猛增的生產管理體制，使企業在經濟周期的各個階段、外部環境的各種情況下都能以較小的代價快速適應。
生產耗費方面：從設計、建設、生產的全過程著眼，切實抓好以規模、效率為中心的成本管理，做好限產壓庫工作，實現供需平衡；從技術、設備、人員上下工夫，解決根本問題，使成本與技術有機聯系起來，不斷增強價格競爭能力。
產品質量方面：要把煤質、塊率作為新的經濟增長點，創造高質量，享受高質量。
a)堵住不合格品的源頭，從采掘工作面下功夫，嚴把毛煤檢驗關。
b)改善塊煤運輸、轉載、儲裝條件，減小塊煤磨擦、撞擊和跌落破損。
c)完善地面篩選除雜加工系統，更新和改造原煤分級篩，提高篩分效率，保證塊煤限下率和末煤限上率指標，大力發展煤炭產品深加工，形成合理的煤炭產品結構。
d)堅持統一煤質化驗機構，強化商品煤采、制、化管理，嚴格按照國家規定車車采樣，批批化驗，實事求是提供化驗數據，切實加強檢測手段。
e)嚴把撿矸、裝車關，做好商品煤裝車計量管理，嚴格按品種裝車，切實做到按質計價、質級相符，不合格產品不裝車不出礦。
運輸方面要暢通。運輸問題一直是煤炭工業發展的“瓶頸”，交通運輸的滯后嚴重影響煤炭企業走向市場，特別是在經濟高速發展的特定時期，鐵路運力緊張狀況尤為突出，煤炭生產受鐵路制約更加嚴重，由于運力和流向的限制，中間環節多且層層盤剝，從而制約了煤炭合理價格的形成。因此，首先要搞好路礦協作，狠抓鐵路運輸計劃的兌現，縮短車皮滯留時間，加快車皮周轉，提高運能和效率；實施“一爭兩優”營銷策略，千方百計爭取運力，增加銷量，優化市場結構，優化品種結構，在發運上保證長期戰略伙伴、規模用戶、出口煤用戶、高信譽用戶以及共同渡過難關的用戶，提高營銷效益。
1.3科教興企，大力抓好人力資源開發
人才是企業的核心戰略資源，企業之間的競爭，歸根結底是人才及其綜合素質的競爭。面對開放的全球市場，誰擁有了人才，特別是具有創新思維的人才，誰就擁有了取之不盡用之不竭的無限資源。人才開發是一個戰略問題，是一項系統工程，要長期規劃，從長計議。要把目光轉向社會，轉向市場，依據改革的大環境和配套政策協同進行人才開發，并通過市場優勝劣汰的機制和利益驅動杠桿有效配置人力資源。
1.4向管理、向科技要效益
效益來自于技術的更新、工藝水平的提高以及先進的管理機制。面對市場，要駕馭好企業，使企業的發展曲線同國家經濟發展的脈搏相一致，就需要把握機遇，找準市場的著眼點，優化內外環境，協調發展，推動技術進步，向技術領域要效益。
1.5優化資本結構，提高資本運營效率
企業資產要活，需要引進市場機制，讓市場的競爭壓力，市場的經營規律，有效滲透到企業。 “梯度發展、滾動前進”，通過兼并組合，實現優勢互補和資本擴張。這樣，不僅使資本總額上升，而且提高了資本運營效率，實現了國有資本的科學優化；利用“成本”和“分配”兩個杠桿，傳遞壓力，使職工的勞動同資本使用效率、投入產出效益緊密結合，降低資本運行費用，用活用好企業資本，增強企業競爭力。
1.6強化公關意識，提高服務水平，樹立良好形象
以關系的建立取代產品的推廣。加強企業與用戶以及企業與市場的交流。強化公關意識，積極對外宣傳，擴大企業知名度，做到報上經常有名，電臺中經常有聲，電視中經常有影；強化服務意識，改善服務質量，及時召開營銷座談會，定期走訪用戶，鞏固企業與用戶的長期伙伴關系，做到“新用戶上門必訪，老用戶不來必訪，市場變化必訪，煤價調整必訪”，以熱情的服務態度，良好的服務質量，靈活的服務方式，先進的服務手段，滿意的服務效果，樹立企業最佳形象。
2. 開發市場戰略
積極開拓市場。我國經濟體制改革的基本走勢是市場取向的改革，這就要求企業的生產經營活動，要按市場機制和規則運行。因此，企業要樹立“以市場求開拓”的觀念，由生產型、封閉型戰略向經營型、開放型戰略轉型。
2.1 開拓國際市場，開創煤炭企業的國際化經營新局面
由于世界能源消耗結構中煤炭所占份額保持穩定并有增長趨勢且全球煤炭需求呈增長態勢，將刺激國際煤炭貿易量的增加；遠東煤炭市場在亞洲以及國際煤炭市場上最具活力，尤其是韓國、日本等國家，經濟迅猛發展，工業結構從原料工業向加工、裝配和制造工業轉化，煤炭需求量大幅度增加，再加上運距短，只要價格適宜，質量保證，有利于執行貿易合同，能源供應具有穩定性。因此，對于煤炭企業來說，要積極采用國際標準，有計劃、有選擇、有重點地發展煤炭加工工業，生產適銷對路的、具有高附加值的煤炭產品，優化生產要素，優化產品結構，搶占國際市場。
2.2優化產業結構，實行煤電聯營，構建煤電綜合發展戰略
《電力體制改革方案》：競價、聯網以及環境折價標準的引入，將使煤炭行業面臨難得的機遇。電力改革對煤炭市場格局的發展有著重大影響，改革以后，將打破行業壟斷，改善煤電行業之間的社會分配，形成了合理的價格市場機制，促進了供需關系良性發展；實行電源結構的優勢配置，有效優化了上網電源的成本結構，實現了電網的低成本運營；煤電聯營，充分發揮互保作用，實現了電力的網上調度與輸送，變輸煤為輸電，輸送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企業應當發展行業內部聯合，建立和鞏固相互信任、相互依存、互相配合的戰略聯盟關系，實現聯合競爭；通過煤電資本的相互持股、參股或控股，實行與電力企業的高層次聯合，完成從量的積累到量的擴張，實現競爭中質的飛躍，提高綜合競爭能力。
3.開發產品戰略
“十五”綱要強調指出：能源建設要發揮資源優勢，優化能源結構，提高能源效率，加強環境保護，加大潔凈煤技術研究開發力度。要在新世紀謀求新發展，就必須解決煤炭的深度加工轉化，使其轉變為一種高效潔凈能源。因此，煤炭企業要認真研究煤的精細深加工轉化、生態環境保護、資源綜合利用等問題。可以說，當前誰先解決了煤的凈化、氣化、液化問題，誰就拿到了新世紀煤炭工業發展的第一張“通行證”。結構調整，產品更新要有緊迫感、危機感、使命感和超前意識；新產品開發，要有梯度性，緊跟市場，及時推出。煤炭企業要實現煤、氣、電、化綜合發展，建設綠色環保型礦山，就必須突出資源綜合利用及可持續發展主題，實現經濟、社會的協調發展。
4. 多種經營戰略
煤與非煤互為依托又互相促進，共同提高，這是改善煤炭工業發展前景的一項重大戰略措施。多種經營的興起為煤炭企業提高經濟效益開辟了新的思路；多種經營的發展，打破了單一的產業結構和產品結構，使企業總體效益形成多支點、多渠道、多層次的格局，大大增強了在市場競爭中抵御風險的能力。
適應市場經濟發展，煤炭企業多種經營勢在必行。首先，非煤產業要優先發展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的項目，創名優產品，高級化快速發展；其次，堅持高起點、高標準，實施大產業、大集團戰略，通過增資擴建、技改配套、開發系列產品等措施，優先發展支柱性產業，遵循“進而有為、退而有序，抓大要強、放小要活”的原則，充分運用聯合、兼并、租賃、承包、出售、股份制等手段，實施產業、產權結構調整，實現經濟效益全面提高；最后，實施企業多經產品多角化策略。橫向多角化，分別以現有產品、現有市場為中心，水平方向拓展經營范圍；縱向多角化，以現有產品、市場為基礎，向生產、銷售活動的上、下游拓展經營領域，如大力發展建材工業、機械加工業等；多向多角化，打造跨經營領域市場，如建設焦化廠，發展養殖業、食品加工業以及其他服務性行業，這種市場營銷的多角化，由于利用共同的銷售渠道、共同的企業形象和知名度，將會產生銷售相乘的效果，實現雙贏。
二、充分發揮競爭優勢，打造企業名牌產品策略
品牌凝結著一個企業的經營觀、價值觀等意識理念，蘊涵著企業經營深層次的文化精髓，體現了企業的產品、質量、服務、營銷等一系列價值形態的文化情愫和情感氛圍。成功企業都將品牌文化推向品牌競爭的前臺，透過品牌文化贏得消費者對品牌的認同與親和力。
創名牌是一項全局性、綜合性的運籌工作，是一個企業整體素質領先的體現。因此，企業要發展，要爭創名牌產品，就必須不斷加強科技投入，將科技開發、工藝流程、企業管理融為一體，嚴格產品工藝、質量標準及技術指標，完善質量檢測體系以及商標管理制度，切實提高生產要素的科技含量，開發、研制、培育主導系列產品；規模上，要布局合理，實行專業化生產，同時還必須有一套系統、科學的現代化管理體系做保證；此外，還要將營銷策略組合運用，從而形成多層次、集約化、規模化的經營格局。
三、職能機構綜合化
企業要走向市場、參與競爭，適應市場的發展，就必須建立一整套與市場經濟發展相吻合的靈活、高效的運轉機制。這個機制包括快速、準確、靈敏的信息處理系統，高效、集中、統一的決策和經營系統，健全的銷售網絡，精干的銷售隊伍以及適應市場變化的營銷策略等。
1、市場經濟是法制經濟，必須依靠法律、法規來協調經濟活動
商務糾紛、貨款清欠、簽定合同等活動都要涉及到國家、企業的法令、法規、政策，這就要求加強煤炭購銷合同管理及價格管理，減少合同漏洞和風險，規范合同文書，確保價格穩定和交易合同的順利實現，使營銷工作法制化。同時，要及時處理投訴，補救和挽回客戶的經濟損失，維護企業的聲譽和形象。對于貨款清欠工作，首先要全面系統地分析用戶的生產經營狀況、商業信用和資金保證程度，根據情況選擇正確的結算方式，要建立“全部貨款回收，才是銷售活動的結束”觀念，逐步實行“三不”政策；對無法承付但又想要煤的老欠款用戶，可按新付款額的50%~80%發煤并采取財產保全措施。這樣既穩定了用戶，又杜絕了新欠，減少了老欠。
2、加強信息引導，溝通行業聯系，分析市場走勢，研究營銷策略，轉變經營觀念，面向市場，把握市場
企業應根據市場經濟規律，認真抓好市場研究、細分、開拓工作，捕捉信息，洞悉行情，溝通用戶，服務顧客，在用戶、行業與營銷隊伍間廣泛建立信息網絡，把信息收集、分析、處理和傳遞，盡可能置于流通和消費現場；營銷人員要維護企業產品的形象，就應該在產品的設計、生產、銷售及服務等各方面備加關注，將市場用戶信息、需求動態、競爭對手的招數，及時準確地反饋給企業有關部門，提供有價值的參考資料，大膽提出自己的建議，使營銷工作信息化。
3、 強化市場營銷能力，即情報力、促銷力、推銷力和服務力
第6篇：企業營銷策略范文
[關鍵詞] 整合營銷 優點 策略
一、整合營銷的定義
1.整合營銷的案例。
(1)蒙牛聯袂“超女”。蒙牛聯袂“超女”大大提高了其產品和公司的知名度，為中國企業界提供了一個生動的整合營銷案例。據湖南衛視公布的《2004超級女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛視的平均收視率位列同時段全國所有衛星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機，并于2005年2月聯袂湖南衛視宣布共同啟動“2005超級女聲”，將“超級女聲”節目作為酸酸乳產品的整合營銷良機，展開強大的宣傳攻勢。繼新聞會之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會全面鋪開。在強大宣傳攻勢后，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。在眾多的超市、賣場樹立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級女聲”之勢，設立了“超級女聲”夏令營：凡購買酸酸乳夏令營六連包即有機會參加抽獎活動，中獎者可以免費去長沙觀看“超級女聲”總決賽，還有機會享受長沙游。此活動進一步與終端銷售進行結合，將活動影響力轉化為產品銷售力。
如今，蒙牛整合營銷的手段已經初見成效，渠道市場覆蓋率已經提高了近一倍，充分顯示了整合營銷的魅力。
(2)金龍魚的整合營銷。金龍魚借助石家莊市委、市政府即將開展的“百姓百事放心滿意活動”，為確保廣大消費者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報》在頭版頭條連續刊發“黑色食用油”揭秘系列新聞報道，稍后又繼續刊發相關新聞報道和評論文章，這些報道給省會居民帶來很大震動，從而使劣質散裝油受到冷落，包裝油開始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動“放心食用油工程”，經市質量技術監督局鑒定，市商貿委、技術監督局、衛生局、消協等部門聯合向市民推薦“金龍魚”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個品牌的小包裝油為首選放心食用油。對此，《燕趙晚報》、《燕趙都市報》、《石家莊日報》、《生活早報》、《河北日報》，河北電視臺、石家莊電視臺等省市各大媒體都予以報道。至此，金龍魚名正言順地取得合法“放心油”的稱號。
為配合新聞報道，金龍魚遵循整合營銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時將廣告、促銷和終端包裝等有機結合起來，給予強大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開一系列的立體式攻略。金龍魚配合新聞效應和廣告宣傳，借勢對終端進行全面包裝。經過一系列行動的展開，金龍魚在短期內其知名度和美譽度也大幅提升，產品銷量隨之劇增。
2.整合營銷的含義。在進入二十一世紀的今天，企業以持續經營為目標，對企業持續發展最重要的是建立并長期維持與各利害關系者間的良好關系。為了達到這一目的， 必須在經營活動中最大限度地反映利害關系者的意向和希望。在此特殊的經濟發展形勢下，整合營銷作為一種代替傳統營銷的經營理念走入企業的營銷戰略，并為企業帶來了豐厚的回報。
整合營銷是一種理念，一種以消費者為核心的理念。整合營銷要求全體人員和各個環節都要從消費者的需要出發，以滿足消費者的需求為核心，為消費者提供價值最大化的服務。美國廣告協會和舒爾茨教授對整合營銷傳播的定義為：“這是一個營銷傳播計劃要領，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化。”這一定義的關鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程，也就是說在企業市場營銷活動之，通過整合營銷的手段使企業的分散的信息加以整合，使傳播影響力達到最高效。
二、整合營銷的優點
整合營銷通過對傳播工具和傳播過程的整合，選擇適合企業需要的傳播工具，并在傳播過程中不斷積累品牌要素，使品牌與時代潮流合拍，進而解決傳統營銷戰略中存在的問題。
首先，應用整合營銷戰略有助于企業增加市場占有率。在文章開頭的案例中，蒙牛聯袂“超女”就是一個現實的例證。其次，整合營銷使企業營銷戰略與社會責任有機結合，借承擔其社會責任達到其提高知名度和美譽度的目的。在食品油大戰中大獲全勝的金龍魚案例就是其中的代表之作。第三，整合營銷通過對多種傳播工具的完美結合，借此為彼的依托，給企業產品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。最后，通過整合營銷可以激發目標群體對產品的購買欲望。通過整合營銷給消費者提供各種連貫的信息，通過不同形勢突出同一主題，使消費者對品牌產生情感上的認同，從而產生購買欲望。
三、實施整合營銷應注意的問題
整合營銷是契合時代要求的營銷手段，是現代企業拓展市場，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營銷手段，都要企業具體分析其可操作性。整合營銷作為一種新型的營銷方式，企業在利用時同樣也要注意以下問題。
1.企業必須對自身有充分了解，根據自身實際情況尋找整合營銷伙伴，制定整合營銷方案。很多企業現在選擇國際化的整合營銷策略，但國際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團并沒有選擇國際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國際化的企業膽戰心驚。
2.企業必須對整合營銷活動中的其他個體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營銷方案時要充分考慮活動中的個體狀況，只有將實施方案建立在對相關個體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會好，而整個方案才會最理想的效果。
3.企業必須明確自己在社會中的角色。對于處在不同營銷階段的企業，傳播策略具有一定的差異性。企業在選擇營銷策略時要對自身有一個明確的定位，然后根據自己在社會中所扮演的角色來制定營銷策略。
4.企業必須明確整合營銷的目標。要求企業對于其整合營銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠，要盡量考慮自身的需要。
第7篇：企業營銷策略范文
關鍵詞：事件營銷；王老吉；品牌
1 文獻綜述
事件營銷的應用從上世紀初就開始了，但對于事件營銷的研究則是從上世紀80、90年代才開始。在關于事件營銷的研究中，學者主要對事件營銷的概念及特點、效果、基本策略進行了闡述。
1.1 關于事件營銷定義的研究
要對事件營銷進行深入討論就必須廣泛的從各個理論角度進行研究。作為近十年才出現的一個術語，事件營銷通常用來“描述將一個品牌和一個事件相聯系的營銷實踐”。Tom Duncan認為，事件營銷就是利用能夠引起高度注意的重大事件或突發事件，從而吸引目標受眾的關注和參與，其最大特點在于它的參與性。馬成在《事件營銷》中表示，在大傳播時代，事件能起到四兩撥千斤的作用，“簡單的說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果”。李光斗則認為，事件營銷指的是“企業通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等迅速提高企業及其品牌的知名度和美譽度，達到”一舉揚名天下知“的目的”。這些學者從各種不同的角度對事件營銷做出了定義，那么綜上，我們可以把事件營銷定義為：企業有計劃地制造或借用“事件”，以“事件”為載體形成注意力來滿足不同利益相關者的體驗需求，與利益相關者形成相互溝通傳播，傳遞企業信息，最終形成產品或服務的銷售和企業品牌的建立。
1.2 中國企業事件營銷的現狀
1.2.1 事件營銷常用策略
事件營銷，本身就是通過充分利用造勢或者借勢來實現四兩撥千斤的傳播效果的一種營銷手段。
（1）借勢。
所謂借勢（事）,是指企業及時抓住廣受社會關注的新聞、事件以及明星人物的即時轟動效應,結合企業或產品在傳播上欲達到的目的而展開一系列相關活動。比如重大體育賽事、活動、會議或者事件，這種本身就廣受關注的事件便正是事件營銷的最好機遇。總的來說，借勢策略主要包括新聞、明星、體育賽事三大方向。
（2）造勢。
所謂“造勢營銷”，就是舉辦活動，或制造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定對象的注意，造成對自己有利的聲勢，達到企業揚名的目的，進而提高品牌的知名度，在公眾中建立良好的企業形象，以及改變那些對企業不友善的態度或者不利于企業的看法。
1.2.2 企業事件營銷的不足之處
雖然眾多企業在借勢造勢上都做的很好，但我國企業事件營銷策略上仍有許多不足之處，具體來說，主要體現以下幾個方面。
（1）事件營銷目標不明確。
在事件營銷實踐中，有很大一部分企業運用事件營銷的初衷都是認為事件營銷可以花很少的錢而達到很大的營銷效果，還有一部分企業認為事件營銷能產生巨大的轟動效應，能快速提高企業的知名度。事件營銷確實有這樣的特性，但當與企業再更深入地接觸時，發現其實企業根本不知道實施事件營銷到底要達到什么樣的目標，或者說效果。
（2）只強調事件，沒有構成事件營銷體系。
有些企業只注重事件本身，將事件操作的盡善盡美，卻忽略了事件是用來營銷的，結果雖然事件炒作的滿城皆知但實際上企業的銷售并沒有上升。其實企業在操作事件的同時還有許多方面需要兼顧，比如營業推廣，按照消費者行為理論，消費者的購買意識被企業的廣告或公關活動刺激起來后，并不一定就會購買企業的產品，因為消費者的購買行為還會受商場的購物環境和競爭對手的營銷策略等因素的影響。
（3）事件與品牌缺少關聯。
國內不少企業盲目跟風，看到其他企業運用事件營銷獲得成功，自己也想運用事件營銷來打品牌。但是，對于事件營銷的本質他們根本不了解，牽強附會的將產品品牌與事件搭上關系，生搬硬套將二者“撮合”在一起，不考慮產品與事件的相關性，最終造成產品形象混亂、目標市場模糊。
第8篇：企業營銷策略范文
對市場營銷本質的認識是一個不斷發展的過程，市場營銷觀念或市場營銷哲學的變化基本反映了這個過程。所謂市場營銷觀念，是指在一定時空條件下，占統治地位的、貫穿于企業整個市場營銷活動的總體指導思想和行為準則，它是企業營銷之魂，指導著企業生產經營活動的總體方向，決定著企業營銷戰略與策略。市場營銷觀念的核心是企業如何處理企業、顧客、社會三者的利益關系，企業以什么為中心來開展生產經營活動。市場營銷觀念從生產觀念開始，經過了產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、生態營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C營銷觀念等。
市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質的認識是不同的。雖然沒有證據表明在生產觀念、產品觀念、推銷觀念階段對市場營銷本質的認識具體表述，但我們可以總結出，爭取獲得最大的企業利益是營銷的本質。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現利益上的雙贏”是市場營銷的本質，即只有先滿足顧客的需求才能實現企業的利益。
王曼瑩在哈佛大學教授馬爾康·麥克納爾“市場營銷是創造與傳遞生活標準給社會”的市場營銷本質概括基礎上，提出了“發展循環經濟實現人類社會可持續發展，為社會創造和傳遞新的生活標準，是對現代市場營銷最本質最深刻的揭示”觀點。作者認為，王曼瑩對市場營銷本質的認識，一方面反映了社會營銷觀念對社會長遠利益的關注，另一方面反映了企業的市場營銷活動不僅要提供給顧客所需的物美價廉的商品，更要引導消費者進行健康消費，不斷提高消費的質量，改善生活品質。
二、關于市場開發策略
越來越多的企業家感到，一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在，產品的市場壽命越來越短，產品兩年一升級，四年一換代的現象實屬屢見不鮮。產品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業投入大量的資金生產出一種新產品，產品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現；產品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產品進入成熟期。這個時期的表現是，企業的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創新的舉動或特殊的招數，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這使得企業在本行業中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業提出了“多種經營，跨行業發展”，有的則提出“二次創業，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發”指的就是這種二次、三次創業性質的開發，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產品和項目。
三、市場營銷服務策略
（一）核心服務策略與追加服務策略
運用核心服務策略的主要觀點是：在產品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費者購買商品，還不如說消費者是來享受服務。這時，消費者購買的就是“服務”，服務對于他們來說是有效用的。基于此，營銷服務就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。由于商品經濟的發達，市場規模與日俱增，而服務能以最少的成本為企業提供最多的市場信息，再經過信息的加工處理，從而促進企業市場營銷制度的革新。因此，企業要把營銷服務放在重中之重的位置，打造一流的服務質量，將服務理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業營銷的發展步伐。
（二）一視同仁策略與區別對待策略
針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。
（三）服務過程策略
服務過程是指三位一體的質量提高，強化服務質量貫穿企業生產經營全過程。服務質量的保證分三種類型：第一種是預防性的服務，比如需求信息的調查、消費者的測評等；第二種是監測性的服務，比如產品的檢驗、網點的設置等；第三種是補償性的服務，像產品的再設計、上門服務等。過去的服務理念看重的是補償，而現在的服務理念強調預防、監測與補償要并駕齊驅，從而形成“三足鼎立”式的服務質量保障體系。
四、社會責任營銷策略
對于社會責任營銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會責任營銷應是企業在產品生產及流通的各環節，以履行一定的社會責任為己任，以關注及解決一定的社會問題為企業發展的基石，從而追求企業和社會共同的長遠和諧發展的一種戰略選擇。狹義的社會責任營銷是指企業承擔一定的社會責任的同時，借助新聞輿論影響和廣告宣傳，來改善企業的名聲、美化企業形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠度，最終增加銷售額的營銷形式。廣義的社會責任營銷概念立足于企業的長遠發展，立足于企業和社會的和諧共贏，是企業發展戰略層面的選擇，它把社會責任內化于企業使命和宗旨，能夠保證社會責任履行貫穿企業生命始終；狹義的社會責任營銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔一定的社會責任作為一種市場營銷的策略，這就難免會出現企業一方面在承擔一定的社會責任（如希望工程、扶貧、愛心捐贈等），而另一方面又在踐踏社會責任（如環境污染、商業欺詐、假冒偽劣產品等）的情形，使社會責任成為企業博取社會聲譽的幌子和商業作秀，這當然是我們所不愿看到的結果。
參考文獻：
第9篇：企業營銷策略范文
[關鍵詞] 電網企業 營銷 體制 改革
電力市場化改革的不斷推進和買方市場的逐步形成,對國家電網企業的營銷管理體制建設提出了更高的要求。新形勢下,傳統管理型的營銷模式,已經無法滿足客戶日益增長的需求,以及公司集團化運作、精益化管理、集約化發展和標準化建設的要求。所以,電網企業應該及時調整傳統營銷式的管理體系,適時建立順應市場需求和電網企業整體協同運作的現代型營銷組織模式和管理體制。另外,為了有利于提高公司服務質量、提高公司應對市場反應的能力、提升公司管理水平和提高企業經濟效益,實施營銷機構改革,建立規范、統一、高效、通暢的扁平化和專業化的營銷管理模式,進而提高競爭能力。基于以上目的,本文主要論述電網企業現代型營銷管理模式和電網企業現代型營銷機構的設置等方面內容。
一、電力營銷服務工作面臨的新形勢
近些年來,隨著我國市場經濟迅速發展,國民經濟結構逐步得到調整、以制造業為主導的經濟漸漸向以服務業為主導的經濟轉移,對電網企業的服務性特征更加凸現,電網企業迫切需要進一步豐富供電服務的內涵和提升客戶服務的品質。從電力行業的發展趨勢來看,壟斷局面逐漸開始消融,政府正以不同的方式引入競爭機制,逐步建立電力市場體制,從而盡可能地縮小壟斷范圍,逐步完善運作和服務監督機制。簡單而言,當前電力行業營銷服務工作面臨著前所未有的挑戰,主要表現如下:
第一,廣大社會對電網企業服務質量的要求日趨升高。IT產業的發展和微電子技術的應用,對電能質量和供電可靠性的要求也越來越高,另外進駐內地的海外企業數量日益增多,競爭日漸激烈,這些都要求電網企業必須全面提升客戶服務水平,嚴格按照世貿服務規則和國際慣例來做好電力營銷服務工作,否則將失掉原先的大量客戶。
第二,電網企業的服務意識及服務理念亟待增強。受電力行業的自然性壟斷性的影響,電力行業服務意識向來比較淡漠,這是有目共睹的。而近些年來,雖然開展了“優質服務是國家電網公司的生命線”等一系列活動,電網公司的供電服務質量也有所提高,但由于尚未建立常態服務機制,其優質服務工作更多地便以階段性活動形式出現,變得無制度化,也沒有形成企業的服務文化。
最后,電網企業的服務品牌不夠鮮明,缺乏定性。目前電網公司的服務品牌建設可以說是處于初級階段,各地市供電企業仍然使用本單位原有的服務品牌開展其營銷服務活動。表現在服務內容和手段上缺乏多樣化、個性化,服務體系則不夠健全,服務流程也不夠規范,從而沒有形成統一的電力服務品牌。
二、樹立先進的服務營銷理念,推動電網企業的可持續發展
市場營銷的本質是消費者需求的滿足,或是消費者可以獲取的實際利益,這種利益不僅僅包括企業能提供給消費者的有形的物質實體,還包括企業能提供給消費者的各種無形的附加型服務,這兩部分共同構成完整的服務產品,從而使得消費者的需求從生理和心理兩個方面得到完全滿足。服務營銷正是基于這一點的需求,即在向消費者提供有形產品的同時,向其提供一系列的無形服務,從而使電力企業市場營銷的本質和內涵得以全面地實現。樹立先進的服務營銷理念、開展服務性創新工作,不僅有利于豐富電力企業市場營銷的核心價值,充分滿足電力客戶需求的內涵和人民電業為人民服務的宗旨,而且對增強電網企業營銷優勢、豐富電網企業營銷活動的內涵有著極其重要的意義。因此,以服務為根本指導企業的營銷活動,各種營銷措施給客戶帶來利益,并且在為客戶服務中獲得企業利益,由傳統生產經營型企業向新型的具有服務質量管理理念的企業轉變,就是樹立“營銷為客戶服務、外部為營銷服務、內部為外部服務”的經營理念。所謂外部,則指與電力客戶直接打交道的窗口部門,比如客戶服務中心、營業廳等服務營銷環節中的一線人員;所謂內部,這里指電網企業的生產技術部門與管理部門,它決定著供電質量和供電企業的健康運營。
三、創新發展電網企業營銷管理體制
傳統營銷業務在管理職能上,覆蓋了公司總部、網省公司、地市公司和基層(或區縣)供電單位四個職能層次,而在每個管理層次上,營銷業務又分別與本管理層次的財務管理、安全生產、協同辦公和人力資源等業務發生往來,另外,還可能與對等層次的外部單位存在著業務往來。
十一五期間,國家電網企業大力發展新系統、新技術,逐步構建集約化和標準化的營銷業務組織模式、一體化的營銷自動化體系,統一開發營銷型信息化系統、SG186工程的營銷業務應用,電網企業已經初步形成了以現代化電力和信息技術為基礎的電力型營銷技術支持體系和多渠道的服務接入體系,從而為實現新技術的管理奠定了堅實的基礎。另外,為了提高電網企業對于市場需求的變化和客戶需求的反應迅速程度,大幅度地提升其管理和服務的工作效率,電網企業的管理體制正在向扁平化、專業化的管理方向運作。而“SG186工程”營銷業務應用和電能信息采集系統的成功構建,不僅為實現電網企業的“一部三中心”規劃模式奠定了良好的基礎,同時該模式也最大限度地發揮了這兩個系統的優勢,從而提高了電網企業的營銷管理水平。
電網營銷管理體制的一系列變革,最終目的在于建立標準化的營銷管理體系、提升其經營管理水平。為了加快推進營銷服務的標準化建設,實現營銷業務處理的規范化和自動化,借營銷業務組織模式的規范、營銷業務模型的先進和適用、營銷業務流程的標準和優化,實現其標準化作業和“電量、電費、電價”全過程的監管,從而全面提升電網企業的經營管理水平。
參考文獻:
[1]周影秋:探索建立電力優質服務常態運行機制[J].電力需求側管理, 2002, 4
