企業(yè)營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

［關(guān)鍵詞］飲食企業(yè)；營(yíng)銷策略；內(nèi)涵；發(fā)展；措施

［中圖分類號(hào)］F273 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）13-0052-02

改革開(kāi)放的浪潮不斷沖擊著中國(guó)大地,以市場(chǎng)為導(dǎo)向已經(jīng)成為當(dāng)代中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。“適者生存”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律使現(xiàn)代企業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存。因此,抓住機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),歷經(jīng)風(fēng)險(xiǎn),發(fā)展自己,已成為現(xiàn)代企業(yè)獲得強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。在“抓機(jī)遇,迎挑戰(zhàn)”過(guò)程中,現(xiàn)代企業(yè)必須重視現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究。

1 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在人類原始社會(huì)一個(gè)很長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi),由于生產(chǎn)力水平極其低下,人們不得不共同勞動(dòng),平均分配產(chǎn)品。那時(shí)候沒(méi)有社會(huì)分工,沒(méi)有商品生產(chǎn),因而也就沒(méi)有市場(chǎng)。隨著人類歷史的演變和發(fā)展,人類社會(huì)有了分工,產(chǎn)生了私有制,出現(xiàn)了商品生產(chǎn)。有了商品生產(chǎn),必須要有市場(chǎng),以進(jìn)行商品交換。因此,市場(chǎng)不是人們臆想的產(chǎn)物,它是社會(huì)發(fā)展的客觀需要,是社會(huì)進(jìn)步的必備的基本條件。作為買賣活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在于市場(chǎng)發(fā)展的每一個(gè)階段。然而,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷,作為現(xiàn)代社會(huì)的一種新興活動(dòng)卻是近代的事。隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展,社會(huì)分工不斷細(xì)化,商品交換日益頻繁,交換形式日益復(fù)雜,人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不斷深入。

在我國(guó),隨著社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)已基本上樹(shù)立了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,把顧客的需要作為其營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)。但是這并不是說(shuō),社會(huì)主義企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)完全實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)利益的一致性,還有許多方面存在著矛盾和沖突,比如說(shuō),在合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面存在一些問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括以下幾點(diǎn)：

(1)功效優(yōu)先策略。任何營(yíng)銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

(2)價(jià)格適眾策略。價(jià)格的定位,是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。價(jià)格高低直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

(3)刺激源頭策略。就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭,通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

此外還有品牌提升策略、媒體組合策略、終端包裝策略等。

2 關(guān)于飲食業(yè)

(1)提供多種形式的使用價(jià)值與交換價(jià)值。社會(huì)勞動(dòng)有物質(zhì)生產(chǎn)勞動(dòng)和非物質(zhì)生產(chǎn)勞動(dòng)。飲食業(yè)職業(yè)的勞動(dòng),既有物質(zhì)生產(chǎn)勞動(dòng),如烹制各種菜點(diǎn),又有非物質(zhì)生產(chǎn)勞動(dòng),如餐廳服務(wù)。這兩種勞動(dòng)都是社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng),都是為社會(huì)需要提供使用價(jià)值。不同的是,前者是以物化勞動(dòng)產(chǎn)品的形式提供使用價(jià)值,而后者是以“活動(dòng)”形式提供使用價(jià)值。飲食業(yè)既向消費(fèi)者提供飲食產(chǎn)品這種有形的勞動(dòng),又提供具有特殊形式的使用價(jià)值和交換價(jià)值。在這里兩種勞動(dòng)有機(jī)地結(jié)合為一個(gè)整體。

(2)經(jīng)營(yíng)服務(wù)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的統(tǒng)一。飲食業(yè)是直接向消費(fèi)者提品和勞務(wù)的,必須直接接觸消費(fèi)者,才能達(dá)到經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)的目的。它和工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)不同,工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品要通過(guò)流通、分配環(huán)節(jié)向消費(fèi)者提供消費(fèi)品,在時(shí)間和地點(diǎn)上都不一致。其生產(chǎn)、交換和消費(fèi)不在同一空間、時(shí)間上進(jìn)行。而飲食業(yè)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和勞務(wù)活動(dòng)與客人的消費(fèi)一般是在同一空間、同一時(shí)間、同一地點(diǎn)上進(jìn)行。經(jīng)營(yíng)服務(wù)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程同時(shí)發(fā)生,兩者取得了統(tǒng)一。

(3)服務(wù)對(duì)象的廣泛性。飲食業(yè)的服務(wù)對(duì)象是相當(dāng)廣泛的,既包括國(guó)內(nèi)各個(gè)民族、各個(gè)階層、各個(gè)地區(qū)的廣大顧客,也包括來(lái)自不同國(guó)度和地區(qū)的賓客，這些服務(wù)對(duì)象中的文化修養(yǎng)、消費(fèi)水平、生活習(xí)俗、愛(ài)好各異。因而形成了多層次、多規(guī)格的消費(fèi)需求,這是不以經(jīng)營(yíng)者的主觀意志為轉(zhuǎn)移的客觀現(xiàn)實(shí)。所以,飲食業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局、建筑結(jié)構(gòu)、設(shè)備條件、人員素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)服務(wù)的項(xiàng)目、內(nèi)容、形式與方法都必須適應(yīng)這種需求并跟上消費(fèi)的變化,防止單一化、簡(jiǎn)單化。只有這樣,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能蓬勃開(kāi)展,充分實(shí)現(xiàn)勞務(wù)和商品的使用價(jià)值和交換價(jià)值。

正是因?yàn)轱嬍硺I(yè)具有以上與其他行業(yè)不同的特征,在采取市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)也應(yīng)該有自身的特殊性,結(jié)合自身行業(yè)的實(shí)際情況,采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。

3 飲食企業(yè)采取營(yíng)銷策略的重要意義

首先,飲食企業(yè)采取營(yíng)銷策略可以為企業(yè)組織客源,銷售產(chǎn)品,更好地滿足顧客和社會(huì)的需要。眾所周知,飲食企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是以客人就餐為先決條件的。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,企業(yè)首先要有人氣,才有財(cái)氣,才有生氣。離開(kāi)了客源,飲食企業(yè)就失去了存在的價(jià)值。由于飲食企業(yè)的市場(chǎng)范圍廣泛,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,因此,其營(yíng)銷策略需要針對(duì)客人的具體情況,如性格、習(xí)慣、愛(ài)好、收入等,采取多種方式。這樣,才能有針對(duì)性地銷售企業(yè)產(chǎn)品,提供各種服務(wù),從而更好地滿足客人的需要。

其次,飲食企業(yè)采取營(yíng)銷策略是企業(yè)增加收入,提高經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑之一。在一定經(jīng)營(yíng)條件下,飲食企業(yè)增加收入,提高經(jīng)濟(jì)效益的途徑,包括增加客源,擴(kuò)大銷售,改變客人消費(fèi)構(gòu)成,降低消耗等。其中,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,增加客源是主要的。市場(chǎng)營(yíng)銷工作做得越好,客源越廣泛,企業(yè)信譽(yù)越高,前來(lái)用餐的客人越多,就為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,改變客人消費(fèi)構(gòu)成創(chuàng)造了條件。同時(shí),在同樣的情況下,客源越廣泛,就餐客人越多,其不變費(fèi)用在所有費(fèi)用支出中的比例就越小,從而提高了經(jīng)濟(jì)效益。

4 飲食企業(yè)如何正確使用營(yíng)銷策略

(1)推銷飲食文化策略。眾所周知,飲食企業(yè)向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有一定的無(wú)形性,他們不能陳列,不能提前告知消費(fèi)者,因此飲食企業(yè)想要吸引消費(fèi)者,只有靠自己向消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在并有特色的服務(wù)才能讓顧客記住自己。推銷企業(yè)的形象可以從兩點(diǎn)切入：一是文化切入。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,加強(qiáng)畬族飲食的營(yíng)銷應(yīng)該努力挖掘出景寧畬族的飲食特色、食器特色、烹藝特色,使景寧飲食獨(dú)具自己的特色。當(dāng)然,景寧畬族飲食文化需要依托畬族的其他文化方能生存和發(fā)展。值得慶幸的是,景寧畬族飲食文化還間接地存留在景寧畬族的祭祀、喪葬、婚慶、農(nóng)耕、醫(yī)藥等文化之中。開(kāi)發(fā)推廣景寧畬族飲食就要利用眾多的文化要素來(lái)打造畬族飲食強(qiáng)勢(shì)的文化品牌,在飲食營(yíng)銷中要著重突出文化主題,在突出文化主題中樹(shù)立文化品牌,在樹(shù)立文化品牌中彰顯民族文化,在彰顯民族文化中凸顯飲食特色,從而促進(jìn)飲食業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)一步推廣,使景寧畬族飲食文化傳遍四方。

(2)整體營(yíng)銷策略。消費(fèi)者在購(gòu)買飲食產(chǎn)品之前,無(wú)法從整體上觀察其功能,只有在購(gòu)買之后,才能接觸到企業(yè)環(huán)境和職工。這種特殊性就要求飲食企業(yè)確立整體營(yíng)銷觀念,以有形的商品做引導(dǎo),然后盡可能準(zhǔn)確清楚地表達(dá)出顧客能夠從企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中可獲得各種利益。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,近年來(lái)隨著國(guó)家級(jí)媒體的聯(lián)動(dòng)式宣傳和省級(jí)電視臺(tái)的現(xiàn)場(chǎng)直播,掀起了一股“中國(guó)畬鄉(xiāng)風(fēng)情”的熱浪,也逐漸形成了“中國(guó)畬鄉(xiāng)三月三”的品牌。借助這一旅游品牌有意識(shí)地加強(qiáng)景寧畬族特色的飲食產(chǎn)品的推廣宣傳,景寧畬族飲食產(chǎn)品就會(huì)乘著“中國(guó)畬鄉(xiāng)三月三”這一品牌的順風(fēng)車逐步擴(kuò)大影響,促進(jìn)景寧畬族飲食業(yè)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展。

(3)科學(xué)傳遞策略。飲食企業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)具有一定的傳遞性。它從生產(chǎn)者手里將無(wú)形商品傳遞到消費(fèi)者手里,并以消費(fèi)者自始至終的參與為特征。這種傳遞性具有兩大特點(diǎn)：一是生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系十分密切,有著十分濃厚的人際交往色彩；二是生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程統(tǒng)一在一起。所以,飲食企業(yè)要想提高顧客滿意度,提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益,就要科學(xué)周密地安排飲食企業(yè)的傳遞系統(tǒng)。以浙江景寧畬族飲食業(yè)為例,首先,應(yīng)進(jìn)一步提升旅游服務(wù)水平,要以高水平的服務(wù)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度接待顧客、規(guī)范服務(wù),才能使顧客購(gòu)買得放心,消費(fèi)得開(kāi)心。二是要認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)飲食產(chǎn)品的滿意程度,并將之放到營(yíng)銷策略中加以考察。只有按照顧客的需求特點(diǎn)來(lái)展開(kāi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝,才能提高顧客的滿意度,從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

(4)劃分飲食商品等級(jí)策略。消費(fèi)者對(duì)飲食商品的需求受其支付能力及其欲望的影響,必然是多方位多層次的。這就要求飲食企業(yè)不能以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的方式來(lái)提供飲食產(chǎn)品,而應(yīng)細(xì)分市場(chǎng),依據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)果,將產(chǎn)品劃分為各個(gè)不同的等級(jí)層次來(lái)推銷,方能有利于滿足不同層次顧客的需求。就浙江景寧畬族飲食業(yè)來(lái)說(shuō),就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客的需求為宗旨,注重產(chǎn)品等級(jí)的劃分,滿足不同消費(fèi)群體對(duì)飲食產(chǎn)品的需求。

總之,飲食企業(yè)使用營(yíng)銷策略一定要結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況,考慮到飲食行業(yè)的特殊性,采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,才能從根本上提高飲食產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

第2篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)企業(yè)；品牌；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F388文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671-1009（2015）22-0017-02

一、品牌營(yíng)銷相關(guān)理論

品牌營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。早在20世紀(jì)50年代，國(guó)外就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)品牌營(yíng)銷理論進(jìn)行研究。發(fā)展到今天，品牌營(yíng)銷理論經(jīng)過(guò)了超過(guò)三個(gè)時(shí)代的發(fā)展，主要包含以下兩個(gè)品牌營(yíng)銷理論：

（一）USP理論

USP理論首先對(duì)產(chǎn)品的特殊功效和利益進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，達(dá)到必須有一個(gè)獨(dú)立的銷售主張對(duì)應(yīng)一個(gè)廣告；而且這種特殊性必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法更不能提出的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提出的這種主張保證了產(chǎn)品的獨(dú)特性；其次，強(qiáng)勁的銷售保障。這一項(xiàng)主張必須能夠?qū)Π偃f(wàn)的社會(huì)公眾產(chǎn)生很強(qiáng)的影響。20世紀(jì)90年代，達(dá)彼斯給出USP的一個(gè)定義：揭示一個(gè)品牌的精髓是USP的創(chuàng)造力所在，并運(yùn)用極具說(shuō)服力與強(qiáng)有力的實(shí)證來(lái)證明它是獨(dú)一無(wú)二的，使之不可阻擋，達(dá)到所向披靡的效果。

（二）品牌形象論

D.奧格威20世紀(jì)60年代提出品牌形象論，他認(rèn)為力圖使品牌存在并且一直擁有一個(gè)高知名度的品牌形象是廣告能完成的目標(biāo)，廣告是民營(yíng)服務(wù)企業(yè)想要成功塑造品牌服務(wù)時(shí)首要選擇。Biel在1993年提出品牌形象是品牌的各種感知概念，聯(lián)想反映消費(fèi)者思想中的品牌出來(lái)，利益、屬性以及一種具體品牌的評(píng)估態(tài)度是按照品牌抽象性水平的維持度來(lái)把品牌進(jìn)行聯(lián)想劃分的。

二、影響服務(wù)企業(yè)品牌營(yíng)銷的要素

當(dāng)前觀點(diǎn)普遍覺(jué)得服務(wù)主要存在不可分割性、易變性、易消失性與無(wú)形性這四個(gè)特征。服務(wù)品牌營(yíng)銷的特點(diǎn)由這些特性決定，品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略與服務(wù)企業(yè)發(fā)展都受到這種因素影響較大。

（一）服務(wù)的無(wú)形性

有形產(chǎn)品可以讓顧客在購(gòu)買前能夠聽(tīng)得見(jiàn)、聞得到、看得到、摸得著，而服務(wù)活動(dòng)或行為不能完成這些。顧客難以對(duì)無(wú)形的服務(wù)給出合理的評(píng)價(jià)與判斷。按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品品牌營(yíng)銷的理念，品牌是可被感知的因素的集合，是一系列與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的因素，消費(fèi)者是否對(duì)品牌所產(chǎn)生的持續(xù)好感是品牌力量的重點(diǎn)。所以，服務(wù)企業(yè)在品牌營(yíng)銷方面遇到的問(wèn)題是怎樣在無(wú)形供應(yīng)上提高有形展示，以此來(lái)打造良好的服務(wù)品牌形象。對(duì)服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌必須主導(dǎo)旗下的品牌組合，應(yīng)該得到重點(diǎn)建設(shè)。

（二）服務(wù)的不可分割性

一般服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是一塊進(jìn)行的。通常商品都是先生產(chǎn)，然后銷售，最后消費(fèi)，但是服務(wù)是不同的，首先銷售，然后同時(shí)進(jìn)行消費(fèi)與生產(chǎn)。在人來(lái)提供的服務(wù)中，提供者自身就是服務(wù)的組成部份。但是由于正在生產(chǎn)服務(wù)時(shí)顧客也必然在場(chǎng)，所以提供者與顧客都會(huì)對(duì)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的結(jié)果產(chǎn)生影響，會(huì)直接影響服務(wù)品牌。服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是顧客與服務(wù)提供者存在相互作用，使得交互關(guān)系在進(jìn)行服務(wù)品牌營(yíng)銷時(shí)是要被極度重視的，服務(wù)的提供者必須與顧客產(chǎn)生良好的關(guān)系。以希爾頓飯店為例，HiltonGardenInn品牌被經(jīng)濟(jì)型商務(wù)飯店市場(chǎng)引入，第一，能夠利用企業(yè)品牌的市場(chǎng)號(hào)召力；第二，能夠借助副品牌來(lái)突出其具體服務(wù)產(chǎn)品的特征。

（三）服務(wù)的可變性

生產(chǎn)者、顧客或時(shí)間的不同會(huì)導(dǎo)致服務(wù)的產(chǎn)出或質(zhì)量產(chǎn)生相應(yīng)變化。服務(wù)存在極高的可變性，服務(wù)質(zhì)量往往會(huì)受到服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間地點(diǎn)、服務(wù)提供者等的變化而產(chǎn)生相應(yīng)改變。服務(wù)質(zhì)量難以控制是服務(wù)的可變性造成的，同時(shí)為而服務(wù)品牌的建立和維系帶來(lái)很大的難題，品牌營(yíng)銷時(shí)服務(wù)企業(yè)在這一點(diǎn)上通常感到非常棘手。

（四）服務(wù)的易消失性

服務(wù)無(wú)法進(jìn)行儲(chǔ)存，顧客前來(lái)的這一刻是服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)。服務(wù)的易消失性在需求穩(wěn)定時(shí)可以解決。與產(chǎn)品制造企業(yè)相比，一但需求發(fā)生波動(dòng)時(shí)，服務(wù)企業(yè)對(duì)需求與供給兩者之間的矛盾無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)得到解決。這種狀況會(huì)造成缺乏穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致顧客的抱怨，是企業(yè)品牌的建立的重點(diǎn)問(wèn)題。短時(shí)間的媒體轟炸無(wú)法保持顧客的品牌忠誠(chéng)度，只有長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷工程能夠?qū)崿F(xiàn)這點(diǎn)，持續(xù)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)品牌規(guī)劃設(shè)計(jì)，穩(wěn)定的品牌形象以及個(gè)性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。

三、服務(wù)企業(yè)品牌營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）品牌營(yíng)銷處于初級(jí)階段

我國(guó)大部分的民營(yíng)服務(wù)企業(yè)對(duì)品牌有這錯(cuò)誤的認(rèn)知，只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為給產(chǎn)品取個(gè)好聽(tīng)的名字，然后拍個(gè)好廣告，最好在CCTV這樣的主流媒體上砸錢打廣告，這樣就是品牌戰(zhàn)略。而實(shí)際上做廣告只是營(yíng)銷策略的一種，品牌戰(zhàn)略有著更高的要求。秦池、愛(ài)多等民營(yíng)服務(wù)企業(yè)是當(dāng)年的央視標(biāo)王，在央視消耗巨資打廣告，以此來(lái)提高品牌的知名度，可是由于不能真正的理解品牌戰(zhàn)略的內(nèi)涵，在提高品牌的美譽(yù)度方面缺乏主動(dòng)性，導(dǎo)致品牌發(fā)展畸形，最終成為歷史。

（二）缺乏品牌塑造意愿

民營(yíng)服務(wù)企業(yè)主要把目光集中于表面文章，只把品牌認(rèn)同為一種標(biāo)志與符號(hào)和。設(shè)計(jì)企業(yè)形象，達(dá)到自己區(qū)別于其他企業(yè)的的特色，這是可以形成的。可是品牌無(wú)法通過(guò)這種辦法形成，只有打造和錘煉才能誕生品牌。無(wú)論是利用新聞事件還是通過(guò)廣告宣傳來(lái)制造轟動(dòng)效應(yīng)這種方法，都只能在短時(shí)間內(nèi)起到一定作用，無(wú)法通過(guò)這種行為造就知名品牌。服務(wù)企業(yè)由于對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)識(shí)誤區(qū)與自身資源有限等問(wèn)題，大部分缺乏自有品牌。

（三）服務(wù)品牌理念脫離實(shí)質(zhì)

苦心經(jīng)營(yíng)多年才能形成有著高質(zhì)量與成功定位的品牌，經(jīng)常由于盲目的品牌延伸最終拖垮，受益于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，這一品牌可以迅速利用這一優(yōu)勢(shì)打開(kāi)其他產(chǎn)品市場(chǎng)，短期內(nèi)帶給民營(yíng)服務(wù)企業(yè)高額利潤(rùn)，但商品定位不準(zhǔn)不利于長(zhǎng)期發(fā)展。深圳某火鍋加盟店，開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月的時(shí)間里，日營(yíng)業(yè)額都不足1000元，只能黯然收?qǐng)觥＿@是由于未顧及南、北方飲食習(xí)慣的不同而盲目擴(kuò)張?jiān)黾蛹用说陰?lái)的后果，最終影響品牌形象。

（四）品牌營(yíng)銷定位不具備持續(xù)價(jià)值

短時(shí)間的媒體轟炸無(wú)法保持顧客的品牌忠誠(chéng)度，只有長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷工程能夠?qū)崿F(xiàn)這點(diǎn)。持續(xù)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)品牌規(guī)劃設(shè)計(jì)，穩(wěn)定的品牌形象以及個(gè)性鮮明的品牌特征等都是必不可少的。服務(wù)企業(yè)存在不利于企業(yè)文化塑造的難題，如果品牌管理沒(méi)有組織性與規(guī)劃，沒(méi)有品牌的企業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)化與持久性的企業(yè)文化史，無(wú)法樹(shù)立品牌；企業(yè)價(jià)值觀的外化就是品牌的實(shí)質(zhì)。企業(yè)的品牌無(wú)法在缺乏企業(yè)文化的支持下持久。

四、服務(wù)企業(yè)品牌營(yíng)銷策略分析

（一）實(shí)行差異化的服務(wù)

服務(wù)形象差異可以劃分成兩個(gè)方面：一是差異化的企業(yè)員工形象；二是差異化的企業(yè)服務(wù)環(huán)境。前者重點(diǎn)需要員工的素質(zhì)來(lái)展示，而員工的服務(wù)水平以及服務(wù)態(tài)度更是服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵決定因素。員工是任何一家企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，高素質(zhì)員工是企業(yè)能夠最終成功的重中之重。擁有不斷增強(qiáng)自己素質(zhì)的員工可以促進(jìn)企業(yè)整體素質(zhì)的提升。無(wú)論是服務(wù)前、服務(wù)中還是服務(wù)后，服務(wù)內(nèi)容都是一個(gè)差異性的系統(tǒng)化過(guò)程，需要企業(yè)能夠提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差異性的獨(dú)特服務(wù)。例如肯德基以商品的獨(dú)特口味作為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)做全家桶、玉米湯、雞肉卷等符合中國(guó)消費(fèi)口味的產(chǎn)品。所以，差異化的服務(wù)內(nèi)容即能夠滿足顧客的需求，也能夠幫助企業(yè)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。

（二）樹(shù)立服務(wù)品牌營(yíng)銷意識(shí)

良好的信譽(yù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)形的資產(chǎn)。企業(yè)花費(fèi)在增加信譽(yù)上面的投入可以說(shuō)是對(duì)未來(lái)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，而未來(lái)的收益具有不可估量的特點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)在與合作伙伴建立的穩(wěn)定關(guān)系、市場(chǎng)份額占領(lǐng)、顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等多個(gè)方面。以修正藥業(yè)集團(tuán)為例，提出“做良心藥，做放心藥”，在這一信念的指導(dǎo)下，讓消費(fèi)者對(duì)修正藥業(yè)更加信任。修正藥業(yè)堅(jiān)持“療效不確切堅(jiān)決不生產(chǎn)，質(zhì)量不合格堅(jiān)決不出廠”的原則，胃藥類產(chǎn)品全國(guó)銷量第一。

（三）提高顧客滿意度與忠誠(chéng)度

顧客滿意度指的是顧客所表現(xiàn)出的對(duì)于自己購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)獲得的滿意程度。當(dāng)顧客的滿意度較高時(shí)，下次可能還會(huì)購(gòu)買。與此相反，滿意度低時(shí)則會(huì)造成顧客下次拒絕購(gòu)買同種產(chǎn)品或服務(wù)，心理感受是最為重要的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客滿意度能夠?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)績(jī)有直接的影響。顧客在購(gòu)買企業(yè)服務(wù)或是產(chǎn)品之后對(duì)其產(chǎn)生的信賴即為顧客忠誠(chéng)度，這回促使顧客能夠再次購(gòu)買這種服務(wù)或產(chǎn)品的一種心理承諾。所以，顧客的滿意度是服務(wù)型企業(yè)首先必須重點(diǎn)關(guān)注并努力提升的，只有使顧客保持對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)，才能促使企業(yè)獲利。顧客忠誠(chéng)度提升即讓企業(yè)獲得了一批穩(wěn)定的客戶群，又為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳提供了幫助。

（四）打造高品質(zhì)的企業(yè)服務(wù)文化

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要塑造更好的品牌形象必須提高企業(yè)服務(wù)文化的品質(zhì)。提升價(jià)值、提高信任、傳遞文化是企業(yè)服務(wù)的根本所在。“顧客就是上帝”是每個(gè)企業(yè)員工都應(yīng)該明確的服務(wù)文化，只有把顧客當(dāng)做自己的家人、朋友，才能更好的跟顧客相處，注意即使顧客有錯(cuò)也必須足夠禮貌。所以，打造良好的服務(wù)文化是服務(wù)型企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的營(yíng)銷策略。以海爾集團(tuán)為例，注重“五個(gè)一”的維修服務(wù)形式是其品牌的核心理念，雖然內(nèi)容簡(jiǎn)單，卻是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的極好體現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷策略分析

1現(xiàn)代營(yíng)銷的涵義

現(xiàn)代營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

2制約營(yíng)銷發(fā)展的因素分析

解決現(xiàn)代營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1現(xiàn)代營(yíng)銷的特點(diǎn)

2.1.1中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

2.1.2中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2制約現(xiàn)代營(yíng)銷的因素當(dāng)然，現(xiàn)代營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展。

2.2.1現(xiàn)代營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但現(xiàn)代營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

2.2.2關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得現(xiàn)代營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響現(xiàn)代營(yíng)銷的整體發(fā)展。2.2.3專業(yè)人才的缺乏同樣是制約現(xiàn)代營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于現(xiàn)代營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現(xiàn)代營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷最大的軟肋。

3企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐

3.1現(xiàn)代營(yíng)銷的推行2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是現(xiàn)代營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使現(xiàn)代營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)代營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了現(xiàn)代營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了現(xiàn)代營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“現(xiàn)代營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的現(xiàn)代營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

3.2現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展

3.2.1培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

3.2.2建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè)營(yíng)銷策略

一、中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境

1.中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與生存發(fā)展

現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者眾多，產(chǎn)品同質(zhì)，市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價(jià)格出售產(chǎn)品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量很多而且產(chǎn)品在規(guī)格、品種、質(zhì)量上沒(méi)有什么差異，每個(gè)企業(yè)面臨的銷售概率都是大致相同的。誰(shuí)都沒(méi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者較多，產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱。在短期，壟斷競(jìng)爭(zhēng)廠商相當(dāng)于壟斷廠商，可以憑借其產(chǎn)品的差異性，獲取高額利潤(rùn)。但是，在長(zhǎng)期，由于市場(chǎng)進(jìn)入障礙比較微弱，產(chǎn)品的差異性很容易被突破，廠商的利潤(rùn)也將趨于零。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，假如企業(yè)數(shù)量較多且產(chǎn)品質(zhì)量存在差異，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就表現(xiàn)為產(chǎn)品差異性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，也伴隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠不斷創(chuàng)新，誰(shuí)就可以獲取高的利潤(rùn)進(jìn)而得以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

2.中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)

菲利普?科特勒根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位，把它們分為四類:市場(chǎng)的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。中小企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競(jìng)爭(zhēng)能力差，資金人才缺乏，一般只能作市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。

作為市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，中小企業(yè)一般將細(xì)分市場(chǎng)再次或多次細(xì)分，專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。

補(bǔ)缺市場(chǎng)，其顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。它是中小企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先位置的最佳選擇。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能向所有人出售所有的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)人口中的一小群消費(fèi)者提供專業(yè)化的特色產(chǎn)品和服務(wù)，更有利于其生存和發(fā)展。

3.中小企業(yè)的相對(duì)劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)

(1)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對(duì)的劣勢(shì):規(guī)模小，成本高;資金不足，人才資源缺乏;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，容易被大企業(yè)擠出市場(chǎng);缺乏開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力;對(duì)大企業(yè)有依賴性。

(2)中小企業(yè)也有大企業(yè)沒(méi)有的一些優(yōu)勢(shì):企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間信息對(duì)稱。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面的經(jīng)營(yíng)管理;企業(yè)對(duì)局部市場(chǎng)信息掌握比較準(zhǔn)確充分。企業(yè)可以與客戶進(jìn)行直接溝通，也可以親自進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查;市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，可以隨市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)種類。

二、中小企業(yè)的市場(chǎng)分析與研究

中小企業(yè)營(yíng)銷的成功，來(lái)源于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入分析與研究。作好市場(chǎng)分析與研究，通常需要企業(yè)做以下的工作:

1.對(duì)市場(chǎng)供求進(jìn)行調(diào)查，確定目標(biāo)市場(chǎng)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化，同時(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已從過(guò)去的短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)很大程度上是“需求創(chuàng)造供給”。影響消費(fèi)者的需求除收入水平外，還受到性別、年齡、受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。對(duì)消費(fèi)者需求的調(diào)查需要對(duì)這一系列因素進(jìn)行詳盡的調(diào)查。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)供給的調(diào)查，主要是對(duì)市場(chǎng)容量、現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量進(jìn)行調(diào)查，這是考察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的重要指標(biāo)。如果市場(chǎng)容量較小，而現(xiàn)有市場(chǎng)供給量和潛在的市場(chǎng)供給量較大，企業(yè)應(yīng)考慮放棄該市場(chǎng)。

在了解了市場(chǎng)供求之后，企業(yè)就可以明確確定其目標(biāo)市場(chǎng)。中小企業(yè)的最佳選擇是找到有消費(fèi)者需求的一小塊但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)。

2.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，如果該市場(chǎng)不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的空白市場(chǎng)，那么下一步就是研究自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在既定的目標(biāo)市場(chǎng)上，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況。

(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式。

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。

在了解上述情況的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而制定的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.把握市場(chǎng)走勢(shì)

中小企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，無(wú)論對(duì)其所處的行業(yè)市場(chǎng)還是目標(biāo)市場(chǎng)，都應(yīng)該明確其市場(chǎng)走勢(shì)。

有關(guān)市場(chǎng)總體走勢(shì)的信息能夠幫助企業(yè)找到未來(lái)的市場(chǎng)需求。未來(lái)學(xué)者菲絲?鮑肯(FaithPopcorn)在她的著作《點(diǎn)擊》（Clicking,1996）特別提出兩種市場(chǎng)走勢(shì)。一種趨勢(shì)為“繭內(nèi)生活”（cocooking ,指閑暇時(shí)不出門(mén)旅行、購(gòu)物、娛樂(lè)，僅留在家中的生活方式，如住在蠶繭之內(nèi)），以表示人們選擇在家中休閑的現(xiàn)象。今天的網(wǎng)上購(gòu)物和家庭各種數(shù)字娛樂(lè)產(chǎn)品如光盤(pán)、VCD購(gòu)買和出租量的迅速增加，都證明了這一趨勢(shì)。另一種趨勢(shì)為“小規(guī)模放縱”(smallindulgences)，指的是人們渴望用負(fù)擔(dān)得起的奢侈來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)自己的辛苦勞作。咖啡店、酒吧、精品店經(jīng)常成為白領(lǐng)光顧的場(chǎng)所，就是這種走勢(shì)的證明。

對(duì)任何一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，明確所處的行業(yè)走勢(shì)是完全必要的。任何產(chǎn)業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間。

了解目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)與消費(fèi)者行為的交錯(cuò)關(guān)系，更直接地關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。正如菲絲?鮑肯列舉的事件那樣，目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)影響各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為。與此同時(shí)，各個(gè)消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為又反過(guò)來(lái)影響目標(biāo)市場(chǎng)的走勢(shì)。比如，城市的老齡化、獨(dú)生子女群體、上網(wǎng)人數(shù)增加帶來(lái)的消費(fèi)者行為的變化等等無(wú)不對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生影響。

4.加強(qiáng)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究

一個(gè)企業(yè)到底應(yīng)向特定的消費(fèi)者群體提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？這些產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)怎樣依據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行必要的調(diào)整？這是市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究應(yīng)解決的問(wèn)題。

對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的研究可以避免錯(cuò)誤的決策。企業(yè)為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要立足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求，把握未來(lái)市場(chǎng)的需求。企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的需求為當(dāng)前的消費(fèi)者提品或服務(wù)；根據(jù)預(yù)計(jì)的未來(lái)市場(chǎng)的需求調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，滿足既定的消費(fèi)者消費(fèi)需求在未來(lái)的延伸和潛在的消費(fèi)者需求。前者是企業(yè)生存的需要，后者是企業(yè)發(fā)展的需要。

三、中小企業(yè)的營(yíng)銷策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，擴(kuò)大公司的客戶數(shù)量，提高產(chǎn)品或服務(wù)的銷售數(shù)量，一般采取以下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略

企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，也可以是差異化的。中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是補(bǔ)缺市場(chǎng)，由于企業(yè)數(shù)量眾多，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，則利潤(rùn)將十分微薄甚至難以生存。只有提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)盡量尋找補(bǔ)缺市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域。然而，更為重要的是，中小企業(yè)不能一味地對(duì)其他企業(yè)進(jìn)行模仿，必須不斷創(chuàng)新，提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)品種，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。即使自我創(chuàng)新能力不足，也應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

中小企業(yè)如何制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格策略，主要取決于兩個(gè)因素:產(chǎn)品或服務(wù)的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。

企業(yè)的成本直接決定著企業(yè)報(bào)價(jià)的價(jià)格空間。企業(yè)在保本的前提下的最低報(bào)價(jià)為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，企業(yè)的最高報(bào)價(jià)為消費(fèi)者所能承受的市場(chǎng)價(jià)格。最高價(jià)與最低價(jià)之間的差距決定了企業(yè)調(diào)整價(jià)格的范圍。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的確定必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)是否高于、大致等于或者低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格主要取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量是否具有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)。

中小企業(yè)一般有兩種價(jià)格策略:一是走低價(jià)路線，二是走高價(jià)路線。前者主要是生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，提供普通服務(wù)。廠商在保證產(chǎn)品或服務(wù)基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)低價(jià)刺激需求或?qū)Ω陡?jìng)爭(zhēng)。后者主要是生產(chǎn)質(zhì)量較高的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的服務(wù)。廠商注重顧客對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，主要通過(guò)創(chuàng)新提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.銷售策略

中小企業(yè)要把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去，可以考慮在甄選顧客基礎(chǔ)上采用多種營(yíng)銷策略:

(1)甄選顧客

中小企業(yè)的顧客為確定的由于共同偏好、興趣和消費(fèi)習(xí)慣等組合在一起的少數(shù)消費(fèi)者。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客群體需求的獨(dú)特性對(duì)顧客進(jìn)行特意的甄選。

中小企業(yè)顧客甄選應(yīng)主要集中在以下類型的顧客:某一類型產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者;一些小型或中型的客戶;一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主要客戶。

在確定客戶之后，中小企業(yè)應(yīng)為客戶提供定身量做的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí),也可以建立顧客資源庫(kù)，通過(guò)溝通培養(yǎng)終生顧客。

（2)營(yíng)銷策略

①渠道策略。中小企業(yè)的市場(chǎng)資源有限，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，一般選擇多種渠道，充分與顧客溝通，保證渠道暢通，提高渠道的效率。企業(yè)可以自產(chǎn)自銷、通過(guò)商代銷，也可以通過(guò)郵件、電話、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為中小企業(yè)提供了一種全新的低成本的高效渠道模式。各種營(yíng)銷渠道有各自不同的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，選擇適合自己的最佳的渠道。

②雙向營(yíng)銷。雙向營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)通過(guò)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向顧客提供另一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品。合作可以以提取傭金的方式，也可以通過(guò)其他方式。它可以是離線的，也可以是在線的。傳統(tǒng)的離線的雙向營(yíng)銷已為人們所熟悉，在線的雙向營(yíng)銷是伴隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而形成的新的營(yíng)銷方式。在線的雙向營(yíng)銷以網(wǎng)站鏈接的方式進(jìn)行。如亞馬遜公司與其合作方通過(guò)這樣方式進(jìn)行合作：該公司的合作方將其網(wǎng)站的訪問(wèn)者與亞馬遜公司的網(wǎng)站鏈接起來(lái)，如果合作方在自己的網(wǎng)站上銷售亞馬遜公司的產(chǎn)品，將獲得占實(shí)際銷售額15%的傭金。雙向營(yíng)銷組織方便、靈活，很適合中小企業(yè)。一家企業(yè)選擇自己熟悉、信賴的合作者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以迅速地?cái)U(kuò)大銷售額。

③聯(lián)合營(yíng)銷。中小企業(yè)受實(shí)力所限，通常采用聯(lián)合的方式進(jìn)行銷售。這種聯(lián)合既可以是中小企業(yè)之間的聯(lián)合，也可以是中小企業(yè)與大企業(yè)之間的聯(lián)合。前者以松散型的中小企業(yè)組織為紐帶進(jìn)行聯(lián)合，后者借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售其產(chǎn)品，其最新的發(fā)展是OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）。兩者均以合同為基礎(chǔ)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的各個(gè)方面展開(kāi)合作。聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。

④擴(kuò)散性營(yíng)銷。一個(gè)公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)極具吸引力，使購(gòu)買者為其揚(yáng)名，這就是擴(kuò)散性營(yíng)銷。要有效進(jìn)行擴(kuò)散性營(yíng)銷，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須具有獨(dú)特之處。若企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，則產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、款式、包裝等方面獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，如外型有趣或具有某種可愛(ài)之處。若提供的是服務(wù)，則服務(wù)具有個(gè)性化，消費(fèi)者能感受到一種貼心的、周到的服務(wù)，能夠獲得一種新鮮的感受。口耳相傳的擴(kuò)散性營(yíng)銷非常有效，在網(wǎng)上擴(kuò)散性營(yíng)銷的影響更大。通過(guò)QQ、電子郵件或網(wǎng)站鏈接其速度更快，也突破了地域的限制。

參考文獻(xiàn):

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第5篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞煤炭 企業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)] 1672-4690(2009)000-0033-03

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，是否具有超前先進(jìn)的營(yíng)銷策略，是當(dāng)前決定企業(yè)興衰存亡的首要條件。營(yíng)銷策略因企業(yè)而異，因產(chǎn)品而不同，煤炭企業(yè)以煤為主導(dǎo)產(chǎn)品，所以煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略必須立足于煤炭市場(chǎng)的實(shí)際情況，更新觀念，以市場(chǎng)、消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路、質(zhì)高價(jià)廉的煤炭產(chǎn)品，不斷提高市場(chǎng)占有率。

一、制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

1.擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略

制定擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略，以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷取代靜態(tài)營(yíng)銷。現(xiàn)代企業(yè)必須拋棄過(guò)去傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的靜態(tài)營(yíng)銷思想，時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略。

1.1銷售是龍頭

企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益是通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下，煤炭企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念，徹底屏棄過(guò)去“重生產(chǎn)、輕銷售”的思想，開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，把銷售工作放在經(jīng)營(yíng)工作的首位；克服銷售部門(mén)孤軍作戰(zhàn)的局面，逐步向“全局抓銷售”的方向過(guò)渡；路、港、廠、礦強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)展產(chǎn)銷聯(lián)營(yíng)，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)銷售實(shí)力，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，形成“集團(tuán)作戰(zhàn)”，提高煤炭銷售的組織程度。

1.2生產(chǎn)是源頭，質(zhì)量是根本

對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)居于基礎(chǔ)地位，起決定性作用，所以在強(qiáng)調(diào)運(yùn)銷龍頭作用的同時(shí)，還要抓緊采掘接替、設(shè)備更新、降低成本、提高煤質(zhì)塊率等事關(guān)生產(chǎn)根基的大事。

生產(chǎn)組織方面：要適應(yīng)煤炭消費(fèi)的周期性波動(dòng)規(guī)律和運(yùn)輸服務(wù)的非均衡性，以銷定產(chǎn)，逐步建立有充分彈性，能夠適應(yīng)旺銷和滯銷、短期內(nèi)大流量和小流量運(yùn)輸兩種情況，并在增產(chǎn)增運(yùn)期不破壞企業(yè)的正常接替關(guān)系，減產(chǎn)減運(yùn)期不招致成本猛增的生產(chǎn)管理體制，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)周期的各個(gè)階段、外部環(huán)境的各種情況下都能以較小的代價(jià)快速適應(yīng)。

生產(chǎn)耗費(fèi)方面：從設(shè)計(jì)、建設(shè)、生產(chǎn)的全過(guò)程著眼，切實(shí)抓好以規(guī)模、效率為中心的成本管理，做好限產(chǎn)壓庫(kù)工作，實(shí)現(xiàn)供需平衡；從技術(shù)、設(shè)備、人員上下工夫，解決根本問(wèn)題，使成本與技術(shù)有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，不斷增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。

產(chǎn)品質(zhì)量方面：要把煤質(zhì)、塊率作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)造高質(zhì)量，享受高質(zhì)量。

a)堵住不合格品的源頭，從采掘工作面下功夫，嚴(yán)把毛煤檢驗(yàn)關(guān)。

b)改善塊煤運(yùn)輸、轉(zhuǎn)載、儲(chǔ)裝條件，減小塊煤磨擦、撞擊和跌落破損。

c)完善地面篩選除雜加工系統(tǒng)，更新和改造原煤分級(jí)篩，提高篩分效率，保證塊煤限下率和末煤限上率指標(biāo)，大力發(fā)展煤炭產(chǎn)品深加工，形成合理的煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

d)堅(jiān)持統(tǒng)一煤質(zhì)化驗(yàn)機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化商品煤采、制、化管理，嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定車車采樣，批批化驗(yàn)，實(shí)事求是提供化驗(yàn)數(shù)據(jù)，切實(shí)加強(qiáng)檢測(cè)手段。

e)嚴(yán)把撿矸、裝車關(guān)，做好商品煤裝車計(jì)量管理，嚴(yán)格按品種裝車，切實(shí)做到按質(zhì)計(jì)價(jià)、質(zhì)級(jí)相符，不合格產(chǎn)品不裝車不出礦。

運(yùn)輸方面要暢通。運(yùn)輸問(wèn)題一直是煤炭工業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，交通運(yùn)輸?shù)臏髧?yán)重影響煤炭企業(yè)走向市場(chǎng)，特別是在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的特定時(shí)期，鐵路運(yùn)力緊張狀況尤為突出，煤炭生產(chǎn)受鐵路制約更加嚴(yán)重，由于運(yùn)力和流向的限制，中間環(huán)節(jié)多且層層盤(pán)剝，從而制約了煤炭合理價(jià)格的形成。因此，首先要搞好路礦協(xié)作，狠抓鐵路運(yùn)輸計(jì)劃的兌現(xiàn)，縮短車皮滯留時(shí)間，加快車皮周轉(zhuǎn)，提高運(yùn)能和效率；實(shí)施“一爭(zhēng)兩優(yōu)”營(yíng)銷策略，千方百計(jì)爭(zhēng)取運(yùn)力，增加銷量，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，在發(fā)運(yùn)上保證長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴、規(guī)模用戶、出口煤用戶、高信譽(yù)用戶以及共同渡過(guò)難關(guān)的用戶，提高營(yíng)銷效益。

1.3科教興企，大力抓好人力資源開(kāi)發(fā)

人才是企業(yè)的核心戰(zhàn)略資源，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才及其綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)開(kāi)放的全球市場(chǎng)，誰(shuí)擁有了人才，特別是具有創(chuàng)新思維的人才，誰(shuí)就擁有了取之不盡用之不竭的無(wú)限資源。人才開(kāi)發(fā)是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要長(zhǎng)期規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議。要把目光轉(zhuǎn)向社會(huì)，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，依據(jù)改革的大環(huán)境和配套政策協(xié)同進(jìn)行人才開(kāi)發(fā)，并通過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)杠桿有效配置人力資源。

1.4向管理、向科技要效益

效益來(lái)自于技術(shù)的更新、工藝水平的提高以及先進(jìn)的管理機(jī)制。面對(duì)市場(chǎng)，要駕馭好企業(yè)，使企業(yè)的發(fā)展曲線同國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏相一致，就需要把握機(jī)遇，找準(zhǔn)市場(chǎng)的著眼點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)外環(huán)境，協(xié)調(diào)發(fā)展，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，向技術(shù)領(lǐng)域要效益。

1.5優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，提高資本運(yùn)營(yíng)效率

企業(yè)資產(chǎn)要活，需要引進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制，讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，有效滲透到企業(yè)。 “梯度發(fā)展、滾動(dòng)前進(jìn)”，通過(guò)兼并組合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資本擴(kuò)張。這樣，不僅使資本總額上升，而且提高了資本運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)了國(guó)有資本的科學(xué)優(yōu)化；利用“成本”和“分配”兩個(gè)杠桿，傳遞壓力，使職工的勞動(dòng)同資本使用效率、投入產(chǎn)出效益緊密結(jié)合，降低資本運(yùn)行費(fèi)用，用活用好企業(yè)資本，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.6強(qiáng)化公關(guān)意識(shí)，提高服務(wù)水平，樹(shù)立良好形象

以關(guān)系的建立取代產(chǎn)品的推廣。加強(qiáng)企業(yè)與用戶以及企業(yè)與市場(chǎng)的交流。強(qiáng)化公關(guān)意識(shí)，積極對(duì)外宣傳，擴(kuò)大企業(yè)知名度，做到報(bào)上經(jīng)常有名，電臺(tái)中經(jīng)常有聲，電視中經(jīng)常有影；強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷座談會(huì)，定期走訪用戶，鞏固企業(yè)與用戶的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，做到“新用戶上門(mén)必訪，老用戶不來(lái)必訪，市場(chǎng)變化必訪，煤價(jià)調(diào)整必訪”，以熱情的服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)質(zhì)量，靈活的服務(wù)方式，先進(jìn)的服務(wù)手段，滿意的服務(wù)效果，樹(shù)立企業(yè)最佳形象。

2. 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)戰(zhàn)略

積極開(kāi)拓市場(chǎng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的基本走勢(shì)是市場(chǎng)取向的改革，這就要求企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要按市場(chǎng)機(jī)制和規(guī)則運(yùn)行。因此，企業(yè)要樹(shù)立“以市場(chǎng)求開(kāi)拓”的觀念，由生產(chǎn)型、封閉型戰(zhàn)略向經(jīng)營(yíng)型、開(kāi)放型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2.1 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)煤炭企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)新局面

由于世界能源消耗結(jié)構(gòu)中煤炭所占份額保持穩(wěn)定并有增長(zhǎng)趨勢(shì)且全球煤炭需求呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，將刺激國(guó)際煤炭貿(mào)易量的增加；遠(yuǎn)東煤炭市場(chǎng)在亞洲以及國(guó)際煤炭市場(chǎng)上最具活力，尤其是韓國(guó)、日本等國(guó)家，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，工業(yè)結(jié)構(gòu)從原料工業(yè)向加工、裝配和制造工業(yè)轉(zhuǎn)化，煤炭需求量大幅度增加，再加上運(yùn)距短，只要價(jià)格適宜，質(zhì)量保證，有利于執(zhí)行貿(mào)易合同，能源供應(yīng)具有穩(wěn)定性。因此，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，要積極采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，有計(jì)劃、有選擇、有重點(diǎn)地發(fā)展煤炭加工工業(yè)，生產(chǎn)適銷對(duì)路的、具有高附加值的煤炭產(chǎn)品，優(yōu)化生產(chǎn)要素，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占國(guó)際市場(chǎng)。

2.2優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)行煤電聯(lián)營(yíng)，構(gòu)建煤電綜合發(fā)展戰(zhàn)略

《電力體制改革方案》：競(jìng)價(jià)、聯(lián)網(wǎng)以及環(huán)境折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的引入，將使煤炭行業(yè)面臨難得的機(jī)遇。電力改革對(duì)煤炭市場(chǎng)格局的發(fā)展有著重大影響，改革以后，將打破行業(yè)壟斷，改善煤電行業(yè)之間的社會(huì)分配，形成了合理的價(jià)格市場(chǎng)機(jī)制，促進(jìn)了供需關(guān)系良性發(fā)展；實(shí)行電源結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)配置，有效優(yōu)化了上網(wǎng)電源的成本結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了電網(wǎng)的低成本運(yùn)營(yíng)；煤電聯(lián)營(yíng)，充分發(fā)揮互保作用，實(shí)現(xiàn)了電力的網(wǎng)上調(diào)度與輸送，變輸煤為輸電，輸送方式更加快捷迅速。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)發(fā)展行業(yè)內(nèi)部聯(lián)合，建立和鞏固相互信任、相互依存、互相配合的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)煤電資本的相互持股、參股或控股，實(shí)行與電力企業(yè)的高層次聯(lián)合，完成從量的積累到量的擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中質(zhì)的飛躍，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略

“十五”綱要強(qiáng)調(diào)指出：能源建設(shè)要發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高能源效率，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，加大潔凈煤技術(shù)研究開(kāi)發(fā)力度。要在新世紀(jì)謀求新發(fā)展，就必須解決煤炭的深度加工轉(zhuǎn)化，使其轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N高效潔凈能源。因此，煤炭企業(yè)要認(rèn)真研究煤的精細(xì)深加工轉(zhuǎn)化、生態(tài)環(huán)境保護(hù)、資源綜合利用等問(wèn)題。可以說(shuō)，當(dāng)前誰(shuí)先解決了煤的凈化、氣化、液化問(wèn)題，誰(shuí)就拿到了新世紀(jì)煤炭工業(yè)發(fā)展的第一張“通行證”。結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品更新要有緊迫感、危機(jī)感、使命感和超前意識(shí)；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，要有梯度性，緊跟市場(chǎng)，及時(shí)推出。煤炭企業(yè)要實(shí)現(xiàn)煤、氣、電、化綜合發(fā)展，建設(shè)綠色環(huán)保型礦山，就必須突出資源綜合利用及可持續(xù)發(fā)展主題，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

煤與非煤互為依托又互相促進(jìn)，共同提高，這是改善煤炭工業(yè)發(fā)展前景的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略措施。多種經(jīng)營(yíng)的興起為煤炭企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益開(kāi)辟了新的思路；多種經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，打破了單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使企業(yè)總體效益形成多支點(diǎn)、多渠道、多層次的格局，大大增強(qiáng)了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，煤炭企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。首先，非煤產(chǎn)業(yè)要優(yōu)先發(fā)展“高科技含量、高附加值、高效益、低成本”的項(xiàng)目，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品，高級(jí)化快速發(fā)展；其次，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施大產(chǎn)業(yè)、大集團(tuán)戰(zhàn)略，通過(guò)增資擴(kuò)建、技改配套、開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品等措施，優(yōu)先發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)，遵循“進(jìn)而有為、退而有序，抓大要強(qiáng)、放小要活”的原則，充分運(yùn)用聯(lián)合、兼并、租賃、承包、出售、股份制等手段，實(shí)施產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益全面提高；最后，實(shí)施企業(yè)多經(jīng)產(chǎn)品多角化策略。橫向多角化，分別以現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)為中心，水平方向拓展經(jīng)營(yíng)范圍；縱向多角化，以現(xiàn)有產(chǎn)品、市場(chǎng)為基礎(chǔ)，向生產(chǎn)、銷售活動(dòng)的上、下游拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，如大力發(fā)展建材工業(yè)、機(jī)械加工業(yè)等；多向多角化，打造跨經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域市場(chǎng)，如建設(shè)焦化廠，發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)、食品加工業(yè)以及其他服務(wù)性行業(yè)，這種市場(chǎng)營(yíng)銷的多角化，由于利用共同的銷售渠道、共同的企業(yè)形象和知名度，將會(huì)產(chǎn)生銷售相乘的效果，實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造企業(yè)名牌產(chǎn)品策略

品牌凝結(jié)著一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀、價(jià)值觀等意識(shí)理念，蘊(yùn)涵著企業(yè)經(jīng)營(yíng)深層次的文化精髓，體現(xiàn)了企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等一系列價(jià)值形態(tài)的文化情愫和情感氛圍。成功企業(yè)都將品牌文化推向品牌競(jìng)爭(zhēng)的前臺(tái)，透過(guò)品牌文化贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同與親和力。

創(chuàng)名牌是一項(xiàng)全局性、綜合性的運(yùn)籌工作，是一個(gè)企業(yè)整體素質(zhì)領(lǐng)先的體現(xiàn)。因此，企業(yè)要發(fā)展，要爭(zhēng)創(chuàng)名牌產(chǎn)品，就必須不斷加強(qiáng)科技投入，將科技開(kāi)發(fā)、工藝流程、企業(yè)管理融為一體，嚴(yán)格產(chǎn)品工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)指標(biāo)，完善質(zhì)量檢測(cè)體系以及商標(biāo)管理制度，切實(shí)提高生產(chǎn)要素的科技含量，開(kāi)發(fā)、研制、培育主導(dǎo)系列產(chǎn)品；規(guī)模上，要布局合理，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)，同時(shí)還必須有一套系統(tǒng)、科學(xué)的現(xiàn)代化管理體系做保證；此外，還要將營(yíng)銷策略組合運(yùn)用，從而形成多層次、集約化、規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)格局。

三、職能機(jī)構(gòu)綜合化

企業(yè)要走向市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，就必須建立一整套與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相吻合的靈活、高效的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。這個(gè)機(jī)制包括快速、準(zhǔn)確、靈敏的信息處理系統(tǒng)，高效、集中、統(tǒng)一的決策和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，精干的銷售隊(duì)伍以及適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷策略等。

1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，必須依靠法律、法規(guī)來(lái)協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

商務(wù)糾紛、貨款清欠、簽定合同等活動(dòng)都要涉及到國(guó)家、企業(yè)的法令、法規(guī)、政策，這就要求加強(qiáng)煤炭購(gòu)銷合同管理及價(jià)格管理，減少合同漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范合同文書(shū)，確保價(jià)格穩(wěn)定和交易合同的順利實(shí)現(xiàn)，使?fàn)I銷工作法制化。同時(shí)，要及時(shí)處理投訴，補(bǔ)救和挽回客戶的經(jīng)濟(jì)損失，維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和形象。對(duì)于貨款清欠工作，首先要全面系統(tǒng)地分析用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、商業(yè)信用和資金保證程度，根據(jù)情況選擇正確的結(jié)算方式，要建立“全部貨款回收，才是銷售活動(dòng)的結(jié)束”觀念，逐步實(shí)行“三不”政策；對(duì)無(wú)法承付但又想要煤的老欠款用戶，可按新付款額的50%~80%發(fā)煤并采取財(cái)產(chǎn)保全措施。這樣既穩(wěn)定了用戶，又杜絕了新欠，減少了老欠。

2、加強(qiáng)信息引導(dǎo)，溝通行業(yè)聯(lián)系，分析市場(chǎng)走勢(shì)，研究營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，面向市場(chǎng)，把握市場(chǎng)

企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，認(rèn)真抓好市場(chǎng)研究、細(xì)分、開(kāi)拓工作，捕捉信息，洞悉行情，溝通用戶，服務(wù)顧客，在用戶、行業(yè)與營(yíng)銷隊(duì)伍間廣泛建立信息網(wǎng)絡(luò)，把信息收集、分析、處理和傳遞，盡可能置于流通和消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)；營(yíng)銷人員要維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的形象，就應(yīng)該在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)等各方面?zhèn)浼雨P(guān)注，將市場(chǎng)用戶信息、需求動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給企業(yè)有關(guān)部門(mén)，提供有價(jià)值的參考資料，大膽提出自己的建議，使?fàn)I銷工作信息化。

3、 強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷能力，即情報(bào)力、促銷力、推銷力和服務(wù)力

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 整合營(yíng)銷 優(yōu)點(diǎn) 策略

一、整合營(yíng)銷的定義

1.整合營(yíng)銷的案例。

(1)蒙牛聯(lián)袂“超女”。蒙牛聯(lián)袂“超女”大大提高了其產(chǎn)品和公司的知名度，為中國(guó)企業(yè)界提供了一個(gè)生動(dòng)的整合營(yíng)銷案例。據(jù)湖南衛(wèi)視公布的《2004超級(jí)女聲影響力分析》顯示，2004年湖南衛(wèi)視的平均收視率位列同時(shí)段全國(guó)所有衛(wèi)星頻道第二，僅次于央視一套。蒙牛從中嗅到了商機(jī)，并于2005年2月聯(lián)袂湖南衛(wèi)視宣布共同啟動(dòng)“2005超級(jí)女聲”，將“超級(jí)女聲”節(jié)目作為酸酸乳產(chǎn)品的整合營(yíng)銷良機(jī)，展開(kāi)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)。繼新聞會(huì)之后，蒙牛的電視廣告、路牌廣告等一系列廣告宣傳會(huì)全面鋪開(kāi)。在強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)后，隨之而來(lái)的正是強(qiáng)大的終端促銷攻勢(shì)。在眾多的超市、賣場(chǎng)樹(shù)立起堆頭，采用買6送1的促銷方式，形成拉力。蒙牛還借助“超級(jí)女聲”之勢(shì)，設(shè)立了“超級(jí)女聲”夏令營(yíng)：凡購(gòu)買酸酸乳夏令營(yíng)六連包即有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)去長(zhǎng)沙觀看“超級(jí)女聲”總決賽，還有機(jī)會(huì)享受長(zhǎng)沙游。此活動(dòng)進(jìn)一步與終端銷售進(jìn)行結(jié)合，將活動(dòng)影響力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售力。

如今，蒙牛整合營(yíng)銷的手段已經(jīng)初見(jiàn)成效，渠道市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)提高了近一倍，充分顯示了整合營(yíng)銷的魅力。

(2)金龍魚(yú)的整合營(yíng)銷。金龍魚(yú)借助石家莊市委、市政府即將開(kāi)展的“百姓百事放心滿意活動(dòng)”，為確保廣大消費(fèi)者食用放心油，醞釀、策劃了一起嚴(yán)厲打擊非法“泔水油”。首先，《燕趙晚報(bào)》在頭版頭條連續(xù)刊發(fā)“黑色食用油”揭秘系列新聞報(bào)道，稍后又繼續(xù)刊發(fā)相關(guān)新聞報(bào)道和評(píng)論文章，這些報(bào)道給省會(huì)居民帶來(lái)很大震動(dòng)，從而使劣質(zhì)散裝油受到冷落，包裝油開(kāi)始倍受青睞。其次，石家莊市政府啟動(dòng)“放心食用油工程”，經(jīng)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局鑒定，市商貿(mào)委、技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生局、消協(xié)等部門(mén)聯(lián)合向市民推薦“金龍魚(yú)”系列食用油，“元寶牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三個(gè)品牌的小包裝油為首選放心食用油。對(duì)此，《燕趙晚報(bào)》、《燕趙都市報(bào)》、《石家莊日?qǐng)?bào)》、《生活早報(bào)》、《河北日?qǐng)?bào)》，河北電視臺(tái)、石家莊電視臺(tái)等省市各大媒體都予以報(bào)道。至此，金龍魚(yú)名正言順地取得合法“放心油”的稱號(hào)。

為配合新聞報(bào)道，金龍魚(yú)遵循整合營(yíng)銷的傳播策略，趁熱打鐵，適時(shí)將廣告、促銷和終端包裝等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，給予強(qiáng)大的火力支援。在“放心油”氛圍的烘托下，展開(kāi)一系列的立體式攻略。金龍魚(yú)配合新聞效應(yīng)和廣告宣傳，借勢(shì)對(duì)終端進(jìn)行全面包裝。經(jīng)過(guò)一系列行動(dòng)的展開(kāi)，金龍魚(yú)在短期內(nèi)其知名度和美譽(yù)度也大幅提升，產(chǎn)品銷量隨之劇增。

2.整合營(yíng)銷的含義。在進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，企業(yè)以持續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展最重要的是建立并長(zhǎng)期維持與各利害關(guān)系者間的良好關(guān)系。為了達(dá)到這一目的， 必須在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最大限度地反映利害關(guān)系者的意向和希望。在此特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，整合營(yíng)銷作為一種代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念走入企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。

整合營(yíng)銷是一種理念，一種以消費(fèi)者為核心的理念。整合營(yíng)銷要求全體人員和各個(gè)環(huán)節(jié)都要從消費(fèi)者的需要出發(fā)，以滿足消費(fèi)者的需求為核心，為消費(fèi)者提供價(jià)值最大化的服務(wù)。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)和舒爾茨教授對(duì)整合營(yíng)銷傳播的定義為：“這是一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段，――如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度。連貫性的信息使傳播影響力最大化。”這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過(guò)程，也就是說(shuō)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之，通過(guò)整合營(yíng)銷的手段使企業(yè)的分散的信息加以整合，使傳播影響力達(dá)到最高效。

二、整合營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

整合營(yíng)銷通過(guò)對(duì)傳播工具和傳播過(guò)程的整合，選擇適合企業(yè)需要的傳播工具，并在傳播過(guò)程中不斷積累品牌要素，使品牌與時(shí)代潮流合拍，進(jìn)而解決傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題。

首先，應(yīng)用整合營(yíng)銷戰(zhàn)略有助于企業(yè)增加市場(chǎng)占有率。在文章開(kāi)頭的案例中，蒙牛聯(lián)袂“超女”就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例證。其次，整合營(yíng)銷使企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與社會(huì)責(zé)任有機(jī)結(jié)合，借承擔(dān)其社會(huì)責(zé)任達(dá)到其提高知名度和美譽(yù)度的目的。在食品油大戰(zhàn)中大獲全勝的金龍魚(yú)案例就是其中的代表之作。第三，整合營(yíng)銷通過(guò)對(duì)多種傳播工具的完美結(jié)合，借此為彼的依托，給企業(yè)產(chǎn)品賦予文化氣息。例：蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12歲～24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;以“酸酸甜甜就是我”為號(hào)召的廣告，充分表達(dá)了個(gè)性、前衛(wèi)的廣告訴求，彰顯了消費(fèi)者的個(gè)人魅力與自信。最后，通過(guò)整合營(yíng)銷可以激發(fā)目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。通過(guò)整合營(yíng)銷給消費(fèi)者提供各種連貫的信息，通過(guò)不同形勢(shì)突出同一主題，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

三、實(shí)施整合營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

整合營(yíng)銷是契合時(shí)代要求的營(yíng)銷手段，是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場(chǎng)，建立品牌的有效途徑。但是，不管是哪種營(yíng)銷手段，都要企業(yè)具體分析其可操作性。整合營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷方式，企業(yè)在利用時(shí)同樣也要注意以下問(wèn)題。

1.企業(yè)必須對(duì)自身有充分了解，根據(jù)自身實(shí)際情況尋找整合營(yíng)銷伙伴，制定整合營(yíng)銷方案。很多企業(yè)現(xiàn)在選擇國(guó)際化的整合營(yíng)銷策略，但國(guó)際化絕不是唯一的途徑。不能盲目崇洋，魯花集團(tuán)并沒(méi)有選擇國(guó)際化的傳播伙伴，但是其傳播的效果卻讓國(guó)際化的企業(yè)膽戰(zhàn)心驚。

2.企業(yè)必須對(duì)整合營(yíng)銷活動(dòng)中的其他個(gè)體有充分的了解，做到有的放矢。在制定整合營(yíng)銷方案時(shí)要充分考慮活動(dòng)中的個(gè)體狀況，只有將實(shí)施方案建立在對(duì)相關(guān)個(gè)體有充分了解的情況下，才能做到有的放矢，傳播效果才會(huì)好，而整個(gè)方案才會(huì)最理想的效果。

3.企業(yè)必須明確自己在社會(huì)中的角色。對(duì)于處在不同營(yíng)銷階段的企業(yè)，傳播策略具有一定的差異性。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí)要對(duì)自身有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)自己在社會(huì)中所扮演的角色來(lái)制定營(yíng)銷策略。

4.企業(yè)必須明確整合營(yíng)銷的目標(biāo)。要求企業(yè)對(duì)于其整合營(yíng)銷要有明確的目的性，既不能彷徨不定，又不能好高騖遠(yuǎn)，要盡量考慮自身的需要。

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

 

關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷；王老吉；品牌

1 文獻(xiàn)綜述

事件營(yíng)銷的應(yīng)用從上世紀(jì)初就開(kāi)始了，但對(duì)于事件營(yíng)銷的研究則是從上世紀(jì)80、90年代才開(kāi)始。在關(guān)于事件營(yíng)銷的研究中，學(xué)者主要對(duì)事件營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)、效果、基本策略進(jìn)行了闡述。

1.1 關(guān)于事件營(yíng)銷定義的研究

要對(duì)事件營(yíng)銷進(jìn)行深入討論就必須廣泛的從各個(gè)理論角度進(jìn)行研究。作為近十年才出現(xiàn)的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，事件營(yíng)銷通常用來(lái)“描述將一個(gè)品牌和一個(gè)事件相聯(lián)系的營(yíng)銷實(shí)踐”。Tom Duncan認(rèn)為，事件營(yíng)銷就是利用能夠引起高度注意的重大事件或突發(fā)事件，從而吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注和參與，其最大特點(diǎn)在于它的參與性。馬成在《事件營(yíng)銷》中表示，在大傳播時(shí)代，事件能起到四兩撥千斤的作用，“簡(jiǎn)單的說(shuō)，事件營(yíng)銷就是通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果”。李光斗則認(rèn)為，事件營(yíng)銷指的是“企業(yè)通過(guò)介入重大的社會(huì)活動(dòng)、歷史事件、體育賽事和國(guó)際博覽會(huì)等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到”一舉揚(yáng)名天下知“的目的”。這些學(xué)者從各種不同的角度對(duì)事件營(yíng)銷做出了定義，那么綜上，我們可以把事件營(yíng)銷定義為：企業(yè)有計(jì)劃地制造或借用“事件”，以“事件”為載體形成注意力來(lái)滿足不同利益相關(guān)者的體驗(yàn)需求，與利益相關(guān)者形成相互溝通傳播，傳遞企業(yè)信息，最終形成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和企業(yè)品牌的建立。

1.2 中國(guó)企業(yè)事件營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.2.1 事件營(yíng)銷常用策略

事件營(yíng)銷，本身就是通過(guò)充分利用造勢(shì)或者借勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的傳播效果的一種營(yíng)銷手段。

（1）借勢(shì)。

所謂借勢(shì)（事）,是指企業(yè)及時(shí)抓住廣受社會(huì)關(guān)注的新聞、事件以及明星人物的即時(shí)轟動(dòng)效應(yīng),結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到的目的而展開(kāi)一系列相關(guān)活動(dòng)。比如重大體育賽事、活動(dòng)、會(huì)議或者事件，這種本身就廣受關(guān)注的事件便正是事件營(yíng)銷的最好機(jī)遇。總的來(lái)說(shuō)，借勢(shì)策略主要包括新聞、明星、體育賽事三大方向。

（2）造勢(shì)。

所謂“造勢(shì)營(yíng)銷”，就是舉辦活動(dòng)，或制造事件，再通過(guò)大眾傳播媒介的報(bào)道，引起社會(huì)大眾或特定對(duì)象的注意，造成對(duì)自己有利的聲勢(shì)，達(dá)到企業(yè)揚(yáng)名的目的，進(jìn)而提高品牌的知名度，在公眾中建立良好的企業(yè)形象，以及改變那些對(duì)企業(yè)不友善的態(tài)度或者不利于企業(yè)的看法。

1.2.2 企業(yè)事件營(yíng)銷的不足之處

雖然眾多企業(yè)在借勢(shì)造勢(shì)上都做的很好，但我國(guó)企業(yè)事件營(yíng)銷策略上仍有許多不足之處，具體來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面。

（1）事件營(yíng)銷目標(biāo)不明確。

在事件營(yíng)銷實(shí)踐中，有很大一部分企業(yè)運(yùn)用事件營(yíng)銷的初衷都是認(rèn)為事件營(yíng)銷可以花很少的錢而達(dá)到很大的營(yíng)銷效果，還有一部分企業(yè)認(rèn)為事件營(yíng)銷能產(chǎn)生巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，能快速提高企業(yè)的知名度。事件營(yíng)銷確實(shí)有這樣的特性，但當(dāng)與企業(yè)再更深入地接觸時(shí)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)企業(yè)根本不知道實(shí)施事件營(yíng)銷到底要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，或者說(shuō)效果。

（2）只強(qiáng)調(diào)事件，沒(méi)有構(gòu)成事件營(yíng)銷體系。

有些企業(yè)只注重事件本身，將事件操作的盡善盡美，卻忽略了事件是用來(lái)營(yíng)銷的，結(jié)果雖然事件炒作的滿城皆知但實(shí)際上企業(yè)的銷售并沒(méi)有上升。其實(shí)企業(yè)在操作事件的同時(shí)還有許多方面需要兼顧，比如營(yíng)業(yè)推廣，按照消費(fèi)者行為理論，消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)被企業(yè)的廣告或公關(guān)活動(dòng)刺激起來(lái)后，并不一定就會(huì)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買行為還會(huì)受商場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略等因素的影響。

（3）事件與品牌缺少關(guān)聯(lián)。

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)盲目跟風(fēng)，看到其他企業(yè)運(yùn)用事件營(yíng)銷獲得成功，自己也想運(yùn)用事件營(yíng)銷來(lái)打品牌。但是，對(duì)于事件營(yíng)銷的本質(zhì)他們根本不了解，牽強(qiáng)附會(huì)的將產(chǎn)品品牌與事件搭上關(guān)系，生搬硬套將二者“撮合”在一起，不考慮產(chǎn)品與事件的相關(guān)性，最終造成產(chǎn)品形象混亂、目標(biāo)市場(chǎng)模糊。

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的變化基本反映了這個(gè)過(guò)程。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是指在一定時(shí)空條件下，占統(tǒng)治地位的、貫穿于企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，它是企業(yè)營(yíng)銷之魂，指導(dǎo)著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體方向，決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者的利益關(guān)系，企業(yè)以什么為中心來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從生產(chǎn)觀念開(kāi)始，經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、4C營(yíng)銷觀念等。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不同階段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是不同的。雖然沒(méi)有證據(jù)表明在生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念階段對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)具體表述，但我們可以總結(jié)出，爭(zhēng)取獲得最大的企業(yè)利益是營(yíng)銷的本質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段，“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康·麥克納爾“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)”的市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點(diǎn)。作者認(rèn)為，王曼瑩對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，一方面反映了社會(huì)營(yíng)銷觀念對(duì)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)注，另一方面反映了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅要提供給顧客所需的物美價(jià)廉的商品，更要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健康消費(fèi)，不斷提高消費(fèi)的質(zhì)量，改善生活品質(zhì)。

二、關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

越來(lái)越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來(lái)越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí)，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見(jiàn)不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個(gè)階段——導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收回，就已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場(chǎng)接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈；然后市場(chǎng)迅速趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來(lái)越困難，投入的促銷費(fèi)用越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)格局基本已定，如果沒(méi)有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如果草率地?cái)U(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒(méi)有建起，已背上了沉重的包袱。這使得企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺(jué)。所以，也正是在這個(gè)時(shí)候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營(yíng)，跨行業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。而本文的“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開(kāi)發(fā)，其中既包括選擇新的市場(chǎng)，又包括選擇新的產(chǎn)品和項(xiàng)目。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)策略

（一）核心服務(wù)策略與追加服務(wù)策略

運(yùn)用核心服務(wù)策略的主要觀點(diǎn)是：在產(chǎn)品類似、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，與其說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買商品，還不如說(shuō)消費(fèi)者是來(lái)享受服務(wù)。這時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買的就是“服務(wù)”，服務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是有效用的。基于此，營(yíng)銷服務(wù)就顯著格外重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費(fèi)者需求的決定性因素。由于商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)，市場(chǎng)規(guī)模與日俱增，而服務(wù)能以最少的成本為企業(yè)提供最多的市場(chǎng)信息，再經(jīng)過(guò)信息的加工處理，從而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷制度的革新。因此，企業(yè)要把營(yíng)銷服務(wù)放在重中之重的位置，打造一流的服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展步伐。

（二）一視同仁策略與區(qū)別對(duì)待策略

針對(duì)許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購(gòu)買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業(yè)都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰(shuí)，都同樣熱情對(duì)待。在實(shí)際操作中，還應(yīng)對(duì)買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對(duì)購(gòu)買貴重商品和衣著華麗的顧客，無(wú)形中就會(huì)自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。

（三）服務(wù)過(guò)程策略

服務(wù)過(guò)程是指三位一體的質(zhì)量提高，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。服務(wù)質(zhì)量的保證分三種類型：第一種是預(yù)防性的服務(wù)，比如需求信息的調(diào)查、消費(fèi)者的測(cè)評(píng)等；第二種是監(jiān)測(cè)性的服務(wù)，比如產(chǎn)品的檢驗(yàn)、網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置等；第三種是補(bǔ)償性的服務(wù)，像產(chǎn)品的再設(shè)計(jì)、上門(mén)服務(wù)等。過(guò)去的服務(wù)理念看重的是補(bǔ)償，而現(xiàn)在的服務(wù)理念強(qiáng)調(diào)預(yù)防、監(jiān)測(cè)與補(bǔ)償要并駕齊驅(qū)，從而形成“三足鼎立”式的服務(wù)質(zhì)量保障體系。

四、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷策略

對(duì)于社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷可以有廣義和狹義兩方面的理解。廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)及流通的各環(huán)節(jié)，以履行一定的社會(huì)責(zé)任為己任，以關(guān)注及解決一定的社會(huì)問(wèn)題為企業(yè)發(fā)展的基石，從而追求企業(yè)和社會(huì)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)和諧發(fā)展的一種戰(zhàn)略選擇。狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷是指企業(yè)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，借助新聞?shì)浾撚绊懞蛷V告宣傳，來(lái)改善企業(yè)的名聲、美化企業(yè)形象，提升其品牌知名度、增加客戶忠誠(chéng)度，最終增加銷售額的營(yíng)銷形式。廣義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷概念立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，立足于企業(yè)和社會(huì)的和諧共贏，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的選擇，它把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)使命和宗旨，能夠保證社會(huì)責(zé)任履行貫穿企業(yè)生命始終；狹義的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷概念考慮的是增加銷售額的短期利益，把承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這就難免會(huì)出現(xiàn)企業(yè)一方面在承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任（如希望工程、扶貧、愛(ài)心捐贈(zèng)等），而另一方面又在踐踏社會(huì)責(zé)任（如環(huán)境污染、商業(yè)欺詐、假冒偽劣產(chǎn)品等）的情形，使社會(huì)責(zé)任成為企業(yè)博取社會(huì)聲譽(yù)的幌子和商業(yè)作秀，這當(dāng)然是我們所不愿看到的結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 電網(wǎng)企業(yè) 營(yíng)銷 體制 改革

電力市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)和買方市場(chǎng)的逐步形成,對(duì)國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷管理體制建設(shè)提出了更高的要求。新形勢(shì)下,傳統(tǒng)管理型的營(yíng)銷模式,已經(jīng)無(wú)法滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求,以及公司集團(tuán)化運(yùn)作、精益化管理、集約化發(fā)展和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的要求。所以,電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該及時(shí)調(diào)整傳統(tǒng)營(yíng)銷式的管理體系,適時(shí)建立順應(yīng)市場(chǎng)需求和電網(wǎng)企業(yè)整體協(xié)同運(yùn)作的現(xiàn)代型營(yíng)銷組織模式和管理體制。另外,為了有利于提高公司服務(wù)質(zhì)量、提高公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的能力、提升公司管理水平和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)施營(yíng)銷機(jī)構(gòu)改革,建立規(guī)范、統(tǒng)一、高效、通暢的扁平化和專業(yè)化的營(yíng)銷管理模式,進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)能力。基于以上目的,本文主要論述電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代型營(yíng)銷管理模式和電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代型營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面內(nèi)容。

一、電力營(yíng)銷服務(wù)工作面臨的新形勢(shì)

近些年來(lái),隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐步得到調(diào)整、以制造業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)漸漸向以服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移,對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)性特征更加凸現(xiàn),電網(wǎng)企業(yè)迫切需要進(jìn)一步豐富供電服務(wù)的內(nèi)涵和提升客戶服務(wù)的品質(zhì)。從電力行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,壟斷局面逐漸開(kāi)始消融,政府正以不同的方式引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,逐步建立電力市場(chǎng)體制,從而盡可能地縮小壟斷范圍,逐步完善運(yùn)作和服務(wù)監(jiān)督機(jī)制。簡(jiǎn)單而言,當(dāng)前電力行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)如下:

第一,廣大社會(huì)對(duì)電網(wǎng)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求日趨升高。IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和微電子技術(shù)的應(yīng)用,對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性的要求也越來(lái)越高,另外進(jìn)駐內(nèi)地的海外企業(yè)數(shù)量日益增多,競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈,這些都要求電網(wǎng)企業(yè)必須全面提升客戶服務(wù)水平,嚴(yán)格按照世貿(mào)服務(wù)規(guī)則和國(guó)際慣例來(lái)做好電力營(yíng)銷服務(wù)工作,否則將失掉原先的大量客戶。

第二,電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)及服務(wù)理念亟待增強(qiáng)。受電力行業(yè)的自然性壟斷性的影響,電力行業(yè)服務(wù)意識(shí)向來(lái)比較淡漠,這是有目共睹的。而近些年來(lái),雖然開(kāi)展了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)是國(guó)家電網(wǎng)公司的生命線”等一系列活動(dòng),電網(wǎng)公司的供電服務(wù)質(zhì)量也有所提高,但由于尚未建立常態(tài)服務(wù)機(jī)制,其優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作更多地便以階段性活動(dòng)形式出現(xiàn),變得無(wú)制度化,也沒(méi)有形成企業(yè)的服務(wù)文化。

最后,電網(wǎng)企業(yè)的服務(wù)品牌不夠鮮明,缺乏定性。目前電網(wǎng)公司的服務(wù)品牌建設(shè)可以說(shuō)是處于初級(jí)階段,各地市供電企業(yè)仍然使用本單位原有的服務(wù)品牌開(kāi)展其營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)。表現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容和手段上缺乏多樣化、個(gè)性化,服務(wù)體系則不夠健全,服務(wù)流程也不夠規(guī)范,從而沒(méi)有形成統(tǒng)一的電力服務(wù)品牌。

二、樹(shù)立先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念,推動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是消費(fèi)者需求的滿足,或是消費(fèi)者可以獲取的實(shí)際利益,這種利益不僅僅包括企業(yè)能提供給消費(fèi)者的有形的物質(zhì)實(shí)體,還包括企業(yè)能提供給消費(fèi)者的各種無(wú)形的附加型服務(wù),這兩部分共同構(gòu)成完整的服務(wù)產(chǎn)品,從而使得消費(fèi)者的需求從生理和心理兩個(gè)方面得到完全滿足。服務(wù)營(yíng)銷正是基于這一點(diǎn)的需求,即在向消費(fèi)者提供有形產(chǎn)品的同時(shí),向其提供一系列的無(wú)形服務(wù),從而使電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)和內(nèi)涵得以全面地實(shí)現(xiàn)。樹(shù)立先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷理念、開(kāi)展服務(wù)性創(chuàng)新工作,不僅有利于豐富電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心價(jià)值,充分滿足電力客戶需求的內(nèi)涵和人民電業(yè)為人民服務(wù)的宗旨,而且對(duì)增強(qiáng)電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、豐富電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)涵有著極其重要的意義。因此,以服務(wù)為根本指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),各種營(yíng)銷措施給客戶帶來(lái)利益,并且在為客戶服務(wù)中獲得企業(yè)利益,由傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)向新型的具有服務(wù)質(zhì)量管理理念的企業(yè)轉(zhuǎn)變,就是樹(shù)立“營(yíng)銷為客戶服務(wù)、外部為營(yíng)銷服務(wù)、內(nèi)部為外部服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念。所謂外部,則指與電力客戶直接打交道的窗口部門(mén),比如客戶服務(wù)中心、營(yíng)業(yè)廳等服務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的一線人員;所謂內(nèi)部,這里指電網(wǎng)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)與管理部門(mén),它決定著供電質(zhì)量和供電企業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)。

三、創(chuàng)新發(fā)展電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理體制

傳統(tǒng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)在管理職能上,覆蓋了公司總部、網(wǎng)省公司、地市公司和基層(或區(qū)縣)供電單位四個(gè)職能層次,而在每個(gè)管理層次上,營(yíng)銷業(yè)務(wù)又分別與本管理層次的財(cái)務(wù)管理、安全生產(chǎn)、協(xié)同辦公和人力資源等業(yè)務(wù)發(fā)生往來(lái),另外,還可能與對(duì)等層次的外部單位存在著業(yè)務(wù)往來(lái)。

十一五期間,國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)大力發(fā)展新系統(tǒng)、新技術(shù),逐步構(gòu)建集約化和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷業(yè)務(wù)組織模式、一體化的營(yíng)銷自動(dòng)化體系,統(tǒng)一開(kāi)發(fā)營(yíng)銷型信息化系統(tǒng)、SG186工程的營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用,電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)初步形成了以現(xiàn)代化電力和信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電力型營(yíng)銷技術(shù)支持體系和多渠道的服務(wù)接入體系,從而為實(shí)現(xiàn)新技術(shù)的管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外,為了提高電網(wǎng)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)需求的變化和客戶需求的反應(yīng)迅速程度,大幅度地提升其管理和服務(wù)的工作效率,電網(wǎng)企業(yè)的管理體制正在向扁平化、專業(yè)化的管理方向運(yùn)作。而“SG186工程”營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用和電能信息采集系統(tǒng)的成功構(gòu)建,不僅為實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的“一部三中心”規(guī)劃模式奠定了良好的基礎(chǔ),同時(shí)該模式也最大限度地發(fā)揮了這兩個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì),從而提高了電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

電網(wǎng)營(yíng)銷管理體制的一系列變革,最終目的在于建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系、提升其經(jīng)營(yíng)管理水平。為了加快推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理的規(guī)范化和自動(dòng)化,借營(yíng)銷業(yè)務(wù)組織模式的規(guī)范、營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型的先進(jìn)和適用、營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)其標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和“電量、電費(fèi)、電價(jià)”全過(guò)程的監(jiān)管,從而全面提升電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

參考文獻(xiàn):

[1]周影秋:探索建立電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運(yùn)行機(jī)制[J].電力需求側(cè)管理, 2002, 4