市場拓展精選(九篇)

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第1篇：市場拓展范文

關鍵詞:宣傳模式;旅游市場;市場拓展;連云港市

中圖分類號:F590.8文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)27-0149-02

近年來,隨著人們生活水平的提高,可自由支配收入比重的增大,節假日的延長,閑暇時間的增多,使得經常性的出游日漸成為可能,同時也極大地促進了當代旅游業的快速發展。由于旅游市場營銷在促進旅游業發展中有著十分重要的現實意義,因而各地都將旅游市場營銷作為一項十分重要的工作予以推進,力求開拓旅游客源市場,提升當地旅游的知名度和吸引力,進而炒熱旅游市場,推進旅游業發展。當前,根據不斷發展變化的新形勢和新情況,旅游市場營銷工作迫切需要我們立足自身實際,科學規劃,不斷創新宣傳模式,從而更好地適應新的發展需要。

一、市縣聯動

在市場營銷中,依托縣區優勢資源,堅持市縣聯動,充分調動縣區旅游部門積極性和主動性,對于旅游市場營銷工作的有效開展十分必要。在以往的旅游宣傳推介過程中,我們注重了全市總體旅游形象的宣傳和市級旅游行政主管部門職能的發揮,組織了很多主題宣傳推介,取得了切切實實的宣傳效果。然而由于縣區旅游部門、旅游行業的被動參與和缺乏融入,在一定程度上也制約了旅游宣傳效應的最大發揮。連云港縣區旅游資源豐富,東海縣的溫泉旅游產品、水晶旅游產品,贛榆縣的紅色旅游產品、綠色生態旅游產品、徐福文化旅游產品及海島旅游產品,連云區的黃窩、宿城,海州區的古文化旅游產品等都具有廣闊的市場前景和發展潛力,目前也已形成了一定的規模,這些資源都將是未來我市建設山海相擁知名旅游城市的重要依托,因此在繼續強化全市旅游總體形象宣傳的同時,積極創新宣傳方式和搭建宣傳載體,有側重的將縣區重點旅游資源予以宣傳推介,例如在今后舉辦專場旅游推介時,可根據不同舉辦地的受眾群體特點,適時推出縣區旅游部門,通過提供宣傳平臺的方式,讓其作為子推介項目予以推介,這種整合資源的宣傳推介,可以有效帶動縣區旅游部門的積極性,同時也可以在同一宣傳成本的基礎上產生更加良好的宣傳效應,進而逐步構建起市縣聯動的旅游宣傳新局面。

二、行業聯動

旅游宣傳推介的根本目的是提升宣傳地的知名度和美譽度,吸引游客前來旅游,因而在旅游宣傳推介中,如何通過有效的形式向潛在旅游消費者傳遞相關旅游產品信息,并使之易于接受對于宣傳推介的效果是十分關鍵的。在通常的旅游宣傳推介中,要盡可能多的發揮媒體、旅行社、景區的主觀能動性,讓他們在旅游宣傳推介活動中發揮積極作用。在這其中,作為旅游行政主管部門的旅游局要著重做好城市總體旅游形象的宣傳,景區景點要不失時機地主推自身產品特色,旅行社則要做好自身的宣傳以及與對方旅行社的對接工作,共同編制旅游線路,為旅游消費者提供旅游大餐,媒體要充分發揮宣傳引導作用,促使其將整個活動動態以及旅游宣傳推介舉辦地旅游情況予以宣傳報道,改變以往只是蜻蜓點水似的一般性宣傳報道。因而,在每次的旅游宣傳推介中,作為旅游中介體的旅行社,作為旅游產品的景區景點,作為重要宣傳手段的媒體要通力協作,有機配合,力求旅游宣傳推介活動效果的最大化。此外,在以往舉辦旅游產業說明會的基礎上,需要進一步創新宣傳模式,可以將舉辦旅游產業說明會與社區性、廣場性宣傳推介相結合,由以往的旅游宣傳推介直接受眾群體僅限于舉辦地旅行社、新聞媒體等有計劃地進一步擴大旅游宣傳推介的受眾面,讓廣大潛在的旅游消費群體更加直觀的感受到推介城市旅游的魅力,從而刺激出游動機,增強備選性。

三、專項聯動

城市總體旅游形象的宣傳推介在給受眾群體基本信息的同時,更多的是一種概念性影響的嵌入,給人們留下的是一個地方的總體印象。誠然,切實強化城市總體旅游形象的宣傳十分必要,也是旅游行政主管部門的一項重要職責。連云港市山海相擁,旅游資源豐富,歷史文化資源得天獨厚,尤其是以孕育西游記文化而聞名于世的花果山,更是連云港市發展旅游的金字招牌,因而除卻常規性的城市總體旅游形象的宣傳之外,在今后的旅游宣傳推介中要突出幾個能夠演繹城市總體旅游形象的亮點予以專項推介,并切實籌劃好與城市總體形象有機結合的問題。例如,在旅游宣傳推介時,作為連云港市應將花果山與西游記作為一項重點強勢進行炒作,并將其與連云港緊密結合,最終達到人們提起連云港就想到花果山,提起花果山就想到連云港的良好效果,就像泰山于之山東,富士山于之日本等等一樣,唯有重點突出,真正找準旅游宣傳立足點,才能取得以點帶面、事半功倍的宣傳效果。旅游宣傳促銷很多時候應是眾星捧月式的亮點宣傳,而不是星光滿天式的泛泛進行。另外,連云港東海的水晶之旅,溫泉之旅,贛榆的鄉村旅游,紅色旅游等都可通過切實可行的方式予以專項推介,也就是說可在每年常規性的專題推介的基礎上,在適時的季節、適時的客源市場舉辦連云港水晶之旅、華東第一溫泉之旅、連云港鄉村旅游等專項旅游推介會,充分挖掘特色旅游產品,有針對性地進行宣傳推介。

四、目標聯動

針對目標客源市場,強化與其旅游行政主管部門以及重點旅行社、自駕游俱樂部、大型企業、新聞媒體的對接與聯動十分重要,可以有效地開拓目標客源市場。在這其中,強化與客源地旅游行政部門的對接,可以有效尋求合作空間,互相學習借鑒先進經驗,贏得對方旅游部門的支持,對于旅游宣傳促銷工作的順利開展意義重大。有針對性地選擇客源地重點旅行社,經常性有計劃地通過帶領本地重點旅行社與其對接、回訪或者邀請客源地重點旅行社采線并與我方重點旅行社進行對接,可以很好地將連云港的旅游產品通過客源地旅行社的運作提供給旅游消費者。設想如果出現客源地眾多旅行社熱推連云港旅游產品時,連云港旅游在當地就是一種無形推介,產生的效果當然會是十分明顯的。在與自駕游俱樂部的合作當中,迫切需要和客源地重點自駕游俱樂部聯手開展一些以營銷為主旨的活動,擴大連云港旅游的影響,可參照向全國600名記者制作印有連云港風光名片的做法,向自駕游俱樂部骨干成員發放,增強宣傳效果。在重點客源地,要有針對性地開展上門營銷,組建客源地重點企業工會主席連云港旅游友好使者聯盟,定期開展旅游宣傳活動。在與媒體聯動方面,可借鑒西安市旅游局的做法,通過風光片置換播出的方式,積極尋求與當地重要媒體、旅游部門的共贏合作,借助優勢載體推波助瀾連云港旅游。

參考文獻:

[1]旅游學刊,2009:8.

第2篇：市場拓展范文

[關鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費

近年來，隨著中國教育產業化政策的逐步實施和金融業在第一二產業領域內的投資穩定與飽和，各金融實體在教育業尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業銀行、中國銀行、太原市商業銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業務現狀

目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。

（二）學生消費的差異性

隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學業為基本目的的資金需求

這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。

這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學生消費的周期性

在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網絡消費的到來

隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學生網民數量（萬）496636800913

網上購物人數（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數據得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。

（五）創業基金的來源

現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。

（八）高校建設的資金需求

隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。

三商業銀行的市場拓展

商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業

（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。

3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，

同時完善網上支付服務。

隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。

（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。

高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優質服務，創造無形資產。

第一，關于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一與實體銀行在構造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創新型業務，成為銀行利潤的重要來源。

第3篇：市場拓展范文

    [關鍵詞] 江西 旅游商品開發 優勢 市場拓展

    旅游商品是發展旅游購物的基礎,旅游商品的開發創新是旅游購物可持續增長的關鍵。旅游購物作為旅游產業六大要素的重要組成部分,它既是我國旅游業走向集約化發展的戰略選擇,也是國家創匯的重要增長點。在吃、住、行、游、購、娛六項旅游花費中,前四項是基本固定的、“有限”的花費,旅游購物則是“無限”花費。旅游購物作為“無限”花費,在旅游產品的構成要素中可挖掘的經濟效益的潛力最大,是促進地方經濟發展的一支重要力量。因此,做大做強旅游商品產業對江西旅游經濟的進一步發展具有十分重要的現實意義。

    一、江西旅游商品開發的優勢

    江西地處吳頭楚尾,粵戶閩庭,有著悠久的歷史文化積淀,民族風情濃郁,物產充盈,素有“物華天寶,人杰地靈” 的美譽。這是前人對江西豐富的自然資源與人文資源等作出的客觀評價,也是江西開發旅游商品的基礎和優勢所在。

    1.旅游商品資源豐富多樣,種類繁多,空間分布比較合理

    江西依山傍水的獨特區位優勢和人文環境背景賦予其豐富多樣的旅游商品資源,為旅游商品的開發、設計提供了廣闊的天地。木、石、泥、草、藤、竹、葉、茶、酒、藥等都可以作為旅游商品的制作材料,因而使得江西旅游商品資源豐富、類型多樣、數量眾多,涵蓋旅游商品分類中旅游紀念品、旅游工藝品、土特產品等各個方面。同時,江西旅游商品資源實體還具有明顯的地域分布合理的特征,每個旅游景區都有其獨特的、代表性的商品資源,如景德鎮的瓷器、廣昌的白蓮、南豐的桔子、樟樹的四特酒和藥材等,都為江西旅游商品資源的開發和利用提供了十分廣闊的前景。

    2.旅游基礎設施的不斷完善,為江西旅游商品的開發奠定了堅實的物質基礎

    近年來,在省委、省政府的高度重視和大力支持下,江西旅游業得到較快發展,并提出了“旅游建省,旅游強省”的口號。為此,全省上下都在為發展旅游業,不斷進行旅游基礎設施的建設和完善,尤其是對長期以來制約江西旅游的“瓶頸”——旅游交通的規劃和建設有了翻天覆地的變化。目前,江西的水、陸、空立體運輸網絡已基本形成:京九鐵路縱貫南北、浙贛鐵路橫穿東西,全省高速公路總里程達到2000多公里,實現出省主通道和省會南昌至10個設區市全部高速化,高速公路總里程在中部6省僅次于河南省,居全國第九位;同時,江西民航也得到了較大發展,旅游航線不斷增加。

    旅游交通設施的建設與改善,消除了“瓶頸”約束,大大加強了對外交流和聯系,方便了人們出門旅行,使得旅游人數不斷增加,這為旅游商品市場的開發帶來了人氣,有利于江西旅游商品的開發和交流。

    3.發展基礎較好,投資環境優越

    江西是一個農業比重較大的省份,糧食、油料、蔬菜、生豬、蜜桔、臍橙、淡水魚類等農產品在全國占有重要地位。隨著農業科技推廣和產業化經營步伐的加快,傳統農業正迅速向現代農業轉變。生態農業前景可喜,綠色農產品正成為重要增長點。近幾年來,相繼建設了一批大中型骨干企業,布局日趨合理,支柱產業支撐作用突出,一批工業企業和產品接近或達到國內先進水平。同時,省委、省政府利用資源優勢,不斷優化軟硬環境,制定了一系列優惠的招商引資政策,吸引海內外客商前來投資興業,為旅游商品市場的發展提供了動力和保障。

    二、江西旅游商品的開發現狀及主要問題

    豐富的旅游資源賦予江西旅游產業巨大的發展潛力和優勢,多彩的自然和人文資源為旅游商品的開發奠定了深厚的基礎,提供了豐富的源泉。近年來,江西在立足本省資源的基礎上,相繼開發生產出了許多特色產品,尤其是地方土特產品和工藝美術品取得了較好的經濟效益。據統計,2006年江西國際旅游外匯收入13961萬美元,其中旅游商品購物收入3644萬美元,占26.1%,居第一位;國內旅游收入共380.04億元,其中商品購物收入84.37億元,占22.2%,居第一位。由此表明,旅游商品購物已成為江西旅游創匯和創收的重要來源,其收入所占旅游總收入的比重也已達全國的平均水平。根據中國社會科學院旅游研究中心研究員魏小安所說,中國旅游購物市場未來的發展目標應該是世界的平均水平——30%,以此標準來比照,江西旅游商品仍存有巨大的市場和潛能。

    江西旅游業大步向前日益蓬勃發展的同時,在旅游商品生產與開發等環節上,還存在較多的問題,這些問題從某種程度上制約著江西旅游商品市場的進一步發展,并將成為制約江西旅游經濟騰飛的重要因素。

    1.旅游商品開發意識不強,缺乏統籌規劃和宏觀指導

    從江西各地旅游發展的過程來看,江西在開發旅游項目中沒有真正樹立“大旅游”的觀念,在實際工作中表現為重視景點景區的規劃建設,而沒有把旅游商品的開發列入旅游業的重點內容來落實。雖然江西旅游商品現有種類較齊全,但政府從宏觀上對其開發、產銷的引導和扶持力度不夠,沒有專門的科研與開發隊伍,沒有健全的行業管理機構,在旅游商品的供銷方面也沒有形成一個獨立的體系。由此造成旅游商品研發、生產、銷售脫節,因而難以適應旅游消費市場的需要。

    2.文化內涵挖掘不充分,地方特色不鮮明

    旅游商品作為旅游體驗過程的一種延續載體,應該集地域性、民族性、文化性與紀念性于一身,成為惟此處獨有的“地方標簽”。

    但是,江西作為具有豐富自然旅游資源和人文旅游資源的大省,一方面,文化資源優勢在旅游商品開發中并沒有得到充分的挖掘與整理;另一方面,已開發的旅游商品中,體現各地方特色的商品較少,很多景區的旅游商品粗看五顏六色,細看大同小異,大多是茶葉、瓷器、旅游食品等,同類商品差異性不大,很難吸引旅游者購買。比如江西的土特產品豆腐乳,全省各地都有,每個地方的豆腐乳無明顯差異,地方特色沒有突顯出來,降低了吸引力。

    3.旅游商品生產企業規模小,品牌意識薄弱

    目前,江西規模化專門開發和銷售旅游商品的大型企業或企業集團極少,絕大多數生產企業為民營企業和個體企業,規模較小,企業間缺乏相互的聯合,經營分散,特別是一些手工藝品,主要是家庭作坊式生產。這些企業受自身規模和實力的限制,不大可能在市場研究和開發方面花費大量的人、財和物力。在旅游商品品牌的打造過程中,市場經濟意識和適應能力相對較差,缺乏追求品牌效應的意識,在市場競爭中處于不利地位。

    4.市場機制不完善,缺乏良好的市場銷售平臺

    由于旅游商品的可進入性高和市場管理體制的不完善,使許多生產和經營條件較低劣的集體和個體,可較隨意地進出旅游商品的生產和銷售行列。目前,江西有些旅游城市相繼建立了旅游商品市場,如九江市、井岡山市,但分布散,未形成整體效應。大部分地區的旅游商品銷售方式還基本上屬于小攤小店,一些景區周圍購物點設立過多,加之市場管理力度的相對弱化,使得銷售渠道中存在定價不規范、銷售折扣因人而異,以次充好,以假充真,坑蒙拐騙,強行圍追兜售等現象。旅游商品市場秩序的混亂使旅游者感到缺少安全感,嚴重影響旅游商品市場的經營形象和經營業績。

    三、江西旅游商品市場的拓展策略

    如何有效地扭轉江西旅游商品的發展現狀,將江西的資源優勢轉化為現實的經濟優勢,充分發揮其經濟功能。筆者認為可從以下幾個方面著手:

    1.政府保障,加大扶持力度

    (1)組織力量全面梳理全省的旅游商品資源,由政府職能部門支持幫助各地市旅游商品進行準確的定位,形成商品差異化。從宏觀上、戰略上、方向上確定旅游商品的發展重點、產業布局,建立資金、政策、人才等方面的扶持體系,指導旅游商品的開發、生產、銷售。

    (2)改變評價體系,實施商品資金補償制度。一方面,在實踐中,各級領導和管理部門應徹底去除“面子觀”,不盲目追求GDP的持續發展,改變以往的評價體系。另一方面,建立各地市區域間的商品資金補償制度:當A城市被定位為開發某種商品,而B城市就不能開發該商品發展經濟,B城市處于一種不平衡狀態。為處理好這種關系,政府可實行財政轉移,給予該城市一定的資金補償,為其發展其他商品提供動力和保障。

    (3)牽線搭橋,打造交易平臺。利用政府優勢,牽線搭橋,建立旅游商品生產商和營銷商的對接,建立設計創新和市場策劃專家與生產商和經營商的對接。對符合條件的旅游特色商品生產企業在技術改造、新產品開發、生產銷售、貸款貼息等方面給予大力支持。

    2.強化旅游商品的研制、開發力度

    (1)加強與現有高等院校、工藝美術和工業設計研究所、旅游商品設計、生產、經營等單位合作,成立旅游商品研發中心,進行產、學、研一體化的全面合作,形成集開發、生產、銷售、信息反饋為一體、適應市場機制的旅游商品生產鏈,從研制力量上加強旅游商品生產更新換代能力。

    (2)組織、引導、鼓勵藝術家、企業家、能工巧匠挖掘、宏揚傳統旅游商品的制作工藝,采用江西本省特產、林木、礦產資源進行個性化旅游商品設計。

    (3)在資金、技術、工藝、生產、銷售等各方面走橫向聯合的道路,促進旅游商品的設計、研制、生產和銷售。

    3.進行旅游商品形象策劃,突出商品特色,培育品牌商品

    (1)緊緊把握旅游商品的發展趨勢開發,使之品種豐富化、系列化、規模化。一方面,以江西旅游地文化為主調,大力開發文化承載型系列旅游商品;另一方面,以地方資源特色為基調,以資源特色型旅游商品為開發主體。如樟樹是全國的“藥都”和中藥生產基地,在旅游商品開發中可以其多種中藥材優質物種資源為載體,大力開發、研制具有樟樹產地特色,集保健、治療功效為一體的中草藥保健品產品系列,以適應旅游消費潮流。

    (2)集中力量推出體現廬山、三清山、龍虎山、井岡山等名勝特色的旅游紀念商品。立足景區特色,研制具有景區特定環境、風貌、形象的“一景一品”特色旅游紀念商品,努力使景區特色與旅游紀念品特色相協調,使旅游者對旅游商品的感知與對江西山水的感知相一致,使區域歷史文化的積淀與景區特色相融合,不斷增強旅游者與景區旅游購物的互動性,促進特色旅游商品銷售。

    (3)凡政府牽頭組織、策劃的旅游宣傳促銷活動、節慶活動,要加大對旅游商品尤其是品牌旅游商品的宣傳力度;旅游配送產品、政府的禮品、旅游促銷禮品實行公開競標制,吸引優質企業的品牌產品參標、競標,讓特色品牌商品能夠充分展示其風采。

    4.加強管理,優化購物環境,創新銷售模式

    (1)改變目前誰都在抓,誰都不主抓,誰都沒法協調的市場狀況,形成機構健全、齊抓共管、分工明確、協調有力的協調管理機制。一方面,成立“旅游商品行業協會”等組織,對旅游商品開發、生產、銷售等實行行業管理。通過旅游商品行業協會等組織,進行聯合、溝通信息,解決問題,促進江西旅游商品的快速發展。另一方面,加強旅游購物市場管理。旅游行政管理部門制定相應規章制度,明確旅游購物市場的管理機構,規范旅游購物業務行為;實行相應的獎懲制度,加強對旅游購物活動的管理;借助工商管理部門或行業協會的力量,對旅游購物市場進行監督,確保旅游者的利益。為旅游者提供一個放心、稱心的購物場所。

    (2)改善和提高完善旅游購物場所的基本設施,營造具有特色的、人性化的舒適購物環境;采取多種形式強化旅游購物經營者的教育,提高經營者的管理水平和市場拓展能力;對旅游商品銷售人員進行專業和服務技能培訓,有計劃引入高素質的專業人才,為旅游購物者提供標準化服務。

    (3)更新銷售模式,開拓旅游購物市場。一方面,采取互動體驗式銷售,在一些旅游商品加工企業,將商品的生產環節當作旅游者參與的旅游項目,以服務作為舞臺,以旅游商品作為道具使旅游者融入其中,實現體驗購物,刺激旅游者購買。另一方面,大力發展電子商務。在旅游商品銷售中,充分采用電子商務方式,借助網絡平臺進行旅游商品銷售,以滿足不同旅游者的需求。

    參考文獻:

    [1]鐘志平:旅游商品學[M].中國旅游出版社,2005

第4篇：市場拓展范文

日益激烈的市場競爭，造成了產品品牌、功能、市場定位、促銷宣傳手段的雷同，真正做到理想的差異化營銷，越來越艱難，我們從營銷管理系統中所能找到的各種解決方案的效果也就越來越差了。

如果我們在某一個策略上下了足夠多的資源，市場依然巋然不動，那么就不應該總是在手段、執行或所謂力度上下功夫——就像價格戰，發現價格促銷已經收效甚微了，就沒有必要把價格降到大家都不賺錢的地步了。應該做的是檢討一下，是否辦法本身存在著不足之處。

邁克爾波特講過一個關于加拿大原部落印第安人的故事。很多部落都被淘汰并慢慢消失了，只有一個部落留下來了，研究發現其他的部落都是用同樣一種狩獵方法，而這個部落卻有所不同，他們在通過某種儀式焚燒一種鹿的骨頭，根據骨灰的紋路來判斷應該到哪里去狩獵。

如故事中的印第安人做法，在營銷管理系統無法發生重大改變之時，為了使營銷策略達到有效，我們就要開闊一下視野，一定不能按圖索驥，要學會體會“差異化”的涵義，比如當所有企業都在“專業的”運作市場，那么不那么專業是否也是一種避實就虛的有效辦法呢？

在市場運作中，無論是渠道還是項目運作，在渠道網絡和市場結構短期內不可能發生較大轉變的時候，就不要夠局限于要么自己企業來做、要么找專業的渠道商來的做法，也可以找一些非專業、非正統的合作者，高不成可以低就，變通的彌補原有運作模式的空白點，作為營銷策略的一種有效的補充手段。

合作者在何方

造成渠道困境的一個原因是，很多人的思路局限于非此即彼的框框內。比如企業之間的關系，除了競爭就是所謂的“雙贏”嗎？但筆者不同意“雙贏”這個詞。面對面的兩個企業，一個有得另一個必定有所失，它們之所以能夠合作，比如美的與國美、格力與經銷商，而是它們之間存在著優勢的“互補”，而這種互補，我們完全可以把它延伸到同業企業中，即“合作者”的存在基礎。

所謂的尋找合作者方法，其實與普通市場拓展的區別僅在于，目標客戶發生了轉變，與企業、商處于同一層次的供應商/企業，取代了原來的消費者。

合作者與商/經銷商對企業的需求不同，后者與企業的合作一般是建立在一個良好的產品或品牌平臺的基礎上，而前者對于市場運作的風險收益平衡度更看重一些，因此企業有效的服務配合，無論是為了確保工作效率，還是增加合作者的信心，都起著很大的作用。良好的配合，對于雙方合作的雙贏，和維持長期的合作關系都極為重要。

潛在合作者的主要客戶在此列舉以下幾種，拋磚引玉：

1、 同行業不同領域的廠商

2、 相同產品不同品牌的廠商

3、 擁有不同產品線的廠商

4、 已經進入實質性操作的廠商

5、 社會關系較好者

確保合作有效的關鍵之一，在于企業自己必須掌握第一手信息、確保對于合作過程的控制。一方面是因為合作者對于企業沒有“忠誠”的義務，防止“掛羊頭賣狗肉”的行為出現；另一方面，合作者在行業、產品、風險等方面存在的認識不足，亟需企業利用自身的優勢給以配合與彌補，保護合作者的利益。

常見問題與缺陷

對于任何企業來講，有效的策略不可能是靠某一個文件就能實現的，還要涉及到眾多輔策略和手段的配合。因此，合作者策略是否有效的關鍵是可操作性，而不是合作策略的細節，它取決于企業整體營銷策略的配合。比如市場報價，企業一般會給合作者一個所謂的優惠價，因為此合作者差異與長期簽約的商，企業應該會在底價上有所保留，而合作者報價時還要加上適當的利潤空間。

如果企業沒有統一的市場報價策略，就可能發生類似的情況，即企業給以合作者的所謂最低價，可能會高于市場上其他渠道商的成本價。這樣，損失的不僅僅是企業在合作者前的面子，更多的是正常市場秩序與信譽的喪失。

營銷管理的成功與否，取決于很多因素，有主觀有客觀，有必然也有偶然。有時候需要的是一整套策略，有時候市場啟動需要的只是一個轉變而已。

第5篇：市場拓展范文

關鍵詞：畢業生；就業市場；拓展；大學生

        當前我國高校畢業生就業成為全社會關注的焦點問題，一方面大學生是寶貴的人力資源，大學生就業順利與否對我國經濟社會的建設發展具有關鍵作用，另一方面，每一個大學生的身上幾乎都背負著一個家庭或者幾個家庭沉甸甸的期望，他們就業成功與否對教育的社會價值及整個社會的穩定都有重要影響。從上世紀90年代以來，我國高校畢業生就業體制進行了市場化的嘗試，而后高校畢業生就業體制不斷健全，越來越多的高校畢業生通過市場化的資源優化配置找到了理想工作。然而近年來，隨著高校大規模擴招的學生逐漸走出校門，踏上尋找工作的征程，高校畢業生就業工作的壓力凸顯，高校畢業生就業市場在巨大的壓力下也顯現出與新形勢和新情況不相適應的局限性，如何進一步拓展高校畢業生就業市場成為化解高校畢業生就業壓力的一個重要方面。

        一、高校畢業生就業市場的現狀

        當前我國高校畢業生就業市場經過了多年的建設和發展，取得了喜人的成績，在大學生就業過程中發揮了重要作用，然而由于大學生就業形勢變化深刻，相較于目前的形勢，當前高校畢業生就業市場呈現出一下特征：

        （一）高校畢業生就業市場仍處于起步階段

        根據市場的概念定義，如果來評價一個市場成熟與否，一是看這個市場參與主體能否通過市場行為取得自己預期，另外就是這個市場是否通過一個制度規定達到自身良好的循環，高校畢業生就業市場當前顯然還處于起步階段。高校、畢業生、企業、政府作為參與高校畢業生就業市場的主體，在參與這個市場的過程中，仍然是有著諸多不符合市場規定的行為，如我國高校的招生情況目前仍然是計劃經濟的老辦法，這也導致了高校培養出來的畢業生可能并不是就業市場的實際需要，出現供需的錯位；畢業生在評價就業需求時也會考慮到一些非市場的因素，如單位性質、父母需要、離家遠近等等；企業和政府由于制度的不健全，也會出現一些非市場的情況，如政府的行政干預、企業在招聘過程中出現的歧視現象等等，上述諸多情況都是當前高校畢業生就業市場正處于起步階段的典型特征。

        （二）高校畢業生就業市場缺乏法律及制度保障

        當前我國對高校畢業生就業市場尚無配套的法律制度體系，只是在《勞動法》等法律規定中作出了一些說明，整個體系尚未完善。而西方發達國家經過幾十年的建設和發展，很多對高校畢業生就業市場已經有了一套較為完善的法律體系，以美國為例，從20世紀60年代起，由于民權運動的發展，美國國會通過了一系列保障平等工作機會、促進就業的法律，包括1964年頒布的《民權法》（the civil right act of1964）、1967年頒布的《防止就業中的年齡歧視法》（the age discrimination in employment act of 1967）、1990年通過的《殘疾人保障法》（the american with dissbilties act），這些法律要求消除就業中的性別、宗族、年齡以及對殘疾人的歧視，為規范就業環境、保障公平就業機會、保護勞動者權益發揮了重要作用。近年來，美國為鼓勵大學生就業市場的建設，還通過了《21世紀競爭力法》，該法導向性地鼓勵大學生攻讀科技、工程與數學等領域，促進擴大某些設計國家安全和競爭力領域的企業，對美國高校畢業生就業市場產生了重要影響。相對于我國當前的高校畢業生就業市場仍然是各個參與主體分頭管理，之間的相互作用、合理制約的機制還遠遠沒有健全。

        （三）高校畢業生就業市場形式仍然單一

        雖然近年來高校畢業生無形就業市場的建設越來越受到各高校及上級主管部門的重視，然而其在畢業生順利就業過程中的實效卻仍然欠缺，而且各高校對無形市場的重視也存在較大差別，更多的時候還是無形市場的建設中只有高校“一頭熱”，畢業生、企業對無形市場的重視程度遠遠不夠，因此當下我們看到的更多的是有形市場形式、內容的創新，高校畢業生就業市場形式仍然單一。

        （四）高校畢業生就業市場中信息不對稱現象明顯

        高校畢業生就業市場中當前存在著高校與畢業生之間、高校與用人單位之間、畢業生與用人單位之間三組信息不對稱。這些信息的不對稱導致了任何一方的信息虛構都會對對方造成損失，當雙方都意識到這種情況可能發生時，就會產生“逆向選擇”，它指信息占優勢的一方通過隱瞞自身的信息從而造成對方損失的行為。如：在高校畢業生就業市場中存在著優秀畢業生和普通畢業生，用人單位在不能掌握學生個人信息的情況下回作出錯誤決策，對普通的畢業生錄用回把優秀的畢業生排除在外，從而造成了人才招聘中的“劣幣淘汰良幣”的現象。信息不對稱現象由于根源負責，牽涉面廣泛，徹底解決還學要較長的時間。

        當前我國高校畢業生就業市場的現狀如此，很多問題的解決需要時間，以及大量的人力、財力和物力的投入，然而畢業生就業形勢日趨嚴峻，因此在現今情況下大力拓展畢業生就業市場成為解決當前高校畢業生就業市場難題、推動畢業生成功就業的現實之選。

        二、高校畢業生就業市場拓展的重要性

        （一）高校畢業生就業市場拓展是現時條件下化解大學生就業壓力的最優選擇

        當前大學生就業壓力已經成為各級政府、社會及高校面對的共同難題，一方面我們需要自上而下地改變對大學生就業的觀念，從人才觀、價值觀、就業觀、擇業觀等等進行各個方面的工作，然后這些觀念的改變絕非朝夕之間，而需要一個較長的過程；另一方面需要加大對高校畢業生就業市場的建設力度，而在種種措施中，對就業市場進行拓展無疑是最有效也是最優化的考量。一是因為拓展市場可以豐富就業市場的覆蓋面、創新形式、提供更多的就業信息，這恰好是當前畢業生最直接和最迫切的需要；二是在當前現實情況下，解決畢業生就業壓力的主體除卻畢業生本身外，更多的還是高校和企業擔當更多的責任，而拓展畢業生就業市場正是高校和企業之間進行互動的最好形式。因此，對于眼下的近憂，高校畢業生就業市場拓展無疑是最優選擇。

        （二）高校畢業生就業市場拓展是畢業生成功就業的基礎和前提

        畢業生成功就業的基礎有很多，但是充沛的就業信息無疑是其中的關鍵因素，而有了充足的就業需求信息，也是畢業生成功就業的前提。

高校畢業生就業市場拓展的主要目的正是尋求更多的適合高校畢業生這一特殊的勞動力群體的就業需求信息，只有夯實信息基礎，為畢業生就業提供更多的選擇，才能最大程度地促進畢業生的成功就業，試想，如果是十個畢業生只能面對一個就業需求崗位，那么無論我們說就業工作做的怎么好、畢業生的素質如何的高，還是會有九個學生不能夠就業。因此通過高校畢業生就業市場的拓展從而獲得大量就業信息是畢業生成功就業的基礎和前提。

        （三）高校畢業生就業市場拓展是畢業生優質就業的保障

        高校畢業生就業工作一方面是解決畢業生的就業問題，但長遠目標應該是促進畢業生的優質就業，雖然近年來我國高校畢業生規模屢創新高，但大學生整體規模在我國整個勞動力人口中的比例還比較低，大學生作為優質人才輸送到優質的就業崗位上才是人才資源優化的趨向。畢業生優質就業的基礎首先是量的充分，充分的需求信息是優質就業的保障，在保障到位的基礎上進一步提高就業質量也是整個社會經濟建設發展的需要，高素質的人才對應高質量的社會崗位才有可能最大限度地激發出社會貢獻價值。在這個過程中，高校畢業生就業市場拓展是對就業信息量的積累和質的飛躍提供了主要保障，為畢業生優質就業發揮了關鍵作用。 

        （四）高校畢業生就業市場拓展是高校、畢業生、企業和政府的“四贏”行為

        通過高校畢業生就業市場拓展，高校可以解決畢業生的出路問題，同時在拓展過程中隊社會、企業用人信息的收集來調校人才培養策略；畢業生則是高校畢業生就業市場拓展的直接受益者，就業信息的增加和就業質量的提高為廣大同學們提供了良好的機遇；而企業在這個過程中積極的互動則會為自己帶來適合的人才，快速提供企業員工的素質、優化人員結構；政府也能夠通過這樣的拓展活動搭建高校、畢業生和企業之間的平臺，化解就業壓力，消除安穩隱患，同時促進和諧社會的建設。

       三、高校畢業生就業市場拓展策略

        （一）積極引導，激活畢業生在畢業生就業市場拓展中的基礎作用

        畢業生因素是整個高校畢業生就業市場的拓展的出發點和落腳點，所做的一切從狹隘意義上來說都是為了讓廣大畢業生能找到一份適合的工作。而當畢業生在就業市場拓展過程的基礎作用被激發出來時，整個就業市場的拓展將會有穩固的基石，畢業生的基礎作用主要體現在兩個方面，一是畢業生的價值因素，即畢業生的專業技能和知識水平、職業素養與道德品質以及再發展的潛力，這是就業市場拓展的基礎，只有市場中的產品品質好，市場拓展的效果才能有保障；二是畢業生的價格因素，這里主要是指畢業生對自己的估價和定位，只有當畢業生樹立起正確的人生觀、價值觀、就業觀，對自己有了清醒的了解和準確的定位，就業市場的目的性才更加明確，否則，市場拓展的結果與畢業生的需要產生錯位導致了信息的浪費。因此引導畢業生通過多種方式練好“內功”，用形式多樣、內容豐富的活動讓畢業生認清就業形勢、找準就業目標是整個畢業生就業市場拓展有效的基礎。

        （二）重新認識，充分發揮高校和企業在畢業生就業市場拓展中的“雙主體”作用

        在高校畢業生就業市場中，我們必須樹立一個觀念，雖然說畢業生和企業是簽訂就業協議的主體，但在就業市場中的主體確是高校和企業，這一方面是由于我國現行的畢業生就業體制決定的，高校作為人才培養機構也擔負起了培養的人才就業的社會責任；另一方面也是因為企業在參與就業市場的過程中更多地習慣與高校進行接洽，而往往與個體的畢業生接觸較少。因此如何發揮好這兩個“雙主體”的作用是高校畢業生就業市場拓展成功的關鍵。

        1、高校進行畢業生就業市場拓展時必須堅持“以人為本”。就業市場拓展的主體之一是高校，但是拓展就業市場的根本宗旨是為了滿足廣大畢業生的需要，因此必須了解畢業生的真實要求，對于畢業生的求職意向，包括地域意向、工作崗位、薪資待遇等等必須要全面了解，才能夠做到有的放矢，如果脫離了畢業生的真實需要，而是根據經驗或者其他的一些因素決定就業市場拓展的方向往往會事倍功半。

        2、高校在就業市場拓展中應由被動適應向主動開發積極轉變。在就業市場中，我們經常強調要以社會需求為導向，這往往也會導致一個語境誤區，即忽視了高校的主觀能動性，而是一味地跟著市場需求走。其實在畢業生就業市場拓展中，如果高校能夠變被動為主動，積極走出校門拓展市場，往往會起到更好的效果。近年來很多高校組團到沿海經濟發達地區推薦自己的畢業生，與當地的人才交流機構簽訂合作協議，這些拓展行動不僅為畢業生尋求了大量的就業信息，而且也建立起了一種相對長效的供需合作機制。

        3、高校在就業市場拓展中應樹立起自己的品牌。不同層次的學校要根據自身的辦學特色、人才培養特色、歷史發展等打造自己的品牌特色，而這些特色很多也會內化于畢業生的培養質量中，一旦形成了自身的獨特品牌，就會沉淀出自己的核心競爭力，每個學校都應著力打造自己的品牌，這樣產生差異化的定位和競爭，大家才不至于千軍萬馬地擠獨木橋。在這個過程中高校要處里好幾個關系：一是歷史與現實的關系；二是學校發展趨勢和當前具體困難的關系；三是國家經濟社會發展與地域經濟社會發展的關系，這些都是高校特色形成和品牌打造都是必須要考慮的問題。

        4、企業主動融入畢業生就業市場拓展中，為尋找合適人才提供有利條件。目前很多高校畢業生就業市場的拓展還是高校一條腿在走路，部分企業也能夠積極配合高校，但更多地企業只是在高校來單位進行市場拓展時簡單地配合。因此，如果企業轉變觀念，主動地向高校反饋自身的發展情況及對人才需求的長期規劃和趨勢，從而與高校在人才培養方面進行更加廣泛的合作，將對企業人才的培養、人才隊伍的穩定、人員結構的優化都會產生積極地影響。

        （三）政府明確在高校畢業生就業市場拓展中的引導和保護作用

        政府在高校畢業生就業市場拓展的過程中發揮的作用往往是隱形的，有時候容易被忽視，但是卻非常關鍵。高校畢業生就業市場的拓展過程中離不開政府的引導，比如地方經濟社會發展對人才的需求是由政府作出統計和研判，而這正是高校畢業生就業市場拓展的指向標，否則拓展效果肯定是南轅北轍；同時在整個高校畢業生就業市場拓展的過程中，高校、畢業生和企業參與此項工作的積極性政府也可以通過配套的措施來進行保護，如對于積極吸收接納高校畢業生的企業部分地方政府給予了相應的優惠政策，這促進了企業愿意接受更多的畢業生。如果政府在就業信息預測、就業市場規范、就業優惠政策落實等方面切實發揮積極作用，那么將極大地促進高校畢業生就業市場拓展的合力的形成，從而產生多贏的效果。 

參考文獻：

第6篇：市場拓展范文

杭州買店費用昂貴，這是阻擋進口葡萄酒發展的障礙之一。進口葡萄酒的買店費用比白酒還要高，進店費，上架費，開瓶費，促銷費，節慶費……

名目繁多的進場費用使得終端價格水漲船高，普通消費者對其望而卻步。早在2004年，杭州酒水行業的“買店費用”就演繹得非常瘋狂，當時的“吉馬事件”圈內人應該不會陌生，吉馬單是向杭州鉆石年代餐飲娛樂有限公司支付的進場費用全年就達到40多萬，另外還有五六十家公司和它有進場費用的合約，東窗事發之后，“吉馬”直接被相關部門定罪為“商業賄賂”。6年過去了，買店費用從來沒有停止過，反而愈演愈烈。2004年年底，國家稅務總局規定對進場費、廣告促銷費、上架費、展示費、管理費等征收營業稅，此舉被業內認為是變相承認超市收取進場費合法。這樣一來更加推動了買店費用的高漲。

其他城市也有酒水進場費，大到北京、上海等一線城市，小到西北、東北的一些二三線城市，但因為進場費用，使得杭州的進口葡萄酒生存顯得更為艱難，我們可以比較一下不同之處：杭州和北京、上海相比，進口葡萄酒消費量不如他們多，但是進場費用卻幾乎和他們一樣高，造成投入和回報的比例嚴重失衡；和二三線城市相比，杭州進口葡萄酒消費量稍微多一些，但是進場費用的成本太高，利潤可能還不如二三線城市――可想而知，在杭州做進口葡萄酒有多艱難。不進主流渠道吧，再好的產品也怕巷子深，進渠道吧，企業難以承擔費用和風險不說，還會與消費者的距離越拉越遠。這也是為什么很多杭州酒商轉向做連鎖專賣――渠道成本太高，所以只能選擇自建渠道。

第7篇：市場拓展范文

關鍵詞：市場，拓展戰略

旅游客源市場分析在國際上已引起高度重視，因為旅游業發展的核心和載體是旅游者，沒有客源作基礎，發展旅游業就無從談起。為此，旅游產業發達的國家在完成旅游產業化進程以后，為確保旅游業一定速度的增長，普遍把有計劃、有目的地開發國內、國際客源市場作為一項重要工作。本文之所以選擇韓國為研究對象，是因為韓國雖然是一個只有4728萬人口，人均cdp為8 260美元的中等經濟發達國家，而自1992年與中國建立外交關系后，該客源市場一直是我國發展速度最快的外國旅游市場，到2005年已經成為我國最大的客源市場，來華人數占其出境旅游人數25%左右，而且在很多地區已經成為當地最大的客源市場，如，北京、湖南和吉林等地。這促使很多學者開始關注韓國這個市場。本文試圖通過2004年以來作者親自參加的調研數據分析旅華韓國市場快速增長的原因，尋找其存在的潛在問題，從而一方面為其他客源市場的開發提供指導作用，另一方面，為韓國旅客來華旅游能更健康、穩定的發展提供參考依據。

一、韓國游客來華旅游市場的現狀

據在北京、上海、西安、廣州、昆明和桂林等6大熱點旅游城市對646名韓國旅客進行抽樣調查結果顯示：旅華韓國游客的男女比例為1.33：1，男性稍高出女性游客數量；主體年齡段為25-44歲間，占所有旅華韓國游客的46.32%，說明韓國旅游年齡結構年輕化。另一方面，由于抽樣調查的時間是7—8月，是學生暑假時間，所以主要為學生游客，而且受教育程度主要為大學文憑。從旅游者的偏好方面看，來華韓國游客：的主要旅游動機為觀光和度假，這兩項占旅華韓國游客的 68.85%。（見下表1)

韓國旅客對中國最感興趣的旅游項目獲取方式是通過旅行社，占韓國游客總數的31%。其次是親友介紹，占韓國游客的23.4%。從參加的旅游活動的項目看，韓國游客表示最想參加中國民俗文化類項目，占韓國游客的37.8%，然后依次為體育類20.7%、探險類18.5%、現代游樂類15.8%、其他7.2%。總體看，目前來華韓國游客的旅游決策和旅游偏好還處在旅游的初級層次——觀光旅游，但也有向高層次的體驗旅游發展的趨勢。

韓國游客的決策與偏好之所以呈現目前這種狀態，究其原因，主要是與韓國游客的特征有關。由于韓國游客的特征是年輕化，所以他們往往需要休閑娛樂和游覽山水風光。同時，由于他們具有高學歷，所以他們對中國的文物故跡和民俗文化類活動有很大興趣。另一方面，由于我國是山水風光豐富、歷史文化悠久、名勝古跡眾多的綜合性旅游目的地國家，所以正好滿足韓國游客的需求。

韓國游客數量之所以能保持快速和穩定的發展，主要原因可概括為內部和外部兩方面。內部因素主要指由于游客個人心理作用而產生的，包括：旅游滿意度、收入和閑暇時間。首先，中韓兩國建交較晚，韓國游客開始進入我國旅游市場時，我國的旅游服務水平和各種旅游基礎設施已有一定的基礎，從而使得旅華韓國游客有了很好的服務，使中國旅游業在韓國的形象更好，從而推動了潛在游客的發展。其次，韓國經濟處在快速發展時期，國民收入得到了很大提高，從而刺激了韓國游客出境旅游。再次，韓國經濟的發展，導致居民擁有的閑暇時間越來越多。外部因素主要指國際旅游市場的競爭，對韓國客源市場來說，雖然經濟發展很快，但由于人口比較少、發展潛力不大，所以，歐美等國家對韓國市場的競爭還沒達到非常激烈的程度，這也就間接的體現出了我國的相對優勢，從而使得韓國旅游客流在我國發展很快。

二、韓國游客來華旅游市場存在的問題

目前，韓國游客來華旅游市場主要存在兩方面問題。

(一)韓國游客對我國旅游服務滿意度不高。在旅游服務的七個因素(住宿、餐飲、交通、購物、娛樂、導游服務和郵電通訊)中韓國游客的滿意度均低于外國游客總體的評價，其中韓國游客最不滿意的服務為郵電通訊和交通，其次是購物。這種情況如果得不到改善，將會惡化中國的旅游形象，最終導致韓國來華游客數量增長速度放慢甚至降低。

(二)市場潛力不大。韓國人口有限且是一個中等發達國家，因此韓國幾乎不可能長期作為中國的第一大客源國。對此，用旅游機會指數進行計算便是一個很好的方法。旅游機會指數(f)是指某一客源地到某一目的地旅游人數占該客源地該類旅游的所有出游人數的實際比例與理想指數的差。當f=100%時，表明該客源地有最大的潛力可以發展；當f=0時，表示再發展該客源國旅游市場的潛力為0。對我國來說，韓國游客來華旅游市場的理想旅游指數應該為30%。1995年—2004年，該指數分別為16.13、15.08、12.8、9.37、7.15、5.59、2.41、0.18、2.55、-4.46(見表2)。特別是2004年所接待的外國游客數量已超出了理想的指數。但即使旅游人數的基數會增大，未來旅游的市場機會指數很難再擴大。

三、發展韓國游客來華旅游市場的策略

從韓國游客來華旅游市場的發展特征看，旅游者人口特征處在良性發展中，但旅游決策與偏好還處于較低層次。另外，韓國游客來華旅游市場在我國快速發展必然會引起其他國家的競爭。所以，應實時觀測韓國游客的需求和滿意度變化，及時調整戰略以更好的發展韓國市場。

(一)提高服務的滿意度。第一，提高郵電通訊和交通服務的可進入性。韓國游客對我國郵電通訊和交通服務的不滿主要是因為可進入性太差所引起的。韓國游客一般在中國平均停留時間為一周左右，很多游客尤其是散客很難找到上網、公用電話、郵局、車站的具置，即使有地圖也大都是中文地圖，很少有專門針對韓國游客的韓語地圖。所以，未來旅游管理部門應大力發展針對韓國游客的地面標識物和多種語言的地圖版本。另一方面，各種服務部門的服務人員幾乎沒有懂韓語的，使得韓國旅游者與我國郵電通訊、交通的服務之間形成一種信息不對稱的局面，往往讓游客有吃虧還不知道的感覺，從而挫傷了游客的滿意度。所以，在這些方面要有收費的透明度，用不同語言展示收費標準。第二，餐飲方面，注重韓國飲食習慣。韓國游客相對與國際總體水平來說最不滿意的是餐飲。在調查中發現，韓國游客在飲食方面的偏好依次為本國風味，占韓國游客的39.8%；中國風味，占33.6%；其次是無所謂，占 26.6%。所以，應提高韓國風味產品的質量。另外，韓國游客在東亞文化背景的影響下，對餐飲的衛生程度和餐飲的服務態度比較重視。第三，購物方面，要大力發展工藝品和保健品等旅游商品。韓國游客對中國最感興趣的旅游商品是工藝品、中藥保健品和服飾品，占72.5%。其次是藝術品，占12.6%，食品占7.32%，其他占7.32%。我國在這些購物方面的不足主要表現在：購物時語言問題交流困難；針對韓國游客的旅游商品設計不夠。第四，語言方面，加強服務部門的語言培訓工作，使賓館、旅行社、景區(點)、餐飲點、娛樂場所、購物點的服務人員有一定數量懂韓語的工作人員。

第8篇：市場拓展范文

[關鍵詞] 拓展 海外客源市場 發展戰略 旅游產業 金華

一、引言

金華市地處浙江中西部金衢盆地內，流淌了2300多年的歷史。現轄婺城和金東兩區、蘭溪、義烏、東陽、永康四市、武義、浦江、磐安三縣，面積1.09萬km2，人口440萬。金華自古以來就有“小鄒魯”之稱。民營經濟與專業化市場發達。2001年，已擠身“中國優秀旅游城市”的行列。2006年被評為“中國歷史文化名城”。浙江省政府把金華納入省 “三個旅游副中心”之一來培育。然而，面對日益加劇的市場競爭，金華的旅游如何上規模、上水平，創品牌、出精品，贏得更大的市場份額，是擺在金華人面前的難題。本文試圖從金華旅游產業自身的發展條件、特點、發展的基礎、現狀、發展過程中的問題等方面進行分析，探索具有區域針對性的旅游發展戰略，并就金華在開發國內旅游市場的同時，如何拓展海外市場方面，從產品開發舉措、市場營銷舉措和發展支撐舉措等角度進行一些有益的探索，旨在進一步提升金華旅游產業地位，提高金華旅游產業的整體水平。

二、金華旅游業發展條件

1.豐富而特殊的旅游資源

金華地處金衢盆地，地貌類型豐富多樣，自然景觀豐富多彩。有雙龍4A級景區為代表的巖溶地貌、永康方巖國家級景區為代表的丹霞地貌、以浦江仙華山為代表的火成地貌，獨特的山林石水景觀達300多處。

金華歷史悠久，文化積淀較為深厚，人文古跡眾多。金華市區侍王府、東陽的盧宅、蘭溪的諸葛八卦村、武義的俞源星象村、浦江的江南第一家等十個國家級重點文保單位和幾十個省、市級文保單位。

金華民俗風情多姿多彩獨具特色。有金華的斗牛、水康方巖的廟會、各縣市都盛行的板燈舞、極具地方風韻的婺劇、道情等地方戲曲文化等等。金華還是“黃大仙”文化的發樣地。

金華是聞名中外的“火腿之鄉”、“佛手之鄉”、“茶花之鄉”、“蘭花之鄉”、“草莓之鄉”、“香菇之鄉”、“中藥材之鄉”、“木雕之鄉”、“五金之鄉”、“水晶之鄉”、“掛鎖之鄉”、“書畫之鄉”等，物產豐饒。

橫店影視城等人造景觀和主題公園、義烏等專業化市場和博覽會等地方品牌節慶的建設發展，極大豐富了金華區域特色旅游資源。

2.良好的交通區位

金華地處我國東南沿海鐵路大動脈――浙贛線上，有金溫鐵路、金千鐵路，杭金衢、金麗溫、金甬、金椒、金干黃高速公路等交匯。形成金華到上海3小時，金華到杭州1.5小時便捷交通。

3.活躍的“市場”經濟

義烏的小商品市場、永康的五金市場、磐安的藥材市場、浦江的水晶市場、東陽的木雕市場、服裝市場等，推動了商務旅游、會展旅游的發展。

4.地方政府的高度重視

政府努力發揮主導功能，把旅游產業作為優先發展的重點產業和支柱產業來抓。

三、旅游發展的現狀

1.旅游經濟總量較快增長，產業比重進一步加大

2006年旅游總收入143.03億元，相當于全市GDP的8.93%。旅游業已經成為金華三產的重點行業、國民經濟重要的增長點。

2.在全省的旅游地位開始凸現

旅游接待能力從“八五”期末的全省第七位躍居目前全省第三位。

3.民間投資已成主體

政府、企業和民間閑散資金“八仙過海”，各競其強，形成多元投資體制。

4.旅游產業存在的問題

(1)旅游資源開發的數量多,種類豐,但水平低,缺乏拳頭產品。

(2)旅游產品主要以觀光為主，而休閑、度假的產品少，產品結構不盡合理。

(3)區內外旅游資源共享度差，分工協作體系沒有很好地建立起來，旅游輻射網絡化水平低。

(4)缺乏區域旅游促銷的系統性和整體聯動性。

(5)金華旅游大環境建設滯后

金華的旅游大環境，包括城市規劃、城市建設與旅游規劃、旅游發展的要求相比，距離太大，整個區域的環保不力，外來客人旅游購物場所缺乏。

(6)金華所轄各地的景點小而分散，內部景點之間的交通聯系亟待改善。

(7)旅游業起步晚，從業人員的素質有待提高。

四、金華旅游產業發展戰略

1.實施區域合作聯動戰略

根據旅游活動自身的開放特征，金華市所處浙江腹地的中心地理位置，金華市所擁有的旅游資源的數量、特色和品位以及與周邊地區的競爭關系，金華市目前已經形成的客源市場特點等，有效地建立起區域聯合的基本框架。實施區域聯動戰略，應該成為金華旅游發展的基本戰略。

(1)首先是在本區域內實現產業聯合，使金華市旅游接待能力、旅游吸引力、旅游交通力、社會承載力融為一體，形成對外極具競爭力的旅游產品。

(2)在區域內實現區域聯合，以形成金華市為核心，以其他市縣為支點的產業布局架構，形成在區域范圍內形象突出、特色突出的區域性較為完整的產品體系。

(3)實行跨區域聯合，特別是與周邊地區，如上海、蘇南、皖南、江西、福建等地區，形成產品互補、市場互補，在更大的范圍內完成金華旅游產品的市場輻射。

2.實施旅游產品的特色精品戰略

實施旅游產品的特色精品戰略，其根本目的是提高金華旅游產品的輻射能力和競爭能力。金華目前旅游產品的開發與建設仍處在一個起步的基礎性、粗放型經營階段。從長遠來看，金華旅游產品存在著進一步提升品位的廣闊空間和巨大潛力。因此，在旅游產品開發戰略上，近期應著力挖掘現有產品的文化內涵，增加產品可持續經營的競爭能力。金華的旅游必須培育自己的拳頭產品，打造名品、形成精品必將是金華旅游的戰略出路。

3.實施旅游產品營銷的差異定位和捆綁組合戰略

確定主打產品，在更大的區域范圍內可將金華旅游產品作為周邊地區旅游產品的價值延伸予以捆綁組合；面對不同的產品特點和市場，選擇的促銷方式、傳播媒介、促銷渠道，采用捆綁組合的促銷，注重區域聯合促銷。

4.借商促旅，商旅聯動戰略

利用義烏、永康等在國內和國際上的知名度，精心構建具有自身區域特色的購物旅游產品，使之成為金華旅游宣傳的窗口和閃亮點，借商促旅，商旅互動，整體帶動一地經濟的全面發展。

5.充分發揮政府的主導作用

實施區域旅游的可持續發展戰略，建立一定的機制，引導旅游開發的方向，盡可能避免重復性和低層次的旅游開發，加強旅游大環境的管理與營造，確保旅游發展良好的環境基礎，這必須充分發揮政府部門在旅游發展中的積極作用，建立良好的旅游產業運行環境。

五、金華海外旅游客源市場的拓展

1.金華入境旅游狀況

2006年接待入境旅游達35.57萬多人次，居全省第四。旅游外匯收入1.92億美元，僅決于杭、甬，居全省第三。

入境旅游占比不是很大，但入境旅游發展潛力大，勢頭好，金華作為浙江省旅游副中心的地位有所顯現。購物是義烏吸引入境游客最主要的動機。節慶的舉辦是造成金華市入境旅游人次躍升的又一個重要的原因。

2.海外客源市場拓展的舉措

(1)產品開發舉措

①重視并積極加盟“新江南秀麗山水線”的產品開發。

②充分利用義烏國際小商品市場的知名度，開發和經營“義烏休閑購物游”和“商務游”、“會展旅游”產品。

③繼續打好“黃大仙”牌，做“仙鄉覓蹤朝圣”游的文章，擴大金華在港澳及東南亞國家及地區的知名度。

④積極主動接軌長三角，嫁接滬蘇杭大華東線，做延伸服務。

(2)海外客源市場拓展的營銷舉措

①市場的定位。在今后較長一段時間內，南方市場應以港澳及東南亞國家為主體，北方市場以韓國為主體，其次是日本、俄羅斯等。歐洲和北美市場客源主要通過延伸杭州、上海以及長三角的其他城市來獲得，近期對這些遠程的市場主要是進行宣傳，增進了解。

②進一步加強與杭州、上海等長三角主要旅游城市的國際旅行社合作。

③金華應以積極主動的態度參與“浙江游”各項旅游宣傳與促銷活動。

④金華作為“新江南”線上的“點”，應積極參與省局組織的海外形象宣傳活動。通過大宣傳，加深業者和消費者對浙江“新江南”旅游線的認知，利用海外媒體，聯動當地旅游協會、航空公司等為線路做配套宣傳，及時發送相關旅游咨詢。

(3)建立和完善旅游業發展支撐體系的舉措

①從文化品位、文明風尚、環保、市容、服務、管理等方面改善金華旅游的整體環境。加強旅行社、涉外飯店、旅游區(點)、定點商場、娛樂場所和導游人員的服務規范管理，用行業標準規范市場，增強自身競爭的能力。

②加快金華旅游信息系統的建設，并使之納入全省旅游信息中心。充分利用浙江旅游網，通過網絡把旅游主管部門、相關政府部門、旅游企業、旅游資源、旅游產品與海內外游客連接起來，為游客提供信息咨詢與預訂，為實現網上促銷、網上統計、網上分析提供方便，實現信息資源高度共享。

③積極努力，爭取在義烏機場增設更多的國際間和地區間的航線。利用近年來義烏小商品市場在東南亞一些國家市場帶來的宣傳效應、知名度和影響力，進一步加強義烏與港澳及東南亞國家的聯系，進一步改善義烏與境外間的交通條件，政府應積極努力，爭取在義烏機場增設更多的國際間和地區間的航線。

④積極出臺政策，努力為旅游企業創造良好的經營環境。必須充分發揮旅游管理部門在入境旅游工作中的宏觀指導作用，在抓好入境游的必要性、工作目標和實施方針、工作舉措上達成共識；旅游部門要盡自己所能，努力與各相關部門如鐵路、民航、質檢、衛生等加強合作，加強區域旅游合作的政府作用，為市場開發創造良好的外部環境。

⑤金華市作為整個區域的中心，在城市的建設中要更多地體現其文化內涵，營造旅游城市的氛圍。在目前的城市設計中，金華作為地處浙江中西部的中國優秀旅游城市的整體城市文化氣息和城市風格不典型，沒有自己的城市風格和城市外觀上的文化外顯，城市綠地與美化工程以及空間休閑場所設施等都極大地制約著作為旅游城市的發展。從長遠看，要吸引外地游客來金華旅游，必須重視地方民族文化與民俗風情的表達。我們應該整合各縣市的土特產品、工藝美術品和特色旅游商品．把購物休閑等設施搞上去，全面提升金華的旅游產業。

參考文獻:

[1]《金華市國民經濟和社會發展第十一個五年規劃綱要》2005

[2]金華市統計2006

第9篇：市場拓展范文

關鍵詞：電力市場；營銷理念；拓展與創新；對策

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A

隨著我國經濟體制不斷地改革和創新，國內外市場的競爭越來越激烈，我國電力企業的發展面臨著巨大挑戰和機遇，在這樣的形勢下，電力企業若想謀求進一步地發展，就需要創新自身的營銷理念，對電力市場實施強有力的拓展，為自身營銷工作的高效開展提供更加廣闊的發展平臺。本文著重圍繞我國電力市場發展現狀以及電力企業營銷現狀展開分析，進而對創新營銷理念、拓展電力市場的有效措施進行探索與討論，希望能夠為廣大電力營銷工作者提供參考和理論支持。

一、現階段，國內電力市場發展的狀況

現階段，隨著我國電網建設趨于成熟，在全國范圍內架設了高壓電網，逐漸達到了電力資源的遠距離傳輸，在這樣的形勢下，電力市場逐漸呈現出一種良性競爭的形勢，電力行業也隨之得到快速發展，這在一定程度上帶動了相關行業的發展，促使電力市場選擇性得到顯著提升。另外，電力市場競爭模式的轉變使得電力企業面臨的競爭壓力也發生了變化，為電力企業提供發展機遇的同時，也使其面臨著較大的挑戰。

二、現階段，國內電力企業營銷工作的開展狀況

（一）電力企業市場意識不夠

中國幅員遼闊，省市間經濟發展水平存在差異，所以各地的電網建設程度也各不相同，這種情況嚴重限制了電力系統的整體配送效率，進而對電力企業營銷工作的開展造成了較大的影響。電力企業的營銷是其經營管理活動的關鍵性業務，其營銷能力直接決定了電力企業的經濟效益和社會效益。由于電力企業具有一定的自然壟斷特性，導致其對市場競爭的意識不夠強烈，沒有充分意識并開發電力市場的潛能。另外，個別電力企業未能為客戶提供較為有序化、高效化以及優質化的服務，使企業的市場競爭優勢顯著降低。

（二）電力企業服務能力有待提高

電力企業體制改革的逐漸深化使得電力行業壟斷性降低，進而同時面臨著來自國內市場和國外市場的競爭壓力，所以電力企業努力優化自身營銷工作具有一定的客觀必然性。我國市場經濟的快速發展促進了“客戶至上”經營理念的產生，電力企業若想謀求進一步的發展，也應該將這一經營理念融入到日常經營管理過程中，不斷加強自身服務意識，將優化服務工作放在日常工作的重要位置，并加強對這些方面的資源投入，進而增強自身的市場競爭力，提高自身的公信力。

（三）電力企業管理結構需要進一步完善和優化

隨著電力市場需求的日益增大，廣大電力用戶對電能質量提出了更新更高的要求，要求其在穩定性、安全性以及可靠性方面得到充分保障。然而，電力企業在電能供應前、供應中以及供應后的服務管理體系還存在不足，需要對管理結構進行進一步地優化。另外，雖然電力企業具有一定的營銷渠道，但其職能并沒有完全發生轉變，特別是公共關系、市場策劃、服務體系等部分有待提高。所以，電力企業應該充分根據市場發展情況，強化自身內部管理，優化整合自身管理結構，進而為營銷工作的開展奠定良好的基礎。

三、創新營銷理念、拓展電力市場的有效策略

（一）加強能力強、素質高人才的培養

現階段，隨著我國社會經濟的全面增長，人們對電能的需求越來越大。在這樣的形勢下，電力企業為了滿足電力行業飛速發展的要求，使自身的核心競爭力得到顯著提高，就需要加強企業內部專業營銷人才的培養，使其逐漸成為業務能力更強、綜合素質更高的營銷人才，進而才能為電力企業整體營銷水平及營銷能力的提升奠定堅實的基礎。首先，應該加強企業文化宣貫、開展職業素養培訓，樹立電力企業營銷人員的服務意識，以滿足客戶需求為根本目標，為客戶提供更為優質的服務。然后，在對電力企業員工進行培訓時，通過典型經驗交流、業務能力培訓等多種形式來提高其市場分析與專業知識技能。最后，建立一支通曉各項先進營銷方法、敢于創新并努力拼搏的營銷團隊，為電力企業市場競爭力的提升創造有利條件。

（二）對電力營銷理念進行優化和創新

為了改善國內電力企業的營銷現狀，電力企業就應該積極轉變自身的營銷理念，使其由傳統的重生產、輕營銷轉向為統籌兼顧生產與營銷的理念。

第一，電力企業應該將滿足市場供需需求作為自身營銷工作開展的目標，從而實現電力企業營銷理念的創新和優化。

第二，電力企業應該對營銷和服務產生一定的認識，明確市場營銷工作對自身競爭力的重要意義，并對自身營銷和服務進行準確定位，促使營銷工作符合企業自身的實際發展要求。

第三，在電力企業日常經營管理過程中，企業應該將為客戶提供優質服務當作工作重心，以客戶滿意度為服務指標，在優化營銷工作所有流程的前提下，建立健全地營銷管理體制，進而促進營銷整體水平的提高，達到提高企業核心競爭力的效果。

第四，企業還應該為維護用戶合法權益而付出努力，并根據對各項問題邏輯關系以及時間順序的分析進行營銷管理制度的制定，進一步實現服務流程的優化，提高其質量和效率。

（三）采用高效、先進的營銷方式

現階段，電力市場價格特性主要分為價格彈性、價格剛性以及價格敏感性。由于電力市場的供需關系存在一定的動態變化，因此，電力市場的彈性價格是較為常見并應該作為電力企業著重考慮的價格特性。例如，對于電能消耗較大的工業企業，電力企業應該運用“直購電”“富余電”等政策降低客戶用電成本，刺激客戶用電需求。因此，在日常經營的過程中，電力企業應該及時走訪電力客戶，根據電力用戶的實際情況采取不同營銷方式為其提供服務。在工業園區建立客戶經理制，及時關注大客戶用電建議意見，保障工業正常用電。在城區創新完善黨員服務隊服務機制，快速處理電力故障缺陷、履行央企扶貧幫困責任擔當。在農村建立黨員突擊隊，根據地域節氣及時跟蹤用電需求，主動解決灌溉等用電困難，做好優質服務延伸工作。

（四）優化并完善電力營銷業務流程

優化并完善電力營銷業務流程對電力企業精細化營銷管理策略的制定產生較為重要的作用。因此，第一，在電力營銷業務流程優化、完善的過程中，電力企業營銷工作人員應該關注電力用戶的實際需求以及國內電力監督管理的具體標準，進而對電力營銷業務流程實施完善和優化。第二，在為客戶提供服務的過程中，電力企業應該通過有效措施促使自身內部工作人員的服務能力和水平得到進一步的提高，為能夠提供更為優質的服務奠定基礎。第三，電力企業還需要采取首問負責制度和限時辦結制度進行服務內容以及服務項目的細化，并不斷拓展用電報裝途徑，實現報裝服務流程的精簡。從客戶申請用電環節開始，到電力企業成功輸電結束，在電力營銷業務整個過程中應該貫徹“三不指定”的規定要求，即不指定設計單位、不指定設備材料供應廠家、不指定施工團隊，并且在業務辦理方面，簡化客戶辦理流程，加快自身業務辦理速度，進而為客戶提供更為高效的業務服務，在社會大眾面前樹立良好的口碑。

結語

綜上所述，電力營銷企業應該更新發展思路，創新電力營銷模式和理念，建立健全的電力營銷系統，完善企業經營業務相關數據的管理模式，并強化電力企業工作人員的業務水平和營銷能力，進一步實現電力營銷業務流程的優化和完善，從而明確劃分電力企業員工的崗位職責和工作內容，促使電力營銷體系向著優質化、高效化、有序化的方向發展，從而滿足現代電力企業進一步發展的需求，為其能夠在競爭日益激烈的國內外電力市場中占有一席之地提供充分的保障。

參考文獻

[1]李凱峰，張驍，田擁軍，等.淺議電力市場拓展與營銷理念創新[J].時代經貿，2014（3）：62-63.