汽車銷售渠道精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的汽車銷售渠道主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：汽車銷售渠道范文

關鍵詞：分銷渠道；汽車售后；配件分銷渠道模式

改革開放以來我國經濟處速發展的狀態，近年來，人們對物質生活水平要求也越來越高，汽車成為了人們生活的一部分，其保有量與銷量呈逐年增長的狀態，2008年我國汽車生產量與銷量同比增長了百分之二十，在世界汽車產量中我國產量高達13.45%，是第三大汽車生產國。售后服務費用最大的在汽車使用后的五到十年之間，因此，在不久的幾年之內汽車售后的市場將會是一片光明，配件的需求預計會有一個很大幅度的提升。根據世界各國汽車售后配件分銷渠道模式進行分析，通過經驗總結與研究，希望為汽車配件分銷實現暢通性與高效性的渠道模式。

1.我國汽車售后配件分銷渠道模式分析

1.1我國汽車售后配件的分銷渠道

汽車配件的分銷在我國汽車行業中主要渠道（如圖1）為：

圖1我國汽車行業中主要渠道

（1）提供給用戶汽車配件銷售是在4S店內，整車特約維修站

（2）提供給用戶汽車配件銷售是汽車貿易公司，經銷商把零件銷售給客戶，其可能是維修站或者小規模的經銷商等等。

（3）提供給用戶汽車配件銷售是在一級或者二級地區經銷商。這些經銷商再銷售給下級零售商或者經銷商的模式完成銷售。

2.2我國汽車售后配件分銷渠道存在的問題

（1）4S店客戶的流失

4S店主要是針對其品牌新車服務，是特約維修服務站。在北京，由于現如今的環境污染非常嚴重，因此，對于污染較大的企業以及工廠遷出城市或者遷到城市的邊緣，是城市規劃的需要。然而4S店就是被責令搬遷的一部分，由于距離的關系導致4S店損失了很多固定的客戶。對于那些不在保修期內的汽車車主很多不選擇在4S店進行維修和保養，造成了4S店的市場受到了很大沖擊。根據這種情況，針對車主們對特約維修服務站進行了問卷調查，在品牌特約維修服務站內維修的超過保修期的車輛所占總數的比例，轎車忠臣度為7416，小型車與分型車分別是7535%與7285%，在4S店的配件來說，很多成都上制約了流通作用。

（2）配件分銷渠道尚未發展成熟

在我國汽車配件行業當中所存在的問題有兩點較為突出：第一，渠道過長，各級分銷點獲得利潤較低，第二，流通渠道成員太多，以及不合理的競爭，導致配件分銷市場較為混亂。這都是造成分銷渠道發展的制約因素。

（3）汽配市場未能充分發揮主渠道作用

在價格上汽配市場占據了較大的優勢，致使其流通量也較大。經過分析研究，雖然價格上有優勢但是其也存在著諸多問題，汽配城都是個體私營化，并且同行較多，對于他們沒有一個統一的管理標準，并且由于市場競爭激烈，導致大打價格戰，使利潤降低，也存著不少好危機。以及這些地方環境差、設備落后、不專業等等，大大降低了汽配市場的服務功能。

2.國外汽車售后配件分銷渠道模式研究

2.1日本汽配分銷模式

日本作為巨大的汽車消費市場居世界第三位，2008年經過資料研究分析，日本汽車占全球產量的比例高達16.34%，其保有量也很高，其汽配分銷模式（如圖2）。

圖2汽配分銷模式

由此可以發現：日本汽配分銷渠道可以分為：

（1）整車，整車廠將原廠配件配送到下級經銷商最后客戶。（2）配件供應商，配件供應商一部分銷售給DIY用戶，一部分銷售給經銷商。（3）批發，供應商批發給維修站。（4）零售，通過汽車用品店銷售。

2.2歐洲汽車售后配件分銷渠道模式

歐洲的汽車消費市場在世界排名第二，它的汽車產量與保有量均排在世界前列，因此，它的售后配件需求也是相當之大。

其配件分銷渠道模式（如圖3）。歐洲汽車配件市場是以生產企業為核心，并且形成了一套有秩序的模式。主要是零售店一、二級經銷點，實現消費者的營銷模式。

圖3配件分銷渠道模式

3.構建高效而暢通的汽車售后配件分銷渠道模式

根據國內外汽車分銷模式的分析與研究，以我國的實際情況為根本出發點，對國外的經驗進行總結，借鑒有經經驗的運作模式，構建具有我國特色的汽車售后配件分銷渠道。對分銷渠道模式的暢通性與高效性，作者認為應該注意以下幾方面：

第一，進行渠道的整合，實現渠道發展的多樣性變化。通過汽配市場、汽車維修市場、汽車用品超市等等幾個方面積極整合營銷模式，使分銷市場更加有秩序，向系統化、規模化發展，并擴展其他汽車配件的分銷渠道。其中作為市場經濟的產物，汽配市場則是將汽車配件銷售、存儲、配送和信息進行了一體化的整合。汽車維修市場，可以說是汽車配件輸出比較大的渠道。汽車用品超市的興起，也為汽車配件的銷售渠道打開了更為廣闊的空間。

第二，網絡直銷，目前市場上網絡營銷比較熱門，也是一種極有潛力的發展趨勢。網絡直銷這種渠道的營銷級別最少，它主要是配件生產企業利用互聯網和計算機等終端設備來進行汽車配件的銷售，中間省去了商或者批發商環節，使得配件生產企業能夠與用戶進行高效的直接聯系和溝通，在最短的時間內獲知客戶的需求，進而更新和改進配件性能，提高市場競爭力和用戶滿意度。

第三，汽車配件渠道最大限度的減少層次，構建科學合理的分銷結構。優化分銷結構讓消費者以最低的價格獲得最優異的汽車配件，同時也能夠最大程度的降低企業生產成本并且對營銷區域進行高效的控制和管理，達到銷售量的最大化和市場保有量。（作者單位：陜西工業職業技術學院）

參考文獻

[1]顧平平，王曉. 從《汽車產業發展政策》談我國汽車售后服務[J]. 上海汽車，2004，09：15-17.

第2篇：汽車銷售渠道范文

對本年車市的整體環境現狀進行總結

汽車銷售經理首先要從車市的整體狀況進行描述，例如市場容量、競爭態勢、市場份額、銷售渠道模式的變化及消費者需要變化、區域市場特征等等。目的是在于了解車市的整體現狀和發展的趨勢，把握市場的進展。

其次，深刻分析車市的競爭產品。從產品的價格、渠道模式、促銷推廣、廣告宣傳，銷售人員等等方面來分析。要做到知己知彼，百戰不殆。目的是在于尋找優秀的營銷模式，挖掘自身的不足，從而去改進。

最后，汽車銷售經理要總結自身的工作，分別從銷售數據、目標市場占有率、價格體系，品牌推廣、營銷管理體系、營銷團隊管理、薪酬激勵等方面進行剖析。目的在于找出存在的關鍵性問題并進行初步原因的分析，才能找出解決問題的方案。

工作中出現的問題和不足

汽車銷售經理在工作過程中，總會遇到不同的問題，以及自己工作上的失誤和不足。寫出自己的不足，再去寫一下該如何改進不足之處，這樣才能有進步的空間。

做出下一年度的汽車營銷計劃

第3篇：汽車銷售渠道范文

近日，天貓宣布啟動迄今為止最大規模的汽車O2O銷售狂歡。

早于天貓，汽車之家已宣布斥資5000萬元，打造首屆“瘋狂購車節”。此外，易車、搜狐汽車等汽車網媒也高調挑起汽車電商大戰。同時，車多少、車螞蟻、大搜車、買車無憂等電商類創業公司亦紛紛揭竿而起。

汽車之家CEO秦致對本報記者表示，汽車電商是大勢所趨，廠商應該加速布局，錯過汽車電商的企業將沒有未來。

蓄勢待發

“目前入駐瘋狂購車節的汽車品牌已接近80個，如寶馬、奧迪、上海大眾、比亞迪、奇瑞等。”秦致表示。

在他看來，中國電商環境的成熟為汽車電商的崛起提供了豐厚的土壤，中國年輕汽車消費者對網絡購車的認可度正在迅速提高。

據了解，汽車之家瘋狂購車節雙11當天的銷量目標是1萬輛。按此目標，汽車之家當天成交額將超過10億元。

“這會是一次成功的嘗試，我們希望通過此次活動培養汽車消費群體網上購車的習慣和汽車品牌對線上銷售渠道的認知。”秦致透露，目前，汽車之家瘋狂購車節專題頁面的微博專區已有近500萬的用戶參與討論。

不過，汽車網媒想吃汽車電商這塊唐僧肉，還面臨著天貓、京東等綜合網購平臺的分食。天貓汽車項目負責人石堅曾公開表示，2013年?天貓在整車方面有很大抱負，會做很多事情。“未來三到五年，天貓的汽車銷售額計劃超過100億元。”

目前包括東風標致、通用別克、通用雪佛蘭、北京汽車、上汽乘用、全球鷹、比亞迪等16大汽車廠家、1500多家線下4S門店均已參與天貓雙11購物狂歡節。

O2O之戰

“事實上，汽車廠商和4S店對汽車電商的態度并不一致。在廠商看來，這是一個新的汽車銷售渠道，多數愿意嘗試。但是，未來必然觸碰已相對成熟的4S店銷售體系，很多4S店擔心電商渠道會影響其利益。”秦致說。

這就需要分食者們采取迂回戰術。“此次瘋狂購車節采用O2O形式，用戶在汽車之家交付定金，實際交易和售后服務在線下4S店完成。這種電商模式，對于廠商和經銷商而言都是有利的。”秦致說。

天貓同樣采取O2O形式：16大廠商將汽車信息放在天貓che.tmall.com展示，用戶在網上對產品了解后，到4S店試駕并與汽車經銷商砍到底價，再到天貓平臺該品牌旗艦(報價圖片參數)店付定金、線下POS刷尾款，天貓平臺將和廠家再聯合給出一定的權益和折扣。

不過，這種O2O迂回戰術讓業界對汽車電商的完整閉環產生質疑，甚至直言純粹的汽車電商至今未有。所謂汽車網上賣，更多的是車企或者4S店把傳統的線下銷售往網上搬家而己。

對此，秦致表示，“電商是個模糊的詞，每一家對它的定義都不完全一樣。我們認為，交易的環節絕大部分在互聯網上完成了，就叫電商。”目前，汽車電商只能做成O2O模式。汽車這種大宗消費品，很重要的一點是線下服務。網站不能直接提供線下服務，必須依存現有的汽車服務體系。

在他看來，“汽車電商想要真正規模化、常態化還有很長的路要走。重要的一點就是打通線上、線下銷售渠道之間的關系。”

第4篇：汽車銷售渠道范文

據了解，從1月下旬開始，有關《辦法》修改的摸底調查已全面展開，而根據該調查結果，國家相關部門將對汽車品牌銷售政策進行必要調整。

雖然，在近幾年汽車市場“井噴”的大好形勢下，2005年《辦法》出臺的初衷是為了強化對汽車市場的管理，強化中國對進口車市場的話語權，但現實情況卻恰恰相反。經銷商在汽車廠商面前的弱勢形象暴露無遺。經銷商在成本和市場的雙重重壓下，微利甚至虧損運轉。汽車經銷業態的單一化以及外方汽車企業在中國市場強大的話語權，使得該政策看上去出現某些失衡。

一汽開始清理銷售渠道

在一汽大眾即將調整的經銷商網絡中，北京的經銷商在調整之列的遠不止一家。有消息靈通者透露，北京的一汽大眾經銷商有可能從29家調整為23家，6家經銷商或將出局。

按照一汽大眾的管理要求，經銷商將分為A、B、C、D四級，一汽大眾會加強對A級和B級4S店的扶持力度，C級4S店屬于需要整改的，會有一些相應處罰措施；D級4S店則會被淘汰出一汽大眾的銷售網絡，或者淪為二級經銷商。

一家一汽大眾4S店的負責人表示，從目前來看，清理銷售渠道將成為一汽大眾調整的方向，今年還將淘汰一批銷量與利潤沒有達標的4S店，廠商已經完全控制了經銷商的生存。

然而，一汽大眾的經銷商被淘汰并不是個案，在北京眾多品牌汽車廠商的銷售網絡多數已呈現出飽和狀態。

一家奇瑞4S店的老總坦言，對于經銷商來講，《辦法》最為質疑的是品牌授權銷售。品牌授權銷售使企業對經銷商的控制力增強，是否得到企業授權，決定著經銷商的生存。

汽車企業在《辦法》實施后，為爭奪市場而掀起的布點浪潮，已經成為了套牢經銷商資金的黑洞，廠家在推行4S店的過程中，加大了商戶的投資成本、經營成本，同時也造成維修設備、維修場地的重復投資，造成了社會資源的浪費。

目前國內4S店的數量已超過萬家。建一家4S店成本至少需要1000萬-3000萬元，經銷商如要維持運轉，日常流動資金則需要1500萬-2000萬元。更嚴峻的是，市場銷量最大的多數為中低端車型，經銷商賣車利潤僅占總利潤的1%到2%，有2/3的4S店處于虧損狀態，經銷商的生存壓力可想而知。

壟斷經銷限制了競爭

2005年開始實施的《辦法》一直沒有在行業內掀起太大的波瀾，直到2007年1月1日，《辦法》給了未經授權的汽車經銷商退出汽車銷售市場最后期限，才把一直從事汽車進口的各類公司逼上了絕路。

《辦法》賦予進口汽車總主宰市場的權力。總按照其利益最大化的要求，使一批進口汽車經銷商退出市場，剩下的或者按照總的要求建立4S店，或者在權限不斷被剝奪的情況下，逐漸變成地位更低的二級分銷商。

中國進口汽車貿易中心總經理丁宏祥認為，跨國汽車公司通過《辦法》獲得總經銷商的授權以后，在貨源、渠道、價格上逐步主導了中國進口汽車市場。

經銷權集中到廠商手中后，形成了廠家利用授權經營和4S店銷售模式等，對汽車銷售環節進行壟斷。而《辦法》的實施助推了這種壟斷行為。

據介紹，去年部分進口車價格在國產車大幅降價、人民幣較快升值的環境下逆市上漲，與《辦法》的實施有直接關系。《辦法》實施后，貿易商要聽命于商，而商實際上是外國汽車巨頭的“買辦”。壟斷限制了競爭，減少了競爭壓力的進口車價格上漲就不足為奇了。為此最終受傷的已不僅僅是經銷商，也直接損害了消費者的利益。

在業內人士看來，汽車廠家支配市場的行為違反了《反壟斷法》。自《辦法》實施以來，本應受市場調節的廠商關系，現在變成了廠家全權做主的一邊倒關系。這使得本就在生產環節處于強勢地位的跨國汽車企業更加從容全面地控制流通環節。“將于2008年8月1日正式實施的《反壟斷法》，也許將會使得經銷商反對品牌銷售模式的聲音再度增強，《辦法》隨之也將迎來變革。”有業內人士分析說。

多方博弈政策傾斜經銷商

中聯汽車交易市場總經理張超認為，“目前，關于如何修改《辦法》的建議多種多樣，去年已有經銷商代表在‘兩會’上提出修改意見，應通過制訂新的政策來弱化外資對進口車市場的壟斷。”

據知情人士透露，盡管4S模式遭到質疑，但此次《辦法》的調整方向依然不會取消4S店，政策會向經銷商傾斜，制定一些配套細則或措施，對行業發展進行再次引導，以緩和產銷兩方日益激烈的矛盾。“按照相關部門要求，今年一季度將會出具第一個報告初稿。目前中國汽車流通協會已經開始著手對《辦法》的實施進行調查。”該人士表示。

不過，這一管理辦法的實施也造成了一些爭議。有人認為“品牌經營”政策會導致廠家成為汽車銷售渠道的主宰，廠家對經銷商的控制力更強，而4S店目前已基本上成為轎車銷售的“法定”代表了。成本經營成本低、品牌齊全的市場經銷商在品牌授權經營的限制下失去了生存條件，廠家和授權經銷商壟斷了汽車銷售渠道。銷售業態單一化、銷售渠道單一化的不良影響已開始讓消費者增加購車成本了。更有專家表示，如果在銷售渠道采取壟斷經營方式，中國汽車行業就很有可能只做大而無法做強。

更為嚴重的是，目前我國轎車產業基本上是以合資企業為主，而使用的品牌基本上是國外廠商的品牌。《汽車品牌銷售管理辦法》讓合資外方輕而易舉地獲得了中國國內銷售網絡的主導權，如果長此以往，在合資企業內，中方所擁有的關鍵價值――渠道優勢將喪失殆盡。中國將真的會變成世界汽車的制造中心。

與國外專賣有實質差距

目前我國的汽車產品主要是通過4個較為典型的模式及渠道銷售的：一是品牌專營店，二是各地的汽車交易市場，三是多品牌汽車經營店，四是汽車連鎖店。

第5篇：汽車銷售渠道范文

關鍵詞：汽車 營銷渠道 交易市場 汽車園區 連鎖

伴隨著中國汽車工業的迅速發展，營銷渠道也在發生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發展趨勢，進而對中國汽車制造商、經銷商等提高相應的決策參考。

國外汽車行業營銷渠道現狀

無論是歐盟還是美國，汽車行業營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結構、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環境的改變，渠道結構又都發生了相應的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經銷商業主簽定合同，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環境下形成的。

4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應）、Service（維修服務）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發展到上世紀90年代的產物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經銷商的業績和發展受生產廠家產品的設計和質量以及產品是否為消費者所喜愛、對經銷商和銷售人員的培訓的好與差等因素的影響。

歐盟的品牌專賣店狀況

品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。

歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。生產商通過設立一套嚴格的標準選擇分銷商，分銷商將自己的區域劃分為若干小區域，在每一個小區域內選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責分工是比較明確的，分銷商只負責從汽車生產廠家進貨，然后發送至商或零售商處，起到批發和中轉的功能，不從事零售業務；商或零售商負責具體的零售業務。生產商通過限制供貨的方式控制分銷商的網絡。

生產商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應維修服務以及信息反饋為一體的4S店。

歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產商品牌的功能，但是由于區域內排它性選擇經銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產商在與世界其它汽車生產商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。

美國的品牌專賣店情況

與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。

美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區別于歐盟的獨立經銷商，在美國幾乎沒有獨立經銷商，品牌專賣店是由汽車生產商投資，經銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經銷商才做服務。汽車售后服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化；汽車保修的專業化等。

從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。

另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯網交易，目前，美國汽車的互聯網交易非常活躍，消費者從下定單到定單的滿足發送至消費者處只需要3到5天的時間。

我國汽車行業營銷渠道概述

品牌專賣店還只適用高檔車渠道

1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產企業也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風滿樓”的味道。國內的品牌專賣店在結構以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內4S店的投資規模較大從而將成本轉嫁給消費者導致價格較高以及4S的軟件素質（諸如無自己的品牌，從業人員素質低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。

作為一種消費品，汽車在國內與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經濟比較發達，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經濟水平以及城鄉差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時間比較長。隨著經濟的發展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現于中檔以及經濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。

國內與西方國家在汽車市場結構方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結構是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結構更加類似于壟斷競爭類型，生產商比較多，每一生產商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產商瓜分，每一生產商所分配的量就很有限了；同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權，4S店的銷售量就受到很大的制約。

西方國家由于經濟的發達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結構的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發展比較好就是理所當然的了。在中國經濟比較發達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產商可以采用4S店的模式，因為經濟發達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結構更加類似于寡頭壟斷。

汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式

連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產商為其提供更低的價格或更優惠的車型，鑒于較大的零售量，生產企業不管迫于無奈還是主動，最終結果只能滿足連鎖企業的要求。連鎖企業利用優惠的價格逐步將其它形式的渠道驅逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業有更大的實力從生產商處得到更低的價格和更優惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據主角的核心。同時，隨著連鎖規模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產商的作用，那些實力較差的經銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區或上海的“汽車大道”，服務結構外派至連鎖企業或者由連鎖企業代辦整套手續，從而形成一種新的服務。

汽車園區的發展有太多無奈

集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發揮了重要的作用，其核心優勢在于：品種全，價格低、服務好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規模效益。在汽車市場供不應求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時間問題，相應的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。

汽車園區最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區――國際汽車貿易區、汽車試車區、二手車貿易區、汽車特約維修區、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區的功能內涵。實現了現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中心。

但是，汽車園區的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區（包括規劃中的）地理位置在郊區，商業氛圍比較淡；汽車園區內的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應的規模優勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。

因此，未來汽車園區到底該往何處去，現在下結論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經建立汽車園區的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。

電子商務有效提高汽車生產企業競爭力

作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發揮越來越重要的作用。電子商務是企業實力的象征，生產企業能做到網上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時，電子商務又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領先戰略的企業、還是差異化戰略的企業，均可以從中受益。因此，生產企業要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應對措施。

品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區的發展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務將能有效的提高企業的競爭力。

參考資料：

第6篇：汽車銷售渠道范文

2010年12月6日，吉利汽車正式進駐淘寶商城開設旗艦店，成為淘寶首家汽車銷售企業。22日吉利汽車淘寶商城旗艦店正式開業。22日零點，旗艦店開始銷售吉利熊貓1.3L-5MT尊貴版和舒適版轎車，僅一分鐘時間，300輛轎車就被一搶而光。300輛車，這是一個普通4S店全部車型加在一起大約20天的銷量。隨著吉利汽車邁出第一步，國內汽車行業終于進入電子商務時代。

據中國互聯網絡信息中心數據顯示，截至2010年，6月，中國網民規模達到4.2億，網購用戶規模達到1.42億。預計到2015年我國網民規模將達到8億，網購消費者規模將達4億。值得關注的是，近幾年，中國網絡零售交易額年均增速為117.0％。調查發現，41％的人在買車時曾經到網上查詢過汽車的相關資料，17％的人在買車時就是基于網上提供的資料作出購車決定的。隨著越來越多汽車企業加入網上銷售行列，2011年或許將成為汽車集體觸網的爆發年，傳統的汽車銷售模式將因電子商務而發生顛覆性變化，網上購車將是大勢所趨。

汽車網銷優勢分析

搭上了汽車網銷的快車，其優越性顯而易見：

?汽車網銷能實現車型信息的迅速傳遞。汽車廠家的任何一款新車信息，都可以“30萬公里／小時”的速度進行傳播，并且24小時全天候隨時可以獲取。

?汽車網銷能實現對客戶群體的全面覆蓋。4億多的網民都可以通過網絡獲得車型信息。

?汽車網銷可以降低各相關方的成本。對汽車廠家而言，隨著網絡訂單比重的提高，可以降低生產盲目性，并且伴隨生產技術和網絡功能的發展，逐漸實現真正的JIT生產模式；對消費者而言，可以足不出戶縱覽車市，通過日臻完善的網絡技術輕松完成看車、對比、詢價等煩瑣過程。

?汽車網銷可以為消費者提供充足的信息。隨著汽車廠家對網銷投入的逐漸加大，消費者從網絡中可以輕松獲得關于各車型產品的海量信息(及多媒體展示)，供消費者選擇決策。

?汽車網銷有望為消費者提供個性化選擇。事實上，許多汽車品牌早已開始對個性化產品的生產進行嘗試。隨著生產技術的發展，消費者將可以通過網絡對自己的愛車進行個性化的配置設計。

?汽車網銷的嶄新模式可以迎合部分消費者群體的需求。隨著網絡購物的日益普及，有相當部分消費者的消費習慣在改變，在年輕人中，“宅經濟”已成為一種現象。以往被認為很難實現網銷的商品也悄然走上了“網絡貨架”，比如奢侈品牌、大件電器、珠寶首飾等。

事實上，眾多汽車廠家已經對汽車網銷進行了多種創新和嘗試。兩年前，通用汽車聯手eBay開展了汽車網銷業務，客戶可以通過gm.省略網站，在線購買雪佛蘭、別克和龐蒂亞克等品牌的汽車。2010年8月，力帆汽車聯合淘寶網開展“1元錢秒殺汽車”活動，僅4秒鐘，這臺一元錢的汽車就被秒殺成功。目前，東風日產也為即將上市的新一代瑪馳開通了簡易的網上預訂渠道。此外，榮威、斯柯達、雅力士等車型，都嘗試著網絡銷售的新模式。

制約汽車網銷發展的障礙

在汽車網銷逐漸升溫之際，亦應審視網銷所需解決的若干難題。

購車過程的體驗性。一輛汽車的高價值屬性，決定了消費者作出決策的過程必然非常謹慎。網絡可以告訴消費者價格、配置、外觀等，卻不能讓消費者真切地感受車輛空間、操控、靜音等方面的特性。由于缺乏體驗信息，許多消費者將網上產品選擇看做是高風險的。比如家具網上零售商的失敗，主要原因就是消費者不能判斷產品(例如沙發)的品質。

售后服務的服務保障性。汽車網銷不僅是汽車本身的交付，對消費者來說，購買之后的服務是否能保證同樣緊要。如何讓消費者不僅對車滿意，而且還能對之后的服務充滿信心?消費者是不會僅僅依據網上的承諾而輕易作出購買決定的。

網上交易的安全性。消費者擔心網絡上不正當的闖入者會攔截其信用卡信息，盡管網絡安全技術在不斷升級，但每一次升級的原因不恰恰是由于上一次的安全事故所導致嗎?因此，很少有消費者在當前的網絡環境中敢于去嘗試購買汽車這樣的高價值商品。據DCCI調查數據顯示，七成的中國互聯網用戶人均月度網絡消費在200元以下，比例達71.6％。另外，在購車過程中，還需要消費者提供大量的個人信息，而之前商家倒賣、濫用客戶信息的案例也讓消費者心有余悸。

渠道服務的不完善性。商品的銷售，至少需要有三個渠道的支撐才能實現完整的銷售過程，這三個渠道分別是：銷售渠道、物流渠道、服務渠道。目前，汽車網銷在上述三個渠道中存在嚴重缺陷，比如商品配送、車輛驗收標準、質損車輛的退換等。同時汽車銷售手續的復雜性也對汽車網銷形成制約，如新車的交強險和商業險如何投保?貸款客戶如何完成貸款資質的資料提供、審核以及貸款如何發放?如此種種約束，在當前國內相關政策法規沒有調整及個人征信體系尚未完善的環境中，汽車網銷仍然只能緩步前行。

汽車網銷路徑探索

毋庸置疑的是汽車網銷具備廣闊的發展前景，但在疊加上述制約因素之后，消費者的理性一面便得以充分顯現：他們往往是網上看車，網下購車。因此對汽車網銷作進一步探索刻不容緩。

發展專業的第三方汽車網絡銷售平臺

這是由汽車的高價值屬性、技術專業性、銷售過程復雜性、衍生服務的多樣性、售后服務的持久性等多種特質所決定的。普通的第三方銷售平臺無法全面妥帖地完成上述需求，因此搭建專業、可信任的銷售平臺勢在必行。平臺的渠道價值在于：

?消費者可以對所有意向品牌車型選擇對比；

?充分獲取商品信息和來自第三方的購買建議；

?提供試乘試駕；

?對確定的選擇車型可直接在網上進行“個性定制”；

?實現與廠家網絡的互聯，供消費者及時掌握定制車輛生產、運輸狀態；

?網上手續辦理，包括分期付款、新車保險等；

?汽車裝飾效果展示和產品訂購，并在車輛到達后委托安裝；

?提供相關后服務，如聯系掛牌、年審提醒、續保提醒等。

隨著外部條件成熟，還可逐步開通二手車網上交易、汽車租賃、網上會員管理等增值功能。其中任何一項功能，都具有巨大的市場前景，也將是網絡平臺未來實現超額利潤的重要保證。

發展成熟的支付方式

鑒于汽車商品價值較高，消費者對車款安全有更高的要求，因此必須突破現有的網上購物支付形式，尋找更完善的途徑。建議采用如下形式：

引入專業的汽車金融公司，作為第三方貨款支付機構。購車用戶將車款存入汽車金融公司保管，在符合支付條件的前提下，經用戶授權方可完成支付。由于汽車金融公司具備汽車業務專業化運作的經驗，并且和汽車生產商有深入的合作基礎，所有可以最大限

度保證業務流程的順暢和安全。更重要的是汽車金融公司可以為客戶提供無需擔保、快速審批的分期付款業務，這是銀行同類業務不可比擬的專業優勢。

制定詳盡的車輛交付標準。客戶對車輛的驗收必須有詳細且統一的標準，從而保證供需雙方交易的公平性。在驗收的過程中，可以由當地的特約維修服務站派出專門的維修技師，按照相關標準對車輛進行檢驗并出具檢驗單，由技師、客戶在檢驗單上簽字確認，憑簽字的檢驗單由汽車金融公司將款項支付給廠家或當地經銷商；對不符合交付標準的車輛由廠家委托當地4s店負責退回。

完善物流配送體系。原則上廠家可以依托原有的物流渠道，將車輛以代交車的形式發往4S店，再根據客戶需要，可以在4s店交車或上門交車。在4s店交車的益處在于可以方便客戶了解售后服務的相關信息，實現用車環節的順利銜接。

將集群劃分應用于網絡營銷

即便處于同一地區的消費者，他們之間也存在著巨大的價值觀和生活方式的差距，營銷人員可以根據收入、教育、年齡、家庭類型、城市化水平、服務的偏好等來定義集群。目前我們可接觸到的成功產品有PRZIM軟件系統，它將美國的消費者劃分為66個不同的細分和14種不同的群體。汽車銷售方可以運用集群系統來幫助自己尋找新的消費者，通過網絡銷售平臺去接觸他們、影響他們。比如，現代汽車公司就使用PRzIM軟件系統向波西米亞混合群和其他集群進行網絡營銷。經過幾周時間對這些消費者集群的郵件試駕邀請，現代公司收到了更多的試駕要求，銷售出現了增長，而每輛車的銷售成本卻降低了。

除上述方式之外，新的網絡技術都可以成為網絡銷售的創新路徑。比如上海通用就通過拍攝《野蠻女友買車》、《可樂、曼妥思、新樂騁》和《膽小男和瘋狂試駕會》等輕松和帶有娛樂精神的視頻，讓更多網絡上的消費者在不斷瀏覽、轉發視頻的同時，以比較輕松和生動的方式記住了通用汽車的品牌和其中展現的新產品。還有得到了雪佛蘭科魯茲品牌大力支持的《u度青春》系列以“我奮斗我表現”為主題，關注當代青年群體，感悟他們的感悟，熱愛他們的熱愛，上映后反響熱烈，吸引了無數眼球。

渠道定位于主體職能

汽車網銷在未來的營銷渠道中如何定位?汽車制造商、汽車經銷商、第三方網絡平臺三大主體又應當承擔哪些渠道職能呢?

渠道定位。如前所述，汽車網銷由于其自身的獨特優勢以及對特定網絡群體的強大影響力，決定了其具備一定的市場能力。并且隨著技術的發展和相關群體的擴大，市場潛力仍將繼續提升。同時汽車的高價值屬性以及前述的各項約束條件，決定了汽車網銷的局限性。因此，在近十年時間里，汽車網銷的定位如下一是汽車網銷將逐漸成長為傳統銷售渠道的一種補充業態，4s店等銷售業態仍將是汽車銷售的主要渠道；二是在短期內，其品牌宣傳職能大于實際銷售作用。

第7篇：汽車銷售渠道范文

命運負責洗牌，但是玩牌的是我們自己！

【經營理念】

誠實、誠信、做大、做強

【銷售理念】激情創新 拓展渠道

【服務理念】親情感動 精耕細作

【質量理念】持續提升 追求卓越

【供應理念】降本共贏 優質準時

牡丹江華信億鑫汽車貿易有限公司進口車業務雖然占據著整個黑龍江省東南部市場絕大部分的份額，但是董事長王敬輝先生清楚地意識到，只有敢于面對不同時期的市場環境，適時作出必要的調整，才能保證企業的可持續性發展。

牡丹江華信億鑫汽車貿易有限公司不同于常見的進口車綜合經銷商，而是吸取了4S店的集整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋的4位一體服務體系，并以全新的方式經營。其重點是，購進了先進的保養維修設備，組建了華信億鑫售后服務公司，聘請特級維修專家擔任技術總監，主理各款進口名車的維修工作。

華信億鑫進口汽車是黑龍江省東南部經營進口車第一家，在資金、經驗、渠道上的優勢其他車商無法比擬，而單一品牌4S店的經營模式存在諸多弊端，不能適應華信億鑫進口車發展的要求，因此我們順應形勢建立了華信億鑫汽車貿易有限公司，這種集銷售維修為一體的綜合性汽貿集團。

華信億鑫進口汽貿各項經濟指標都超越了預期目標，實踐證明華信億鑫汽車探索進口車的經營新模式取得了成功。

品牌4S店+進口汽貿的“兩條腿”走路，為華信億鑫進口汽車的發展解除了后顧之憂，“接下來，我們要著重練內功，提高服務人員的綜合素質，最終提高客戶滿意度。

【員工：】我們的員工是我們力量的原泉，他們為公司貢獻他們的智慧，為公司帶來活力，他們的表現決定公司的聲譽。參與和團隊合作是我們核心的價值

【進口車現狀】

上半年，中國進口汽車市場仍呈現結構性調整特征，在品牌、車型、排量和渠道等方面呈現出了繼續深化調整的格局。

從國別品牌看，歐系品牌雖在進口車市場中占比最大，但份額下滑4.9個百分點至58.7%；美系品牌份額出現明顯提升，同比提升4.2個百分點，進口量也實現了77%的增長，其中以來自Jeep、凱迪拉克和福特等品牌的拉動為主；日系品牌顯示出復蘇跡象，份額提升1個百分點，進口量增長20%，豐田、雷克薩斯、斯巴魯、英菲尼迪增速表現突出，其中英菲尼迪進口同比增長373%。

從品牌終端銷售情況看， 2014年1-5月，寶馬、奔馳、路虎、大眾和奧迪位列銷售排名前五，福特、Jeep、凱迪拉克、豐田和路虎位居增速排名前五。

從車型結構看，乘用車市場份額穩定，2014年1-6月市場份額99.1%，比2013年增長0.2個百分點。SUV仍是進口車市場絕對主力車型，2014年1-6月進口量42萬輛，同比增長32.8%，市場份額始終保持在60%以上；SUV、轎車、MPV三大車型進口量均呈現增長態勢，其主要原因是由于2013年進口基數低。

從排量結構看，在國家相關政策引導下，2014年1-6月，3.0L以下排量車型占整個進口汽車市場份額的90.7%，3.0L以上排量車型份額繼續下降，顯示進口車排量區間下移趨勢越加明顯。由于SUV產品在進口車市場仍然占據主要地位，Jeep自由光、奔馳ML、路虎攬勝等車型進口量的增長促使2.5-3.0L排量區間份額比2013年有所提升，超過1.5-2.0L排量區間成為第一排量區間

【關于國內汽車市場的基本情況分析】

1、盡管刺激消費政策退出，但國內汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發展階段。

2、由于國內汽車市場連續三年成為世界第一產銷大國，汽車產銷的過快增長，不僅是政策退出，而且促使高層領導對汽車產銷市場產生了重大轉變，及由刺激消費轉為調控消費。

3、由于國內一批一二線城市過早的進入了汽車時代，造成城市建設、城市規劃、城市環境與城市交通，停車、能源等形成巨大的社會熱點。促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進行總體調控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。

4、汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉向服務型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期的汽車市場轉型的重要標志。同時，新車銷售將很快轉向以新舊車置換為主的汽車市場。誰將擁有巨大的客戶群，誰將擁有發展的基礎和前景。

5、國內汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發生了重大轉變，遺憾的是汽車營銷沒有創新性的轉變，汽車后市場也沒有發生重大轉變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，競爭將更加激烈，汽車銷售將變得越來越難。

【進口車前景】

2014年下半年將有42款進口新車投進中國市場，轎車占據7成，純電動與混合動力車型、高性能與轎跑車導入步伐繼續加快；隨著銷售量級進口產品的陸續國產化，供給拉動市場的力度將有所減弱，但保時捷Macan等全新緊湊級SUV產品有望進一步刺激消費升級需求。行業仍將處于深度結構調整階段，市場增速步入“換擋期”，預計全年增長15%左右。

【為什么說汽車后市場決定國內汽車行業的未來】

1、國內汽車行業正在由政府刺激下，政策性市場轉入市場經濟競爭性市場，刺激性政策退出，明示政府認為汽車產銷發展過快，不用刺激性政策，國內汽車產銷仍然會處于快速發展階段。因此市場競爭將成為汽車行業發展的主要階段。

第8篇：汽車銷售渠道范文

奔馳終于在中國市場找到了重回正軌的方法：靠別人不如靠自己。

7月26日，戴姆勒和利星行就合資企業股比分配達成協議。根據協議，戴姆勒所持有的梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司（下稱奔馳中國）股份將由51%增至75%，利星行的股份則由49％減持至25％。有業內人士表示，此次協議對奔馳中國區的營銷體系整合意義重大，

自去年7月27日奔馳在華銷售渠道整合信息以來，奔馳中國、北京奔馳、利星行三方的合作關系就一直是人們關注的焦點。長期以來主導奔馳進口車型銷售的利星行，在此次股權調整前，一直擔任著奔馳中國大股東兼經銷商的雙重身份。而奔馳在華采用的國產與進口兩套獨立銷售體系長期以來相互掣肘，成為奔馳在華發展的一大障礙。業界一致認為，作為奔馳中國主要股東之一的利星行的存在是奔馳在華無法完成渠道整合的重要原因。

對于奔馳母公司戴姆勒而言，此次股權擴大終于使其多年郁結得以部分紓解，然而與勸退利星行的初衷相比，這顯然是雙方妥協后的結果。

戴姆勒或許有它的無奈。受歐債危機影響，歐洲車市迎來了寒冬，各大汽車廠商想方設法應對危機，比如向中國這樣的新興市場吹響征伐號角。

數據顯示，2011年寶馬全球銷量增長了13%，奧迪19%，而奔馳僅為8%。再看國內市場，今年上半年，寶馬和奧迪在華銷量分別為15.89萬輛和19.38萬輛，同比增長均超過30%。相比之下，奔馳上半年在華銷量為10.52萬輛，同比增長11%。

中國市場一直最受全球整車品牌關注，尤其是在歐債危機與美國經濟復蘇緩慢共存的大背景下，中國市場顯得尤為重要。在處于增長期的中國市場上銷量增速放緩，這是奔馳無法接受的現實。除此之外，還不斷有分析師質疑戴姆勒能否順利完成2012年的銷售計劃，致使戴姆勒股票一度下跌。在這樣的情況下，戴姆勒必須要做點什么了。而與老對手寶馬、奧迪的差距進一步拉大也使得利星行開始接受奔馳銷售渠道整合的計劃。

對于渠道整合后利星行的未來，汽車評論員張志勇對《中國經濟和信息化》記者表示：“由于股權變動，利星行在奔馳中國內部的話語權和利潤分紅將會降低。一旦奔馳完成進口車和國產車渠道整合，利星行可能被更加邊緣化。但是渠道整合帶來的好處是利星行由原來只負責進口車的經營變為可以同時銷售國產車，銷售規模會越來越大。”

第9篇：汽車銷售渠道范文

關鍵詞：汽車 4S店 市場營銷 策略

一、4S店經營現狀

1.汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有話語權

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，所有的業務活動都在服務制造商、汽車和商業快速、高效地從制造商到消費者手中的流通。在當前的市場情況下，汽車經銷商沒有實力與制造商對話處于絕對的弱勢地位。

2.沒有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。當前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經銷商如AEC、廣物汽貿、南菱等具有一定的品牌形象。

3.完全依靠品牌吃飯

汽車4S店的操作條件，90%取決于品牌，好的品牌會賺錢。在同一時間同一品牌不同的4 S店經銷商必須依靠制造商，制造商資源多，利潤空間也更大。

二、基于4S店的現狀，提出4S店發展的三大趨勢

1.大服務

據調查，許多4 S店利潤、服務利潤已達到80%；與汽車維修店和連鎖服務行業競爭，4S店還將進一步擴大經營范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業開發和其他，將擴展手段營銷廣告（4S店顯示其他產品或廣告，有按摩椅制造商開始操作）、汽車俱樂部、救援車輛、駕駛員培訓。此外，發展CRM技術和收集大量的用戶數據，擴大利潤空間。根據消費者的需求包括娛樂服務，如餐飲查詢和預訂服務，禮物和鮮花服務，還包括消費者業務需求的服務，如機場貴賓服務、酒店和機票預訂服務、電子郵件服務；還包括駕駛本身增值服務，如最近的加油站搜索、最近的洗車搜索；包括汽車本身的服務，如城市交通信息服務、安全服務、道路救援服務……

2.集約化

一方面大型汽車銷售企業通過收購、兼并、發展渠道霸權，如冀東Qimao、光暉集團；隨著資本市場發展，這種模式將逐漸發展，汽車行業或將有很強的“蘇寧電器”。

另一方面，各種品牌的4S店統一的管理，可以避免當前歐洲4S模式缺陷，因為它難以承擔高昂的投資成本和操作成本，建立營銷系統的多個層面，如個別制造商主要經銷商建立“汽車之城”，“貨物”統一布局，加強經銷商的抵御風險能力。

3.嘗試新渠道

目前，越來越多的4S店嘗試網絡營銷方式，如在商店內部專業機構提供營銷網頁，建立網絡通信平臺，收集客戶信息資源。但筆者認為，目前中國消費者網絡渠道主要用于企業和產品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽維護、俱樂部活動、促銷，實現電子商務的功能仍需要時間。

三、4S店營銷策略

1.調整產品結構

從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2.打造專業服務，提升核心競爭力

在汽車用品行業（尤其是汽車電子），服務是特別重要的，當然，4S店服務的重要性不用說，汽車4S店，因為在一個廣泛的區域，位于偏遠，但不集中，許多制造商由于服務不能回家沒有選擇汽車用品經銷商做當地市場，如果商人有一個優秀的團隊為汽車4S店服務售前、售中、售后服務，可以使汽車4S店放心，但也可以作為核心競爭力與廠商協商。

3.根據4S店發展不同階段的特點，采取相應的營銷策略

就像在4S店進入汽車用品市場早期階段，汽車的利潤相對較高，一般4S店汽車用品作為禮物，然后選擇一些實用的，負擔得起的，不是很高檔的產品，會得到4S店企業身份。在這種情況下，車主買什么汽車用品，買什么品牌的產品，汽車銷售顧問推薦起著非常重要的作用，因此，在這種情況下，我們應該采取一些方法（如銷售數量的獎勵），鼓勵汽車銷售顧問，幫助經銷商推薦產品。

4.汽車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”

“完整”是指經銷商不僅要提供汽車音頻和視頻、GPS、輪胎壓力檢測儀表，汽車支持雷達，也提供美容護理、裝飾、產品防爆膜，“細”是指4S店，因為每個類別的原因，一般只選擇少數品牌，將選擇有一個比較優勢，性價比高的產品。

四、結語

雖然近年來，汽車行業在中國迅速發展，它已經占有非常大的比例，但從GDP看，生產和銷售和發展汽車汽車服務行業是不同步的，特別是4S店。只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進和應運。新的、適合市場的營銷策略必然取代舊模式，中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續不 斷地進行中，因地因時因人制宜，不應該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。

參考文獻：