衣服實體店營銷方案精選(九篇)

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第1篇：衣服實體店營銷方案范文

9月初，西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國官方網站上線的廣告鋪天蓋地，尤其吸引企業運營者關注的是，ZARA對其網上店鋪采用了與線下實體店同款同價的銷售策略，所有在門店銷售的衣服也可以用同樣的價格在網上商店里買到，并有物流公司配送上門。

這種模式一時引起關注電商發展的管理者們的熱議。以前國內消費者普遍認為網上銷售的商品應該比實體店的更便宜，所以國內企業發展電商渠道時，往往采用與實體店不同的品類和更低的價格以應對這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價的策略在中國是否可行？實體店和網絡渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統一管理，整合后臺供應鏈？ITValue社區的CIO和電商專家對此展開了熱議。

太平鳥服飾電商總裁閔捷認為，ZARA和優衣庫等都是全直營模式，他們做線上線下的價格和貨品同步很自然。中國的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過渠道的沖突。但隨著互聯網和移動互聯網的加速推動，線上電商平臺的客流量和收入占比在擴大，因此是需要考慮新的渠道策略了。

閔捷認為有4方面的工作要做：1.商品層面：統一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補貨計劃、商品庫存調撥，價格保持一致，更多地通過訂單的促銷管理而非單品的促銷管理來操作。2.營銷活動：促銷商品的確定與庫存調撥、促銷方案的批準（報備品牌公司）以及社會化媒體營銷等。3.市場推廣：線下推廣活動的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實施（電子商務的推廣可通過CPC、CPA等方式量化）。4.會員的打通：特別是圍繞會員全景視圖和品牌交互方式的統一管理，這方面移動終端會發揮核心作用。

閔捷的觀點得到淘寶網財務部總監周慶瑜的贊同。他認為部分消費者選擇在網上購物，不僅是價格問題，可能也解決了沒時間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動終端的進步也是一個原因。想象一下以后逛街想要買的東西，只要拿起手機拍下二維碼，然后貨品就能自動送貨上門，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個角度來看，統一價格其實是更加方便消費者做出采購決定。

網上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個前提下，企業做出的決策主要是讓網上購物的消費者更加滿意，而不太可能是因為要保護店面的銷售收入和利潤而做出這樣的決定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技術副總裁朱明生也認為同款同價的策略值得嘗試，傳統定價模式以企業為中心，線上渠道成本低，所以商品定價就低，而ZARA的做法是以客戶為中心，尊重客戶不同的購買習慣，而不在價格上歧視喜歡上門購物的顧客。

第2篇：衣服實體店營銷方案范文

2013年5月11日，YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國際小區的一個僅40平方米的小門店里誕生了。創始人楊媛媛此前一直任職于《時尚芭莎》商業廣告策劃部，是資深時裝造型師、美容顧問。身邊的朋友都說她穿衣服好看，品位很贊，“慫恿”她應該將這種好的品位傳遞給更多人。

于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當時根本不會做生意的楊媛媛，想法很簡單：“創立一個女裝品牌，符合都市白領品位，價位在中端，不用太貴，美麗且實惠，簡單卻不簡約，這就足夠了?！?/p>

三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個國際、國內女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角，累聚了一大批穩定的女裝粉絲群體，而且靠著當初那個小門店，一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經典款，第一眼看上去就覺得有一種美感，總讓人有忍不住詢價試穿的沖動。但創始人楊媛媛卻說，創業可沒有你們眼中的衣服那么美，賣衣服也是一門兒大學問，沒有那么多美麗的文藝范兒……

當“服裝+電商”成為定勢，唯線下可行嗎？

楊媛媛稱，自己骨子里是個特別固執的人，認準的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前，她已經去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進行了一番考察和學習，但學得越多，她內心卻越矛盾。

要知道2013年，國內電商一片火熱，“服裝+電商”成為營銷定勢，楊媛媛也曾經動過念頭，要不要開一個女裝網店？可節約線下實體店資金投入，將精力和金錢用于網店打理，但很快這個念頭被打消了。

同年，楊媛媛有意識地去日本東京考察行情，當時中國的實體店已經落寞到門可羅雀，很多商場里的服裝區一天都見不到幾個人，但她發現日本不一樣。當地的網絡、電商不但沖擊不了實體店的銷售，而且線下實體店人頭攢動，可以用“火爆”來形容，出于好奇，楊媛媛花時間跑了不少商場和門店，也咨詢了當地的朋友。

讓她感受最深的是，日本所有的實體店里，每一個銷售員對顧客的服務，始于進店止于出店。楊媛媛舉了一個簡單的例子，顧客購物結束離店，導購員或店員會一直將顧客送到門口，目送到看不見為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會像朋友一樣很耐心，很認真地去和顧客交流、溝通，所以每次購物都讓消費者產生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網購時永遠無法體驗到的。

回國后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。

事實證明，楊媛媛的這份堅持是正確的。今天，網店運營經過當初的如火如荼后日趨冷靜，經過三年多運營實踐的她也更加自信，“我關注人和人之間的相處和交流，而時裝的整體剪裁和體驗，是需要顧客到門店來感受的?！彼龑Α吨型夤芾怼氛f。

當顧客進入門店之后，除了能得到貼心的試穿體驗和服務，還能在門店里收獲到一些關于美的知識和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設計，另一方面也借機促進品牌和顧客之間面對面的交流，“這點是我從日本學到的，因為他們的服務做得確實非常細微、非常到位，關注用戶體驗值得我們學習?！睏铈骆抡f。

永遠不要忽視出現和未出現的風險

楊媛媛的創業證明，女裝品牌的營銷，入門易，守門難。

事實上，雖然要面對習慣了批量生產的工廠師傅在設計方案多次被修改時的小脾氣；要面臨團隊組建和人員篩選的難題，不怎么會做生意的她還要學習如何化解銷售運營的壓力……但這些對于她都沒那么難，YOOSTYLE第一家工作室開業僅一個月就實現了成本回收。當時連楊媛媛自己都覺得不可思議。

沒想到的是，創業的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開在北京望京商場的YOOSTYLE分店，差點成為楊媛媛創業路上的“滑鐵盧”。

楊媛媛回憶說，考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里，裝修得也算大氣漂亮，按說復制第一家門店的經驗不會有問題，但銷售異常慘淡，導致每個月都要輸入20多萬元補貼給這家門店的租金和運營成本。而本來就是小本經營的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個“100萬”――臨近年底，賬面上只有5萬元，連員工的獎金都發不出！楊媛媛感到莫大的創業壓力和挫敗感。第一次，她因為創業的苦楚哭了一回。

“現在想起來，失敗的原因就是沒有做好市場調研，包括周圍人流的數據、消費力的數據，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細?！睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區都屬于高端水平，想當然地認為沒有問題。后來才明白，創業的路上，永遠都不要忽視任何可能出現或未出現的潛在風險和問題，做好細致調研很重要。

吸取教訓，楊媛媛開始帶領自己的姐妹和同事一個個克服難題。大到思考營銷策略的轉變，小到做服飾畫冊，去小區和商圈發傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當時都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發的會所都成了她推廣產品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態一直持續了兩個月。

“創業初期需要親力親為，還好我是一個愿意自己去做事情的人，愿意自己去發傳單，因為和團隊一起做事，事無大小?！边@個觀點她一直堅持到現在。從看工廠，守工廠再到出貨監督她都會在。

慢慢的，從第二家門店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續在北京開到第五家門店，繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海，再到香港。當然，發展的步伐還在繼續。如今楊媛媛也說，自己在門店的時間越來越少，在工廠的時間越來越多，現在她又在廣州、上海重新組建團隊，設置區域崗位，建立質檢團隊、跟單團隊，去督責完成整個生產的流水線。為了緊跟時尚趨勢，她又不定期地帶領團隊同事飛往日韓、歐洲去交流、學習，樂在其中。

創業公司慢慢長大，不一定靠資本

今年，YOOSTYLE將推出一個“優life網絡平臺”?！斑@個平臺不光有品牌服裝，也有優life所倡導的女性優雅、優化、優效的生活方式。”楊媛媛說。

YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？

非也。楊媛媛解釋說，這是一個公眾微信平臺，雖然也考慮過做App，但經過一些數據調查發現，現在App非常普遍，但粉絲轉化率很低。優life網絡平臺并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對美的認知，對生活的認知，傾聽和關注她們的心聲，這才是真正目的。

堅持線下發展的思路，使楊媛媛帶領YOOSTYLE品牌步入了一個平穩增長期，很多人包括投資人會問楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？

“不融資，也不上市。哪怕做一輩子的裁縫，我樂意！人家說YOOSTYLE不就是一個服裝小店嗎？對，我就想做一輩子的小店。我希望在每個小區周邊，每位女性身邊，甚至在她家樓下都有這樣一個溫馨的小店，這可以成為我一輩子堅持的事情?！睏铈骆聦@份事業的理解就是，守住自己的一顆初心。創立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，當自己團隊設計師的“作品”交付給顧客時，她們能收獲到最大的滿足和愉悅，所以她的工作重點都會放在產品和服務上，而很少放在融資和宣傳上。

第3篇：衣服實體店營銷方案范文

印象中宋杰做事的風格非常風馳電摯，決策之后立即果斷行動。他說這或許和行業有關系，這種速度也是微商行業要生存并發展的必需節奏。

宋杰在2015年8月份開始籌備奢棉，10月份開始產品上線，到現在大概半年時間，運營上已有了不小的成績，現在已發展了一萬多個商，且做了一段時間的商都有了可觀的收入。

早在前幾年，微商市場亂哄哄地野蠻生長，宋杰就預測這種“亂象”不會鬧騰得太久。果然，經過2015年的微商行業洗牌之后，現在人們已經到了最清醒的時候，終于還原了微商的本來面目，正像宋杰說的：“當真正做好產品時，微商只是一個渠道。但怎么樣通過這種傳播途徑去快速裂變產品，這才是微商要解決的一個核心?！?/p>

最終宋杰選定了內衣。因為現在整個國內內衣市場看，雖然市場規模龐大，但可以看到，即使是內衣領先品牌的年銷售量也不超過10億，這意味著市場還有很大的發展潛力。在宋杰看來：“這是最適合在內衣市場發力的時機。經歷了市場洗牌期，加之整個內衣市場運營到了必須改變的時候，現在整個市場環境更適合微商品牌化運營，這將是內衣行業改革的最優方式?！?/p>

確定適合微商運營的產品

為了找一款合適的產品，宋杰到全國各個地方看了很多項目。包括化妝品、保健品、服裝鞋包等?！按笮№椖吭撜劦亩颊勥^了。”宋杰說。但是他發現有些產品要么被市場做壞了，要么不太切合微商運作的產品特性。

“關于微商產品，要考慮幾個重要因素，第一是較高的回購率，第二是產品的可延續性。除此之外，微商都希望能做到立竿見影?！彼谓苷f。他用了“排除擇優法”開始選產品。保健品不行，因為必須長期服用，要好幾個月才能見效，而且保健品的安全性也是一個問題。面膜不行，使用者都希望一貼面膜就見效，這時矛盾就出來了，立刻見效的面膜不符合科學，但不能立刻見效的面膜又不討喜。

排除掉許多產品之后，宋杰最終選中了能夠“立竿見影”的內衣。基于微商銷售渠道的特定性，要求選中的這個產品還必須有比較高的利潤率，在這點上，內衣行業也比較符合――該行業的毛利可以達到67-80%。最后選定產品還考慮到一個簡單的目標消費者思考邏輯：“十個女人不能穿一模一樣的衣服，但十個女人穿一模一樣的內衣完全沒有問題?！?/p>

根據市場數據估計，現在平均一年1位女性會消耗6件內衣，中國年銷售額已在1000億以上，且每年仍以近20%的速度在增長。預計在未來5年里，中國內衣市場將有5000億的銷售額。所有這一切都表明了國內內衣市場的需求旺盛和增長迅速。

但另一方面內衣市場的經營狀態卻普遍不佳。行業人士分析，很大原因在于市場現有的傳統內衣渠道成本比較高，帶來各種管理、宣傳、庫存等壓力，這也是一款成本價不高的內衣為何一到終端就賣成了高價的原因。因此，內衣市場急需出現一種新的運作模式，幫助解決這些問題。而微商的擅長之處，正是在于能夠減少中間環節，扁平化運作，低成本快速網狀滲透，也不會有囤貨的壓力。

做熟人生意要樹立專業化形象

“微商有個最大的好處。在于它對品牌的認知不那么重要?！彼谓苷f：“尤其像內衣產品，之前很多人會講大牌，但現在很多更講究健康舒適度和體驗感?！痹瓉碣u東西需要品牌做信任背書，而微商是基于人與人之間的信任，因此不管牌子怎么樣，只要自己相信的推薦人說好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比較不好?！彼谓苷J為這不是一件玩笑話。人品較好的人身邊會聚集很多資源，別人愿意相信他。因此：“給微商做培訓時，更多不是洗腦、打雞血，而是教怎么做人。”

傳統微商每天都會在朋友圈發廣告，在宋杰看來，這沒有任何意義。他認為微商朋友圈傳播一定要讓人不反感，要恰到好處。

奢棉的微商每天不能發超過3條廣告。宋杰自己偶爾也會發一下，但看上去都不像廣告，在別人看來，他就是在分享自己的創業故事，分享當日工作狀態?！暗撬腥硕贾牢以谧鰞纫??！彼f。

以往做面膜產品的年齡偏小，但奢棉的不同，他們都是25～45歲的年齡群。這個群體在傳統的工作崗位上都已經做了至少七八年了，奢棉看中的正是這個人群在交際圈上的穩定性和消費能力。？

這些人身邊都有很多圈子，都想知道怎么既不傷害朋友的信任關系，又能通過人脈賺到錢。在宋杰的微商運營寶典秘籍里，就總結了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人關系？熟人生意就是能給你帶來好東西，同時東西又不那么貴。”宋杰說：“因此，我們要做的就是把產品品質做好，價格做合理。讓朋友覺得體驗感很好，物超所值并對你由衷感謝。”事實上，我們并不反感朋友給我們推薦東西，遇到問題也會求助朋友給意見，但前提是朋友推薦的產品必須有保障，給的意見必須專業正確。

宋杰認為在在傳播過程中樹立專業化很重要，但同時要把握尺度才不會讓人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“規則”，這被奢棉人稱為“內部紅皮書”。每招進一個新商，奢棉都會附加發送一個很大的數據包，其中涵括了專業的微商知識，對很多問題都有明確的指導和建議，這些方法都是多年微商運營實踐總結、提煉出來的，也是奢棉培訓商的重點。

其中，很多行內看似很普遍的做法，譬如很多微商拿貨回來之后拍一堆亂七八糟的相片擺上朋友圈，這在奢棉是不允許的。但奢棉會要求商到市面上去對比其他內衣，對比同品質內衣的價格以及同價格內衣的品質。在對比的過程中，每天用文字、相片記錄所見所感，用自己的語言描述出來。

有一點很重要，宋杰說：“對比起傳統口碑營銷，互聯網化口碑營銷更好的原因之一，在于每個人都可以依靠一些修飾方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，這些東西必須是自己寫的，不是網上抄來的。因為每個人在自己的圈子里都有一個特定的角色，而樹立一種專業性形象需要一個循序漸進的過程。”持續下來，慢慢別人就會知道某個人在某方面有所研究，一旦有相關需求就會去詢問建議。如果又能得到很專業的作答，那么信任感就建立了。

讓宋杰意外的是，他原本的想法就是幫大家賺錢，沒想到大家在過程中找到了自己的歸屬感，越做越開心。很多商一開始都覺得要找熟人談生意很有壓力，但后來發現真正能夠滿足別人的需求甚至幫別人賺到錢時得到的感謝是發自內心的。宋杰認為，這是因為“人內心深處都是希望能夠幫助到別人”。

品質是微商長遠發展的核心

在宋杰看來：“微商最終能不能走長遠，品質是核心?！币虼松菝迣τ诋a品品質的把控非常嚴格，采用了在行內人看來頗為新鮮的做法。

原本傳統的采購商都會盡可能壓縮成本，但是奢棉首開先河，所有奢棉產品在整個供應鏈上加百分之十的成本?！斑@意味著我們的品質可以提升至少50%?！彼谓苷f。

每一件內衣加10%的成本，譬如原本40元的內衣變成了44元。但正因為加了這4元，在每個供應鏈環節中奢棉都能拿到最好的物料供應和產品。？

“在供應鏈上多加10%的成本，譬如在工人加工環節，他們會把線頭剪得很細致，這樣客戶收到的就是一件沒有線頭的內衣。每個環節都串好一件產品才能做得完美?！彼谓芸吹煤芡笍兀骸拔⑸屉m然是以渠道為王，但實際上是產品為王。只要產品好，客戶就愿意主動做傳播。”

因此，為了打造最好的產品，在很多商家不斷壓低成本時，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方設法優化供應鏈，為的是讓消費者穿上去之后有不一樣的體驗。他說：“這樣消費者才愿意去幫我們做二次傳播。”

這個“+10%的投資”被實踐證明有效。一般內衣的返單率是5%，而奢棉次品的返單率連1%都不到。

外行人或許都不知道一件小小的內衣從下單到出廠需要45天的生產流程，而且這還是最快的速度，前提是整個供應鏈不出一點問題?？蛻粝聠魏?，工廠要給布料廠下單，之后傳到紡織廠、染料廠、布廠，再回到工廠，轉到模胚廠之后再回工廠組裝，組裝后才是一件成品。

正常一件內衣，從一開始到生產結束，報廢率是30%。而奢棉的報廢率達到40%。原因是奢棉把稍微有點問題的都撿出來，以此確保每件內衣出廠后穿著的舒適度。

宋杰覺得很多生意人沒有把商業賬算好：“是在一個人身上賺1元，還是在十多人身上每人賺0.5元呢？”他覺得如果把這個問題想明白了，很多時候就能幫助做出正確的商業決策。

采取深入合作機制

在整合各方資源時，奢棉不像其它微商一樣，和供應鏈上的其他合作伙伴銀貨兩訖之后從此劃分界限。奢棉采取了深入的合作機制，因此，為奢棉供應產品的工廠和提供品牌設計服務的品牌設計公司，都成了奢棉的大股東。

另外，奢棉內部的所有同事一加入公司就是合伙制關系，客服員工一進了公司就成了奢棉的總代。這完全是一個開放平臺，按宋杰的說法：“大家都高興，這樣所有的資源就會蜂擁而至?！?/p>

每一個成功的商人心中都有一本清楚賬，宋杰也不例外。雖然外行人乍一聽他的這本商業賬有點想不明白。表面看上去，這種分攤的做法似乎不怎么聰明，工廠剝一層，設計公司剝一層，真正到達奢棉的似乎就沒多少了。

事實上，這正是宋杰的聰明之處，這種做法恰恰是因為他對整個微商運作模式看得透徹明白。他認為應該把該讓的錢讓出來，這樣才能夠保證品質，而有了品質才能夠保證速度發展。

奢棉整合進來的內衣工廠已經做了十多年了，該工廠無論品質和口碑在行業內都小有名氣。為什么要找工廠做股東，宋杰解釋說：“如果工廠只負責代工，那么不會對奢棉的產品盡心盡責，工廠只要想方設法讓客戶驗收產品就好。但如果工廠成了奢棉的股東，那么一旦產品沒做好，返回來就是工廠的問題?！泵繐p害一個消費者，就損害了商以及工廠自己的利益，因為整個都成了一個利益共同體。這樣的程序一走，工廠的品質自然就提上去了。因此，至今在奢棉都沒有質檢這道程序，質檢都由工廠負責。？

同樣的，負責奢棉所有品牌視覺方案打造的設計公司也在奢棉擁有股份，宋杰看中的是這家設計公司多年服務很多國內一二線服裝品牌和內衣品牌的經驗。因為走的是品牌化運作的方向，奢棉在所有品牌視覺展示上也必須更專業，而將設計公司整合進來能給予全套支持?，F在奢棉各種設計、包裝等整套VR系統及線下落地的店面裝修方案，都有一套標準做法，以保證奢棉的一整套品牌形象方案的專業化和一致性。

“一旦能夠確保每個利益鏈條上大家都有錢賺，這個商業模式就能成立?！彼谓苷f：“讓專業的人做專業的事，這樣才能盡可能提升企業發展速度?！?/p>

微商模式將競爭關系轉為合作關系

在2016年，奢棉的更多精力會放在線下，現在已經開始在做線下落地了，但是都朝著品牌的方向去打。

宋杰說：“我們開店鋪的方式和傳統的方式不同，我們會通過線上渠道引到線下做落地，再從線下通過客源倒流，把客戶導回微信。真正實現大家一直在空談的O2O。”比起“店鋪”這個詞，宋杰更傾向于把它稱為“體驗館”，因為這個稱呼更切合奢棉開店的目的――體驗交流。

現在實體店的生意一直在下滑，按行內人的說法是“不怎么賺錢，投入很大，很辛苦”。從去年年底到現在，有很多傳統內衣品牌商從全國各地飛來廣州和宋杰聊，他們都希望找到一種好方式幫助傳統實體店轉型，而內衣微商運營模式正是傳統實體店轉型的好方法。

“很多店商都不缺客戶資源，但他們對微商不熟，不知道怎么做資源轉化，所以很多資源會主動找過來對接?！彼谓苷f。對于微商而言，傳統的實體店面的好處是有固定的新客源，因此不管是內衣店或是非品牌小型服裝店、美容店、理發店、美甲店等，只要能夠覆蓋到奢棉的目標消費群，奢棉都會主動將他們整合進來。

有意思的是，宋杰說，和線下實體店談合作，不需要一家家去談，只要談定了一條街上的一家店，這家店就能把同條街上的店串起來。因為，在傳統模式下，同行業是相互競爭的關系，但是在微商模式下，拉同行做等于幫自己賺錢，一下子就把原來的競爭關系轉變成合作關系。

第4篇：衣服實體店營銷方案范文

《城鄉致富》編輯部的編輯,你好!我是武漢讀者張新茹。2009年8月,我看見一家叫“杉國演義”的情侶服裝店,生意很好,雖然價格不便宜,但衣服質地和款式都很好,我想如果能掛在網上賣,平均售價在150元左右,應該會有市場。于是我去跟該店老板談進貨,誰知這是一個加盟品牌。我想,如果是全國性品牌,在網上抬價肯定沒有市場。因此我到本地服裝批發市場進了一批單衣,同一款式有不同顏色和尺碼,完全可以搭配成情侶裝。于是我火速找了一個20平方米大小的臨街店鋪,取名為“一線牽”,簡單裝修后就開業了。店鋪租金、轉讓費和首批進貨款一共不到5萬元。

雖然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外貿店,基本上形成了中檔服裝銷售的氣候,而且每家店的生意都不錯,其中有幾個店主月收入上萬元。因此,按照我的預算,衣服平均售價120元左右,毛利可以達到60%以上,基本上一年左右就能回本。可問題是,我開店接近半年時間,一個月的收入連付店鋪租金都不夠!

上個月我嘗試著到附近一所大學發傳單,甚至搞了“買兩件送兩件”的活動,可銷售依然不見好轉。希望貴刊能幫助我找出經營不善的原因,提出寶貴建議!

同行意見:

這一行需要有人緣、熱情的年輕人來投資。因為情侶服裝不比得普通女裝或男裝,消費量大,它屬于小眾消費,前期必須靠朋友拉動、口碑相傳。本人比較開朗、合群,服裝店就是靠同學朋友扶上路的。

專家支招:

專門的情侶裝專賣店在國內還剛剛起步,具有很大的市場空間。根據張女士所遇到的問題,情侶服飾專家肖紅嵐給出以下三個建議:

1. 特色。雖然“情侶服裝”已經算是一種特色,但服裝本身還須有特色,并且當大家都去批發市場進貨時,你必須開拓新貨源,至少保證你店里的貨在本地基本是獨一無二的。

2. 定位。要讓消費者知道并記住你的店,如果服裝沒有特色,只有實行低價策略。如果一來價格就與品牌情侶服裝相當,前期經營會很受阻。

3. 目前,你最好低價清倉,到網上或外地批發市場淘一批貨來賣,至少可以保證消費者對“一線牽”的新鮮感,生意應該會有起色。

本刊解析:

看了張女士的來信,記者很是惋惜。情侶服裝是個很有操作空間的創業項目,但張女士偏偏犯了幾個嚴重的錯誤,導致小店經營舉步維艱。

1. 選址失誤。您信中提到“附近有七八家外貿店……其中有幾個店主月收入上萬元”,站在租賃方的角度看,這排門面的租金至少已經漲過一次價了,即您所付的租金,是為別人“生意好”買了單,而“一線牽”卻還沒開始賺錢。

2. 判斷失誤。雖然這個地段的確形成了“外貿風”,但您想要借助外貿服裝店形成的客流,分支到“一線牽”,非常渺茫,也可以說是您開店經驗不足所造成的失誤。目前外貿服裝店為了節約前期成本,大多選擇開樓中店,能在臨街店鋪開店的,零售價起碼要平均500元/件,即這群消費者的消費能力非常強,同時愿意拿幾百元甚至上千元買一件風衣的人,幾乎就是不看價格沖著款式而來,如何成為“一線牽”的顧客?

3. 屏蔽效應。既然您開店前就知道這條“外貿街”成了氣候,那么對于沒有較強消費能力的消費者而言,逛過一次,幾乎不會再來,即由于外貿店的高價壟斷,讓“一線牽”的目標客戶避而遠之。當然,不排除有專程前來逛“一線牽”的顧客,但對于一個名不見經傳的情侶裝店而言,這種幾率微乎其微。

為了幫助張女士找到突破口,本刊擬出以下建議:

第一,重擬盈利架構。

雖然此前“一線牽”的毛利達到了60%,但由于情侶裝零售價不高,銷售額有限,即便毛利有60%,除去各種費用和昂貴店租已所剩無幾。因此必須提高零售價,使實際營業額增多,保持毛利率不變。

第二, 重新找貨源。

1. 進一批高檔情侶裝。雖然款式新穎是進貨標準,但質地的好壞同樣影響一件衣服的完美程度。因此,進貨時可著重挑選以毛線、棉綢、棉布質地的產品,另外色彩和圖案搭配也極為重要。

2. 進一批寬松、有設計感、風格相近或顏色反差較大的男女裝,自行搭配成情侶裝,目前北京、廣州等大型城市非常流行這種日韓情侶裝混搭的穿法。這類服裝檔次較高,有外貿貨也有普通品牌貨,如能保證高質量和獨特款式,便有了提價的理由,加上適當的宣傳,很可能分流到周邊外貿店的顧客,成為服裝店的盈利核心。(注意,“一線牽”的主心骨依然是賣情侶裝,而不是單純的外貿貨,因此在搭配方面,須多花心思,多參照時尚雜志。)

第三, 營銷模式。

1. 不惜一切代價融入外貿一條街。在貨品檔次提升之后,必須打造店面形象。由于店鋪裝修輪廓不能改變,只有從軟裝飾著手,張女士可找一家軟裝修公司,花500~2000元進行軟裝修,使“一線牽”與周邊外貿店的裝修風格盡量接近,提升小店的受關注度。

2. 每天更新打版服裝。服裝店一定要有櫥窗陳列區,且須每天及時更新。一是給人以新鮮感,二是消費者普遍認為櫥窗陳列區的衣服是熱銷款,每天更新容易給顧客一種“小店生意很好”的錯覺。

3. 在店外設置“活動畫板”,活動內容包括:特價產品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天羅列一條教人搭配穿衣的小技巧,吸引顧客眼球。

4. 異業聯盟。

外貿店之間競爭激烈,但與情侶裝基本屬于兩個消費范疇。所以張女士可以跟各個外貿店建立良好關系,策劃出一套聯合銷售的方案,譬如,在各個外貿店的收銀臺前放上“一線牽”的宣傳圖冊,同時“一線牽”也為各個外貿店提供相應的產品展示區;凡外貿店會員,均可在“一線牽”享受八折優惠,而“一線牽”的會員也可在外貿店享受九折優惠。“異業聯盟”是很多商場常用的營銷模式,目的在于累積并分享共同客戶,但前提是“異業”,這也是“一線牽”不能單賣外貿服裝,而必須搭配成情侶裝銷售的原因。

第5篇：衣服實體店營銷方案范文

我國80后一代人作為一個正在不斷崛起的消費群體，他們的消費權力、消費意識、消費話語正在深刻影響著許多企業的市場營銷策略。如何深刻地解讀他們的消費心理，把握時代潮流發展趨勢，這對于任何一家企業搶占未來市場都具有非常重要的意義

最近有人做了調查研究后認為，80后一代人小時候的理想出奇地一致，都是長大后想當科學家，但科學家到底要做什么，有90%的80后根本都不知道。這一個教育問題，然后如何解決可能三言兩句也說不清。從全國考研的情況就不難理解了，如今大學的不少理工科專業已快要落到無人問津的地步，而他們的小弟弟90后更是如此，他們的學習更加功利，從中學就不喜歡理科，造成各地的高考政策一改再改。當然我們這里主要談80后的消費心理變化，這一問題應讓人們特別是營銷界精英們值得思考的。

有人就80后的消費心理做過一次商業調查，發現上世紀80年代出生的年輕人對品牌并不十分崇拜。有關調查顯示，100位受訪者中，購買商品時將品牌作為第一標準的人僅占15%。選擇質量的約占35%，價格稍次之，占20%，服務與外觀分別占17%和13%等等。這一調查表明，80后一代在購物方面比起60后、70后一代更加務實。他們一方面有感覺自己買了過多過貴的東西而感到心疼，同時他們又對自己喜歡的東西不惜重金。也就是說他們對時尚與個性化風格產品是樂意買單的。調查發現，80后中僅15%的人沒有這種感覺，50%的人偶爾有，30%的人經常有，3%的人幾乎每次都有等等。

在購買商品時的考慮因素，男性與女性有所不同。調查顯示，男性比女性更注重服務與商品的售后服務。有20%的男性將服務與售后服務作為選擇商品的第一考慮因素，僅有6%的女性做了相同選擇。相比之下，女性比男性更注重產品的質量。調查顯示，有60%的女性將質量作為選擇商品的第一考慮因素，而男性僅33%。80后目前日常消費的很大一部分是戀愛消費，包括與情侶一起出去吃飯、看電影、約會、旅游等。個別男性的戀愛消費占生活費的六成之多。因為這一代人他們人與人之間的真正交流與溝通十在太少了。

作者幾年前也做過類似的研究，80后作為第一批獨生子女的代表，他們既是中國的一個特色產物，又是一個與世界各國同齡人幾乎有著相同觀念的群體。因為他們成長在冷戰結束以后，全球消費新潮與消費文化基本趨向大同的年代。他們喜歡上網聊天、打電子游戲、手機換個不停、吃洋快餐和穿新潮服飾。

80后一代消費者有獨特的思考方式和自我化的價值觀念，他們崇尚個性彰顯，特別是敢于標榜自我，這是上一代人不敢想象的。因此作為商家或營銷人就要研究商品在80后的消費心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。特別是品牌要不斷出新，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，因為不少企業維持品牌理念的做法只能是一廂情愿。80后喜歡跟風走，明星對他們的影響大于廣告。

80后一代生活在信息化時代，他們喜歡在網上購物與團購。這可能是80后區別于60后、70后消費者的一個明顯特征。精明的80后會在實體店里看好衣服，記下價格，然后去網上淘價格更便宜的相同款式，服裝、家電、化妝品、家居用品。面對網絡的沖擊他們一致認為商場提供的是生活方式樣本和實際購物體驗，這些都是網絡無法替代的。然后面對“80后”的消費喜好，網上購物應引起經營者的高度關注。如蘇寧、五星等家電連鎖企業都將網上購買形式作為未來發展重要方面。越來越多的化妝品品牌也開始嘗試網絡和實體店兩個渠道銷售，價格、定位、宣傳推廣采用兩套方案，而實際配方并沒有兩樣，只是在網上賣得更加便宜。

第6篇：衣服實體店營銷方案范文

【關鍵詞】傳統企業；營銷渠道；信息化；戰略重構

一、當前傳統企業在布局營銷渠道時面臨的戰略環境變化

1．以互聯網技術為主的信息化日新月異的發展、電子商務環境的改善為信息化營銷渠道發展提供了保障。網絡信息傳遞技術的改善，如網絡社區和微博的發展方便消費者在網絡上建立起廣泛的聯系，這種信息的傳遞為消費者理性購買決策提供了很好的幫助。3G技術的發展還帶來了移動電子商務的興起，消費者可以更為便捷地實現隨時隨地比較信息和購物，不久的將來網上購物不僅可以在電腦上完成，還可以在手機上完成。

網上支付業務的多樣化為消費者帶來支付便利。我國網絡支付方式主要有三種，分別是網上銀行支付、銀聯網上支付和第三方支付。我國各大銀行以其強大的資金和技術實力相繼推出網上支付業務，并將網上支付作為網上銀行的新亮點；中國銀聯也大舉進軍網絡支付業務，而且還解決了國內商業銀行間的跨行收費與不便等問題；第三方支付機構通過解決商業銀行間跨行和異地交易收費的問題，為顧客節省交易費用和縮短交易周期，而且在交易雙方之間起著緩沖作用，一旦發生交易糾紛，能對交易雙方取雙向保護策略，確保交易雙方合法利益的最大維護。簡言之，各種網上支付打破了時空的限制，消費者可足不出戶就能夠安全便捷地實現支付。

全國性的物流配送公司迅速成長。國家十二五規劃綱要明確提出要加強市場流通體系建設，推進國家運輸通道建設，基本建成國家快速鐵路網和高速公路網，發展高速鐵路，加強省際通道和國省干線公路建設，積極發展水運，完善港口和機場布局，改革空域管理體制，推動新型消費業態的發展。法律法規的不斷完善，為網絡購物提供了相對安全的環境。

信息溝通技術、支付技術、物流技術、安全法規的完善，為信息化營銷渠道功能的實現提供了有力保障。

2．在信息時代信息化的營銷中心功能凸顯。相比傳統營銷中心，信息化營銷中心帶來的不僅僅是在交易數量和商業利益上的變化，它像中樞神經一樣具有協調與整合的作用。它像是一部容積巨大的信息加工器，能及時收集消費者和渠道反饋的信息，為滿足顧客差異化需求可以整合企業內部采購、開發、設計、生產、運輸在內的各個部門的行動以獲得快速反應的能力，還可以較低成本對網絡和傳統渠道成員進行統一協調管理。它為減少渠道層級、實現渠道體系的扁平化、降低渠道中間的成本和沖突、并讓渠道成員準確覆蓋目標市場帶來可能。這就決定了信息化營銷中心在現代渠道戰略中的領導意義。

Dell公司在信息時代創造的舉世矚目的“Dell模式”，不止是反映在其獨一無二的網絡在線銷售上，也不僅僅突出其無以倫比的“大規模定制”上，“Dell模式”實質上是創造了一種全新的營銷模式――虛擬化、數字化營銷管理。正是由于虛擬化的銷售與數字化的信息利用，Dell公司利用網絡進行訂貨和銷售，根據事先從網上獲得的信息，為每一個顧客量身訂制個性化的產品，它不僅做到大規模地生產不同產品，而且做到了零庫存，并通過有效的物流系統將商品送到顧客指定的地點，從而真正實現了以需定產，它的低成本、高質量的服務也使顧客得到了最大的滿足，獲得了最大的利益。

3．網絡消費規模日益壯大，網絡購物已成趨勢。隨著網絡時代的到來，消費者購物方式漸趨多樣化。金融危機及通貨膨脹時代，消費者收入受到很大影響，并且有限的貨幣還面臨著購買力大幅縮水的威脅，迫使消費者更加理性，人們積極選擇能降低生活成本的購物方式，購物前貨比三家，尋找性價比更高的商品，其中網絡購物成為當前的熱門選擇。據CNNIC數據顯示，我國網絡購物消費者數量在2004年是2720萬，2007年底為4641萬，兩年內增長了70％；到2009年6月增至8788萬，2010年更是增至1.61億，相比07年，分別在一年半和三年時間內實現增長89％和247％，人均購物總金額從2007到2010年增長了5倍。

網購網民數量在加速增長，網絡購物市場交易規模也在成倍的增長。2007年為561億元，到2010年達到4890億元，三年內增長7.7倍；網購交易額占社會零售總額的比率也在加速上升，2007年至2010年分別為0.60％、1.13％、1.87％、3.17％，預計2012年會達到5～7％。

數據充分顯示，越來越多的消費者已經接受網絡購物，消費者對網絡營銷渠道的偏好大大提升，企業要越來越重視網絡營銷渠道的力量

4．網絡營銷渠道的發展證明其符合消費者的選擇，相比傳統渠道其優勢很明顯。從消費者購物決策過程來看，網絡渠道具備傳統渠道不具備的優勢。消費者的購物決策過程可分為“確認需要――搜集信息――評估信息――購買決策――購后行為”五個過程。網絡營銷渠道兼具傳播和收集信息的雙向互動功能，能夠有效激發購買欲望；消費者在收集、評價信息及購后評價時，互聯網以其海量的信息和方便的搜索方式發揮了傳統渠道無法比擬的作用；在購買決策時，借助便捷的現代支付方式和現代物流體系，網絡營銷渠道能提供非常有競爭力的個性化解決方案。網絡營銷渠道可以完成消費者購物決策的全過程，并且更加省時省力省支出。

電子商務蓬勃發展，網絡中間商成長迅速，網上直銷受到青睞，網絡營銷渠道成為傳統企業必須重視的戰略力量。網絡中間商如雨后春筍快速成長，如C2C的代表淘寶網短短九年即成為亞太最大的網絡零售商圈，2010年淘寶交易額達4千億元，而B2C的代表京東商城連續六年增長率均超過200％，感受到巨大挑戰的傳統家電零售企業巨頭蘇寧和國美也加快了建立網銷渠道，日用品巨頭沃爾瑪也推出中國B2C 商城，TCL、海爾、富士康等制造商和品牌商或加快自建線上營銷體系，或選擇線上合作商，日益構成網絡市場的重要組成成分。

蘇寧更是旗幟鮮明地強調了網絡營銷渠道的戰略作用。其公布以電子商務發展為重點的2011年整體發展規劃，將僅經營一年的蘇寧易購設戰略經營單位，志在未來十年內占據中國電子商務市場的主流地位，打造一個等量齊觀的“蘇寧”。

傳統生產企業和中間商紛紛設立網絡營銷渠道，充分證明了網絡渠道在渠道體系中的戰略地位，這也說明傳統企業的渠道體系即將面臨著一次戰略重構。

二、當前傳統企業營銷渠道管理過程中暴露的問題

渠道變革的戰略機會已經來臨，傳統企業紛紛嘗試開設網絡直銷和間接營銷渠道，以為開個網店或在網上完成分銷就是信息化的營銷，結果很快面臨嚴重的渠道沖突。

1．傳統企業在設計營銷渠道的過程中，過于關注眼前利益，缺乏整體性的長遠思考。比較多的企業被動地開展電子商務，看到互聯網上聚集著大量的網民，于是開設網絡營銷渠道去迎合其需求；還有一些企業看到競爭對手開設了網絡營銷渠道，于是跟風開設網絡營銷渠道。即使有網絡營銷渠道，更多的企業也是將其作為傳統營銷渠道的補充；即使像蘇寧那樣明確了網絡營銷渠道的戰略地位，也沒有很好的與傳統渠道進行融合以充分發揮網絡和實體兩種渠道的優勢。

沒有對網絡消費者的需求特征深入研究，也沒有合理利用傳統營銷渠道的的優勢而是形成直接的競爭，結果網絡和傳統渠道產品同質化嚴重，兩種渠道競爭同一顧客群體，出現“傳統店中試衣服，網絡上購買”的情況，導致兩種渠道的沖突。

2．傳統企業在營銷渠道沖突管理過程中，缺乏戰略眼光。許多傳統企業認為，自己辛苦建立起來的傳統渠道是安身立命之本，而網絡營銷渠道僅為傳統渠道的補充，因此兩種渠道產生沖突的時候會優先考慮傳統渠道的利益。在我國比較成熟的家電行業中，傳統家電企業的渠道管理也是傳統渠道為主網絡營銷渠道為輔的模式，如海爾集團盡管建立了海爾網上商城，然而不得不說其展示意義更大于渠道意義。還有些企業給傳統渠道的合作伙伴更多的傭金以緩沖網絡銷售的負面影響。還有些企業更是為照顧傳統渠道的利益，直接取消網絡營銷渠道。Levi Strauss公司試圖控制所有普通型的牛仔褲的在線銷售，遭到傳統零售商的反對，經過一年的在線經營的努力之后，Levi Strauss公司最終還是選擇了放棄，將其在線經營方式轉回到傳統零售商那里。

創新營銷渠道的目的在于不斷為顧客尋找新的低成本又便捷的購物途徑。盡管傳統企業已經將很多資源用在了傳統營銷渠道上，動搖了傳統渠道可能會招致企業發展的不穩定，但是所有企業的必須清醒認識到，曾經導致成功的因素未必能帶來將來的輝煌，反而極有可能是一個包袱。2008年貝塔斯曼停止中國書友會業務就是典型例子，其固守曾令其成功的“會員制+目錄營銷”的模式，最后在網絡中間商當當、卓越等沖擊下土崩瓦解。

網絡營銷渠道的發展，已經證明其具有一種革命性的力量，它必將取代傳統營銷渠道的主導地位，成為企業駕馭各種渠道的管理樞紐。傳統企業對渠道的管理不僅僅是新增一條網絡營銷渠道，更不是讓互聯網適應傳統渠道，而是要大刀闊斧地改變現有管理機制來適應互聯網的特點，將網絡營銷渠道與實體渠道有機結合起來，優勢互補，為顧客的交易和購物行為提供更貼心的服務和體驗。

三、現代營銷渠道體制戰略重構的路徑選擇

1．從戰略高度重視網絡信息化營銷渠道在企業營銷渠道體系中的領導作用。傳統企業應本著比競爭對手更加便捷、低成本的方式為顧客提品和服務的宗旨，積極推動營銷渠道體系的戰略重構，積極利用互聯網跨時空、溝通互動等功能，建立起信息化的營銷中心，通過快速整合企業各部門及各種資源，提供最大化的顧客滿意；以網絡為紐帶連接并管理中間商，在網絡中間商、網絡直銷和傳統中間商之間，以及各渠道層級之間取得一個價格和利益的動態平衡，實現反應快速而又不會失控的扁平化營銷渠道體系。通過縮短營銷渠道層級，減少渠道建設和維護的成本，進而增強對渠道成員利益協調和控制的能力；增強與目標消費者之間的信息互動能力，進而增強精準把握消費需求趨向的能力，從而獲得顯著的競爭優勢。

2．從戰略高度重視網絡中間商渠道的力量。相比傳統生產型企業和傳統中間商，網絡中間商具有強大的集合目標消費者的優勢，能在短期內創造出較高的知名度和產品銷量。當前網絡營銷渠道領域風起云涌，先是以淘寶為首的C2C網站平臺吸引住了大量的生產企業和顧客，后有以當當、京東等后起之秀為代表的B2C中間商獲得空前發展，戴爾通過網絡直銷實現了顧客定制和低價格進而擁有了其他電腦生產商無法比擬的競爭優勢。網絡營銷渠道的變革和發展不僅于此，網絡團購作為一種新的購物形式，從一開始便吸引了足夠的眼球，各種團購網站的發展一日千里。隨著電子商務的不斷創新，消費者主動性將繼續被激發出來，網絡營銷渠道還將不斷上演著傳奇故事。傳統企業必須順應時代潮流，從戰略的高度來關注網絡營銷渠道的發展，并努力拓展網絡營銷渠道。

3．整合網絡直銷渠道與傳統渠道兩種資源，充分發揮兩種渠道的優勢。企業應充分利用網絡的虛擬性、開放性和互動性，使未來營銷更為方便、高效與豐富，并以最快的速度回應客戶的各種需求。同時還要清醒的認識到，傳統營銷渠道具有無可替代的直觀、可體驗的功能，具有與顧客感情溝通的功能，還具有產品分流的重要功能，并且目前還承載著主要的顧客需求，為保證經營的可持續發展，傳統企業必須在此基礎之上發揮網絡直銷渠道的優勢。例如，家電及數碼生產企業可以在產品的信息流、資金流、物流上實現網絡直銷和傳統渠道的分工合作，網絡直銷實現信息溝通和資金結算功能，實體店實現物流功能，兩條渠道按比例分享利益，同時讓顧客方便快捷的獲得低價格的產品，從而最終實現“三贏”結局。又如，在實體店還不能到達的地方，網絡渠道可以充分發揮時空優勢，采取“網絡渠道+網購”的低成本渠道模式，只要加強商的管理和控制，便可以實現傳統企業營銷渠道低成本快速擴張，更好地滿足顧客的需求。再如，可以借鑒“李寧營銷渠道模式”，通過對消費者需求偏好充分研究，區分網絡消費者和實體店消費者的需求差異，并針對這兩個細分群體采用差異化的市場定位戰略和產品、價格和促銷策略，滿足不同顧客群的差異化需求。

4．結合產品生命周期特點靈活發揮網絡渠道和傳統結合的威力。任何產品都具有市場生命周期，在生命周期的不同階段購買者的需求特點具有較大的差異性，同時中間商對產品的接受性也不同。產品投入期購買者多為創新者，這部分人數量較少，喜歡接受新生事物，熟悉并且熱衷于網絡購物；由于銷量少，傳統營銷渠道對產品不熟悉不信任，不敢大規模接受訂貨。因而在投入期傳統企業可以利用網絡營銷渠道實現低成本的并且非常有針對性的信息傳播，這個階段的產品適合采用“網絡渠道為主+旗艦店為輔”的模式，網絡渠道主要進行信息傳播，鼓勵創新者到旗艦店觀摩體驗，激發其購買欲望。產品進入快速成長期后，知名度迅速提升；購買者群體呈現出人數大幅增長、并且分布廣泛的特點；傳統中間商大規模進貨的意愿上升，此時企業可以實行網絡渠道和傳統渠道齊頭并進的模式，發揮網絡渠道的信息擴散功能和引領潮流的功能，同時充分發揮實體店分布廣泛的優勢。等到產品進入成熟期，市場競爭激勵，產品購買者大多由晚期購買者構成，此時的分銷可以傳統渠道為重點，進行精細化的營銷，充分發揮傳統渠道情感化溝通的優勢。

總之，傳統企業重新構建營銷渠道體制是網絡時展的必然要求。企業必須從戰略的高度認識和建立信息化的營銷中心，發揮其管理和協調各條渠道的領導作用，并且積極利用網絡中間商的力量分銷產品，根據顧客群體、產品性質和各種渠道本身的特點，對網絡直銷和傳統渠道進行整合，優勢互補，在滿足顧客方便快捷購物的基礎上，實現多渠道的共贏。

參考文獻

[1]季芳．國內企業建立網絡營銷渠道引發的渠道沖突及管理策略[J]．全國商情（經濟理論研究）．2008（1）：51～53

[2]張大義．電子商務環境下企業的分銷策略[J]．當代經濟．2010（4）：46～47

第7篇：衣服實體店營銷方案范文

從營銷與心理學角度來看，目前對85后最受廣泛認同的描述是“流行與時尚的領跑者，自主與創造的擁護者，娛樂與表現自我的狂熱者”。最廣泛認同不等于最精確描述。自85后的概念提出后，經過近10年變遷，目前正引起人們的重視，而造成85后消費觀念變化的最根本因素是他們成長環境迅速變化。

消費者行為學認為個體的成長環境變化對消費行為影響明顯，進而導致消費者自我、、生活方式、品牌心理、消費習慣等發生變化。在2000年前后，當品牌1.0到2.0占據絕對主導地位時，85后所處營銷環境顯得浮躁單調，那時品牌個性與消費者自我等無從談起，此時的品牌競爭更多集中于價格側面。然而正是喧囂的大環境點燃85后群體的激情，2005年后對于20左右的年輕人需要的是釋放激情的渠道，因此離經叛道的M-zone廣受推崇，周杰倫的“我的地盤，我做主”成為85后的宣言。然而僅過一年，到了2006年品牌營銷更注重個性塑造以及與消費者細致溝通，風光一時的湖南衛視的超女選秀也悄無聲息，而“奧運向前沖”之類以活力、健康、參與為特色的節目卻備受好評，此時周杰倫的“青花瓷”已成為85后的最愛。在這10年間，成長環境的變化是85后特點產生的“新”的根本因素，個性化、自我意識形成、生活方式變化成了與85后溝通的根本。這兩者相互影響共同決定著85后的成長與觀念。

85后自我以及個性化促成對品牌個性的認同。如同幾年前提出85后概念可能并不會引起營銷界的重視一樣，然而隨著社會經濟的迅速發展，85后消費正逐步走向社會舞臺的中央，特別是85后的品牌消費心理表現為：對健康理念的追求，如宣稱懂節儉、重環保、有追求的“NONO族”的出現。如今這群85后秉承這樣宗旨：簡約而理性的都市新風尚，注意環保，讓生活呈現出簡單的輕松的、原汁原味的快樂；期望理念與功能并重，在“科技以人為本”的品牌管理核心理念指導下的Nokia在品牌推廣、產品功能設計等方面都蘊含了對青少年和年輕從業者的人文關懷與理性支持，反觀Moto抓住V3，換了一個又一個顏色與外殼，可惜失去內涵支撐的華麗外表始終未能俘獲85后的芳心。

85后自我意識的逐漸成熟也就據此引發品牌消費觀念的變化，如果說個性化中的80后顯得是被動的接受規范，那么85后對自己看法的改變而產生的效果更主動、更深遠。社會角色、經濟能力的劇變讓85后對自己重新定位，此時他們對品牌觀念的變化主要表現為：對于沒有明顯個性品牌反應的鈍化，不因時而變的炫酷的品牌很可能成為85后嘲弄的對象，過去一系列的市場調查表明80后對品牌遷移極快，品牌忠誠無從談起。但今天越來越多的85后正在發生變化，對品牌忠誠度大大提高，特別是對國產品牌開始產生好感，這一點從近三年的體育用品營銷業績就可以看出。同時李寧、聯想、愛國者等一批國產品牌正在成為85后的首選。

影響85后變化還有一個重要方面就是由于環境變化所導致的生活方式的改變，究其原因主要是互聯網的運用，據CNNIC于2010年4月調查發現中國網民主要是15-30歲占70%。同時已進入虛擬社區階段的互聯網給85后以更多的自由展現自己的個性與創造力，通過播客、博客等對產品、品牌表達自己的看法。

2000年前后，商品喜歡熱衷于一哄而上，主要是打廣告，所謂消費者走到哪廣告打到哪，一遍不行，三遍五遍的重復，廣告只有做的夠變態，才能顯示出“標王”的風采，這種強勢品牌主導階段被認為是品牌1.0階段；鋪天蓋地不加區分的訴求在觸發短暫好奇感后，必會招來消費者的厭惡，眼球抓住了，好感卻沒了。直至2006年左右品牌2.0的到來，即意識到消費者的強勢后品牌在摸索中尋求與目標群的互動。自2007年起，逐步走入3.0階段，以精準定位為基礎，以微觀溝通為手段，以新通道的利用為關鍵，實現目標群與品牌的共存共榮。這一品牌理念正好與85后品牌理念有著共同之處。

85后一代有獨特的思考方式和自我化或個性化的價值觀念，他們崇尚個性彰顯，特別是敢于標榜自我，他們渴望成名，盡早出名。這是上一代人（70后和80后）不敢想象的。記住：作為商家或營銷人就要深入研究商品在85后的消費心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。特別是品牌形象要不斷出新，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，現在不少企業維持品牌理念的做法只能是一廂情愿。85后喜歡跟風走，明星對他們的影響大于廣告。再如Pepsi的核心消費群為15-30歲，它主要瞄準85后一代，2007年的“百事我創”、“敢為中國紅”兩次營銷活動搞得紅紅火火，草根明星化、選秀網絡化都受85后的追捧。

品牌3.0關鍵所在便是對目標消費者品牌心理的準備把握基礎上實現真正的溝通，而對與85后一代，互聯網則為兩者的完美的相遇提供必要的平臺。85后一代生活在信息化時代，他們喜歡在網上購物與團購。這可能是85后區別于70后、80后消費者的一個明顯特征。

你看精明的85后會在實體店里看好衣服，記下價格，然后去網上淘價格更便宜的相同款式，服裝、家電、化妝品、家居用品。面對網絡的沖擊他們一致認為商場提供的是生活方式樣本和實際購物體驗，這些都是網絡無法替代的。然后面對85后的消費喜好，網上購物應引起經營者的高度關注。如蘇寧、五星等家電連鎖企業都將網上購買形式作為未來發展重要方面。越來越多的化妝品品牌也開始嘗試網絡和實體店兩個渠道銷售，價格、定位、宣傳推廣采用兩套方案，而實際配方并沒有兩樣，只是在網上賣得更加便宜。

第8篇：衣服實體店營銷方案范文

基于互聯網、移動互聯網的電子商務的發展，早已不是多么玄乎的事情，尤其是對于購買頻率和消費總量都位居前列的服裝產業，或大或小的服裝品牌，都正在自建或者通過第三方電子商務平臺開建網上渠道。

然而，從今年開始，愈趨紅海的電商世界又泛起新的浪花：FOREVER21、Gap、優衣庫等眾多國際快時尚品牌在開建自有電商平臺后，又進駐天貓開起了網絡旗艦店。近期，西班牙時裝品牌Zara與英國知名高街品牌Topshop也傳出即將進駐天貓的消息。這些快時尚品牌對于電子商務歷來重視，像Zara、優衣庫等品牌很早就在國內運營起獨立的自有電商平臺，為何現在又苦心孤詣地要進入大淘寶渠道？

國際快時尚觸網，追著流量跑

除了優衣庫網站的一款排隊小游戲Uniqlo Lucky Line燃燒了一把之外，我們并沒有發現Zara、H&M、Gap等知名快時尚品牌的動作，這似乎與快時尚品牌的“快”并不相符。然而，快時尚品牌在中國快速覺醒，開始重視中國電子商務市場的操作。在“以速度抗擊規模”的服裝電商品牌化的核心優勢下，如果快時尚不能夠接軌電子商務這一快渠道，那“快時尚”這一榮譽稱號可能真就不屬于這些品牌了。

從品牌的角度來講，快時尚的目標消費者多為20～35歲區間的群體，這一群體極大地依賴互聯網和移動互聯網的信息獲取、比價搜索與支付。電子商務渠道高速進程的信息分享也是快時尚的本質，因此快時尚品牌選擇電子商務這個渠道與核心目標客戶相遇于此，是一個很明智的選擇。

從銷售的角度來講，電子商務的大勢已經占據了社會零售額的相當部分比例，鐵的數據事實讓商家不得不重視這個渠道――即便是視作此渠道為“清庫專用”這一完全錯誤定位的做法，也賺得了不少服裝品牌商的眼球。雖然這完全是最低級的電商操作，但在電商操作經驗尚不成熟的階段，也不失為一個出路。

另外，國際快時尚品牌進入大淘寶平臺的一個重要原因，也是互聯網生意的核心要素――流量在哪里，生意模式就在哪里產生。隨著社會化營銷的進一步成熟，媒體碎片化不但打碎了老一代傳媒的多個屏（電視、廣播、紙媒），還將進一步整合流量小的各種獨立平臺。大淘寶平臺（包括淘寶、天貓、聚劃算等）已經占據中國線上零售80%以上的市場份額，對于國際快時尚品牌來講，進入這個渠道顯然要比苦熬著運營自己獨立的電商平臺更有效率。

別樣的操作方法

國際快時尚品牌觸網，由于其先發的品牌優勢，在具體操作上與傳統的電商操作會有不同，具體表現在以下三個方面，需重點考量。

線上線下同款同價

與服裝電商品牌、淘品牌不同，快時尚品牌絕大多數都具備非常廣泛的品牌知名度和美譽度，所以觸網之后的營銷推廣中所使用的方法也不盡相同。為了區隔線下渠道和線上渠道，大多數電商都利用產品區隔和價格階梯的方法來維護線上線下的平衡。這樣的操作從原理上講，還只是將電子商務當作一個渠道而已。產品區隔，是在不同的渠道里配置不同的產品組合，減少線上線下串貨的發生，以此來確保價格的穩定。價格階梯的方式，則考慮到實體經營中有很多的成本開支，如店面租金、裝修裝飾費用、人力成本等。

對于快時尚品牌來講，既不能采用線上線下產品區隔的方式，也不能采用價格階梯的方式。快時尚的內核是“快”，必須有足夠豐富的產品才能夠強化消費者對快時尚品牌的體驗，只要將線上線下的產品組合設置了差異，那么消費者的體驗就會被弱化，因為這相當于變相地對消費者進行“線上引導”，而線上的消費體驗比線下的“看、摸、聊、試”弱化得多！價格區隔同樣不合適，只有同品同價，才能兼顧公平。當然，如果過季產品則可以考慮集中到線上進行清庫，這又是另一個故事了?？偠灾?，快時尚品牌的電商操作，同品同價是與其他電商操作所不同的差異所在。同品同價首先要求視線上和線下為平行的渠道平臺，新產品上市時在兩個渠道內同時，并且執行完全相同的價格水平。同時，促銷活動也同步進行，這樣就會保證消費者在實體店斷碼的情況下，可以在網上享受同樣優惠搜到合適的碼數。這個操作方法尤其適合快時尚品牌，因為頻繁地推陳出新能夠快速引流，不會出現線下或線下滯銷而造成折扣出清的現象。

輻射門店空白區域

互聯網的世界是平的，無論是在繁華現代的摩登城市，還是在偏遠淳樸的鄉村世界，都可以無差別享受同樣的資訊。然而，快時尚的電子商務進行宣傳推廣時，還是應該取舍有法，差異對待，因為中國是一個國家，但絕對不是同一個市場。從中國的社會零售市場分析，一、二線城市消費者對于品牌的認知和忠誠，與三、四線城市消費者存在階梯差異。這種差異主要是由于品牌資訊和消費層形成的，一如北京與巴黎在時尚領域存在的差異。以Zara為例，目前Zara在中國的專賣店有400多家，且多分布在一、二線城市，僅上海就有16家。而中國地級市行政單位有近400個，平均下來，Zara門店的覆蓋范圍就非常有限。如果是在以前，這種消費階梯在物理環境中是難以照顧公平的，會受到消費半徑的局限，而在電子商務時代，這種差異可以變得扁平。

對于快時尚品牌來講，可以利用線上的電子商務平臺去輻射實體店未能覆蓋的城市。將品牌的宣傳和推廣更多地傾向三、四線城市，讓當地的消費者認知、熟悉這些快時尚品牌，教育他們能夠在電子商務渠道獲得與世界領先的快時尚品牌無縫對接。這也是由于快時尚品牌是品牌牽引、而非像淘品牌的價格驅動，所以“線上線下同款同價”更能夠激勵目標客戶，不用東奔西走，就在鼠標與快遞的聯系中完成對快時尚的消費體驗。

流量入口品牌教育

互聯網和移動互聯網時代，誰獲得了流量，誰就贏得了未來！從這個角度來講，盡管各快時尚品牌都擁有自己獨立運營的官網和購物平臺，但是其流量非常有限，單做官網的推廣也是非常不經濟的。相比大淘寶系的流量平臺，選擇與其合作、借助已有的大流量平臺顯然是實現品牌和銷售的最佳方案。在這樣的流量入口處，快時尚品牌應加強品牌的宣傳教育。大淘寶渠道除了非常經濟和具有效率之外，還能夠大大緩解店內的經營壓力。盡管像優衣庫、Zara等快時尚品牌都能夠以高于5萬平方米的經營面積在運轉，似乎店面成本并不是什么大問題，但是越來越局促的試衣間卻讓消費體驗每況愈下，大量由于試衣間不充分而放棄體驗和放棄購物的消費者為快時尚品牌帶來了諸多負能量。如果這些負能量能夠轉化成線上消費，于品牌則是一舉多得！在這方面，快時尚品牌一方面通過更多的產品形象展示，來提高消費者的沖動購買，縮短決策的周期和對于體驗的需求；另一方面運用互聯網技術方法增強線上的體驗，例如通過輸入自己的身體參數與二維平面照片合成三維的虛擬身材，快速匹配衣服的試穿效果，而且更方便地實現社會化營銷的分享。

快時尚由于其“快”的基因，在電子商務領域的作為讓所有人翹首以待。其實，不僅僅是購物交易，伴隨著讓人來不及捕捉的移動互聯網發展趨勢和大數據的融合，今后電子商務的暢想讓人著迷――O2O的線上線下互動、虛擬試衣、個人定制……這些暢想在不久之后就可以普及。

第9篇：衣服實體店營銷方案范文

與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務，2003年先誕生了桔色網，當時成人用品行業還沒有走出談虎色變的時期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅持不賣任何口服藥物，把實體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的銷售人員是20～30歲的年輕女性。

“見過開成人用品店的，但從沒見過這么開的”，同時，桔色還是最成功地將線上業務拓展至線下的成人用品連鎖企業。在桔色龐大的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產業；2012年開始，一些加盟商升級為區域合作伙伴，獲得了獨享當地桔色的成人用品加盟店的資格。總結桔色的經營心得，核心就在于“用規范的手法操作本不規范的行業”。

就像便利店一樣燈火通明

1米5寬的小門頭，里面點著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進。好不容易走近一個顧客，發現里面已經有人，立刻扭頭就走?！斑@樣的店絕對不是桔色?！苯凵扇擞闷穭撌既思鍯EO劉波說。而且，如果桔色把店開在這樣的小店旁邊，這個小店十有八九就活不下去了。

“事實上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進來消費。”劉波說。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網的網址。穿著情趣內衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店面表現一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產品，甚至兩三個顧客同時在其中購物都很常見?！叭绻悄欠N點著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經有顧客在里面買東西，扭頭就會走了。”

成人用品行業里有個說法，只要選址選對，十個成人用品店有九個能賺錢。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開張、倒閉、改弦更張，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉。一旦開起來，只要5年、10年內不拆遷，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，選址是個重要的因素。

桔色有幾個硬性的標準，門臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個區域等等，在選址環節對加盟商進行了嚴格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服裝店、小吃店，尤其不能開在繁華的商業街，“一是沒人敢進；二是商業街的客流量高峰期在早上9點到晚上8點，8點后在一些小城市就很冷清了。24小時經營的成人用品店在商業街開起來，沒法存活?！?/p>

最理想的地點在社區旁邊，因為一家成人用品店對普通用戶的覆蓋面積就是1公里左右，“不會有人開車兩三公里去買計生用品或者玩具的?！?/p>

桔色總部配有7～8人專門的審店團隊，會在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統計工具審查是否符合開店標準。“加盟商簽了合同，參加完培訓，用這套統計工具，根據測算指標，拍照選址，測試人流量，三天之后向總部反饋結果。如果不能開，就不發貨了。”劉波說。一旦選址正確，店面就已經成功了一半。

用規范的手法做不規范的行業

2006年，桔色成人用品在北京市海淀區北洼路開設第一家實體店，在運營了相當長的一段時間后，才開始做連鎖。連鎖生涯一旦開啟，發展迅速，到2007年12月，已經有300家店。在連鎖行業，“300”是個重要里程碑，也是一道坎，更是考驗一家連鎖企業管理水平的起始點，做得好還是做得壞，都要300家以后看。劉波透露，曾經也有兩家企業達到了300家數量，但最終仍只有桔色連年保證加盟數量，并且大部分加盟店都能保證鮮活的經營。

“控制加盟商的貨源是個世界性難題。”劉波說。尤其在早年，加盟者的資金實力不強，為了加盟桔色的品牌，大多數都是拿出了家里二分之一甚至更多的財產，投資壓力很大。大多數人又沒有做成人用品行業的經驗，店面開起來，一兩個月內賺不到錢，難免著急，有人就想到擺個冰柜賣冷飲，或者開個彩票點，把成人用品店變成了一個雜貨鋪?！捌鋵崳词俏覀儾荒苎杆僮尲用松淘谕顿Y過程中獲利，才會產生這些偏激行為?！?/p>

但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人，不喜歡開過“小店”的加盟者。這是一個很簡單的道理，游泳教練不愿意教曾經學過游泳的人，會遇到固化的思維意識。另外，這樣的人在經營過程中也很容易跑偏，最容易放棄桔色堅持的經營理念。開過“小店”的人失敗都有原因，分析下來無外乎幾點：經營產品違規、被查被關、選址出錯等等，偏偏這些原因他們往往意識不到。

“小店”的類型包括但不限于成人用品店本身?！霸浻凶鲞^音像店的人想加盟桔色，但談來談去，還是覺得不行。他的想法太多了，包括怎么宣傳、賣什么東西，把曾經的模式套用到經營成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店賣盜版常見，這涉及到法制和道德層面，我就沒法控制。我們愿意讓每家店主都能長時間地經營，每一家店鮮活地經營，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴張一批，卻不管店的死活。如果擴張了500個店倒了400個，那么再開1萬個也沒用，因為它的模式不成熟。”劉波說。

桔色的資金門檻不高，加盟費用6800元，但絕不是有錢就能入伙，桔色會嚴格審核這個人是否能夠認同其經營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產生不良后果。所以在加入前，加盟商必須做好心理準備：如果一家店只靠賣“玩具”就能存活，壓力多大可想而知。

當發現少數的加盟商違背了桔色的經營理念時，桔色開始發力于“二期店”，對門頭設定、店面裝修、陳列柜、陳列方式，都做出了具體的標準規定。對于加盟商的管控也越來越嚴格，從電話溝通逐漸發展到在加盟商密集的城市開設加盟機構，設置巡查專員，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+系統控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了。“現在我們對管理越來越不擔心，因為桔色的專業成人用品零售商的定位讓加盟商越來越接受，他們也發現一家成人用品店用固有的方式去做，最終就只能是一家小店。”

把“曖昧生意”做成“時尚生意”

劉波是轉業軍人，1997年去了北大計算機系讀書，還做過系統集成軟件開發和信息服務。2003年，他與桔色的初創團隊決定試水電子商務，涉足了成人用品與育嬰行業，這兩個行業在當時十分相似：都沒有規模特別大的領頭羊，也都非常不規范。但隨著紅孩子等企業在育嬰行業崛起，團隊開始把重心轉移到成人用品行業，成立了桔色網。

2005年，成人用品已有500億元的市場規模，但這500億規模都分散在街邊小店，還沒有一家形成規模化品牌。此時，劉波感覺到在這個特殊的行業只做電商，沒有線下支持，會讓企業不太厚實，于是萌發了做地面的想法?！皟蓷l腿走路，能讓一個企業步伐更加穩重”，后來證明這個戰略極其正確。雖然當時不止一家成人用品電商試圖拓展下線業務，但8年過去了，最終能保持線下鮮活經營的成人用品連鎖商只有桔色。

“其實成人用品在中國越來越是剛性需求?！彪m然有行業先行者早在上世紀90年代就開始從事成人用品的店面銷售，但那時候成人用品還不能稱之為是一個行業。行業最終的形成與互聯網密不可分，絕大多數成人用品消費者都是先光顧過網站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消費者甚至不需要進行任何交流，就直接付費離開?！爸袊某扇擞闷沸袠I有非常顯著的特質，先互聯網而后地面?！?/p>

隨著桔色做出了市場，供貨商也在轉變思路。劉波剛入行的時候，桔色只能購買國外品牌的尾單，“比如人家生產6萬個，剩下2千個，就被國內幾個大的渠道商分銷了。第二批再到貨得等一年以后，得看國外的訂單生產周期?！钡F在當供貨商發現國內市場很大時，就開始專為桔色開辟生產線。另外，暢銷產品也發生了顯著變化。最早期90%的成人用品銷售都是男用器具。但現在男用、女用器具的比例在6：4，甚至能達到5：5，相差已經很小。時尚類商品和男女共用產品比例也在增加，時尚振動棒、情趣情調玩具、情趣內衣，都是銷售量較大的門類。

消費方式的改變更加明顯。不論在互聯網還是地面，情侶相互購買的比例越來越高，“在2003-2008年間，男士買男用玩具自己使用，女士買女用玩具自己使用，現在更多的是互相購買。”近兩年，沿海城市的桔色加盟商反饋，在店面形象良好的店中，出現了三五位互不相識的消費者共同在店中購物的現象。前幾年，桔色在為地面店選址時，如果一個店面門前街上有很多40～55歲的中年男士，就可以判定“這個店能活得不錯”，當時地面店每月登記的進店消費者沒有一個女性。但2010年之后，選址時“已經不用統計中老年人的數量了”，因為進店消費主力人群慢慢過渡為20～30歲的年輕人，在店面形象良好的旗艦店，女性進店比例甚至超過了30%。

盡管從客單價來看，年長顧客仍是主力，但從多數進店消費者的衣著和消費行為看，桔色的受眾與其他時尚產業的幾乎完全一致。所以消費群體年輕化和女性消費者的增加，讓桔色確定了新的發展戰略，從“曖昧”到“時尚”，堅持“全女生客服”，銷售人員也大多是20～30歲的年輕女生，都是為了表達“陽光”的企業特質。

特殊行業的特殊秘籍

桔色曾經有一個加盟商，在選好店址后，在店門口不知所措，坐了兩個小時，才想起向總部求助。“其實99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來沒有接觸過成人用品這個行業的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒有勇氣進入當地的成人用品小店去了解行業。當然，這也是因為很多成人用品小店都在給大家傳遞一種隱晦的、見不得人的感覺，或者容易與‘賣壯陽藥’等信息聯系在一起。”劉波說。

桔色的解決方法是用一套完善的培訓，告訴加盟商哪些產品是暢銷的，哪些產品利潤大。“成人用品的毛利率較高，但剛開店時，賣電動玩具不會很快地回本，加盟商在經過培訓后都已經做好心理準備了。但實際經營還是會跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內首批貨不滿意可以退還給總部，這就打消了他們的恐慌?！眲⒉ㄕf。

但對于幾乎所有的加盟商來說，開店之后最大的困難還是如何打破第一次銷售的羞澀感。其實劉波最初也深受困擾，“直到看到桔色的客服小姑娘都能夠大大方方地向客戶描述，它是什么材質做成的，長寬高多少，我們能提供什么樣的隱私保護和什么樣的售后等等，就像在賣一件衣服那樣平常”，他的“不適感”才慢慢退去。加盟商的“羞澀感”就更不用說，為了解決這個問題，桔色還在北京開辟了全新的實戰基地。

“成人用品區別于其他產品的最重要一點在于，大多數的購買者并不是完全了解或很了解我們的產品。所以你要為消費者提供詳盡的產品介紹，只有這樣才能銷售好產品，所以在加盟商加盟之后我們安排了大量的培訓來幫助他們了解產品。”至于具體的銷售技巧，桔色也總結出一套心得：

第一，珍惜每一個顧客。成人用品店一天不會進太多的顧客，所以這就需要店主更加珍惜，盡量滿足顧客的需求，為顧客做詳盡的產品介紹，而且，絕對不能“以貌取人”。

第二，用心經營老顧客，把他們當朋友。當店鋪經營時間長了，就會有回頭客，在給他們介紹產品的時候，你就要根據顧客本身的實際情況去作介紹，多詢問對方的需求才能推薦讓對方滿意的產品。

第三，自己親身感受產品。總有新加盟商問：為什么客戶看好了一款產品，我介紹之后卻沒有買？而大多數老加盟商會問這位新人：我們的產品你用過沒有？如果一家成人用品店的老板或者店員根本就沒有用過成人用品，只憑自己的想象來給客戶作介紹，那么就鮮能成單。

第四，給客戶充足的空間，不要讓他們產生購物壓力。畢竟，進成人用品店的顧客或多或少都會有一些壓力，所以這就需要店主或店員把握好度，既要減少客戶的壓力，同時也要保證與顧客的互動。

加盟攻略

桔色有四種加盟方案：城市伙伴（一個加盟商獨享整個城市的開店權利）、旗艦店（面積在35～60平方米）、標準店（20～30平方米）、春色店（主要開設于非百強城市，20平方米以內）。

以北京市為例，旗艦店的啟動資金約在30萬～40萬元左右。

成人用品不是一個有資金就能進入的行業，加盟者需深度認同桔色的經營理念，熱愛并能適應這個行業。

及時跟進總部推出的每一個營銷活動，按照總部教授的經驗一步步走，賺錢就沒有問題。

桔色開店秘笈

做連鎖是為了兩條腿走路，讓企業更厚實。

連鎖店的門頭寫著桔色的網站、電話，消費者通過門頭知道桔色網，又在網上選好商品，到店直接提貨，形成線上線下聯動。

店面的裝修直接決定了能吸引什么樣的消費者，桔色把店面做得像便利店一樣，燈火通明，給消費者強烈的安全感。

不找開過“小店”的人，容易形成固化思維，并且在經營過程中容易跑偏。