經銷商合同精選(九篇)
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第1篇：經銷商合同范文
甲方：****生物工程有限公司
乙方：
經雙方協商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：
第一條：經銷內容
一、甲方向乙方提供本公司所生產的**茶飲料系列產品，授權乙方在特定區域經銷。
二、如有特殊情況，乙方需轉讓經銷權予第三方時應取得甲方書面同意。
第二條：經銷區域
一、乙方只能在甲方指定區域經銷甲方產品，不得超出此范圍銷售，否則，視為跨區銷售。
二、甲方指定乙方的經銷區域為。甲方保證在乙方經銷區域內不為其它商戶供貨。如發現甲方為其它商戶供貨，乙方有權向甲方提出索賠。
第三條：銷售目標
一、乙方銷售甲方產品，需按以下比例有計劃地完成每月的銷售任務，且全年的銷售目標最低萬元（大寫）。
月份**
本月銷售占全年銷售比例
目標（萬元）
季度目標（萬元）
二、銷售額確認：乙方貨款到達甲方指定帳號的實際金額，為甲方確認乙方銷售額的唯一憑證。
第四條：銷售價格
甲方按下列供貨價格供貨，乙方應嚴格按下列價格規定進行銷售，不得低于本價格銷售，否則視為低價銷售。(單位：元/箱每箱15瓶)
品項規格總經銷進價轉批商進價街批商超/酒店進價商超零售價酒店零售價/冰攤
銀杏綠茶**元/瓶
銀杏烏龍茶**元/瓶
冰紅茶**元/瓶
注：本價格不含運費，運費由乙方承擔。
第五條：付款及交貨
一、付款
1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。
2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號支付。款到，甲方安排發貨。
3、其它事宜：
二、交貨
1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經銷商月份貨物需求計劃》，甲方據此安排下月發貨計劃。
2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細填寫《****生物工程有限公司特約經銷商貨物申請書》，連同相關付款憑證傳真至甲方，甲方將依據貨款到帳情況安排發貨。
3、甲方將產品送到乙方唯一指定倉庫，乙方必須當面簽收并加蓋公章，方可入庫。
4、乙方指定倉庫地址。
第六條：有關銷售約定
1、換貨政策
經銷商在首次進貨60天內可申請換貨（調換品種），經甲方總部批準后執行(換貨所發生的運費由乙方承擔)。
2、退貨政策
原則上不退貨，特殊情況須報公司總部申請。
3、經銷商返利
經銷商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計銷售茶飲料500**件以上甲方給于乙方**）。
4、經銷商處罰
凡發現合作客戶有越區銷售或低價傾銷占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。
第七條：雙方權力、義務
一、甲方、甲方保證向乙方提供當地衛生質量監督機構所需要的各項文件。
3、自合同簽訂之日起，甲方負責根據乙方所在地的市場情況制定推廣計劃，并有義務將計劃有關內容告知乙方。
4、甲方保證依約履行供貨。
5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒有權利對此合同進行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書面形式），甲方只對經自己書面確認的致乙方的銷售政策及本合同進行變更的協議承擔法律責任，除此之外甲方概不負責。
6、凡乙方違約跨區銷售或低價銷售一次，甲方有權扣除乙方反利的**。
7、在合同履行期間，乙方連續兩個月不能完成銷售任務或違反價格規定達一次或者惡意跨區銷售達一次，甲方均有權單方面解除合同。
8、首次供貨，甲方提供進貨量**的贈品。
9、甲方提供銷售額**以內的促銷及廣告宣傳費用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）
二、乙方
1、乙方有義務向甲方反饋當地飲料市場同類產品的信息，零售客戶及消費者對甲方產品態度、建議等信息，有責任全力協助、配合及參與甲方的各項市場推廣計劃的制定及實施。
2、簽訂合同時，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營業執照》、《稅務登記證》、《衛生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。
3、乙方配備專職人員進行銷售網點的開發與維護，并保證銷售網點數量的持續上升或持平，同時，保證甲方產品在各銷售網點的正常供貨，不得無故斷貨。
4、乙方應按甲方要求提供專用倉儲，保證其正常工作，費用由乙方承擔。且甲方產品在乙方驗收或入庫后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔。
5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔。
6、乙方有義務向甲方工作人員提供銷售臺帳，并根據每天的銷售狀況據實填寫《****生物工程有限公司茶飲料系列產品客戶交易表》，否則，甲方有權力從乙方半年返利中扣減**以上的返利系數。
7、乙方不得將錢款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔。
8、乙方有義務配合甲方，對甲方市場人員的工作情況進行監督，如發現工作失誤或有其他不滿時，可撥打甲方所設的投訴熱線**進行投訴。
9、乙方如需變更合同或申請銷售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對此合同進行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書面確認以前，所有的變更本合同的協議及合同之外的承諾均為無效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔。
第八條：合同的變更與解除
一、發生下列情況之一者，允許變更或解除合同。
1、由于不可抗力致使合同的全部義務不能履行。
2、甲、乙方雙方協商中止合同。
3、由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同。
二、變更或解除經濟合同的通知或協議，必須采取書面形式，除由于不可抗力致使經濟合同的全部義務不能履行或由于另一方在合同約定的期限內沒有履行的合同除外，協議未達成之前，原經濟合同仍然有效。
第九條：爭議
甲、乙雙方應本著互惠互諒的原則協商解決爭議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。
第十條：未盡事宜
雙方協商后以書面形式確定，經雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。
第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執壹份。
第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字
蓋章之日起生效。
第十三條：其它約定
第十四條：其它事項
一、本合同中甲方的“確認”、“認可”、“同意”、均以書面形式作出，書面形式資料經甲方負責人簽字并蓋有公章后方為有效。
二、合同附件：
（1）《****生物工程有限公司特約經銷商月份貨物需求計劃表》
（2）《****生物工程有限公司特約經銷商貨物需求申請書》
（3）《****生物工程有限公司特約經銷商客戶交易表》
甲方:****生物工程有限公司乙方:
法定代表:法定代表:
委托代表人:委托代表人:
地址:地址:
電話:電話:
傳真:傳真:
開戶行:開戶行:
第2篇：經銷商合同范文
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……
經銷商是大多數企業一種經濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經銷商？在實際市場運行中，企業還要考慮如果經銷商思想認同及協調管理工作與企業不一致，經銷商的行為就會難以避免地同企業計劃產生偏差（如價格、竄貨等），不執行合同，不僅影響企業計劃的實現，嚴重的還會擾亂企業的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。 新客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷合同。
二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；
4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？
7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？
9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？
2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下基本信息：
1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；
2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；
3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；
5)公司目標產品扣率（如該區域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；
6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護政策；
8)公司其它產品的基本情況介紹；
3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意
·六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
·五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；③市場動態，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產品的操作思路；⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；
·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；
·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
·一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；
·三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；
·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶； 老客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。
二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。
·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；
4.拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀律：
1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；
3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；
附：產品合同（節選）
合同編號：
合同簽署地：
甲方：
（以下簡稱甲方）
乙方：
（以下簡稱乙方）
為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規的前提下，根據《中華人民共和國合同法》的有關規定，甲乙雙方協商一致，就乙方經銷甲方產品的有關事宜達成合同如下：
第一條 授權
1.1甲方授權乙方為
省
市的獨家商。
1.2合同有效期內，乙方有權以甲方的名義在銷售區域內獨家銷售甲方產品。
第二條 合同生效及期限
2.1為維護本合同的嚴肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數額為
萬元人民幣，然后在7個工作日內將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。
2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章
2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務額，并無嚴重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務指標。
第三條 產品價格（本合同金額以人民幣計算）
3.1甲方產品實行全國統一零售價，乙方提貨價為××全國統一批發價的
折（含稅），即
元人民幣。
3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優惠活動等）降低零售價格銷售產品。
第四條 合同任務額
乙方承諾在本合同期限內完成×××總提貨金額為
萬元人民幣；首次提貨金額為
萬元人民幣。
第五條 市場保證金
5.1為了規范經營，嚴格杜絕沖串貨現象，保護各地經銷商的利益，乙方應向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務收據。本合同終止時，乙方未違反本合同關于沖串貨管理的規定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續結清后10日內，一次性返還市場保證金。
5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區域開發出二甲及二甲以上醫院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉過程中沒有沖串貨現象和違反甲方價格政策現象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。
5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產品沖串貨到其他區域，甲方有權自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。
5.4不遵守以上條約的，一概不予發貨或終止合作。
第六條 訂貨、提貨、開票、結算及運輸
6.1乙方訂貨時應向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應加蓋乙方公章。
6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產品的商業流向單據復印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！
6.3開票：
6.3.1本合同中的價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。
6.3.2乙方須在每批貨發出的三個月內向甲方提出書面開票申請，超過規定時間甲方進行帳 務處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應在三個工作日內將發票寄出。
6.4.1甲方負責將乙方訂貨的產品發往乙方指定的
城市.
地址
收貨人:
電話:
聯系人:
到貨站:
郵編:
6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔。乙方負責產品的檢驗和驗收，如產品或包裝因運輸而造成損壞，應即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告傳真至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如產品到達后，乙方在3日內未向甲方發出任何通知，則視同產品完好無損。
6.4.3甲方對乙方所購甲方產品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應在訂單中事先聲明并支付50％運費。
6.4.4發生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協商解決。雙方要以文字形式通知對方。
第七條 退貨和換貨
7.1如乙方在簽訂合同后6個月內，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經驗收核準后7個工作日內按原進價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產品。乙方要求退貨的行為視為放棄權；
7.2在甲方提供的產品中，如因甲方原因，所產生的有污染、有損害或產品質量有問題的產品，可以在1個月內向甲方退換；
7.3如因乙方責任造成包裝等的損害可與甲方協商退回甲方予以重新包裝，但所發生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負擔。
第八條 市場保護
8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權視情節輕重予以罰款直至終止本合同。
8.2乙方在銷售過程中應與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關約定，如因乙方未嚴格履行此約定而導致第三方發生違反甲方市場體系和價格體系規定的行為，甲方將視為乙方責任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。
8.3乙方只能在授權區域內的醫院銷售，嚴禁跨區域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權區域之外銷售即為違規（乙方為出貨方）。違規者需以產品零售價格的2—3倍回購違規銷售的貨品。同時甲方有權對乙方進行懲罰性罰款，直至終止本合同。
8.4乙方若發現本地區有來自其它市場的貨品，應立即了解有關銷售商、產品來源、產品序列號、數量等相關證據，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調查并給出書面處理意見。
8.5甲方對違規情況處理的一般原則：
8.5.1如確認為違規，由甲方負責協調處理。
8.5.2受害方根據甲方的處理意見中規定的數量及金額購進出貨方違規貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。
8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。
8.5.4若出貨方及受害方自行協調解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。
第九條 廣告宣傳
9.1 甲方負責全國性的公司品牌廣告投放.
9.2 如果乙方自行在當地媒體投放廣告，廣告費由乙方承擔，但廣告內容及形式應與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準后執行。乙方任何不經甲方批準制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔責任。
9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數量的宣傳品、產品資料和技術資料，乙方如需增加數量應在訂貨單中聲明并按成本付費。
第十條 雙方權利及義務
10.1甲方義務：
10.1.1向乙方出具證書（企業法人委托書），維護乙方權益；
10.1.2向乙方提供的產品質量符合國家有關標準，并向乙方提供政府法定機構批準文件、其他機關相關證明和必要產品檢測報告；
10.1.3 合同生效并乙方首次進貨3個月內，甲方派出大區經理巡回指導。大區經理在乙方指導期間，主要負責乙方銷售人員進行全方位的產品知識、產品銷售技巧指導等工作。
10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協助乙方進行不定期開展促銷工作。
10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。
10.2甲方權利
10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進行監控的權利；
有處置乙方違反市場規范問題的權利；
10.2.2有審核廣告策略，調整廣告計劃的權利；
10.3乙方的義務
10.3.1自覺維護甲方產品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產品銷售及服務宣傳時不得隨意夸大產品功效及修改產品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負責。
10.3.2乙方應按甲方要求制定本經銷區域內的客戶開發計劃和市場服務計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。
10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協助乙方開展好市場銷售、服務工作。
10.3.4乙方應負責區域內的相關招投標事項；
10.3.5每月1日的下午15點之前，準確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經營情況在內的有關市場動態信息；
10.3.6乙方經營必須符合當地工商規范，未經授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經營活動；同時，乙方應向甲方提供合法有效的營業執照等經營必備證件。
10.3.7 在乙方經銷區域內從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時，應嚴格按照甲方提供的宣傳資料執行規范操作，重要活動須書面知會甲方，并經甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關廣告方面的規定為準。
10.4乙方權利
10.4.1享有授權區域獨家權及發展和管理區域分銷商的權利；
10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權利；
10.4.3對產品款式、供貨價、零售價有建議權；
10.4.4有監督甲方處理違反市場規范問題的權利；
10.4.5享有甲方免費提供的市場指導和相關產品宣傳資料的權利。
第十一條 知識產權
11.1乙方尊重甲方的知識產權，對于有關產品的任何技術、商務資料及使用的一切版權通知、許可文件、商標和其它材料均應妥善保管不得他用；
11.2乙方在經營過程中得到的甲方商業秘密應進行嚴格保密。
第十二條 爭議處理及違約責任
12.1如果本合同在執行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。
12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴重損失的，任何一方有權索賠。
第十三條 其他
13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經濟合同法》執行。
13.2本合同一式叁份，甲方執二份，乙方執一份，具有同等法律效力。
13.3本合同的附件應構成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
13.4執行過程中如發生與本合同沒有規定事宜時，雙方應本著協商原則加以解決，并將達成一致的協商結果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。
甲方：（蓋章）
乙方：（蓋章）
開戶銀行：
開戶銀行：
銀行帳號：
銀行帳號：
代表人（簽字）：
代表人（簽字）：
地址：
地址：
郵編：
郵編：
電話：
電話：
2004年
月
日
2004 年
第3篇：經銷商合同范文
委托人：_________ 代銷人：_________ 簽訂時間：_________年_________月_________日 簽訂地點：_________
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│第一條 委托人委托代銷人以自己的名義為其賣出以下商品：
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│生產│計量│
│質量│
│ 價款 │
│商品名稱│商標│規格型號│
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│數量│
│包裝要求├──┬──┤
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│廠家│單位│
│要求│
│單價│總價│
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│ 合計人民幣金額（大寫）：
￥：
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│第二條 代銷期限：_____年_____月_____日 │
委
托
人
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至_____年_____月_____日。
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│
│第三條 代銷商品的交付時間、地點、方式： │委 托 人：（章）
│
│
________________________________。│
│
│第四條 驗收方式、時間及其提出書面異議的期│住所：
│
│
限：____________________________。│
│
│第五條 代銷期內商品的保管責任及費用承擔：│身份證號碼：
│
│
________________________________。│
│
│第六條 報酬的計算方法：________________。│法定代表人： 委托人：│
│第七條 報酬、價款的結算按下列第_____種方 │
│
│
式解決。
│電話：
傳真：
│
│
（一）已售商品的價款每月_____日結 │
│
│
算一次。代銷人的相應報酬從價│開戶銀行：
帳號：
│
│
款中扣除。最后一批代銷商品價│
│
│
款報酬在代銷期限終止時結清。│稅號：
郵政編碼： │
│
（二）已售商品達百分之_____時，代 │
│
│
銷人與委托人結算一次價款，相├─────────────┤
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應報酬從價款中扣除。最后一批│
代
銷
人
│
│
代銷商品價款與報酬在代銷期限│
│
│
終止時結清。
│委 托 人：（章）
│
│第八條 代銷期限終止后，余貨的處理方法： │
│
│
____________________________。 │住所：
│
│第九條 本合同解除的條件：______________。│
│
│第十條 違約責任：______________________。│身份證號碼：
│
│
違約金或損失賠償額計算方法：____。│
│
│第十一條 合同爭議的解決方式：本合同項下發│法定代表人： 委托人：│
│
生的爭議，由雙方當事人協商解決或│
│
│
申請調解解決；協商或調解不成的，│電話：
傳真：
│
│
按下列第____種方式解決。
│
│
│
（一）提交______仲裁委員會仲裁；│開戶銀行：
帳號：
│
│
（二）依法向______人民法院起訴。│
│
│第十二條 其他約定事項：__________________│稅號：
郵政編碼： │
│
______________________________。│
第4篇：經銷商合同范文
經銷商需要不需要“外腦”？
經銷商到底需要不需要外腦？答案應該是肯定的。在當前這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚，物競天擇，適者生存的年代，經銷商需要通過借助外腦的力量來快速提升自己的競爭力，從而能夠更好地參與市場的角逐，讓自己立于不敗之地。
1、急劇的渠道變革，需要經銷商借助外腦實現轉型。國外、國內大型零售巨頭的快速介入，促使了經銷商的兩極分化：一是弱小的經銷商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售終端，或開了連鎖店；二是經營能力強的經銷商，通過資源整合，實現了公司化的運作，但他們在發展過程中，面臨很多來自內部、外部的困惑，比如，用人困惑、業務拓展、庫存管理、人員管理等等，所有這些問題的解決，一方面經銷商可以通過自身的覺悟和能力提升來逐步調整，另外一方面，也可以通過專業化咨詢公司的介入來幫助快速解決。
2、同業殘酷的競爭，需要經銷商利用外腦壯大自己的力量，提升自身競爭力。管理決定成敗、細節決定成敗，策略決定成敗。同行業激烈的市場競爭，尤其是無序競爭，需要經銷商運用非行業的思維來去運作市場，需要給下游渠道及終端消費者提供最大化的附加價值，需要重新設計價值鏈傳遞模式，來設計新的渠道運作模式，需要運用差異化的思維來去開啟、運作市場。而咨詢公司的最大價值，就是跨行業的“操刀”經驗，經銷商結合自身實力以及企業、市場情況，完全可以借助外腦的力量，通過系統而出奇制勝的策略，運籌帷幄，決勝千里。
3、自身快速發展與現實局限帶來的矛盾沖突需要外腦來“點撥”。在經銷商的快速發展當中，很多經銷商的業務拓展速度，是遠遠高于其自身管理水平的。在這種情況下，作為經銷商企業往往就會陷入無序的狀態：效率低下，靠老板指揮做事；看好的人招不來，招來的人留不住等等，因此，在這種情況下，通過借助外腦，可以幫助企業從無序到有序，從不規范到規范，從而練好“內功”，提升自己的核心競爭力。
當然，需要外腦介入的前提是經銷商要有“借力使力”的意識，作為企業還必須要有聘請外腦的“本錢”，只有這兩點都具備了，通過外腦提升自己，才能變為現實。
經銷商需要什么樣的“外腦”？
經銷商在發展過程當中，一般會經歷如下幾個階段：創業期，高速成長期，快速發展期，成熟守業期，不同發展階段的經銷商，其需求外腦的重要程度是不同的。
1、創立期。創立期的經銷商，原則上講是不需要聘請外腦的。除非這是一家股份制或合伙制、民營制的大型的一開始就以公司化運作為主的經銷商公司。這個時期的經銷商，如果借助外腦的話，一定要尋找一家專業的以規范與業務拓展為主要項目的咨詢公司，因為這類經銷商最要緊的任務，一是企業內部的規范化，比如，設計組織架構，職責流程、崗位職責等等，其次，便是通過咨詢公司，規劃銷售區域與拓展模式，快速擴大自己的業務量。當然，這個時期的經銷商，選擇的咨詢公司不宜過大，但要講求“門當戶對”，不要在乎他們品牌有多響，哪怕他們把經銷商的公司作為實驗品都可以，只要他們用心，都是可以做好的。很多咨詢公司都是因為把小企業幫助給做大了，才逐漸積累了知名度和美譽度。并且，由于這些不大的咨詢公司，收費不高，貼身力強，滿腔熱情做事情，所以，往往能夠幫助經銷商做更多事情。
2、高速成長期。經銷商企業在渡過了生存期后，往往會面臨高速成長，在高速成長的過程中，難免會有很多情況出現：規模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區域市場管理混亂等等，而這些都需要經銷商來進行導入用人機制、組織構建、組織流程、管理制度等等的，這個時候，經銷商應該選擇管理型的咨詢公司來幫助自己“打理”企業。通過借助咨詢外腦的力量，幫助自己結合企業現狀，制定一套實用的組織管理制度，幫助自己搭建好內部管理平臺，從而可以讓自己的業務與管理如虎添翼，快速獲得提升與發展。
3、快速發展期。經銷商企業在渡過了迅猛的高速發展期后，會逐漸進入到一個平穩的快速發展期。這個時期的特點是：業績穩定快速增長，知名度、美譽度不斷提高，經銷商進入了一個輝煌時期，但也面臨著一個新問題，如何構建自己的“斜坡球體論”：即企業在市場上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標的提升），使其不斷向上發展；還需要有止動力（基礎管理），防止下滑。在這個發展階段，作為經銷商面臨的最大的任務，就是如何讓自己的業績持續上升，讓自己達到發展的頂峰。這個階段，作為經銷商應該選擇“新銳”型的有品牌與文化構建專長的咨詢機構，通過提升品牌，構建內部企業文化，從而抓住企業最核心的因素——人，通過激發員工的積極性，通過企業文化凝聚團隊士氣，從而保證業績的持續健康上升。
4、成熟守業期。作為從計劃經濟時代走出來的經銷商，在經歷了創業的輝煌后，很多目前都步入了守業期，他們或老當益壯，繼續沖刺，或抱殘守缺，苦苦掙扎，妄圖守住已經獲得的“偉業”，但事業如“逆水行舟，不進則退”，因此，經銷商如果借助外腦的力量，給自己“吹吹風”，讓自己清醒清醒，以獲得更大的內在驅動力，倒不失為一種較好的方式。這個時候請的咨詢公司一般要是戰略規劃公司，以及擅長于流程再造的公司，通過他們的介入，用第三者力量來改變包括老板在內的所有員工，借助企業文化凝聚力、外腦的推動力，可以有效革除經銷商安于現狀、不思進取、因循守舊等束縛經銷商發展的瓶頸或“枷鎖”。
總之，作為經銷商利用外腦，要選擇務實的“外腦”公司，以及專業、權威的“外腦”公司，更要選擇有豐富的經銷商咨詢經歷、業績優秀的“外腦公司”，通過選擇適合自己的咨詢公司，從而更有針對性地“對癥下藥”，更好、更快地提升自己。
經銷商應該怎樣利用“外腦”？
不同發展階段的經銷商所需要的外腦是不同的。那么，在確定了用什么樣的咨詢公司后，作為經銷商應該怎么樣來利用外腦呢？
經銷商利用外腦的作業形式常見的有如下幾種：
1、模塊化咨詢。經銷商與咨詢公司合作，最好實施模塊化咨詢的方式。因為，作為外腦來講，他們不可能是萬能的，不是所有的模塊都精通，品牌精于打造的咨詢公司，也許區域市場運作就是短板，作為經銷商，可以通過將某一塊面的項目來交給他們運作，比如，如果處于高速發展期的經銷商，可以將自己的營銷規劃、區域樣板市場打造等內容交給他們運作，這樣的話，就不會因為自己選擇的失誤，而影響整個市場的向前發展。
2、教練式咨詢。即選擇好了經銷商后，要充分發揮咨詢公司這些“外腦”的教練功能，要通過外腦專家的介入，能夠為自己打造出一支作風過硬、技能高超、上手較快的銷售團隊，不僅能夠解決現實的市場問題，還能夠教會再遇到類似的問題，即時解決問題的能力，即不能光給“魚”，還要能給“漁”，從而真正地達到利用外腦的目的。
3、顧問式咨詢。即在選擇外腦專家團隊時，要選擇比較負責的咨詢公司，不僅能夠解決現階段的營銷難題，而且，還能夠提供后續的咨詢服務支持，即能夠充當經銷商的長期顧問，不為所有，但為所用，從而能夠發揮外腦的最大化的價值。
經銷商與咨詢公司的合作形式：
1、業績提成制。為了避免一些咨詢公司“忽悠”經銷商，在與咨詢公司合作前，可以通過洽談的方式，采取“低咨詢費用+高提成”的方式，來與外腦戰略合作。這樣，最大的好處是，能夠讓咨詢公司全身心地投入，將經銷商的難題當成自己的事情來處理，從而齊心協力，共同把業務的事情做好，做到位。
2、職能“托管式”。對于組織機構或崗位職能缺失，而一時又難以填補的，經銷商就可以把某一塊面的職能采取“托管”的方式，來具體交給咨詢公司來實施。比如，將公司的市場部策劃的職能交給外腦專家，通過他們實施策劃的方式，來“傳幫帶”經銷商的人員，最終將“缺位”的職能填補起來。
3、業務“聯營制”。這種方式，就是經銷商公司與外腦組成聯營公司的形式，來同仇敵愾，共同開拓和管理、維護市場。雙方可以采取經銷商出資，而咨詢公司智力入股的方式，組成一個聯營的公司，雙方商定相關的組織架構和崗位職能，人員有雙方組成，這樣，作為經銷商就可以把彼此的利益捆綁起來，從而能夠發揮雙方最大的潛能，讓市場快速提升。
經銷商如何來利用外腦，以及采取哪種方式與咨詢公司合作，需要根據自身的實際情況，全面衡量后下決定，經銷商只有充分地“借力使力”，最后才能達到不費力的效果。
經銷商借用“外腦”須避免的誤區？
經銷商在利用外腦時，常常陷入一些操作的誤區，常見的有如下幾種：
1、追求“大而全”。自己的規模不是很大，卻在選擇咨詢公司時，過于看重那些有名氣而“大而全”的“萬能公司”，最后，由于這些咨詢公司僅僅是“錦上添花”的成分多些，造成自己資源不匹配，而讓自己處于進退兩難的尷尬境地。
2、“神話”咨詢公司。過于“擴大”咨詢公司的功能，把外腦專家們奉若神明，甚至將企業的“寶”押在咨詢公司身上，這種過于依賴的操作方式，會喪失自己在合作當中的主動權、話語權，最終，會因為“神”的光環褪去后，而才發現自己所期望的，與現實狀況相差很大。
第5篇：經銷商合同范文
適合當前經銷商的檔案系統構成
越來越多的快速消費品企業，尤其是擁有著名品牌的企業在甄選經銷商甚至二批商的時候，會很看重經銷商有無建立相應的檔案管理系統。如果該經銷商能擁有一套有質量的系統檔案，至少說明了這個經銷商在內部管理上的正規，同時也證明其市場操作的基本功較為扎實。因此，檔案管理系統對經銷商有良好的包裝作用，但經銷商建立檔案管理系統并不只為上游企業，應整體向企業化經營的目標進發而建立，且隨著經銷商內部管理專業化精細化的發展趨勢，詳盡科學的檔案管理系統將是經銷商未來發展提升的必備基礎之一。當然，在目前階段，經銷商的檔案系統沒必要像廠家那樣龐大精細，應側重于實用性。
經銷商檔案系統可分為區域市場的基礎資料、行業市場的基礎資料、客戶基礎資料、市場運作資料。
1.區域市場的基礎資料。包括區域概況、行政關系、人口(農業人口與非農業人口)、城市及其下屬的縣鄉鎮村數量、當地主導經濟概況、人均收入及消費概況等經銷商所屬區域的基本狀況。資料可從各地市統計部分的公開網站找到。
下面是單個城市市場的基礎情況一覽表
××城市的人口狀況(圖1)。
××城市人口文化程度構成(圖2)。
××城市經濟構成(圖3)。
××城市的人均收入支出狀況(圖4)。
年年增長的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費組成分析，具體來看當地消費者是怎么來花錢的。
人均消費組成(圖5)。
所匯總出來的消費組成將能直觀地說明當地的消費特性及趨勢，這是用來向企業展示經銷商對當地情況了解程度的重要工具。更進一步則需要了解消費者本身。
究竟是誰來消費產品的？是誰購買？在哪里購買？……
而了解消費者的目的是了解價格。這里所說的價格，是消費者接受的價格，不是目前產品的價格。消費者自己消費時，愿意承受的價格是多少？消費者送禮時，愿意承受的價格是多少？……
這是用來分析市場的價格波浪模型。因為只有當產品價格與消費者可接受價格相吻合時，產品的銷量才是最大的，而其峰值是與產品的使用場合與目的密切相關。如果產品價格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經銷商用來調整產品結構，選擇新產品的重要工具。
2.行業市場的基礎資料。行業在本地的發展概況、市場總容量、發展趨勢、目前已有的競爭者、行業發展趨勢。資料可通過省市一級的行業協會或是工商部門的統計數據查到。
結合當地的消費特性，分析出本行業在當地的未來發展趨勢，為經銷商及廠家的未來發展及宣傳重點做依據和參考，這也是計算市場容量的重要依據。在這里，對品牌的進一步分析，則需要經銷商收集各企業的產品賣點，廣告宣傳重點，廣告傳播方式，主要促銷手段等方面的資料。這是向企業要政策的重要依據。
3.客戶基礎資料。本區域內各種商業通路終端的總體情況、經銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業務人員在日常的工作中收集整理更新。
分別列出當前年度及上年度經銷商所經銷的某單個產品在各流通領域的銷量占比分析(圖6)。
作為基礎行業知識的各KA背景及發展方向類的資料，可直接到當地的KA門店索取或是向上游企業廠家的KA管理部門索取。編定成冊，以供業務人員學習使用。適當時候邀請廠家的專業KA管理人員前來具體講解培訓，以便加強檔案系統在實際工作中的運用。然后根據下設二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個檔案表格，內容主要由表1組成。
基礎的客戶檔案不但能讓經銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進行談判時，一整套充分詳實的客戶資料能更加有效地說明經銷商的實力和市場基礎，以及對這個市場所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉儲情況等資料，還能計算出在旺季時的分流備貨能力，把零售終端的倉庫變成經銷商的分倉，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經銷商內部管理水平的重要依據。
4.市場運作資料。xx產品的鋪貨及銷量情況，見表2。
表2要直接掛在業務人員辦公室里，讓相關業務人員能直觀地看到其負責的工作所在，時時提醒業務人員還有哪些方面是要加強與補充的。
表3也是直接掛在業務人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現了相關業務人員的工作成績。“實際”一欄也可以是老板在每次市場走訪之后來親自填寫。時刻提醒業務人員還有哪些工作需要去做的，這比把業務人員叫進老板辦公室說要有效得多。
××產品的計劃通路結構與實際通路對比，以某食品為例。較為合理的通路結構部署，見圖7。
實際的通路結構狀況，見圖8。
從圖7、圖8上就不難看出，這個經銷商的通路結構更多還停留在批發團購等傳統通路上，對逐漸將占據主導零售地位的大型賣場及連鎖便利店重視不夠。每個產品的通路結構和比重都是有所區別的，經銷商要想讓所有的經銷產品都賺錢，就得分門別類地對每個產品的通路結構狀況做出分析，并及時調整。
表4一般是與廠家的駐地業務人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產品的市場工作狀況，也是向廠家爭取市場投入的重要依據(一般來說，經銷商的市場工作達到一定標準的基礎上，廠家才會考慮市場投入)。
表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標明線上廣告與線下活動所起到的預期作用與針對方向，注意線上廣告投入與線下活動的相結合，發揮最大的市場拉動作用。從總體上明確廠家對市場的整體建設規劃及啟動步驟。再者，明確雙方的費用承擔情況，避免后期扯皮。
表6是年度促銷計劃的月度細化分解圖，便于業務人員作為制訂月度工作計劃的重要依據。
經銷商的資料檔案系統的應用
經銷商的資料檔案系統基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經銷商首先要根據資料重要性及保密性，區分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。
這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關鍵在于如何運用這套檔案系統去發揮其應有的作用。一般來說，經銷商所整理編寫的檔案資料系統主要可用于以下幾個方面
1.便于經銷商的業務人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場狀況，特別是出現新員工進入或區域管理輪換的時候。
2.陳列促銷一覽表之類市場運作資料作為督促考核業務人員工作的直觀表現形式和依據。
3.鋪貨／陳列計劃的制定依據。
4.銷量的預算及分解。
5.市場容量及發展趨勢的分析與測算。
6.產品結構調整或工作重心調整的依據。
7.前面提過，擁有完整的市場資料檔案系統，一方面是向上游企業包裝了自己，另一方面也是面向員工展現了經銷商企業化的發展方向與實際動作，從而吸引更多優秀員工加入。
關于經銷商的檔案管理系統，還有幾個補充點
1.這套檔案系統不是老板一個人或是幾個業務人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。
2.檔案的建立工作也不是一勞永逸，市場時時刻刻都在變，要根據檔案不同的屬性制定相應的更新完善頻率。
第6篇：經銷商合同范文
從上世紀80年代第一批小型經銷商出現至今，已經擁有一個翻天覆地的變化。眾多大佬級的經銷商，開始豪氣沖天地翻手為云覆手為雨，大有挾終端以令諸侯的氣勢。而作為廠家則一直在大呼小叫，渠道扁平化，運用各種手段去把控終端，去鉆研終端，一心想將"國美式"的經銷商踢開，自己風起云涌地大做特做。但如此大張旗鼓的最后結果卻是偃旗息鼓。究其原因，是雙方都大傷元氣、損兵折將不說，名聲和模式運作也搞得一塌糊涂。"糊涂"到現在開始走向"聰明"，一切成功的奧秘都來源于失敗的根源。其實從經銷商的角度講，最大的失敗是來源于雙方相互懷疑，各自為戰，將有限的精力和時間都集中在相互的爭斗和猜測上了。這樣不但浪費了有效市場，而且更浪費眾多的終端信任資源。其實，只有聯合才能強大，只有信任才能贏得機遇，只有互利才能贏得長久增長性的發展。就渠道而言，廠家和經銷商是一個真正的聯合體，不論是站在統一的路線上還是站在發展的方向上，都是一個互惠互利的資本升值保證體。如果從營銷學上講，在金字塔圖的理論中會體現三種層面：最下面的是單打獨斗，永遠成不了大事；中間是在某方面結合而形成雙贏；而最上層的則是在大方面將有利資源共享使用，成為最高級別共贏的頂峰。
況且，都是中國的民營企業，又何必相煎太急呢？現在廠商要做的是共同聯手打造暢通的渠道，將營銷的效應推向極致。在外部資金進入之前，打好聯合體的基礎，再努力開拓外部市場，這才是當務之急。所以要規范標準，苦練內功，將實力最大限度的凝聚。因此，現在廠家一定要想辦法與經銷商聯合凝結在一起。2007年度《聯動式第三終端招商整體分層式運作模式》，就是一個極好的推動，其真正內涵主旨是廠家和經銷商共同經營市場策略！
聯動式招商整體分層式運作模式核心
1、將廠家的品牌、企業文化、行銷手段、人力資源、利潤分配集合在一起，組織達成可操作的營運模式；其中一切都是為終端出貨而設計的系統性運作流程，使產品在終端能快速銷售。
2、將商的品牌經理召集到一起做一周全方面的訓練，并將整個運作模式宣傳貫徹其中，使商有法可依，有章可循。不但提升商人員的能力，也給予商主導思想。即方向和方法、人力和物力的全方位后盾保障。
3、將所有商的新老網點召集到一起做整個會議訓練，使所有新老第三終端（前店后院或小日化）共融共通。家庭式組合特訓方法，不但使第三終端（前店后院或小日化）學有所成，而且也更大限度地開創了經銷商的實力層面，在這樣的整體會議中，可以說是三位一體的商討大計，更是三位一體的大融合，使之成為真正的航空母艦。
4、對產品的了解使得經銷商敢于承擔一定的風險，而在以前他們總是把這種風險推到廠家的身上。他們不再尋求所謂綜合性的利益，對其中的每一部分利益他們都可以清楚地進行透視分類以及評估，化妝品業領域的經銷商已經開始了這種轉變。由于市場已日漸開放，買家可以自行選擇品牌和遠距離接受供應商相應服務，商家紛紛發展內部職員來管理他們的品牌。無經驗與有經驗的第三終端（前店后院或小日化），他們的購買決定確實取決于各種因素。
根據利益制定銷售戰略
一旦廠家與經銷商建立了一個良好的關系，經銷商們就致力于如何珍惜維持這些市場份額。然而隨著時間的推移，廠家的需求發生變化，經銷商會面臨"只落得個兩手空空"的風險。但如果經銷商認識并預期到第三終端（前店后院或小日化）經驗的影響，相應地根據特定第三終端（前店后院或小日化）期望的利益來制定戰略，那么他們就占有了共同市場競爭的優勢。
許多方法都能同時符合買方與賣方的利益，但其中最主要的有三種：
1、第三終端（前店后院或小日化）管理戰略
只要大部分競爭經銷商不能對產品的核心技術部分進行復制，產品市場環境中的主要轉變便發生在第三終端（前店后院或小日化）的一方。在產品發展得較快的業態中，廠家可以通過加強第三終端（前店后院或小日化）管理來延緩第三終端（前店后院或小日化）的這種轉變。這種戰略旨在廠家維持由高層總經理來審核營銷戰略決定，最大限度地限制有經驗的經銷商參與到重要的決策中來。其目的在于維持廠家的影響，封鎖競爭對手進入渠道。廠家在市場中充分運用了這種戰略。他們通過多層次隊伍的第三終端（前店后院或小日化）管理，抑制了經銷商從無經驗到有經驗之間的轉變，這些舉措使得廠家能夠長期保持大部分的第三終端（前店后院或小日化）基礎。
2、產品擴大戰略
先進的產品最終會出現大量的仿制產品，無經驗的第三終端（前店后院或小日化）也變成了有經驗的專家。此時，經銷商應強調一種第三終端（前店后院或小日化）正在尋求的真正好處――新的應用支持。這種戰略的目的在于使第三終端（前店后院或小日化）意識到產品存在著差異，使他們不受同類競爭產品價格的吸引。為達到這個目的，經銷商要辨別第三終端（前店后院或小日化）的產品需求，調整自己的服務來滿足第三終端（前店后院或小日化）。這樣，就不用在產品價格上與其他產品展開競爭了。
3、第三終端（前店后院或小日化）服務戰略
為了吸引在產品發展后期進入市場的無經驗的第三終端（前店后院或小日化），經銷商會發現采用第三終端（前店后院或小日化）服務戰略更加合理。市場中充斥著各種各樣的同類產品，即使第一次購買產品的第三終端（前店后院或小日化）也意識到這些產品之間沒有很大的差別，使得產品的性能與前階段相比顯得不是那么重要。第三終端（前店后院或小日化）的興趣不再集中在產品本身，而是更注重服務銷售混合體中的單個元素，即產品分配、第三終端（前店后院或小日化）培訓以及售后服務等。
根據市場轉變經銷商的戰略
對于在某一特定時期內各種第三終端（前店后院或小日化）類型并存的局面，經銷商可采用一種市場擴張的戰略來做出反應。例如；一家主要中高端品牌的經銷商公司，他們的經驗可以告訴我們如何來獲得成功。以前，該公司一直依靠其產品的與眾不同以及周密的服務支持程序，吸引著對價格不是十分靈敏的第三終端（前店后院或小日化）。之后，產品漸漸成熟，第三終端（前店后院或小日化）對產品變得熟悉，公司只是簡單地避開已經對價格十分靈敏的市場。然而，該公司獨步天下沒多久，幾個競爭者進入了市場。這幾家競爭對手同樣銷售標準等級的產品，價格卻比該公司低出20%～30%。它們均不提供類似的第三終端（前店后院或小日化）支持程序，他們只把目標瞄準于那些已經站穩腳跟、對價格敏感的第三終端（前店后院或小日化）。
通過對第三終端（前店后院或小日化）經驗與產品差異進行分析（根據產品知識來劃分第三終端（前店后院或小日化）以及根據競爭程度來劃分產品），這家公司發現避開有經驗的對價格敏感的顧客的戰略不再適用。在一個緩慢增長的市場中，價格靈敏的部分是最高、最快增長的部分，如果公司因為沒有認識到第三終端（前店后院或小日化）的經驗和產品的商品實質而失去了第三終端（前店后院或小日化），那么它的市場領導地位就變得危險了。
根據對第三終端（前店后院或小日化）經驗的分析，經銷商公司可通過三種方式來修正其戰略。
第一，決定繼續采用傳統的戰略，為特定美容業新產品，希望總戰略中的這一部分能夠在短期內成為獲利的活躍力量。由于技術限制方面的原因，從長期來看會最終消亡。
第7篇：經銷商合同范文
關鍵詞：汽車經銷商；海外；法律風險；風險應對
中圖分類號：D92 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0134-03
一、汽車經銷商的定義及與生產商的關系
汽車經銷商，一般是指經生產廠商授權的從事汽車銷售和相關服務的現代汽車流通企業，起著連接汽車生產商與終端消費者橋梁的作用。“汽車品牌經銷商是指經汽車供應商授權、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業。”① 在國外一些國家，如美國，對于汽車經銷商有類似的定義；“根據特許授權協議從事銷售、交易及附加服務的公司”。②
經銷商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權”，在銷售權限內商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。與經銷主要有以下幾點區別：（1）的雙方是一種關系，而經銷雙方則是一種買賣關系；（2）是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經銷商則以自己的名義從事銷售；（3）商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入；（4）從法律關系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權范圍內發生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經銷商與用戶之間發生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。兩者的區別主要在有沒有涉及商品所有權上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷是對所經營的商品有產權的獨立經營。
由此可見，汽車經銷商和生產商之間一般是受雙方簽訂的許可經銷協議約束的合同法律關系，雙方的權利義務根據合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關系。實際上，雙方的談判地位遠未達到平等的程度，如在美國，1955年底和1956年初，國會將經銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會，這些抱怨最重要的一條就是強迫經銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國1956年出臺《聯邦汽車經銷商特許法》并在其后對其進行了修訂。另外，早在1917年，美國就已經成立了全國汽車經銷商協會（NADA）代表經銷商與生產商進行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經銷商的關系有了相當的改善。經銷商的權利首先受到NADA的保護。而且，隨著經銷商集團的發展壯大，他們已經具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經銷商同醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控制的職業之一，汽車經銷商取得特許經營權是由地方政府批準的，至少在合同表面上，汽車制造商和經銷商的關系是平等的。這一點，與中國汽車生產商利用強勢的談判地位要求國內經銷商接受“不平等”的經銷合同是不同的。①
中國的汽車生產商理解了汽車生產商與經銷商的這種關系的演變趨勢，才能更好地分析和防范如下與經銷商進行交易時的各種法律風險。
二、經銷協議
汽車生產商與經銷商之間的經銷協議規定了雙方的權利義務，全面梳理分析其中可能的法律風險，對于保護中國汽車生產商的法律權利至關重要。
風險一：經銷范圍約定不明確
對于許可經銷商銷售的車型、地域范圍應該有明確的約定，并不應出現價格承諾的約定。如在2005年底，日本日產公司突然宣布終止于英國NUK公司長達21年的合作關系。在此之前，NUK公司主要經營Nissan汽車在英國境內的進口與分銷協議。NUK公司指責日產汽車對英國消費者實施價格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車價格遠遠高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨家經銷權。此案例中，由于日產公司與NUK的經銷協議只是約定英國市場，并未對NUK有價格承諾（如不高于其他市場），最終NUK喪失獨家經銷權。
風險二：排他經銷的約定
案例：2005年1月，一家中國汽車生產商A與以色列一家經銷商簽B訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。中國的汽車生產商進入海外市場的時間不長，為突破空白市場，尋找當地強勢經銷商，有時會選擇排他經銷的方式。比如中國汽車生產商在當地的汽車銷售和服務只能通過該經銷商而不得選擇其他任何的經銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經銷商，導致定價及談判地位下降。因此，經銷的方式應盡量避免排他的約定。
風險三：經銷協議終止不可控
對于經銷協議未約定明確的期限的情況并不常見，對于分銷的協議的終止的規定不夠明確的情況卻時有發生。案例：同以上風險二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經銷商B簽訂經銷協議，約定該經銷商為A公司在以色列獨家經銷商。合同初期18個月，以后每三年A公司對其經銷評審一次，只要該經銷商的經銷業績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經銷商合同延長三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經銷商發生人故，該公司的主要經營者離開公司，A公司的業務拓展受到很大影響，A公司欲解除該經銷協議。
法律分析：依照該合同規定，合同已延期至2009年7月，A公司無權隨時解除合同，經銷商人動并不構成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經銷商的行為不滿意，也只能至2009年7月才能對其進行評審，不同意延長合同，才可終止合同，但A公司須找出該經銷商履約不符合約定的證據。
因此，首選經銷協議中添加合同解除與終止條款，明確規定A公司有隨時解除和終止合同的權利，以控制風險。其次是規定經銷的期限，一般為一年，杜絕無期限經銷協議。
三、商標權
近年來，隨著越來越多的中國汽車產品走向國際市場，國外商家通過搶注中國企業商標專利，人為制造知識產權貿易壁壘，進而遏制對手進入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司在智利市場遭遇的商標搶注，“JAC”、“瑞風”和江淮乘用車的五角形圖形標志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產商在國外合作的經銷商所為，確實值得重視。例如，北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產品到菲律賓銷售，當地的經銷商在銷售一段時間后，私自向當地商標局申請注冊福田的商標，后被福田法律事務部的律師發現，立即送達律師函至該經銷商，要求其終止申請行為。原來福田公司已經在當地申請并成功注冊了該商標，只是該經銷商尚不知悉相關情況擅自向商標局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標國家的商標注冊，也有必要在與經銷商的合作協議中添加相應的約束條款，嚴格限制經銷商私自申請注冊所銷售汽車商標的行為，特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標既已經開始銷售的情況，經銷商是當地最早接觸也是最熟知所銷售的汽車商標的公司，特別需對經銷商可能的搶注行為進行嚴格約束和限制。
企業的商標在被惡意搶注時，運用法律武器維護自己的權利，“搶注”是指搶先注冊的意思，但并不是說有“搶注”行為就會被授予，一般情況下，申請人不得以不正當手段搶先注冊他人已經使用并有一定影響的商標，由此可見，這一條的出發點在于反對不正當競爭，因此中國汽車生產商要是針對惡意搶注提出異議，可以從以下幾個方面出發著手：收集對方屬于惡意搶注的證據；收集材料證明企業品牌的影響力；證明注冊人與企業存在利益關系。
四、汽車銷售金融業務
由于汽車經銷商普遍資金實力有限，為了擴大銷售，增加庫存，汽車經銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業務的主要特點以及優點就在于經銷商利用汽車生產廠商的資信優勢，由合作銀行給予經銷商金融支持，增加經銷商庫存，實現經銷商銷售，達到各方共盈的最終目標。汽車銷售金融業務的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費信貸等。其中，汽車生產商提供擔保幫助經銷商獲得銀行貸款的經銷商融資業務，給汽車銷售帶來資金和經營便利的同時，也存在不少風險。如何規范這一業務的運行，發揮它的本來優勢，規避法律風險，這是汽車廠商需要關注的。
經銷商融資業務是指為促進汽車生產廠商產品的銷售，提高經銷商經營汽車生產商系列產品的積極性，利用汽車生產商的知名度和企業實力，聯合并推進相關金融機構為經營該公司產品的經銷商提供經營資金支持，而推行的一種由“汽車生產商、合作銀行、汽車經銷商”三方相互合作的金融服務模式。這種模式下，汽車生產商是作為銀行放貸的擔保方，承擔經銷商不能按期還貸的擔保風險。
為有效防范汽車生產商的法律風險，可以采取以下應對的措施：首先，限定經銷商預付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車生產商在提供擔保后需要與銀行協調，由汽車生產商隊車輛權證進行管理，在經銷商按期分批還款后，再發放給經銷商。這是應對汽車生產商對于直接向銀行提供擔保的所帶來風險的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過長，比如控制在一年以內。
五、商業欺詐
境外汽車銷售跨國界的特點使得汽車生產商往往通過中間經銷商進行銷售，并不與最終的終端買方客戶聯系和接觸，這就必須對中間經銷商的資質和誠信有深入的調查和把握。
案例： 中國A公司通過香港中間經銷商B進行產品出易，B公司一直聲稱是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同，交易金額逐漸擴大，B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司卻以C企業資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經調查發現，香港B公司根本無權C公司簽訂貿易合同，但是由于A公司疏忽大意，過于輕信才導致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見，且被法律所允許，但代訂此類合同的最重要條件是權的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權而簽訂的合同，因相關權未能得到被人C公司的事后追認，相關合同不能對C公司產生法律效力，因而產生的責任就應該由行為人B公司承擔。出口商A的損失只 能要求香港公司B進行賠償，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國際交易中，應該嚴格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗人的授權，審核授權委托書的真實性，以確定人的主體資格。
除此之外，汽車出口商還應第一經銷商的財務狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進行調查，特別是反商業賄賂的合規要求方面，可以委托第三方調查機構進行盡職的調查。
參考文獻：
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第8篇：經銷商合同范文
招商會并非經銷商來得越多越好，一般企業在資金、車輛、人員、網絡上會對參會的經銷商有詳細的要求，業務人員招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒類產品招商來的有服裝類經銷商，對于已簽訂合同的經銷商每個區域只來一個，未簽訂合同的建議縣級市場最多來兩個、市級市場最多三個。因為要求的太多，有的業務員可能招不到未完成任務，找人假冒，也不排除有的經銷商趁此機會來“免費旅游”，這些人不僅給企業增加了費用，而且很可能會對其它經銷商宣傳自己的“不良思想”。所以招商人數在精不在多，一定嚴把人數這一關。
二．現場氣氛
會議現場的布置，建議主要街道：插滿宣傳企業的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門口彩虹門、立柱、氣球、獎品車、促銷車，院內：各界媒體、企事業單位的恭賀條幅，大廳：產品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業簡介，會議現場：產品墻、噴繪墻、條幅，整個會場一定要保證經銷商隨時看見企業的產品和宣傳標語，把現場的氣氛烘托起來，使經銷商認為企業非常重視這次的新品上市，提高經銷商的合作意向。
三．住房餐飲
住房餐飲是整個招商會花費最大的一塊，也是最容易出問題的一塊，建議如下：住房統一登記，統一安排，防止有的房間住不滿卻另開新房，招商會結束后，按登記表回收客房卡，做好記號，以免有的房退了，有的沒退，誰退了誰沒退卻不清楚。同一大區，簽訂合同的跟沒簽合同的安排到一起，同一區域的經銷商不要安排在一起（縣級兩個、市級三個）餐飲統一發放餐票、并登記入表以便會后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統一發放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會期間嚴禁酗酒，經銷商飲酒也要控量。
四．促銷員管理
會議期間，促銷員身著促銷服代表著企業的形象，建議促銷員必須提前培訓，告知企業理念、企業文化、會議注意事項等。會議期間嚴禁促銷員隨意走動、說笑，必須時時刻刻注意自己的形象。曾經參加過一個招商會，一進大門：聽到兩聲軟綿無力的‘您好’，旁邊好幾個促銷員吃著瓜子，旁若無人的聊著天，像這樣一個連促銷員都管理不好的企業，怎么能管理好市場呢，促銷員管理一定要做到嚴格細致。
五．會場管理
在會議上，一般企業都會將企業概況、產品概念、推廣策略等介紹給經銷商來增加經銷商的信心，已簽合同的經銷商也會將自己對產品的期望信心，介紹給其他經銷商，這樣對會場現場的管理要求就比較高。建議如下，會議開始，所有在場人員手機關機；會議期間禁止所有人員隨意走動、大聲喧嘩。千萬不要小看這兩點紀律，試想一下：會議期間，當企業介紹企業今年的運作思路時，下面不停的有人走動、接聽電話、大聲說笑，不僅自己沒有聽，其他經銷商在其干擾下，可能什么也聽不見，很可能造成許多經銷商中途退場，因此會議管理一定要到位，引導經銷商思路與企業思路合并，營造好氣氛，此為重中之重。
六．董事長發言稿
很多企業的董事長發言稿，愛夸大其詞，吹噓弄假，其實參會的經銷商有誠意合作的都會對企業做一個大致的了解，如果企業一味地夸大欺騙經銷商會使很多經銷商“拂袖離去”。建議企業從實說來，企業小，不怕；只有有做大、做強的決心，有差異優勢的產品，有過硬的銷售隊伍、詳細的推廣方案，一樣能做強做大，我們靠的是這些打動經銷商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問題也會使企業陷在爛泥中，最終走向失敗。
七．抽獎活動
為刺激經銷商，一般現場簽訂合同的經銷商都會參加一個抽獎活動，建議如下：
1． 沒有空獎，必定是都簽訂合同的經銷商，面子上要過得去，有多少經銷商就設置多少獎券，不要所有的經銷商抽獎抽完了也沒抽出一、二等獎。
第9篇：經銷商合同范文
做過小包裝食用油行業的人都知道，國慶節這個檔期的團購業務量差不多占了全年銷售的三成以上。一般來說，在國慶節這個檔期里，許多企事業單位是把中秋和國慶的福利品壓到一塊發的，基本上在國慶節前三四周開始選擇供應商選擇品項，前一兩周正式確定采購關系。可現在離國慶節已經不到三周的時間了，方經理從QH花生油杭州經銷商趙老板那里轉來的團購意向采購單還不到十筆，總金額才區區二十萬，這與當初預計的150萬團購銷量差距太大了，眼看著日子一天天過去，其他品牌包裝油都在忙著全面出擊，爭搶團購訂單，而QH卻悄無聲息。
按照操作步驟，這個時候就是經銷商大量備貨的關鍵時期了，廠家也會出臺相關的備貨獎勵政策，促使經銷商加大備貨量，經銷商這時應盡最大限度吃貨，然后再把貨轉壓到渠道上，壓滿各個分銷商及二批商的倉庫，逼使著各分銷商及二批商想方設法去開拓團購銷售渠道。與此同時，廠家將進行線上媒體的集中投放，保持一定密度的轟炸，轟擊市場，產生品牌影響力和終端拉力，廠家與經銷商合力沖擊銷量。特別是QH公司的花生油產品在杭州市場還處于市場的推廣期，更需要團購來實現與消費者的初次接觸，QH公司為了盡量刺激通路，今年QH公司已經達到了史無前例的百送六的標準（就是每進一百箱的貨，額外贈送同類產品六箱）。同時，大兩投入廣告費，除去中央臺的高密度廣告投放外，單獨在浙江衛視又投了十多萬，但是作為QH花生油杭州區域的總經銷商趙老板，卻總共只籌措了不到四十萬的資金來備貨，滿打滿算才三卡車，怎么可能完國慶節的備貨任務，完不成備貨任務，又怎么能完成銷售任務。方經理不止一次的催促趙老板增加備貨量，可趙老板總是手一攤：“沒錢啊，銀行現在又貸不出來款，同行拆借也很困難啊”。由于僅僅壓了四十萬的貨，趙老板也沒有多大的庫存壓力，下線客戶就更沒有壓力了。趙老板的確也沒多少錢，糧油的利潤薄，行情變化大，稍不注意就會掉進去，趙老板做生意一貫小心謹慎，這些年雖說安全第一，但沒賺到什么大錢，按照趙老板自己的意思就是只要比上班強就行了。按說這樣的資金實力弱且與公司配合意識差的經銷商，早就該與QH公司解除合同了。但是在三年前，QH牌花生油剛打入杭州市場時，基本上就沒有什么品牌知名度，當時QH公司也沒多少資金周轉，還沒開始在中央臺打廣告，加之杭州區域歷史上不吃花生油，從經銷商到終端到消費者，接受度都很低，甚至有排斥。QH公司的市場開發代表在杭州待了兩個月都沒找到經銷商，后來一次偶然的機會，做糧油的經銷商趙老板表示有點興趣，愿意考慮嘗試，QH公司的市場開發代表像看到救命稻草般的緊緊抓住不放，幾經接觸溝通，趙老板逐漸明確經銷意愿，但提出條件，經銷合同要簽定五年，不管今后發展如何，五年之內杭州區域的總經銷權不能給第二家，并且包括QH公司的后續產品，也不能由QH公司來進行直銷。當然，趙老板也保證當年不少于100萬的銷量，并保證以每年20%以上的銷量遞增率，基于QH公司當時在杭州市場完全一片空白的狀況，這條款雖然苛刻點，但當時看來已經不錯了。于是很快，公司總部表示同意，一口氣簽了五年的合作合同，沒想到的是，實際上的市場狀況發展都超過了趙老板和QH公司的預測，花生油在杭州的市場異乎尋常的擴大起來到2003年，杭州區域花生油的市場容量已經達到了上千萬的總銷售額。可由于這幾年趙老板的實力并沒有多少提升，雖說對QH花生油的資金及運作上有所側重，每年也能做個一兩百萬的銷量，但與上千萬的市場容量比起來差多了，趙老板的全部流動資金也就七十來萬，即便是全部放在QH花生油的運作上也不夠，更何況趙老板還有別的項目要經營呢。眼見著花生油市場迅速膨脹，趙老板這邊卻不慍不火，QH公司杭州區域的歷任經理心里那個急啊，逼著趙老板增鋪市面，盡快進大賣場，增加備貨，確保終端的供貨正常。可趙老板手一攤--沒錢，要不你們廠家給我放點帳，我保證把杭州市場給做起來，可QH是嚴格執行先款后貨，放帳是不合規矩的。于是趙老板表示那沒辦法，這包裝油是長線市場嘛，那么著急干什么？QH公司的歷任經理們一聽更是火上澆油，可也沒轍，誰叫以前的公司代表與趙老板簽了長達五年的超級經銷合同呢。現在趙老板可是嚴格按照合同辦事，每年的遞增率絕對在20%以上，雖說現在杭州區域每年做二百多萬的花生油很輕松，但要是由趙老板這么做下去，合同期滿的時候，杭州花生油市場也就沒有QH多少份額了，給那些包裝油列強們瓜分的差不多了。盡管QH花生油是第一個進入杭州市場的，但現在的市場表現卻是最差的。要是按照方經理的意思，干脆找個理由把趙老板踢出去重新找經銷商，反正現在手頭也有個幾個大的糧油經銷商一直對QH花生油很有意向，但被趙老板這個占著茅坑不拉屎的家伙給擋住了，并且按照合同規定，QH的其他后續產品也要交給趙老板銷售，沒辦法！要是來硬的，單方面中斷合作關系，公司的商業信譽也就算是完了，以后誰還敢和單方面撕毀合同廠家的做生意啊，困難重重，怎是一個“難”字了得。
無獨有偶，QH公司在沈陽的經銷商張老板最近也與QH公司的駐地分公司關系有點緊張，原因很簡單，QH花生油當時在沈陽市場是靠做團購做起來的，張老板的成功也就是靠手里掌握著一張遍及沈陽的團購客戶資源，每年QH花生油的銷量有八成都是靠團購出貨的，就這么做了幾年，卻也風平浪靜，業務穩中有升。QH公司的駐地機構也落個舒服，反正每年就忙幾個團購旺季，在非團購旺季的時候，維護批發市場和糧油店的價格體系，價格不能亂，免得到團購旺季的時候影響團購市場的操作。但從去年開始，沈陽的市場結構發生了變化，外資的內資的連鎖大型賣場紛紛在沈陽開設門店，越來越多的消費者開始選擇去購物環境整潔美觀的大賣場購物了，在小包裝油的銷售方面對傳統的糧油店沖擊很大。更重要的是，這些大賣場也開始嘗試著進行團購業務，QH公司的新任經理敏銳的感覺到市場不能再依照以前的模式了，必須迅速轉變思路，殺進大賣場。一方面是迎合消費者的購物新習慣，另一方面從賣場這個角度來堵住團購的新動向。而張老板卻不這么認為，張老板認為團購生意就是依靠客情關系在做，這些新開的賣場在當地又沒有多少客情關系的，不可能做好團購生意的。再者，花生油在沈陽不屬于日常習慣油種，居民的日常使用量很小，花那么大的代價進入賣場根本沒有必要，這些大賣場還很喜歡打價格戰，特別是糧油類產品，萬一將QH的價格體系破壞了，這團購生意也就沒法做了，所以張老板三番五次的拒絕了QH公司要求他盡快進場的要求，由此導致廠商雙方的矛盾日益激化。廠家氣的是現在市場環境已經變了，張老板還抱著這個死腦筋，這以后的生意還怎么做的下去，隨著企事業單位采購的日益透明化，原來那種暗箱操作性的交易方式做不長久的，與其等到生意沒得做再想辦法為什么未雨綢繆呢。誠然，現在花生油的確不是沈陽市場的日常習慣使用油種，而這不正需要我們進行推廣宣傳嗎？廠家最重要是的是市場，是培養消費者，前期把市場工作放在團購上也是利用團購這個平臺來推廣花生油，而不是僅僅為了那么點銷量，現在有了賣場這個更好的推廣平臺，當然要好好利用了。可張老板這個死腦筋就是轉不開，非要堅持原來的政策不放手，由于有合同在先，QH的駐地分公司也只能是干著急。
大家不難看出，杭州的趙老板是因為沒錢，沈陽的張的老板是因為思路和廠家的合不到一塊來，所以在廠家眼里就成為了不受歡迎的經銷商，要不是有合同在先，廠家早就把這兩個經銷商給甩了。
廠家之所以找經銷商，前提條件是看中了經銷商的軟硬件資源，硬件就是經銷商手的錢，倉庫、人員、車輛、分銷覆蓋網絡、市場服務服務能力等。軟件就是經銷商的正確科學的發展意識，對廠家要求的響應和配合度（簡單點說就是聽不聽話）。廠家最喜歡的是聽話、又有能力的經銷商，這兩點缺一不可，再簡單點說就是四肢發達頭腦簡單的經銷商，這是最好了，甚至可以說是極品經銷商啊。按說廠家當初挑選經銷商的時候也是按照這兩點來的，但事事難如愿，事實的發展總是出乎人們的意料，廠家與其簽約經銷商合作不佳，互相埋怨互相職責，乃至是大打出手的情況并不罕見，那么原因出在哪里呢？為什么廠家和當初找經銷商的時候就沒察覺出來經銷商有這樣那樣的毛病呢？筆者做了一些收集整理，大體的原因有以下幾類：
一是在進行市場開發時，當時廠家的規模還小，也就沒有強有力的市場支持，大經銷商沒有興趣，只有找些小經銷商做，后來待廠家的規模做大了，對經銷商的資金實力要求高了，但某些小經銷商的資金實力已經不能滿足廠家的基本要求了。
二是廠家的經銷商開發人員為完成經銷商的開發任務，虛報經銷商資料，放大經銷商的實力，促使廠家同意經銷合同的簽署。后期進入實質性運作時發現經銷商的實力不夠，但由于合同已經簽署，只有勉強合作下去。
三是廠家發展迅速，對市場建設市場服務的要求越來越高，而經銷商卻由于種種原因停留在原有水平，導致經銷商無法有效執行廠家所計劃的市場動作，從而對市場產生較大負面影響。
四是經銷商遭遇意外變故，失去原有的資源或是實力，短期內又恢復不了。
上述幾條是經銷商的實力能力等硬件方面的問題，在廠家看來，經銷商的實力與能力只是一個方面，還有一個重要方面是經銷商的軟件，就是是否有科學的未來發展意識。因為絕大多數廠家在對市場對未來發展的問題上都是在不斷的學習提升和進取，如果經銷商的思想還停留在滿足現有狀況現有局面的層次上，必然就對廠家不斷推出的新戰略和戰術就較難理解。思想上達不成共識，在行動上就不可能一致，思想不但指導行動，還導致了與廠家對問題理解的不同，具體的又體現在以下幾個方面：
一是廠商雙方對銷量與利潤之間關系的理解有偏差，廠家往往要出量，強調市場占有率，強調銷量帶來規規模優勢，要求經銷商降低單品利潤而放大銷量，而經銷商更愿意維護在一定量的水平，來穩定目前利潤的收益，利潤第一，銷量第二。也不乏有經銷商故意放緩銷量的增長率，來爭取廠家的更多資源投入。
二是廠商雙方對市場建設或是協同作戰理解上的不同，廠家一直強調的是打造一套適合廠家控制和產品銷售的市場銷售網絡。經銷商則看重手頭的銷售網絡會不會被架空，從而強化自己作為中間紐帶的作用，有意無意的抗拒廠家安排的市場活動。
三是經銷商不具備足夠的發展意識，更愿意保持現狀，不想進行配合廠家的提升或調整。廠家的學習進步速度要比經銷商快的多，即便是同時起步的廠商也會存在著很大的差別，往往最終的差距不是實力的差距，而是思想觀念上的差距。思想指導了行動，行動決定了結果，一方是廠家是企業化運行，重在學習與提升，注重發揮群體智慧，一方卻是經銷商單兵作戰，小能人式的運作思想，重在自己以往的操作經驗，排斥新東西和學習。
四是廠家是市場動作的設計者，經銷商往往要承擔其中相當一部分地面市場動作的執行工作，如果雙方在理解上出現不一致，經銷商就不可能來配合廠家的地面市場動作，廠家的空中媒體投放所產生的效益若是沒有足夠的地面市場動作來對接，所產生的浪費是巨大的。
