銷售禮儀精選(九篇)
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第1篇：銷售禮儀范文
銷售溝通中的禮儀1、把握提問的時機
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，打岔是不尊重對方的表現;二是在非辯論性場合應以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領導在開會一開始就講：關于這個問題我們的立場是請問大家有什么意見?這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領導已經決定了，自己表態還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說您是這個意思嗎?如果對方肯定或否定，談判者才可以說：如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?等等;四是有關重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設想對方的幾種答案，針對這些答案設計好己方的對策;五是對新話題的提問不應在對方對某一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸轉向。
銷售溝通中的禮儀2、要因人設問
提問應與對方的年齡、職業、社會角色、性格、氣質、受教育程度、專業知識深度、知識廣度、生活經歷相適應，對象的特點決定了我們提問是否應當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
銷售溝通中的禮儀3、分清提問的場合
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是場內桌面上談判還是場外私下談判，是質詢還是演講等等，都要求提問者注意環境場合的影響。
銷售溝通中的禮儀4、講究提問的技巧
①審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結構的變換，使聽話者產生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：我在祈禱的時候可以抽煙嗎?主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：我在抽煙的時候可以祈禱嗎主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語調包的游戲。
銷售提問中的細節：
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：
如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：我想知道您是否還有足夠的洗發膏?我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，您想您愿不愿意您是否您已經等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：我可以在祈禱時吸煙嗎?他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：我可以在吸煙時祈禱嗎?他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。
三、不要向客戶提出最后通牒
第2篇：銷售禮儀范文
銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰性的職業，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。
對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業，大家全憑業績說話，而且業績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求并不是很高。
銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對于直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、銷售經理的收入普遍會高出一截。
隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在？職業發展的通路是什么？
按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：
方向一、成為高級銷售經理銷售人員的職業成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從"術"的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性；第二個方向就是從"術"提升到"道"，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。
從具體的發展途經，又有如下幾個方向：
上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市場。在處于成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。
下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛煉一定時間后往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。
橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度后換一個環境和空間都是一條不錯的路子。
方向二、轉向管理崗位
當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。
如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。
如果在銷售工作中在產品或行業的生產制造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。
方向三、個人創業
有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創業而獲得成功的。
銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，了解行業的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩定的客戶關系資源。
第3篇：銷售禮儀范文
銷售是一門學問。對此，史彥澤很有發言權。
他曾是以直銷見長的Dell公司的Top Sales，又在分銷見長的思科學習和錘煉分銷體系。隨后他進入軟件行業巨頭SAP公司，學習和掌握顧問式銷售模式，創業之前的職位是SAP中國商業用戶部總經理。
在SAP，他深刻體會到，傳統管理軟件的復雜難用是廣受銷售人員詬病的缺陷。“我想通過我自身的銷售基因與移動互聯網進行結合，為管理者和銷售人員提供一款真正好用、易用、愛用的銷售管理產品，用互聯網的新技術，高效解決銷售管理中的老難題。”基于這樣的初衷，2011年，史彥澤創立了銷售易。
本土大作戰
之所以選擇在這個時間點創業，銷售易CEO史彥澤有他的思考。
20世紀是工業經濟席卷全球的時代，有一個很顯著的特點一一強勢品牌、弱勢客戶，這時，效能的核心是如何實現生產、運營整個過程中的標準化、體系化運作，實現最高的效率。所以，管理軟件企業的應用應該在ERP領域。但互聯網快速改變了生活的各個領域，21世紀毋庸置疑進入了一個知識經濟和服務經濟的時代，效能核心體現在如何滿足用戶個性化服務的需求。
在這種時代下，一個企業不僅將內部的流程形態化，更重要一點是如何利用新型互聯網技術連接外部客戶，連接合作伙伴，甚至能夠連接產品和服務。銷售易在過去幾年時間里面，將云、社交、移動和大數據技術作為其CRM產品的基本技術標準，通過這幾種技術的無縫融合，為CRM帶來顛覆式變化，將企業管理的老問題解決得更好。
在與客戶的接觸過程中，銷售易團隊發現，本土CRM軟件相較于Salesforce、Oracle這樣的國外成熟CRM軟件來說太小兒科，后者的成功更多地是基于其對管理的深刻理解和對用戶需求的深刻認知。所以，包括金融行業在內的國內諸多大企業選擇了Salesforce和Oracle，但在選型、部署和實施的過程中也遇到了問題。
晉城銀行數據金融的張先生在職業生涯中轉戰外資銀行、中資銀行、汽車金融公司和民營銀行等不同性質的金融企業，十多年的工作過程中，基本上服務于數據模型和業務領域。在上汽通用汽車金融有限責任公司所經歷的兩次CRM抉擇讓他感悟頓深。
2011年的時候，通用汽車金融有100多位客戶經理管理著大概6000家4S店，當時的終端客戶大概有100萬，客戶經理的工作內容有三個：拜訪經銷商、管控這些經銷商的批發風險和零售風險、與后臺融資部門協調溝通給經銷商放款。當時對于CRM軟件的訴求包括：第一，實現流程標準化；第二，后臺實時數據分析和推送；第三，銷售行為的管理；第四，通過前臺與后臺互動提高生產效率；第五，把銷售一線獲取信息拉入到后臺數據之中。
“基于汽車金融業務的特性，我們對產品的可配置性和可擴展性要求很高。”他回憶說，“另外，我們也非常看重本地實施的能力和計算機系統產品的合規性，當然還有成本和后續的投入等問題。”在綜合比較之后，Oracle的SOD最終成為通用汽車金融CRM的服務提供商。
“但是這個平臺在用的過程中也有它致命的一些缺陷，導致了4年之后的2015年，我們不得不把這個平臺廢掉，重新再來。”首先面臨的是監管機構對于金融機構信息系統國產化的要求，其次是SOD不支持流程可配置化，再次是操作界面過于復雜且不支持移動端。
2015年，通用汽車金融不得不放棄SOD進行CRM項目的二次選型，銷售易成為了Salesforce的PK對象。“銷售易在移動性和可擴展性上，相對于Salesforce都是很強的，可配置性上略微差一些，但其最重要的優勢就是它的數據中心在國內，它能夠滿足我們一些對數據加密的要求，在金融合規性上對我們的需求有很大的匹配。另外價格上的絕對優勢也讓銷售易得到了獲勝的重要籌碼。”張先生說。
在項目選型過程中，銷售易團隊給他留下了深刻的印象：對于新技術的追求、快速的產品迭代和以客戶為中心，還有就是銷售易的產品非常接地氣，適合中國本土國情。
作為一個在北美和中國市場有著多年銷售管理經驗的CRM創業者，史彥澤對于這兩個市場的觀察與分析也更加深刻。北美市場和中國市場在CRM的業務需求上有很大的差別，特別是在移動化大趨勢之下，中國的步伐要領先于美國市場。針對于中國企業級市場特點開發適用于中國企業的CRM產品是銷售易的初衷。為此，銷售易在產品細節上也極盡所能，類似微信式的操作方式，更使其成為一款是本土化的“親民軟件”。
SaaS+PaaS
作為一家SaaS CRM公司，銷售易在過去幾年的市場實戰中慢慢發現，雖然SaaS具有穩健的運營模式和較低的運營成本等優點，但其本身不夠靈活的配置能力還是讓許多企業的行業特性需求無法得到滿足，要想真正提供客戶隨需而動的解決方案，僅僅靠SaaS模式是遠遠不夠的。于是PaaS的重要性和必要性就凸現出來了。
經過初期的SaaS服務積累，銷售易于2015年正式進入PaaS時代。致力為不同行業，不同規模的公司提供真正貼合需求的CRM解決方案。
銷售易技術VP葉暉是史彥澤“三顧”硅谷從Oracle挖來的技術大咖，有著15年的企業服務和SaaS領域的研發經驗。2016年，葉暉的加盟讓銷售易如虎添翼，4月20日銷售易在京了最新的旗艦版產品及PaaS平臺。
在葉暉看來，任何一個大型成功的產品，為了更好地滿足客戶個性化的需求，甚至有些客戶相互矛盾的需求，在進一步深化產品的過程中，都是需要PaaS平臺來實現的。他舉例說，當今比較典型的汽車制造平臺，把前部和后部的底盤、電子電控系統、發動機艙和駕駛艙都模塊化，制造商通過調整這些模塊或者通過更換這些模塊，或者調整模塊之間的相互關系產生完全不同類型的產品。BMW基于這種理念制造了這兩款很不一樣的車，一款是越野能力強、空間大的SUV，另一款是外觀時尚、彰顯個性的MINICooper。這兩款車對應的目標客戶群是完全不一樣的，但是BMW基于一樣的制造平臺制造了這兩款不一樣的車，滿足了客戶一個極致的體驗，這是用標準化的模塊滿足非標準化需求的一個典型的工業案例。
銷售易做PaaS平臺是基于同樣一個理念，首先把產品組件化、模塊化，以便滿足客戶個性化的需求和延展性的需求。“銷售易的產品始創于移動互聯網時代，我們有非常強的基于多用戶的社交框架，這就像汽車的底盤，給了我們一個堅實的基礎。在這個基礎之上，我們打造了一層非常豐富的微服務組件，這些組件是我們的基本模塊，也是軟件的基礎構建。”葉暉補充道，業務對象模塊，就是CRM的核心，包括CRM的標準核心業務，大家經常聽說了客戶、商機、聯系人、合同、訂單等，這些都是業務對象模塊的標準業務。
同時，銷售易PaaS平臺還提供一個很強的開放API，讓銷售易的產品跟第三方的ERP系統、財務系統可以做完整無縫的對接。另外，銷售易PaaS平臺給開發者提供了一系列的工具，并為開發者提供了一個專屬入口，讓開發者可以盡快上到平臺上來開發應用。
史彥澤說：“銷售易的PaaS平臺不是推一些應用讓大家去用，而是希望在垂直的CRM領域里，60%業務的訴求點能夠根據行業不同，得到很好的滿足；另外20%～30%的業務訴求點，可以通過自定義的業務實體、工作流和頁面布局得到滿足；余下的業務訴求點，則根據公司行業屬性的不同再行開發。這也正是銷售易去建立PaaS的目的，從而能夠在各個層面滿足目標客戶和市場的訴求點。”
第4篇：銷售禮儀范文
規范合同簽訂程序，注重合同審查監管
為了提升個人業績，銷售員有時會放松對客戶主體資格、經營范圍、履約能力等資質的審查，企業因此可能會在獲取信息不準確的情況下與客戶簽訂銷售合同，在發生合同糾紛的情況下難以保障自身利益。而合同中具體條款規定不嚴謹，如付款方式、產品質量要求、運送方式等約定模糊不清則可能導致客戶不完全履約的風險。為防止合同簽訂程序問題引起的糾紛，企業需要制定一整套有關合同簽訂管理的規范文件，預先考慮有可能存在的紕漏。在簽訂銷售合同時，企業要嚴格執行文件要求，對合同進行“規范、有效的法律審查”，“以保證簽訂的合同合法、有效、切實可行，維護企業的合法權益”，對于國家有限價要求的產品，在約定價格時還須遵守國家規定的限價標準[2]。合同簽訂后，企業要安排專人對其進行編碼管理，實時跟進，檢查合同履行情況。
建立合適的信用政策，重視應收賬款管理
通過保證產品質量、降低產品價格、提高售后服務水平等方法之外，還可以改變客戶付款方式——采用信用銷售。信用銷售是通過分期付款、延期付款等方式向客戶銷售產品的信用交易方式。在買方市場逐漸擴大的情況下，商品與服務的分期付款、賒銷等已非常普遍，很多企業為了擴大市場而采用信用銷售，但隨著應收賬款數額的增加，企業收回貨款的風險也隨之增大，因此企業需要根據自身條件制定適當的信用政策，控制信用銷售規模。信用政策是企業財務政策的重要組成部分，它包括信用標準、信用條件和收賬政策等。企業可以建立獨立的信用管理部門，有效地協調企業的銷售目標和財務目標，建立企業內部信用風險管理體系[3]，在客戶達到信用標準的前提下提供信用銷售，約定還款期限、還款方式、現金折扣等，在客戶逾期未還款時要根據款項數額、企業信用狀況、逾期時間長短等條件的不同采取信函告知、電話催收、派人面談、申請仲裁、申請訴訟等不同方式。對于不能收回的的應收賬款，需要查明原因，追究責任，根據責任人的責任輕重給予一定的經濟處罰。
完善對賬制度，確認發出商品和應收賬款
如果發現有客戶欠款逾期未還或欠款數加大，應及時知會本企業供貨部門，以防止供貨部門在不知情的情況下繼續正常供貨。在對賬時，企業需要首先檢查自身賬款記錄是否正確、完整，比如出貨單是否已全部收齊，出貨單是否連號等，然后根據出貨單的數量及銷售合同的單價編制對賬單，并將對賬單郵寄、傳真或Email給客戶核對。客戶核對無誤后則加蓋公章確認，若賬目不符則請對方注明具體不符情況并反饋給本企業。若客戶反映某筆銷售未收到貨時，對賬人員須特別謹慎，請對方查明是否對方當月未入庫而入下月，是否因質量問題正在處理中，若對方經過查詢發現確未收到產品，對賬人員則必須及時將此情況登記并及時反映給企業的相關負責人員，若確系本企業責任，則需要采取補救措施，及時發貨并檢查內部哪個環節出了問題。
第5篇：銷售禮儀范文
一、嚴峻的生存環境催生戶外廣告創意
中國經濟的發展把越來越多的人帶到了戶外，現代城市人每天在交通上的時間花費空前增多，這就客觀上給戶外媒體提供了絕佳的發展契機。根據北京大學現代廣告研究所研究提供的數據顯示，中國戶外廣告市場近些年一直處于高速增長期，2003年的戶外廣告經營額為120億元，2005年為210億元，2008年超出300億元大關。通過研究數據不難發現，戶外廣告經過了改革開放后較長一段時期的冬眠期之后，現已步入了蓬勃旺盛的發展期。傳統戶外媒體通過大量引進新技術、新材料、新設備使得傳統的戶外媒體得以用聲光電一體化的形象示人，而與此同時，戶外新媒體的大量涌現也開辟了廣闊的市場藍海。
然而市場整體繁榮的背后，傳統戶外廣告媒體卻面臨著生存發展的威脅：
⒈戶外新媒體的威脅
樓宇電視、車載電視等一批新媒體的崛起憑借聲光電的多媒體和新奇性特點，更容易吸引受眾。各類戶外新媒體紛紛發掘市場空白、創造經濟新增長點后不忘穩步進行媒體擴張和升級，這在一方面擠壓了傳統戶外媒體的市場。
⒉個人娛樂設施的威脅
原本利用戶外受眾無聊時間注意力的戶外媒體，面臨著諸如手機、MP4等個人娛樂設備的注意力爭奪。畢竟無聊時上網、打游戲、看電影要比看單調的戶外廣告牌要吸引受眾。
⒊城市環境治理方面的威脅
傳統戶外廣告媒體（如大牌、墻體、候車亭、公交車體等）處在混亂不堪的市場環境中，眾多戶外廣告幾乎是與城市景觀的塑造站在了對立面，一批急功近利的戶外廣告公司只注重短期效益，與市民、政府的關系并不融洽，導致政府會不定期地整改傳統戶外廣告市場，這自然增加了傳統戶外廣告投放的風險系數。
⒋傳統媒體的威脅
長期以來傳統媒體較之戶外媒體成本高出許多，而且報刊、電視等廣告的接收場所往往由于與消費場所脫離，不能帶動沖動型消費。基于這些優勢，戶外廣告對眾多品牌有天生的吸引力。但隨著網絡通信技術的發展，傳統媒體通過與電腦、手機設備的接駁，使得室內消費成為可能，戶外廣告的部分優勢被逐步削弱。
戶外廣告面臨以上市場威脅，短期內仍然可以依賴資源的獨占性與稀缺性，從事簡單基礎的媒體建設來生存，但面臨資源并購的風潮，只有加快自身進化程度才是長期生存之道。如果把戶外廣告產業也按照三大產業來劃分的話，僅靠滯留在加工制造這類的第一產業、第二產業的水平生存條件將會日漸惡化，提高第三產業的比例將帶動其贏利模式步入良性循環，而創意水平的高低無疑是第三產業比例的一個直接體現。
二、戶外廣告的創意表現方式
⒈唯戶外廣告所獨有
傳統戶外廣告多以平面展示為主，但并非隨便把海報簡單放大即可投放，針對戶外媒體設計的廣告創意既可以避免受眾重復接觸的視覺疲勞，更能夠讓一塊廣告牌脫穎而出，甚至讓受眾駐足欣賞。
以olive oil的戶外廣告為例，該廣告整體試圖傳達的意思是“紙盒包裝更保鮮”。如果只是在產品旁附加上一句描述性的文案，不能給受眾留下深刻的印象。而其戶外廣告則由“保護”一詞發散聯想到了紅外警報器，并在廣告位的上方模擬出了兩道光束，以此表現該品牌的產品對于營養保護的重視。一幅簡單的平面噴繪配合兩個光束燈箱就打造出了一幅立體生動的戶外廣告，而這種形式也是其它任何媒體都達不到的。
多數情況下的戶外廣告獨創性都少不了對所處環境的充分利用，這也正是戶外廣告創意的第二種表現方式。
⒉超越平面，因地制宜
戶外廣告的形式在特定區域應不拘一格，在不損害城市景觀的情況下對城市空間進行創意的利用與結合，是一門無中生有的創意藝術。廣告公司在充分觀察和研究過受眾的行為方式、生活規律后，大膽的在看似不起眼的位置戶外廣告，往往能夠給人加倍的震撼。
MINI COOPER曾選擇在地鐵站入口戶外廣告。上班時間大批的市民魚貫步入地下，如同進了敞開車門的車內一樣，小車的實際容積即刻被玩笑似的夸大了。與之相對應的是下班時大量市民擁出，與之有異曲同工之妙。這則戶外廣告創意既融于環境，又凸出于環境，令人樂于接受。
值得注意的是此類型的戶外廣告不能隨心所欲，要充分考慮到生活區、商業區之間的不同，不能一地的認為好的創意可以粗暴地搶占受眾的眼球，而應該在合適的地方把好的創意發揮到極致。
⒊多媒體搭配，連續更迭
媒體廣告的目標是能夠為了客戶塑造品牌和提升銷售，因此戶外媒體之間，甚至不同媒體間都可以嘗試合作，以期達到效果最大化。媒體間的搭配，不但給人以連續性的感覺和訴求的強化，還能發揮各自的優勢。
印度地鐵一則漢堡燈箱廣告在眾多五光十色的同類中原本并不顯眼，然而下面放置的一個警示牌卻突兀的讓人忍不住駐足細看。原來警示牌上的文字解釋是提醒路人當心廣告牌前滿地的口水，兩種廣告媒體的搭配頓時讓該廣告趣味性盡顯。
更為常見的則是戶外媒體與電視、網絡、報紙等媒體間的搭配，既能保證了盲點覆蓋，又實現了二次強化。
⒋與受眾互動，帶來體驗
互動的戶外廣告能保證受眾的參與，給受眾留下最為深刻的印象。不僅如此，足夠閃光的創意還能夠在事后通過參與的受眾通過人際傳播的方式，從信度和效度上擴大廣告效果，還可以換得受眾在網絡等媒體上積極主動地了解廣告主的商品或服務。
一則狗糧戶外廣告選擇了偏僻的墻角作為廣告位，但憑借內置的狗糧香味發散裝置，致使路過的小狗紛紛止步不前，積極地配合廣告主的期許猛舔廣告中的狗糧，最終狗的主人――目標受眾不得不蹲下身來細細“欣賞”這則廣告。
三、戶外廣告與銷售力的關系
再原始、簡單的戶外廣告一般來講都能對廣告主的品牌、商品、服務知名度提高有所幫助。但身為廣告，其目標就是盡可能更好的為客戶塑造品牌和提升銷售，因此一切廣告創意的落腳點都集中在了品牌建立和商品銷售上，這也正是廣告創意與胡思亂想的區別。
但談及戶外廣告與銷售力的關系，筆者認為應當從幾個方面進行劃分：
⒈行業分類
戶外廣告服務的商品分類極為廣泛，不同類別的商品投放戶外廣告的目的也不相同，但歸結來講無外乎意圖長期銷售達成的塑造品牌和短期銷售增長。中國傳媒大學廣告主研究所的調查數據顯示，目前國內戶外廣告投放行業排名前五名的是：房地產，快速消費品（食品、飲料、酒類、煙草等），通訊產品及服務，機動車，金融服務保險。由此可見，不論是以房地產、機動車為代表的奢侈品（當然并非所有的房地產和機動車都是老百姓遙不可及的奢侈品，筆者在此僅以其中的高端產品為例進行分析研究），凡是快速消費品都偏愛戶外廣告媒體的投放。筆者在此就以這兩大品類的戶外廣告銷售力進行對比分析：
奢侈品的戶外廣告創意受到了較多限制，其小眾定位決定了呈獻給多數非消費者受眾的廣告是為了讓他們保持仰視的心態去面對自己的品牌和商品。而越多人感到“可望而不可即”，才會讓那些有購買實力受眾產生消費行為。因此，奢侈品戶外廣告一般是長期投入，創意比起畫面的精美、廣告材質的高檔、廣告位的易見性、廣告面積或體積的巨大來講稍顯遜色，因為這些都能夠很好地營造一種高層地位的優越感。但筆者并不認為奢侈品不能采用廣告創意，只是說它們使用的更為挑剔。
與之相反的是快速消費品類的戶外廣告創意，往往能夠迅速地產生市場反應，由于價格低廉且銷售范圍廣，受眾在接納創意后樂于并易于購得此類商品。
可口可樂2009年春節投放在大賣場銷售終端的廣告創意是，消費者手中的手推車前都有這樣的牌子，這些廣告隨著手推車被推向了賣場的每一個角落，消費者本人似乎就成了可口可樂的促銷員。而當其他消費者接觸到這一問一答的創意廣告時（還有諸如“爸爸，我想與你分享”等內容），內心都會有所觸動，考慮應該帶瓶可口可樂回家團圓。在受國際金融危機影響，我國經濟環境不景氣的背景下，可口可樂仍然頑強地取得了2009年春節的市場成功，這則賣場終端的戶外廣告功不可沒。
⒉信息內容的分類
戶外廣告創意并不止步于形象展示和產品展示，銷售信息的直接傳達有時也包含在內。意念型的戶外廣告創意能夠優化品牌或商品在消費者心目中的排序，最終增加商品或服務的銷售籌碼，相比較而言，銷售信息若能夠假借戶外廣告創意得以推廣和傳播，無疑將贏得更強的銷售力。
⒊廣告創意地點分類
戶外廣告類型繁雜，許多地點也比較靈活，但經驗顯示靠近銷售終端的戶外廣告創意更容易帶來市場回報。比如高速公路的兩旁很少見有大量的快速消費品火拼戶外廣告創意，因為消費者極有可能停車到了購物場所看到一個不錯的店門頭就改變了購物決定。但也不能因此就認為盡可能多的完成市場上店鋪門頭的廣告就萬無一失，多媒體的搭配無疑將會以更低廉的成本換得更豐厚的市場回報。西方的科學測驗顯示：兩種媒體作用于人一次的效果，比一種媒體作用于人兩次的效果要高出30%。因此，傳統戶外媒體的創意化與多種平面戶外媒體混搭立體化相結合，才能更好的實現商品的銷售。
世界權威市場研究公司亨利中心曾宣布：戶外廣告媒體將成為21世紀最具成長性和發展潛力的優質媒體。這一結論既得益于廣大發展中國家城市化進程的加快，更多方面是由于戶外媒體可以不斷產生新媒體，其本身的創新性為其帶來巨大的發展潛力。傳統戶外廣告面臨日益涌現并規模化的新媒體，透明度不斷提升的戶外廣告市場，只有提高自身硬件、軟件的創新性水平，實現從平面到立體、從靜止到流動的表現形式上的升級，才能同時吸引廣告主與受眾的注意力，從而在未來的廣告市場中站穩腳跟。
參考文獻
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第6篇：銷售禮儀范文
歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個結論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結果管理和過程管理。下面，我們就這兩個問題展開來闡述。
1、結果管理。結果管理是指以業績管理銷售隊伍，就是通常所說的以業績說話。
現在在諸多的企業中銷售隊伍的人員背景最復雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業管理人員最頭痛的部門，很多企業反復嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數企業便以不變應萬變的姿態實施了結果管理。也就是給業務人員制定銷售任務，如何達到任務卻很少關注。然后再根據銷售任務分解為半年任務和季度任務，后又分解為月任務。期待著目標管理式的層層分解來實現最終的銷售計劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。
本人也曾經嘗試過此類的管理方式。然而，在實施了一段時間后，你會發現，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個業務人員在沒有走完整個循環便流失了。從個體角度上說，這個管理方式徹底失敗了。
這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰勝自我是如何如何的艱難。個人認為，正是這個環節出現了問題，才導致了失敗的結果。
所以說，單純的結果管理是很不可取的。
2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。
企業向過程要效益，向過程要發展。在這方面做得比較出色的是“強生”。“強生”要求每個業務人員要做到業務有日記、周記、月記，從而帶動了整個銷售業績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優秀的嗎？我看不然，“強生”之所以有個今天的業績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點是眾所周知的品牌效應。
還有，保險行業的過程管理可謂是將此道發揮到了及至。每天要例會，還要有業績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發宣言。應該說是件好事，我曾經參加過保險行業的業務培訓，這種培訓從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個孩子，來自多個方面的拐杖太多，甚至沒有時間自己去認真的思考一個問題。嚴重的說是精神控制之嫌。
現在的企業管理都講放權，培養人員的綜合素質和獨立性。從這個角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產生抵觸心理。
3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結果管理和過程管理相結合的管理方式。
中庸管理要汲取結果管理和過程管理的優勢特點，以人員管理制度為本以業務指導為題去充分體現。試想，我們為什么不可以在人員管理制度的框架內多給業務人員一點自由發揮的空間呢？
第7篇：銷售禮儀范文
親愛的老師、小朋友、爺爺奶奶、叔叔阿姨們:
早上好！
我是小一班的xx，大家都喜歡叫我xx，今年我4歲了。
瞧，我不但長得高，還是個愛學習的好寶寶，總愛問為什么，媽媽說我是個“為什么”專家；我還是個聰明可愛的小機靈鬼，是爸爸媽媽的開心果；今天我能代表小一班當上小旗手，心里特別高興，謝謝老師和小朋友！
禮儀寶寶我就是，xx園，禮儀先，我愛xx幼兒園！我愛小一班！
第8篇：銷售禮儀范文
對于一個企業來說，公益營銷最核心的價值在哪里?企業在做公益活動的時候一方面是作為社會的一份子履行社會責任，另一方面是通過公益活動達到擴大社會影響，提升品牌美譽度的目的。對于企業來說，公益營銷的核心就是多贏，既要贏形象、贏口碑，又要贏機會、贏市場。
對于公益營銷，企業要做到名利雙收實現多贏。應該關注以下幾點：
一、要有一顆“公益心”
一個企業的發展離不開社會發展，沒有社會發展就沒有企業發展。企業在自身發展的同時，如果以實際行動回報社會，在市場競爭中自覺承擔相應的社會責任，會得到國家各級部門的支持，也會使企業非常容易在公眾中獲得高信任度和知名度。這對企業的品牌來講是一筆無形的巨額資產，會讓品牌產生更大的魅力，對消費者具有更大的吸引力。
摩托羅拉剛進入中國后為了和中國政府和消費者加強溝通，提出了“做社會好公民”的公益營銷目標。為教育事業捐款、為災區捐款、為抗非典捐款等，以及2005年其發起的旨在回收廢棄手機及配件，以減少環境污染的“綠箱子環保計劃”等一系列舉措，都向世人展示了大企業的“社會責任感”和“公益心”。摩托羅拉也借此贏得了社會大眾的信任，樹立了良好的品牌形象。
現在，摩托羅拉每年還會拿出全球銷售額的1.5％交由摩托羅拉基金會用于公益慈善事業。這家在紐約證券交易所上市的美國通信業巨頭每年都會兩份報告：一份是上市公司年報，另一份便是企業社會責任報告。
誕生于20世紀50年代的瑞士利樂公司，經過快速發展已成為世界上的食品包裝企業巨頭。是最先為液態牛奶提供包裝的公司之一，也是牛奶、果汁、飲料和許多其它產品包裝系統的大型供貨商之一。為了在中國成為優秀的企業公民，利樂在環保等各種公益活動方面不遺余力，公司將“循環利用、資源再生、優秀的企業公民”這三項指標作為企業發展的長期戰略，并為此展開了一系列公益營銷活動。
2009年開始，利樂聯手功夫巨星李連杰開展“我愛牛奶”公益推廣活動，取得了顯著的公益營銷成果，推動了中國乳業的復蘇，受到社會各界的廣泛關注。
2010年5月世博來臨，周迅作為聯合國在華機構的第一位親善大使，以及世博會中唯一的環保大使，通過OUR PART平臺，積極團結熱心環保的普通人群，并聯合利樂等關注環保的企業團體，共同倡導綠色生活方式。同時，利樂與OUR PART合作，倡導回收再利用的“低碳生活”方式受到各方好評。利樂在公益營銷中借助了明星效應，使得公益營銷的影響力更加廣泛而持久。
利樂通過借力公益環保和明星效應，贏得了公眾的眼球：又通過與牛奶捆綁營銷，推動了乳業復蘇。由此在公益營銷的道路上大方光彩。
企業要時刻保持一顆“公益心”，將公益行為的價值最大化，與消費者聯系起來，讓消費者在公益活動中感受產品和自我的價值所在，只有這樣才能真正走上公益營銷的道路。
二、讓公益成為一種習慣
關于公益慈善，馬云說過一句話：“慈善不是比誰更有錢，誰比誰捐的多，而是比誰更關注弱勢群體。”這對于公益營銷的實質也是一個提示。公益營銷不能太過注重營銷效果，公益效果更關鍵。這一點的把握也體現了企業的“利”與“義”的平衡度。公益營銷，首先是公益，所以在公益營銷當中要把社會責任和公益理念放在第一位，且要重視這種責任的持久性。企業公益不是上市活動，不能對大眾心智進行猛烈的狂轟濫炸，它需要持續保持良好的企業形象，持續贏得人們的好感。只有這樣才能得到社會的尊敬和信任。
公益營銷的效果是一個量變到質變的過程。試想，在每一次重大災害來臨需要援助的時候，人們總能看到某個品牌的身影，你可以不是捐助最多的，但每一次都能挺身而出、雪中送炭，人們自然會記住你所做的一切，并支持你的品牌。只有持續不斷的公益活動才能讓消費者對品牌產生持續不斷的信任和好感，并最終達到讓消費者產生品牌忠誠度。贏得品牌忠誠度，也就贏得了產品銷量的增長。
可口可樂投入了迄今為止中國規模最大的公益活動――希望工程，并且十年如一日的堅持。1993年至今，可口可樂公司已在中國捐建了52所希望小學，100多個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。在可口可樂公益事務部的電腦里，存有捐建的52所希望小學的詳細資料和信息，并與28個裝瓶廠緊密配合，一同為這些希望小學持續服務。可口可樂這種一以貫之的公益舉措是其打開中國市場的金鑰匙，也是其一直以來被大眾喜愛和接受的原因。
三、公益營銷也需要有“謀略”
公益營銷中的公益活動并不是單純的慈善事業、捐助事業，公益活動必須讓消費者能夠感受到品牌的存在，觸摸到產品的質感，讓消費者在意識中把品牌與公益行為牢牢的聯系在一起，只有這樣才稱得上是真正有價值的公益營銷。所以，公益營銷也是要“謀略”的。
在中國，寶潔是知名度最高、大學畢業生最向往工作的跨國企業。原因何存?
在中國的公益營銷項目中，寶潔尤其支持教育事業――從學前教育到研究生院，寶潔公司都給予高度的重視。寶潔在教育上的公益贊助，大抵遵循以下三項思維邏輯：
第一，通過贊助，影響中國最高端的知識人才。寶潔較多的教育贊助項目，集中于中國科學院、北大、清華等中國最優秀的研究機構、大學里面，那里聚集中國最頂尖的知識人才，他們是寶潔公司最希望吸引的發展人才。
第二，跟隨政府關注的焦點，贏得政府的認同。“希望小學”建設是中國政府所積極推進的宏大工程，寶潔不斷投入資金支持中國希望工程，贏得了中國政府的高度贊許。
第三，關注中國下一代，將品牌影響力對準未來消費者。寶潔投入巨資啟動“春蕾計劃”，支持中國少年兒童的教育工程，從營銷的角度上，寶潔已經將品牌影響力對準了其未來的消費者――中國的少年兒童。
在寶潔等跨國巨頭企業看來，公益贊助既是表現企業社會責任的最好方式，也是贏得政府認同、打造企業品牌影響力的有效途徑。而出色的商業化運作則使得公益贊助變成一種社會受益、企業有利的雙贏行為，同時也是一場成功的公益營銷。寶浩公司的成功案例說明了，即使是做公益營銷也是需要有“謀略”的。
四、淡化商業痕跡，引導第三方進行評價
常言道：金杯銀杯不如消費者的口碑。自己夸自己100個好不如別人說你1
個好。第三方的評價和肯定會形成良好的輿論氛圍和輿論影響，從而使品牌的美譽度得到提升和穩固。這就是所謂的好口碑，它遠比企業自我宣傳得到的效果要好的多。我們國內一些深入民心的企業就是將公益行為滲透在企業發展的各個環節，同時通過長時間的公益行為積累，形成了良好的輿論形象，從而引起消費者共鳴，實現營銷的目標，成為全國強勢品牌，完成了其他企業用幾十年才能完成的目標。
當年，在央視舉辦的“愛的奉獻
2008抗震救災募捐晚會”上，擁有紅色罐裝王老吉商標使用權的香港加多寶集團一鳴驚人，捐出1億元人民幣，成為國內單筆最高捐款。一個并非世界五百強的本土企業能夠在國難當頭的危機時刻挺身而出，向同胞兄弟姐妹傾囊相助。一時間各大媒體爭相報道、采訪。電視、雜志上對加多寶的王老吉涼茶做了專題報道。網絡上網民們甚至發出“封殺王老吉，買光超市的紅罐王老吉”、“從此以后，喝飲料只喝王老吉!”的號召，并得到網友的瘋狂響應，加多寶的紅罐王老吉一時間名聲大噪。顯然加多寶把這次公益舉動轉變成了一個事件營銷，但精妙的策劃讓人們短時間內忽略了炒作的嫌疑。這里關鍵的一點就是所有的話都不是加多寶公司的人說的。王老吉涼茶正是憑借著這場浩大的、有組織、有計劃的第三方輿論勢力完成了公益營銷的成功飛躍。
其實，加多寶的公益之舉從2001年就開始了，已連續7年舉辦“王老吉?學子情”愛心助學活動。一位長期關注企業文化研究的專家表示，這是加多寶集團將“企業公民”理念融入企業文化的一個表現，公益活動也成為了王老吉文化營銷的一部分，同時也符合王老吉品牌的“草根”定位，王老吉品牌的親民路線為其贏得了不錯的口碑。其“企業公民”理念，成為了中國企業公益營銷的一個新坐標。
由此可見，公益營銷如今已成為各大企業一種重要而有效的營銷手段，這種營銷手段是每個企業都需要掌握的。不管企業大小，在活動前進行充分的謀劃和安排，后續跟進有效的傳播，都可以借此實現四兩撥千斤的效果。
一次成功的公益營銷活動不僅能夠提高企業的品牌形象，提高企業經濟效益，還能拉近與消費者的關系，提高社會效益。美國一項對469家不同行業公司的調查表明資產、銷售、投資回報率均與企業的公眾形象有著不同程度的正比關系。對企業內部來說，能有力地調動員工的積極性。企業公民行為調查研究的結果顯示，與沒有從事過公益事業的公司相比，頻繁從事公益事業公司的員工忠誠度大約高出25％，而超過75％的員工之所以選擇為目前的公司工作，部分原因在于看重該公司對各種社會公益事業的承諾。即企業員工的企業榮譽感使其更加忠誠于企業。
第9篇：銷售禮儀范文
追根溯源，國際稅收競爭的研究始于戴蒙德和米爾利斯(diamondandmirrlees，1971)對“優化稅制理論”的研究。根據優化稅制理論的基本觀點，稅制優化首先要符合稅收效率原則的要求，其次稅制設置在滿足效率原則的同時，還要兼顧稅收公平原則的實現；而一個能夠實現效率與公平兩大目標的稅制，將能夠較好地解決對經濟行為主體的刺激問題。但是，這一優化稅制目標能否實現、如何實現以及實現的方式等，在相當程度上取決于對實現這一優化稅制所需的信息的獲取程度；現代優化稅制理論的最大特點，在于它能夠從稅制優化與信息需求這對矛盾統一體的相互關系入手，將在充分的、完全的、對稱的信息獲取條件下的優化稅制形態作為一種理想化的參照系，來探討現實中不充分的、不完全的、不對稱的信息獲取條件下的優化稅制設置問題，探討在這一過程中稅制對經濟行為主體的刺激作用。
雖然優化稅制理論并未直接探討國際稅收競爭問題，但其在討論效率與公平原則并存性時，始終將稅制對經濟行為主體決策的刺激作用列為首要研究問題，進而論證在不充分信息條件下對經濟行為主體決策過程提供刺激的方法、目標和約束條件，這種分析思路為研究國際稅收競爭奠定了理論起點。尤其是優化稅制理論摒棄了孤立、封閉地看待一國稅制設置的研究思路，而現實性地將經濟的開放作為外部約束引入一國的最優稅制分析，這正是國際稅收競爭理論模型的一個最基本的假設前提。戴蒙德和米爾利斯在1971年撰文分析了開放經濟的小國在資本可以自由跨國流動從而追求世界資本市場收益率的約束條件下，如何制定最優資本所得稅的問題，并認為對于開放經濟的小國，原則上應該放棄按收入來源地原則對資本所得從源征稅，而應采取居民管轄權原則對資本所得采取從人征稅。這樣，稅收不會干擾國內投資與國外投資之間的選擇，從而實現資本的有效配置。進而，當本國無法充分獲得其居民在國外的收入的充分信息、以至不能實施監控時。開放經濟的小國此時最優的選擇是對資本所得不征稅。
正是在優化稅制理論的研究思路以及分析方法的基礎上，西方經濟學者在20世紀80年代中后期以來建立了一些重要的國際稅收競爭模型，這些模型研究的內容主要包括3個方面：一是關于所得課稅國際協調原則的研究；二是關于生產要素流動和稅負分布的研究；三是關于國際稅收合作的研究。
二、關于所得課稅協調原則的研究
這一方面的研究試圖對所得兩種基本課稅原則及所得稅國際協調具體原則進行優劣比較。戈登(gordon，1992)在《cancapitalincometaxessurviveinopeneconomies?》一文中，對戴蒙德和米爾利斯的結論的假設前提進行了全面的重新審視，認為優化稅制理論得出的結論——出于效率考慮應采取從人征稅原則和開放經濟的小國應放棄對資本所得征稅，其理論假設前提應受到質疑。例如，當國家規模相對于世界資本市場較大，或者如果國家經濟是不完全開放的，那么上述結論是否仍然成立?如果這些理論假設被，那么優化稅制理論得出的結論就站不住腳。戈登在此文中著重分析了一些國家規模相對于世界資本市場較大的情況，認為這些國家如果能通過其擁有的市場力量對借貸進行限制從而影響利率使自身獲利，那么資本輸出國和資本進口國在稅制的設定上就應該有很大的差異，這顯然不同于優化稅制理論所推導出的標準稅收模式。事實上，優化稅制理論無法解釋很多國家的資本所得稅收現狀。在現實中，幾乎所有國家都對其境內發生的公司和個人所得征稅，同時在許多國家的稅制結構中，存在著一個實際上普遍存在的特征：即對本國資本在外國發生收入的雙重稅收管轄權。這種慣例通過賦予本國居民將其在外國產生收入的已納稅收在本國應納稅收中進行抵免的權利，從而可以避免該筆收入的雙重征稅。
戈登對此現象進行分析得出的結論是：如果國家之間存在這種協定，則無法導致納什均衡(nashequilibrium)稅率的出現，但是當存在著主導市場的資本輸出者時，會出現斯坦克爾伯格均衡(stackelbergequilibrium)的結果。如果資本輸出國采取雙重稅收管轄權的慣例，就會激勵資本進口國采用資本輸出國的所得稅率對進口資本征稅。因為跨國投資人可以將這一稅負在母國應納稅收中抵免，所以這種從源課稅不僅不會阻礙國外投資，而且會達到增加財政收入的結果。這樣，資本輸出國通過采取雙重稅收管轄權，可以使自己制定的國內資本所得稅率在世界范圍內設定。同時，資本輸出國誘使資本進口國采取它制定的稅率從源征稅，也減少了其居民通過海外投資逃避國內稅收的動機。但是，如果資本進口國成為斯坦克爾伯格主導者時，資本輸出者將不會采取雙重稅收管轄權，在這種情況下無法得出對資本所得課稅的均衡結果。這一理論分析在一定程度上解釋了戰后美國作為主導資本輸出國對其他國家稅收政策的影響。但隨著世界經濟的變化，世界資本市場結構愈加復雜，已沒有一個單獨的國家可以在世界資本市場上占據主導地位。因此戈登認為，資本所得課稅是否在未來仍然存在或將發生怎樣的變化，還是一個懸而未決的問題。
采取雙重稅收管轄權，并利用稅收抵免法消除雙重征稅，是國際上對資本所得征稅最普遍的做法。然而，利用稅收扣除法來消除雙重征稅也仍然在一些國家得到使用。財稅理論界對這兩者的優劣爭論已久。就目前而言，主流觀點認為抵免法優于扣除法，因為抵免法可以徹底消除雙重征稅，并可以實現資本的有效配置，而扣除法由于不能徹底消除雙重征稅，會產生阻礙資本流動的結果。但邦德和薩繆爾森(bondandsamuelson，1989)的研究認為，之所以得出抵免法優于扣除法的結論，是因為這一結論是在稅率和資本流向固定的假設前提下得出的靜態均衡結果。實際上，如果采取兩國博弈分析，并假定國家可以區分屬于國內居民的資本和屬于國外居民的資本，則在稅收抵免法和扣除法的不同規則之下，國家在博弈中將采取不同的戰略行為。在稅收抵免法下，兩國采取的戰略行為將導致國家間資本流動的消除。其原因是：東道國將試圖設定和母國稅率一樣高的稅率，以試圖獲得最大的稅收收入，而母國則會試圖使自己的稅率設定得比東道國更高，以從限制資本的流動中獲取最大收益。這種稅收競爭的納什均衡的最終結果是：稅率設定太高以至限制了資本的跨國流動。相對于稅收抵免法，稅收扣除法下得出的均衡結果表明：扣除法將不會阻礙兩國間的資本流動，均衡產出在國家福利上也優于抵免法。和傳統上達成共識的觀點相反，這一分析結論表明，恰恰是稅收抵免法而不是扣除法阻礙了資本的國際間流動，同時，采取扣除法對資本進口國和資本出口國都有好處。
三、關于生產要素流動與稅負分布的研究
這方面的研究主要涉及國際稅收競爭對流動程度不同的要素所承擔稅負的不同效應及其對公共物品提供的影響。由于現實中資本跨國流動頻繁，國家間稅收政策缺乏交流和協調，因此，母國往往對本國居民的國外收入缺乏有效監控或因成本太高而使監控實際上成為不可能。這樣，居民管轄權原則實施的效果就要大打折扣。政府出于財政收入的需要，從源征稅就不可避免，同時，為了吸引稀缺資本而大大降低資本所得稅率。國際稅收競爭模型對此所持的主導觀點是：一方面，稅收競爭將導致資本所得課稅的低稅率，導致公共物品提供的不足(wilson，1986)；另一方面，如果不能有效地實行居民管轄權原則，政府的最優選擇是應免除對流動資本的課稅，而代之以對國內非流動性要素如土地和勞動征稅，這樣就可以有效地滿足公共物品提供的需要，對開放經濟的小國而言尤其是這樣(rasinandsadka，1991)。
然而，布克維斯基和威爾遜(bucovetskyandwilson，1991)的國際稅收競爭模型，針對上述觀點卻提出了不同的看法。他們首先假定政府在給定一組稅收工具的條件下，除了對資本所得從源征稅以外，僅僅對工資收入征稅。其得出的結果是：在不實施居民管轄權的情況下，政府對公共物品的提供依舊不足，對資本所得課征的稅率仍然很低且缺乏效率，并且低于對工資所得課征的稅率。然后，他們假定一國相對于世界市場足夠小，從而政府放棄對資本所得的從源征稅而僅僅依靠對工資征稅的收入提供公共物品，結果還是得出了工資所得課稅缺乏效率、稅率過低導致公共物品提供不足的結論。這個結論和“開放經濟的小國可以通過放棄對流動資本征稅而代之以對國內非流動要素征稅以有效提供公共物品”的結論顯然是相左的。布克維斯基和威爾遜認為，兩種觀點沖突的根源在于后者模型的假設前提是兩個小國面對的是外生的、固定的世界資本市場利率，而他們的模型則假定世界上每個國家的稅收政策都是內生決定的。為了尋找能有效提供公共物品的稅收工具組合，他們最后考慮了政府同時采用收入來源地和居民管轄權對資本所得征稅、并放棄對工資所得征稅的組合，結果證明政府的均衡行為將有效地利用這兩種征稅方法，而使公共物品需求水平得到有效滿足。可以看出，實際上其最終結論為：是放棄了對資本所得課稅的居民管轄權。而不是缺少對勞動等非流動要素的課稅，才導致了對公共物品提供的不足。這種結論和優化稅制理論也是有區別的，因為優化稅制理論所推崇的最優稅制中通常包括對勞動的征稅。
四、關于國際稅收合作的研究
眾多國際稅收競爭模型都試圖論證在各國經濟存在異質性的條件下，國際稅收合作的可能性以及可能采取的方式。其中具有代表性的模型是近期由萊斯穆森(rasmussen，1999)提出的。他認為，既然國際稅收競爭將導致無效產出，那么就為國際稅收合作提供了實施空間。國際稅收合作應是兩國間稅制的全方面的合作，包括稅收信息的交流、稅收管轄權和稅率的選擇以及是否采取資本流動限制等。作為一種參與約束，國際稅收合作的前提是：每一個參與國際稅收合作國家的合作均衡產出必須比非合作狀態下的均衡產出更好。這樣，國際稅收合作的可能性就取決于非合作均衡的結果。
萊斯穆森假定在非合作的稅收競爭中，由于采用居民管轄權原則對國外資本所得課稅需要東道國提供充分的稅收信息，政府只能采取收入來源地的原則，這樣在一個兩國的稅收競爭模型中，對資本跨國流動進行限制就成為緩解稅收競爭不利后果的重要政策工具。同時，他分析了兩國存在經濟異質性的3種情形：第一種情形是：兩國完全相同。分析結果表明，稅收競爭會導致缺乏效率的產出而使公共物品提供不足，但此時對資本跨國流動進行完全限制將會導致有效率的產出結果。進一步分析表明，國際稅收合作均衡的產出等同于對資本跨國流動完全限制的非合作均衡的產出。也就是說，在國家經濟同質性的假定下，完全限制資本流動和采取國際稅收合作的政策是可以相互替代的。第二種情形是：兩國僅僅在經濟規模上存在不同，一個是大國，一個是小國。分析結果表明，國際稅收競爭將是缺乏效率的，小國將會利用稅率的差異作為稅收競爭的工具，最終導致小國國內的過度投資和大國國內的投資不足。此時大國將會對資本跨國流動進行限制，從而會對小國產生不利影響。但就總產出而言，大國對資本跨國流動進行限制，其結果將是有效率的。分析結果同時表明，在產出水平上，雖然進行國際稅收合作將無法替代資本流動的跨國限制，然而大國以對資本跨國流動限制的威脅將通過影響雙方非合作均衡的產出，從而最終影響雙方合作均衡的產出。因為如果在合作無法達成時，大國將會運用資本跨國流動限制，小國不合作利益則會受到損害，而大國則至少會獲得有效資本跨國限制帶來的利益。這時，大國限制資本流動的威脅就是可置信的，它不僅改變了國際稅收競爭中大國與小國討價還價的地位，也為國際稅收合作提供了可能性。第三種情形是：兩國資本稟賦上存在不同，一個是富國，一個是窮國。在這種情形下，所有的非合作均衡的產出結果都是無效率的，甚至引入資本跨國流動限制也不能產生有效率的結果。當兩個國家具有足夠大的資本稟賦差異時，他們都會傾向于讓資本自由流動和進行國際稅收合作，使雙方的福利獲得改善，即使這種國際稅收合作不一定會產生有效率的產出結果。
以上是對一些重要的國際稅收競爭模型的介紹和評述。總體而言，雖然這些模型的假設前提有較大的差別，其得出的結論也有所不同，但它們基本上都是建立在產出市場完全競爭的基礎之上的。同時，這些模型假定政府作為博奔的參與者，通過稅收政策的制定來實現國家福利最大化。雖然政府擁有市場力量，但這些模型將政府利用稅制操縱貿易條件的可能性限制在一個很小的范圍內。
五、戰略性國際稅收競爭模型
在全球化的世界經濟中，國家間貿易利益的沖突已成為一個日益嚴重的問題。政府作為經濟的管理者，總是試圖通過政策工具來操縱貿易條件，進而對產出市場產生影響。20世紀80年代中后期發展起來的新國際貿易理論——戰略性貿易理論(eatonandgrossman，1986；helpmanandkrugman，1989)正好為政府這種干預經濟貿易的行為提供了理論支持。標準的戰略性貿易模型是建立在以下基本假定基礎之上的：一是產出市場是不完全競爭的；二是存在規模收益遞增的效應。不難理解，一且這兩個理論假設前提成立，就為政府介入廠商貿易行為提供了可能性和必要性。戰略性貿易理論一個很重要的結論是，政府應該對國內企業進行稅收補貼，以提高其在國際市場上的競爭力，從而獲取最大的福利效果。同時，兩國的戰略性貿易模型的另一個不可忽視的假定前提是，廠商通常是不可移動的，它們只能在國內生產，產品在第三國消費。那么，一個引人深思的問題就被提出來了：當轉移成本為零，廠商可以自由跨國移動到國外進行生產時，對廠商的稅收補貼是否會加劇稅收競爭，或者這種補貼最終是否有效率?
賈尼巴(janeba，1998)針對這個問題提出了不完全競爭市場中的稅收競爭模型。他通過給國際稅收競爭模型增加不完全競爭的假定，并將廠商流動性假設賦予戰略性貿易模型，從而將這兩種模型結合在自己的分析之中。其結論是：不完全競爭和廠商流動性并不會產生相互增強效應以至加劇稅收補貼競爭。相反，當政府無法或不可能對外國企業實行差別待遇時，會使政府放棄補貼采取不干預的態度。在這個模型中，廠商可自由選擇在兩國進行生產，但消費在第三國進行，同時假定政府對所得從源征稅并使凈剩余最大化。這一模型得出的結論是一個多階段博弈均衡的結果：由于對國內生產進行補貼時無法排除外國企業，那么過度補貼將是一種浪費。在稅收競爭博弈的最后階段，每個國家都希望自己的廠商在對方國家生產，以享用對方給予的過度補貼的好處，其結果是大家都放棄補貼而不去干預貿易。
值得注意的是，雖然賈尼巴的結論是建立在一系列假定基礎之上的，其結論在很大程度上還存在著爭議，但他創見性地將國際經濟學和國際稅收學的研究成果和分析思路交叉結合在一起來研究國際稅收競爭，無疑是具有相當重大的理論意義的。
六、國際稅收競爭的政治經濟學
現行對國際稅收競爭的研究方法基本上是一般均衡分析和博弈均衡分析的結合，這種分析方法也代表了這一研究領域的主流分析方法。值得注意的是，近年來，一些經濟學者開始從政治經濟學角度來研究國際稅收競爭。雖然這些對國際稅收競爭的研究方法并不是主流研究方法，但從這樣一個新的角度探討國際稅收競爭，不僅對主流研究產生了重要影響，而且對經濟全球化下的國家稅收制度設計有一定的理論啟發性。
第一種觀點是從“管理競爭”(regulatorycompetition)的角度研究稅收競爭(vogel，1995；sunandpelkmens，1995)，認為稅收競爭規則取決于社會、政治和利益集團相互斗爭的結果，并因此在每個國家有不同的政策傾向，其結果也是不確定的。第二種觀點是從稅收競爭產生的財政負外部性入手，研究其對不同類型國家帶來的經濟和政治影響，并尋求將財政負外部性內部化的制度解決方案(kanburandkeen，1993)。還有一種觀點則應用尋租理論，假定政府決策者本身是有集權傾向的尋租者，他們有強烈的擴大國家財政的動機。這種分析的一個典型結論是：一定程度的國際稅收競爭是必須的，它可以遏制財政權力尋租者不斷擴大財政的內在沖動(mclure，1986；siebertandkoop，1993)。
