工商公司管理論文精選(九篇)
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第1篇：工商公司管理論文范文
我們通過問卷方式調(diào)查中國(guó)上市公司應(yīng)用24種管理會(huì)計(jì)方法的程度。我們的調(diào)查與以往的研究有三個(gè)主要區(qū)別:第一,我們不是簡(jiǎn)單的讓答卷人回答某項(xiàng)實(shí)務(wù)是否在應(yīng)用中,而是請(qǐng)他們選擇1一5中的一個(gè)數(shù)(1代表“根本不用”,5代表“廣泛采用”)。第二,我們所列示的管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)更為全面。最后,我們把這些方法拆分成詳細(xì)的步驟。例如,作業(yè)成本法被分為三步:(l)分析經(jīng)營(yíng)過程,將其分解成多項(xiàng)作業(yè)活動(dòng);(2)將經(jīng)營(yíng)成本明確的追索到各項(xiàng)作業(yè);(3)用作業(yè)成本法來確定產(chǎn)品成本。全部采用了這三個(gè)環(huán)節(jié)的公司才能被稱為作業(yè)成本法采用者。我們通過地方證監(jiān)會(huì)將問卷發(fā)送到中國(guó)七個(gè)行政區(qū)域內(nèi)的337家上市公司的總會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)主管。問卷調(diào)查在2004年六月至十月底,共收回230份答卷。除去5份無效問卷之外,剩下有效問卷為225張,回復(fù)率為66.77%。答卷人中僅有四人不是高級(jí)會(huì)計(jì)或財(cái)務(wù)經(jīng)理,而這四人也是高級(jí)經(jīng)理。答卷者在目前的職位上平均工作了3.9年,在其所在公司平均工作了近9年。這些數(shù)字表明他們有充分的資格來提供可靠的答案。
二、調(diào)查結(jié)果
1.橫截面差異
我們檢驗(yàn)了管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)是否因區(qū)域、行業(yè)、以及公司規(guī)模的不同而存在差異。對(duì)比經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),僅發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的(p=0.05)區(qū)別:經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)的公司更傾向于采用以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬計(jì)劃。不同行業(yè)在采用以下實(shí)務(wù)中存在顯著的區(qū)別:成本分?jǐn)偂⒛繕?biāo)成本、生產(chǎn)預(yù)算的編制、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中使用平衡記分卡、內(nèi)部流程評(píng)價(jià)指標(biāo)、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新評(píng)價(jià)指標(biāo)、在企業(yè)層層落實(shí)業(yè)績(jī)指標(biāo)。與非制造業(yè)企業(yè)相比,制造業(yè)企業(yè)更多地應(yīng)用了13種方法,如目標(biāo)成本、質(zhì)量成本報(bào)告、銷售預(yù)算、平衡記分卡。同時(shí)與我們的期望相符,公司規(guī)模的不同導(dǎo)致了更多的差異,管理會(huì)計(jì)方法在大公司中應(yīng)用得更加廣泛。
三、總結(jié)及討論
第2篇：工商公司管理論文范文
我們認(rèn)為，盈余管理是指企業(yè)管理人員在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和《公司法》允許的范圍內(nèi)，通過會(huì)計(jì)政策的選擇、會(huì)計(jì)估計(jì)的變更、重組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或交易等，以期實(shí)現(xiàn)自身效用的最大化和（或）企業(yè)價(jià)值的最大化。盡管會(huì)計(jì)盈余管理會(huì)導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息與未進(jìn)行任何盈余管理時(shí)不同（并非就是失真），但會(huì)計(jì)盈余管理與會(huì)計(jì)盈余作假有著本質(zhì)的區(qū)別。會(huì)計(jì)盈余管理是在相關(guān)法律規(guī)定范圍內(nèi)，而會(huì)計(jì)盈余作假則是超出了相關(guān)法規(guī)和準(zhǔn)則允許的范圍而進(jìn)行的會(huì)計(jì)欺詐行為，如違規(guī)進(jìn)行會(huì)計(jì)政策選擇和會(huì)計(jì)估計(jì)的變更，無中生有地虛構(gòu)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或交易（隱瞞和刪除交易或事項(xiàng)，偽造、變?cè)旖灰谆蚴马?xiàng)及相關(guān)憑證記錄）。
二、會(huì)計(jì)盈余管理的有益性
一方面，從個(gè)別公司來看，公司在經(jīng)營(yíng)過程中，難免因?yàn)橥饨绛h(huán)境的變化，如某物件市場(chǎng)供需不平衡價(jià)格大幅度升降、某些優(yōu)惠政策的頒布、某準(zhǔn)則條例的修改等，而需要更換從前的會(huì)計(jì)政策和會(huì)計(jì)估計(jì)方法，以更好地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值更大化，減少違反債務(wù)條款、失足配股門檻等帶來的風(fēng)險(xiǎn)，即經(jīng)營(yíng)者能夠利用會(huì)計(jì)自由選擇權(quán)進(jìn)行會(huì)計(jì)政策合理選擇、會(huì)計(jì)估計(jì)的合理判斷以及信息的恰當(dāng)披露，可以保護(hù)公司免受現(xiàn)實(shí)狀況帶來的不必要損失。另一方面，從整個(gè)市場(chǎng)來看，盈余管理并不會(huì)扭曲公司當(dāng)期稅前的賬面價(jià)值，并不會(huì)誤導(dǎo)報(bào)表使用者，反而可以使賬面盈余更準(zhǔn)確地表示公司的實(shí)際價(jià)值。所以我們認(rèn)為，進(jìn)行盈余管理的公司反而更容易引起報(bào)表使用者的警惕性，報(bào)表使用者能夠坦然、理性地面對(duì)公司盈余管理，而且更青睞于盈余比較平滑的公司，也正如斯科特所認(rèn)為的，盈余管理可以作為一種向市場(chǎng)傳遞內(nèi)部信息，使股價(jià)更好地反映公司前景的機(jī)制。
三、中小上市公司會(huì)計(jì)盈余管理現(xiàn)狀分析
1.存在盈余管理行為
相關(guān)研究表明，中小上市公司普遍存在會(huì)計(jì)盈余管理行為，尤其是在IPO過程中。為中小上市公司2004~2012年年度報(bào)表ROA分布圖，圖2、圖3、圖4分別為中小上市公司2004~2013年1季度、半年度、3季度報(bào)表ROA分布圖。其中：ROA為報(bào)告期凈利潤(rùn)與期末資產(chǎn)總額之比；圖中的條柱為報(bào)表中ROA的分布；橫軸為ROA；縱軸為公司比例。我們可以發(fā)現(xiàn)，在0處ROA的分布均具有明顯的跳躍現(xiàn)象，即樣本比例在0的右邊突然增多，與在0的左邊樣本則突然減少形成鮮明對(duì)比。在我們看來，此現(xiàn)象的產(chǎn)生就是盈余管理的結(jié)果。
2.盈余管理公司呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)
從中小上市公司2004~2012年各年年度報(bào)表ROA分布圖，我們可以看出，從2004至2012年，在0處ROA分布的跳躍現(xiàn)象越來越明顯，尤其是2010~2012年，0右邊附近的樣本數(shù)急劇增多。一方面當(dāng)然是因?yàn)榻鼛啄曛行“迳鲜泄緮?shù)量的大幅度增加，另一方面，是由于盈余管理公司數(shù)量的急劇增加。從中小上市公司2004~2013年各年1季度、半年度、3季度報(bào)表ROA分布圖，同樣可以得出此結(jié)論。
3.盈余管理呈現(xiàn)季度差異
小上市公司2004~2013年各季度報(bào)表ROA分布圖，從左往右的四個(gè)圖依次為：1季度ROA分布圖、半年度ROA分布圖、3季度ROA分布圖和年度ROA分布圖。從圖9可以看出，在0處ROA分布的跳躍現(xiàn)象在各季度報(bào)表中表現(xiàn)得不一致，1季度ROA分布圖的跳躍現(xiàn)象最為明顯，半年度和3季度的次之，年度報(bào)表ROA分布圖的跳躍現(xiàn)象則較為緩和。即1季度報(bào)表反映的進(jìn)行盈余管理的公司最多，而年度報(bào)表反映的進(jìn)行盈余管理的公司最少，可能是由于年度報(bào)表需要審計(jì)的緣故。
四、思考與建議
1.投資者是具有信息判斷能力的
從上文分析中，我們可以知道，中小上市公司1季度報(bào)表反映的進(jìn)行盈余管理的公司最多，年度報(bào)表反映的進(jìn)行盈余管理的公司最少。而許曉芳和方略（2012）研究發(fā)現(xiàn)，中小上市公司1季度報(bào)表的信息含量最少，股價(jià)波動(dòng)與其報(bào)告盈余偏離最大，年度報(bào)表的信息含量最多，股價(jià)波動(dòng)與其報(bào)告盈余擬合度較好。這說明投資者在進(jìn)行投資決策時(shí)使用了年報(bào)中披露的盈余信息，而很少使用1季度報(bào)表披露的信息，他們能夠意識(shí)到，公司存在盈余管理行為，年度報(bào)表由于需要經(jīng)過嚴(yán)格的審核，相對(duì)更具有真實(shí)性和規(guī)范性，而1季度報(bào)告存在更大的盈余管理程度。因此，投資者具有一定的信息判斷能力，中小上市公司管理者在進(jìn)行盈余管理時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確此點(diǎn)。
2.會(huì)計(jì)盈余管理是需要付出代價(jià)的
一方面，公司進(jìn)行盈余管理，不管是變更會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)方法，還是重組事項(xiàng)和交易等，都需要在財(cái)務(wù)報(bào)告中披露，思考如何進(jìn)行盈余管理、如何進(jìn)行披露將增加公司管理者的工作量和工作難度，而且還會(huì)引起諸如證監(jiān)會(huì)、媒體、相關(guān)利益群體等的關(guān)注，從而可能給企業(yè)帶來更大的契約成本（如融資成本）。另一方面，如果公司投資者較為保守，比較排斥公司的盈余管理行為，那么，或通過自己直觀地發(fā)現(xiàn)公司存在會(huì)計(jì)政策選擇和會(huì)計(jì)估計(jì)方法變更，或通過一些專業(yè)分析師或?qū)W者研究發(fā)現(xiàn)公司存在其他隱蔽性的盈余管理行為，則公司盈余管理幅度一旦超出了他們預(yù)期或接受范圍，他們就會(huì)立即放棄該公司，甚至加入投資黑名單。
3.盡可能保持公司盈余平滑性
第3篇：工商公司管理論文范文
一、問題的提出
管理層收購(gòu)(ManagementBuy-Outs，MBO)是指上市公司的管理層利用自有資金或外部融資來購(gòu)買其所經(jīng)營(yíng)的上市公司的股份，以此完成由單純的公司管理者到股東法律地位的轉(zhuǎn)變并進(jìn)而改變上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、控制權(quán)結(jié)構(gòu)的商事行為。0世紀(jì)70年代末期，MBO開始在英國(guó)迅速發(fā)展。0世紀(jì)80年代，英國(guó)的公營(yíng)部門私有化和美國(guó)的企業(yè)并購(gòu)浪潮推動(dòng)了MBO的成熟和完善.對(duì)英美的企業(yè)制度和金融制度的演變而言，MBO意義重大，它是國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的＿股重要推動(dòng)力。在東歐，MBO及其派生形式在私有化改革中也發(fā)揮了重大作用，被認(rèn)為是操作性強(qiáng)、效果明顯和最常見的改革方式。近來，日本在企業(yè)重組中廣泛運(yùn)用了MBO方式，并成功地使它從一種單純的金融工具演變成為改進(jìn)公司管理和激勵(lì)機(jī)制、改善公司治理結(jié)構(gòu)的有效途徑。
在我國(guó)，MBO從理論上為解決長(zhǎng)期困擾國(guó)有企業(yè)改革的產(chǎn)權(quán)模糊和產(chǎn)權(quán)主體缺位難題，提供了﹁條較為可行的思路。隨著國(guó)企改革的不斷深化和國(guó)有資產(chǎn)管理體制改革的穩(wěn)步推進(jìn)，MBO在我國(guó)的實(shí)踐具有了良好的經(jīng)濟(jì)背景和發(fā)展契機(jī)。999年，四通集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)改革方案開創(chuàng)了我國(guó)上市公司MBO的先河，00年上半年，“粵美的”、“深圳方大”和“宇通客車”陸續(xù)向管理層成功轉(zhuǎn)讓股份的公告，之后又有近30家上市公司大膽提出各種經(jīng)營(yíng)者持股計(jì)劃。截至00年，我國(guó)已有8家上市公司或其母公司成功實(shí)施了MBO，另有00多家上市公司正在積極準(zhǔn)備實(shí)施MBO計(jì)劃。面對(duì)實(shí)踐層面這種勢(shì)不可擋的發(fā)展趨勢(shì)，00年月日，國(guó)家頒布《上市公司收購(gòu)管理辦法》，首次對(duì)上市公司管理層收購(gòu)和員工持股等問題作出規(guī)定，以調(diào)控和規(guī)范MBO的有序發(fā)展。然而，由于上市公司MBO在我國(guó)的發(fā)展尚處于起步階段，相關(guān)制度和法律存在較多不完善的地方，MBO實(shí)踐中出現(xiàn)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格偏低、收購(gòu)資金來源和收購(gòu)程序不透明等問題，導(dǎo)致一些暗箱操作、私相授受、變相侵吞國(guó)有資產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生。為防止MBO的不規(guī)范操作可能造成的國(guó)有資產(chǎn)流失，003年4月初，財(cái)政部在給原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委企業(yè)司《關(guān)于國(guó)有企業(yè)改革有關(guān)問題的復(fù)函》中指出，“相關(guān)法規(guī)未完善之前，暫停受理和審批上市和非上市公司的管理層收購(gòu)”。然而，政策層面的態(tài)度并不能阻擋實(shí)踐層面發(fā)展MBO的強(qiáng)烈需求，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅003年向國(guó)資委和證監(jiān)會(huì)提交首次或二次MBO方案的上市公司，還在0家以上，而外界難以確定收購(gòu)方與管理層之間是否具有關(guān)聯(lián)的隱性MBO或曲線MBO，更不在少數(shù)。隨著國(guó)資政策逐步規(guī)范和不少地方政府“國(guó)退民進(jìn)”的呼聲高漲，003年月以來，國(guó)資委先后頒布了《關(guān)于規(guī)范國(guó)有企業(yè)改制工作的意見》(以下簡(jiǎn)稱《意見》)和《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》(以下簡(jiǎn)稱《暫行辦法》)，其中最引人注目是《意見》為規(guī)范國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為及MBO提出了若干原則性和操作性的規(guī)定，這無疑是對(duì)003年初被叫停的MBO進(jìn)行了“解凍”，必將掀起我國(guó)上市公司MBO的新熱潮。
雖然人們認(rèn)識(shí)到MBO可能會(huì)對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高經(jīng)營(yíng)管理效率以及社會(huì)資源的優(yōu)化配置產(chǎn)生重大意義，但從總體上看，我國(guó)MBO產(chǎn)生的實(shí)際績(jī)效及其是否切實(shí)發(fā)揮了有利作用，尚缺乏具體的實(shí)證考察和研究文獻(xiàn)。這是國(guó)家財(cái)政部和國(guó)資委等有關(guān)部門對(duì)MBO決策困難的主要原因之一。本文從財(cái)務(wù)績(jī)效出發(fā)，對(duì)MBO的效率進(jìn)行實(shí)證研究，以促進(jìn)最新出臺(tái)的國(guó)資委《意見》、《暫行辦法》和證監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范上市公司實(shí)際控制權(quán)轉(zhuǎn)移行為有關(guān)問題的通知》的貫徹、落實(shí)和修訂。
二、文獻(xiàn)回顧與研究方法
西方學(xué)者對(duì)MBO的理論規(guī)范分析是從成本、激勵(lì)理論和控制權(quán)等多角度展開的，不同角度得出的理論觀點(diǎn)存在一定差異。而從對(duì)MBO的實(shí)證計(jì)量研究來看，得出的結(jié)論比較一致，即MBO可以增加企業(yè)的價(jià)值，捉高資源使用效率。在我國(guó)，經(jīng)濟(jì)學(xué)界對(duì)MBO的效應(yīng)存在一定的爭(zhēng)議，上市公司MBO是否真的能提高上市公司的整體業(yè)績(jī)，提高經(jīng)營(yíng)和管理效率，從而提高公司價(jià)值，還需要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際進(jìn)行認(rèn)真分析。
西方學(xué)者對(duì)MBO績(jī)效分析的理論假設(shè)主要分為價(jià)值創(chuàng)造論和財(cái)富轉(zhuǎn)移論兩大類。價(jià)值創(chuàng)造論中最具代表性的是Jensen的成本說(Jensen，986，989)，Jensen認(rèn)為MBO通常伴隨著高負(fù)債，通過高的杠桿率和定期償債將會(huì)約束管理層，減少管理層支配自由現(xiàn)金的權(quán)力和由此導(dǎo)致的成本，同時(shí)，支付債務(wù)、破產(chǎn)的壓力也會(huì)迫使管理層提高效率。價(jià)值創(chuàng)造論認(rèn)為，MBO還可以通過使管理層成為所有者而降低管理者專屬性投資風(fēng)險(xiǎn)(Alchian&Woodward，987)、有利于解決投資者搭便車問題和培育企業(yè)家精神(MikeWright，00)，故MBO后的企業(yè)業(yè)績(jī)將會(huì)趨于上升，應(yīng)該鼓勵(lì)MBO。財(cái)富轉(zhuǎn)移論的主要觀點(diǎn)是MBO后的企業(yè)績(jī)效上升，并不來源于價(jià)值創(chuàng)造，而是MBO通過高財(cái)務(wù)杠桿和高度控制權(quán)使財(cái)富從其他利益相關(guān)者，如股東、債權(quán)人、職工、政府等，向管理層轉(zhuǎn)移。例如Lowenstein(985)的稅收利益論認(rèn)為，MBO的績(jī)效，包括利息支出和管理層的股權(quán)收益，都來源于避稅所得。財(cái)富轉(zhuǎn)移論的主張是應(yīng)該抑制MBO。即使上述兩大學(xué)說對(duì)MBO的政策主張不同，但它們都假設(shè)MBO是能提高企業(yè)業(yè)績(jī)的，然而也有一些學(xué)者對(duì)此提出了質(zhì)疑，認(rèn)為MBO并不一定會(huì)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績(jī)上升。例如Smith&Abbie(990)認(rèn)為MBO可能使得管理者采取風(fēng)險(xiǎn)回避態(tài)度，拒絕高風(fēng)險(xiǎn)但具有高凈現(xiàn)值的項(xiàng)目，甚至并不考慮公司所有投資項(xiàng)目的整體分配組合，而只是考慮那些低風(fēng)險(xiǎn)低凈現(xiàn)值的項(xiàng)目。Demsetz和Fama，Jensen認(rèn)為管理者通過MBO能對(duì)公司的所有權(quán)市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)等實(shí)施有效控制，這將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)效率下降，所以MBO這種所有權(quán)集中可能并不能提高企業(yè)業(yè)績(jī)。
從MBO的實(shí)證研究來看，西方企業(yè)在MBO后業(yè)績(jī)一般趨于上升，MBO的總體績(jī)效為正。這主要是通過對(duì)MBO企業(yè)的一些關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究得出的，包括銷售收入(Bull，989，MuscarellaandVetsuypens，990，Shl8h，990)，收入(Kaplan，989b，Singh，990)，現(xiàn)金流量(Bull，989,Smith，990：Opler，99)和對(duì)上述因素的綜合考察(Zahra，995)等。Lichtenberg&Siegel(989)發(fā)現(xiàn)，MBO企業(yè)的生產(chǎn)率有提高趨勢(shì)，Kaplan(989)和Singh(990)發(fā)現(xiàn)，MBO企業(yè)的開支費(fèi)用有下降趨勢(shì)，這些都表明MBO提高了企業(yè)效率。Lintenberg&Palia(997)對(duì)98—993年的MBO研究表明，收購(gòu)后企業(yè)業(yè)績(jī)與管理者股權(quán)比重呈曲線變動(dòng)關(guān)系，即企業(yè)的生產(chǎn)率在管理股份為.0—4.4%之間時(shí)最低，當(dāng)超過4.4%時(shí)最高。大多實(shí)證研究者將MBO后企業(yè)業(yè)績(jī)上升的解釋建立在理論的基礎(chǔ)上，但Pankaj&Tancon(995)認(rèn)為，管理者收購(gòu)的業(yè)績(jī)主要取決于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的完善程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。
在我國(guó)，MBO處于起步階段中，這期間學(xué)術(shù)界對(duì)上市公司是否適宜進(jìn)行MBO進(jìn)行了廣泛的爭(zhēng)論。從規(guī)范論證上看，可以分為肯定論和否定論兩類。持肯定論的學(xué)者認(rèn)為，隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展和條件的成熟，上市公司應(yīng)當(dāng)通過管理層收購(gòu)來解決長(zhǎng)期困擾公司發(fā)展的產(chǎn)權(quán)問題、企業(yè)家激勵(lì)約束機(jī)制問題。我國(guó)MBO的推進(jìn)，將有利于企業(yè)所有者和經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)權(quán)明晰，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的重組，有利于長(zhǎng)線投資理念的形成和發(fā)展。持否定論的學(xué)者認(rèn)為，我國(guó)MBO與西方國(guó)家情況不同，我國(guó)MBO實(shí)際上是對(duì)國(guó)有資產(chǎn)的一種處置手段，目前只允許管理層收購(gòu)，中小股東不能參與，存在暗箱操作問題，難以保證社會(huì)公平，必將損害中小投資者的合法權(quán)益，所以上市公司不適宜進(jìn)行管理層收購(gòu)。從MBO的實(shí)證研究看，大多是采取個(gè)別案例研究的方法，對(duì)“粵美的”、“深圳方大”和“宇通客車”的MBO實(shí)踐進(jìn)行剖析，而采用數(shù)據(jù)進(jìn)行的實(shí)證研究和論證較少，只有李康等人(003)對(duì)我國(guó)MBO上市公司的大比例分紅現(xiàn)象進(jìn)行了考察，發(fā)現(xiàn)完成和正在實(shí)施MBO的公司具有強(qiáng)烈的分紅沖動(dòng)，毛道維等人(003)考察了我國(guó)實(shí)施MBO的上市公司特征，發(fā)現(xiàn)MBO公司在收購(gòu)前一般為績(jī)良公司，但其考察樣本只有8家。
這些研究對(duì)了解我國(guó)MBO績(jī)效有很大幫助，但是，由于這些研究都從控制權(quán)、治理結(jié)構(gòu)和國(guó)有資產(chǎn)問題等某些理論角度來考察MBO，未進(jìn)行整體的分析與評(píng)估，而且對(duì)我國(guó)MBO績(jī)效的實(shí)證分析顯然是不夠的，這使得出的結(jié)論缺乏有力的實(shí)質(zhì)性依據(jù)。本文希望在已有的研究基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研究MBO的財(cái)務(wù)績(jī)效。盡管人們通常認(rèn)為我國(guó)的會(huì)計(jì)利潤(rùn)容易受到操縱，但是陳曉(999)的實(shí)證研究還是表明了上市公司會(huì)計(jì)報(bào)表盈余數(shù)字具有很強(qiáng)的信息含量。我們的研究樣本為000—00年發(fā)生股權(quán)轉(zhuǎn)移的8起MBO案例，考察這些上市公司MBO前一年、MBO當(dāng)年和MBO后一年的財(cái)務(wù)績(jī)效變化情況。在評(píng)價(jià)MBO績(jī)效時(shí)，選擇的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：()衡量整體業(yè)績(jī)的指標(biāo)，包括每股凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率和主業(yè)利潤(rùn)率，()衡量管理效率的指標(biāo)，包括投資收益比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)比率，這主要是為了考察MBO公司的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)管理和現(xiàn)金流方面的特征；(3)按照股權(quán)轉(zhuǎn)讓比例和資本負(fù)債率對(duì)MBO公司進(jìn)行劃分，并考察各組的業(yè)績(jī)情況，這主要是為了檢驗(yàn)我國(guó)MBO中控制權(quán)和負(fù)債的變化是否能產(chǎn)生降低成本的績(jī)效。
三、管理層收購(gòu)前后的業(yè)績(jī)比較
.樣本及數(shù)據(jù)來源
根據(jù)《中國(guó)證券報(bào)》和巨潮咨詢的有關(guān)數(shù)據(jù)，本文選取000～00年間實(shí)施了MBO的上市公司作為研究樣本。樣本選取的標(biāo)準(zhǔn)是在臨時(shí)公告中，對(duì)實(shí)施MBO的事實(shí)進(jìn)行正式公開披露的公司。最終得到8家上市公司，其中在滬市上市的有0家，在深市上市的有8家。將公告日期所在的年份確定為各家上市公司完成MBO的當(dāng)年，以此確定和整理了各樣本公司MBO前一年、MBO當(dāng)年和MBO后一年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。表列出了樣本公司在MBO前后3年的盈利能力數(shù)據(jù)。
8家上市公司MBO前后整體的業(yè)績(jī)比較
首先分析8家上市公司整體的業(yè)績(jī)?cè)贛BO前后3年的表現(xiàn)情況，這里主要考察的是MBO公司的每股凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率和主業(yè)利潤(rùn)率。通過對(duì)8家公司年報(bào)數(shù)據(jù)的整理和計(jì)算，8家MBO上市公司的整體業(yè)績(jī)情況如表所示。
從表中可看出，在不同指標(biāo)衡量下的MBO公司業(yè)績(jī)是不一樣的。每股凈利潤(rùn)是先升后降：凈資產(chǎn)收益率逐年上升，且在MBO當(dāng)年上升幅度較大：主業(yè)利潤(rùn)率逐年下降。由于在樣本中，萬(wàn)家樂以凈資產(chǎn)收益率為指標(biāo)衡量的業(yè)績(jī)?cè)贛BO前后3年變化很大(MBO前后3年，凈資產(chǎn)收益率分別為-397.07%，-6.68%和33.57%)，如果將其從樣本中去掉，則剩余7家公司3年的每股凈利潤(rùn)和主業(yè)利潤(rùn)率變化趨勢(shì)與表中所示基本相同，但平均凈資產(chǎn)收益率就依次為7.%、8.0%和5.37%，在MBO當(dāng)年略有上升，但MBO之后明顯下降。
考慮到股市整體的變化可能對(duì)MBO公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，又用各家樣本公司MBO前后3年的財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)值分別減去對(duì)應(yīng)的當(dāng)年所有上市公司總體指標(biāo)數(shù)值，將其差值進(jìn)行平均，得到的平均值見表3。
表3的3個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)趨勢(shì)與表的表現(xiàn)相似。如果去掉凈資產(chǎn)收益率變化很大的萬(wàn)家樂，則表3中凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)的數(shù)值在MBO前后3年就分別為0.76%、.%和-.05%，說明MBO公司業(yè)績(jī)與市場(chǎng)平均水平相比，在MBO當(dāng)年有明顯提高，之后出現(xiàn)顯著下降。另外，從以上兩個(gè)表中可以看出，MBO當(dāng)年凈資產(chǎn)收益率上升，而主業(yè)利潤(rùn)率是下降的，這說明樣本公司在MBO當(dāng)年和之后的收益增加，并非來自主業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的提高。
3.MBO前后管理效率的比較
對(duì)樣本公司的管理效率進(jìn)行分析，選擇的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括投資收益比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)比率，整理計(jì)算出的數(shù)據(jù)如表4所示。
首先是投資收益比率，如果管理層在MBO之后更偏向風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，就可能選擇風(fēng)險(xiǎn)較低從而收益率較低的投資項(xiàng)目。從表4可以看出，MBO前后3年的投資收益率似乎具有一定的跳躍性，MBO當(dāng)年的投資收益率顯著下降，后一年的投資收益率又大幅度增加。表現(xiàn)最為突出的是創(chuàng)新科技，其投資收益率在MBO前后3年中依次為7.8%、-8.4%和.49%。如果將其從樣本中去掉，則其余7家公司的投資收益率在MBO前后3年的變化趨勢(shì)仍然是先降后升。這種變化雖不能顯著說明管理層為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而選擇收益率較低的投資項(xiàng)目，但從各個(gè)公司看，在MBO前＿年投資收益率為負(fù)的有4家，MBO當(dāng)年上升到6家，而MBO后一年減少到家，這說明了在MBO當(dāng)年，公司管理層選擇投資項(xiàng)目時(shí)，希望盡可能獲得正的投資收益，而投資收益率在MBO當(dāng)年的顯著下降，可能是因?yàn)檫@段時(shí)期調(diào)整投資項(xiàng)目，新項(xiàng)目暫時(shí)尚未開始計(jì)算收益造成的.
其次是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率意味著管理層對(duì)公司的控制力度增加。由表4可知，MBO當(dāng)年和后﹁年的公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均高于MBO前一年，這可能是大多公司的管理層加強(qiáng)了對(duì)公司的管理，對(duì)一些賒銷政策予以取消。表現(xiàn)最為明顯的就是勝利股份，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年穩(wěn)步上升，在MBO前后3年的數(shù)值分別是5.8、7.4和0.89。也有一些公司，MBO當(dāng)年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率比MBO前一年有顯著提高，但是過高和太嚴(yán)格的賒銷政策不利于促進(jìn)銷售額的增加，所以MBO后一年又將周轉(zhuǎn)率適度調(diào)整，例如寧波富邦，3年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別是3.95、47.和33.73。但總體而言，MBO之后，賒銷的控制力度比MBO之前加強(qiáng)，應(yīng)收賬款的收回時(shí)間加快，這可能反映公司對(duì)現(xiàn)金流的需求增加了。
再次是流動(dòng)比率，這可以反映公司的短期償債能力和現(xiàn)金流壓力。上市公司能否按期償還短期債務(wù)，要看公司有多少債務(wù)和多少可變現(xiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)。流動(dòng)比率越高，償還短期債務(wù)的能力越強(qiáng)。從表4可知，MBO公司的流動(dòng)比率逐年下降。根據(jù)一般的共識(shí)，流動(dòng)比率維持在附近較為合理，但是MBO公司這一比值逐年遠(yuǎn)離這一數(shù)值。洞庭水殖、武昌魚和鄂爾多斯3家公司的流動(dòng)比率在MBO前一年最高，達(dá)到3.7、3.5和3.85，但在MBO當(dāng)年分別下降到.8、.08和.8，從其年報(bào)考察，這主要是因?yàn)榱鲃?dòng)負(fù)債增加造成的。這可能造成MBO公司的現(xiàn)金流壓力增加。
4.不同股份轉(zhuǎn)讓比例的MBO業(yè)績(jī)比較
根據(jù)MBO公司的股份轉(zhuǎn)讓比例為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其進(jìn)行分組。整理計(jì)算出來的有關(guān)數(shù)據(jù)如表5所示。
在8家MBO公司中，阿城繼電器通過對(duì)公司輔助生產(chǎn)分廠進(jìn)行股份制改造，實(shí)現(xiàn)員工持股計(jì)劃進(jìn)行曲線MBO，由于在公告中沒有對(duì)這部分資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例進(jìn)行公披露，故無法得到其股權(quán)轉(zhuǎn)讓的比例，所以表5中沒有包括阿城繼電器。將其余的公司以0%為間隔進(jìn)行劃分，得到轉(zhuǎn)讓比例在0%以下的有3家，其中朝華集團(tuán)最低，只有.44%，轉(zhuǎn)讓比例在30%以上的有4家，其中永鼎光纜最高，為49.86%。從各組的業(yè)績(jī)看，除了30%一組的每股凈利潤(rùn)表現(xiàn)為下降，其余各組每股凈利潤(rùn)有上升趨勢(shì)；各組主業(yè)利潤(rùn)率幾乎沒有提高的跡象；而凈資產(chǎn)收益率的表現(xiàn)以0%一30%的一組最佳，由于這一組包括業(yè)績(jī)起伏較大的萬(wàn)家樂，將其從該組去掉，則MBO前后3年的凈資產(chǎn)收益率分布為.69%、.79%和9.938%，與其他組相比，也是MBO后凈資產(chǎn)收益率業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的一組。轉(zhuǎn)讓股份比例在0%一0%的一組業(yè)績(jī)也較佳，而轉(zhuǎn)讓的股份比例在30%以上的4家公司凈資產(chǎn)收益率均有所下降，轉(zhuǎn)讓比例在0%以下的公司除了麗珠集團(tuán)在MBO當(dāng)年凈資產(chǎn)收益率有所上升，其余的家上市公司均表現(xiàn)為下降。
5.不同資產(chǎn)負(fù)債比率的MBO業(yè)績(jī)比較
再按照MBO當(dāng)年資產(chǎn)負(fù)債率比MBO前一年上升的幅度為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)MBO公司進(jìn)行分組比較，其目的是檢驗(yàn)伴隨MBO的負(fù)債變化是否對(duì)成本和公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，整理計(jì)算出來的有關(guān)數(shù)據(jù)，如表6所示。
對(duì)這些公司進(jìn)行分組考察發(fā)現(xiàn)，除了武昌魚、洞庭水殖和鄂爾多斯MBO當(dāng)年的資產(chǎn)負(fù)債率分別比MBO前一年上升3.06倍、63%和67%外，其余的MBO公司的資產(chǎn)負(fù)債率上升幅度并不太大；而資產(chǎn)負(fù)債率下降的公司負(fù)債率變化幅度也較小，幅度最大的永鼎光纜只下降了4%。這種格局使樣本公司整體的資產(chǎn)負(fù)債率呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，8家上市公司的平均資產(chǎn)負(fù)債率在MBO前后3年是逐年上升的，依次為43.83%、50.88%和55.8%。但從凈資產(chǎn)收益率衡量的業(yè)績(jī)看，資產(chǎn)負(fù)債率上升幅度較大的兩組業(yè)績(jī)是下降的，而資產(chǎn)負(fù)債率下降和略有上升的兩組凈資產(chǎn)收益率卻是上升的。在負(fù)債率下降的一組包括萬(wàn)家樂，如果將其去掉，這一組MBO前后3年凈資產(chǎn)收益率仍從7.33上升到5.99。從這一點(diǎn)看，負(fù)債增加能對(duì)管理層產(chǎn)生激勵(lì)作用和減少成本，從而提高公司業(yè)績(jī)，這一觀點(diǎn)對(duì)我國(guó)的MBO情況并不成立。
四、結(jié)論
從以上的研究與分析中可以得到以下幾點(diǎn)結(jié)論：
第一，MBO上市公司的每股凈資產(chǎn)和凈資產(chǎn)收益率衡量的業(yè)績(jī)(除萬(wàn)家樂外)均在MBO當(dāng)年有所上升，而在MBO后一年下降。按主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率衡量，樣本公司業(yè)績(jī)下降。由此表明價(jià)值創(chuàng)造論對(duì)我國(guó)MB0公司還不能成立。另外，研究表明，MBO公司的凈資產(chǎn)收益率的表現(xiàn)略優(yōu)于主業(yè)利潤(rùn)率的表現(xiàn)，而根據(jù)有的學(xué)者研究，主業(yè)利潤(rùn)率在反映公司業(yè)績(jī)上比凈資產(chǎn)收益率更為穩(wěn)定，縱的程度少(陳小悅、徐曉東，00)。這說明，一方面，MBO公司當(dāng)年的業(yè)績(jī)上升可能是財(cái)富轉(zhuǎn)移造成的，而非價(jià)值創(chuàng)造，另一方面，MBO公司可能通過會(huì)計(jì)方法進(jìn)行了一定程度的盈余操縱。從MBO公司的每股凈利潤(rùn)看，不僅3年均高于市場(chǎng)平均值，并且在MBO當(dāng)年明顯上升，這可能是因?yàn)楣竟芾韺釉谫?gòu)買股權(quán)以后，為提高自己手中的股權(quán)價(jià)值而在每股凈利潤(rùn)上做文章。建議對(duì)MBO板塊加強(qiáng)會(huì)計(jì)信息披露質(zhì)量的規(guī)范和監(jiān)察，以保護(hù)中小投資者和其他利益相關(guān)者的利益。
第二，在對(duì)MBO的管理績(jī)效進(jìn)行的分析中，發(fā)現(xiàn)MBO公司的現(xiàn)金流比較緊張。管理層在收購(gòu)后會(huì)對(duì)投資進(jìn)行調(diào)整，以求盡快獲得投資收益，結(jié)合已有研究指出的MBO公司大比例分紅現(xiàn)象，必須引起注意的是，MBO公司管理層可能在個(gè)人財(cái)富不多的情況下，以負(fù)債方式籌集購(gòu)買股權(quán)的資金，從而在MBO之后的經(jīng)營(yíng)中對(duì)支配公司現(xiàn)金的需求增加，導(dǎo)致公司現(xiàn)金流量出現(xiàn)緊張局面，加重公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。因此，需要加強(qiáng)對(duì)MBO公司管理層決策權(quán)的制衡機(jī)制和公司治理結(jié)構(gòu)的建設(shè)，防止管理層收購(gòu)加劇“法人資本主義”的弊端。超級(jí)秘書網(wǎng)
第三，對(duì)MBO轉(zhuǎn)股比例和公司業(yè)績(jī)相關(guān)性的考察表明，轉(zhuǎn)股比例與MBO公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)曲線變動(dòng)關(guān)系。轉(zhuǎn)讓的股份比例在0%以下和30%以上的MBO公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)下降，轉(zhuǎn)讓比例在0%～30%的MBO公司業(yè)績(jī)較好。對(duì)股份轉(zhuǎn)讓比例過小的情況，效果不太好的原因，一是由于轉(zhuǎn)讓給個(gè)別管理層，如朝華集團(tuán)，所以個(gè)別管理層很難以一人之力明顯提升整個(gè)公司的業(yè)績(jī)，二是即使轉(zhuǎn)讓給多個(gè)管理層，但是由于轉(zhuǎn)讓比例過小，每個(gè)購(gòu)買股份的管理層只能獲得較小份額，所以管理層持股所產(chǎn)生的激勵(lì)作用不明顯。對(duì)股份轉(zhuǎn)讓比例大于30%的情況，效果也不太好的原因，一是在我國(guó)公司治理結(jié)構(gòu)不夠健全的時(shí)候，對(duì)持大股的管理層缺少有效的監(jiān)督制衡機(jī)制，可能導(dǎo)致決策低效和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，二是當(dāng)大比例股份轉(zhuǎn)讓給大量的多個(gè)管理層時(shí)，“團(tuán)隊(duì)偷懶”效應(yīng)可能發(fā)生，即團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都想搭別人的便車。所以，MBO中需要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)股比例，本文的分組考察結(jié)果表明，轉(zhuǎn)股比例在0%—30%比較適當(dāng)。
第4篇：工商公司管理論文范文
企業(yè)的會(huì)計(jì)盈余情況是財(cái)務(wù)報(bào)表使用者進(jìn)行投資決策的重要信息來源，公司是盈利還是虧損將直接影響公司股價(jià)。如果上市公司出現(xiàn)虧損或者和同行業(yè)相比盈利較少，會(huì)向市場(chǎng)傳遞不好的信息，影響投資者的信心，從而導(dǎo)致公司股票價(jià)格下跌。另外，現(xiàn)在大多數(shù)公司實(shí)行管理人員的報(bào)酬與公司盈余業(yè)績(jī)掛鉤制度，以此來激勵(lì)管理人員，公司出現(xiàn)虧損和業(yè)績(jī)滑坡，公司管理人員的報(bào)酬也會(huì)受到影響，嚴(yán)重的甚至危及其職位。不僅如此，上市公司連續(xù)兩年虧損將被“ST”特別處理，如果連續(xù)三年虧損將被迫暫停上市，如果無法轉(zhuǎn)虧為盈，又無法被重組，那么公司股票將被終止上市。因此，當(dāng)公司財(cái)務(wù)狀況不佳，瀕臨虧損邊緣時(shí)，公司管理層可能會(huì)采取多計(jì)收益、少計(jì)費(fèi)用的會(huì)計(jì)選擇或會(huì)計(jì)處理從而推遲賬面虧損的出現(xiàn)。但會(huì)計(jì)選擇的運(yùn)用是有限的，公司財(cái)務(wù)報(bào)表在公開發(fā)表以前還要經(jīng)過注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)，當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)短期內(nèi)無法好轉(zhuǎn)時(shí)，出現(xiàn)虧損也是必然。為了避免戴上“ST”的帽子，避免暫停股票上市和終止股票上市，公司有很大的盈余管理動(dòng)機(jī)。虧損年度既然已經(jīng)出現(xiàn)虧損，那么就多虧損一些，把利潤(rùn)留到以后年度盡快扭虧為盈，所以企業(yè)可能在虧損年度多計(jì)費(fèi)用、遞延確認(rèn)收入，進(jìn)行調(diào)減利潤(rùn)的會(huì)計(jì)處理。因此，我們提出如下假設(shè)：假設(shè)1：在首次出現(xiàn)虧損年度，虧損上市公司會(huì)作出調(diào)減利潤(rùn)的盈余管理。當(dāng)公司出現(xiàn)虧損后，公司必須馬上采取措施彌補(bǔ)虧損，如果公司無法在后續(xù)兩年內(nèi)扭虧為盈，不僅公司股價(jià)會(huì)大幅下跌，公司股票還將被暫停上市，甚至終止上市。上市公司出現(xiàn)虧損也非一日之故，積重難返，其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)很難在短時(shí)期內(nèi)通過改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理方式來改善。在這種情況下，公司便傾向于利用現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)制度中所允許的靈活的會(huì)計(jì)選擇，進(jìn)行盈余管理，盡可能多計(jì)收入、少計(jì)費(fèi)用，以使公司盡快扭虧為盈。由此我們可以推論，在虧損公司扭虧為盈的年度，公司會(huì)作出調(diào)增利潤(rùn)的會(huì)計(jì)處理。因此，我們提出如下假設(shè)：假設(shè)2：在扭虧為盈年度，虧損上市公司會(huì)作出調(diào)增利潤(rùn)的盈余管理。
二、實(shí)證研究設(shè)計(jì)
和盈余管理相關(guān)的實(shí)證研究方法主要有兩大類：一類是研究應(yīng)計(jì)利潤(rùn)，這種研究方法主要通過構(gòu)建模型將企業(yè)的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)劃分為可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)和不可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)，然后利用可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)來表示企業(yè)的盈余管理；另一類方法是分布檢驗(yàn)法，主要通過檢驗(yàn)公司的ROE或者每股收益等指標(biāo)的區(qū)間分布來判斷企業(yè)是否進(jìn)行了盈余管理。本文采用第一類研究方法，在權(quán)責(zé)發(fā)生制下，企業(yè)的凈利潤(rùn)實(shí)際由經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量和應(yīng)計(jì)利潤(rùn)兩部分構(gòu)成，所以：應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額=凈利潤(rùn)-經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量。
（一）樣本1.樣本的選擇過程。本文選取的樣本來自CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)，研究的時(shí)間段是2009年至2011年，為了研究虧損上市公司首次出現(xiàn)虧損的年度的盈余管理問題以及扭虧為盈年度的盈余管理問題，本文從上市公司中篩選出2009年盈利、2010年虧損、2011年盈利的公司。2.樣本的描述性統(tǒng)計(jì)。表1、表2、表3分別列示了虧損上市公司首次出現(xiàn)虧損前一年度（2009年）、首次出現(xiàn)虧損年度（2010年）和首次出現(xiàn)虧損后一年度（2011年）的基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。從表1和表3可以看出，在首次虧損的前一年度和扭虧年度，公司的凈利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量的均值都為正，從表2可以看出，在虧損年度，公司的凈利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量的均值均為負(fù)，而應(yīng)計(jì)利潤(rùn)在三個(gè)年度都小于零。
（二）建立模型1.應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額的隨機(jī)預(yù)期模型。進(jìn)行盈余管理的實(shí)證研究關(guān)鍵是要在會(huì)計(jì)盈余，即應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額中分離出哪些是經(jīng)過人為操作的，哪些是未經(jīng)人為操作的。因此，我們將應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額分為可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)和不可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)兩部分，可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)就是用來驗(yàn)證盈余管理假設(shè)的依據(jù)。本文在借鑒現(xiàn)有盈余管理實(shí)證研究成果的基礎(chǔ)上，采用以下模型計(jì)算可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)，進(jìn)而檢驗(yàn)虧損上市公司的盈余管理行為：DAt=TAt-TAt-1=TAt其中DAt為第t年的操控性應(yīng)計(jì)利潤(rùn)；TAt為第t年的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額；TAt為第t年的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)變動(dòng)額。這一模型假設(shè)公司上年度的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額為未經(jīng)管理的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)額，如果公司沒有進(jìn)行擴(kuò)張，在正常經(jīng)營(yíng)的情況下，兩個(gè)年度的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)額相當(dāng)，那么本年度應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額與上年度的差額部分就是縱了的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)。如果公司不存在盈余管理行為，那么，可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)DAt應(yīng)等于零；反之，如果可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)額顯著地異于零，則說明公司存在著盈余管理行為。2.瓊斯模型。瓊斯（1991）認(rèn)為，隨著公司固定資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)業(yè)收入的增加，相應(yīng)的固定資產(chǎn)折舊額和應(yīng)收、應(yīng)付項(xiàng)目等應(yīng)計(jì)利潤(rùn)項(xiàng)目會(huì)自然增加，所以，不可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)是公司固定資產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)業(yè)收入增加額的函數(shù)，預(yù)測(cè)期實(shí)際應(yīng)計(jì)利潤(rùn)總額與不可操縱應(yīng)計(jì)利潤(rùn)的差額才是可操縱的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)額。
三、實(shí)證結(jié)果與分析
表4提供了利用模型對(duì)研究假設(shè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證結(jié)果。從表中可以看到，虧損上市公司在虧損年度（2010年）的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)變動(dòng)額的平均數(shù)為16617153.25，利用t檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)并不顯著，故未能支持假設(shè)1；扭虧年度（2011年）的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)變動(dòng)額的平均值為111750459.7，利用t檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)應(yīng)計(jì)利潤(rùn)變動(dòng)額顯著大于零，從而支持了假設(shè)2。表5提供了在首次虧損年度運(yùn)用瓊斯模型進(jìn)行多元回歸的結(jié)果。從表中可以看出，在首次出現(xiàn)虧損年度，可操作的應(yīng)計(jì)利潤(rùn)顯著地與公司資產(chǎn)總額、營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)額有關(guān)，而與固定資產(chǎn)的關(guān)系不是很明顯。表6提供了在扭虧為盈年度運(yùn)用瓊斯模型進(jìn)行多元回歸的結(jié)果。從表中可以看出，在扭虧為盈年度，可操縱的利潤(rùn)顯著地與公司資產(chǎn)總額、營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)額、公司固定資產(chǎn)有關(guān)。而且與表5的結(jié)果對(duì)比可以看出，每個(gè)變量系數(shù)的正負(fù)號(hào)在扭虧為盈年度都改變了，這進(jìn)一步說明公司在扭虧為年度進(jìn)行了盈余管理。
四、結(jié)論
第5篇：工商公司管理論文范文
對(duì)于工商管理專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)論文是整 個(gè)學(xué)習(xí)過程中一個(gè)極其重要的教學(xué)環(huán)節(jié)，是運(yùn) 用所學(xué)習(xí)的基本知識(shí)和基礎(chǔ)理論去研究和探討 實(shí)際問題的實(shí)踐鍛煉，也是綜合考察運(yùn)用所學(xué) 知識(shí)分析問題、解決問題以及實(shí)際操作能力的 一個(gè)重要手段。畢業(yè)論文的成績(jī)與能否畢業(yè)及 獲得學(xué)士學(xué)位直接關(guān)聯(lián)，撰寫畢業(yè)論文還有利 于培養(yǎng)學(xué)生綜合地運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能解 決較為復(fù)雜問題的能力，并使學(xué)生受到科學(xué)研 究工作或設(shè)計(jì)工作的初步訓(xùn)練。加強(qiáng)畢業(yè)論文 這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的管理，對(duì)順利完成畢業(yè)論文寫 作、提高論文成績(jī)、提升各項(xiàng)能力是十分必要 的。電大本科工商管理專業(yè)自2000年開辦至 今，針對(duì)專業(yè)特點(diǎn)和電大成人在職教育的要求， 重視實(shí)踐教學(xué)，在畢業(yè)論文教學(xué)中取得了不少 的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)，但還是存在一些管理問題。因此，本文從當(dāng)前福建電大工商管理專業(yè)的實(shí)際 出發(fā)，分析畢業(yè)論文教學(xué)中存在的問題并從四全管理角度提出幾點(diǎn)建議。
―、存在問題
(一)畢業(yè)論文成績(jī)欠佳 畢業(yè)論文的成績(jī)是考核學(xué)生分析問題和解 決問題能力的重要標(biāo)志，是本教學(xué)環(huán)節(jié)質(zhì)量的 最終體現(xiàn)。電大畢業(yè)論文成績(jī)是綜合考慮以下 幾方面完成情況而定的：課題要求、選題、實(shí) 用性、科學(xué)性、專業(yè)性、可行性、分析研究方 法、觀點(diǎn)、材料、論證、結(jié)構(gòu)、格式及答辯等。 論文成績(jī)實(shí)行三級(jí)審核制，即分校、省校、中 央電大或聯(lián)辦高校三級(jí)審核。近幾年福建電大 本科工商管理專業(yè)畢業(yè)論文情況如下表，
據(jù)表中數(shù)據(jù)可見，大多數(shù)送審論文達(dá)到本 科畢業(yè)論文要求，說明各級(jí)教學(xué)部門能按規(guī)范 化要求和程序進(jìn)行工作;但還有一些不合格論 文出現(xiàn)，且優(yōu)良論文不多，這反映出論文指導(dǎo) 與審核中存在著漏洞，要求加強(qiáng)教學(xué)管理和提 高論文指導(dǎo)水平。
(二) 畢業(yè)論文教學(xué)過程管理欠嚴(yán)格
電大本科工商管理專業(yè)開辦有十幾年，在 畢業(yè)論文教學(xué)方面己積累了不少經(jīng)驗(yàn)，形成了 規(guī)范化的管理制度和管理機(jī)制，如制訂系列的 實(shí)施方案與實(shí)施細(xì)則、組成各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)骨 干教師構(gòu)成的畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會(huì)和指導(dǎo)小組、 逐步完善的福建電大實(shí)踐教學(xué)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)等 等，每輪的畢業(yè)論文教學(xué)能有序地進(jìn)行。但還 是存在一些具體問題，一是有人認(rèn)為電大畢業(yè) 論文管理與社會(huì)上某些學(xué)校相比太過嚴(yán)格，從 態(tài)度上不重視過程管理，工作上應(yīng)付了事，放 松對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)與督察，指導(dǎo)過程記錄簡(jiǎn)單， 甚至對(duì)抄襲現(xiàn)象是睜一只眼閉一只眼。二是根 據(jù)綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)實(shí)施方案等相關(guān)文件與工 作流程的要求，畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))選題申報(bào)時(shí)間 為開學(xué)第二周，但有的教學(xué)點(diǎn)未及時(shí)申報(bào)或未 經(jīng)審查草率申報(bào)，造成選題不當(dāng)或過于陳舊， 導(dǎo)致寫作后再返工，甚至送審時(shí)被定為不合格 論文。三是學(xué)校于2006年制定《福建廣播電視 大學(xué)畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))寫作行款格式要求》，但不 少送審論文格式仍不規(guī)范，寫作態(tài)度不認(rèn)真。 四是在成績(jī)的評(píng)定中送人情分，審查也不夠嚴(yán) 格。教學(xué)過程管理的不嚴(yán)格，不利于畢業(yè)論文 教學(xué)的正常進(jìn)行，也最終會(huì)導(dǎo)致論文質(zhì)量下降、 甚至學(xué)生不能順利完成學(xué)業(yè)。
(三) 相關(guān)部門與人員對(duì)畢業(yè)論文的重視度 與教學(xué)水平有待提高
在福建電大，省校、分校、工作站成立專
門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)畢業(yè)論文工作的領(lǐng)導(dǎo)、組織、落實(shí)和監(jiān)管，組織了一批有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任心的指 導(dǎo)教師隊(duì)伍。指導(dǎo)教師是論文教學(xué)中的一線人 員，必須具有相應(yīng)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，且有 中級(jí)(含)以上專業(yè)技術(shù)職稱的財(cái)經(jīng)類專職教師 或具有高級(jí)技術(shù)職稱的專業(yè)工作者，外聘指導(dǎo) 教師應(yīng)具有高級(jí)職稱。省校經(jīng)管系現(xiàn)有13位專 職教師、4位雙肩挑教師、1位外聘教師(其中 高級(jí)職稱16人);各分校一方面依托當(dāng)?shù)馗咝＃?聘請(qǐng)符合論文指導(dǎo)資格的教師，另一方面組建 自己的師資隊(duì)伍。但是，由于各環(huán)節(jié)對(duì)畢業(yè)論 文的重視度與教學(xué)工作水平不一、指導(dǎo)報(bào)酬較 低、有的外聘教師持客串的心態(tài)等主客觀原因， 造成論文教學(xué)中教師責(zé)任心不強(qiáng)、系統(tǒng)協(xié)調(diào)弱 化、對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)與交流偏少、組織與監(jiān)管松 懈等問題。作為論文教學(xué)環(huán)節(jié)中的主角，有的 學(xué)生受社會(huì)及其他一些成人學(xué)校的不良現(xiàn)象的 影響，認(rèn)為交錢拿學(xué)分、花錢買論文，沒有認(rèn) 真地進(jìn)行論文寫作;有的學(xué)生或受自身能力所 限，或在專業(yè)課學(xué)習(xí)時(shí)就不用心，以至論文寫 作時(shí)雖然也付出努力，但沒有取得理想的成績(jī)。
(四)畢業(yè)論文現(xiàn)代遠(yuǎn)程教學(xué)管理方法運(yùn)用 不夠理想
目前，福建電大運(yùn)用現(xiàn)代遠(yuǎn)程的教學(xué)教務(wù) 網(wǎng)絡(luò)，建立了實(shí)踐教學(xué)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，己形成 人-機(jī)-網(wǎng)絡(luò)的多級(jí)管理系統(tǒng)，使畢業(yè)論文教學(xué) 管理更加有效有序。但在具體運(yùn)作中仍存在著 一些不夠理想的地方，一是指導(dǎo)教師申報(bào)、選 題審核不夠及時(shí)、完整;二是雖然針對(duì)指導(dǎo)教 師在不同教學(xué)點(diǎn)多處指導(dǎo)導(dǎo)致論文指導(dǎo)超篇的 問題，畢業(yè)論文管理平臺(tái)對(duì)指導(dǎo)教師指導(dǎo)總篇 數(shù)進(jìn)行控制，指導(dǎo)超篇系統(tǒng)自動(dòng)封閉對(duì)該教師 指導(dǎo)資格的申報(bào)，但個(gè)別教師冒用他人申報(bào)則 無法識(shí)別;三是雖然每個(gè)學(xué)期都進(jìn)行畢業(yè)論文 終審情況的質(zhì)量分析并全省公布，但對(duì)畢業(yè)論 文的事后分析還做得不夠細(xì)致、深入，反饋工作也不夠到位;四是雖然學(xué)生畢業(yè)論文寫作過 程有做記錄，各過程稿存檔，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，全省已 組織工商管理專業(yè)綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)的11個(gè)教學(xué) 點(diǎn)，均己建檔，但對(duì)這些資料的分析應(yīng)用不足。 現(xiàn)代遠(yuǎn)程教學(xué)管理方法在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)中的應(yīng) 用有待進(jìn)一步創(chuàng)新與完善。
二、運(yùn)用四全管理提高畢業(yè)論文教學(xué)水平 與質(zhì)量
所謂四全管理，即全面質(zhì)量、全過程、全 員參加、全面綜合運(yùn)用各種有效的現(xiàn)代管理方 法。在工商管理畢業(yè)論文教學(xué)過程中進(jìn)行四全 管理，就是從這四個(gè)方面著手，加強(qiáng)管理，提 高教學(xué)水平與質(zhì)量，具體如下：
(一) 全面質(zhì)量管理
在質(zhì)量管理中，質(zhì)量包括產(chǎn)品質(zhì)量與工作 質(zhì)量，就是產(chǎn)品或工作的優(yōu)劣程度。工作質(zhì)量 是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)與保證，產(chǎn)品質(zhì)量是工作質(zhì) 量的體現(xiàn)。在畢業(yè)論文教學(xué)中，產(chǎn)品質(zhì)量體現(xiàn) 在學(xué)生完成的畢業(yè)論文以及在寫作過程中所收 獲的經(jīng)驗(yàn)與能力，以論文成績(jī)作為衡量質(zhì)量高 低的指標(biāo);工作質(zhì)量就是涉及畢業(yè)論文環(huán)節(jié)的 各項(xiàng)教與學(xué)的工作有效性，是否按規(guī)范化程序 和要求進(jìn)行，畢業(yè)論文的合格率可以作為評(píng)價(jià) 工作質(zhì)量高低的指標(biāo)。因此，在畢業(yè)論文教學(xué) 環(huán)節(jié)中，樹立全面質(zhì)量的觀念，要提高論文成 績(jī)及優(yōu)良率，更要做好論文組織與交流、指導(dǎo) 與寫作、監(jiān)管與審查等工作，把好工作中的各 道關(guān)口，提高工作質(zhì)量也就是提高產(chǎn)品質(zhì)量。 而且只有首先提高工作質(zhì)量才能保證產(chǎn)品質(zhì)量 的提高，即只有以提高教學(xué)管理工作質(zhì)量為基 礎(chǔ)，才能提高論文成績(jī)即產(chǎn)品質(zhì)量。
(二) 全過程管理
從畢業(yè)論文教學(xué)的計(jì)劃、組織開始，到實(shí) 施、監(jiān)管、審核及反饋，每個(gè)步驟都要按照規(guī) 范要求操作，樹立“后道步驟是前道步驟的用戶”的觀念，不做好前道步驟就不能進(jìn)行下一 步，步步把關(guān)，而不是最后把關(guān)，這樣，才能 保證畢業(yè)論文教學(xué)過程的每一個(gè)步驟順利進(jìn)行， 不出現(xiàn)返工、“廢品再造”的情況，最終取得 合格、理想的成績(jī)，學(xué)生學(xué)業(yè)得以如期完成。 從論文寫作過程來看，一般包括選題、收集資 料、擬寫提綱、撰寫論文、定稿、答辯等步驟， 學(xué)生、指導(dǎo)教師與相關(guān)部門要重視選題關(guān)、材 料關(guān)、時(shí)間關(guān)、格式關(guān)、答辯關(guān)的掌控。選題 時(shí)，忌空忌大忌陳舊，應(yīng)結(jié)合當(dāng)前工商管理的 實(shí)際、本人實(shí)際，考慮務(wù)實(shí)的、有創(chuàng)新的、有 一定深度和廣度的選題，并及時(shí)申報(bào)審核，經(jīng) 審核后再進(jìn)行下一步的寫作。收集資料應(yīng)針對(duì) 選題、寫作的需要，通過多種渠道參考近期、 有學(xué)術(shù)價(jià)值的書籍、論文、原始資料等，且數(shù) 量不宜太少，量的積累才能有質(zhì)的變化。論文 寫作非一蹴而就，前后歷經(jīng)多道步驟，“偷工 減料”難成正果，而且學(xué)習(xí)任務(wù)是有時(shí)間限制 的，因此，做好寫作計(jì)劃、按時(shí)完成寫作任務(wù) 是十分重要的。格式是規(guī)范化管理的重要內(nèi)容 之一，論文以規(guī)范格式呈現(xiàn)，也反映出寫作的 態(tài)度和科研的基本素養(yǎng)，因此，學(xué)生、指導(dǎo)教 師和相關(guān)教師人員應(yīng)該了解格式要求并按此調(diào) 整論文、審核論文。答辯作為學(xué)生論文寫作的 最后考核，應(yīng)該嚴(yán)格按照程序進(jìn)行，事前準(zhǔn)備 不能忽視，學(xué)生要做好答辯準(zhǔn)備，答辯教師也 應(yīng)在了解畢業(yè)論文的前提下提出相應(yīng)的符合本 科專業(yè)水準(zhǔn)的問題，答辯過程中既嚴(yán)肅認(rèn)真又 要善于傾聽、啟發(fā)互動(dòng)，讓學(xué)生充分發(fā)揮，真 正考察學(xué)生的學(xué)業(yè)情況和畢業(yè)論文的真實(shí)性。
(三)全員管理
畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)不僅僅是學(xué)生、指導(dǎo)教 師和教學(xué)部門參與，必須是系統(tǒng)協(xié)作運(yùn)作，充 分調(diào)動(dòng)各方配合才能做好這項(xiàng)工作。提高畢業(yè)論文教學(xué)質(zhì)量和水平，要樹立全員管理的思想，領(lǐng)導(dǎo)重視，教學(xué)教務(wù)技術(shù)等相關(guān)部門配合，專 業(yè)管理教師、指導(dǎo)教師、學(xué)生共同參與。從學(xué) 校和相關(guān)部門來說，應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)(在綜 合實(shí)踐環(huán)節(jié)實(shí)施方案等文件中有明確規(guī)定)，為 教學(xué)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。專業(yè)管理員通常是學(xué)生入 學(xué)后的“第一”導(dǎo)師，與學(xué)生的交流和關(guān)系密 切，協(xié)調(diào)教學(xué)與其他部門、學(xué)校、學(xué)生、教師， 提供教學(xué)支持服務(wù)等工作，在畢業(yè)論文教學(xué)過 程中是組織者、計(jì)劃者、監(jiān)督者，在學(xué)生與指 導(dǎo)教師之間承擔(dān)著中介聯(lián)絡(luò)的作用，因此，專 業(yè)管理員的責(zé)任心、專業(yè)素質(zhì)、工作能力、協(xié) 調(diào)能力等等，對(duì)畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)是否能順利 開展起著重要的作用。指導(dǎo)教師是學(xué)生論文寫 作過程中的導(dǎo)師，直接影響到畢業(yè)論文質(zhì)量的 高低，為保證畢業(yè)論文教學(xué)的正常實(shí)施，應(yīng)該 由省校與分校及教學(xué)點(diǎn)共同建設(shè)一支相對(duì)穩(wěn)定、 素質(zhì)較高的專兼職教師隊(duì)伍，定期開展培訓(xùn)與 交流活動(dòng)。學(xué)生作為畢業(yè)論文的實(shí)踐者，首先 應(yīng)該樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，明確進(jìn)行畢業(yè)論文 教學(xué)環(huán)節(jié)的目的和意義，然后，在學(xué)校和老師的指導(dǎo)下，認(rèn)真完成畢業(yè)論文中的各項(xiàng)學(xué)習(xí)過程。
(四)全面綜合運(yùn)用各種有效的現(xiàn)代管理方法 電大的教育形式和特點(diǎn)、學(xué)生的多樣性決 定了電大畢業(yè)論文教學(xué)管理的復(fù)雜性，因此， 探討運(yùn)用各種有效的管理方法來加強(qiáng)畢業(yè)論文 教學(xué)活動(dòng)是必要的，在己有的教學(xué)管理系統(tǒng)中 運(yùn)用多層次、多級(jí)、多樣的管理方法是符合現(xiàn) 實(shí)需要的。人-機(jī)-網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的管理系統(tǒng)還應(yīng)進(jìn) 一步完善和運(yùn)用，如事前管理，提供選題等更 多的幫助;事中管理，増加寫作過程的記錄和 提示學(xué)習(xí)計(jì)劃完成進(jìn)程的功能;事后管理，對(duì) 畢業(yè)論文完成情況的分析、反饋，優(yōu)良論文的 展示及不合格論文的剖析等等。
【作者】 蔡而迅;
第6篇：工商公司管理論文范文
論文關(guān)鍵詞：非學(xué)歷教育培訓(xùn)，市場(chǎng)準(zhǔn)入，發(fā)展路徑
在世界經(jīng)濟(jì)頻繁波動(dòng)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，教育培訓(xùn)，特別是中國(guó)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)卻處于相對(duì)穩(wěn)定的地位，甚至在經(jīng)濟(jì)衰退侵襲很多行業(yè)的時(shí)候，中國(guó)的教育培訓(xùn)業(yè)卻出現(xiàn)了勃勃的成長(zhǎng)生機(jī)。究其原因，一是因?yàn)橹袊?guó)的教育行業(yè)的特殊屬性，使得其與經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的周期有錯(cuò)時(shí)效應(yīng)，各層人士對(duì)教育的需要是剛性需求。而且教育投資還是一項(xiàng)終身投資。二是因?yàn)榻逃嘤?xùn)業(yè)的反經(jīng)濟(jì)周期性。金融危機(jī)帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，新興產(chǎn)業(yè)以及新技術(shù)需要新的知識(shí)技能，危機(jī)還使得一些行業(yè)發(fā)展速度減緩，勞動(dòng)力市場(chǎng)上求人倍率繼續(xù)下降，失去工作和準(zhǔn)備就業(yè)的人需要重新調(diào)整自己的知識(shí)技能來增加就業(yè)籌碼，以便經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，找到新的工作機(jī)會(huì)，因此人們參加教育培訓(xùn)就變得十分緊迫和必要；三是教育培訓(xùn)行業(yè)不僅具有經(jīng)濟(jì)功能，還具有政治、社會(huì)和育人功能，政府在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)和就業(yè)危機(jī)形勢(shì)下教育管理論文，對(duì)教育培訓(xùn)只能重視、不可輕視，必然通過加大投入和頒布各項(xiàng)支持性措施來促進(jìn)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。但是，面對(duì)巨大市場(chǎng)，中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)迅速膨脹和發(fā)展的同時(shí)，信譽(yù)、質(zhì)量等問題也都暴露無余。為了對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)更好的實(shí)施監(jiān)管，在賦予教育培訓(xùn)市場(chǎng)以足夠的自主發(fā)展的空間的同時(shí)，做好監(jiān)督管理的工作，市場(chǎng)準(zhǔn)入制度就成為了對(duì)其實(shí)施有效監(jiān)管的最重要的一道門檻和保障。
一、中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的發(fā)展是近二十年里面才得到有關(guān)部門的重視的。我國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理的法律基礎(chǔ)有《中華人民共和國(guó)民辦教育促進(jìn)法》等一系列配套使用管理辦法。全國(guó)各省市均出臺(tái)有管理辦法。管理辦法主要包括機(jī)構(gòu)設(shè)置審批、機(jī)構(gòu)變更審批、機(jī)構(gòu)終止審批、招生簡(jiǎn)章審批、招生收費(fèi)審批、年度審核。整套管理模式與企業(yè)管理模式相似，且審批的比重較大。按照《中華人民共和國(guó)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證》的通告中所規(guī)定，各省、自轄市、自治區(qū)均出臺(tái)了《關(guān)于換發(fā)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證的通知》，2010正式啟用新版《中華人民共和國(guó)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證》論文開題報(bào)告范例。未取得新版辦學(xué)許可證者，一律視為無證辦學(xué)。無證辦學(xué)均視為市場(chǎng)不準(zhǔn)入。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首先向教育行政部門提出設(shè)立申請(qǐng)。行政審批通過后頒發(fā)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)前招生簡(jiǎn)章和其宣傳廣告必須進(jìn)行行政審批備案。審批備案后教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)于每一年度結(jié)束后接受教育行政部門的年度審核，審核意見由教育行政部門統(tǒng)一公布，審核意見不能通過的機(jī)構(gòu)，在整改后如果審核意見再次不能通過，取消教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)許可證即市場(chǎng)不準(zhǔn)入。
二、中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度存在的問題
（一）教育培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置不合理
如果市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從業(yè)范圍重疊，培訓(xùn)行業(yè)機(jī)構(gòu)過度飽和，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)市場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失衡必然導(dǎo)致不良競(jìng)爭(zhēng)甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，不得不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，價(jià)格過低導(dǎo)致教育服務(wù)質(zhì)量無法保證就是培訓(xùn)市場(chǎng)混亂的根源。而如果市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較高，那些不符合辦學(xué)條件無法取得許可證，沒有許可證的學(xué)校難以引資改善辦學(xué)條件，也無力吸引優(yōu)秀教師執(zhí)教，進(jìn)而造成教學(xué)質(zhì)量無法保證。而隨著公辦教育機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)條件將更高，更難拿到許可證。如果設(shè)的門檻過高，多數(shù)學(xué)校都達(dá)不到要求時(shí)，門檻也就沒了存在的必要。
（二）教育培訓(xùn)市場(chǎng)市場(chǎng)準(zhǔn)入類別管理缺位
教育培訓(xùn)市場(chǎng)不僅完成了數(shù)量上的飛躍，而且還漸漸由點(diǎn)及面形成了涵蓋各類教育培訓(xùn)方向的網(wǎng)絡(luò)，如今教育培訓(xùn)不僅僅是我們熟悉的IT、語(yǔ)言、基礎(chǔ)課程等幾大類，藝術(shù)、職業(yè)技能、學(xué)位資格、嬰兒教育、親子教育等一些新奇的課程變得隨處可見，幾乎所有消費(fèi)者能想到的培訓(xùn)項(xiàng)目都已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)，而傳統(tǒng)的幾大培訓(xùn)項(xiàng)目的課程針對(duì)性也越來越強(qiáng)，劃分的越來越細(xì)。而我國(guó)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)學(xué)校特點(diǎn)設(shè)置的教育管理論文，并沒有針對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有的教學(xué)期短和授課靈活和教學(xué)內(nèi)容市場(chǎng)化以及學(xué)生少、對(duì)場(chǎng)地要求不高，這些特點(diǎn)并沒有被資質(zhì)設(shè)置所體現(xiàn)。這樣一來就出現(xiàn)了真空的無標(biāo)準(zhǔn)可依的局面。因?yàn)闆]有具體的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，資質(zhì)審批中的規(guī)范化和法制化就遭到了挑戰(zhàn)。
（三）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)審核程序過于復(fù)雜
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)問題，投訴者首先會(huì)找到資質(zhì)審批單位。資質(zhì)審批單位為了躲避相應(yīng)責(zé)任，制定了極其苛刻的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和極其繁雜的審批程序。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為申請(qǐng)資質(zhì)花費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力。這都在客觀上增加了非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)，忽視了培訓(xùn)市場(chǎng)培育的過程，不利于非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，限制了非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展。
（四）審批部門多，管理部門少
目前，國(guó)內(nèi)不同城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，審批部門都有所差異，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是教育部門審批的，有的是勞動(dòng)和社會(huì)保障部門審批的，還有工商部門審批的，這就導(dǎo)致教育培訓(xùn)市場(chǎng)的監(jiān)管缺位，管理混亂。近幾年由于對(duì)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管嚴(yán)格，辦學(xué)門檻高，這些教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)幾乎都達(dá)不到辦學(xué)所需條件，于是打起擦邊球，都打著“教育咨詢公司”的幌子，私下開展教育培訓(xùn)。
三、中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的設(shè)計(jì)
（一）市場(chǎng)容量總量設(shè)計(jì)與控制
市場(chǎng)容量主要是指教育培訓(xùn)服務(wù)的需求量，市場(chǎng)預(yù)測(cè)有助于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理者制定正確的營(yíng)銷決策，有助于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)掌握新知識(shí)、教育產(chǎn)品、增強(qiáng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)市場(chǎng)容量的測(cè)定也是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定科學(xué)計(jì)劃的重要依據(jù)。教育培訓(xùn)的市場(chǎng)容量是控制市場(chǎng)中培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量的重要依據(jù)。各個(gè)地區(qū)可以根據(jù)一定時(shí)期的教育培訓(xùn)需求總量，綜合考慮現(xiàn)有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存量，來確定一定時(shí)期之內(nèi)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)總量規(guī)模和準(zhǔn)入的進(jìn)度安排。
（二）市場(chǎng)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)設(shè)定
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定應(yīng)當(dāng)適應(yīng)本市經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展的需要，符合地區(qū)教育事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和實(shí)際需求，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身有著很多自己的特點(diǎn)，這些獨(dú)有的特點(diǎn)是其生存之道論文開題報(bào)告范例。對(duì)于不同種類不同規(guī)模的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有不同的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。第一資質(zhì)必須有詳細(xì)的分類主要應(yīng)參考以下幾個(gè)因素：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)層次、培訓(xùn)規(guī)模。第二資質(zhì)必須由教育部門統(tǒng)一發(fā)證，由專業(yè)評(píng)審委員會(huì)統(tǒng)一制定資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。第三資質(zhì)必須是動(dòng)態(tài)的必須和市場(chǎng)接軌做到與時(shí)俱進(jìn)。
（三）市場(chǎng)準(zhǔn)入的審批程序合理簡(jiǎn)化
積極推行并聯(lián)審批、全程代辦服務(wù)、一表受理、告知承諾、集中年檢、網(wǎng)上協(xié)同審批等服務(wù)模式。進(jìn)一步完善聯(lián)席審核制度，聯(lián)席審核應(yīng)該實(shí)行一次性集中告知、統(tǒng)一受理、集中辦件、承諾辦件、特事特辦、先批后辦。并實(shí)行超時(shí)默認(rèn)制、缺席默認(rèn)制。實(shí)行牽頭部門負(fù)責(zé)制各牽頭部門對(duì)協(xié)審部門有協(xié)調(diào)權(quán)、監(jiān)督權(quán)，采取有力措施不斷深化行政審批制度改革，在減少審批事項(xiàng)、壓縮審批時(shí)限、優(yōu)化審批流程、簡(jiǎn)化審批程序、加強(qiáng)審批制度建設(shè)。
（四）完善、明晰市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的監(jiān)管主體
《民辦教育促進(jìn)法規(guī)》規(guī)定，經(jīng)營(yíng)類的非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由工商部門審批，國(guó)家應(yīng)盡快出臺(tái)盈利性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理辦法教育管理論文，制定具體的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)明確教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)業(yè)務(wù)的監(jiān)管應(yīng)由教育部門負(fù)責(zé)。教育行政部門要組織有關(guān)人員定期或不定期對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查、督導(dǎo)、評(píng)估，加強(qiáng)對(duì)非學(xué)歷教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理監(jiān)督。加強(qiáng)與財(cái)政、稅務(wù)、物價(jià)、審計(jì)、民政、工商、勞動(dòng)保障等部門的協(xié)作，配合有關(guān)部門依法開展管理工作。政府應(yīng)明確教育培訓(xùn)市場(chǎng)的主管部門，各司其職，改變“多頭管理，誰(shuí)都不管”的局面，從嚴(yán)規(guī)范借教育咨詢公司名義打“擦邊球”從事教育培訓(xùn)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
而對(duì)于私人性質(zhì)的社會(huì)教育資源提供的教育培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)按照市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)行，政府只在宏觀調(diào)控和政策導(dǎo)向上發(fā)揮作用，嚴(yán)格規(guī)范其發(fā)展；政府部門及公立學(xué)校舉辦的面向社會(huì)的經(jīng)營(yíng)性培訓(xùn)應(yīng)與政府、學(xué)校脫鉤，可以登記注冊(cè)成為獨(dú)立法人，也可以并入其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；對(duì)于具有準(zhǔn)公共產(chǎn)品性質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)，應(yīng)由市場(chǎng)和政府雙邊提供，培訓(xùn)服務(wù)消費(fèi)者部分付費(fèi)，政府拿出專項(xiàng)資金補(bǔ)貼，委托部分機(jī)構(gòu)實(shí)施，由“政府調(diào)控價(jià)格”，按市場(chǎng)需求杠桿和公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)行管理。同時(shí)為吸引更多更好機(jī)構(gòu)加入培訓(xùn)，促進(jìn)資源優(yōu)化配置，政府應(yīng)同時(shí)附以機(jī)構(gòu)稅收減免等優(yōu)惠政策。
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第7篇：工商公司管理論文范文
調(diào)查方式:全面調(diào)查
調(diào)查內(nèi)容:暑期實(shí)踐情況
調(diào)查對(duì)象:03-01級(jí)全體學(xué)生
調(diào)查時(shí)間:xx-9-12-----16
調(diào)查單位:工商系團(tuán)總支調(diào)研部
xx-9-12------16,我們調(diào)研部對(duì)我系03級(jí)-01級(jí)全體學(xué)生的暑期實(shí)踐情況進(jìn)行了全面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)今年我系同學(xué)們的實(shí)踐進(jìn)行的如火如荼,形式多樣，多姿多才。同學(xué)們以不同的形式不同程度地鍛煉了他們的能力，在身體上受到了錘煉,在思想上得到了啟發(fā)和升華，使大家多了一份生活體驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)他們以后的學(xué)習(xí),生活和工作都起到重要的影響作用。
為了進(jìn)一步鼓勵(lì)我系學(xué)生多參加社會(huì)實(shí)踐,指導(dǎo)同學(xué)們積極參加實(shí)踐,我部在10號(hào)摟403于9月19日晚7:00順利召開“了暑期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)”,實(shí)踐者們暢所欲言,將各自的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)共同分享。再此,我將我系暑期時(shí)間活動(dòng)的情況概括為三大活動(dòng)板快:
一 由系老師和領(lǐng)導(dǎo)組織的實(shí)踐活動(dòng)板塊。
我系團(tuán)總之周書記帶領(lǐng)部分同學(xué)參加營(yíng)銷技能大賽，他從百忙之中抽出時(shí)間給參賽者們進(jìn)行多方指導(dǎo)和鼓勵(lì)。參賽學(xué)生為珍惜這來之不易的機(jī)會(huì)，不懈努力,作好充分的準(zhǔn)備，積極迎接挑戰(zhàn)。這項(xiàng)活動(dòng)充分鍛煉了他們的表現(xiàn)能力并培養(yǎng)了他們的勇氣和信心。
馮建棟老師帶領(lǐng)部分同學(xué)對(duì)某些市區(qū)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)進(jìn)行深入實(shí)地的參觀和調(diào)查。為了確保各成員的安全和實(shí)踐的順利進(jìn)行，馮老師統(tǒng)一指揮，加強(qiáng)管理。在同學(xué)們收集到大量真實(shí)的有關(guān)企業(yè)資料后,馮老師和才教授親自指導(dǎo),對(duì)資料進(jìn)行篩選和修改，指導(dǎo)他們形成自己的學(xué)術(shù)論文或調(diào)查報(bào)告。這項(xiàng)活動(dòng)鍛煉了同學(xué)們對(duì)事物的判斷和分析能力以及在陌生環(huán)境中的適應(yīng)工作的能力。
還有一部分學(xué)生有徐老師帶領(lǐng)，他們進(jìn)行的是對(duì)鄭州市低保家庭的調(diào)查和研究。在實(shí)際調(diào)查的過程中實(shí)踐小組遇到了許多的問題，但是由于徐老師帶隊(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)，所以在他的領(lǐng)導(dǎo)下也就迎刃而解了。從一些小組成員的實(shí)踐論文中了解到同學(xué)們比較辛苦，但是大家非常地高興，因?yàn)樗麄儚闹懈惺艿搅嗽S多的東西，引起他們的深思，激勵(lì)他們以后的工作,生活和學(xué)習(xí),給他們以后的積極進(jìn)取提供了強(qiáng)大的精神動(dòng)力。另外經(jīng)我系領(lǐng)導(dǎo)與八方電器商談，許多同學(xué)有機(jī)會(huì)進(jìn)入八方去參加實(shí)踐,積累經(jīng)驗(yàn)。還有我院老師開辦的鄭州企業(yè)策劃和管理咨詢有限公司為我系部分同學(xué)提供工作機(jī)會(huì)，還有院團(tuán)委組織的三下鄉(xiāng)活動(dòng)等等。這些老師與領(lǐng)導(dǎo)的努力使盡可能多的同學(xué)增加了一次寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)增添了他們暑期色彩斑斕的生活。
二 我系部分同學(xué)自發(fā)聯(lián)系工作崗位，使我系的同學(xué)有機(jī)會(huì)共同參加實(shí)踐鍛煉。
在假期實(shí)踐期間，由于很多在校大學(xué)生的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)方面的不足，他們不想或者不敢單獨(dú)去參加暑期社會(huì)實(shí)踐。所以有部分同學(xué)為了自己和同學(xué)達(dá)到鍛煉自己,積累經(jīng)驗(yàn)的目的,開始四處尋找工作機(jī)會(huì)，讓許多同學(xué)一起進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)，而且有的還在同學(xué)之中形成了自己的組織團(tuán)隊(duì),從而降低了工作風(fēng)險(xiǎn)增加了大家的工作興趣。并且在工作的過程中培養(yǎng)了大家的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),使他們認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在尋找工作中，他們不慎被一些非法中介機(jī)構(gòu)騙去了一部分錢財(cái)，在共同的努力下有了合理的的處理方法和樂觀的結(jié)果。綜觀任何組織和部門的發(fā)展和壯大都離不開一各個(gè)的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的興衰成敗都直接影響到每一位成員的命運(yùn)，所以現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)隊(duì)團(tuán)隊(duì)意識(shí)尤為重視。而這次的實(shí)踐使他們收獲最大的就是:工作中如何建立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這對(duì)他們未來的就業(yè)提供了一筆巨大資本。
三 自行的自我實(shí)踐板塊。
有些同學(xué)在假期回到了自己的家鄉(xiāng)尋找實(shí)踐機(jī)會(huì)，實(shí)踐的形式非常豐富。有些同學(xué)自主進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)及調(diào)研，有的對(duì)某地區(qū)的早餐市場(chǎng)開發(fā)潛力進(jìn)行調(diào)查，有的對(duì)農(nóng)村現(xiàn)存的問題調(diào)查，有的對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)調(diào)查，還有的對(duì)鄭州市彩電行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，等等。這些內(nèi)容之新穎，行為之創(chuàng)新，思想之廣博,是今年暑期實(shí)踐的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，而且大一學(xué)生不乏其人。這說明他們盡管理論知識(shí)還很少，但是他們已經(jīng)具備的商人的頭腦和眼光，他們知道審視市場(chǎng)來發(fā)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)。我想這樣實(shí)踐過的學(xué)生學(xué)起來理論知識(shí)時(shí)，轉(zhuǎn)化為能力聯(lián)系實(shí)際方面會(huì)做的很好。同時(shí)這說明了他們具有很強(qiáng)的思維能力創(chuàng)新意識(shí)和動(dòng)手能力，為他們以后適應(yīng)激烈的社會(huì)發(fā)展潮流做好了鋪墊。
第8篇：工商公司管理論文范文
關(guān)系營(yíng)銷，又稱為顧問式營(yíng)銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷將交易視作營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購(gòu)買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)"(科特勒)。
一. 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層面
關(guān)系營(yíng)銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。
1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營(yíng)銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場(chǎng)
在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來越大，通過合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致
企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。現(xiàn)代營(yíng)銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。
關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。
二.關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)鍵過程
1.關(guān)系營(yíng)銷中的交互過程
成功的營(yíng)銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵]有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。
2.關(guān)系營(yíng)銷中的對(duì)話過程
關(guān)系營(yíng)銷中營(yíng)銷溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過程。對(duì)話式溝通過程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過程包括一系列的因素，如銷售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。
3.關(guān)系營(yíng)銷中的價(jià)值過程
關(guān)系營(yíng)銷比交易營(yíng)銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價(jià)值過程。關(guān)系營(yíng)銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過程并行的顧客欣賞的價(jià)值過程。
考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：
顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本) (1)
顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值
(2)
在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。
總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃過程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過程。交互過程是關(guān)系營(yíng)銷的核心，對(duì)話過程是關(guān)系營(yíng)銷的溝通側(cè)面，價(jià)值過程則是關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過程沒有得到仔細(xì)分析，在交互過程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過程與交互過程沖突，價(jià)值過程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷的三極，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施效果取決于以上三種過程的有機(jī)融合。
三、關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型
關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。
1.顧客市場(chǎng)
顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。
2.供應(yīng)商市場(chǎng)
任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。
3.內(nèi)部市場(chǎng)
內(nèi)部營(yíng)銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。
4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)
在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
5.分銷商市場(chǎng)
在分銷商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。
6.相關(guān)利益者市場(chǎng)
金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷策略。
四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略
關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。
2、個(gè)人聯(lián)系
個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
3、頻繁營(yíng)銷規(guī)劃
頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃
俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。
5、顧客化營(yíng)銷
顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。
6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷，可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買何種產(chǎn)品、購(gòu)買頻率和購(gòu)買量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:
(1)測(cè)定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;市場(chǎng)退出者，指顧客因離開該地區(qū)而退出購(gòu)買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買為公司帶來的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。
(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。
企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷策略的效果、營(yíng)銷規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績(jī)與問題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。
實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷就成了無源之水，無本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。
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「正文
戰(zhàn)略是什么？我們可以用《Economist》雜志的一個(gè)簡(jiǎn)單而權(quán)威的定義進(jìn)行詮釋寫作論文，即戰(zhàn)略回答企業(yè)的兩個(gè)基本問題：一是“Wheredoyouwanttogo？”，一是“Howdoyouwanttogothere？”。企業(yè)長(zhǎng)期存在及發(fā)展的基礎(chǔ)是創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值的不同理解和定義構(gòu)成了前一個(gè)問題的答案，如何創(chuàng)造價(jià)值則是后一個(gè)問題的解答，至于價(jià)值如何分配則是企業(yè)各種利益攸關(guān)者之間的博弈結(jié)果。這樣，我們可以說企業(yè)戰(zhàn)略就是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身所定義的價(jià)值創(chuàng)造。
一、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的發(fā)展
一般認(rèn)為，20世紀(jì)50年代以前是企業(yè)戰(zhàn)略管理理論發(fā)展的萌芽階段。自20世紀(jì)五六十年代以后，企業(yè)戰(zhàn)略管理理論獲得了很大的發(fā)展。其中，60年代有錢得勒的“結(jié)構(gòu)跟隨戰(zhàn)略”假設(shè)和安東尼—安索夫—安德斯范式。進(jìn)入70年代以后，戰(zhàn)略理論研究的核心問題逐漸轉(zhuǎn)向?qū)嶋H操作，其主流如70年代的經(jīng)營(yíng)組合管理理論和邁克爾。波特的競(jìng)爭(zhēng)定位理論。
20世紀(jì)80年代以后，世界經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化日益明顯，從外部環(huán)境看，技術(shù)創(chuàng)新加劇，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求日益多樣化，不確定性對(duì)企業(yè)管理的挑戰(zhàn)越來越大；從內(nèi)部環(huán)境看，員工素質(zhì)普遍提高、自我發(fā)展意識(shí)日漸增強(qiáng)，組織趨向扁平化和彈性化寫作管理論文。戰(zhàn)略管理研究轉(zhuǎn)向重視企業(yè)中人的因素、文化因素、知識(shí)因素以及研究方法的方向性和有效性，那時(shí)，圣吉、柯林斯和珀斯提出了企業(yè)愿景驅(qū)動(dòng)性管理，另外一些學(xué)者在波特的競(jìng)爭(zhēng)理論上進(jìn)行發(fā)展，提出了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀和核心競(jìng)爭(zhēng)力等一系列新的理論與模型。
20世紀(jì)90年代以后，創(chuàng)新和創(chuàng)造未來成為企業(yè)戰(zhàn)略管理研究的重點(diǎn)，在此背景下，超越競(jìng)爭(zhēng)成為戰(zhàn)略管理理論發(fā)展的一個(gè)新熱點(diǎn)，有較大影響和代表性的如德—博諾提出的超越競(jìng)爭(zhēng)理論、莫爾提出的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)使用演化理論、達(dá)韋尼提出的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)模型等。另外一些學(xué)者敏銳地感受到知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)在價(jià)值創(chuàng)造過程中的作用，如瑞克認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)已經(jīng)越來越把知識(shí)看成是自己最有價(jià)值的戰(zhàn)略資源，并提出了以知識(shí)為本的戰(zhàn)略。
二、企業(yè)戰(zhàn)略管理的三種戰(zhàn)略思維及其比較
企業(yè)戰(zhàn)略管理考慮的是如何利用自身有效的資源/資產(chǎn)，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下去滿足顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的創(chuàng)造。這樣，資源、競(jìng)爭(zhēng)和顧客三者就構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略思維出發(fā)點(diǎn)。縱觀各種戰(zhàn)略管理理論，無不是從這三者出發(fā)來考慮企業(yè)的戰(zhàn)略制定，因此，形成了三種截然不同的戰(zhàn)略思維，即以資源為本的戰(zhàn)略思維、以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維和以顧客為本的戰(zhàn)略思維
1.以資源為本的戰(zhàn)略思維
以資源為本的戰(zhàn)略思維認(rèn)為企業(yè)是一系列獨(dú)特資源的組合，企業(yè)可以獲得超出行業(yè)平均利潤(rùn)的原因在于它能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地掌握和利用某些核心資源或者能力，在于它能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地把這些能力與在行業(yè)中取勝所需要的能力結(jié)合起來。
加里。哈默爾和C.K.普拉哈拉德認(rèn)為生產(chǎn)商品和提供服務(wù)的特殊能力是企業(yè)的核心能力，他們提出核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與新事業(yè)發(fā)展的源泉，并認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的焦點(diǎn)，企業(yè)只有把自己看作是核心能力、核心產(chǎn)品和市場(chǎng)導(dǎo)向的事業(yè)這樣的層次結(jié)構(gòu)時(shí)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得持久的競(jìng)爭(zhēng)地位。波特也有一個(gè)類似的戰(zhàn)略考慮，他認(rèn)為差異化是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩大源泉之一。差異化是一種從產(chǎn)品/企業(yè)出發(fā)的觀念，指企業(yè)內(nèi)在的差異化。與普拉哈拉德和哈默爾一樣，波特認(rèn)為應(yīng)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的商品和提供的服務(wù)來制定戰(zhàn)略。
許多企業(yè)由于種種原因而具備了某種資源，如專利技術(shù)、自然資源、法律壟斷、人力資源、知識(shí)學(xué)習(xí)、治理結(jié)構(gòu)等等，這種資源可以通過企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)而體現(xiàn)出來，從而在競(jìng)爭(zhēng)中具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如美國(guó)高通公司在CDMA市場(chǎng)上的成功即是技術(shù)優(yōu)勢(shì)使然。
2.以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維
過去20多年以來，以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維一直占據(jù)著主導(dǎo)地位。以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維認(rèn)為在決定企業(yè)盈利性的因素中，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)起著最重要的作用，企業(yè)如何在五種競(jìng)爭(zhēng)力量中確定合適的定位是取得優(yōu)良業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。畢竟，企業(yè)需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有某些優(yōu)勢(shì)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。因此，如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就成為這種戰(zhàn)略思維的主要焦點(diǎn)。
根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)模型，企業(yè)戰(zhàn)略的制定基本過程如下：首先是利用五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型來分析行業(yè)的吸引力，然后識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇適合所選定行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，最后實(shí)施所選定的戰(zhàn)略。一般認(rèn)為企業(yè)可以通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和垂直整合獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)一旦實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的低成本就可以成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的法寶，在這種情況下，企業(yè)把市場(chǎng)份額作為經(jīng)營(yíng)的重要目標(biāo)，因?yàn)楦呤袌?chǎng)份額往往代表著高利潤(rùn)，我國(guó)廣東格蘭仕集團(tuán)控制微波爐市場(chǎng)即是如此。零售業(yè)態(tài)的發(fā)展與變革無疑證明了范圍經(jīng)濟(jì)確確實(shí)實(shí)可以給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（沃爾瑪即是例證），而思科的成功并購(gòu)也證實(shí)了垂直整合可以幫助企業(yè)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.以顧客為本的戰(zhàn)略思維
隨著實(shí)物經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)與顧客之間不僅僅是一種交易，而是轉(zhuǎn)變成了一種關(guān)系，這樣，維系顧客遠(yuǎn)比吸引顧客重要。網(wǎng)絡(luò)盛行的今天更是如此，企業(yè)都把顧客維系作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)與保障。因此，顧客在企業(yè)戰(zhàn)略制定中的地位越來越重要。
以顧客為本的戰(zhàn)略思維認(rèn)為顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心，研究顧客需求和滿足顧客需求是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。正如日本戰(zhàn)略專家克尼奇。歐米所說：制定戰(zhàn)略時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)納入考慮是十分重要的，但是，我們不應(yīng)該首先這樣來考慮問題，首先要做的是仔細(xì)研究顧客的需要。對(duì)歐米來說，戰(zhàn)略始于顧客，顧客決定產(chǎn)品。成功的戰(zhàn)略要找到更新的、更有效的方法去滿足顧客的需要和欲望。艾德里安。斯萊伍克茲基也持同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為戰(zhàn)略的本質(zhì)就是向顧客提供價(jià)值。
以顧客為本的戰(zhàn)略思維把顧客視為企業(yè)的一部分，它把顧客與企業(yè)存在的關(guān)系過程中給企業(yè)所帶來的利潤(rùn)作為顧客價(jià)值的度量，亦作為企業(yè)盈利能力的度量，因此，發(fā)現(xiàn)/引導(dǎo)（甚至是創(chuàng)造）顧客需求、滿足顧客需求、維系顧客關(guān)系便成為這種企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。企業(yè)根據(jù)顧客來調(diào)整企業(yè)的各種資源組合和經(jīng)營(yíng)行為，以便為顧客提供更多的價(jià)值。惠普公司正在積極實(shí)現(xiàn)這一變革，把公司的組織結(jié)構(gòu)從以產(chǎn)品線為中心改為以現(xiàn)有顧客和潛在顧客為中心，它首創(chuàng)地設(shè)立了客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位，由客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理向顧客提供服務(wù)。客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的績(jī)效不僅僅與銷售收入掛鉤，還與顧客的滿意程度掛鉤。因此，他們能真正做到以顧客為中心來開展工作。
4.三種戰(zhàn)略思維的比較
以資源為本的戰(zhàn)略思維、以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維和以顧客為本的戰(zhàn)略思維這三種戰(zhàn)略思維并沒有優(yōu)劣之分，僅僅反映了不同環(huán)境條件下不同企業(yè)制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)的戰(zhàn)略思考方向，當(dāng)然，企業(yè)更多的是綜合運(yùn)用這三種戰(zhàn)略思維來制定自己的企業(yè)戰(zhàn)略。下面，我們來對(duì)這三種戰(zhàn)略思維進(jìn)行比較。
以資源為本的戰(zhàn)略思維把企業(yè)所能掌握和利用的資源視為企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。本質(zhì)上講，這是一種從企業(yè)出發(fā)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)，由內(nèi)而外來考慮企業(yè)戰(zhàn)略的制定，因?yàn)槠髽I(yè)的核心能力決定企業(yè)所服務(wù)的顧客，決定了要滿足的顧客需要。這種戰(zhàn)略考慮更多的是企業(yè)具備什么獨(dú)特的資源，如何充分利用這些資源來獲得更多的利潤(rùn)。但是，以資源為本的戰(zhàn)略存在一個(gè)問題，即戰(zhàn)略不是以顧客需求為中心。一旦企業(yè)的核心能力與顧客需求毫不相關(guān)，或企業(yè)的差異化不被顧客所認(rèn)識(shí)和接受，那么，以資源為本的戰(zhàn)略就會(huì)陷入困境。
以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維以行業(yè)吸引力作為企業(yè)戰(zhàn)略取向的指標(biāo)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)行為作為自身經(jīng)營(yíng)行為的標(biāo)桿，考慮的是行業(yè)內(nèi)的此消彼長(zhǎng)，考慮的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的你爭(zhēng)我奪，考慮的是如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言是一種零和戰(zhàn)略。不過，以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維并不太重視價(jià)值的創(chuàng)新。企業(yè)若從這種戰(zhàn)略思維出發(fā)來考慮戰(zhàn)略的制定，則不可避免地產(chǎn)生三種影響：一是企業(yè)注重模仿而不是創(chuàng)新，因而企業(yè)常常接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功之道并進(jìn)行模仿；二是企業(yè)更多的是應(yīng)對(duì)式地展開經(jīng)營(yíng)，這是競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)使然；三是企業(yè)對(duì)新出現(xiàn)的市場(chǎng)和顧客需求的變化把握不夠。
以顧客為本的戰(zhàn)略思維則是由外而內(nèi)的一種戰(zhàn)略思維方向，考慮的是顧客需求什么，企業(yè)應(yīng)該如何滿足顧客的需求，把維系顧客或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，并由此來對(duì)企業(yè)進(jìn)行變革，以應(yīng)對(duì)這種要求。采取這種戰(zhàn)略思維的企業(yè)以顧客價(jià)值作為戰(zhàn)略的取向，以價(jià)值創(chuàng)新為已任，以價(jià)值來維系顧客和滿足顧客需求，這樣，對(duì)整個(gè)行業(yè)而言是一種非零和的戰(zhàn)略。當(dāng)然，以顧客為本制定戰(zhàn)略要求企業(yè)能快速理解和把握顧客的需求及需求變化，有足夠的柔性來調(diào)整自身各種資源的組合，并以顧客能接受的成本向顧客提品和服務(wù)，這種挑戰(zhàn)和壓力并不是一般的企業(yè)所能面對(duì)和應(yīng)付自如的。
當(dāng)然，以企業(yè)內(nèi)在的基礎(chǔ)來制定戰(zhàn)略（以資源為本的戰(zhàn)略）還是有意義的，特別是波特的低成本戰(zhàn)略，因?yàn)槌杀竞褪杖攵际怯芰Φ幕緵Q定因素。但是，以顧客需求為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略與顧客的關(guān)系更緊密一些。以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略考慮更多的是企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它考慮的是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何生存，但并不重視價(jià)值創(chuàng)新，從而忽略了企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展。在一個(gè)追求群贏、競(jìng)爭(zhēng)與合作并重的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為企業(yè)的利益攸關(guān)者可能要更好一些。相對(duì)而言，以顧客為本的戰(zhàn)略思維則是從顧客需求出發(fā)，以價(jià)值創(chuàng)新來滿足顧客需求，驅(qū)使企業(yè)不斷地創(chuàng)新與變革，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和顧客需求，這更符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)戰(zhàn)略制定的需求。
三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)戰(zhàn)略制定所面臨的挑戰(zhàn)
知識(shí)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代的主流經(jīng)濟(jì)，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)和主導(dǎo)發(fā)展方向，其最直觀和最基本的特征是：知識(shí)作為生產(chǎn)要素的地位空前提高；知識(shí)需求成為人類實(shí)現(xiàn)其它一切期望的前提，知識(shí)生產(chǎn)本身成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的中心。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來了深刻的變革，最明顯的特征是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性越來越強(qiáng)，變化越來越快。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)綜合考慮顧客需求、企業(yè)資源和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這三個(gè)因素，尋找實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身所定義的價(jià)值創(chuàng)造的途徑。然而，知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)這三個(gè)因素都產(chǎn)生了深刻的變革，因此，制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要充分關(guān)注知識(shí)的變革作用。
第一，知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)多種多樣，包括企業(yè)之間的現(xiàn)有知識(shí)資源的競(jìng)爭(zhēng)、擁有知識(shí)創(chuàng)新能力的人力資源競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)內(nèi)部知識(shí)資源和其它資源配置效率的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)內(nèi)部知識(shí)創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)等，知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體。因此，制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)需要從全新的角度來分析市場(chǎng)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況。
第二，盡管目前知識(shí)尚不能在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中反映出來，但沒有人懷疑知識(shí)的重要性，而且，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入，知識(shí)資源的重要性越來越大，作用越來越突出。知識(shí)資源正在取代實(shí)物資產(chǎn)和金融資產(chǎn)而成為企業(yè)最重要、最大的企業(yè)資產(chǎn)。而且，現(xiàn)代知識(shí)的高速更新、爆炸性增長(zhǎng)使靜態(tài)的已有知識(shí)掌握已經(jīng)不能滿足企業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的需要，駕馭知識(shí)的學(xué)習(xí)、研究開發(fā)能力培養(yǎng)就成了企業(yè)構(gòu)造自己知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的要點(diǎn)。這樣，評(píng)估企業(yè)資源時(shí)需要把企業(yè)的知識(shí)資源/資產(chǎn)評(píng)估納入進(jìn)來。
第三，具備知識(shí)創(chuàng)新能力的顧客是知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下最有活力的變革因素，其需求變化更具有不確定性，這對(duì)企業(yè)理解和把握顧客需求造成了巨大的沖擊。因此，需要企業(yè)戰(zhàn)略更加靈活，具備足夠的柔性來適應(yīng)顧客需求的變化。
因此，制定戰(zhàn)略時(shí)企業(yè)就需要充分考慮知識(shí)經(jīng)濟(jì)所帶來的變革影響，綜合運(yùn)用以資源為本、以競(jìng)爭(zhēng)為本和以顧客為本這三種戰(zhàn)略思維，敏銳抓住顧客需求的變化及理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，優(yōu)化配置企業(yè)的各種資源，向顧客提供更多的價(jià)值，滿足顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的創(chuàng)造。
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