茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

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第1篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

[關(guān)鍵詞]茶葉；消費(fèi)者行為；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、茶葉市場(chǎng)概況

1.茶葉市場(chǎng)分析。我國(guó)的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類(lèi)多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國(guó)茶葉種類(lèi)眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類(lèi)多相對(duì)應(yīng)的就是我國(guó)從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前有大約8000萬(wàn)茶農(nóng)、7萬(wàn)家茶企。(2)管理無(wú)序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類(lèi)和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國(guó)現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語(yǔ)言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒(méi)有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬(wàn)家茶企，注冊(cè)了自己品牌名稱(chēng)的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購(gòu)買(mǎi)者和飲用者，通過(guò)對(duì)茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對(duì)的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售時(shí)有更強(qiáng)的針對(duì)性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來(lái)說(shuō)反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來(lái)招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來(lái)有點(diǎn)苦澀可回味起來(lái)卻有無(wú)盡的甘甜和清香?？梢哉f(shuō)茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購(gòu)茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購(gòu)買(mǎi)茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們?cè)讷@得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問(wèn)題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫(huà)、古玩、音樂(lè)那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對(duì)茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉是憑感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對(duì)茶葉缺乏了解，缺乏對(duì)茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)品牌茶葉占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)52.6％，其次從大型商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)茶葉占20％而從茶葉市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對(duì)茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們?cè)谕粋€(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們?cè)谡{(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購(gòu)買(mǎi)茶葉的，他們接受的茶葉類(lèi)別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購(gòu)茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對(duì)茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場(chǎng)是禮品市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對(duì)較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。

(1)市場(chǎng)拓展策略。品牌營(yíng)銷(xiāo)須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場(chǎng)需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場(chǎng)商機(jī)。

(3)宣傳促銷(xiāo)策略。品牌宣傳促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)策略主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷(xiāo)售促銷(xiāo)首先要加強(qiáng)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對(duì)性強(qiáng)的品牌促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)這些品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場(chǎng)上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷(xiāo)售。

2.價(jià)格策略。許多對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買(mǎi)方市場(chǎng)基本穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以采用分類(lèi)定律、按茶葉商品走銷(xiāo)情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國(guó)文化載體之一，在銷(xiāo)售過(guò)程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營(yíng)銷(xiāo)上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷(xiāo)售也應(yīng)該注重文化營(yíng)銷(xiāo)，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競(jìng)賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷(xiāo)活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

[1]蔡　玲.對(duì)浙江茶葉品牌化運(yùn)作的思考[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007(4)：60

第2篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；中小企業(yè)；形象差異化；市場(chǎng)差異化

改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下中小企業(yè)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。尤其是國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展推行了一系列扶植政策，為中小企業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型開(kāi)辟了新的發(fā)展道路。但近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，各大跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)各大企業(yè)占有大面積的市場(chǎng)份額展現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)。這加劇了中小企業(yè)的生存困境。中小企業(yè)對(duì)我國(guó)的就業(yè)的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)包括產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型都具有重要意義。因此積極研究中小企業(yè)的發(fā)展生存策略，為中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟生存之路是具有現(xiàn)實(shí)意義的。筆者認(rèn)為，對(duì)中小企業(yè)而言，在技術(shù)發(fā)展，人才建設(shè)和資金供應(yīng)等方面都明顯處于劣勢(shì)的情況下應(yīng)該另辟蹊徑實(shí)行差異化策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存的機(jī)遇。

1.差異化策略的始發(fā)點(diǎn)

所謂差異化策略就是指在立足于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，品牌理念，營(yíng)銷(xiāo)策略，售后服務(wù)與其他同類(lèi)產(chǎn)品的差異化表現(xiàn)上所制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略。目的是在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高消費(fèi)者產(chǎn)品的忠誠(chéng)度占有更大的市場(chǎng)份額。始發(fā)點(diǎn)是立足于消費(fèi)者的需求，包括消費(fèi)者反饋的即時(shí)性和參與度。只有立足于消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)媒體下生活方式的改變迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

2.差異化策略的具體內(nèi)容

2.1品牌定位差異化

2.1.1把握品牌理念的差異性

品牌理念是得到社會(huì)普遍認(rèn)同的、體現(xiàn)企業(yè)自身個(gè)性特征的、促使并保持企業(yè)正常運(yùn)作以及長(zhǎng)足發(fā)展而構(gòu)建的反映整個(gè)企業(yè)明確的經(jīng)營(yíng)意識(shí)的價(jià)值體系。品牌理念不是重新去對(duì)品牌的外延進(jìn)行創(chuàng)造性的活動(dòng)而是對(duì)品牌的內(nèi)涵進(jìn)行創(chuàng)新性思維活動(dòng)，對(duì)顧客的潛在心理采取行動(dòng)，讓顧客對(duì)品牌的內(nèi)涵有深刻的認(rèn)識(shí)。其最終目標(biāo)就是為了在顧客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整體的觀念形象。這種良好的形象和區(qū)別于同類(lèi)品牌的特色理念會(huì)吸引顧客優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。品牌理念是品牌文化定位的基礎(chǔ)。品牌定位要準(zhǔn)確的反映品牌理念將品牌理念與產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面有機(jī)結(jié)合。品牌理念指的是品牌的價(jià)值觀念和精神內(nèi)涵。例如：某奢侈品牌的皮制品傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌理念是：奢華，尊貴，獨(dú)立，自我。而這些品牌理念的傳達(dá)需要通過(guò)準(zhǔn)確的品牌定位來(lái)實(shí)現(xiàn)。精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，狹窄的銷(xiāo)售渠道，高昂的產(chǎn)品售價(jià)和全明星代言的廣告推廣。

2.1.2把握品牌內(nèi)涵的差異化

品牌內(nèi)涵是品牌文化內(nèi)涵的外延，除了代表產(chǎn)品的文化特性外與企業(yè)文化的核心價(jià)值是緊密相連的。品牌內(nèi)涵決定著一個(gè)品牌的品質(zhì)。它更多的是在人文層面上來(lái)建立產(chǎn)品獨(dú)有的特色和在消費(fèi)者心目中的形象。在傳播過(guò)程中品牌內(nèi)涵的完整性直接影響品牌形象在消費(fèi)者心目中的完整意義。案例：美國(guó)珠寶品牌蒂梵尼具有十分鮮明的品牌內(nèi)涵。以其簡(jiǎn)約洗練造型感極強(qiáng)的品牌風(fēng)格成為了美式時(shí)尚的標(biāo)志。但從1837年該品牌成立以來(lái)支撐其經(jīng)久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌內(nèi)涵。蒂梵尼不僅是高貴優(yōu)雅的代表同時(shí)也深刻詮釋了女性身上獨(dú)有的脆弱與天真之美。如同那部享譽(yù)全球的《蒂梵尼的早餐》中的奧黛麗赫本。神秘的藍(lán)色禮盒是讓所有女性為之神往的。這不僅僅是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的品質(zhì)的欣賞更是對(duì)自我意識(shí)和生活態(tài)度的追求。

2.2市場(chǎng)差異化

市場(chǎng)差異化是指產(chǎn)品在市場(chǎng)投放過(guò)程中在產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件和環(huán)境等具體操作因素上區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品而產(chǎn)生的差異化。包括銷(xiāo)售價(jià)格的差異和分銷(xiāo)渠道的差異。首先，從產(chǎn)品定價(jià)方面來(lái)講。產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)品牌的市場(chǎng)定位，企業(yè)的整體實(shí)力和產(chǎn)品的生命周期所決定的。不同企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格定位也有很大的差異。有的企業(yè)產(chǎn)品走的是高價(jià)位路線，一是為了塑造企業(yè)大品牌精專(zhuān)業(yè)的形象。二是為了迅速回收投資成本。但高價(jià)策略是依托于產(chǎn)品高品質(zhì)且不易模仿的基礎(chǔ)上。有的產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)策略依托于彈性需求之上，同時(shí)產(chǎn)品可迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。對(duì)于中小企業(yè)打入市場(chǎng)在短期內(nèi)提高推廣度是有一定幫助的。如：三星集團(tuán)近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)以手機(jī)為核心建立其他相關(guān)電子產(chǎn)品的推廣體系。冰箱，空調(diào)，電視等電器產(chǎn)品以高價(jià)位打入市場(chǎng)，延續(xù)三星高檔產(chǎn)品的形象。相對(duì)于三星國(guó)產(chǎn)電器產(chǎn)品的功能趨于完善價(jià)格普遍較低，實(shí)現(xiàn)短期的市場(chǎng)利潤(rùn)目標(biāo)，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。

分銷(xiāo)渠道分為兩種，寬渠道和窄渠道。這取決于中間商的數(shù)目。產(chǎn)品的分銷(xiāo)面廣，就為寬渠道。一般適用于由批發(fā)商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商最后轉(zhuǎn)為零售商。窄渠道適用于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，由生產(chǎn)商直接提供給銷(xiāo)售商，企業(yè)的反饋和控制力更強(qiáng)，但市場(chǎng)占有率小。例如戴爾公司根據(jù)企業(yè)自身的情況改變了寬分銷(xiāo)渠道減少與零售商的合作，直接組織消費(fèi)者的訂單生產(chǎn)。這種全新的銷(xiāo)售方式為戴爾電腦的銷(xiāo)售創(chuàng)作全新的業(yè)績(jī)。戴爾電腦開(kāi)始縮窄銷(xiāo)售渠道進(jìn)行技術(shù)控制并不再受制于零售商。

2.3服務(wù)差異化

在同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域。完美即時(shí)的售后服務(wù)往往是產(chǎn)品服務(wù)差異化的核心。差異化策略是立足于消費(fèi)者的需求體驗(yàn)，將這種需求內(nèi)化于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)之上從而達(dá)到區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的效果，建立與消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)。優(yōu)越的售后服務(wù)一方面可以提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度和信賴(lài)度。另一個(gè)方面服務(wù)的差異化直接影響到零售商對(duì)品牌的選擇。完美的售后也是產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的利器。由此我們可以看到服務(wù)的差異性，在整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的重要地位和現(xiàn)實(shí)作用。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面近年來(lái)是一些大品牌的電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。蘇寧易購(gòu)?fù)瞥龅娜魏纹放频漠a(chǎn)品統(tǒng)一實(shí)行24小時(shí)的全國(guó)服務(wù)，技術(shù)人員態(tài)度熱情周到對(duì)待問(wèn)題能夠給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，為顧客建立專(zhuān)業(yè)的品牌印象。蘭蔻化妝品專(zhuān)柜為每一位顧客提供皮膚護(hù)理咨詢(xún)，并隨時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品過(guò)敏反應(yīng)及時(shí)處理。傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品使用意見(jiàn)并進(jìn)行匯總分析上報(bào)完善自我品牌的服務(wù)體系。

3.如何實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

中小企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要立足于顧客的需求依托于完善科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研體系。綜合市場(chǎng)的情況，產(chǎn)品的特性，品牌的定位和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，綜合考量企業(yè)的差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。顧客的需求和意見(jiàn)是策略制定的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，只有真正掌握消費(fèi)者的精神需求和物質(zhì)需求，在差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中才能夠找到真正的市場(chǎng)方向。

4.結(jié)束語(yǔ)

總之，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是它既是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程，又是一個(gè)不斷研發(fā)、不斷創(chuàng)新的過(guò)程，它需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求靈敏的作出反應(yīng)。在創(chuàng)新之路上不斷求索，在市場(chǎng)實(shí)踐中找尋自身的產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力是中小企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。（作者單位：江西應(yīng)用科技學(xué)院）

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第3篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，部分高層重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)占有率、技術(shù)研發(fā)成果、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等環(huán)節(jié)，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)力度重視不夠。企業(yè)高層不重視品牌營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致品牌營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性不高，對(duì)于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的信心大受打擊，表現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段往往難以滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。

2差異化戰(zhàn)略下的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1做好市場(chǎng)調(diào)研和品牌定位

企業(yè)要想把一個(gè)品牌成功推廣，就必須在正式推入市場(chǎng)之前，進(jìn)入經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求愛(ài)好，了解與之相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)地位，從而在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中尋找新的發(fā)展機(jī)遇，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。一個(gè)品牌的地位，其重要前提是從市場(chǎng)細(xì)分化的原則出發(fā)，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，立足企業(yè)發(fā)展實(shí)際，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，根據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的分布情況，為企業(yè)的品牌找準(zhǔn)定位，進(jìn)而積極投身到市場(chǎng)建設(shè)中，從而為企業(yè)的品牌進(jìn)入市場(chǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。

2.2塑造品牌形象和品牌個(gè)性

品牌是綜合性很強(qiáng)的體現(xiàn)，其不但包含了品牌的性質(zhì)、名稱(chēng)等具體屬性，還有信譽(yù)、廣告等內(nèi)在屬性，同時(shí)品牌也會(huì)因客戶(hù)對(duì)其所使用的看法和自身的經(jīng)驗(yàn)而有所偏差。品牌形象和品牌個(gè)性的背后，首先是品牌文化，其代表了企業(yè)和客戶(hù)的使用印象、情感歸屬以及利益認(rèn)知，是品牌形象與個(gè)性的綜合。一旦塑造了良好的品牌形象和品牌個(gè)性，就能在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)，取得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，增強(qiáng)其在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為品牌差異性戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施提供強(qiáng)有力的保障。以星巴克的成功之路分析。星巴克的營(yíng)銷(xiāo)觀念為“我們一直都是親力親為，親自為消費(fèi)者挑選優(yōu)質(zhì)的咖啡原料———咖啡豆?！庇兴煌氖?，星巴克提出了一種與自身企業(yè)文化相符的星巴克文化，又稱(chēng)第三空間文化。星巴克在上海短時(shí)間內(nèi)連續(xù)開(kāi)了十幾家連鎖店，成為上?？Х葮I(yè)的杰出企業(yè)。顯而易見(jiàn)，星巴克的成功離不開(kāi)品牌的建立，其主要原因是因?yàn)椴扇×瞬町惢瘧?zhàn)略，通過(guò)把差異化戰(zhàn)略融入品牌營(yíng)銷(xiāo)工作中，對(duì)其生產(chǎn)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化避開(kāi)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)差別優(yōu)勢(shì)。這種別具一格的戰(zhàn)略要求企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在除成本以外的其他方面與眾不同，有其自身企業(yè)文化特征。

2.3重視經(jīng)營(yíng)管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

企業(yè)品牌的內(nèi)涵豐富，其涵蓋了與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)相關(guān)的一些事務(wù)。企業(yè)要想使自身品牌的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)站穩(wěn)陣腳，并在眾多企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，被廣大消費(fèi)大眾所接受，就必須從經(jīng)營(yíng)管理工作入手，加大關(guān)注力度。以制冷家電集團(tuán)———科龍集團(tuán)為例進(jìn)行分析，從1984年到今天，科龍集團(tuán)以創(chuàng)造中國(guó)名牌為己任，秉承“開(kāi)拓、拼搏、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，在科學(xué)技術(shù)的支持和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念的推動(dòng)下，科龍集團(tuán)得到了繁榮發(fā)展。對(duì)于質(zhì)量管理，科龍精益求精，并立志成為世界規(guī)模最大的冰箱生產(chǎn)廠家。可見(jiàn)，企業(yè)在重視經(jīng)營(yíng)管理工作的同時(shí)，還要把服務(wù)工作貫穿于銷(xiāo)售的全過(guò)程，落實(shí)好銷(xiāo)售服務(wù)工作，為消費(fèi)大眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。再加上伴隨著科學(xué)技術(shù)的繁榮發(fā)展和現(xiàn)代通訊事業(yè)的發(fā)達(dá)，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品使用功能方面的差距逐漸變小。因此，如何從服務(wù)入手，提高服務(wù)質(zhì)量，不再僅僅是企業(yè)招攬顧客的營(yíng)銷(xiāo)手段，更是其產(chǎn)品概念的重要成分之一。

2.4加強(qiáng)品牌的知名度和信譽(yù)度

品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力體現(xiàn)的重要途徑之一，其中品牌知名度和信譽(yù)度是當(dāng)中的前提基礎(chǔ)。分析一下娃哈哈的經(jīng)典案例：娃哈哈既是全世界四大飲料制造商之一，也是國(guó)內(nèi)著名品牌，娃哈哈占據(jù)國(guó)內(nèi)絕大部分市場(chǎng)，并遍布全國(guó)每個(gè)角落，它以合理的價(jià)格取得消費(fèi)者信譽(yù)度，為消費(fèi)者提供便利是娃哈哈品牌競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵所在。其成功經(jīng)驗(yàn)告訴大家：與經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng)品牌，建立廠商雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)，會(huì)顯著提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.5做好信息反饋和策略的調(diào)整

在開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，最重要的是做好顧客的信息反饋工作，便于做相應(yīng)的策略調(diào)整。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施，都取決于顧客對(duì)該產(chǎn)品的反映，如果得不到顧客對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可，任何完美的營(yíng)銷(xiāo)策略都只不過(guò)是紙上談兵，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目的。故此，企業(yè)要重視顧客信息反饋工作的落實(shí)，要隨時(shí)根據(jù)顧客對(duì)該品牌的反映對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不能以不變應(yīng)萬(wàn)變。企業(yè)可以從反饋回來(lái)的信息當(dāng)中看到該品牌在市場(chǎng)當(dāng)中的反映，一旦出現(xiàn)反映不佳現(xiàn)象，企業(yè)可以在深入研究后，重新為該品牌定位，改變營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出相關(guān)調(diào)整，保證品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功實(shí)施。

3結(jié)束語(yǔ)

第4篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)稽查；精細(xì)化管理

一、引言

在電力企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)稽查精細(xì)化管理主要是根據(jù)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的特殊性，對(duì)電力企業(yè)相關(guān)工作流程，以及電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位的稽查審核，然后再針對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)判，在科學(xué)、規(guī)范的操作模式下，對(duì)電力企業(yè)進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。在人們生活水平不斷提高的過(guò)程中，不僅需要電力企業(yè)及時(shí)提供人們生產(chǎn)生活的電力資源需求，更需要電力企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，確保社會(huì)健康穩(wěn)步運(yùn)行。

二、電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作中存在的主要問(wèn)題

1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作中缺乏重點(diǎn)。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理需要從數(shù)據(jù)管理著手，而從目前來(lái)看，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理部門(mén)平時(shí)對(duì)工作人員的管理比較重視，在長(zhǎng)期和數(shù)據(jù)接觸的過(guò)程中，沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)重點(diǎn)對(duì)待。其次，電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)稽查實(shí)際管理工作中存在不夠?qū)I(yè)的現(xiàn)象，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)稽查管理人員面對(duì)龐大的信息資源無(wú)從下手，不能在短時(shí)間內(nèi)選擇出需要重點(diǎn)稽查管理的對(duì)象，造成稽查管理工作有效性降低。隨著時(shí)代的進(jìn)步，電力企業(yè)正逐漸向自動(dòng)化管理方向發(fā)展，在這種形勢(shì)下，電力營(yíng)銷(xiāo)管理中往往會(huì)產(chǎn)生很多的數(shù)據(jù)信息，這就更需要在工作中把握住重點(diǎn)方向，以確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作真實(shí)完整。2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理缺乏相應(yīng)的設(shè)備。在信息數(shù)據(jù)資源越來(lái)越龐大的形勢(shì)下，面對(duì)數(shù)據(jù)處理相對(duì)復(fù)雜的情況，需要在工作中充分運(yùn)用先進(jìn)的科技方法和設(shè)備。尤其是電力企業(yè)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)逐漸向自動(dòng)化和智能化轉(zhuǎn)變，所以營(yíng)銷(xiāo)稽查管理也應(yīng)該加大在設(shè)施設(shè)備方面的建設(shè)，確保營(yíng)銷(xiāo)稽查工作滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)的需求。但是現(xiàn)階段，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作更多的是通過(guò)人工錄入以及查閱的方式，在僅有的計(jì)算機(jī)設(shè)備運(yùn)用中，也存在比較落后的操作模式。使得營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作與電力企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展明顯不匹配，從而很大程度上降低了工作的效果。3.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作人員整體素質(zhì)偏低。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作需要員工具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能以及較高的道德品質(zhì)，首先豐富的營(yíng)銷(xiāo)稽查經(jīng)驗(yàn)是稽查管理人員首先應(yīng)該具備的，其次營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶珜?duì)，在工作上必須做到一絲不茍，另外營(yíng)銷(xiāo)稽查管理人員需要擁有科學(xué)的分析精神，以促進(jìn)贏下稽查管理工作順利進(jìn)行。現(xiàn)階段我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理人員在專(zhuān)業(yè)技能水平和思想道德上還有較多缺陷，素質(zhì)不夠和作風(fēng)不良的現(xiàn)象主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)稽查管理人員在面對(duì)客戶(hù)的態(tài)度上，導(dǎo)致在服務(wù)中不能以平等的態(tài)度面對(duì)大眾，甚至造成很多矛盾的產(chǎn)生，這與電力企業(yè)的服務(wù)宗旨相差甚遠(yuǎn)，對(duì)企業(yè)工作開(kāi)展非常不利。4.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理不夠全面。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作相對(duì)較繁瑣，主要原因是企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)稽查工作實(shí)行細(xì)分，使得稽查管理過(guò)于籠統(tǒng)。加上電力企業(yè)沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作上制定相應(yīng)的制度，導(dǎo)致稽查管理工作業(yè)務(wù)量較多，但是又缺乏相應(yīng)的規(guī)范性操作，因此在具體的工作中往往會(huì)顧此失彼，造成營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作整體上不夠全面。其次電力企業(yè)的稽查管理工作主要是針對(duì)內(nèi)部工作人員和財(cái)務(wù)狀況，而對(duì)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏有效的獲取途徑，導(dǎo)致在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查上信息數(shù)據(jù)不全面，只能通過(guò)口頭傳達(dá)和側(cè)面了解的方式獲取營(yíng)銷(xiāo)方面的數(shù)據(jù)，造成稽查成果很大程度上存在不真實(shí)的情況，結(jié)果分析也缺乏完整性。

三、電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查精細(xì)化管理的具體策略分析

1.完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查制度和體系。針對(duì)目前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作不理想的現(xiàn)象，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)稽查制度，保障營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作的規(guī)范性。在不斷完善稽查管理制度和系統(tǒng)的前提下，可以對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)檢測(cè)，對(duì)實(shí)際存在的漏洞進(jìn)行有效的管理。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理制度和體系的完整性，能夠保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查部門(mén)發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值，為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。在營(yíng)銷(xiāo)稽查具體工作中，稽查管理部門(mén)應(yīng)該對(duì)企業(yè)供電、營(yíng)銷(xiāo)、監(jiān)測(cè)等方面實(shí)行全面的監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的目的，做好前期的預(yù)警工作，對(duì)有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估。其次對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的疑問(wèn)進(jìn)行重點(diǎn)檢查，貫徹落實(shí)稽查管理的制度，對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的行為采取依法整治，最后通過(guò)對(duì)稽查管理的效果進(jìn)行充分的反饋，讓電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作行之有效，發(fā)揮出應(yīng)有的效果。2.加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的稽查管理。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查人員首先應(yīng)該提高自身的專(zhuān)業(yè)技能水平，加強(qiáng)自身的職業(yè)素養(yǎng)，才能在營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作中起到模范帶頭作用。在營(yíng)銷(xiāo)稽查管理中實(shí)行精細(xì)化管理，應(yīng)該加大對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的稽查力度，營(yíng)銷(xiāo)工作人員是企業(yè)直接面對(duì)客戶(hù)的員工，直接關(guān)系待電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，也是電力企業(yè)形象的體現(xiàn)。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作人員稽查精細(xì)化管理中，應(yīng)該將工作細(xì)化到員工的窗口服務(wù)、上門(mén)服務(wù)上，還包括企業(yè)員工在電信中的服務(wù)，然后針對(duì)不同服務(wù)的特性，制定相應(yīng)的監(jiān)督、評(píng)判和投訴機(jī)制。首先應(yīng)該對(duì)每位服務(wù)人員采取編號(hào)的方式，加以區(qū)別管理，需要強(qiáng)調(diào)服務(wù)人員在每次服務(wù)完成后，接受客戶(hù)的評(píng)分，然后將評(píng)分結(jié)果交由稽查管理部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一審核，審核結(jié)果直接與服務(wù)人員的薪資績(jī)效掛鉤，這樣就能達(dá)到提高服務(wù)人員工作的積極性，從而發(fā)揮出稽查管理工作的作用。3.運(yùn)用信息化稽查管理手段。隨著電力企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)都往信息化方向發(fā)展，企業(yè)稽查管理手段也應(yīng)該跟上企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的腳步，充分運(yùn)用先進(jìn)的設(shè)備和科學(xué)的管理模式，這樣才能確保營(yíng)銷(xiāo)稽查的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。企業(yè)應(yīng)該加大在設(shè)備設(shè)施方面的投入，并配置相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人才，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查工作實(shí)行全面展開(kāi)，切實(shí)了解企業(yè)員工的動(dòng)向，使企業(yè)電力供應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)管理保持統(tǒng)一。4.實(shí)現(xiàn)電價(jià)在線以及電能電量在線稽查。通過(guò)先進(jìn)的設(shè)備和信息化的精細(xì)化管理，可以有效獲取企業(yè)電價(jià)數(shù)據(jù)信息。實(shí)行電價(jià)在線方式，直接對(duì)電力收費(fèi)進(jìn)行管理，能有效避免電價(jià)收取中假賬現(xiàn)象的發(fā)生。在現(xiàn)代化科技的運(yùn)用下，通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件可以對(duì)電價(jià)進(jìn)行自動(dòng)的分析處理，減少電價(jià)管理中錯(cuò)誤以及漏收的問(wèn)題。另外電能電量在線稽查，可以將電能電量銅損或者鐵損的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，再通過(guò)和實(shí)際電能電量的供應(yīng)量進(jìn)行對(duì)比，在分析之后對(duì)電能電量計(jì)費(fèi)的準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而對(duì)電能電量的虧損率以及電費(fèi)的收取情況進(jìn)行監(jiān)督管理，進(jìn)一步防止假賬的發(fā)生。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，作為電力企業(yè)管理工作中非常重要的一部分，營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作應(yīng)該充分運(yùn)用精細(xì)化管理，提高營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的有效性。通過(guò)制定完善的制度，運(yùn)用先進(jìn)的設(shè)備和信息化稽查手段，再提高營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)質(zhì)量，使電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)稽查管理工作發(fā)揮出工作中的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)電力企業(yè)長(zhǎng)期快速發(fā)展。

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[4]熊秋麗.電費(fèi)稽查核收過(guò)程中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào).2015(18).

[5]姚天瑤.解析電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中電力營(yíng)銷(xiāo)稽查監(jiān)控技術(shù)的應(yīng)用[J].科學(xué)中國(guó)人.2015(12).

第5篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

眾多周知，電能是社會(huì)發(fā)展、人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊环N能源，它直接關(guān)系著國(guó)家穩(wěn)定以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的好壞，所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷變革的基礎(chǔ)上電力企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力度也在不斷提升。因此電力企業(yè)就要通過(guò)有效的策略方式來(lái)提升用戶(hù)用電體驗(yàn)，進(jìn)而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

一、對(duì)用電檢查管理模式以及電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足進(jìn)行分析

（一）用電檢查管理職能的缺失

現(xiàn)階段，由于用電檢查過(guò)程中不具備良好的管理職能，再加之用電業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜，用戶(hù)用電業(yè)務(wù)流程圖如圖1所示，這樣一來(lái)就使得電力企業(yè)自身沒(méi)有給予用電檢查足夠的重視，從而導(dǎo)致用戶(hù)自身的用電行為不能被有效監(jiān)管，使用電安全水平長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，因?yàn)樵O(shè)備故障而引發(fā)的電力安全事故數(shù)量占事故總量的一半以上等等，這些問(wèn)題的存在給電網(wǎng)安全造成了嚴(yán)重的影響。

（二）輿論導(dǎo)向的偏差

就目前實(shí)際情況來(lái)看，輿論導(dǎo)向的偏差會(huì)嚴(yán)重影響用戶(hù)對(duì)用電檢查工作產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)知，用電檢查自身不僅是電力企業(yè)日常工作中的重點(diǎn)項(xiàng)目，還能夠有效為用戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)還需注意的就是用電檢查具有一定的強(qiáng)制性。而一般用戶(hù)只知道它具有服務(wù)性，卻不知道其還具有相應(yīng)的強(qiáng)制性。

（三）用于行為與其自身行為的沖突

在用電檢查工作過(guò)程中，其中一部分工作會(huì)和用戶(hù)自身利益之間出現(xiàn)相應(yīng)的沖突，使得用戶(hù)自身對(duì)用電檢查工作有一定的厭煩以及抵觸，再加之部分檢查工作不能和用戶(hù)利益保持一致與統(tǒng)一，即使用戶(hù)給予足夠的配合，也不能制定出適合、妥善的整改方案，因此這些問(wèn)題的存在都給用電檢查帶來(lái)了困難。

（四）市場(chǎng)意識(shí)的缺失

電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，相關(guān)人員和用戶(hù)不具備良好的市場(chǎng)意識(shí)已經(jīng)普遍存在，這是因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)自身轉(zhuǎn)型相為緩慢，依然使用傳統(tǒng)工作模式而導(dǎo)致的，因此市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展和完善，使得傳統(tǒng)模式不能滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展需求，這樣不僅給電力企業(yè)自身帶來(lái)了困難，還會(huì)給用戶(hù)自身利益造成一定的影響。

（五）管理體制不足

由于我國(guó)電力行業(yè)在開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)工作相對(duì)較晚，使得電企自身管理體制相對(duì)不足，未能構(gòu)建出符合化市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)體系，這樣就導(dǎo)致政府部門(mén)和企業(yè)間職能不明確以及債權(quán)不清晰的現(xiàn)象發(fā)生。再加之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下相關(guān)制度的規(guī)定、政策方面沒(méi)有進(jìn)行完善，不按照用戶(hù)真實(shí)用電水平進(jìn)行出發(fā)等等，這些因素和問(wèn)題的存在也使得電企管理體制水平長(zhǎng)時(shí)間得不到提升。此外，管理手段也相對(duì)較為落后，使得管理成效不能夠符合商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的實(shí)際要求。

二、優(yōu)化電力企業(yè)的用電檢查管理模式與營(yíng)銷(xiāo)的有效途徑

想要提升用電檢查水平和成效，有效推動(dòng)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展，就要從以下幾個(gè)方面上著手，從而保證電力企業(yè)能夠有效且健康的發(fā)展：

（一）用電檢查管理模式的完善方式

1 完善用電檢查管理

首先，在進(jìn)行用電檢查時(shí)，要先對(duì)其工作范圍進(jìn)行較為細(xì)致的劃分，進(jìn)一步明確不同環(huán)節(jié)、不同崗位的職能，將工作責(zé)任制落實(shí)到實(shí)際檢查工作中去，進(jìn)而為用電檢查進(jìn)行更好的服務(wù)。也就是說(shuō)，對(duì)于現(xiàn)階段電力機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)說(shuō)，變電站的日常維護(hù)、檢修以及相應(yīng)的管理工作，都應(yīng)該交給供電局進(jìn)行管轄，從而打破以往多個(gè)部門(mén)共同管理的現(xiàn)狀，有效將用電檢查落實(shí)到實(shí)際中。而從費(fèi)用管理方面來(lái)說(shuō)，就應(yīng)將核算內(nèi)容上報(bào)，由電業(yè)部門(mén)進(jìn)行發(fā)放，推動(dòng)傳統(tǒng)電業(yè)部門(mén)的改革。

2 組建專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的檢查隊(duì)伍

想要保證用電檢查工作的良好開(kāi)展，就一定要有專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的工作隊(duì)伍作為保障，必要時(shí)可以成立專(zhuān)門(mén)的檢查單位或者是企業(yè)。而檢查隊(duì)伍的組建，需要招聘專(zhuān)業(yè)的檢查人員，進(jìn)而建立起專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)水平高、符合用電檢修工作實(shí)際需求的隊(duì)伍。此外，如果成立相應(yīng)的檢查公司，就需要對(duì)現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行調(diào)整和完善，進(jìn)而滿(mǎn)足用電檢查市場(chǎng)化以及商業(yè)化的需求。

3 做好電力企業(yè)規(guī)劃，對(duì)用電檢查加以重視

針對(duì)電力企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，其日常工作內(nèi)容會(huì)相對(duì)較多，并涉及到很多方面，但是用電檢查工作卻沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，使得用電檢查工作中還存在一定的不足和欠缺。所以，電力企業(yè)自身就要對(duì)日常工作計(jì)劃的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，逐漸將用電檢查作為重點(diǎn)工作來(lái)抓，進(jìn)而有效保證用電檢查工作的順利進(jìn)行，推動(dòng)電力企業(yè)良好的發(fā)展。

（二）建立完善的營(yíng)銷(xiāo)策略

電力營(yíng)銷(xiāo)在電氣企業(yè)眾多工作中是一項(xiàng)較新工作，它不僅是保證電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，還是電力未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，電力企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性給予足夠的重視，要盡可能迅速及時(shí)的對(duì)其進(jìn)行布局工作。因?yàn)榱己们覂?yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的根本，也是提升電力企業(yè)知名度的關(guān)鍵性因素。此外，電力營(yíng)銷(xiāo)要將拓展市場(chǎng)范圍以及增加用戶(hù)數(shù)量為核心，做為電力營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的基礎(chǔ)，使得電力企業(yè)能夠真正的面向市場(chǎng)以及消費(fèi)者，不斷地調(diào)整和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，使其更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，進(jìn)一步保證電能生產(chǎn)的質(zhì)量，有效實(shí)現(xiàn)使用最少的成本投入，快速的將電能傳輸?shù)接脩?hù)終端，推動(dòng)消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)自身用電目標(biāo)。同時(shí)還要根據(jù)4PS的營(yíng)銷(xiāo)觀念和理論，保證電氣營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。所以營(yíng)銷(xiāo)工作要以消費(fèi)者自身利益為根本，確保用戶(hù)用電的安全性以及穩(wěn)定性，從而提升電力企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)而提升自身服務(wù)水平，為電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的實(shí)現(xiàn)奠定良好的基礎(chǔ)。

第6篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞 少數(shù)民族地區(qū) 地方性本科院校 英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生 學(xué)習(xí)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：H319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

當(dāng)今的外語(yǔ)教學(xué)將研究重心從教師的“教”轉(zhuǎn)到學(xué)生的“學(xué)”，這正體現(xiàn)了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位。在眾多二語(yǔ)習(xí)得理論中，學(xué)習(xí)策略的研究受到人們?cè)絹?lái)越多的重視。研究表明，正確合理地運(yùn)用學(xué)習(xí)策略能極大幫助學(xué)習(xí)者規(guī)范自己的認(rèn)知，科學(xué)地調(diào)控自己的學(xué)習(xí)從而有助于學(xué)習(xí)者取得更高的學(xué)習(xí)效率。因此，在語(yǔ)言學(xué)習(xí)中有意識(shí)地運(yùn)用策略是語(yǔ)言學(xué)習(xí)成功的關(guān)鍵（文秋芳，1995：11-22）。

少數(shù)民族地區(qū)由于地理位置偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，教學(xué)條件落后導(dǎo)致其學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)比較薄弱。大多數(shù)學(xué)生在進(jìn)入大學(xué)前，對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)僅局限在英語(yǔ)考卷上分?jǐn)?shù)的高低；而進(jìn)入大學(xué)后，許多新生面對(duì)大學(xué)寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境以及英語(yǔ)綜合能力運(yùn)用的挑戰(zhàn)，感到無(wú)所適從。

文秋芳（1996）指出英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)第一年和第二年是學(xué)生可控因素（如學(xué)習(xí)策略）發(fā)生變化的關(guān)鍵期，并建議在這一階段配備經(jīng)驗(yàn)豐富的教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)策略指導(dǎo)。本文以廣西壯族自治區(qū)河池學(xué)院為例，調(diào)查少數(shù)民族地區(qū)地方性本科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生的學(xué)習(xí)策略使用情況，旨在讓教師對(duì)新生進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)策略指導(dǎo)，使良好的學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)管理伴隨其左右，這使學(xué)生在整個(gè)大學(xué)生涯乃至今后專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和發(fā)展都受益匪淺。

1理論依據(jù)

至今，西方學(xué)者對(duì)學(xué)習(xí)策略的定義還沒(méi)有形成統(tǒng)一的意見(jiàn)。本文采用Oxford（1990）對(duì)其下的定義，他認(rèn)為“學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)者為了使學(xué)習(xí)更加成功、更加自主、更加愉快而采取的行為或行動(dòng)”。Oxford根據(jù)策略與語(yǔ)言材料的關(guān)系將策略分為直接策略和間接策略。直接策略指直接參與目標(biāo)語(yǔ)學(xué)習(xí)的策略，分為記憶策略、認(rèn)知策略及補(bǔ)償策略。記憶策略用于記憶和使用新信息；認(rèn)知策略用于理解和運(yùn)用新語(yǔ)言；補(bǔ)償策略用于彌補(bǔ)目的語(yǔ)能力的不足。間接策略是指通過(guò)集中注意力、計(jì)劃、評(píng)價(jià)等手段對(duì)語(yǔ)言學(xué)習(xí)提供間接支持的策略，它分為元認(rèn)知策略、情感策略和社交策略。元認(rèn)知策略用于管理認(rèn)知、監(jiān)控學(xué)習(xí)過(guò)程；情感策略用于管理情感、動(dòng)機(jī)以及態(tài)度；社交策略用于幫助學(xué)習(xí)者通過(guò)與他人交流來(lái)提高學(xué)習(xí)（Oxford，1990：135）。

黃燕青（2010）對(duì)四川內(nèi)江師范學(xué)院外語(yǔ)系100名大一新生進(jìn)行學(xué)習(xí)策略的調(diào)查，結(jié)果表明學(xué)生使用頻率最高的是元認(rèn)知策略、隨后是情感策略、認(rèn)知策略、社交策略、補(bǔ)償策略，頻數(shù)最低的是記憶策略。劉夏芬，朱千新（2012）以浙江海洋學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院大一新生為研究對(duì)象，將學(xué)習(xí)者分為四類(lèi)：高效策略型、中度策略型、輕度策略型、無(wú)策略型。國(guó)內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)策略的調(diào)查對(duì)象幾乎沒(méi)有涉及到少數(shù)民族地區(qū)地方性本科院校的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生，因此，該研究將充實(shí)該領(lǐng)域的研究成果。

2研究設(shè)計(jì)

2.1研究問(wèn)題

本文調(diào)查的對(duì)象是少數(shù)民族地區(qū)地方性本科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生，據(jù)此，提出以下研究問(wèn)題：該地區(qū)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生學(xué)習(xí)策略的使用情況如何？為何形成這樣的現(xiàn)狀？

2.2研究對(duì)象

參與本次調(diào)查的對(duì)象是廣西壯族自治區(qū)河池學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的2013級(jí)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生，其中204人為廣西籍學(xué)生，15人為非廣西籍學(xué)生。參與對(duì)象有93.2%屬于少數(shù)民族地區(qū)籍學(xué)生，因此能代表該地區(qū)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生學(xué)習(xí)策略的總體情況。本次發(fā)放問(wèn)卷230份，回收有效問(wèn)卷219份。

2.3研究工具

研究使用的工具是“英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略調(diào)查問(wèn)卷”，該問(wèn)卷由兩部分組成。第一部分包括學(xué)生姓名、性別、籍貫、高考英語(yǔ)成績(jī)等個(gè)人信息。第二部分為學(xué)習(xí)策略題項(xiàng)，該部分采用Oxford（1990）編制的語(yǔ)言學(xué)習(xí)策略量表。該問(wèn)卷由50個(gè)題項(xiàng)組成的自陳式量表，每個(gè)題項(xiàng)都設(shè)了5個(gè)李克特等級(jí)，從完全不適合自身情況到完全適合自身情況。量表由記憶策略（1- 9題）、認(rèn)知策略（10-23題）、補(bǔ)償策略（24-29題）、元認(rèn)知策略（30-38題）、情感策略（39-44題）以及社會(huì)策略（45-50題）6個(gè)分量表組成。

問(wèn)卷結(jié)果采用SPSS17.0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，各項(xiàng)平均值表示學(xué)生使用該項(xiàng)策略的頻率。1.0-1.4表示幾乎不使用；1.5-2.4表示基本不使用；2.5-3.4表示有時(shí)使用；3.5-4.4表示經(jīng)常使用；4.5-5.03結(jié)果與討論

數(shù)據(jù)顯示，各項(xiàng)學(xué)習(xí)策略使用的平均值在2.83-3.44之間，屬于“有時(shí)候使用該策略”，表明了該地區(qū)地方性本科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略的使用屬于中等水平。這與俞寶紅（2009）研究結(jié)果一致。筆者認(rèn)為，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生在進(jìn)入大學(xué)初期，對(duì)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)并未產(chǎn)生明顯的變化，其對(duì)學(xué)習(xí)策略的使用很大程度上源于高中階段對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)。

在六類(lèi)學(xué)習(xí)策略中，學(xué)生使用頻率最高的是補(bǔ)償策略，其次是社交策略，元認(rèn)知策略，認(rèn)知策略，情感策略，使用頻率最低的是記憶策略。

補(bǔ)償策略的使用頻率最高，表明學(xué)生能通過(guò)猜測(cè)詞義、利用手勢(shì)、近義詞互換來(lái)迂回表達(dá)、預(yù)測(cè)他人意圖等方法彌補(bǔ)在理解和運(yùn)用目的語(yǔ)中的知識(shí)欠缺。筆者認(rèn)為，這很大程度上是受到母語(yǔ)學(xué)習(xí)策略的影響，學(xué)生必然會(huì)將母語(yǔ)學(xué)習(xí)中使用的補(bǔ)償策略遷移到英語(yǔ)學(xué)習(xí)中。

社交策略的使用頻率位居第二，說(shuō)明學(xué)生能通過(guò)爭(zhēng)取更多與他人交流的機(jī)會(huì)來(lái)提高英語(yǔ)學(xué)習(xí)。越來(lái)越多的學(xué)生意識(shí)到學(xué)好、用好英語(yǔ)才能夠跟上社會(huì)發(fā)展的步伐。因此，學(xué)生能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、日常的交流等方式來(lái)學(xué)習(xí)和使用英語(yǔ)。

元認(rèn)知策略用于管理認(rèn)知、監(jiān)控學(xué)習(xí)過(guò)程。高效地使用元認(rèn)知策略能夠使學(xué)習(xí)者更加合理地設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，反思學(xué)習(xí)過(guò)程中的不足并找出方法提高學(xué)習(xí)英語(yǔ)的效果。

認(rèn)知策略直接作用于學(xué)習(xí)效果，是學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法。調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)知策略的使用稍低于元認(rèn)知策略，這正體現(xiàn)了思想與行動(dòng)的不一致性。因此，在教學(xué)中，教師應(yīng)鼓勵(lì)和督促學(xué)生使用認(rèn)知策略，提高學(xué)習(xí)效果。

情感策略用于管理情感、動(dòng)機(jī)以及態(tài)度。調(diào)查顯示學(xué)生使用情感策略的頻率較低，說(shuō)明學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程未能有效地規(guī)范和管理情緒、情感，如因害怕犯錯(cuò)而不主動(dòng)說(shuō)英語(yǔ)，造成了很多學(xué)生“想說(shuō)而害怕說(shuō)英語(yǔ)”的狀況。學(xué)生極少使用這一策略，可能是他們沒(méi)有意識(shí)到情感在學(xué)習(xí)中的重要性。

劉潤(rùn)清（2000）指出，記憶策略是中國(guó)歷來(lái)求學(xué)的一個(gè)傳統(tǒng)，被認(rèn)為是學(xué)業(yè)成功的重要條件。究其原因，筆者認(rèn)為這跟參與本次調(diào)查的主體有很大關(guān)系（其高考英語(yǔ)分?jǐn)?shù)多數(shù)在100-120分之間，滿(mǎn)分為150分），他們都不屬于高分的獲得者，英語(yǔ)詞匯量比較匱乏，對(duì)詞匯的用法掌握得不夠透徹。同時(shí)，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為記單詞難，正確使用單詞難上加難。因此，學(xué)生應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變先前機(jī)械地記憶模式，使用科學(xué)合理的記憶策略來(lái)提高記憶生詞的效率。

4結(jié)語(yǔ)

結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果以及跟學(xué)生交流情況，筆者得出以下結(jié)論。少數(shù)民族地區(qū)地方性本科院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)新生對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)策略的使用呈現(xiàn)中等水平。學(xué)生使用較多的是補(bǔ)償以及社交策略，元認(rèn)知和認(rèn)知策略次之，較少使用的是情感和記憶策略。

根據(jù)上述研究發(fā)現(xiàn)，筆者對(duì)少數(shù)民族地區(qū)地方院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)大一教學(xué)提出以下建議。首先，在新生入學(xué)初期，教師應(yīng)盡早強(qiáng)化他們的策略意識(shí)，讓他們認(rèn)識(shí)到只有通過(guò)科學(xué)合理的學(xué)習(xí)方法，才能提高學(xué)習(xí)成效。其次，教師應(yīng)將策略的指導(dǎo)融入教學(xué)當(dāng)中，為學(xué)生介紹更多互動(dòng)式的長(zhǎng)效策略并設(shè)計(jì)相應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)讓學(xué)生熟悉并掌握這一策略的使用，這正是“授人以魚(yú)不如授人以漁”的道理所在。第三，學(xué)習(xí)策略的指導(dǎo)應(yīng)考慮學(xué)生的個(gè)體差異。在入學(xué)初期，教師應(yīng)逐一分析學(xué)生的策略使用情況，根據(jù)學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)、性格，學(xué)習(xí)偏好等個(gè)體差異給予適合其自身需求的學(xué)習(xí)策略指導(dǎo)。最后，少數(shù)民族地區(qū)學(xué)生的基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，面對(duì)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的課程要求，往往缺乏信心。教師應(yīng)積極鼓勵(lì)學(xué)生綜合運(yùn)用各項(xiàng)學(xué)習(xí)策略，彌補(bǔ)英語(yǔ)基礎(chǔ)的不足，樹(shù)立學(xué)習(xí)英語(yǔ)的信心。

參考文獻(xiàn)

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[3] 劉潤(rùn)清，吳一安.中國(guó)英語(yǔ)教育研究 [M].外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社，2000.

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第7篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

這里將繼續(xù)結(jié)合遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在茶葉行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，分析中國(guó)茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)程中有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，探討茶葉品牌如何順利開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，以幫助茶葉品牌借助“文盲營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)現(xiàn)高效突圍。

問(wèn)題一：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，要拒絕“文化營(yíng)銷(xiāo)”嗎？

“文盲營(yíng)銷(xiāo)”是茶葉品牌營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)要審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)暫停過(guò)度的文化渲染，或者說(shuō)“淡化”茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國(guó)茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來(lái)談“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”就是空中樓閣、無(wú)本之木。

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營(yíng)銷(xiāo)”的茶葉品牌不會(huì)成功。

問(wèn)題二：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，要遵守哪些步驟？

與一般的營(yíng)銷(xiāo)策略相似，實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、品牌支點(diǎn)提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類(lèi)促銷(xiāo)等步驟。

其中，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的差異主要體現(xiàn)在具體的實(shí)施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)質(zhì)，而不能陷入營(yíng)銷(xiāo)的形式主義。

問(wèn)題三：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？

品牌即人品，與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，否則，“文盲營(yíng)銷(xiāo)”必然是“盲人營(yíng)銷(xiāo)”，找不到方向，死路一條。

茶葉企業(yè)老板才是真正的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。所以，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉的各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切實(shí)洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營(yíng)銷(xiāo)”做開(kāi)路先鋒。

問(wèn)題四：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，地方政府可以做什么？

與茶葉企業(yè)老板類(lèi)似，茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，地方政府第一步也是把握大勢(shì)，解放思想，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本區(qū)域茶葉品種的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到茶葉消費(fèi)的各類(lèi)實(shí)質(zhì)問(wèn)題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營(yíng)銷(xiāo)”搭建各類(lèi)平臺(tái)，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺(tái)、咨詢(xún)實(shí)踐的平臺(tái)、交流提升的平臺(tái)等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牌世外茗源的一些前瞻性觀點(diǎn)，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢(shì)，這一“文盲營(yíng)銷(xiāo)”事件，對(duì)于整個(gè)安吉白茶行業(yè)來(lái)說(shuō)都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動(dòng)“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。

問(wèn)題五：茶葉品牌怎樣開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，才不會(huì)降低茶葉品牌的檔次？

茶葉品牌“文盲營(yíng)銷(xiāo)”是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時(shí)候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營(yíng)銷(xiāo)”理解為沒(méi)有文化、沒(méi)有檔次的營(yíng)銷(xiāo)。

例如，勞力士手表和寶馬汽車(chē)給國(guó)人的感覺(jué)就是貴，或者說(shuō)，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實(shí)質(zhì)上與腦白金的營(yíng)銷(xiāo)一樣，也是“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，簡(jiǎn)單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰(shuí)都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。

茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷(xiāo)”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿(mǎn)足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對(duì)茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對(duì)瑞士手表文化和德國(guó)制造文化等多種文化的認(rèn)可。

我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營(yíng)銷(xiāo)”，這一點(diǎn)地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。

問(wèn)題六：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)質(zhì)是什么？

第8篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：茶葉企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；管理策略；經(jīng)營(yíng)理念；體系優(yōu)化

在社會(huì)大眾日益注重健康養(yǎng)生的大背景下，其實(shí)際上，就為整個(gè)茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了較高要求，社會(huì)大眾自身的理念思維變化對(duì)整個(gè)茶葉企業(yè)的具體發(fā)展產(chǎn)生了重要的影響力，同時(shí)，如何更好地去利用網(wǎng)絡(luò)這一途徑實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，這對(duì)于整個(gè)茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，不僅僅是發(fā)展上的重要機(jī)遇，更是亟待融入的重要內(nèi)容。

1當(dāng)前茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)開(kāi)展的具體背景認(rèn)知

當(dāng)然，影響茶葉企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)的因素有很多，除了客觀上的經(jīng)營(yíng)理念外，還有與社會(huì)大眾自身的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念等等，這些因素的具體存在，不僅影響了茶葉產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)制，同時(shí)更重要的是，其需要茶葉企業(yè)自身根據(jù)具體的市場(chǎng)需要調(diào)整具體的茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系。當(dāng)然，對(duì)于茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r而言，多數(shù)茶葉企業(yè)屬于中小規(guī)模的茶葉企業(yè)，所以無(wú)論是其具體的經(jīng)營(yíng)理念，還是相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略、方案，乃至具體的經(jīng)營(yíng)體系等等，都相對(duì)落后。就目前茶葉企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和具體途徑看，其中面臨的挑戰(zhàn)在于主觀欠缺與客觀不足兩個(gè)具體視角。首先，從內(nèi)部主觀上看，我國(guó)多數(shù)茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，尤其是茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成熟度看，多數(shù)茶葉企業(yè)規(guī)模較小，加上其更多是從小型作坊等轉(zhuǎn)化而來(lái)的，因此，多數(shù)茶葉企業(yè)實(shí)際上并不具備良好的市場(chǎng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念。實(shí)際上，當(dāng)前多數(shù)茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不足，還表現(xiàn)在由于這些茶葉企業(yè)處于相對(duì)較為落后的狀態(tài)之中，因此，其具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很難用現(xiàn)代化的管理理念來(lái)具體經(jīng)營(yíng)整個(gè)茶葉企業(yè)?？陀^來(lái)看，茶葉企業(yè)的整體運(yùn)行過(guò)程中，其作為產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)，整個(gè)茶葉企業(yè)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接決定和影響茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。但是對(duì)整個(gè)茶葉企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和途徑看，其更多依賴(lài)的是傳統(tǒng)的門(mén)面營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然，此時(shí)，茶葉企業(yè)的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)之間關(guān)聯(lián)性并不是很大，所以很多茶葉企業(yè)仍然是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理體系，尤其是很多茶葉企業(yè)仍然是傳統(tǒng)的理念狀態(tài)，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)思維與價(jià)值理念。尤其是在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商模式日益成熟的今天，無(wú)茶葉企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)自身良好發(fā)展，就必須充分注重立足互聯(lián)網(wǎng)電商這一時(shí)代背景，通過(guò)具體的價(jià)值理念融入和經(jīng)營(yíng)體系的優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳效果。事實(shí)上，目前多數(shù)茶葉企業(yè)仍然處于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和狀態(tài)之中，很多茶葉企業(yè)使用的仍然是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，這對(duì)于當(dāng)前整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求而言，極其落后。因此，在互聯(lián)網(wǎng)電商在茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的比重不斷提升的今天，茶葉企業(yè)只有完善探究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用途徑和相應(yīng)的渠道，從而才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)茶葉企業(yè)管理發(fā)展的時(shí)代化發(fā)展的最佳效果。事實(shí)上，當(dāng)前茶葉企業(yè)之所以要進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新和系統(tǒng)化管理，其還在于整個(gè)時(shí)展要求和企業(yè)管理的多層次化需要。具體而言，當(dāng)前在茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，其面臨的環(huán)境主要表現(xiàn)為：從客觀方面看，在當(dāng)前時(shí)代背景下，茶葉企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)成本不斷提升，尤其是涉及茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的多個(gè)要素，尤其是生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)要素等等，都實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化革新，而在這一過(guò)程中，對(duì)于多數(shù)中小規(guī)模的茶葉企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)所淘汰。因此，這就需要茶葉企業(yè)結(jié)合自身特點(diǎn)，構(gòu)建新型、完善的管理機(jī)制就成為當(dāng)前茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)，所不可缺失的重要要素和價(jià)值要求。因此，在當(dāng)前整個(gè)時(shí)展的訴求中，茶葉企業(yè)管理理念如何進(jìn)行有效優(yōu)化和具體完善，尤其是融合將現(xiàn)代企業(yè)制度全面、系統(tǒng)化融入其中，實(shí)際上就成為目前茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和改革推進(jìn)過(guò)程中的重要要求。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為時(shí)代賦予的全新要素，做好網(wǎng)絡(luò)資源的有效嫁接，就成為當(dāng)前茶葉企業(yè)在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新過(guò)程中，所需要注重融入和借鑒的內(nèi)容。

2茶葉企業(yè)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的必要性認(rèn)知

當(dāng)然，從消費(fèi)者自身的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及市場(chǎng)消費(fèi)主體的不斷變化看，互聯(lián)網(wǎng)電商消費(fèi)實(shí)際上已經(jīng)發(fā)展成為目前青年消費(fèi)者的主要購(gòu)買(mǎi)途徑，經(jīng)過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，僅天貓和京東上的所銷(xiāo)售的茶葉總量和具體金額，已經(jīng)達(dá)到整個(gè)茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一半以上。尤其是隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用日益成熟，加上青年消費(fèi)者在整個(gè)茶葉購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的影響力日益突出，其迫切要求茶葉企業(yè)提升自身經(jīng)營(yíng)理念，重塑經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，同時(shí)也需要茶葉企業(yè)積極結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)電商的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)當(dāng)前所正在具體應(yīng)用的資源技術(shù)進(jìn)行全面優(yōu)化和系統(tǒng)化創(chuàng)新，并且制定完善的電商營(yíng)銷(xiāo)渠道和策略，就發(fā)展成為當(dāng)前整個(gè)茶葉企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中所不能忽略的重要內(nèi)容和要求。同時(shí)，應(yīng)該從當(dāng)前茶葉企業(yè)所面臨的國(guó)際環(huán)境和整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)看，利用新技術(shù)、制定新方案、完善新途徑已經(jīng)成為目前任何茶葉企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中都不可能忽略或者脫離的重要因素。當(dāng)然，結(jié)合當(dāng)前茶葉產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)貿(mào)易中，國(guó)外貿(mào)易在整個(gè)茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所占的份額日益突出，因此，茶葉企業(yè)必須從國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的視角來(lái)具體看待和認(rèn)知自身建設(shè)。當(dāng)然，只有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的緊迫性，以及整個(gè)具體競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值作用，才能更好的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程之中。可以說(shuō)，當(dāng)前的時(shí)代特性決定了茶葉企業(yè)自身想要實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，其既要充分利用好社會(huì)大眾成熟及熱情的飲茶需要，同時(shí)也要具體合理的認(rèn)知自身經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過(guò)程中所存在的不足，通過(guò)合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一途徑和策略，從而實(shí)現(xiàn)茶葉企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的理想效果。而如何做好茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這就值得我們?nèi)ド疃确治?，?dāng)然，在茶葉企業(yè)具體開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理工作時(shí)，其具體需要的不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)途徑和方法，同時(shí)更重要的是要在認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的價(jià)值及作用的同時(shí)，探究其他合適的元素機(jī)制應(yīng)用其中，從而實(shí)現(xiàn)茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理策略的最佳應(yīng)用。

3互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下茶葉企業(yè)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的實(shí)施策略

當(dāng)前茶葉企業(yè)在具體推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制建設(shè)，并且完善使用相關(guān)策略時(shí)，我們必須明白，要想實(shí)現(xiàn)該機(jī)制的最佳應(yīng)用，其主要需要：首先，茶葉企業(yè)必須明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的價(jià)值作用，提高必要的思想認(rèn)知，特別是茶葉企業(yè)要在弄清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)所包含的各項(xiàng)資源要素的基礎(chǔ)前提下，制定與之相匹配的網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制。實(shí)際上，對(duì)于多數(shù)茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的實(shí)施價(jià)值，以及實(shí)施策略和方法、注意事項(xiàng)等等認(rèn)知都相對(duì)較為欠缺，這不僅影響了我們對(duì)整個(gè)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的價(jià)值認(rèn)知，同時(shí)更是影響了現(xiàn)階段茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展與管理提升。因此，在茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理策略制定與應(yīng)用過(guò)程中，要充分注重借鑒其他產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑，通過(guò)有效借鑒和完善管理，構(gòu)造最佳策略應(yīng)用。其次，我們要認(rèn)識(shí)到做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理，必須對(duì)茶葉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施特點(diǎn)以及具體的實(shí)施需要進(jìn)行全面解析。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，最大的形式和特點(diǎn)就是快速，尤其是要結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)形式，快速做出反應(yīng)。所以，茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)與實(shí)施狀況進(jìn)行合理分析，從而確保茶葉產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳效果。因此，茶葉企業(yè)必須樹(shù)立合理完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，并且及時(shí)作出調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳效果。此外，對(duì)于當(dāng)前茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制建設(shè)而言，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的模式和途徑，其中所涉及的不僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑，同時(shí)也要具體結(jié)合這一營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建與之相關(guān)的設(shè)計(jì)體系和具體的支付模式、乃至文化理念融入和應(yīng)用等等。在整個(gè)茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，必須認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是其茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一種途徑，因此，想要真正完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還需要充分注重考慮線上支付，以及線下物流、運(yùn)輸?shù)鹊雀鞣N相關(guān)要素。可以說(shuō)，做好茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，其效果將是整體性的。而從當(dāng)前整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r看，其想要實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷(xiāo)效果，其需要充分注重將經(jīng)營(yíng)理念的完善融入與全面表達(dá)，特別是對(duì)于當(dāng)前整個(gè)茶葉產(chǎn)品的豐富性與全面性看，只有茶葉企業(yè)做好茶葉產(chǎn)品的外在包裝設(shè)計(jì)，并且將必要的文化理念和價(jià)值內(nèi)涵應(yīng)用其中，賦予整個(gè)茶葉產(chǎn)品相應(yīng)的文化內(nèi)涵和整體造型，從而才有可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)設(shè)計(jì)活動(dòng)開(kāi)展的最佳效果。在當(dāng)前社會(huì)大眾挑選具體的茶葉產(chǎn)品時(shí)，其更多依賴(lài)的是互聯(lián)網(wǎng)，以及具體的手機(jī)智能終端等等，因此，良好的茶葉產(chǎn)品展現(xiàn)狀況，直接決定了消費(fèi)者自身的具體消費(fèi)行為。

4結(jié)語(yǔ)

對(duì)于整個(gè)茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)開(kāi)展與實(shí)施而言，其必須注重利用現(xiàn)代廣告元素和經(jīng)營(yíng)途徑，進(jìn)行具體而完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)也要結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者自身的選購(gòu)行為，來(lái)設(shè)置與茶葉產(chǎn)品相關(guān)的終端平臺(tái)，根據(jù)相關(guān)研究表明，在整個(gè)茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，移動(dòng)平臺(tái)這一新途徑在茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的影響力日益提升，因此，茶葉企業(yè)必須結(jié)合這一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體要求，通過(guò)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的實(shí)施要求，從而滿(mǎn)足茶葉產(chǎn)品的全面營(yíng)銷(xiāo)。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品知識(shí)；知識(shí)獲取渠道；消費(fèi)行為；茶葉

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1000-2154（2013）01-0052-06

一、引言

了解消費(fèi)者如何從外部來(lái)源獲得并利用信息，了解和掌握關(guān)于某項(xiàng)產(chǎn)品的哪些具體知識(shí)可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，對(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和引導(dǎo)消費(fèi)具有重要的意義。信息如何影響人類(lèi)行為一直是心理學(xué)、政治學(xué)、傳播學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)感興趣的問(wèn)題。消費(fèi)者具有的產(chǎn)品知識(shí)是信息的主要表現(xiàn)形式之一，包括產(chǎn)品的類(lèi)型、可獲得的屬利益、屬性間關(guān)系、用于評(píng)估屬性的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)可以消除消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的不確定性，更充分的信息也可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)忠誠(chéng)度。一般情況下消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的功能了解越充分，對(duì)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的預(yù)期效用的期望就越大，進(jìn)而會(huì)增加其是否消費(fèi)該產(chǎn)品的確定性。

中國(guó)是全球最大的茶葉生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，有著博大精深的茶文化。為了進(jìn)一步擴(kuò)大茶葉消費(fèi)市場(chǎng)，近年來(lái)各級(jí)產(chǎn)地政府和茶葉企業(yè)加大了茶葉營(yíng)銷(xiāo)和推廣力度，各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和手段層出不窮。然而，哪些信息傳播方式能夠影響消費(fèi)者的決策？哪些產(chǎn)品知識(shí)能夠提高消費(fèi)者的意愿？這些問(wèn)題目前還沒(méi)有相關(guān)的規(guī)范研究?；诖?，本文擬通過(guò)離散選擇模型，以杭州城市居民茶葉消費(fèi)行為調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，考察產(chǎn)品知識(shí)、知識(shí)獲取渠道對(duì)城市居民茶葉消費(fèi)行為的影響，以期為企業(yè)進(jìn)行宣傳決策和茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)依據(jù)。

二、文獻(xiàn)回顧

消費(fèi)者知識(shí)及其對(duì)消費(fèi)行為的影響問(wèn)題引起了國(guó)內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注，并逐步發(fā)展為一個(gè)獨(dú)立的研究領(lǐng)域。已有研究對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的研究主要集中在三方面：一是研究消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)前所擁有的先驗(yàn)知識(shí)本身的內(nèi)涵、構(gòu)成及測(cè)量方法；二是研究消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的先驗(yàn)知識(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響；三是知識(shí)獲取渠道的研究。

在產(chǎn)品知識(shí)的概念及內(nèi)涵方面，Beatty和Smith把產(chǎn)品知識(shí)定義為消費(fèi)者對(duì)于某項(xiàng)特定產(chǎn)品所感知到的知識(shí)以及對(duì)于此項(xiàng)產(chǎn)品的了解。Brucks認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)包括主觀知識(shí)（Subjective Knowledge）、客觀知識(shí)（Objective Knowledge）和先前經(jīng)驗(yàn)（Prior Experience）三個(gè)部分，而Dacin和Mitchell則認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)該與產(chǎn)品直接相關(guān)的具體的知識(shí)、與產(chǎn)品不直接相關(guān)的間接知識(shí)和消費(fèi)者情感。Malhotra認(rèn)為消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)包括知曉（Awareness）、屬性知識(shí)（Attribute Knowledge）與價(jià)格知識(shí)（Price Knowledge）。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，是一個(gè)從接受信息、產(chǎn)生認(rèn)知到最終形成購(gòu)買(mǎi)的行為邏輯，是一個(gè)不斷接受信息并進(jìn)行處理的過(guò)程。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，所感知到的顧客價(jià)值從低到高可分為產(chǎn)品屬性（產(chǎn)品本身所固有的特征）、消費(fèi)結(jié)果（產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)什么）和終極狀態(tài)（消費(fèi)者內(nèi)心深處的核心價(jià)值、意圖和目標(biāo)）三個(gè)層次。在進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)，消費(fèi)者往往根據(jù)自己的知識(shí)存量來(lái)判定產(chǎn)品的各種屬性，并以此作為消費(fèi)決策的依據(jù)，尋找與自身消費(fèi)需求匹配度高的產(chǎn)品。知識(shí)存量對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程具有重要影響，并且消費(fèi)者知識(shí)存量越多，越能有效辨別產(chǎn)品間的差異。為此有效增加消費(fèi)者的知識(shí)存量成為關(guān)注的重點(diǎn)。知識(shí)存量的規(guī)模、結(jié)構(gòu)與個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)水平等先驗(yàn)知識(shí)具有重要關(guān)系，而先驗(yàn)知識(shí)對(duì)消費(fèi)者的信息獲取、信息搜尋及處理策略等方面具有重要影響，為此豐富消費(fèi)者先驗(yàn)知識(shí)成為關(guān)鍵。由于消費(fèi)者先前經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)及特征等的差異，使得如何豐富消費(fèi)者的先驗(yàn)知識(shí)的措施也較多，而企業(yè)利用各種傳播途徑對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心智引導(dǎo)，并最終影響消費(fèi)者的決策過(guò)程是較為有效的方法。

經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論把消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)獲取渠道分成兩大部分，一是內(nèi)部搜尋（Internal Search），即對(duì)存儲(chǔ)在記憶里的以前關(guān)于產(chǎn)品的信息進(jìn)行檢索和分析，并做出消費(fèi)決策；二是外部搜尋（External Search），包括個(gè)人來(lái)源（親朋好友推薦），商業(yè)來(lái)源（廣告、推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)）、公共來(lái)源（書(shū)刊雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)）、個(gè)人來(lái)源（試用）四大途徑。Wells和Prensky認(rèn)為廣告對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的影響存在三個(gè)過(guò)程：察覺(jué)及認(rèn)識(shí)產(chǎn)品（認(rèn)知學(xué)習(xí)），對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生態(tài)度（情感態(tài)度），作出購(gòu)買(mǎi)決策（意欲行為）。信息搜集是消費(fèi)決策的重要一步，有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要考慮目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)前進(jìn)行信息搜集的情況，并在此基礎(chǔ)上給目標(biāo)顧客提供準(zhǔn)確信息，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。姜瀟和杜榮認(rèn)為口碑是指一個(gè)具有信息感知能力的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織或服務(wù)的非正式信息溝通行為，是一種直接面對(duì)面、無(wú)商業(yè)目的的行為。許瑩分析了農(nóng)產(chǎn)品廣告投放對(duì)消費(fèi)者反應(yīng)的影響，發(fā)現(xiàn)家人朋友的推薦、個(gè)人的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)以及周?chē)说挠绊懯窍M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)主要的信息來(lái)源，而新聞媒介的報(bào)道、政府及有關(guān)部門(mén)的信息位于第二層次，廣告、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)和售貨員的介紹在內(nèi)的商業(yè)信息處于第三層次。

消費(fèi)者知識(shí)存量、知識(shí)獲取渠道對(duì)其消費(fèi)決策具有重要的影響，國(guó)內(nèi)外學(xué)者從理論上做了深入的研究，但由于產(chǎn)品的特性及數(shù)據(jù)的難以獲取，在實(shí)證檢驗(yàn)上的成果還不多。特別是針對(duì)于某些特殊產(chǎn)品（如茶葉），消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)匱乏，缺乏基本的了解和認(rèn)知，存在消費(fèi)誤區(qū)，其消費(fèi)行為不能真實(shí)反應(yīng)市場(chǎng)需求，也不能傳遞有效的市場(chǎng)信息，為此有可能導(dǎo)致“檸檬市場(chǎng)”的出現(xiàn)。為此，本文擬以茶葉消費(fèi)為例，利用調(diào)查數(shù)據(jù)驗(yàn)證消費(fèi)者具備或知曉的產(chǎn)品知識(shí)對(duì)其消費(fèi)行為的影響，并進(jìn)一步考察知識(shí)獲取途徑對(duì)消費(fèi)者行為決策的影響。

三、方法與數(shù)據(jù)

（一）方法

由于離散選擇模型能夠?qū)€(gè)體和家庭行為進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)性的統(tǒng)計(jì)分析，在關(guān)于消費(fèi)行為的實(shí)證研究中被廣泛采用，其中應(yīng)用最廣泛的是Logit模型和Probit模型。本文對(duì)兩個(gè)模型都進(jìn)行了回歸，并對(duì)回歸取得的誤差項(xiàng)進(jìn)行正態(tài)性檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的結(jié)果支持Logit模型，因此本文選擇Logit模型作為基本模型，其模型形式如下：

式中，Pi是消費(fèi)者飲茶的概率，Xki是第i個(gè)消費(fèi)者第k個(gè)自變量。為了避免由于存在重大遺漏變量而導(dǎo)致內(nèi)生性問(wèn)題，本文將引人性別、年齡和收入等控制變量，重點(diǎn)考察消費(fèi)者知道的產(chǎn)品知識(shí)及知識(shí)獲取渠道對(duì)茶葉消費(fèi)行為的影響。模型中的影響因素具體包括性別、年齡、收入、文化程度、具有的茶葉產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的獲取途徑。其中年齡、收入為連續(xù)變量，其他變量均為虛擬變量。

（二）數(shù)據(jù)

本文所用數(shù)據(jù)來(lái)自2011年國(guó)家茶葉產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究室（CTIER）對(duì)杭州的消費(fèi)調(diào)研數(shù)據(jù)。本次調(diào)查抽樣區(qū)域集中在杭州市的上城區(qū)、下城區(qū)、西湖區(qū)、江干區(qū)、拱墅區(qū)，以各區(qū)人口占總?cè)丝诘谋壤秊闄?quán)重配置樣本量，其中上城區(qū)為320份（16%）、下城區(qū)為380份（19%）、西湖區(qū)為600份（30%）、江于區(qū)為420份（21%）、拱墅區(qū)為280份（14%），加上有效的預(yù)調(diào)研問(wèn)卷200份，合計(jì)2200份問(wèn)卷，經(jīng)過(guò)甄別處理，最終保留了2059份問(wèn)卷的數(shù)據(jù)。

從樣本結(jié)構(gòu)看，男性和女性分別占總樣本量的57.47%和42.53%，年齡覆蓋了從16歲到89歲之間的各年齡層的人群，平均年齡35歲左右。樣本中有飲茶習(xí)慣的占58.5%，年收入平均5.2萬(wàn)元左右。各變量的描述性統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

四、實(shí)證結(jié)果

本文的回歸分兩個(gè)過(guò)程，第一步是考查消費(fèi)者具備的哪些產(chǎn)品知識(shí)影響消費(fèi)行為，第二步則考查哪些知識(shí)獲取渠道影響消費(fèi)行為。同時(shí)，對(duì)每一步報(bào)告三個(gè)回歸結(jié)果，一是總體回歸結(jié)果，另外兩個(gè)是分別對(duì)男性樣本和女性樣本進(jìn)行的回歸結(jié)果，以便考查性別差異下的結(jié)果是否有變化。

（一）茶葉產(chǎn)品知識(shí)與茶葉消費(fèi)

結(jié)果1-3報(bào)告了茶葉產(chǎn)品知識(shí)對(duì)茶葉消費(fèi)的影響。在控制消費(fèi)者性別、年齡和個(gè)人收入因素外，除個(gè)別知識(shí)外，多數(shù)產(chǎn)品知識(shí)因子對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)決策都有顯著影響。其中生產(chǎn)過(guò)程知識(shí)、質(zhì)量甄別知識(shí)、茶葉沖泡知識(shí)、抗衰老美容養(yǎng)顏知識(shí)、利尿排毒知識(shí)的影響最為顯著，達(dá)到了1%的顯著性水平，歷史文化、提神醒腦功能知識(shí)在5%顯著性水平下顯著，降三高功能知識(shí)在10%顯著性水平下顯著。從性別差異看，對(duì)男性來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)過(guò)程知識(shí)、如何沖泡好茶知識(shí)、提神醒腦知識(shí)的影響顯著高于女性。而女性對(duì)歷史文化、抗衰老美容養(yǎng)顏、解渴、降三高等知識(shí)因子更敏感?？梢?jiàn)，整體上男性更看重茶葉的社交、提高工作效率等方面的功能，而女性更注重健康方面的知識(shí)。具體見(jiàn)表2。

（二）知識(shí)獲取渠道與茶葉消費(fèi)

結(jié)果4-6報(bào)告了茶葉產(chǎn)品知識(shí)獲取渠道對(duì)茶葉消費(fèi)的影響?？傮w來(lái)看，書(shū)籍報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹的知識(shí)獲取渠道對(duì)茶葉消費(fèi)有顯著正向影響，顯著水平達(dá)到1%，廣播電視整體上對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為在10%水平下顯著，而各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)茶葉消費(fèi)沒(méi)有顯著影響，且對(duì)男性和女性沒(méi)有明顯的差別。上述結(jié)論表明，以公共信息和口碑傳播為主的傳播渠道對(duì)促進(jìn)茶葉消費(fèi)有較好效果，而商業(yè)性信息傳播渠道影響效果有限，可能的原因有如下幾個(gè)方面，一是類(lèi)似推銷(xiāo)活動(dòng)的商業(yè)性渠道影響受眾范圍小，廣告目的性太強(qiáng)；二是沒(méi)有持續(xù)影響，曝光度不夠。具體見(jiàn)表3。

五、結(jié)論、建議與展望

通過(guò)以上研究，本文得出如下結(jié)論：（1）提高茶葉產(chǎn)品知識(shí)的普及程度可以有效影響消費(fèi)行為，其中生產(chǎn)過(guò)程知識(shí)、質(zhì)量甄別知識(shí)、沖泡知識(shí)、抗衰老美容養(yǎng)顏知識(shí)、利尿排毒知識(shí)的普及可以顯著提高城市居民飲茶的可能性，歷史文化知識(shí)、提神醒腦功能、降三高功能的宣傳也對(duì)促進(jìn)茶葉消費(fèi)有一定影響；（2）產(chǎn)品知識(shí)普及對(duì)居民茶葉消費(fèi)的影響有明顯的性別差異，其中生產(chǎn)過(guò)程知識(shí)、沖泡知識(shí)、提神醒腦知識(shí)對(duì)男性的影響更顯著，而歷史文化、抗衰老美容養(yǎng)顏、解渴、降三高等知識(shí)對(duì)女性的影響更顯著，這說(shuō)明男性更看重茶葉的社交、提高工作效率方面，而女性更注重茶葉對(duì)身體健康的促進(jìn)方面；（3）不同的產(chǎn)品知識(shí)傳播渠道對(duì)居民茶葉消費(fèi)行為有明顯差異，且沒(méi)有明顯的性別差別，其中書(shū)籍報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹三種渠道對(duì)茶葉消費(fèi)有顯著正向影響，廣播電視整體上也有較大影響，現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)則對(duì)茶葉消費(fèi)沒(méi)有顯著影響。