銷售分享總結精選(九篇)
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第1篇：銷售分享總結范文
要開展有效的促銷員例會，這要從以下幾個方面進行綜合考慮：促銷員例會存在哪些問題？如何去了解促銷員的需求，通過例會幫助他們解決實際問題？怎樣舉辦別開生面、促銷員樂于接受的例會？怎樣得到商的協助支持？然后歸納以上種種問題，來對例會的形式和內容加以改善。
由于區域操作不同，例會沒有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執行。商在衡量一件事情的時候，考慮最多的是利益，首先會考慮是否要產生費用，是否影響銷售？作為營銷中心/辦事處人員，要做好協調工作。首先將例會的方案擬定下來，內容要有對最近市場情況的報告分析及解決辦法，再結合商近期的銷售結構和庫存壓力提出建設性意見以促進定向銷售，從而達到“花小錢辦大事”的辦事效果。關于例會，促銷員最關心的無非就是以下方面：整體會議部署是怎樣的？有什么激勵？能不能通過例會解決實際問題？別的賣場銷售情況怎么樣？
明確了以上問題后，就要著重從促銷員例會的形式及內容入手，從中選取比較妥當的形式，以期達到預期效果。
例會的形式：
一般常有的例會形式：室外例會、慶祝式例會、團隊競賽例會、傳幫帶式例會等。
室外例會。室外例會較長時間舉行一次較好，這種例會形式是活動大于培訓，讓促銷員放松心情來融入團隊的建設，最適合的方式是針對終端常見問題進行討論或者案例分享等，避免無聊乏味，有甚開不下去。
慶祝式例會。慶祝式會議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會議，內容形式多樣，可以借助會議機會達到促進溝通、凝聚人心的目的。
團隊競賽例會。這是激發促銷員斗志的有效辦法，可以設置以下環節：考核競賽、賣場布置競賽、產品演示競賽、辯論競賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內容，這種方式最能活躍現場氣氛，可以提高辯論雙方現場應變能力和對問題的認識深度，有助于日常銷售。
傳幫帶式例會。根據促銷員的實際水平，形成互幫互助，以強帶弱，共同進步（組合時要考慮到促銷員的個人因素，各自的特長優勢是否互補等因素）。
例會的內容：
根據促銷員的需求、公司的要求，例會的內容大體上包括以下內容（可根據實際情況而選定）：促銷員激勵、工作總結與計劃、成功案例分享、信息反饋、小組競賽、貼近促銷員的生活常識等。
促銷員的激勵。如果條件允許，可根據不同階段和需求，設置一些物質獎勵，如銷售獎、最佳演示獎等。最容易貫徹執行的就是精神上的激勵，如每次評出最佳銷售明星。精神上的獎勵是不會輕易過“保質期”的，對促銷員的精神鼓舞是持久的。
工作總結與計劃。總結整體及各系統的銷售排名并進行分析，給出他們改進的建議。根據商、中心或市場的需求布置下周的工作安排和指引。
信息共享。收集行業、渠道、競品、及其它相關信息，及時傳達給促銷員，加深他們對外界的了解。
產品知識培訓。每期有側重點的培訓，及時消化、及時掌握。
成功案例分享。選取優秀促銷員成功的案例拿來分享。
小組競賽。通過競賽，發現現存問題，及時糾正。
生活常識。促銷的過程就是溝通的過程，給促銷員多講解些生活常識，將有助于日常銷售。
幽默一刻。人在輕松的環境當中，更容易接受新事物。每次例會上穿插幾個小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會議質量的作用。
其他注意事項:
1、對于平時促銷員提出的問題，無論結果如何，都要及時給予答復。
第2篇：銷售分享總結范文
一、公司簡介
1、公司發展歷程介紹
侯總：公司1980年成立于香港，距今已有39年歷程，公司已實行多元化經營。
2、悅空間簡介、發展史及未來發展規劃
侯總：酒店綜合配套中心成立于2014年，現已更名為悅空間酒店配套有限公司，經過5年的發展及壯大，目前業績已達到1.78億元，這分不開各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。
3、公司規模及集團客戶介紹
Eva:明輝目前擁有5個生產基地:深圳、羅定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生產內銷，印度及柬埔寨主要生產外銷產品，香港主要生產零售產品；
明輝目前有12分公司:北京、上海、深圳、重慶、大連、西安、武漢、新加坡、馬來西亞、香港、印度、柬埔寨；
集團客戶介紹：香格里拉集團酒店、雅高集團、東程集團、綠地集團、洲際集團、萬豪集團、希爾頓集團、開元集團、長隆集團、馬哥孛羅集團、萬達集團等
4、合同風險規避
黃吉華：合同付款條件約定，合同簽訂前要和客戶約定好付款條件及期限，按照客戶資信約定付款金額，資信好的客戶可約定30~40~30的付款條件，資信不好的客戶可約定80~20的付款條件，客戶資信可以通過啟信寶、天眼查的方式查詢，另外，在合同正文最后需要加上以下無正文；
合同審批，合同審批一定要有金額，續簽合同需要附帶產品報價清單，法務不知道合同金額多少，無法準確評判合同的風險大?。?/p>
合同蓋章及儲存，合同需在有公司名稱的地方蓋章及寫上簽訂日期，同時需要加蓋騎縫章，騎縫章要完整、清晰；
訴訟資料的準備，有效的合同、對賬函（只要是客戶簽署的對欠款金額認可的任何函件都可以）、送貨簽收單（要客戶簽字的）、酒店入庫單、我們開給客戶的發票及發票簽收函等
二、參觀悅空間展廳
1、電器產品介紹
2、定制品介紹（皮具、樹脂、亞克力）
3、布草產品介紹
4、餐飲不銹鋼制品品牌介紹
5、陶瓷產品介紹
6、后廚雜件了解
7、管事部物資介紹
陳思群：品牌產品賣點及優勢介紹，產品特性了解，價格范圍了解
三、本業產品生產工藝流程學習
1、吹樽、軟管設備了解及工藝流程了解
2、印刷工藝及流程學習
3、絲印及移印工藝及流程學習
4、化工部產品生產流程及設備了解
5、植毛部生產設備及產能了解
6、香皂部設備及產能了解
秋香：各生產部門生產工藝流程講解、全自動及半自動生產設備介紹、產能介紹。
總結:通過一天的學習，大家對公司企業文化及流程都有不同程度的認識及了解，對公司生產規模及自動化也有了一定的了解急產能了解。
6.27工作總結
1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在游戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！盡管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！
3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的游戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，
通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今后的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。
6.27工作總結
1、培訓講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗讓我們一步一步去領悟，感慨頗多！心態（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個簡單的公式讓我們在游戲中慢慢體會，在我們未來的工作中，這三項指標都值得我們去深刻體會，缺一不可！盡管在平時的工作中，我們可能或多或少會不經意獲得一些成功，但是如果這幾項指標未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態以及不斷充實自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個步驟看起來容易，但是我們很多時候都停留在知道這個層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經歷過。這在我們充實自己的過程中，我們如果能夠將這幾點都經歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應用！
3、今天還有一個主題是團隊，鄭老師通過桃花朵朵開和一個完成信念、信心、信任的游戲項目讓我們體會，狼性精神，優勝劣汰，適者生存，危機意識，自信心的重要性，團隊的凝聚力和團隊之間的協作，讓我們如何用好的心態去達到好的命運，
通過今天的這次培訓，收貨頗豐，我們會在今后的工作中不斷總結和學習，改變自己，共同進步，砥礪前行，讓我們都能創造出更好的明天。
6.28會議總結
上午由北京分公司的閆小波為我們帶來的演講主題是優雅的初心。他的開場為大中華區的銷售交流會帶來興奮，很多的同事都希望來一場優秀同事的分享會。
閆小波的分享讓我們明白以及記住自己為什么選擇明輝，并且像我們傳達了他的初心和自己目前的看法。如何充分發揮明輝的優勢讓我們在業務中更能脫穎而出：發揮出明輝的優勢--把公司講出去，把產品推出去，簡單的幾個字需要我們充分了解公司的文化、使命和更重要的企業責任，需要我們把公司較多產品項目了解通透，不然就會很被動很空洞，所以在我們一定要好好學習公司的產品知識，同時提高自己的專業技能。在這個學習過程中，我們的心態也會發生改變，被客戶的一次次拒絕，對產品的慢慢熟悉，我們也在這個過程中變得更加的自信，這就是心態的逐漸改變過程。
閆小波的案例為我們進行了案例分析，在他的案例分享中，我們也深刻體會到處理好客戶關系的重要性，和客戶的關系建立得越好越穩定，那么未來的未來的工作也一定會越來越好做，而且在和其他與此相關的新項目跟蹤也更加方便。所以對銷售工作而言，閆小波傳達了一個很重要的基礎---銷售，一門人際交流的行業。做好銷售工作，先做好人際關系。
希望我們和二姐一樣在未來的工作中不忘初心，不斷地突破自己，充實自己。每天都整理好自己的心態、狀態，重新出發，向成功成功出發。
第二段分享是由西安分公司李胥帶來的，李胥在分享中提到提高拜訪率是成功簽單的一個根本，就像他自己所說，當初在新疆開展工作也是不知道困難，但是在領導安排多多拜訪客戶的要求下，便開始了拜訪工作，最終在自己的計劃區域---家附件500m的范圍內的酒店都一一被拿下。
他的經歷告訴我們多多拜訪的重要性，只有拜訪客戶才能讓我們獲得成功的機會。同時也像我們傳達了堅持的重要性，在一開始的工作即使在困難重重的環境下，也堅持繼續拜訪客戶，所以堅持是我們成功的路徑，堅持會引領我們走向成功。
李胥為我們進行了兩個案例分享。首先是其中一個項目簽下400萬大單，在這個項目中，向我們也傳達了團隊的力量以及在這個過程中的不斷努力。前期團隊成員的密切跟蹤、處理關系為項目奠定基礎，后期也根據自己的不斷努力和蹲守，在團隊的帶領下拿下訂單。團隊的力量真是不容小覷，在團隊里每個人充分發揮自己的作用并為團隊奉獻自己的力量，如昨天的培訓課程，團隊內的信念、隊員的自信、隊友之間的信任都是團隊成功的重要因素；然后是在另一個投標項目中，在同一個項目遇見了競爭對手且此對手還是明輝的前同事，面對這樣的情景非常的不鎮定，因為對手太了解明輝的報價方式和報價清單，在這樣的情況下，李胥選擇了投標增加標書的價格然后通過降價的方式獲得該標段的勝利。這個分享告訴我們，在任何情況下，首先我們不能用一層不變的方法去解決問題，面對不同的事件和人，我們要做到時刻改變自己的思維和辦法，多嘗試，也許勝利就會出其不意。
同時李胥也為我們分享了他在工作總結的問題和解決方式，例如說訂單問題、開票問題、送貨單問題，李胥為我們描述了他的處理方式，而且在他的應用中如魚得水。對于我們傾聽者而言，我們也首先需要找到屬于自己的方式來讓我們的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充實自己的工作。
第三段分享是來自西安分公司王珂，他帶來的主題是破冰，在破冰行動之前充分準備總結了銷售前四要素：心態、信任、溝通、舉止。心態，一個銷售必須擁有一顆平常心，在進行銷售工作中我們會不斷經歷失敗、經歷各種客戶，如果我們沒有良好的心態，那就會在中途被擊垮；信任，和客戶建立關系不止是交易關系，如果把這個關系升華到彼此信任的地步，必將推動我們的銷售工作；溝通，會說話不等于會溝通，擁有良好溝通能力，銷售工作會前進一大步；舉止，在拜訪客戶的過程中，我們要充分體現出明輝專家身份去交流，不能把隨意當成自然方式，要做到隨和不隨便。
第四段來自深圳辦的王化龍，首先他為我們帶來了他自己的故事。在明輝的工作生涯里，從保安到現在的銷售工作，一直都是在不斷學習和挑戰自我，一次次地充實過程鍛造了如今的他。他也通過自己的這段工作歷程為我們總結了以下幾段文字：1、要不斷地學習，才能進步；2、要有清晰的目標，才有動力；3、要抓住機會，才會實現；4、要不安于現狀，才有新的成長；5、要學會感恩，才有貴人相助。短短的幾句話適用于我們的整個人生，何嘗銷售呢。
他為我們主要講解了他工作中的兩個主要角色。1、決策人，簡單來說就是項目的總負責人；2、線人，能夠為你項目提供線索并幫助的人。兩個角色在我們的項目跟蹤中都非常的重要。如何尋找決策人是跟蹤新項目的關鍵，一、去新項目現場尋找和項目相關的人員并建立關系；二、通過熟人介紹，這種情況下是非常容易搜集項目信息的辦法。熟人也分為幾種類型，一是在自己的人脈圈子獲取，二是自己發展的線人提供信息。我們在總結他這兩點獲取信息的辦法中能夠深刻體會到一些內容，那就是我們要多去拜訪客戶，并建立良好的關系，以此進入該圈子獲取信息內容；然后是在發展線人的過程里，我們需要維護好線人的關系，在不違反法律道德和公司制度下，盡量滿足線人，讓他充分服務，這樣才能更好地掌握項目信息。
同時王化龍也為我們總結了幾類決策人的類型：1、強勢型領導；2、開朗型領導；3、成熟型領導；4、專家型領導。四種類型的領導會在我們的銷售工作有不一樣的效果，同時不同的領導，我們需要采取不同的應對方式。
下午的培訓安排了明輝中高層管理及銷售團隊臨時特別會議。這個會議由劉總主要負責講解，主要內容包括目前的市場環境、公司的業務狀況、公司的應對策略和公司的三個“轉”。
目前狀況：中美貿易戰、歐盟限塑令、美國加州限塑令、國內的相關政策。在這個國情下，貿易戰讓中國制造增加25%的關稅，導致出口下降，國內競爭對手轉內銷，以及環保話題的日益重要對我們企業都帶來了有嚴重的沖擊，而這僅僅是開始。
業務狀況：2019年上半年盡管大中華銷售部有所上升，但是總的營業額下降。
應對策略：集團高層提前部署，制定了11個戰略工作（主要有以下幾個內容：成本控制計劃、生產自動化提升計劃、國家化供應鏈計劃、新業務市場的開拓以及發展）。
三“轉”：部分生產需要轉移、部分生產需要轉型、設計部研發需要轉變。
聽完劉總的會議內容，我們心中也感慨頗多。明輝作為一個國際化的企業，戰略計劃提前部署，面對各種各樣的困難，明輝也必將迎刃而解。目前我們的國際形勢不容樂觀，但公司也把一些生產向大陸外轉移，使得我們的部分業務板塊不會丟失，在這次貿易戰中也不會被擊垮；公司采取了11種大方向的應對策略，讓明輝也能夠在如此艱難的環境中找到更加合適的生存方式，我相信在未來也會為明輝的奠定更加夯實的基礎；同時市場環境的變化，也讓明輝人尋找另一種市場指明了方向---日化品市場，在通過這個市場困難期之后，明輝以及明輝人也會擁有更大的市場和更加強悍的能力。
接下來進行的是集體探討。各個同事在這幾天的培訓中都有很大的收獲，以及在之前的銷售工作的問題進行了發表，各抒己見，獲得領導的贊許和工作上的支持。
六天的培訓轉眼已經過了五天，這五天里不僅了解工廠的狀況，也了解公司的各部門的工作流程，更加熟悉了明輝產品的特色以及賣點，為我們往后的工作給予了我們最大的支撐，讓我們更加有信心和信念為客戶服務，提高銷售質量；也是這短短的幾天時間，讓明輝的各個部門更加熟悉了解，在未來的工作中能夠獲得更好有效地溝通和支持；最后，真的很榮幸能夠參加公司安排的最大規模的培訓，讓我們體驗中受益匪淺，非常感謝公司為我們提供平臺。
我相信在明輝人的共同努力下，一定會越做越強，再創輝煌！
2019年6月29號培訓心得總結
一、大中華區銷售總監侯總
最后一天的培訓在侯總“我們都是銷售員”的主題中拉開序幕. 作為大中華區的銷售總監，侯總用自己的銷售歷程給大家講故事，并提出問題：
1、請你來做什么？
2、你能做什么？
3、你做了什么？
4、你還能做什么？
帶著這些問題，侯總與我們一起探討了作為一個銷售，我們不僅要了解我們自己，了解我們的產品，了解我們能給到酒店給到客戶何種幫助，在這些簡單銷售的背后，我們更需要了解客戶究竟需要什么？了解這個客戶背后的構架，他們的組織來源，客戶真實的購買意圖，也需要了解客戶自身背景，他們所涉及的產業，采購流程，甚至客戶喜好忌諱. 相對比簡單銷售，復雜銷售對決策者、使用者、購買者三者的關系更需要業務員深入挖掘，在一個項目中，三個角色互相交織又各有不同，我們通過對項目，對客戶的挖掘，更可以幫助我們在后續的合作中分析利弊，對項目成功起到推波助瀾的效果.
侯總的這些案例，讓我個人不禁回想到重慶近期的項目，在項目中，我們和客戶一直有合作，但是卻忽視了使用部門，以至于在后期的價格談判及溝通中，雖然有總經理的點頭，有其他供應商的價格最低對比，可是依然沒有拿到訂單. 使用部門的這位負責人，因為之前業務員的疏漏讓客戶對明輝極其反感，也用盡一切方式阻擾酒店與明輝的合作.最后雖然有零星合作，在這個項目上，我們依然是失敗的. 客戶關系，關鍵人，復雜銷售體現得淋漓盡致.
二、華南區劉總
作為公司業績領導者的華南區，一直都是分公司追趕的目標之一. 劉總今天在課中與我們逐一分析了作為銷售，為什么我們的工作中會有客戶總會反復提同一個問題：“你們的東西為什么那么貴？我為什么要買你的東西？”
1、有需求就會有銷售.光陳述做不好銷售.
我們現在的產品品類繁多，是否所有的推銷客戶都會一一買賬？不置可否. 在經常的拜訪中，我們最應該仔細傾聽客戶需求，在客戶的訴求中推薦客戶需要的東西，而不是我們認為應該賣的東西.
2、說服別人那么難.
酒店案例：某酒店收貨時投訴明輝交貨的玻璃杯有20多個有雜質有氣泡，質量不好不予收貨，銷售同事多煩協調無果.
在遇到類似情況時，你會怎么做？首先，客戶堅持，則我們需要理解客戶，解決客戶訴求，如果可以幫助客戶退換貨；其次，在退換貨的同時，需要告知到客戶，玻璃類的產品因為工藝問題是不可能完全沒有氣泡的，以后有交貨，或許還是有氣泡，需要給客戶提前告知到；最后，我們解決了客訴，也完成了收貨，解決了問題. 真實的環境中，客訴時刻存在，我們需要用專業知識告知到客戶，同時盡最大努力幫助客戶解決問題，其實不僅維護了客戶關系也更我們自身提升產品知識，兩全其美，何樂而不為？
3、客戶為何總是嫌貴？買可以，給我理由？
劉總提到這個問題的時候，我突然想到之前看到過的一個個案. 一個人走進洗浴中心，當他問到價格的時候覺得很不服氣，其他家的價格都只有100多，為什么你們家洗個腳要400？在店主老板苦口婆心的溝通中告知我們的服務包含房租，水電，工人成本，藥水，客人小吃，茶水飲料以及客戶需要開票涉及到的稅點等等. 客人不接受，告知那你把這些費用都除開掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 于是留下客人站在在大門外拎著毛巾自己干搓.店主告知除開這些費用，就只能你自己搓了. 故事雖是笑話，折射的確實現實，我們的產品，價值已經在價格中體現，我們的服務售后等等均已包含，價格是價值的體現.
在客情關系的探討中，侯總給所有銷售同事展示了近期一個酒店采購群里對明輝服務不認可的截圖，大家看了都很受震動！回想到我剛加入明輝拜訪客戶時酒店的質疑和不屑，可以理解客情關系維護不到位對一個公司來講是多大的損失！好事不出門，壞事傳千里.一個客戶的損失需要我們付出2-3倍的時間與精力去挽回. 如此得不償失的事情，在一開始就避免多好.
三、北京分公司葉總
之前三地聯誼，對北京分公司表現出來的團隊士氣深有好感，這次葉總從自己和管理兩個角度出發，給我們分享了他在明輝的心路歷程.
1、自我管理.
早到守時
看到葉總的ppt出來的6個標題中“早到守時”名列首位. 現代社會競爭激烈，能在行業里打拼的業務員都不是傻瓜，在客戶拜訪中，守時是最能體現一個人的修養與自律.同時也能看出你這個人對事情的態度與看法. 我們在一個公司里，需要遵守公司的各項規章制度，雖然業務員因為工作特殊原因到公司的時間不盡然，但是，作為對自己的管控，依然需要我們對自己嚴格要求，不能絲毫松懈. 凡事預則立，不預則廢. 守時會讓我們更從容淡定，讓我們對即將到來的時刻做好準備. 這點我是贊同的.
高效、溝通
做事情需要分清輕重緩急，最先要完成的工作一定有時間要求，貼上輕重緩急的標簽后，我們不會為了雞毛蒜皮而丟失西瓜. 溝通是一個工作中很重要的環節，一個人的單打獨斗往往不如一個團隊得到的信息高，在遇到困難的時候求助于自己的領導或者找相對應的人幫忙，比自己空想更來的實際.
學習、運動
好的身體是革命的本錢，沒了好身體什么都白談. 我們在緊張激烈的工作之后需要得到適當方式，運動是一個良好習慣，將工作按輕重緩急做完后，我們也一樣有充分的時間鍛煉，鍛煉可以減壓，可以放松大腦，讓我們緊張的神經緩下來一遍大腦休息后給我們創造更多的驚喜. 除開手機和網絡，我們能享受到的就是運動的快樂.
2、什么是管理？
管理的目的是為了提高效率，為了達到同一個目標所制定出來的規章制度，同時也是為了完成公司的績效服務.
建設團隊
在一個團隊中，人員各有所長，作為團隊的領導者，需要慧眼識人，看到各團隊成員優缺，讓個人各司其責，讓整個團隊步調一致，在各自的崗位上貢獻力量.
立規矩
作為團隊的管理者，需要遵守規則，身先士卒，有責任感有擔當才會讓團隊心悅誠服.
抓落實
第3篇：銷售分享總結范文
一、細分市場，精準投放
為了更好地明確不同類型的市場的發展目標，更好地制定與實際情況相符合的發展策略，需要對市場進行細分。在制定營銷策略的過程中，對市場的細分也可以更好地協調統一各類市場的規模。在對市場進行細分的過程中，可以使用定性評價、定量測評等方法，按照不同市場在發展潛力、市場基礎以及共商合作需求等方面的表現，對市場進行評估。根據市場評估的結果，按照表現好與壞來劃分，主要有以下五種市場類型：
1.核心市場
在核心市場中，煙草產品銷量較大，其所占的市場份額也比較高。該市場無論是在品牌銷售層面還是在企業發展層面，都對煙草產品至關重要。所以，應當進一步完善商業渠道，切實走訪零售終端，進一步擴大市場的覆蓋面。
2.重點市場
重點市場在規模上具有一定的優勢，主要銷售低結構卷煙，在占有了比較高的市場份額的同時，增長空間受到了一定的限制。因此，在短時間之內，要想增加其銷售量比較困難。所以，需要重視工商協同，努力鞏固現有市場，并在此基礎上擴展高結構卷煙的銷量。
3.發展市場
在發展市場中，兩種結構卷煙的銷量都比較一般，但是從銷量增長的幅度來看，發展市場趨勢良好，從長遠看具備一定潛力。因此在營銷上應當重視走訪重點終端，進一步鞏固市場基礎。
4.一般市場
一般市場的市場份額相對較低，銷售量也比較小。這類市場發展潛力較小，不適宜有較大的投入。但是需要不斷關注市場的最新動向，一旦出現合適的機會，可以投入一定資金。
5.潛力市場
潛力市場目前的水平相對較低，市場基礎也不夠牢固，但是該市場對卷煙存在著大量的需求，所以在未來具有很高的發展潛力。對于該市場來說，只要遇到合適的發展機會，再結合一定的資金投入，就能很快地獲得較大的銷售量。
二、重視零售終端，精細化分
對煙草企業來說，銷售量中很大一部分來自零售終端銷售。如何進一步鞏固零售銷售終端中產品的占有率，有效提升銷售量，成為人們研究的關鍵。
首先應當對零售終端的價值進行評估，堅持消費者在市場中的導向作用，通過對銷售終端精細化的管理，最終實現精益營銷體系的建立。當下，對于煙草零售終端的評估，主要有以下三個維度。一是結合零售終端所在的區位、商圈對其環境進行評估。二是根據卷煙銷售量、主銷價位分析卷煙的銷售結構。三是結合零售終端在新品推介和卷煙銷售兩方面的表現，對卷煙的經營能力進行評估。
其次應當加強零售終端的建設?？梢詫Ω鶕煌闶劢K端的評估結果，確定對零售終端維護、走訪的頻次和對其支持的程度。對零售終端服務內容的制定，則應當根據零售終端的特點以及經營方式。
針對零售終端進行的管理與維護，首先需要對客戶維護的目標進行明確。不同類型的零售終端，其維護方式也不盡相同。對于品牌培育型零售終端，需要進一步提供品牌宣傳、產品推介層面的支持，重點向購買者推薦品牌煙草。對于銷售型零售終端，應當在銷售層面給予一定支持，以鼓勵終端提升銷量。
其次，應當制定維護的標準。通過對零售終端銷售信息、銷售價格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同類型的零售終端其關鍵的營銷任務各不相同，對于零售客戶的定位也有偏差。針對這些差異，應當制定各有側重的維護標準，只有這樣才能更好地提升零售銷量。另外，需要重視對終端的走訪與維護，為具有潛力的終端提供一定的支持，并幫助終端克服營銷過程中面臨的問題。
三、重視精益意識，總結精益經驗
當下煙草企業普遍缺少精益意識，因此在營銷過程中難免出現違背精益原則的行為。為此，應當重視對銷售人員精益意識的培養，可以通過培訓、外出交流學習等多種方式，讓營銷人員了解精益意識的內容、作用等，以便在營銷過程中更好地應用精益意識。
第4篇：銷售分享總結范文
以上是某企業現狀遇到的問題，筆者將以這家公司為案例，簡單的闡述個人的看法。個人認為，新品牌企業要想在市場上進行突圍，必須做好以下五個基礎：一、營銷思維創新；二、建立起自己的形象VI、企業文化、形象窗口；三、重視空掩，也要重視地推；四、集中資源，占領區域市場；五、分析總結，進行經驗的復制推廣。
營銷思維創新
可口可樂與百事可樂的百年大戰中，給了我們這樣的啟示：一味的模仿只會永遠處于落后狀態，只有敢于創新，才能在激烈的競爭中贏取優勢。在當今這個環境競爭日陷激烈，消費者越來越成熟、越來越理智的市場中，企業要想贏得消費者，取得競爭優勢，就必須在變化的環境中變革營銷思維模式，運用具有創造性的營銷手段，才能進行突圍。
首先來讓我們分析一下XX公司的6個主要競爭對手：
聯X：世界第三大PC提供商，國內最大的消費電子品牌，擁有其他品牌無法比擬的品牌號召力和營銷渠道。缺點在于組織龐大，市場靈活度較低。
愛國X：消費電子品牌，具有一定品牌影響力，產品在特殊渠道中流通，消費市場表現平淡。
朗X：U盤創始者，U盤產品的市場美譽度很高，移動硬盤產品缺乏亮點，表現平平。 紐X：有一定行業影響力，以廣告+價格驅動的方法來獲取市場份額。
旅之X：專業老牌廠商，在業內享有很強的號召力和美譽度，過去一年表現低迷，近期調整之后頻頻出鏡，有借勢發力的跡象，但營銷推廣能力缺乏是旅之星的軟肋。
憶X：行業的后起之秀，執行品牌拉動策略，以大量購買硬廣告的方式來獲取出鏡機會和輿論的主動。
從以上分析可以看出，XX公司的6個主要競爭對手都有一些共同的特點：一、競爭品牌都有一定的品牌拉力，熱衷于購買硬性廣告的方式提高市場美譽度；二、競爭品牌都有渠道號召力；三、軟筋是在終端的銷售過程中，缺乏主動性。
我們再倒過頭來分析一下XX公司的市場營銷策略，同樣是采用模仿競爭對手的思維，熱衷于購買硬性廣告的方式進行推廣。在硬性廣告拼不過競爭對手、品牌沉淀少，渠道招商困難，銷售業績平平就不會讓人意外。
當然，該企業如何進行營銷思維創新，進行市場突破，每個人都有每個人的看法。筆者認為采取“渠道+終端”的營銷思維，補足自己渠道的號召力不足，避開與對手拼廣告的方式，把利劍直指對手的軟禁——終端。何謂“渠道+終端”模式？首先是設計良好的合作條件，與“廠商”合營的方式，捆綁渠道商加入品牌推廣的陣營，把控住品牌對渠道的號召力；其次，做精、做細終端的幾大元素，利用終端拉力提高品牌的知名度。
建立起自己的形象VI、企業文化、形象窗口
一個知名的品牌，必須要有自己的形象VI、產品訴求點、企業文化、企業形象展示的窗口。XX公司已經建立起了自己的初步形象VI、產品的差異性訴求點，但卻忽視了一個重要因素——建立起自己的企業文化理念。
企業文化通常是指企業的環境或個性，以及它所有方方面面。它是“我們在這兒的辦事方式”，包括企業自身特性。因此，企業文化的建立需要將自己的營銷思維、操作手法、企業使命、愿景等等內容進行高度的概括，用于引導企業的物質分配、行為、制度建立以及精神思想等。
如何突圍的第一項中，我們已經假想了如何進行營銷思維的創新，那我們也結合我們的創新思維，再簡單設計一下XX公司的企業文化吧：
XX的愿景：成為移動存儲品牌ON.1
XX的使命：為億萬消費者提供安全、性價比最高的移動存儲設備
XX的核心價值觀：實現廠、商、消費者三贏的局面
XX的營銷戰略：建超級終端、造強勢團隊、樹強勢品牌 XX的“四個分享原則”： 信息分享、知識分享、理念分享、財富分享
設計的XX企業“愿景”概括了企業的最高奮斗目標；
設計的XX企業“使命”概括了產品的差異性訴求“安全加密專家”，同時也把“性價比”作為企業產品性質的一個高度的概括；
設計XX企業的“核心價值觀”、“四個分享原則”，主要是配合“渠道+終端”營銷思維中的“渠道”；
設計的XX企業的“營銷戰略”主要是為了配合“渠道+終端”營銷思維中的“終端”。最后是需要利用各種手段對以上文化理念進行傳播，并把其作為企業經營的管理思想。
同時還要建立好自己的基礎形象展示窗口——官方網站。官方網站是消費者、潛在合作伙伴了解公司的最初途徑。網站需要把企業文化、公司概況、市場推廣亮點、產品核心賣點等等內容詳細的介紹清楚，建設起公司產品論壇，挖掘各類對企業實力證明的資源刊登在網站上，例如：各類的獲獎證書、專利證書、榮譽稱號、各類合作媒體、各類合作伙伴等等。
重視空掩，也要重視地推
品牌推廣的核心是解決兩個問題：一、消費者怎么知道？消費者怎么來？二、消費者如何心甘情愿的購買。解決這兩個問題，一靠空中廣告，二靠地面傳播。而XX公司之前營銷推廣全部偏重了空中廣告，對地面傳播推廣的重視幾乎忽視。
如何突圍的第一項中，我們不是不建議拼廣告嗎？我們的確不建議拼廣告，但不是說完全不做廣告，而是投入有限的資源，使資源投入發揮最大化。針對XX公司來說，最有效的廣告方式是利用IT網媒、平媒做一定的產品、企業曝光。那么針對眾多的IT網媒、平媒。我們該如何選擇？如何投入這些有限的資源呢？既然我們都已經分析到這里了，我們也不妨設計一下XX公司的廣告投放策略：
那么重視地推該如何？ XX公司看似做了（包括媒體上的品牌活動，形象建設，發放宣傳單頁，做促銷活動……）但不夠系統，東一榔頭，西一棒子，沒什么章法……做的并不到位，效果也并不明顯。也就是說，XX公司過去的運作中，很多營銷的基礎工作，都還沒有做到位。重視地推也就是補足這些營銷基礎，加大力度、資源進行終端五大元素的建設。
五大元素一：形象陳列
補足：（1）、設計產品展架、統一形象、統一陳列；
（2）、設計相應的產品宣傳DM單，海報，在賣場最大化的粘貼；
（3）、鼓勵擴大銷售網點，加大鋪樣率；
（4）、制訂產品、物料的擺放標準，全國統一方式擺放；
五大元素二：產品道具演示
補足：（1）、編寫產品銷售培訓教材，并對銷售人員進行培訓 ；
（2）、制作銷售道具 ，使整體業務員、銷售人員都能熟練運用銷售道具進行輔助銷售 ；
五大元素三：解說
補足：（1）、挖掘產品賣點、并對賣點進行深化地說服 ；
（2）、導入產品FABE銷售解說方法，編寫產品的銷售解說詞，進行整體的培訓，使全國采用同樣的話術，在終端表達同樣的意思 ；
五大元素四：利益點
補足：（1）、成立產品創新小組，加大產品創新研發力度（產品利益點）；
（2）、深度挖掘產品賣點，并進行推廣（產品利益點）；
（3）、執行常規性買贈促銷和大型主題活動相結合的方式（活動利益點） ；
（4）、加大企業核心訴求的炒作（企業利益點）；
（5）、提供了12365防偽查詢服務 ，全國聯保（服務利益點）；
五大元素五：全員參與
補足：人員崗位分工、考核激勵體系
集中資源，占領區域市場
創新是企業在競爭中生存與發展的必須途徑，是提高企業市場競爭能力的最根本、最有效的途徑。同時，通過創新，企業要能科學合理的利用各類資源，努力去提高市場占有率。作為新品牌，在銷售前景不明朗的情況下，全國大手筆投入做推廣顯然是不明智之舉。因此，集中資源，占領部分區域市場才是明智的選擇。集中資源進行區域終端推廣模式，表現了強大的可行性和生命力，主要的好處有：一、對市場的反應速度快；二、選擇重點區域進行重點支持和投入，可以打造區域強勢的推廣活動；三、有效節約促銷費用，避免浪費；
從目前XX公司在全國的銷售與運作情況來看，在品牌推廣上采用的是“全國撒鹽”的形式。建議應該選擇重點市場，把鹽聚焦的灑在集中的區域。那么，XX公司該如何選擇重點市場呢，根據行業規律，可以選擇一下六個區域：北京、南京、鄭州、成都、廣州、深圳。只有使上述6個區域在知名度、銷量上達到一流品牌的地位，才有可能控制好全國的市場終端。對于上述六個區域市場，需要在廣告費用、終端建設費用、產品支持以及人力資源配備上進行重點支持。
集中優勢資源，進行區域推廣時，同時也要注意各種營銷推廣中的效果分析，促銷推廣主題、風格、可持續性進行規劃。
第5篇：銷售分享總結范文
培訓導購難，難就難在導購人員素質參差不齊：有人職剛一兩個月的，也有干了五六年的；有小學沒畢業的，也有剛走出大學校門的。課程深一點，資歷淺的導購聽不懂，淺一點，老導購又覺得浪費時間。
怎么辦?
采用銷售情景演練!
具體地說，就是針對導購員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導購的現場演練、講師的專業點評，重新確立一套更加實用有效的銷售方法。
這種方法拋棄了傳統的課堂式授課方式，轉而以學員的體驗式討論為主，模擬內容全部來自一線的實戰案例，貼近導購的日常工作，能很好地調動導購員的表演欲和參與性。
而演練結束后，通過自我點評和相互點評，總結出的實戰方法更加直接、有效，更易被接受。
演練4階段
演出內容：導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議，最終實現成交。
演出人員：見表。
演出場次：根據參賽選手人數提供模擬情景數量，每組情景演練時間控制在10～15分鐘以內。
準備階段：設計內容，確定名單，布置會場
確定情景演練內容并打印在小卡片上，將卡片編號。切記：一定要詳細、清楚地描述顧客角色和購買異議，以免演員理解有誤。
只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能適合演練，否則，將無法達到預期效果。銷售能力欠佳的導購的表演，甚至會引起一些嘲諷，導致現場尷尬。可以通知導購演練的具體時間，但演練內容一定要保密。
演練現場的布置同樣非常重要。舞臺的活動空間要充分，至少要達到一般門店的面積；最好準備可以夾在背上的“小蜜蜂”(無線話筒)，以更加自如地表演，提供一些常規性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。
演練現場：盡可能真實
參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，然后按順序就座，不能與其他導購坐在一起，更不能跟現場觀眾交流。扮演顧客的導購在現場產生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生后，到講師處領取情景演練內容卡片，卡片的內容只有講師和顧客兩人知道，這樣，選手和觀眾都不知道顧客將給導購出什么難題。
在提示一號選手做準備時。現場給3分鐘的情緒調節時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求“顧客”們認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場后，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。
演練過程中，難免會出現冷場或者騷動的情況，因此，講師需要注意控制會場氛圍，不能讓其影響到選手的表演。同時，要注意一些突發事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等情況。
點評環節：重點解決顧客異議
這是最重要的環節。演練不是為了看熱鬧，而是要總結亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。
除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評時，要有速記人員做好記錄，講師也要把其中經典的發言提煉后寫在白板上。
最后，講師進行點評。首先就是要回顧整個銷售情景，然后分別給出“導購”和“顧客”在情緒上、角色理解上的表演建議，并對這一情景中的顧客異議，總結歸納出大家的解決辦法，果斷地留下1～2個解決辦法并進行深度剖析。
后續輔導：總結并大范圍推廣
不同的銷售情景中設置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能收集到來自一線的實戰方法。鞏固并大范圍推廣這些方法，是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，對受訓人員統一下發。銷售人員拜訪門店時，觀察導購的銷售過程，并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。
演練中要注意的4個細節
情景要小、真實且能激化矛盾
情景設計得不好，導購員常常會進入產品介紹的階段，這樣你很難評價導購人員的真實銷售水平。
以日常工作中經常遇到的價格異議演練為例。既然是演練，你的題目設置就不能過于寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因為扮演“顧客”的導購可以發揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。
你的價格異議設置可以是這樣一些內容：①整套產品的價格控制在2000元預算以內，②不論最終成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；③不接受公司的贈品，要求贈品折成現金，在貨款中直接扣除；④在產品標價基礎上，按照5折的價格成交，等等。
盡可能選擇經驗豐富的老導購
既然是培訓，就一定要考慮到效率和產出。如果演練人員都是一些剛剛入職的新手，在銷售能力上本身還有很大欠缺的話，不管她有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。
由于老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力很強，也善于把握顧客在不同情境下的心理變化，所以，不管是選擇“導購”演員，還是“顧客”演員，都應優先考慮經驗豐富的老導購。
通過開展類似“優秀導購評比”的活動，可以讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購自己走向舞臺。
一定要調動現場觀眾積極參與點評
這點非常關鍵，它直接影響著培訓效果。當然，觀眾是跟著情境在思考，還是在下面開小差，也需要演員的表演能力和講師的控場能力。
要想調動現場觀眾積極參與點評，一定要給觀眾更多的發言空間，哪怕她的分享跟情境的相關性不大，作為講師同樣要鼓勵她分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發言觀眾最好的獎賞。
點評不是一言堂，要讓人心服口服
第6篇：銷售分享總結范文
在說服客戶之前，要先說服老板和公司內各支持部門，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識，但很多人實際上并沒有做到。
銷售人往往不怕競爭對手的強大、客戶態度的粗暴，卻難以忍受來自公司內部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對外能夠表現出極高的適應性和優秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對“自己人”運用同樣的銷售技能。
溝通從頭開始――面試就是一次主動式銷售
有多少人意識到，面試實際上是一次地地道道的銷售過程?
在這個過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優勢，使自己處于相對優勢的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我們經?？吹矫嬖囌叽笳勛约旱暮啔v、業績、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點兒優勢，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當地運用銷售技能會使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機會。
1．正確設定自己面試的目標(立場)
不要把“通過面試”當作面試的全部。面試的目標是找到適合自己發展的平臺，你自然有權知道這個平臺的特點。這樣的認識會穩定你的情緒，也會引導你在面試前做充分準備，以及在面試中向主考官問正確的問題。
2．了解職位背景
通過各種途徑(網絡、朋友、以前的同事、目標公司的客戶和對手等)了解公司的規模、產品、客戶、對手和相關職位信息。
3．不斷澄清．不斷提問
面試者往往想當然地認為：面試是一個被動的過程。這是個錯誤的假設，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答。總之，要多提問，少說話。
比如，開始面試時你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動，實則主動的問題“主動”地把主考官讓進“聚光燈”下。當主考官要求你介紹自己的特點或經歷時，你可以澄清一下：“請問哪些方面我應該詳細說。”如果他說“隨便”，你就要確認在能夠有效介紹自己之前能否提幾個問題。得到許可后，你要問他們公司在找什么樣的人。具體來說，這個人怎樣支配自己的時間(做什么)?這個人怎樣才能為公司賺錢(競爭力)?在填補這個職位之前公司都做了什么(替代方案)?當你這樣問的時候，你表現出的濃厚興趣會讓人不容拒絕，而且樂于分享，因為這是他們最熟知的事情。
這些問題討論得越多，你就越能有針對性地介紹自己，得到的機會也就越多。主考官最后會發現，你這樣的銷售人正是他們要找的。
沒有雞，也就沒有蛋――投入的資源從哪里來
醫藥代表們發現：自己區域的潛力越大，拿到的銷售指標就越高；而指標越高，獎金就相對越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預算要越多越好。于是，醫藥代表經常有意無意地試圖掩蓋自己區域的潛力，為的就是減少指標，降低達成指標的難度，但同時又希望爭取到公司更多的投入。
可天下哪有這么好的事。實際情況是潛力越大，指標會越高，而可能的投入也越多；投入越多，發展也就會越快。所以，有意識地反向思考，能夠使自己脫穎而出。
區域沒有潛力，怎么會爭取到資源?沒有投入，又怎么產出?沒有產出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫藥代表，不只是看到這個季度的獎金，還能看到獎金以外更多、更遠、更重要的收獲。
做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機會：
1．相信銷售人的價值就在于業績的持續增長
一個銷售人應該建立自己的個人品牌，而個人品牌的核心價值是提升業績。如果一個醫藥代表能夠讓人一想到他，就聯想到“持續增長”，那么這個醫藥代表將會很搶手。
2．“看到”增長空間，也讓老板“看到”――眼見為實
用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長空間在哪里。這個空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫生的。然后，用計劃去減小期望值和目前現實之間的差距。當然，計劃中要說明應該付出的代價(即需要的資源)。
3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心
空白市場也會有人占據，誰會阻礙以及如何阻礙你的計劃實現，而你的計劃又是如何應對這一切的。計劃中的信心，將感染那些審批你計劃的人。
4．設定考核標準――客戶的變化，對手的變化；強化競爭優勢――市場份額，銷售增長，客戶認同
沒有考核的計劃是不現實的。每一次活動，都要設定一定的考核內容，而考核內容必須與活動的質量、效率、效果等因素相關。比如組織醫生團體會議，你可以考核到會率、準確率、早退率、提問數量、主題相關問題數量等，而這些考核內容將會直接導致客戶和對手朝著你期望的方向發生變化，自然就強化了你的產品在市場上的地位。
在做好上述四點的過程中，自始至終要表現出責任感――對公司和對自己――那種敢于承擔的精神起著重要作用。
如果這樣還是不能得到批準，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應，但這都不會增加獲得成功的機會。做醫藥代表要隨時準備堅持和妥協，這實際上是獲得成功的必經之路。無論單獨選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅持，就成了固執；而一味妥協，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都將一事無成。
不寫報告――最終與成功無緣
不少人討厭填表格，不愿寫報告。他們認為，醫藥代表的成功與否和寫不寫報告沒有什么關系，銷售做得好不一定報告寫得好，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報告。對此，無論你認識如何，我是斷然不會相信做不好銷售卻可以用報告過關的。
要說清楚這個問題，只需要把觀察的時間段放長：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好而且報告也寫得好的人，現在都在哪里、在干什么；而那些業績很好可是不屑于或者不會寫報告的人，現在又在哪里、在干什么。在醫藥領域，這樣的對比信息不難找到，而且結論也非常容易得出――后者與前者的差距非常明顯。
銷售，是需要不斷總結的，在總結中學習、提高。通過不斷地總結，我們在銷售中經歷的成功的和失敗的案例才會變得有價值，銷售人是靠總結經驗“吃飯”的。
寫報告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業績別人就一定會知道。你可以認為，作為老板不知道下屬的業績是老板的錯，但總有一天你會明白，適度地
宣傳自己，你在公司就會擁有一定的優勢，而這種優勢會為你帶來更多的成功機會。這種觀念的轉變越早越好。
報告應該怎么寫?與形式相比，內容更關鍵，而在考慮內容之前，先要明確報告的目的。報告有這樣幾個大的目的：①讓別人知道某事――知會；②讓某人采取行動――說服：誰、何時、應該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺高興――激勵。
下面幾種報告是醫藥代表工作中比較常見的。對于每一種報告，你只要遵循幾個要點，一定會有利于銷售工作的開展。
市場活動報告
活動報告的結果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而是要通過一組數據讓閱讀者自己得出這樣的結論；也不要用最終可以帶來多少業績這種“可衡量”的指標，來形容這次活動的影響力。一次活動的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結果來衡量的，因為業績是多種因素的綜合效應。活動報告要包括三點內容：
首先，要得出結論：活動是否達到了預期目標。
其次，就一些關鍵指標進行說明：是怎樣達到或沒有達到預期目標的，比如到會率、準確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客戶參與度、主題的相關性和預算控制等。
最后，要說明從中學到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰、何時要采取什么行動。
出差報告
寫出差報告最容易犯的錯誤就是流水賬，這不但浪費了醫藥代表自己的時間，讀報告的人也不會覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。關鍵是，這種報告不會使你和其他人有效區分開來。寫出差報告有三個要點：
(1)觀察(所見、所聞、所感)：關于客戶、對手和政策層面的一些關鍵事實和數據；
(2)結論：從觀察所得的事實和數據，得出自己的判斷；
(3)行動：依據這個判斷所采取的行動，以及下一步的計劃。
從你收集的關鍵事實和數據，別人可以清晰地看出你的關注點和信息的質量，從而考察你這次出差的價值；你由此得出的判斷，表明你對這些事實和數據進行了處理，回答了這樣一個問題：這些信息對我們的業績意味著什么?說清楚這兩點，第三點就順理成章了。
業績分析報告
沒有哪個做銷售的人會對業績報告感到陌生，無論是口頭的還是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會上、銷售年會期間，甚至下一個工作的面試中，都要描述你的業績情況。你都是怎么描述的?你覺得回答得怎么樣?
業績分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業績報告的目的要清楚：
(1)貢獻、增長、指標達成；
(2)地區、醫院、科室；
(3)月度、季度、年度。
第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪里的業績”的問題；第三組變量，回答“什么時間段的業績”的問題。
作為醫藥代表，你有必要知道區域團隊的整體業績?！柏暙I率”及其趨勢(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團隊中的相對業績；增長，無論是環比還是同比，你要與團隊的整體增長相比(高于、等于、低于)；指標達成率更容易說明和計算。
如果只有指標達成率、增長率或貢獻率中的一個數字，很難說清楚你的業績狀況，尤其是對那些不太了解你團隊狀況的人，而這三個數字結合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認識到你的增長高于團隊的平均增長，在團隊中的貢獻在上升，可是指標沒有達成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會得出這樣的結論：你的指標設定偏高。
如果你想說明你的業績都來自何處，并且哪里還可以產生更多業績，只要把貢獻、增長和時間段結合起來就行。這樣，別人就會形成你頭腦清晰的印象(實際上也是如此)，老板也會比較傾向同意你的投資計劃。
經驗分享
經驗分享是件很難的事，尤其是在你當前的崗位上。也許幾年以后，因為處在高一些的位置上，或者因為有了更多的比較、更多的理論基礎，你能夠表達清楚為什么當初做得好，但那已經時過境遷，借鑒的意義與現身說法又不可同日而語了。
做經驗分享有一些要點應注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內心是這么認為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力，因為人家可能和你一樣努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一樣。
做好經驗分享。首先，要考慮為什么是由你來分享經驗――是銷售額高，還是指標達成率高?或是增長快，還是投入產出比高?要知道，每一種業績指標都有它的不足之處，并不能完全反映出一個人的真正業績。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個機會來分享經驗并得到大家認可。如果你能在開場白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會因為你的頭腦清晰博得好感和尊重。
其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現你的不同(如果有的話)，從一個差距開始――你的期望和現狀之間的差距。比如：同樣的目標客戶，不同的醫院有不同的業績水平，你計算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實在客戶對我們產品、對你、對公司的看法的差距上――產品優勢的認知與合作利益的認知。接著，什么樣的活動和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。
你要留給聽眾的印象和啟發是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶印象的有效活動；⑤每個人都能做得到。
如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題。你發現自己在試圖回答所有的問題，即使有些顯得勉強，只是因為大家在問，而你是冠軍。不要這樣!堅持你的立場，即使不會回答任何一個問題也不影響你的位置，你不是因為能回答這些問題才成為冠軍的。
處理內部沖突的三個關鍵
處理沖突的方式，表現出一個銷售人的成熟程度。兩種比較常見的處理方式是：①表現出強硬的一面，抗爭、投訴、懲罰；②表現出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。
哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內心不同意；而選擇強硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負責任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關鍵的是，問題解決了沒有?為什么總是有點不對勁的感覺?處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡單，這兩種方法都是不對的。
以下三個要點，每天都在幫助我處理沖突：
1．界定并堅持自己所要的結果
每當處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預算、期望的指標等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對的，從而使自己離想要的結果越來越遠。時時緊盯自己的目標，是實現目標最直接、最緊要的心理建設。
2．界定自己不想要的結果
沒有人希望引發爭執使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。
3．堅信上述兩點可以同時達到
第7篇：銷售分享總結范文
細細想來，過去的大學兩年我仿佛還是生活在不知憂愁的象牙塔里，對生活的不易，社會的紛亂，職場的深淺知之甚少。馬上大三了，是時候擺脫狹隘的自我，出去歷練一番了。社會實踐，不僅僅是一項任務，更是我們接觸社會的一個機會。
暑假先是留在學校做了一個月的創新實驗，九月初才回家。那天深夜，父母在車站接我回家的車上我就告訴他們，今年暑假這一個月里，我要去找一個崗位實習體驗一下，他們都很贊同，答應幫我聯系聯系。幾天后老爸告訴我一個老鄉的長安汽車4s店里答應讓我過去實習體驗。
面試那天，其實也算不上面試，一個人去見了老板，他問了一下我的基本情況，問我準備做個什么職位。他說他們這邊有銷售部，主管接待客戶，市場部，主管網絡工作，售后服務部，主管汽車售后，還有財務部。我掂量了一下，覺得還是市場部網絡上的工作上手應該會快一點，比較容易適應。就這樣，我成為了長安汽車安慶爵圣4s店市場部的一名網絡銷售。
作為一名銷售顧問，我的主要職責是配合市場經理(后稱老大)以及市場專員(后稱珍珍姐)網絡信息、打回訪電話、處理網絡咨詢和400電話，作為一名新人，我的次要職責就多了，整理簡單的文檔表格照片、打掃展廳衛生、驗收車輛、清洗車輛等，后期時感覺一天到晚待在公司里不能完成我的初衷——深入社會，自我鍛煉。因此主動跟經理提出要和銷售部的幾個銷售顧問們一起出去發產品單頁、做夜間車展。這樣一來，實習的這一個月時間里，我既有機會體驗上班族的生活，感受辦公的氛圍，又能走出與各種各樣的人打交道，鍛煉自己與陌生人溝通交流的能力。
在4s店上班期間，我一天的工作日程基本是這樣安排的，早上8:10：打卡簽到，開晨會，匯報一天的工作計劃，禮儀演練;8:30——11:30：網絡上日常信息資訊的與維護，驗車洗車;11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發產品單頁，處理400電話等;17:10：開夕會，總結一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經理主持的全體員工的例行會議(每日的晨會夕會只有銷售部和市場部參加)，所有員工總結上一周的工作成果，一般會從五點半開到七點左右，并且每周不定期會有一到兩次的夜間車展，會做到晚上八點半左右。這樣下來，每天的工作安排還是非常充實的。
4s實習期間里，通過接觸眾多不同類型的工作我學到了很多，相信這些親身體驗得來的經驗會是一筆不可多得的財富。并且在我實習的一個月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動，這些活動加深了我對公司文化的理解并且培養了與同事們之間的感情。下面就從不同類型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會。
1、晨會、夕會: 首先學會的是，不管做什么，要學會計劃和總結，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會無所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時間里努力去完成自己計劃完成的工作。同時在一天工作結束后，要總結一天的得與失，有沒有計劃好卻沒有如期完成的工作，分析沒有完成的原因，第二天就要改進。晨夕會里還有一項內容是所有的銷售們把自己前一天成交的經驗或者戰敗的原因拿出來與大家分享。無論如何，要永遠把公司的利益置于個人利益之上，成功的經驗拿出來分享，才有可能促成更多的成交;戰敗的案例拿出來分析，并且和大家一起討論戰敗的原因，以及下次如何應對的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進集體進步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開始一直跟蹤一個客戶，不定期回訪，公司有活動及時告知，根據用戶需求推薦更合適的車型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時間，一個客戶，這樣的耐心與執著。
2、回訪客戶：打回訪電話是培養一個人的耐心與行為禮節的絕佳機會。保持微笑，即使別人看不到。客戶就是上帝，不管是什么客戶，在工作期間，我回訪過一些只是在網站上詢問過車子價格的潛在客戶，也回訪過一批已經在我們店里交好訂金訂了車子的客戶。但在與這些客戶交流過程中我都保持著微笑的表
情，雖然對方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是會影響你的心態的，而心態會作用于你的聲音和語氣，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一種彬彬有禮的語氣和比較婉轉的聲音，這樣就能給對方留下良好的印象，回訪也就能順利進行下去，并且得到比較好的成效。要盡量使客戶覺得你是站在他的角度考慮問題的，多使用一些，類似于“在這方面有什么可以幫到您的嗎?”“是的，先生，我理解您的意思，我們這邊會盡快給你安排的。”這樣的措辭。會比較容易拉近與客戶之間的距離，建立良好的信任關系。
3、發產品單頁做推廣：厚得起臉皮，才拉得來客戶。當時跟經理提出要出去發單頁時，就是抱著多接觸一些不同的人，鍛煉與不同人交流的初衷去的。走之前經理跟我說，發單頁是很考驗臉皮的一件事，既然要做這件事，就不要顧慮自己的臉皮了，被拒了也是很正常的事。相比于其他同事，我發單頁的速度幾乎比他們要低一半，開始不太能理解，后來發現是我在發單頁過程中還是保持著回訪時的一些習慣。其他同事直接把單頁往別人那一遞，扭頭就走，但我覺得這樣比較粗魯，所以我會先迎上去跟人打個招呼，介紹一下自己是長安汽車的，如果您自己或者家人朋友有考慮買車的話，可以看一下我們家的幾款車，然后再遞上單頁。當然說這些的時候要看對方的態度，如果比較不耐煩的話就少說幾句，如果對方表現的有一點興趣的話，翻閱了一下單頁的話(我們出去發的單頁都是四款車單頁加名片訂一起的)，就會簡單介紹一下車子，回答一下對方的詢價，同時告訴他我們最近的優惠促銷政策。最后離開時還會提醒他單頁上有我們的名片，電話和地址都在上面，歡迎來我們店里看車試乘試駕。出去發單頁最好是能要到有意向客戶的電話，出去發了五次單頁，我要到了4個號碼，經理說很不錯。得體的舉止，微笑的表情，親和的語氣，是給人留下良好第一印象的保證。出去發單頁主要就是起一個推廣的作用，很多人以前從沒有聽說過你家的車子，這對他完全是一個陌生的品牌，那么他對這一商品會抱有不信任的態度，不會輕易購買。但是如果他在之前有了解到這一款車，哪怕只是記得有聽到過這個品牌，在單頁上看到過這款車，他以后再考慮這款車時，會有一種潛在的熟悉感與多一點的信任感。以上這段話是我們經理開晨夕會時給我們講的，覺得非常有道理。
4、夜間車展：做夜間車展也是非常鍛煉人的一個契機，公司會開幾輛商品車去人流比較集中的地方，向過往的行人介紹我們的車子。也是一種推廣，但比簽到，開晨會，匯報一天的工作計劃，禮儀演練;8:30——11:30：網絡上日常信息資訊的與維護，驗車洗車;11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發產品單頁，處理400電話等;17:10：開夕會，總結一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經理主持的全體員工的例行會議(每日的晨會夕會只有銷售部和市場部參加)，所有員工總結上一周的工作成果，一般會從五點半開到七點左右，并且每周不定期會有一到兩次的夜間車展，會做到晚上八點半左右。這樣下來，每天的工作安排還是非常充實的。
4s實習期間里，通過接觸眾多不同類型的工作我學到了很多，相信這些親身體驗得來的經驗會是一筆不可多得的財富。并且在我實習的一個月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動，這些活動加深了我對公司文化的理解并且培養了與同事們之間的感情。下面就從不同類型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會。
1、晨會、夕會: 首先學會的是，不管做什么，要學會計劃和總結，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會無所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時間里努力去完成自己計劃完成的工作。同時在一天工作結束后，要總結一天的得與失，有沒有計劃好卻沒有如期完成的工作，分析沒有完成的原因，第二天就要改進。晨夕會里還有一項內容是所有的銷售們把自己前一天成交的經驗或者戰敗的原因拿出來與大家分享。無論如何，要永遠把公司的利益置于個人利益之上，成功的經驗拿出來分享，才有可能促成更多的成交;戰敗的案例拿出來分析，并且和大家一起討論戰敗的原因，以及下次如何應對的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進集體進步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開始一直跟蹤一個客戶，不定期回訪，公司有活動及時告知，根據用戶需求推薦更合適的車型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時間，一個客戶，這樣的耐心與執著。
2、回訪客戶：打回訪電話是培養一個人的耐心與行為禮節的絕佳機會。保持微笑，即使別人看不到?？蛻艟褪巧系?，不管是什么客戶，在工作期間，我回訪過一些只是在網站上詢問過車子價格的潛在客戶，也回訪過一批已經在我們店里交好訂金訂了車子的客戶。但在與這些客戶交流過程中我都保持著微笑的表
情，雖然對方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是會影響你的心態的，而心態會作用于你的聲音和語氣，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一種彬彬有禮的語氣和比較婉轉的聲音，這樣就能給對方留下良好的印象，回訪也就能順利進行下去，并且得到比較好的成效。要盡量使客戶覺得你是站在他的角度考慮問題的，多使用一些，類似于“在這方面有什么可以幫到您的嗎?”“是的，先生，我理解您的意思，我們這邊會盡快給你安排的。”這樣的措辭。會比較容易拉近與客戶之間的距離，建立良好的信任關系。
第8篇：銷售分享總結范文
1．作為一個銷售，一定要很了解公司和
公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。
2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
第9篇：銷售分享總結范文
也充分的鍛煉了自己，轉眼一年很快就過去了這過去的一年中我學到很多?？梢哉f這一年下來我頗有收獲的但同時也在工作中發現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是需要思考和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們
1．作為一個銷售。
這樣你跟客戶介紹的時候才干有充分的自信去說服他去接受你接受你產品。公司所銷售的產品。
2．工作一定要勤奮。讓自己更快的生長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必需把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是做人。
3．良好的工作態度。難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的這就看怎么放平心態，正確的面對，終究我做服務行業的良好的態度也是客戶考察我一個很關鍵的一點，所以不管在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到真誠，從而被你打動。
4．請為公司發明盡可能多的利潤。這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，自己得到也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的最可悲的利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．當你和客戶溝通時一定要記住你不是去求他去買你產品。主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是勝利的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信。那就跟不用說出門訪問和做出業績了自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
