國外營銷策劃方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的國外營銷策劃方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：國外營銷策劃方案范文
都市麗人在市場啟動的初期，內衣行業幾乎沒有看好的，現在企業成功了，效仿的內衣品牌數不勝數。
魔力挺內衣也是一樣，被內衣行業稱為“神話”。
其實，內衣行業的老板有沒有想過？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統方式給固化了，不敢去創新。
2012年初，范志峰開始接觸內衣行業。從單個的內衣連鎖品牌，到內衣生產基地，也有不少內衣行業的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結了內衣企業在品牌營銷策劃上的7個重大誤區，也就是這些誤區，導致了內衣行業的品牌營銷相對落后。
內衣品牌營銷策劃誤區一：內衣的品牌定位
加多寶集團啟動“王老吉”的時候，對涼茶進行了真正意義的品牌營銷定位。非常簡單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣，飲料可以賣到全世界。
內衣的定位是在概念上的定位，但內衣的企業沒有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。
內衣行業可以挖掘出來的概念有很多很多，有興趣的企業老板可與范志峰電話溝通。
內衣品牌營銷策劃誤區二：內衣的流行款式
關于內衣“款式”，范志峰覺得這是內衣行業最大的一個矛盾。首先，我們從購買人群的位置去假想下，一款內衣非常流行、時尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個人在鏡子面前照來照去自我欣賞買了一款今年最流行的大品牌內衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？
可能因為某個款不好賣，“款式”成了經銷商來與內衣企業談判的籌碼而已。消費者不是款式的主導者，款式在內衣行業中，是非常難衡定的。內衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒有可比性。
內衣用“款式”的流行做為營銷的一張牌，是最大的一個誤區。
內衣品牌營銷策劃誤區三：內衣品牌代言人
內衣行業聘請明星做品牌代言的非常之多，但有一個問題，請明星干什么呢？請了如何用好呢？是出席活動？還是拍廣告片？還是拍畫冊？還是對品牌有其它的目的？
國內有個內衣品牌，聽內衣行業的資深人士說起過，有點笑掉大牙。某內衣品牌老板，一次機會與國內與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請改女明星代言其內衣品牌。結果錢給了，要女性穿內衣拍攝一組畫冊都不行。
所以，內衣品牌如果要聘請明星，一定要想清楚，你聘請明星的真正目的是什么？想達到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應為品牌帶來相應的回報（銷售）。魔力挺聘請阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內衣品牌的借鑒。
內衣品牌營銷策劃誤區四：內衣品牌渠道商的選擇
某省商擁有多大網絡，每天可以銷售多少件內衣。就為此，很多內衣企業求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個品牌的內衣，而是有幾十個品牌，甚至是上百個品牌的內衣省級經銷權。
內衣企業的商在選擇時，對商最好進行系統的評估：
1、 對自己品牌的忠誠度；
2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價格戰路線。
3、 有沒有專業的市場業務人員？
4、 如何結算貨款？（壓批、現款現貨、帳期）
范志峰策劃的品牌，非內衣行業。暫時還沒有壓批、帳期之類的，都是先支付款后發貨。當然如果合作了非常久，偶爾一次可以。
內衣品牌在選擇商的時候，要講究相對的技巧。首先認同品牌嗎？資金問題？有沒有專人負責營銷？別了，到時候不營銷，做什么呢？內衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“牛”的。
內衣品牌營銷策劃誤區五：內衣品牌營銷工具與傳播
目前國內大多數的內衣品牌，除了內衣款式的畫冊，幾乎沒有其它的營銷工具。而且畫冊這個工具，真正可以讓消費者看到的，又是少之又少，這些畫冊往往是給經銷商看的。
營銷工具分兩種類型，一是給經銷商看的，二是給消費者看的。往往給消費者看的是可以直接將產品賣出去的，但這類營銷的工具內衣的品牌做的又很少。
營銷工具通常有：企業手冊、品牌手冊、市場手冊、客服手冊、招商手冊、X架、宣傳單、海報、報紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業專題片等。
很多聘請了明星的企業，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。
還有就是網絡營銷，很多內衣企業的官方網站，域名申請了很多年，但在百度既然沒有排名。有部分內衣企業在網絡上軟文，但往往的渠道又出現了問題，發的相對是屬于內衣行業的網站。三大方向的網站幾乎不去。國家級的網站（如：人民網、光明網、中國網）、大門戶網（如新浪、網易）、新聞網（如京華網、央視網）。
內衣品牌營銷策劃誤區六：品牌背景的塑造
明明你的企業在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國的，為什么硬要說是外國的？外國的真有這么好？某某國外的貴族血統？
國內有款中高端的內衣叫“愛慕”，就是北京的，這家企業成功了，中國的。
內衣品牌營銷上，品牌的背景不單純是一個故事，是一個系統的策劃工作。品牌營銷策劃專家范志峰簡單說一下（品牌背景的塑造總共有12個方向），以下幾個點可給內衣企業提供參考：
1、 生產工藝
2、 設計理念
3、 內衣行業的權威（比如：內衣行業十佳品牌）
4、 國外背景（可以與國外某科研機構合作，自然有國外背景，聘請國外的“專家”）
內衣品牌營銷策劃誤區七：內衣品牌的商業模式
內衣品牌召開了多少次的定貨會，估計很多企業老板自己都說不上來了。內衣的最大營銷模式的法寶就是為定貨會而定貨會。定貨會成功了，結果銷售會好起來嗎？不見得，那只是從自己廠里面的倉庫把內衣搬到了商那里去了而已，沒有真正的去解決營銷。
往往內衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說如何讓進更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產品賣出去的問題。
這就是什么？這就是非常嚴重的商業模式問題，營銷只解決一半。當內衣品牌可以反過來想這個問題的時候，愛慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因為這些內衣品牌是先解決銷售的問題，然后再來解決經銷的問題。有兩個問題是值得所有的內衣品牌去思考：
每天進店的顧客量不增加，能不能讓顧客買1套產品變成買多套？并且成為品牌的忠實顧客？當然必須解決如何使消費者單次購買數量翻倍、如何使品牌更多忠實的顧客的問題。
第2篇：國外營銷策劃方案范文
1.網站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現這種價值，從而幫助業務員贏取訂單;另外，一份優秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業化的網站開發語言、格式，有效地解決了日后開發過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。
2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網站策劃方案成功的關鍵點，它關系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯網應用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執行態度、執行尺度有密切關系。太維在此公布出7項重點收集標準。
3.網站策劃思路整理——在充分收集客戶數據的基礎之上，需要對數據進行分析、整理，需要客戶、業務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。
4.網站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業網站策劃方案應包括8方面的內容，但根據實際情況可以對這幾方面的內容穿差運用。
5.網站策劃方案的包裝與提交——一份專業的網站策劃方案需要經過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內容做出了詳細規定。
6.網站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規定。
7.網站策劃方案歸檔/備案——網站策劃方案的歸檔/案備可以根據公司的知識庫規則的不同，而制訂出不同的標準，內容以太維對知識庫的整理做出了細節的規定與整理辦法。
2網站策劃方案的價值
2.1客戶對互聯網的了解程度，網站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業務員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯網的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯網領域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國際貿易公司，主要經營制罐貿易，通過國外尋找買家，貨品在國內生產;
職員情況：英語流利，具有國際貿易經驗，對新技術(如：互聯網)使用普遍，具備通過互聯網的方式進行商務活動的意識與質素。
交易特點：通過互聯網尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節，與此同時，公司在國內尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯網應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。傳統模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯網網站，建立專用的產品庫，第一：客戶了解公司的產品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強，客戶如果對某種產品感興趣，可以直接在網上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網站的推廣，致使自己找國外買家變為買家找公司，有效增加了商業機會。
網站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯網價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯網的價值點，并以各種表現形式和功能，將互聯網的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務。
2.2對銷售的價值
優秀網站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯網價值;從另一個角度來看，一份優秀的網站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業形象。高度的專業性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。
2.3對公司的價值
將撰寫網站策劃方案作為洽談業務的必要過程，可以幫助建立科學的業務洽談過程，是公司專業化的表現;另外，積累對客戶的網站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質素，培訓專業的銷售隊伍。
2.4對項目開發的價值
專業網站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發所需的專業文檔，開發人員可以快速已轉換過的客戶需求，避免在關鍵性開發需求上產生失誤，同時開發人員可并根據方案撰寫項目開發文檔。
3前期需求收集
3.1網站商業目標
每件事情均有發生的原點，互聯網應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯網達到什么目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣新產品，將互聯網作為其戰略的一部分?只有把握住客戶的商業目標，策劃方案才有撰寫的依據，才能有發揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業目標。
3.2網站資源現狀
有多少資源便能辦多少事，資源現狀對于網站定位，網站建設規模，網站投資與回報計劃，網站運營均有重要影響，資源決定了互聯網應用的空間大小，在進行企業互聯網應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關鍵，客戶從事的行業直接決定著其有應用互聯網的方向!例如：制奶業與it業對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯網是員工的基本技能，行業的發展也依存于電腦和互聯網，企業可以通過互聯網直接銷售虛擬軟件產品、電子產品、電腦產品、咨詢產品、甚至是服務，等等多元化的信息交易;而制奶業的行業結構及人員結構相比之下則不同，制奶業的生態圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯網知識便可以運轉，該行業運用互聯網主要是進行生態圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標采購等互聯網應用。因此，了解客戶資料非常關鍵。
3.2.2客戶對互聯網了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯網的熟練程度，我們需要思考3點內容：
a)、是用專業化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
b)、客戶對互聯網的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯網應用;
c)、同行競爭對手實力情況。
3.2.3洞察客戶投入網站資金情況
客戶投入網站資金情況對網站策劃方案的規模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據客戶直接提供的網站規模設想，直接估計網站價格,必要時可直接問客戶網站的投資額;
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產
品展廳，客戶管理，郵件群發，等等，我們可以根據對方可能接受的模塊思考價格范圍;
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;
d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。
3.3網站生態圈現狀
大家知道，各行各業由于經營業務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯網的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業
簡介：制造型企業主要以生產制造為核心，其互聯網應用圍繞生產制造，銷售為核心，主要表現為：企業信息門戶網站、企業網上采購招標平臺、企業整合網絡營銷、企業上下游信息化生態圈建設(基于web模式的分銷系統、供應商管理系)。
現狀：大型企業已建立較完備的信息化系統;中型企業主要進行內部信息化改造，在網上貿易上也運用普遍;小型企業還處于企業上網工程狀態的初級狀態，但已有部分開展網上貿易。
b)、流通型企業
簡介：流通型企業主要是以商品流通為核心，其互聯網應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現為：網上商店(b2c)、大型企業網上采購平臺、網上分銷管理系統、基于web模式的銷售管理系統。
現狀：嘗試網上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統。
c)、中介型企業
簡介：中介型企業屬于服務型企業，根據互聯網網民數量已達8700萬人，對于中介型企業而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯網做服務的機會很高，主表現的信息類型為：
建立信息服務類型網站，發展社區交流型網站。
現狀：教育、求職招聘、房地產中介等公司已有大批進入互聯網領域。
d)、虛擬運營企業
簡介：虛擬運營企業一般也屬于服務型企業，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯網信息服務商、虛擬軟件開發商等等，這種類型的企業直接運用互聯網做生意。
現狀：普遍運用。
e)、物流型企業：
簡介：物流型企業在國際上運用互聯網的案例非常多，最著名的如聯邦快遞公司。他們主要通過互聯網做服務，客戶可以直接在網上跟蹤貨物運輸的全過程電子跟蹤，同時物流型企業可以通過互聯網與客戶進行交流，掌握客戶數據，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統地分析、監控。
現狀：國內主要是嘗試性參與互聯網初級運用;國外已非常普遍。
3.4同類型網站競爭對手
了解行業應用現狀之后，我們需要根據客戶的現狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態圈內的特點及適應互聯網的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯網的水平層次也不一樣。當然，最關鍵的因素我們通過行業企業應用互聯網的情況可以看出，同行競爭對手的現狀及對互聯網的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經歷三次改版，第一版本是企業宣傳型網站，主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規模的電子商務，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業形象網站、試探性的海爾企業間(b2b)網站;第三個版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網站，海爾分公司網站、海爾電子商城網站的進一步提升、海爾物流等網站集合于一體，形成海爾網站集群。顯然，行業巨頭將家電企業運用互聯網的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業而言形成了巨大的壓力，網站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業，那么對其互聯網應用網站的要求則非常高，當然得視乎企業本身資源現狀，如果企業現狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業宣傳型網站或直接進行電子商城網站的建設。
3.5網站定位
通過對客戶現狀的了解，便可以展開網站定位分析。網站定位是網站的導航燈，網站按照網站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發，制訂階段計劃，確定建設計劃，協調項目安排等一系列活動。網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位：
網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營，從而達到客戶的商業目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經營模式，經營模式具有以下特點：
a)、根據客戶現狀，可實現預期目的的經營模式;
b)、經營模式符合行業生態圈現狀，決非與之相違背;
c)、經營模式經過系統規劃，可以分階段執行相應用經營模式路線，并且可以互通、擴展。
3.6網站受眾群體
網站受群群體即網站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經驗。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據的地位、影響力，更關鍵的是客戶的綜合能力。
d)、客戶在網站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網站流程的基礎。
3.7網站投資計劃
網站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網站投資計劃所持態度不一樣，這一點視乎客戶對互聯網運用的理解、興趣程度，一般中大型企業對網站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：
a)、整個網站投資計劃
投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽客戶對網站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
b)、投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯網應用的實際情況而定，例如：企業宣傳型網站、社區型網站、電子商務型網站，因為各自的互聯網應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務型網站——投資回報需要通過訂單的形式體現，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯網獲得商機詢盤機會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。
社區型網站——投資回報標準主要以經過網站的建設與運營，發展會員數量達到多少人?網站點擊率為多少?通過網站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業帶來了多少價值?進行衡量。
企業宣傳型——投資回報主要是通過互聯網建立的品牌情況而定。網站訪問量、訪問網站客戶群體分布情況，統計品牌知名度?在傳統數據統計基礎之上，推出網站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業網上分銷系統——投資回報主要是此系統的使用情況。員工對此分銷系統的態度如何?此系統是否真正幫助企業合理管理分銷商資料、及產品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
4網站策劃思路整理
通過一系列資料收集，策劃人員對該企業應用互聯網的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：
4.1網站定位及目標受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數據進行系統定位：主要是根據網站資料現狀、網站生態圈現狀、網站資源現狀、網站商業目標，綜合這些數據找到網站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關參數列出，對網站進行坐標定位。具體如下：
評估維點參數值
網站資源現狀標準：極低、低、較低、中、較高、高
網站生態圈現狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好
網站商業目標：小、較小、中、較大、大、非常大
網站投資規模：小、較小、中、較大、大、非常大
潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大
競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位
4.1.2各維點之間的關系
a)、網站資源現狀是企業應用互聯網的基礎，資源限制了發展空間，這是重要參數。
b)、網站生態圈現狀的好與壞則是互聯網應用的最大變化參數，生態圈好了，可以幫助網站發展，會直接改善網站現有資源現狀問題，幫助企業早日實現商業目標;反之則會直接影響市場環境，市場容量環境，甚至導致網站滅亡。
c)、網站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規模;從近期的現實情況來看，現有的潛在市場容量又有多大?它需要發展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?
d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態圈情況，在網站目前資源現狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然，有些互聯網應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手!)
e)、網站投資規模與商業目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業可以視情況而定：在市場容量大，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要對資源現狀進行重點調研;
在市場容量小，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要具有整合的資源優勢;
在市場容量大，生態圈現狀差，競爭對手減少的情況下企業需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現狀差的企業經營.);
在市場容量小，生態圈現狀差，競爭對手少的情況下企業則需要具有戰略眼光，及催生市場的能力;
4.2思考網站長期建設/運營計劃
很多企業投資互聯網，進行互聯網應用，未考慮到網站長期運營計劃及變化，我們作為專業互聯網應用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網站長期建設/運營計劃：
a)、時間計劃方面：按目前網絡環境不成熟情況下，最好建議企業拿1~2年作長期計劃;
b)、階段任務方面：建議企業以一年作為年度目標，制定年度任務;以一季度為短期階段計劃，不斷總結與調整，找到適合網站運作的措施。
c)、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯網，可建議企業先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃;如果進軍互聯網是企業的重要戰略計劃，則需要根據其戰略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估，讓企業有的放矢。
4.3思考網站首期建設詳細計劃
企業第一期投資網站平臺建設和網絡營銷推廣工作的實施質量，對一般企業網站未來的發展具有關鍵作用，結果差則信心受打擊，網站前景擔憂;結果優良則信心十足，網站前景看好。作為專業策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：
a)、網站短期目標制定：短期目標是企業邁出網絡營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現，能實到為宗旨，爭取開個好頭。
b)、網站平臺策劃開發：根據其短期目標與資源現狀，提出網站平臺策劃與開發建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平臺。
c)、網站品牌推廣：幫助客戶根據其網站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議!
d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束后的1~3個月內見效，讓企業有一定的耐心;如果您是針對個人的企業網站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。
4.4思考網站vi形象方案
網站vi即網站視覺形象，事實證明，網站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網站vi。好的網站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：
a)、企業全稱及網址信息清晰顯示;
b)、企業主要產品或服務內容非常突出;
c)、從網站設計可以看出企業整體實力雄厚;
d)、從網站設計可以看出背后的企業文化與企業作風;
e)、通過導航條引導訪客清晰地了解企業詳細信息;
f)、企業聯系方法多樣化。
但在策劃方案里面我們需要重點強調以下內容：
a)、網站主色調能體現企業什么樣的文化或精神;
b)、網站版面規劃風格能夠體現出企業什么樣的工作態度/作風;例如：重邏輯的設計體現出企業嚴謹工作作風，適用電子制造網站;重個性體現出企業作風或產品特點，例如玩具網站，例如服裝網站;
c)、我們是如何將眾多復雜的網站內容通過設計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關重要。
4.5思考網站功能開發方案
網站功能對于企業而言，主要起到以下作用：
a)、將企業使用互聯網的目的通過開發功能的方式得以實現。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發會員中心或開發調查功能、以及常用的留言板功能;開通產品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。
b)、方便企業網站維護人員能夠方便地維護更新網站信息。例如：網站新聞更新系統，網站產品系統，網站郵件宣傳系統。
c)、通過開發的實用功能為企業網絡營銷提供決策支持數據。例如：網站訪問量、網站會員量、網站每日人數……等等。
5網站策劃方案寫作
在經過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：
5.1客戶需求分析
根據您對客戶的前期分析調查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
5.2網站定位分析
一句話闡述網站核心定位;一句話闡述網站建站目標;一句話闡述網站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網站搞成行業門戶網站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關鍵;分析需求并轉換成為準確的網站定位更關鍵。正確案例如下：
基于以上需求特點，根據太維以往的經驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網站平臺)，我們認為：
a、網站的定位：外貿型網絡貿易撮合平臺。
b、網站經營目標：以成功的網站平臺經營為龍頭，協助貴方進行國際貿易撮合，并從中收取貿易傭金或賺取貿易差價。
c、網站平臺作用：有效吸納互聯網豐富企業資源;整合全球供應商和采購商商業信息資源;為貴方提供業務來源。
5.3網站整體策劃
5.3.1網站基本屬性
用簡短的文字描述網站基礎屬性，包括：
網站域名建議：告訴客戶應該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現階段應該選擇哪幾個版本，未來應該考慮新增哪些版本。
5.3.2網站平臺策劃
指平臺打造策劃，主要闡述網站前臺策劃思路與欄目設置建議，網站后臺策劃思路與欄目設置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網站平臺正在高效運轉，并發揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內容請認真簡明地描寫：
a)網站前/后臺架構圖
b)網站整體運作流程圖
c)網站前/后臺欄目介紹
5.3.3網站推廣策劃
網站獲得良好的投資回報，平臺是基礎，推廣是關鍵。
一方面列出客戶現有的資源(人才現狀、資金投入、傳統資源)和目標(網站投資目標)，另一方面則根據以上內容大膽地闡述網站推廣建議，向客戶說明，我們如何利用現有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業的推廣經驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協同您成功實施的情況下，實現您的網站運作目標。
請注意：重點突出根據我們的專業經驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些渠道應該先投入，哪些應該在后面跟進，以突顯公司的專業實力。
5.3.4網站開發環境搭建
包括以下幾個方面：
a)、網站頁面設計建議：闡述我們根據企業或行業特點，將采用哪種顏色作為網站主色調、網站采用的技術、網站界面風格建議;
b)、網站程序開發建議：闡明網站運行平臺、網站開發語言、網站數據庫、網站開發工具等;
5.3.5網站開發運行搭建
包括：網站域名、網站空間、企業郵箱等方面的建議!
5.4網站實施說明
5.4.1項目實施流程
闡明完成此項目的標準工作流程，突顯公司實力。例如：簽訂項目開發合同，項目正式開始成立項目小組網站平臺實施內部驗收客戶驗收項目結束。
5.4.2項目小組構成及職責
通過項目小組負責制，突顯公司對項目的負責態度與專業實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如項目小組的構成和項目成員負責的內容等等。
5.4.3溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程，突顯公司專業實力。
5.5實施進度預估
此處也是體現公司實施經驗豐富且專業，例如：(圖略)
5.6網站成本預算
列出總成本預算，并列出詳細成本清單，以供客戶參考。
5.7技術維護說明
闡明公司對客戶維護相關的政策性說明，讓客戶不必為售后擔心。這一點至關重要，許多服務商做完單就跑人或售后服務質量奇差，這是對客戶不負責任，更是影響了行業健康發展。
5.8建設保障
5.8.1實施團隊實力保障
闡明企業實力，包括企業簡要性介紹、企業榮譽、企業核心團隊成員閱歷，讓企業感受為其提供服務的公司實力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具說服力的內容，請列出與客戶網站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務，客戶完全可以通過案例了解貴司實施水平。例如：
a、全球五金網(xxx.com、xxxx.com)
網站簡介：中國領導性五金網站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業資源。
提供服務：網站品牌運營服務、網站中文、英文雙版平臺打造。
b、……
5.8.3軟件保障
拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服務的相關硬件設施先進，完備，讓客戶放心。
5.9技術保密聲明
這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權譽。
5.10附屬資料
5.11網站運作模式圖
將網站商業運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務，同時也便于講解。
5.12網站運作流程圖
畫出網站內部概要的運作流程圖，使客戶清晰了解網站信息傳遞模式，網站功能產生的作用，這是說服客戶的好方法。
5.13網站架構圖
列出網站主架構圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。
6網站策劃方案的提交
6.1world文字版
將以上策劃方案的內容整理成詳細的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：
a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細核查與優化;
b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，并且必須用專用文件夾進行裝訂。
c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現公司實力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;
b)、ppt只列核心內容，更多內容請給客戶精辟講解;
c)、充分考慮時間與內容的協調性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
d)、將涉及ppt演示的其它資料準備充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint講解網站策劃方案
世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：
a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;
b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發名片;
c)、首頁講解ppt框架內容，讓客戶對方案有全局意識;
d)、然后分階段講解每個細節內容，并結合其它輔助資料進行精辟闡述;
e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;
f)、完成整個會談之后，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。
8網站策劃方案歸檔/備案
每一份網站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：
a)、每一份策劃方案相關的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。
b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;
c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。
第3篇：國外營銷策劃方案范文
是什么把江中和紅樓夢聯系到了一起？是什么把快板和音樂聯系到了一起?是什么把仁和和快樂男聲聯系到了一起?答案只有一個——創意。市場是一所策劃人的大學，課程是自學加實習。給你一個舞臺，讓你自由地撲騰。其實也殘酷，因為只有舞臺和你，要不就飛翔，要不就還是撲騰。
枇杷膏市場是目前國內市場中令人矚目的一個巨大的新興市場，隨著經濟的迅猛發展，全球大氣受到了前所未有的污染，人們的呼吸系統受到各種有害病菌物質的腐蝕，導致多種咽喉、肺部疾病的產生。而枇杷膏以其口味和膏體等特點，完全取代了過去人們以糖漿來治療保健方式，以香港京都念慈菴為首的枇杷膏經過長達10年的市場培育，以年銷售20億的業績成為枇杷膏市場的老大，而國內另一品牌、廣東潘高壽藥業看好這一競爭少潛力大的市場，也請著名演員唐國強代言，大舉廣告進入，更有各種雜牌和未知名的品牌在蠶食著各個區域市場，在這場戰爭中打的就是品牌和營銷策略，在這樣的大背景下，與香港京都念慈菴同名、擁有百年歷史沉浸的“香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏”，看到國內日漸增長的枇杷膏市場，于2006年投巨資2億港幣，在中國的南昌設立最先進的亞洲制膏總廠，期望在日漸增長的枇杷膏市場分一席之地。
作為百年老品牌，秉承“百年企業，生根中國”的理念進軍國內市場，由于以前做的是國外市場，對國內已經成熟的枇杷膏市場不是很了解，在推進的幾種策略遭遇到水土不服的失敗后，決定請外腦來解決這個問題，于是經過在上海、北京、深圳等地的篩選后，最后終于選擇了業內專攻醫藥策劃的袁小瓊營銷策劃公司進行全盤的策劃和實施，2006年8月13號，香港念菴堂藥業股份有限公司張總慕名致電本公司，就策劃推廣“念菴堂西洋參川貝枇杷膏 ”表達了全面合作的意向。
9月21號風輕云淡的秋日，公司袁總應邀飛往香港念菴堂總部香港灣仔駱克道——金城國際大廈念菴堂藥業股份有限公司總部，在緊張激烈而英雄所見略同的談判溝通下，雙方一拍即和達成了中國地區全盤策劃合作協議。而袁氏公司自上而下非常重視該項目，大家認為有責任有義務，將作為百年老品牌的念菴堂發揚光大，造福人類。另外，更重要的是念菴堂枇杷膏整合方案要趕在深圳藥交會前交稿，作為念菴堂進軍國內市場的一個有利的契機。工作緊、時間短、任務重、責任大、在袁總的帶領下，全體工作人員齊心協力，經過三個月的奮戰，11月26號--一個陽光和煦的冬日，一套堪稱現代保健品典范的整體營銷方案新鮮出爐了，當方案交給念菴堂久經沙場的張總時，他拍案叫絕。
市場調研，商機無限
八十年代我們做的是買方市場，只要求產品供應，賣的是數量。九十年代我們做的是賣方市場，要求我們要有更多忠實的消費者，賣的是品質，策劃就是要求我們通過高質量的營銷策劃來盡量避免市場的風險性。針對這一情況，我們在做整個方案之前，對全國有代表性的四個大城市（北京，西安，上海，廣州）的枇杷膏市場，進行了深入細致的調研工作。
經過系統調研整合發現，隨著經濟的快速發展，人類的生存環境受到了前所未有的破壞。空氣嚴重污染，各種有害物質進入人體，導致呼吸系統疾病發病率急劇上升。據相關調查：去年國內咳喘類保健品銷售額就達300億，每四個人里就有一個人患有咳喘病，隨著老齡化的到來這一比例會越來越大。驚人的數字告訴我們市場空間很大，同時競爭又非常之激烈。
在我們調研中發現，市場中潤肺止咳的枇杷膏達幾十種之多，但其中領跑者并不多。目前市場中有名的僅僅只有“香港念慈菴”、“潘高壽”、“香港齊天壽”等產品。其中有著百年歷史的“念慈菴枇杷膏”以自己“念慈孝親”的“孝”文化理念，與根植于每個中國消費者的內心文化相融合，因此，它的品牌對消費者精神和心理的滿足具有長期性和穩定性；以自己無形的品牌價值和精良純正的品質使它對潤肺、止咳、祛痰有著特殊的療效占據主要市場，有眾多的消費群體，銷售網絡遍布全國各地，知名度很高。可以毫不夸張地說是念慈菴引導了眾多患者從喝糖漿習慣改服純中藥枇杷膏習慣。“潘高壽”主要依靠南方品牌效應，主要攻占二三級市場來搶占念慈菴未能覆蓋的市場空白，而念菴堂以前主要做國外市場，國內幾乎沒有人了解和知道，只有個別常出國的人捎帶回來，一般消費大眾了解甚少，因此對于“念菴堂”來說，要想在這個成熟的市場中迅速占有一席之地，不光要產品品質極高，工藝先進，還要有一套完整的銷售策劃方案，否則將會有被踢出局的危險。
細分市場空擋-------分型
在一次次的商品訴求大戰經歷的消費者變的越來越理性消費，越來越冷靜，不會輕易盲目購買商品。對廠家、商家提出了更高的要求，尤其是醫藥保健品行業，你做的廣告功效太多，老百姓懷疑你是做虛假廣告，做的太少老百姓又認為，你都對自己的產品都不自信，就更不敢購買了。在這種復雜的情況下，不僅要有好品牌，還要對消費者有更深得了解，知道他們的需求。
通過對枇杷膏市場的調研發現：再成熟的市場，再完美的產品，都有自己的軟肋。枇杷膏同類產品的功能大都相似，都離不開止咳化痰，潤肺止咳。我們在市場調查中發現，許多消費者反映使用某些枇杷膏后效果并不理想或者根本沒有作用，這部分人群是非常廣泛的，老人小孩都有反映。這個問題引起了策劃大家的興趣，在公司項目組進行專項討論時，有位同事的一句話：“大人小孩都服用枇杷膏沒道理吧”提醒了袁總，對了，能不能在分型治療上提出一個新概念。經過大量翻閱中醫學著作，科學治療確實是分型類的。舉個簡單的例子，就拿我們平常服藥來說，大人的藥，小孩子是不能隨便吃的，而老人的藥對年輕人卻藥勁太烈，于是科學分型分而治之的差異化概念就此誕生，成為我們做念菴堂枇杷膏策劃的突破口。倡導科學潤肺、個體分型，以煙民專用、老人專用、女性專用、青少年專用造就中國第一科學潤肺品，以此為差異點突破枇杷膏混戰的局面獨樹一幟。
核心體系---產品定位的支持點
在一線調研發現枇杷膏市場缺少終端銷售的維護，不能調動銷售人員的銷售熱情，造成目標人群的流失；市場雷同化、單一化、缺乏創新的營銷策略，特別是沒有大的整合公關營銷方案；這些產品尤其是食健字同類產品的商是廣播電臺或個人兼職運作，故步子小放不開手腳，形不成市場合力；雜牌枇杷膏低價競爭；零售價格比較亂。也就從這我們透過市場找到了自己突破點，也找到了產品定位。
傳承歷史文化
任何產品都有自己的歷史發展過程以及獨特的企業文化傳說，尤其象這種百年企業，但念菴堂卻沒有一個歷史性的故事或者特色的介紹，在介紹其百年企業時候無法表現出其歷史文化傳統，于是我們搜集其散亂的歷史資料，經過從幾萬字中篩選出來一段話，作為對產品的一個標準的向消費者介紹的文字傳說：
香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏是一個歷經百年滄桑巨變的老品牌。1909年徽商汪春貴為其母治哮喘、咳嗽病，遂六次上京奉萬金求購太醫張鶴年治療咽肺的宮廷秘方一一燕金丹，張鶴年終被其孝心所動，同意將配方拿出，此事成就了民國初年的一段佳話。后母親過世，他為母親建了一座廟宇琢，取名念菴堂，后建廠生產（燕金丹）并更名叫念菴堂枇杷膏。30年代末因避戰亂將廠遷到馬來西亞。歷史在變遷，念菴堂后人并不墨守陳規，而是積極進取，與時具進，改進良方，使百年老方換新顏，繼承念菴堂精神，造福華夏子孫而進軍國內市場。
這段濃縮的歷史背景介紹一下子拉近了人們的懷舊情緒，也對百年企業的襯托起到了真實的作用。
產品定位
念菴堂雖有著百年歷史積淀，雖在國外倍受贊譽，但在國內同質化的產品中亦不能彰顯自己的優勢，如何才能有所突破？綜合枇杷膏的銷售情況，及自身的優勢我們找到了自己的點。
首先，它是“五千年中醫精粹，劃時代中藥完美組成”無毒副作用的百年老字老號。有一定的知名度和群眾基礎。
其次，根據百年無以計數的療效體驗，提出了“痰為喘咳之源，毒為萬病之源”的精辟論斷，“咽毒不清，肺毒不洗”是呼吸道疾病久治不愈的主要原因，因此現代人對咽肺的養護防治必須要“清洗同步，治養結合”，從根部開始治療。
第三，不同人群，科學分型治療，是念菴堂最大的賣點。市場調研中我們發現，同類枇杷膏在服用人群上沒有嚴格的區分界線，而這一發現成為念菴堂枇杷膏進入市場的突破口，市場的細分化和差異化是我們最大的賣點。我們將人群分為四類，深入調查了他們的消費習慣即：青少年，癥狀是咽喉疼痛，發燒等癥狀。通路主要是藥店，醫院，門診；動機是快速消除病痛。煙民，癥狀是痰多，咳嗽咽喉干痛，口臭。通路主要是藥店，超市保健藥柜；動機，緩解疼痛，化痰止咳。女性群體，癥狀口臭，臉黃，咳嗽，上火。通路注要是藥店，超市，商場；動機，美麗容顏，解決癥狀。老年群體，癥狀主要是咳嗽頻繁，痰多，喘息，易引發頭暈等癥狀。通路，藥店，商場；動機，徹底治愈不再復發。我們將人群分成四個目標群的建議得到了念菴堂總部高層的一致認同，當然也是對我們工作的認可。當然，找出了賣點，并不意味著占領了市場，我們需要做進入市場前的最后準備工作，宣傳、通路和終端維護。
進軍路線 精耕通路 細做終端
通過綜合市場調研我們得出，以他人之短揚我方之長，打出了百年品牌、細分市場、科學分型的差異牌。而反觀同類產品的一些不足如終端缺乏維護，目標人群流失，不分人群服用，品牌雜亂等現象。我們制定了詳細的細節戰略。
首先利用老品牌這塊無價寶做宣傳，“百年老字號信賴念菴堂”、“國人用國藥，要用就用念菴堂”，“香港老字號一一念菴堂”的宣傳語來激發人們的民族熱情，渲染氣氛；其次細化市場，科學分型目標人群，將產品分成四種劑型即：青少年型、煙民型、女性型、老年型，有利于患者對號購買 ，更體現了念菴堂對消費者周到細致的關懷；第三、“清咽毒，洗肺毒，不咳不喘好舒服”為宣傳廣告語；第四、對產品功效進行宣傳，三大特點即治標一清咽、治本一洗肺、不同人群科學分型。五大功能即止咳、化痰、平喘、洗肺。五大優勢，15秒起效、30分鐘化痰、24小時清肺、洗肺、潤肺、6天徹底激活肺脾腎。
市場操作啟動期：
采用空中宣傳與地面宣傳相結合。電視、報紙、活動單頁進行高密度的廣告宣傳。地面以免費品嘗、科普咨詢活動為由頭促使購買；成長期：報紙電臺宣傳但次數可減少，配合社區活動，醫藥超市和藥店銷售做好相關售后服務；鞏固期：力求淡化銷售，體現服務至上的理念。在營銷過程中各個藥店派駐專業銷售員。要求能從醫學角度講清楚呼吸道疾病，病理知識、服務熱情、口齒伶俐、能感染患者從而達成銷售。給終端銷售人員一點利潤空間，提高他們的推銷熱情。
再好的策劃方案，在未實施之前都只是紙上談兵，水中月鏡中花。只有將它應用到市場中才能顯示出它的威力，判定它是否成功。但這個方案的實施，需要做市場的每一個人鼎立協作，用心去完成每一個細節，才能實現它的真正價值。2006年12月在深圳舉辦的年尾最后一屆大型國藥交易會為驗證我們的營銷策劃方案是否成功提供了一次很好的機會。
深圳藥交會----內外互動 再傳捷報
在緊張的籌備中2006年11月31日深圳藥交會隆重開幕，近3千家全國醫藥企業、近50萬全國商云集深圳，在會場中，念菴堂枇杷膏展廳銷售現場成了會場最閃亮的一道風景。會前我們精心的設計了展廳、展板、影響效果、燈光、產品及其它設備的擺放位置。用象征富貴、大氣、厚重的暗紅色和金黃色作為背景色，在后背及兩側墻體上分別打上“百年企業，生根中國”、“全民潤肺”等字樣。在以內展臺作為宣傳的基本平臺后，我們強化了產品的外圍造勢計劃，請來的舞獅隊鑼鼓震天彩旗飄飄、布置的大型拱門宏立，場面蔚為壯觀，更為出彩的是200個念菴堂藥箱人體廣告隊在大會期間，每天開始時都要圍繞展區走一圈，吸引了很多人的眼球，成為藥交會的一個焦點。大會剛剛開始念菴堂展廳前就已經人頭涌動，門庭若市，有認真看廣告片的、有咨詢銷售的、有問價格的、有交頭接耳談論品牌的、真是熱鬧非凡。原定安排6個接待經理都已經應接不暇了，銷量一路攀升至3600多件，現場定金收到10萬元，新疆、山東、河南。。。。一個個市場在我們強力的策劃下成交，尤其是從美國來的念菴堂中國大區經理看到這一場面一個勁的翹大拇指。 初戰告捷預示著，歷盡七十多年飄泊的念菴堂回到了祖國的懷抱，也預示著念菴堂大舉進軍國內枇杷膏市場的時機已到。
后
第4篇：國外營銷策劃方案范文
隨著市場營銷在經濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業長時期的市場運轉中開展的營銷活動的總體策劃。
伴隨著長期的市場營銷實戰，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發展演變，大致可以分為五個階段，即：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。
1.生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。這是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，是最古老的觀念。生產觀念是在物資短缺、產品供不應求的賣方市場條件下產生的。
2.產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。產品觀念產生于供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產品觀念的莫過于當企業發明了一項新產品時。
3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業的產品，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。在現代市場經濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業在產品（產能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產生于由賣方市場向買方市場過渡階段。
4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者論在企業營銷管理的體現。最優秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產品和服務能讓顧客方便地得到。
5.社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需求和社會利益。
這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經濟發展不斷優化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發展過程當中。我國圖書業受計劃經濟影響較深：改革開放以前，是以產品為中心，基本是“生產型”，只管生產，不考慮銷售和經營；改革開放以后，實現了從“生產型”向“生產經營型”的轉變，但經營觀念沒有實現完全轉型，停留在“以產定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉變到“營銷”理念中來，導致產品生產與市場需求脫節，圖書滯銷現象時有發生。傳統模式的圖書業要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業利潤實現的關鍵環節來把控，將圖書出版、發行、銷售各個環節都有機整合，制定出適合自身發展的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業來講，應從以下幾個方面來著手考慮：
1.圖書產品的針對性。圖書業的首要環節是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場為導向，以顧客需求為依據，這要求我們將圖書出版的市場調研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調研搜集大量信息基礎之上，分析結果會指導我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內容本身是對人類知識、文化現象的總結、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發行商來說，我們的產品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產品同時為讀者所喜愛。
2.將服務看作是產品的一部分。在營銷觀念由銷售轉為市場營銷觀念、賣方市場轉向買方市場后，產品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩定現有的顧客群體，越來越多的企業將服務產品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產品來經營。圖書業在經歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，將現有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發現有讀者的需求，開發針對性的圖書產品；通過服務獲取第一手信息，開發新的市場，面對新的市場開發新的產品。
第5篇：國外營銷策劃方案范文
一、中高職銜接的內涵
中高職銜接，即中職和高職實施貫通從而系統培養高素質技能人才。國外中高職銜接主要有以下三種模式：如英國、澳大利亞模式國家確認職教與普教文憑等值的銜接;德國、法國模式專門補習促進學歷達標的銜接;美國模式實施中高等一體化職教大綱或課程的銜接。國內中高職銜接主要有以下三種模式：(1)一貫模式。即高職院校與中職學校簽訂協議，實施三二分段人才培養，具體分為3+2和2+3兩種形式。(2)升學模式。即高職院校與中職學校沒有簽訂協議，中職學校學生統一參加升學考試升入高職院校學習。(3)直通模式。即高職院校內部招收部分初中畢業生，實施五年制高等職業教育。
目前，全國部分省市正大力開展三二分段式中高職銜接培養技術技能人才試點工作，即屬于上文所述的一貫模式。如廣東省2013 年確定全省39所高職院校與部分省級重點以上中職學校(含技工學校)對接，開展對口自主招生三二分段試點。鑒于此，全面厘清中高職銜接的內涵顯得十分必要。中高職銜接應圍繞經濟社會發展需求，在招生考試制度、學制、專業設置、課程體系、教學過程、校際合作、教師培養培訓、實訓裝備、行業指導、質量評價等方面實現全面銜接。
具體來說，宏觀層面，教育行政管理部門應不斷完善統一考試、單獨考試、高中學業評價、中職對口考試、特殊技能人才、中高職貫通等多樣化入學選拔方式，統籌設計中等和高等職業教育的基本學制，規范初中后五年制高職教育，鼓勵探索試點五年制分段培養、中職在職學習、高職學分制課程等銜接方式。微觀層面，各地區、各行業和各院校按照區域經濟發展需求研究確定中高職銜接專業，編制一體化專業人才培養方案實現培養目標和培養規格的銜接;編制專業教學標準、核心課程教學標準，開發中高職銜接教材;探索聯盟、共建、托管、高職院校設立附屬中職學校等中高職銜接校際合作形式，實現校際招生考試、專業建設、課程開發、實習實訓、師資培訓等方面資源共享;建立學分制和彈性選課制，設計中高職一體化的學分認可體系和學分銀行建立統一的職業資格證書體系，實現職業技能不同層次的銜接;建立基于專業知識、職業技能和職業素質標準的中高職一體化質量評價標準體系。
二、市場營銷專業中高職銜接人才培養存在的問題
(一)中高職培養目標界限不清
通過調研市場營銷專業中高職人才培養方案，發現存在著兩個教育層次培養目標厘定不清的現象，基本描述成與我國社會主義現代化建設要求相適應，具有良好職業道德和職業素養，具有市場分析、銷售與管理、客戶服務、營銷策劃等綜合職業能力，具備職業生涯發展和終身學習能力能勝任生產、服務、管理一線工作的高素質營銷技能人才。同為培養技能人才，二者在人才培養目標定位上具有相似性，但中職和高職屬于同一類型教育的兩個不同層次，人才培養目標缺乏差異定位，劃分界限不明顯，導致市場營銷專業中高職人才培養方案和課程體系不能順利銜接。
(二)中高職課程體系設置重復
由于中高職教育管理相互獨立，導致各自為政溝通不暢，嚴重影響中高職教育的有效銜接。中高職市場營銷專業人才培養方案雷同，致使課程體系設置沒能銜接，導致課程內容重復。我們通過比較廣東省一些中職學校和高職院校市場營銷專業人才培養方案，發現各類課程包括專業基礎課、專業核心課、實踐教學課的教學內容均存在重復現象。中高職院校市場營銷專業均開設市場營銷學、商務談判、客戶關系管理、消費者行為、市場調查與預測等課程。在選取教材、教學內容、教學形式等方面幾乎沒有深度、廣度和難度的區別。
(三)中高職實踐技能課、文化基礎課不能銜接
我們通過進行國家社科基金項目子課題中高職校企合作現狀比較研究發現，由于中職學校辦學歷史較長，校企合作、實踐教學、專業訓練和專業技能培養等方面具有較強實力。高職院校辦學歷史較短，很多院校在實踐教學和技能培養方面還達不到職業教育的要求。另一方面，中職學校忽視文化基礎課程教學，導致市場營銷專業學生文化基礎薄弱，進入高職院校后學習高等數學、英語、語文等科目存在難度，同時缺乏必要的人文素養，后續高職階段培養市場營銷高素質技能人才目標難以實現，學生畢業后職業發展能力低。
(四)中高職教學過程不能銜接
通過對廣東省部分中高職院校調查研究發現，中高職市場營銷專業不僅課程設置重復，而且課程標準和教學目標也存在重復雷同。很多中職學校和高職院校沒有溝通協調統一制定銜接課程標準，而是各自實施不同的課程標準，也沒有按照統一要求和標準制定銜接授課計劃，教學方法和教學模式等方面也沒有實施銜接。
三、市場營銷專業中高職銜接人才培養方案構建對策
(一)厘清中高職專業培養目標
要順利實現市場營銷專業中高職銜接，首先要做好人才培養目標的銜接。中高職市場營銷專業人才培養目標既有共性又有區別，二者均培養能勝任生產、服務、管理一線工作的高素質營銷技能人才，但是二者又有各自的定位，體現出一定的層次性和差異性。中職學校注重培養掌握基礎的銷售操作技能，而高職院校注重提升學生的銷售管理和營銷策劃綜合技能。體現在職業資格層面，中職市場營銷專業培養的直接對照可操作性標準應是營銷員、高級營銷員崗位，高職培養的直接對照可操作性標準是助理營銷師崗位。
(二)銜接中高職營銷課程體系
根據 崗位群職業能力課程體系 高職人才培養方案制定思路，本文從課程目標、課程內容、課程結構三個方面構建能力遞進、內容拓展、模塊化設置市場營銷專業中高職課程銜接模式，所謂能力遞進，即體現在課程目標上，中職階段注重基礎知識學習和基本技能操作訓練，高職階段提升綜合技能訓練之外，兼顧職業崗位拓展和跨專業學習需求，專業能力方面側重培養職業領域發現問題與解決問題能力、方法能力和社會能力。所謂內容拓展，即體現在課程內容上，基于崗位(群)職業能力和工作過程，高職階段課程內容應該以中職專業課程內容為基礎，特別是銜接課程一定要明確中職課程培養目標和高職課程起點，實現課程內容的無縫銜接。所謂模塊化設置，即體現在課程結構上，將中高職課程分別設置為四大模塊：公共基礎課程模塊、專業核心課程模塊、專業拓展課程模塊和畢業實習課程模塊。
人才培養方案具體操作重點應該是《市場調查與預測》等7 門專業核心課程內容的銜接，應按照統一規范編制中高職銜接的一體化課程標準，實現營銷職業能力培養的遞進延展。如中職學校《市場調查》課程，要求熟悉市場調查的基本流程，掌握市場調查的基本方法，能初步設計市場調查方案，能獨立進行市場調查活動等。
第6篇：國外營銷策劃方案范文
一直有朋友鼓勵寫寫關于營銷的心得，其實也醞釀了好久，但一直沒有下筆，應該說是沒有敲鍵盤，這些年過來，看到的聽到的想到的悟到的有不少值得記錄下來，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個議論或者罵我的理由，因為活在這個社會需要自己的贊美，更需要別人的關注，特別是從營銷的角度來看問題的時候，沒有了關注度產品再好也沒有生存空間。
我想將自己的心得寫成一本書稿，書名暫定《營銷針功夫》。
有朋友問，為什么不叫《營銷真功夫》，我的回答是：在營銷界功夫的真與假很難分辨，營銷的成與敗不能簡單以結果論處，而且說自己是真有真功夫其實心里也沒有低，因為別人會問N個最直接的問題：我的問題你一定能解決嗎？請你一定能幫我賺錢嗎？將項目交給你一定幫我運作起來嗎?你能保證我的產品能賣起來嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個話題來說事，這也是營銷策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！
言歸正傳吧，之所以叫《營銷針功夫》，是因為本人10多年來一直研究接觸的都是中小企業，而中小企業往往都不具備雄厚的資金實力，在營銷投入上更是謹慎之謹慎，思前又想后，所以在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實的大方案，中小企業的營銷投入必須是投入小見效快，好比使用鋼針扎入市場須針針見血，這就要求營銷策劃方案精而準，找準產品或者項目的市場定位，切割出細分市場，找出真正的目標消費者，集中優勢資源全力攻擊一點，以取得關鍵點的突破和勝利。
由于各個行業都進入了產品趨同的服務同質化的時代，以前的藍海市場已經轉變為紅海市場，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經擠滿了你門口，你曾經的忠實顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對優勢外，其他的傳統媒體日漸式微，但CCTV動輒千萬計的投入非中小企業特別是創業者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰斗力，根本沒有辦法扎根于市場，我們分析了眾多的企業樣本發現，很多失敗的老板根本不知道自己的企業究竟是賣什么，自己的產品究竟是賣給誰，接觸過一個擁有優勢資源的企業放著自己的藍海市場不發揮，而偏偏一頭殺進紅海市場，本來擁有非常稀缺的地域性資源優勢，可以通過打造高端產品服務高端目標顧客群，進入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級奢侈品市場，在產量有限的情況下將利潤做足豈不快哉！而該企業卻選擇了進入大眾飲品市場與“王老吉”叫板，花費巨資教育消費者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣點眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場規模是如何的大，最后廣告費燒了一地灰，產品確沒有贏得市場和消費者的認可，由此可以看出，企業不能集中多有資源發力于一點上，做過多的方面嘗試，必將給企業帶來經營困難，如果將有限的企業資源分的過散甚至可能將企業帶入萬劫不復之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風險最大的。
營銷針功夫-狠、準、快
孫思邈在《備急千金要方序》說：“黃帝受命，創制九針”，這里的針指的是中醫里的針灸，針灸講究的是認準穴位而后下針，營銷亦同！
很多企業不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請來江湖郎中沒弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結果弄得企業非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。在給企業做營銷診斷的時候，其實要做的工作非常多，市場調查與企業相關人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業的問題出在那里，需要在哪個穴位下針，才能幫到企業解決相關問題，提出新的營銷策略及營銷方案。
不少創業者經常會問一個問題：“老師，我要做的這個項目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機會啊？”首先，我們要知道為什么現在沒有人做？因為現在的這個社會要找到一個市場的空白點已經非常之難了，空白市場意味著商機也意味著風險，我們認為：創業者并不一定適合做空白市場型的項目，因為，市場空白不等同于有市場，也許前面已經有失敗者，就算有這么一個市場空白點，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費者教育引導的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業，憑一個創業企業和創業者的力量往往沒有辦法做到。
如果真的認準了要進行新項目新市場的嘗試，那一定要堅持營銷針功夫的“狠、準、快”三板斧，因為技術的更新是飛快的，你今天的新技術明天就可能落后，你今天的新發現明天就可能滿街皆是，你創立的新模式后天可能滿城有應用，而且你的競爭者已經在你的基礎上實現了再創新再提升，所以在項目策劃之初就要準確的市場定位，快速地占領市場較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。
創業者自比是《在路上》的人，在中國創業成功者畢竟是少數，但這少數卻激勵著無數的人加入創業大軍中，創業的方式各不同，但有一點是一樣的，創業者的經驗是比較少的，中國創業的環境在改善，但中國沒有創業的學堂，中國的傳統教育中沒有經商創業的課程，我們一直希望可以對創業者的成與敗進行歸納總結，找到適合創業者創業的一些方法和思路。我們本身也是在創業，我們在自己的身上也看到了很多問題，我們一直在解決中進步。
經驗：
1、不要希望自己的產品是萬能的！
2、不要說出自己所有的優點，因為這樣你將沒有特點！
3、好的營銷模式一定是可以將自己快速復制的，讓自己核裂變一樣爆發！
4、將別人都看得見的產品或項目上的優勢都刪除，找出別人看不到的核心優勢來展現！
5、創業者不要在前期給自己太長時間去追求穩定的要求，因為模仿者速度比你快N倍！
前天，俊名從幼兒園回來進門就拉著我聽他講李白“只要功夫深鐵杵磨成繡花針”的故事，這個故事我小時候也聽過，雖然當年并沒有因為聽了這個故事就好好學習天天向上，但“鐵杵磨成繡花針”這個很傻的舉動里面透露的深層次意義還是讓我記憶猶新的。
我一直在思考營銷活動中是不是也需要“鐵杵磨成繡花針”，當我們有了準確的市場定位后，能不能堅持去做一件事情變得很重要，多年前曾經策劃運作過一個“干發毛巾”項目，當時市場上最貴的毛巾也就8元左右，一般毛巾價格在3-5元，我們在做項目定位的時候發現，這種超細纖維做成的毛巾面料具有極強的吸水性能，手感也超柔軟，在國外主要用于拖把或洗車后吸干水分，按照當時的環境，如果也針對這塊市場機會不大，于是我們大膽地把產品創新性地定性為替代電吹風的“干發毛巾”，為了和市面上普通毛巾進行區隔，價格制定為普通毛巾的5倍，最低25元起，產品剛上市的時候確實給人耳目一新的感覺，關注度極高，但銷量卻沒有預期的好，內部會議上爭論不休，是不是我們價格定貴了，毛巾賣30元怎么能有人買？問題就在這里，如果是賣毛巾，30元的確是太貴了，但是30元可以買回一頭健康的頭發呢？這個就很便宜了吧？我們的賣點提煉為“健康干發新概念”，銷售現場設計了對比試驗，讓消費者看得到效果，經過不斷耐心持續地銷售這種健康干發不傷發的概念，產品銷售持續好轉，全國性的招商工作進展也很順利，最高峰的時候全國有10個省級，50多家市級，該案例曾經刊登于《銷售與市場》營銷版上，《現代營銷雜志》也進行了報道，目前針對干頭發用途這個細分市場的毛巾已經有非常多的品牌，一個細分行業就次誕生。
第7篇：國外營銷策劃方案范文
[關鍵詞] 市場營銷 教學模式
我國高校普遍開設了《市場營銷學》課程，從學生和用人單位的反應看，教學中存在諸多問題。例如教師本身缺乏實際營銷管理經驗，對如何培養學生實踐能力力不從心；教學方法組織不當，無法實現教學目標等等。根本的原因在于市場營銷教育本身在我國的發展歷史不長，還沒有形成為各院校公認的教學規范和教學模式。對《市場營銷學》的教學模式進行探索有助于解決上述問題。
一、教學模式的涵義及其基本要素
教學模式是教學理論和教學實踐的綜合體。課堂教學在一定的時空中進行，教學過程的諸要素在時空上的組合方式直接影響著學生學習的主動性和積極性，影響著教學效率和質量，關系到教學目標是否實現，教學任務是否完成。教學成功的關鍵在于教師對構成教學系統的組成要素的合理組合。這種組合方式是教學模式的核心問題，因此一種教學模式，必有一套成型的教學操作程序、規則和方法，可以在教學實踐中具體運用。因此，教學模式是指依據一定的教學思想，對影響特定教學目標達成的若干變量（要素）的組合方式。不同的教學理論、教學目標、教學策略及對師生活動不同安排，就構成不同的教學模式。
一個完整的教學模式，其基本結構應包含以下六個基本要素:教學理論或教學思想。教學功能目標。教學結構及活動程序。師生交往系統。反饋方式。支持條件。以上六大要素各有不同的地位，起著不同的作用，它們之間既有區別，又彼此聯系，相互蘊含，相互依存，相互制約，缺一不可，構成一個完整的教學模式。
二、《市場營銷學》教學模式的設計
1.教學指導思想。進行教學模式改革，首先要有一個正確的指導思想。總體思路為：在現代教育思想和學習理論指導下，應用現代教育信息技術和多種媒體，對課程的教育系統及要素進行優化設計，充分發揮教師在教學方面的主體作用，指導學生實行交互式學習，使學生達到培養目標和質量規格的要求。
2.教學功能目標。總目標是：使學生比較全面系統地掌握市場營銷學的基本理論、基本知識和基本方法，認識在經濟發展進程中，企業和其他組織加強市場營銷管理的重要性，了解分析營銷環境，研究市場購買行為，制定營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。除了總目標之外，沿著市場營銷的學科主線，每一章都有更具體的教學目標。
3.教學結構及活動程序。傳統的市場營銷教學結構有一些突出的問題。一是老師講、學生聽的傳統教學方法沒有突破，教師教得吃力，學生學得被動，學生的主動性、積極性沒有充分調動起來；二是老師講課的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教師在教學中也力爭引進國外案例教學的方法，但在傳統的重原理輕實踐的教學方法影響下，一個“案例”實際上只起到一個“例子”的作用；三是在教學過程中，學生普遍缺乏“動手”的機會，實習時間不多，即使有，其目的也不過是驗證老師講授的“原理”，調動不了學習興趣；四是最新的營銷理念、策略和方法難以引入課堂。現行的教學管理制度，強調的是按既定的大綱講課，按既定的大綱要求命題考試；五任課教師沒有多少實踐經驗，而有經驗的企業營銷專家卻因為各種原因難以聘任。
用這樣的教學結構和活動程序很難培養出頭腦靈活、富有創新意識的營銷人才，必須進行改革。市場營銷理論與方法大都來自于企業實踐經驗的總結和概括，因此，市場營銷課教學的改革，必須從它是一門實踐性很強的課程特點出發；同時，市場營銷學是一門創新性極強的科學。不斷創新、不斷更新營銷理念、不斷更新營銷策略與方法是企業市場營銷活動保持旺盛生命力的保證。
基于上述考慮，設計市場營銷課的教學結構和活動程序如下。
(1)課堂教學。①多媒體教學與網絡教學并用，增強學生的參與意識和互動效果。教師根據教學需要，事先制作好PPT課件，通過圖文并茂、生動形象的課件來進行理論課的授課，提高學生學習理論知識的興趣。將課程相關內容放置于校園網，供學生學習參考。本課程要大量采用現代教育技術，利用校園網絡，不斷完善本課程的內容和形式，給學生學習提供方便；指導學生在網絡上搜索有關信息，以開闊視野，豐富學習內容；利用校園網對學生進行答疑和輔導。②進行案例教學。近年來，市場營銷學課的教學過程中普遍采用了案例教學法。同學們十分歡迎這種授課方法，也收到了較好的教學效果。但案例教學存在相當多的問題，主要有:案例選取不規范，教師選擇案例比較隨意，且案例陳舊，大多是經驗介紹型；教師往往注重理論研究，對市場營銷的實踐不甚了解，這就導致理論和實踐的脫節；案例教學的方法簡單陳舊，教師對案例教學的組織駕馭不夠，有些老師將案例教學等同于舉例說明，忽視調動同學積極參與到案例教學中來，這使得案例教學的效果大打折扣，同學不感興趣。
案例教學的改革從以下兩個方面進行：
首先統一選擇基礎案例。但并不限制教師按照自己的教學內容增加相應案例，這既保證了案例選擇的統一性和協調性，又不至于影響和限制教師的自由發揮。案例選取的主要原則有以下幾點：選取經濟生活中的熱點話題和現象。選取經濟生活中的熱點話題和事件無疑會大大提高學習興趣，刺激求知欲望。例如在講授市場危機時，選擇“阜陽劣質奶粉”和“肯德基蘇丹紅”等當時被各種媒體廣泛報道和引發爭論的案例，同學們積極主動地或上網或在圖書館查閱相關資料，在課堂上踴躍發言，不僅對市場危機及其處理有了深刻的認識，而且對競爭激烈的液態奶行業和快餐行業也有一定了解；選取與大學生生活相關的或同學感興趣的。筆者所在院校為郵電類大學，同學畢業后的去向大多是郵電通信企業，在講授市場營銷環境時選擇了通信行業作為分析的重點，在為同學說明環境分析模式的同時，提高了學習興趣，并為同學今后的擇業提供了有用的信息；選取一些只提供背景材料的案例。大多案例教材是在敘述說明，這不利于學生發現問題并解決問題；在選取外國企業的案例時要注意中外企業面臨的經濟環境的差異。在教學中使用經典案例對于教學幫助較大。但是要注意國外的案例不一定適用于我國的國情；適度選取一些反面案例。反面案例中隱含了一些帶有一定普遍意義的問題，啟發性較大。比如提出“三株口服液”和“鄭州亞細亞”的實際案例，讓同學分析失敗的原因。
其次是課中案例教學的組織。案例選取后的工作是精心設計案例的問題和要求，應該環環相扣，在討論中突出重點和難點。案例教學是以學生為中心的教學方式，對習慣了“老師講，學生聽”的同學來說適應能力不強。教師對此應當有充分認識，通過典型示范引導等方式鼓勵同學積極參與；教師在案例教學中起引導作用，不要直接暴露自己的觀點，以免影響學生的思維。創造自由討論的氛圍，讓學生成為案例討論課的主角，充分表達自己的觀點。
(2)實踐教學。①案例的課堂展示。教師設計兩次案例的課堂分析。一次是教師給定背景材料回答問題，另一次，教師給出去年營銷界發生的重大事件，同學自行收集資料并進行分析，重點是長處和不足。這樣也可以讓學生對營銷界的現狀有一定認識。讓同學自行組成小組進行。要求每一個小組都為自己的小組選定一個實名，這個實名代表小組的精神。每個小組有一個組長，由組長分配任務，組織成員討論和發言。案例討論通常要收集各種不同的資料，是一個集思廣益的過程。這既利于分工協作，又有利于培養團隊精神；控制好進度和時間。應當在課前將案例和相關要求發給學生，要求同學在課前仔細閱讀，查找相關資料，進行小組討論并得出結論，以便課堂發言。為防止同學對案例的過分展開和對案例分析的敷衍了事，應當規定每個小組發言的時間，一方面引導同學在規定的時間內將小組討論的精華展現出來，另一方面對那些敷衍了事的同學也有約束作用；重視同學發言完畢后的點評環節。教師應在每節案例討論課中留出一定時間對案例和同學發言進行點評。同學的發言有其合理的一面，但也難免有分析不到或者分析不夠正確的一面，如果不進行點評，而是就此了事，則對理論的掌握就有一定欠缺。通過點評環節，指出同學分析問題的差錯面，并補充分析不夠之處。這往往也是同學較為關心和期待的環節，否則他們就會感到無所適從，不知道自己分析討論的結果到底是否正確，是否全面。②市場營銷的模擬實習。這個環節由兩部分組成。一是課外實際企業的模擬實習，可以安排在假期進行。學校組織或同學自行聯系企業的營銷部門進行實習，由教師布置或同學自行確定主題，教師進行指導；二是利用營銷實踐模擬平臺的軟件，利用計算機模擬實際，以此提高學生的實際動手能力。③積極組織和鼓勵同學參加二課堂活動，組織市場營銷策劃大賽和創業計劃大賽。大賽以市場營銷知識為基礎，以企業營銷策劃方案設計為中心，以大學生創業計劃競賽為形式。競賽的計劃、組織和實施都由學生自主進行，教師的作用是動員、策劃，指導學生收集、分析、整合資料以及營銷策劃方案的制作。同時為學生做針對比賽的講座。由教師初評并給出入圍作品的修改意見，學生修改后組織決賽答辯。組成由教師和企業營銷專家組成的評委進行評議，最終產生冠軍。學生可以在學到知識的同時，提高營銷企劃方案的設計能力，鍛煉增強組織管理的能力。由于學習和興趣相結合，學生的學習積極性得到充分調動，達到變被動學習為主動學習的目的。教師指導學生也更有針對性，教學效果可望大大提高。
(3)成績評定。案例分析成績按小組記分，由兩部分構成：一是案例分析報告成績；二是課堂發言成績，考察同學綜合表達能力。在此基礎上再計評個人得分。增加這一評分程序是考慮到按小組記分可能產生“搭便車”行為，此項成績由組內同學自行打分，由組長組織組內同學根據各自貢獻大小進行分配，例如某小組成績為15分，該小組共有10名同學，則小組總分為15×10＝150分，組內同學根據各自貢獻的大小來分配這150分，比如A同學貢獻較大得18分（最高不超過20分），B同學貢獻較小只得10分，組內同學得分加總為150分。這樣能從一定程度上避免“搭便車”現象的產生，同時也有利于同學團隊精神的培養。
(4)師生交往系統。結合市場營銷課的特點，師生交往的方式、方法、地位、角色、關系、相互作用等的不同配合考慮采用溫和型（如“探究──發現”模式、合作模式）。即教師與學生在教學活動中的作用相當，教學民主，教師通過啟發引導學生自主進行意義建構，主動獲取知識、發展能力。
(5)反饋方式。反饋方式指教師如何看待學生，如何對學生的外顯行為作出反應。教師對于學生的一些不符合常規和習慣的思維方式和解決問題的思路不應當一味否定，這可能恰恰是學生創新思維的一種表現，應予以適當的引導和保護。
（6）支持條件。任何教學模式都必須在特定的條件下才能發揮效力。市場營銷課程教學模式的支持條件包括實訓基地、多媒體（計算機及其網絡等）教學設施、教學軟件等。隨著教學手段現代化，教學對于物質條件的依賴程度愈來愈大，應當認真研究并保障教學模式的實現條件，可以更好地掌握和運用教學模式，成功達到預期目的。
參考文獻:
[1]金永生:市場營銷管理[M].北京：機械工業出版社,2003.VI
第8篇：國外營銷策劃方案范文
關鍵詞：網絡營銷；服務平臺；橡膠；機械；客戶工業
4.0時代的到來，給傳統的管理和銷售模式帶來很大的沖擊，橡膠機械企業如何才能在新常態下把自己的產品銷售出去，在激烈的市場競爭中脫穎而出，是當前形勢下企業管理者必須思考的問題。隨著互聯網技術的發展，筆記本電腦、平板電腦、智能手機等移動通訊工具迅速普及推廣，網絡已成為人們獲取信息的重要渠道之一，也是各企業、傳播信息的重要渠道之一。網絡營銷應運而生，并且憑借其信息傳播渠道加順暢、便捷、受眾更為廣泛的特點，以及在快速響應市場和客戶需求方面得天獨厚的優勢，成為營銷模式的生力軍，也為當前形勢下橡機企業市場營銷帶來新的機遇。同時，如何建立高效、實用的網絡營銷服務平臺，將企業PC端中文網站、PC端英文網站、手機端網站、微信端網站等分散的網絡營銷資源進行整合，發揮更大的效益就成為橡機企業面臨的新挑戰。
1建設目標
筆者認為，在當前技術條件下，網絡營銷服務平臺應該以客戶為中心，以營銷為目的，以互聯網為依托，基于O2O模式，通過資源整合，建立起面向國內、國外，覆蓋PC端、手機端、微信端的高效平臺，從而能夠通過該平臺實時掌握潛在客戶的各類需求，將潛在客戶轉化為訂單客戶。實時掌握已有客戶的各類需求，將已有客戶轉化為忠誠顧客。提升服務質量，提高客戶需求響應速度。對客戶獲取和訂單交付兩個環節進行數字化管理，并為CRM等應用系統留有集成接口。也就是說，網絡服務平臺具體要能夠實現以下功能：（1）通過搜索引擎營銷，平臺門戶系統開辟新的產品銷售渠道，在國內，特別在國際上挖掘新的潛在客戶，拓展新的行業，尋求更多的商業機會。并通過訪客分析、判斷、接待、跟蹤等線上銷售過程進行管理，獲得客戶訂單。同時對線下現有渠道的客戶獲取和訂單交付全過程進行數字化管理。（2）通過PC端和移動端，為客戶提品和配件在線咨詢訂購、建議投訴、產品訂單跟蹤等實時服務，提升客戶忠誠度，帶動新產品和配件銷售、客戶口碑傳播。（3）利用手機拍照和微信精準的一對一閉環交流功能，建立起對產品售后質量跟臺，實現客戶隨時、隨地，與公司售后服務人員一對一地進行質量問題反映和故障處理。提升服務質量，提高處理質量問題的響應速度。
2平臺定位
網絡營銷服務平臺建設主要目的是為橡機制造企業搭建產品展示及產品信息平臺，方便客戶快速獲取有效產品信息，因此筆者認為，平臺客戶定位應為橡膠機械行業下游的客戶采購人員、工藝工程師、設備維護維修工程師及客戶相關決策者。同時網站應能夠滿足橡機企業及客戶雙方在營銷過程中的如下需求：（1）搜索引擎等網絡推廣和全網產品、配件分類展示，讓客戶方便找到產品、了解產品，產生信任和購買意向。（2）意向客戶銷售跟蹤，銷售過程可視化、數據化。（3）訂單全程跟蹤，實時為客戶展示訂單生產、入庫出庫、物流狀態。（4）在線客服（400電話、在線聊天、留言），客戶隨時隨地發起在線咨詢訂購、投訴建議。（5）建立起對產品售后質量跟臺，實現客戶隨時、隨地，與公司售后服務人員一對一地進行質量問題反映和故障處理。
3模式定位
在實際的營銷過程中，橡機行業的產品營銷具有如下特點：首先，橡機產品多為非標定制產品，需根據客戶個性化需求設計制造，不但無法明碼標價，而且沒有現貨供應；其次，供應商與客戶需要面對面多次溝通，客戶是否購買一套設備，需要反復進行技術交流和商務談判，需要實地考察，貨比三家；再者，橡機產品銷售合同金額大、付款方式特殊，一套設備銷售合同動輒數百萬元，且均為分期付款；最后，需求低頻次，橡機產品較一般商品使用壽命長，行業用戶基數小、購買頻次低。目前，互聯網上雖然存在像阿里巴巴、亞馬遜、京東等知名第三方交易平臺，其中：阿里巴巴、亞馬遜等為第三方B2B平臺，屬于典型的批發平臺，目標客戶主要針對批發商，而不是終端客戶，更像批發市場，商品多、價格低；天貓、京東等為第三方B2C平臺，聚集的都是個人消費品客戶，商品交易雙方直接在線支付，不符合橡機產品交易特點，企業采購者極少光顧。且在第三方平臺開店，數據都在平臺上，不符合大數據時代企業對信息的應用需求。因此，作者認為O2O模式是橡機行業的必然選擇，O2O模式是一種線上線下高度融合的模式，通過線上推廣吸引、聚集網絡意向客戶，通過線下跟蹤、開發轉化為訂單客戶；通過線上訂單跟蹤、在線投訴建議、客戶互動，增強客戶與企業的連接、提高客戶滿意度、忠誠度、參與度，把訂單客戶轉化為“企業粉絲”。O2O網絡營銷服務平臺，最終構建的是一個聚集線上、線下客戶，形成企業、產品、客戶高度協同、互動的生態圈，以經營生態圈的理念推動企業健康發展（參見圖1）。
4平臺規劃方案
（1）平臺整體規劃方案如圖2所示。圖2網絡營銷服務平臺規劃圖基于以上分析，我們認為橡機產品網絡營銷服務平臺應由四個相互關聯的子系統構成完整、閉環的網絡營銷服務系統。網絡推廣系統將線上、線下的客戶引流到平臺門戶系統。平臺門戶系統展示企業實力、品牌、產品和服務，引導客戶下單或咨詢，產生銷售機會。銷售管理系統對銷售機會進行全程跟蹤（線上線下結合）直至客戶下達訂單。客戶服務系統對客戶訂單進行生產、交付全程跟蹤及實時客戶反饋，并為客戶提供在線咨詢、投訴建議、客戶互動等服務，產生客戶口碑和“粉絲”。再通過網絡推廣系統推廣客戶口碑，形成更廣泛的傳播，帶來更多的精準目標客戶。問題管理系統將推廣、銷售、服務過程中員工和客戶產生的問題進行閉環管理，實現各環節的持續改進、知識積累。（2）平臺全網規劃方案根據目標客戶的訪問需求和訪問習慣，平臺需綜合考慮互聯網及移動互聯網客戶的需求，將PC端中文網站、PC端英文網站、手機網站、微信網站，各個網站實現在網絡營銷服務平臺統一的后臺管理（參見圖3）。圖3全網規劃示意圖PC端中文網站：面向國內客戶，為客戶提供找產品、找服務，咨詢詢盤、下單、客戶分享等全方面服務。同時滿足中文搜索引擎的收錄、排名等需求。滿足客戶在工作時間的需求。PC端英文網站：面向國外客戶，為客戶提供找產品、找服務，咨詢詢盤等服務。同時滿足英文搜索引擎的收錄、排名等需求。手機端網站：滿足客戶的應急需求，通過手機快速查找產品和服務。倘若沒有手機網站，用戶用手機訪問到的仍然是PC網站。因此需要專門建設手機網站，適應手機屏幕、上網速度、交互方式，方便客戶隨時隨地查詢所需信息。微信端網站：微信本身用戶數量達4億以上，使用頻度頗高。在微信平臺上開發企業公眾號，是目前企業開展營銷和服務的優秀工具，能有效的利用用戶碎片時間，隨時隨地了解公司動態、產品、知識、最新活動，查找產品及服務、在線咨詢及訂單跟蹤服務、以及產品售后質量跟單處理等。
5結束語
第9篇：國外營銷策劃方案范文
關鍵詞：電力市場；低壓電力；電力市場營銷；開發；策略；管理
中圖分類號：TM71 文獻標識碼：A
隨著現代經濟的發展，人們的生活條件得到了一定的改善，同時對電力的供應提高了要求。為了緩解電力供應的問題，開發低壓電力市場，有效緩解電力供需的問題。電力市場是電力企業發展的重要組成部分，電力企業的發展是面向用戶服務和電力市場的開發，因此，開發低壓電力市場，對電力企業的發展具有重要意義，可以提高電力企業的經濟效益和社會效益。
一、低壓電力市場的開發現狀及存在的問題
（一）電力部門對低壓電力市場的開發沒有引起高度的重視
根據電網的整體結構，普通用戶供電電壓需要達到0.4kV電壓的等級標準，即0.1kV電壓的線路設備需要與3kV的電壓或更大的電壓的線路設備滿足電壓之比1：3的比例，才能滿足居民用戶的需求，由于受傳統的計劃經濟體制的影響，即注重發電環節，卻沒有重視用戶供電需求的情況，導致用戶用電供不應求的現象發生，產生這樣的原因主要是各個電力部門沒有足夠重視低壓電力市場的開發，其主要包括沒有建立低壓電力市場的規范管理體系、電力電氣安裝質檢工作不到位、電氣安全檢查工作不到位、無監督驗收檢查工作等。
（二）電網結構的不合理影響了低壓電力市場的開發
現階段電力企業的供電網絡系統還存在一定的缺陷，第一，電力企業供電能力不高，隨著社會經濟的發展，雖然電力企業對供電電網進行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供電網絡系統，但是，40kV或115kV的供電網絡仍存在許多問題，即電力企業供電出現了瓶頸的現象。雖然大部分地區的生活條件得到了改善，電力的供應情況也得到了改善，但是有些地區由于受經濟條件的限制，特別是農村地區，由于農村的經濟發展相對比較落后，對電網改造的問題缺乏足夠的資金，因此，電力部門為了減少改造的成本，注重農民生活用電的電網改造，卻對農業生產供電網絡設施的建設引起重視，對于農村的電力需求，在生活上，人們對電力的需求并不是很大，而對農業生產用電需求是比較大的，電網結構的不合理導致了農業生產用電需求很難實施。因此，開發低壓電力市場，滿足農村用戶生活生產用電需求，但由于受傳統的電網結構的影響，即過去的配電變壓器設計的容量比較小，在一定程度上電網結構的不合理影響了低壓電力市場的開發，在一定程度上增加了開發電力的難度。
（三）低壓電力市場開發的營銷理念較落后
由于受傳統電力營銷觀念的影響，導致電力企業的員工市場經濟意識不強，缺乏競爭意識，沒有堅持“服務至上，客戶至上”的經營理念，員工的服務素質在一定程度上影響了低電壓電力市場的發展，另外，電力市場的營銷管理體制的不完善，在一定程度上影響了電力市場的開發，其主要包括以下內容：第一，未建立完善電力市場開發管理體系，包括電力市場營銷戰略系統、電力市場營銷計劃系統的建立，同時電力企業人員對電力市場的調研、市場分析策劃、營銷技巧等方面也比較薄弱，低壓電力市場的網絡系統結構也建立的不完善；第二，低電壓電力市場的市場開發管理體制不完善，由于沒有建立一套規范化、科學合理化的電力市場開發管理體制，包括電力市場調查制度、電力市場營銷分析策劃制度、電力市場信息的有效集約型制度、電力市場營銷費用保障等制度，導致電力市場的經濟受到限制。第三，電力企業的員工不能滿足電力市場營銷工作的需求，缺乏專業的市場開發營銷人才，大多數員工的專業技能都不強，綜合素質也較低，甚至電力企業沒有合理利用企業的人力資源，如抄電表、查電表的工作人員，其主要工作是忙于日常業務的辦理，導致這些工作人員沒有足夠重視電力市場信息的收集整理。第四，電力市場信息缺乏有效集約型，由于電力市場信息涉及到多個方面，如市場營銷、營銷計劃、電壓調整、抄表、用電查表等工作，由于這些工作都是分散的進行開展工作，在進行電力市場分析策劃等過程中，缺乏集約型的市場信息，導致電力市場的信息不能充分被利用在電力市場營銷策劃中，進而導致電力市場營銷工作不到位。
二、電壓電力市場開發實施措施
（一）建立低壓電力市場規范管理體系
加強低壓電力市場的規范管理，有效的進行電力市場的開發。第一，加強低壓電力企業的資質監理工作，即企業對電力市場的開展工作進行每年一次的年度審核，對電力市場的固安裝固定資產、經營策劃方案、電力市場技術力量等工作進行審查，從而加快電力企業工程的建設。第二，加大低壓電力安裝技術員工的技術培訓，根據《電力法》，建立安裝電力設備的施工單位，并且施工單位的員工的技術能力需要得到電力企業的認可，通過進行技術考核，拿到職業證后才可進行電力安裝工作。第三，建立低壓電力安裝規范流程，首先申請預定用電安裝、然后根據現場情況進行電力線路設計，其次進行用電線路施工安裝，再者進行電力工程竣工驗收，最后保障用電正常運行。電力企業對用戶辦理用電申請手續時，應要求用戶填寫用戶業擴報裝單和低壓工程報裝單等兩張傳票，通過按規定的流程進行低壓用電安裝的流程，從而體現“客戶至上”的優質服務；第四，建立低壓電力工程總公司，包含監察人員和電力管理人員，其對低壓電力工程施工進行全方位、多角度的管理、系統性的管理、施工全過程的管理等，從而確保電力工程的施工安全、電力工程施工質量、保證電力工程施工工期、保證電力的優質服務等規范體系；第五，采用統一的用電收費標準，根據國家的規范體系，使低壓電力市場正常運轉。通過低壓電力工程總公司建立統一的用電預算審查方案，同時各個電力分公司的用戶用電設計方案及預算審查，及時向總公司報告預算審查方案并上交用電需求資料檔案，從而總公司的電力員工及時對用戶用電需求進行用電工程的決算，從而確保電力工程的順利進行。第六，建立標準低壓電力工程評價評估體系，低壓電力工程施工完成后，對電力的工程進行評價工作，為用戶建立評價體系表，選擇合格工程、不合格工程、優良工程，通過評價工作體系，從而確保施工隊伍按照規范流程進行運作，從而為用戶樹立良好的形象。
（二）低壓電力市場開發營銷策略
建立健全的低壓電力營銷技術支持系統，包括低壓電力營銷管理系統、用戶服務技術支持系統、智能化的自動抄表電力系統、用戶用電繳費技術支持系統、低壓電力負荷管理系統等，電力營銷技術系統之間是相互聯系，又相互制約的，各個部門應根據實際需求，建立各個項目的技術支持系統并進行有效的整理，從而使電力技術資源得到合理的利用。
對于低壓電力的營銷策略，堅持用電節能、優質營銷、服務營銷策略原則，從而體現低壓電力市場服務至上的營銷策略。堅持用電節能的營銷策略，即對于不同時段的用戶用電使用情況，通過制定不同時段的用電電價，例如用戶在23：00～7：00期間，用電電價調整為打八折消費用電；對于國有企業、私有企業等大型企業，同樣采用不同時段的用電價格，從而有效的調整用電高峰期供不應求的情況。加強優質服務的營銷策略，即采用先進的技術設備，隨著信息技術的不斷發展，電網的改造和建設不斷地發展，電網是用戶用電運輸的樞紐，因此，采用先進的技術設備，采用優質的電線電纜材料，從而確保低壓電力供電安全性、穩定性，使線路供電的電壓、電流保持穩定性。根據目前的供電情況，低壓電力市場基本上滿足了用戶用電的需求，若想達到國外發達國家的用電質量水平，則還需要不斷改善用電的供電水平及技術。另外，提高供電服務營銷水平也是低壓電力市場發展的重要環節，低壓電力營銷策略的主要工作是確保低壓電力企業的服務質量水平，而電力企業的服務水平主要受電力企業員工素質的影響，提高企業員工的綜合素質，改變傳統的服務觀念，電力企業員工應樹立競爭意識及市場營銷觀念，定期的開展電力企業的服務營銷技術培訓，從而提高員工的綜合素質，進而提高企業的服務水平。
結語
隨著社會經濟的不斷發展，低壓電力市場得到不斷的發展，現階段電力企業供應用電相對能滿足用戶用電的需求，因此，低壓電力市場在電力市場競爭中具有很大的發展潛力，堅持“以人為本”的服務理念，體現電力市場的社會性、政策性、技術性、規范管理體系，特別是低壓電力市場的規范管理，建立完善的低壓電力市場規范管理體系，確保電力市場的有序開展，從而開發低壓電力市場。
參考文獻
[1]劉志強.低壓電力用戶集中抄表系統設計與開發[D].華南理工大學，2012.
