銷(xiāo)售與市場(chǎng)精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

顧客十年

從1000美元到5400美元，過(guò)去十年中國(guó)人均GDP在提升。尤其當(dāng)中國(guó)在2008年超過(guò)人均GDP3000美元線時(shí)，其實(shí)很多品類(lèi)都能感覺(jué)到自己行業(yè)的變化，“消費(fèi)升級(jí)”引起人們重視，但不要因此認(rèn)為顧客僅僅會(huì)對(duì)高價(jià)商品感興趣，沃爾瑪、宜家、ZARA等等低價(jià)或平價(jià)品牌，同樣迎來(lái)了機(jī)會(huì)。

 

從低感到高感：顧客對(duì)商品內(nèi)涵、工藝和細(xì)節(jié)的敏感度越來(lái)越高，這種變化已經(jīng)延伸到品牌表現(xiàn)的圖片、音樂(lè)和情感等各個(gè)方面。

從進(jìn)入到逃離：城市化浪潮中的顧客們?cè)絹?lái)越期待“從城市中逃離”，他們要么通過(guò)旅行、戶外運(yùn)動(dòng)來(lái)“逃離”，要么在酒吧或“復(fù)古”中逃離。

“高感”和“逃離”是值得關(guān)注的兩個(gè)重點(diǎn)方向。

產(chǎn)品十年

從廣眾到細(xì)分的十年：從超市中的水果種類(lèi)就可以看出來(lái)。

從基礎(chǔ)到多元的十年：在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都可以看到更多層級(jí)的產(chǎn)品誕生，就像香蕉，在超市中可以是散裝和有包裝，也可以是小份、沙拉等不同售賣(mài)方式。

從表面到內(nèi)涵的十年：那些講求功能的產(chǎn)品和做足內(nèi)涵的產(chǎn)品，在以往十年都取得了成功。

從“產(chǎn)品無(wú)用”到“回歸產(chǎn)品”的十年：最初的市場(chǎng)空白眾多，渠道優(yōu)勢(shì)大于產(chǎn)品創(chuàng)新，但iPhone等大批新品的成功，提示中國(guó)企業(yè)在最近幾年開(kāi)始回歸產(chǎn)品，爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。

 

價(jià)格十年

從“每日低價(jià)”到“高低價(jià)”：真正實(shí)施天天低價(jià)策略的沃爾瑪，實(shí)際上不如家樂(lè)福那種“極低價(jià)吸引客流，中高價(jià)贏取利潤(rùn)”的高低價(jià)策略。

從“每日平價(jià)”到“每日平價(jià)+”：顧客們逐漸發(fā)現(xiàn)絕對(duì)低價(jià)卻可能犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，因此轉(zhuǎn)而接受那些品質(zhì)可以而價(jià)格公允（平價(jià)）的商品或零售模式。但顧客期盼如果在平價(jià)之外，能注入更多價(jià)值元素（如時(shí)尚、服務(wù)等）。

 

從“平均商品單價(jià)”到“形象價(jià)”：過(guò)去十年，像李寧這樣的企業(yè)喜歡將“平均商品單價(jià)”放到自己的財(cái)務(wù)報(bào)表中，但這個(gè)詞所代表的品牌素養(yǎng)其實(shí)不如那些推出個(gè)別戰(zhàn)略級(jí)高價(jià)形象產(chǎn)品的企業(yè)，后者更能拉動(dòng)品牌升級(jí)。

 

渠道十年

從渠道為王到零售為王：十年前許澤人先生的專著《渠道為王》代表著一個(gè)時(shí)代的正式開(kāi)始，但在十年的后半期，基于純粹零售品牌們的強(qiáng)勢(shì)，制造商們大量開(kāi)始了自己的零售業(yè)務(wù)，而且零售資本的來(lái)源正在變得更豐富。

 

從深度分銷(xiāo)到深度營(yíng)銷(xiāo)：十年前包政老師、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》和一批企業(yè)等正大力推動(dòng)深度分銷(xiāo)原理、體系和方法的普及，以幫助初步建立品牌拉動(dòng)力的制造商們迅速滲透到下線市場(chǎng)。在最近幾年，下線市場(chǎng)也充斥大量品牌，因此渠道逐步被賦予了“產(chǎn)品分銷(xiāo)”和“品牌推廣”兩方面任務(wù)，深度營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始了。

 

從跑馬圈地到精耕細(xì)作：前期，任何一個(gè)零售商只要多占市場(chǎng)、早占店址、多開(kāi)門(mén)店就可以贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但是后來(lái)逐步發(fā)現(xiàn)最有效的發(fā)展模式仍然是回歸生意根本，讓每一個(gè)門(mén)店都“開(kāi)有所值”。

 

從實(shí)體占優(yōu)到三元并進(jìn)：前期，我們?nèi)匀桓嗟仃P(guān)注實(shí)體店，但今天，實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)店以及無(wú)店鋪零售都占有自己的市場(chǎng)空間。

傳播十年

從固定到移動(dòng)：十年前，固話和手機(jī)用戶同時(shí)達(dá)到2億，但十年后，固話數(shù)量?jī)H增長(zhǎng)了大約1億，而手機(jī)用戶已經(jīng)超過(guò)10億，連智能手機(jī)都超過(guò)4億。“打電話”已經(jīng)變成了“看電話、玩電話”，手機(jī)也變成傳播領(lǐng)域最有價(jià)值的媒介之一。

 

第2篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

關(guān)鍵字：民機(jī)市場(chǎng)；銷(xiāo)售

民機(jī)產(chǎn)業(yè)是國(guó)家工業(yè)水平的綜合體現(xiàn)之一。為了確保其健康發(fā)展，研究民機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、合理利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，了解民機(jī)產(chǎn)品如何滿足目標(biāo)市場(chǎng)是必需的。民機(jī)制造商處于民機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上游，更應(yīng)該把握市場(chǎng)，直面競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以期帶動(dòng)整個(gè)國(guó)家的民機(jī)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大。

民機(jī)市場(chǎng)特征

民機(jī)產(chǎn)品的特殊性決定了民機(jī)市場(chǎng)除具有與其他產(chǎn)品市場(chǎng)相同的特征外，還具有獨(dú)特性。

（一）國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)

民機(jī)市場(chǎng)是全球壟斷程度最高的市場(chǎng)領(lǐng)域之一，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、航空技術(shù)的快速發(fā)展以及政府對(duì)航空市場(chǎng)管制放松等因素，民航市場(chǎng)需求迅速擴(kuò)張，航空運(yùn)輸業(yè)蓬勃發(fā)展。民機(jī)制造商通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)組合滿足不同客戶的不同需求，以獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步形成目前的波音和空客壟斷大型民機(jī)市場(chǎng)，龐巴迪和巴航瓜分支線飛機(jī)市場(chǎng)的格局。

（二）政府導(dǎo)向

民機(jī)產(chǎn)業(yè)屬國(guó)家戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，特別是大型客機(jī)，其銷(xiāo)售不純粹是商業(yè)行為，而是包含著大量的國(guó)際政治因素。民機(jī)的銷(xiāo)售與采購(gòu)?fù)鳛閲?guó)與國(guó)之間關(guān)系的考量因素，又或者是達(dá)成某種妥協(xié)的附帶條件等。20世紀(jì)70年代，空客即充分利用政治因素完成了對(duì)亞洲國(guó)家A300飛機(jī)市場(chǎng)開(kāi)拓。

（三）獨(dú)特的供需矛盾

民機(jī)技術(shù)復(fù)雜，投資大，研制周期很長(zhǎng)，民機(jī)制造商需要對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有一個(gè)長(zhǎng)期的認(rèn)識(shí)。一般來(lái)說(shuō)，民機(jī)的銷(xiāo)售周期為13-15年；研制一種型號(hào)，歷時(shí)4-5年；客戶從訂貨之日起到飛機(jī)交付歷時(shí)半年至一年半。與之形成鮮明對(duì)比的是，由于受政府干預(yù)、特殊事件以及氣象和基礎(chǔ)設(shè)施等不可控因素的影響，航空公司更關(guān)心市場(chǎng)普遍情況，其短期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況決定了它的盈利水平。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

影響競(jìng)爭(zhēng)力的因素很多，包括宏觀和微觀環(huán)境影響。宏觀包括：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化等；微觀環(huán)境因素包括：企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等。作為民機(jī)制造商，首先應(yīng)考慮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素，而民機(jī)制造商的客戶最關(guān)心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素包括：經(jīng)濟(jì)性、舒適性、適應(yīng)性、通用性、系列化和殘值等。

銷(xiāo)售策略

（一）政府扶持對(duì)民機(jī)制造業(yè)的發(fā)展有重要影響

民機(jī)制造業(yè)是典型的高科技產(chǎn)業(yè)，凝聚了大量的高科技成果，其顯著的特點(diǎn)是高投入、長(zhǎng)周期和市場(chǎng)相對(duì)集中，對(duì)于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的輻射和帶動(dòng)作用十分巨大$這也是歐美國(guó)家不惜付出長(zhǎng)時(shí)間的高額代價(jià)，將航空工業(yè)列為國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)的原因之一。對(duì)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，民機(jī)制造業(yè)無(wú)一例外地被列為國(guó)家的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，它關(guān)系到國(guó)家安全和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局，與國(guó)家利益息息相關(guān)。由此，其中的政治因素是不可避免的。國(guó)外民機(jī)制造商常常為了降低成本而采用民機(jī)零部件轉(zhuǎn)包生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)全球采購(gòu)，也經(jīng)常為降低研制成本和擴(kuò)大市場(chǎng)，采用風(fēng)險(xiǎn)合作的研制方式吸收國(guó)際合作伙伴，但飛機(jī)設(shè)計(jì)和制造的關(guān)鍵技術(shù)和研制民機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)始終掌握在主制造商手中。

從這個(gè)角度講，僅靠波音、空客自身力量絕難形成目前對(duì)全球航空制造市場(chǎng)的完全壟斷，其背后都有著不計(jì)血本的國(guó)家意志和國(guó)家力量的鼎力支持，這在兩大航空巨頭的生存、發(fā)展和形成壟斷的整個(gè)發(fā)展史中，已經(jīng)得到了淋漓盡致的詮釋。空中客車(chē)公司今天的成功絕非偶然，它曾歷經(jīng)了長(zhǎng)達(dá)25年的虧損.在歐洲統(tǒng)一的戰(zhàn)略目標(biāo)和相關(guān)國(guó)家政府的全力支持下，空中客車(chē)公司終于成為能與波音公司相抗衡的世界航空巨頭。如果沒(méi)有政府的支持，任何一個(gè)企業(yè)都不可能支撐如此長(zhǎng)時(shí)間的巨額虧損。

當(dāng)然，除了有國(guó)家的資金支持，政府扶持更隱蔽、殺傷力更強(qiáng)大的還有分別由美國(guó)聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局頒發(fā)的適航證。適航證是一架飛機(jī)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)的前提條件。目前美國(guó)聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局頒發(fā)的適航證是一架飛機(jī)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)進(jìn)入國(guó)際航空市場(chǎng)的門(mén)檻。沒(méi)有美國(guó)聯(lián)邦適航局和歐洲聯(lián)合適航局的適航證，任何先進(jìn)的飛機(jī)也只能飛制造國(guó)和購(gòu)買(mǎi)國(guó)的國(guó)內(nèi)航線。

（二）敏銳洞悉市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)制定正確產(chǎn)品策略

各個(gè)民用飛機(jī)制造商每年都自己的民用航空市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告，對(duì)全球新飛機(jī)、航空服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)趨勢(shì)做出展望，以自己的分析影響航空業(yè)的發(fā)展，并根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略以滿足市場(chǎng)需求的變化。

波音通過(guò)預(yù)測(cè)發(fā)現(xiàn)，航空公司以新飛機(jī)取代效率較低的舊飛機(jī)的需求日益攀升，許多航空公司的客機(jī)都到了更新?lián)Q代的時(shí)候，它們既需要把舊客機(jī)賣(mài)掉，又需要定購(gòu)新飛機(jī)$因此波音公司制定了搶占市場(chǎng)和增加收入的產(chǎn)品策略，出臺(tái)了以舊換新的產(chǎn)品計(jì)劃。

亞洲金融危機(jī)以來(lái)，國(guó)際飛機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)供過(guò)于求的局面，許多航空公司由于客源銳減和經(jīng)費(fèi)困難，推遲甚至取消了原定購(gòu)的飛機(jī)，航空公司從機(jī)票銷(xiāo)售中獲得的純利潤(rùn)呈大幅下降趨勢(shì)。許多航空公司在股東壓力下減少客運(yùn)，增加貨運(yùn)。這就是波音公司買(mǎi)回舊客機(jī)并把它們改裝成貨機(jī)出租的市場(chǎng)新動(dòng)力。

（三）充分了解客戶需求，嚴(yán)格履行對(duì)客戶的承諾

民機(jī)制造商不僅制造飛機(jī)，在旅行時(shí)也是乘客。因此民機(jī)制造商必須對(duì)航空運(yùn)輸市場(chǎng)需求有深刻的了解，保護(hù)包括設(shè)計(jì)者、制造者、使用者、法規(guī)制定者和航空旅客在內(nèi)的所有人的飛行安全，這是民機(jī)制造商的最高利益。

（四）保障售后服務(wù)是公司保持市場(chǎng)占有率的重要措施

第3篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)生存；銷(xiāo)售

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍，這也使得差異化策略在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，形成針對(duì)消費(fèi)心智的有效訴求。論文百事通任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說(shuō)法，否則企業(yè)就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑。可見(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀，買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當(dāng)今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。可見(jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。新晨

5建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

[1]史貫中.質(zhì)量——企業(yè)生存與發(fā)展的動(dòng)力[J].兵團(tuán)黨校學(xué)報(bào).2001年03期.59-60.

第4篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

其中兩天的市場(chǎng)調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)(目前眼鏡市場(chǎng)的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導(dǎo)開(kāi)發(fā)自己的新產(chǎn)品。)

調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場(chǎng)對(duì)健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺(tái)，作為一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分匱乏的。更何況，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過(guò)高卻回報(bào)率不夠。

隨之，我們將目光轉(zhuǎn)向了運(yùn)動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域通過(guò)對(duì)眼鏡市場(chǎng)的整體和分項(xiàng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場(chǎng)由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展，無(wú)論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個(gè)初步的發(fā)展，所以市場(chǎng)潛力是巨大的，對(duì)我們的產(chǎn)品而言，無(wú)疑會(huì)帶來(lái)商機(jī)。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的，這不僅是在符合新時(shí)代人類(lèi)的心理需要，也是在技術(shù)上和價(jià)格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學(xué)能力以及對(duì)信息收集篩選的能力。

在經(jīng)過(guò)了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對(duì)著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類(lèi)、規(guī)劃。從市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)或產(chǎn)品分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)策略再到具體實(shí)施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場(chǎng)調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場(chǎng)的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨(dú)屬于我們自己的獨(dú)特見(jiàn)解一起融入在計(jì)劃之中。

在此期間，我們對(duì)產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒(méi)有想出個(gè)所以然來(lái)。最終，只得擱置在做板報(bào)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外包裝時(shí)再作定論了。

在板報(bào)設(shè)計(jì)與外包裝制作過(guò)程中，我們由于是分工合作，而我主要是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃撰寫(xiě)中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說(shuō)太多了。只是見(jiàn)著了同學(xué)們的辛勞，利用課余時(shí)間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思 排版 制作，步步堅(jiān)實(shí)的，最終我們的產(chǎn)品模型誕生了。以綠為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)生命在于運(yùn)動(dòng)的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結(jié)合，體現(xiàn)出我們對(duì)眼鏡市場(chǎng)用戶群體的獨(dú)特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時(shí)，在制作過(guò)程中還學(xué)會(huì)了廢品的利用。興許，我們的組長(zhǎng)是個(gè)板報(bào)能手，通過(guò)與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨(dú)特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺(jué)奇跡般地發(fā)覺(jué)自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學(xué)習(xí)的方式在涉足社會(huì)的表層，開(kāi)始對(duì)所謂的商業(yè)行當(dāng)有了個(gè)大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，所謂需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對(duì)產(chǎn)品的生命周期作了測(cè)算，以此對(duì)品牌的打造期限，促銷(xiāo)、定價(jià)都做了一定的規(guī)劃。在市場(chǎng)導(dǎo)入期策略：為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)外，開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者或通路的促銷(xiāo)是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵(lì)、免費(fèi)試用、附送贈(zèng)品、退費(fèi)優(yōu)待。

在市場(chǎng)成長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策略：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。其中促銷(xiāo)策略有：公關(guān)贊助、競(jìng)技、聯(lián)合促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)溝通應(yīng)以銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。此時(shí)的促銷(xiāo)方式有：集點(diǎn)換物、促銷(xiāo)游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略：同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營(yíng)造品牌差異化。同時(shí)采用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售促進(jìn)增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量、頻次，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)性，使消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)愛(ài)用者。此類(lèi)產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)、會(huì)員俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等。在市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品策略：市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品使用銷(xiāo)售促進(jìn)工具往往更有利可圖，這期間可使用通路獎(jiǎng)勵(lì)策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。

消費(fèi)者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境，滿足消費(fèi)者的需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的健康成長(zhǎng)，大眾的生活水平日益提高。消費(fèi)需求已不在限于溫飽，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價(jià)值。在八十年代初，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開(kāi)銷(xiāo)量;八十年代中期，消費(fèi)者開(kāi)始注重質(zhì)量問(wèn)題，此時(shí)，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升，生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費(fèi)者選擇多元化，質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。

此時(shí)，已經(jīng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略為主，輔以宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略;進(jìn)入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長(zhǎng)，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者也越來(lái)越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價(jià)值。

到了如今的二十一世紀(jì)，我們需要的無(wú)論消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)上的認(rèn)可還是產(chǎn)品包裝上的時(shí)尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣(mài)家在產(chǎn)品的時(shí)尚理念上符合我們針對(duì)的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運(yùn)動(dòng)型眼鏡開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主要目標(biāo)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿了變數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時(shí)期制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略，將各種促銷(xiāo)工具應(yīng)用到市場(chǎng)中，充分發(fā)揮短期激勵(lì)與長(zhǎng)期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來(lái)。

為期一周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來(lái)運(yùn)用STP對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)的提高。當(dāng)然，知識(shí)上的提升還在其次，至少在這次實(shí)訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 合作 完工。每一步都腳踏實(shí)地，直到答辯的完成，我們一個(gè)個(gè)才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會(huì)，現(xiàn)在的辛苦真值!

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)習(xí)心得體會(huì)與收獲

時(shí)間過(guò)得真快!一個(gè)月的假期轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，又要開(kāi)學(xué)回學(xué)校了。回頭想一想自己這個(gè)假期的實(shí)習(xí) 經(jīng)歷，心里就很欣慰，感覺(jué)這個(gè)假期過(guò)得很有意義，很充實(shí)。

大學(xué)以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點(diǎn)家務(wù)也沒(méi)參加過(guò)什么別的實(shí)習(xí) 活動(dòng)。現(xiàn)在上了大學(xué)，成為一名大學(xué)生 ，這意味著成長(zhǎng)和獨(dú)立，因此自己不能像以前那樣度過(guò)假期，應(yīng)該參加一些社會(huì)實(shí)習(xí) 活動(dòng)，接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)習(xí)中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日后的就業(yè) 大有裨益。放假前我就為假期計(jì)劃，想找一份臨時(shí)工。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生，我打算找一份促銷(xiāo)的工作。

放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX(地名)找工作，快過(guò)年了，很多商場(chǎng)、公司都搞促銷(xiāo)，招聘節(jié)日促銷(xiāo)員的很多。走著看著，突然看到XX(公司名)招聘春節(jié)促銷(xiāo)員的海報(bào)，上面寫(xiě)要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點(diǎn)到下午5點(diǎn)六個(gè)小時(shí)，提供住宿，一天四十塊，很不錯(cuò)!適合，于是我趕快到他們店里應(yīng)聘。

去了老板讓自我介紹一下，當(dāng)我告訴他我是大一的學(xué)生，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他一聽(tīng)就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點(diǎn)資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺(jué)可以沒(méi)意見(jiàn)，他就定下了，讓我回家準(zhǔn)備到時(shí)候過(guò)來(lái)上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點(diǎn)就起來(lái)了。自己早早起來(lái)，搞得爸媽也都起來(lái)了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過(guò)飯，我?guī)c(diǎn)衣服和生活用品坐車(chē)趕到市里。不到十點(diǎn)我就到店里了。

放好東西，老板就帶我到活動(dòng)點(diǎn)，在華潤(rùn)萬(wàn)家超市門(mén)口，那里人很多。我們這些促銷(xiāo)員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈(zèng)品，講解產(chǎn)品情況和促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)明。

剛開(kāi)始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈(zèng)品，別人咨詢問(wèn)題我才說(shuō)話，看著其他人賣(mài)出好多東西，我心里很不是滋味。過(guò)了會(huì)老板走過(guò)來(lái)笑著對(duì)我說(shuō)：以前沒(méi)干過(guò)吧?

你們這些大學(xué)生 缺少經(jīng)驗(yàn)，需要好好鍛煉。他和我聊了會(huì)，教我如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓我向其他人學(xué)習(xí)，自信大膽一點(diǎn)，于是我慢慢放開(kāi)膽去嘗試，開(kāi)始叫喊，拉顧客。接觸幾個(gè)顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)沒(méi)有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈(zèng)品，還賣(mài)出兩百多的產(chǎn)品，老板說(shuō)我很不錯(cuò)，進(jìn)步很大，聽(tīng)了心里很高興，很有成就感。

工作三天后，老板感覺(jué)的不錯(cuò)，讓我一個(gè)人到一個(gè)贈(zèng)設(shè)的新點(diǎn)去。這里的來(lái)往的人不多，和超市那里相比人很少，不過(guò)我沒(méi)有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣(mài)出的產(chǎn)品比別人多，最多一天賣(mài)了八百多塊，老板很滿意的表?yè)P(yáng)我，并給我加了一百塊的獎(jiǎng)金，這讓我更相信付出就有回報(bào)，努力就會(huì)成功 。

活動(dòng)結(jié)束，老板給我的考核評(píng)價(jià)是優(yōu)秀，不僅發(fā)了工資，還發(fā)了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒(méi)法帶了。過(guò)年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問(wèn)我，每次我都自豪的給他們講這段實(shí)習(xí) 經(jīng)歷。

初六老板打電話給我，說(shuō)公司還要搞幾天活動(dòng)，問(wèn)我要不要去，我很爽快的就答應(yīng)了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢(qián)。這個(gè)工作大多時(shí)候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗(yàn)了生活，而且能給自己掙點(diǎn)生活費(fèi)，感覺(jué)很值!

這次實(shí)習(xí) 不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語(yǔ)言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷(xiāo)員。一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

一、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;

二、精通所銷(xiāo)售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)情況;

三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語(yǔ)與表情察覺(jué)顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;

五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售技巧。

校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識(shí)，更要重視實(shí)習(xí) ，利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí) ，鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。

成長(zhǎng)，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)。人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會(huì) 什么。

假期社會(huì)實(shí)習(xí) 活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺(tái)，讓我們有所體會(huì) 、有所啟迪、有所感悟 ，讓我們更好地成長(zhǎng)。

第七篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)習(xí)心得體會(huì)與收

一、前言

俗話說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過(guò)學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽(tīng)取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開(kāi)拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過(guò)程

本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：20XX年1月4日到20XX年1月6日。

本次實(shí)習(xí)的過(guò)程是這樣的：20XX年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20XX年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽(tīng)取該公司的李主任講課。20XX年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

通過(guò)本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購(gòu)，怎樣儲(chǔ)存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過(guò)這次的實(shí)地見(jiàn)習(xí)，我還了解到了各種營(yíng)銷(xiāo)手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中和各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特色。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。

(一)深刻了解茂石化

雖然來(lái)到茂名讀書(shū)已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于茂石化的了解說(shuō)起來(lái)真的很少。平時(shí)，只是聽(tīng)別人說(shuō)茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒(méi)有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是，聽(tīng)了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對(duì)于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽(tīng)了李主任的課之后，我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽(tīng)了李主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國(guó)家的重要性又有了深刻了解。這次的見(jiàn)習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過(guò)程。

(二)深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會(huì)出去見(jiàn)習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒(méi)有去見(jiàn)習(xí)之前，我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒(méi)有什么概念。雖然通過(guò)教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。可是，沒(méi)有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來(lái)到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來(lái)來(lái)往往的火車(chē)在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過(guò)系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來(lái)到眾和化塑集團(tuán)有限公司，一個(gè)做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬(wàn)噸，我以為會(huì)有很多很多的工人在車(chē)間工作。

可是，一來(lái)到車(chē)間，我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車(chē)間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作。看著這些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到3千萬(wàn)噸的產(chǎn)能是怎么來(lái)的了。現(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在見(jiàn)習(xí)的過(guò)程中，聽(tīng)了三家企業(yè)的主任，廠長(zhǎng)的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)出量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些營(yíng)銷(xiāo)策略等。各位主任和廠長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候，老師教導(dǎo)我們?cè)阡N(xiāo)售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去;在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略。我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說(shuō)的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第5篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

我們先來(lái)明確一下市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)的人員劃分及定位。

在傳統(tǒng)意義上，眾多的企業(yè)，都把市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的歸屬于銷(xiāo)售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認(rèn)為，正確的定位是，各大區(qū)以及諸區(qū)域所有的銷(xiāo)售人員均屬于銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部雙重領(lǐng)導(dǎo)，我們不簡(jiǎn)單的是銷(xiāo)售人員，而是營(yíng)銷(xiāo)人員，而營(yíng)銷(xiāo)就牽涉到了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)維護(hù)和市場(chǎng)運(yùn)作等綜合性問(wèn)題，而這兩方面就是銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們?nèi)w的營(yíng)銷(xiāo)人員要首先明確，無(wú)論各區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論各營(yíng)銷(xiāo)人員，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部均是我們的直接管理機(jī)構(gòu)，都是要聽(tīng)命的。也就是說(shuō)，每月各區(qū)域市場(chǎng)不但要完成單純的銷(xiāo)售指標(biāo)，還要完成市場(chǎng)部的相應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作項(xiàng)目的實(shí)施，這些在考評(píng)中均占有相應(yīng)的權(quán)重。而且，這些任務(wù)的制定，均是在營(yíng)銷(xiāo)中心，采用兩部門(mén)論證制和區(qū)域市場(chǎng)人員參與的雙向制最終形成，均是以營(yíng)銷(xiāo)中心的名義下達(dá)。

明確了市場(chǎng)人員的定位之后，我們?cè)賮?lái)說(shuō)內(nèi)部相關(guān)人員的定位。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部可能還設(shè)置的有產(chǎn)品經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等相關(guān)專業(yè)職能職位（類(lèi)似于項(xiàng)目經(jīng)理），而這些部門(mén)均是處于各區(qū)域之上的領(lǐng)導(dǎo)單位，并且對(duì)整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的相關(guān)工作范疇，均具有指導(dǎo)和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的義務(wù)。而市場(chǎng)部經(jīng)理，就是統(tǒng)籌下轄各職能部門(mén)，按月度或階段，結(jié)合銷(xiāo)售部經(jīng)理，在營(yíng)銷(xiāo)總部，實(shí)行會(huì)議研討制，對(duì)各種市場(chǎng)運(yùn)作方面的東西考評(píng)分析、上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，以營(yíng)銷(xiāo)中心的名義簽發(fā)到各區(qū)域市場(chǎng)。而市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各職能經(jīng)理，均需對(duì)所負(fù)責(zé)的工作版塊，實(shí)行對(duì)市場(chǎng)部和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)雙重負(fù)責(zé)制。我們?cè)賮?lái)說(shuō)銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)，各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)配管理，整體銷(xiāo)售任務(wù)的分解、督促與考評(píng)、大客戶經(jīng)銷(xiāo)商管理等。而在內(nèi)部，銷(xiāo)售部經(jīng)理本身所發(fā)揮的作用，也應(yīng)兼具市場(chǎng)部經(jīng)理的職能，指揮和協(xié)調(diào)市場(chǎng)部各職能經(jīng)理，聯(lián)合某些局部區(qū)域市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)策略性的一些運(yùn)作層面上的東西，從而有力的提升各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售力、品牌力等。

反觀一些企業(yè)的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權(quán)力和義務(wù)簡(jiǎn)單化，再加上人員的心態(tài)問(wèn)題，出現(xiàn)坐岸觀火場(chǎng)面。要么是職能劃分不明確，考評(píng)機(jī)制不明確，下邊銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的就聽(tīng)命于銷(xiāo)售部經(jīng)理，從而使市場(chǎng)部虛設(shè)。我們一直的強(qiáng)調(diào)分工與協(xié)作，但是，僅僅這樣是不對(duì)的，我們還必須不能忘記，我們都是營(yíng)銷(xiāo)總部的，所以，我們必須具有共同的責(zé)任和義務(wù)，責(zé)任共擔(dān)，誰(shuí)都脫不了干系。

故此，我們應(yīng)該這樣來(lái)建立我們的營(yíng)銷(xiāo)體系中的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部。

營(yíng)銷(xiāo)中心下轄市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，各區(qū)域市場(chǎng)均隸屬于市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的雙重領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)歸于營(yíng)銷(xiāo)總部。銷(xiāo)售部偏重于銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等指標(biāo)性的分解、督導(dǎo)和人員管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理等，市場(chǎng)部偏重于區(qū)域市場(chǎng)的分析研究、產(chǎn)品線、價(jià)格掌控、大經(jīng)銷(xiāo)商、KA開(kāi)發(fā)策略、階段性的促銷(xiāo)、長(zhǎng)期的品牌建設(shè)等。而市場(chǎng)部相應(yīng)的職能經(jīng)理，在市場(chǎng)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)下、充分與各區(qū)域市場(chǎng)溝通、分析研究，從而采取具有專業(yè)性的階段性的運(yùn)作計(jì)劃，提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)估修改后，聯(lián)合簽發(fā)，市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部并有相應(yīng)的監(jiān)督考核指標(biāo)，納入階段性考核體系。

當(dāng)然，這中間就牽涉到任務(wù)或計(jì)劃分配的合理性，所以，我們對(duì)每個(gè)月度計(jì)劃或者每個(gè)方案，都是要在區(qū)域市場(chǎng)參與、銷(xiāo)售部經(jīng)理參與下來(lái)完成，從而實(shí)現(xiàn)綜合權(quán)衡各區(qū)域市場(chǎng)狀況而實(shí)施。

第6篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

位于這個(gè)名單中的，有大名鼎鼎的高端汽車(chē)制造商奧迪和它的母公司大眾汽車(chē)，據(jù)悉奧迪已經(jīng)放棄了今年60萬(wàn)輛車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo)。同為汽車(chē)奢侈品牌的標(biāo)致雪鐵龍則將中國(guó)市場(chǎng)今年的增長(zhǎng)率預(yù)期從7%下調(diào)至了3%。著名洋酒品牌蒂亞吉?dú)W也報(bào)告了其上半年停滯的銷(xiāo)售收入。

世界最大的兩家奢侈品集團(tuán)LVMH和Kering集團(tuán)都將他們第二季度積極的表現(xiàn)歸功于日本和歐洲市場(chǎng)，而不是中國(guó)大陸、香港或澳門(mén)，盡管他們也注意到日本和歐洲的不少銷(xiāo)售額仍然是中國(guó)游客所貢獻(xiàn)的。

2014年，香奈兒率先在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行降價(jià)，緊接著是奢侈鐘表制造商百達(dá)翡麗和泰格豪雅。但值得注意的是，沒(méi)有一家品牌使用“折扣”這個(gè)字眼。

“許多品牌將中國(guó)市場(chǎng)看作是充滿無(wú)限商機(jī)的地方，但它并不能一味滿足我們的期待，現(xiàn)在許多品牌也已經(jīng)意識(shí)到整體商業(yè)環(huán)境正在朝一個(gè)不那么理想的方向發(fā)展。”愛(ài)馬仕集團(tuán)首席經(jīng)濟(jì)分析師Ludovic Subran表示。

第7篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

關(guān)鍵詞：理財(cái)消費(fèi)；宏觀調(diào)控；市場(chǎng)收益

一、引 言

2010年，我國(guó)名義GDP總值突破58786億美元，首次超過(guò)日本名義GDP總值54742億美元，成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，與此同時(shí)，我國(guó)居民和企業(yè)的財(cái)富也在近年來(lái)隨之得到迅速積累，催生了對(duì)財(cái)富保值增值以及資產(chǎn)管理的巨大市場(chǎng)需求。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)人均GDP超過(guò)3000美元時(shí)，人們對(duì)理財(cái)活動(dòng)的需求明顯增加。隨著我國(guó)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的不斷建立和完善，層出不窮的各類(lèi)理財(cái)工具也逐漸成為社會(huì)公眾管理財(cái)富的重要方式，理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)整體規(guī)模得到了快速擴(kuò)張。然而在2011年，由于我國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控以及控制物價(jià)等原因，中央推行了一系列穩(wěn)健的貨幣政策，加劇了各大商業(yè)銀行的資金困境，為了滿足行業(yè)監(jiān)管要求，各大銀行相繼通過(guò)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的方式吸納資金。但同時(shí)，與高收益率相對(duì)應(yīng)的高風(fēng)險(xiǎn)卻被絕大多數(shù)消費(fèi)者忽視，理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)也越來(lái)越受到社會(huì)各界的關(guān)注。那么，對(duì)于剛起步的我國(guó)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)有何特點(diǎn)？影響其發(fā)展的因素主要又有哪些？對(duì)這些問(wèn)題的探討不僅有利于保護(hù)金融消費(fèi)者合法權(quán)益，更有利于增加第三產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)需求，優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。

二、文獻(xiàn)回顧

在國(guó)外，理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)興起于20世紀(jì)30年代，1929-1933年的美國(guó)銀行擠兌危機(jī)和股災(zāi)使人們普遍喪失了對(duì)銀行和券商的信賴，加之嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給人們的未來(lái)生活帶來(lái)了巨大的不確定性，保險(xiǎn)公司提供的可以滿足不同需求甚至為客戶量身定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入人們的視野（謝懷筑、陳利敏，2004）[1]。目前有關(guān)銀行理財(cái)消費(fèi)的研究文獻(xiàn)主要集中于理財(cái)消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)收益比較、居民理財(cái)消費(fèi)的行為特點(diǎn)（廖理、張金寶，2011；余永定、李軍，2000）、銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)（楊飛，2009；劉安霞，陳昭旭，2010）、銀行理財(cái)市場(chǎng)與國(guó)家宏觀調(diào)控（舒皓、劉洋，2011）等方面。李秀芳、王麗珍（2011）建立了關(guān)于消費(fèi)、保險(xiǎn)、投資的隨機(jī)最優(yōu)模型，采用蒙特卡洛模擬，得到最優(yōu)的家庭資產(chǎn)配置策略并對(duì)部分影響因素做了敏感性分析，結(jié)果顯示：遺產(chǎn)動(dòng)機(jī)影響壽險(xiǎn)需求，對(duì)消費(fèi)和投資基本無(wú)影響；消費(fèi)的跨期替代偏好影響消費(fèi)和投資需求；投資、消費(fèi)、財(cái)險(xiǎn)需求與家庭財(cái)富正向關(guān)，壽險(xiǎn)需求與其反向關(guān)[2]。馬秋君、李巍（2011）則選取我國(guó)銀行2009年至2010年發(fā)行的部分結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，分別對(duì)其收益與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)我國(guó)銀行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品總體呈現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)非對(duì)稱且中外資銀行的產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)特征差異大[3]。盧滿生（2012）研究認(rèn)為滾動(dòng)發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品推高銀行體系流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄存款向理財(cái)產(chǎn)品分流導(dǎo)致M2統(tǒng)計(jì)失真，同時(shí)銀行借道理財(cái)產(chǎn)品將表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化增大了社會(huì)融資總規(guī)模調(diào)控難度[4]。孫從海（2011）認(rèn)為我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)的興起與發(fā)展帶有明顯的金融創(chuàng)新本土化的特征，銀行理財(cái)產(chǎn)品不僅已經(jīng)成為家庭金融資產(chǎn)配置的主流產(chǎn)品，深刻地影響著中國(guó)家庭的金融資產(chǎn)選擇，而且深刻地改變著中國(guó)普通家庭的財(cái)富觀念[5]。徐加根、陳恪（2011）利用全國(guó)12個(gè)城市2009年的全部銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，研究了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、銀行績(jī)效與理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)定的關(guān)系，結(jié)果表明，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)程度的升高會(huì)提高理財(cái)產(chǎn)品的平均收益率，進(jìn)而降低銀行的績(jī)效水平，而市場(chǎng)中處于弱勢(shì)的銀行表現(xiàn)得尤為明顯，而較低的績(jī)效水平以及較高的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不僅銀行有減少產(chǎn)品發(fā)行量的動(dòng)機(jī)，還很有可能選擇退出市場(chǎng)[6]。周榮芳（2011）則認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)避存款利率管制，這既反映了市場(chǎng)的真實(shí)資金供求狀況，也包含了市場(chǎng)對(duì)通脹和貨幣政策調(diào)整的預(yù)期，特別是短期理財(cái)產(chǎn)品的收益率較高，顯示其對(duì)通脹更為敏感，相對(duì)同期存款定期而言，更能體現(xiàn)即時(shí)的市場(chǎng)資金溢價(jià)[7]。

盡管近年來(lái)有關(guān)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的研究結(jié)果較為豐富，但大多數(shù)還局限于對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀描述以及與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的關(guān)系研究，而關(guān)于我國(guó)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在原因的探討則鮮為少見(jiàn)。與以往文獻(xiàn)不同，本文分別從居民財(cái)富、物價(jià)水平、同類(lèi)市場(chǎng)表現(xiàn)以及國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策等幾個(gè)方面深入考察了影響我國(guó)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要因素，這些研究成果不僅豐富了相關(guān)領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)，更有利于認(rèn)識(shí)我國(guó)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，為進(jìn)一步完善市場(chǎng)機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益提供參考。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）研究變量

根據(jù)西方消費(fèi)理論，與其他消費(fèi)品一樣，理財(cái)消費(fèi)作為一種金融消費(fèi)，其消費(fèi)需求與居民收入密切相關(guān)。隨著我國(guó)居民財(cái)富的增加，人們對(duì)財(cái)富保值增值的需求也相對(duì)增大，不難看出，銀行理財(cái)消費(fèi)與居民收入之間存在正相關(guān)關(guān)系。此外，本文還進(jìn)一步考察了如下因素對(duì)我國(guó)銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的影響：（1）物價(jià)水平。近年來(lái)，由于我國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格處于高位以及美元貶值等原因，人們的存量財(cái)富受到侵蝕，再加之物價(jià)水平過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)一直高于基準(zhǔn)利率，因此，人們?cè)诳陀^上需要通過(guò)非存款類(lèi)的其他理財(cái)方式來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，消除物價(jià)上漲帶來(lái)的負(fù)面影響。因此本文認(rèn)為，物價(jià)水平越高，銀行理財(cái)消費(fèi)需求越大。（2）同類(lèi)市場(chǎng)表現(xiàn)。根據(jù)消費(fèi)函數(shù)理論可知，消費(fèi)主體對(duì)某一特定理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)通常是該理財(cái)產(chǎn)品收益的正函數(shù)，是替代類(lèi)產(chǎn)品收益的負(fù)函數(shù)。因此，我們認(rèn)為，當(dāng)同類(lèi)可替財(cái)消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)收益率越高，銀行理財(cái)市場(chǎng)收益率則相對(duì)降低，人們對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求就減少。（3）宏觀經(jīng)濟(jì)政策。從大量現(xiàn)實(shí)可以看出，我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)除了具有自身的發(fā)展規(guī)律外，還在很大程度上受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響。當(dāng)資金面由于受到存款準(zhǔn)備金率的提高而處于緊張時(shí)，則通過(guò)發(fā)售超短期高收益產(chǎn)品以維持理財(cái)資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以重慶為例，2011年上半年發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品中，6月末未到期理財(cái)產(chǎn)品余額約350億元，但累計(jì)發(fā)行額超過(guò)1300億元，其中1個(gè)月期以內(nèi)的占比達(dá)58.36%（盧滿生，2012）。因此，本文認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)政策越緊縮，銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模越大。以上命題是否符合我國(guó)現(xiàn)實(shí)情況，還需進(jìn)一步經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的檢驗(yàn)。

（二）模型設(shè)計(jì)

根據(jù)上述研究假設(shè)，為了深入考察影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中各類(lèi)主體對(duì)理財(cái)消費(fèi)的主要因素，同時(shí)考察到自變量之間存在較為嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題（見(jiàn)表2），因此本文分別構(gòu)建了如下兩個(gè)研究：

其中：Financet表示銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展水平，采用全國(guó)各大銀行當(dāng)月發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量總額來(lái)衡量；Stockt表示同類(lèi)市場(chǎng)表現(xiàn)，采用上證A股當(dāng)期（本月）考慮現(xiàn)金紅利再投資的月市場(chǎng)回報(bào)率（等權(quán)平均法）來(lái)衡量；Incomet表示居民收入，采用城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入來(lái)衡量；CPIt表示物價(jià)水平，采用居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)來(lái)衡量；Reservet表示存款準(zhǔn)備金率。實(shí)證模型（1）用于分析股票收益率、居民可支配收入和消費(fèi)價(jià)格指數(shù)對(duì)理財(cái)消費(fèi)的影響，模型（2）用于分析股票收益率、城鎮(zhèn)居民可支配收入和存款準(zhǔn)備金率對(duì)理財(cái)消費(fèi)的影響。此外理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)（Financet）和城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入（Incomet）采用自然對(duì)數(shù)形式。

（三）數(shù)據(jù)來(lái)源與樣本選取

本文中的銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)自西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托和理財(cái)研究所以及中國(guó)社會(huì)科學(xué)院對(duì)外的《銀行理財(cái)產(chǎn)品月評(píng)報(bào)告》并經(jīng)整理而得，涵蓋2009年1月至2011年12月共36個(gè)月數(shù)據(jù)。消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）、居民可支配收入（Income）數(shù)據(jù)均來(lái)自于中經(jīng)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的宏觀月度數(shù)據(jù)，股票收益率（Stock）數(shù)據(jù)來(lái)自CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)。另外，我國(guó)大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率（Reserve）數(shù)據(jù)來(lái)自中國(guó)人民銀行公布的數(shù)據(jù)，考慮到通常調(diào)整存款準(zhǔn)備金率都是在一個(gè)月份中期，因此同一月份可能存在有兩個(gè)存款準(zhǔn)備金率的情況，本文將每月最后一天執(zhí)行的存款準(zhǔn)備金率作為當(dāng)月存款準(zhǔn)備金率。為消除月度數(shù)據(jù)的季節(jié)因素和不規(guī)則因素的影響，本文采用HP（Hodrick-Prescott）濾波法對(duì)月度數(shù)據(jù)進(jìn)行了季節(jié)調(diào)整[8]。

四、實(shí)證結(jié)果

（一）描述性統(tǒng)計(jì)與多重共線性檢驗(yàn)

本文首先對(duì)研究變量進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)，分析結(jié)果如表1所示，從中可以看出，2009年至2011年間，我國(guó)上證A股月平均收益率為2%，最大單月跌幅達(dá)到16%，最大單月漲幅高達(dá)23%，表明我國(guó)資本市場(chǎng)收益率的波動(dòng)性較大。CPI在2009-2011年間平均月漲幅達(dá)到2.69%，通貨膨脹最嚴(yán)重時(shí)高達(dá)6.5%。另外平均存款準(zhǔn)備金率在樣本期間內(nèi)高達(dá)17.78%，最低降至15.5%，最高達(dá)到21.5%，這表明我國(guó)在過(guò)去3年間受到金融危機(jī)和歐債危機(jī)等不確定和非預(yù)期因素的影響，宏觀政策也處在一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整期，這些因素的變化都可能對(duì)理財(cái)消費(fèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

為了保證研究模型多元回歸估計(jì)的有效性和無(wú)偏性，本文在利用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行研究之前，還對(duì)各變量之間的多重共線性進(jìn)行了檢驗(yàn)。從表2相關(guān)矩陣的報(bào)告結(jié)果來(lái)看，物價(jià)水平（CPI）與存款準(zhǔn)備金率（Reserve）之間存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題（相關(guān)系數(shù)為0.86），這主要是因?yàn)榇婵顪?zhǔn)備金率常作為調(diào)控物價(jià)的一種貨幣政策導(dǎo)致的，其他變量之間不存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題，因此本文分別將物價(jià)水平（CPI）與存款準(zhǔn)備金率（Reserve）納入研究模型中。

（二）分析結(jié)果

本文分別考察了同類(lèi)市場(chǎng)表現(xiàn)、居民收入、物價(jià)水平和宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的影響。從表3報(bào)告的結(jié)果來(lái)看，盡管股票市場(chǎng)收益率對(duì)銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的影響不顯著，但是二者之間的負(fù)向關(guān)系（-0.63）在一定程度上說(shuō)明了股票市場(chǎng)與銀行理財(cái)消費(fèi)的相互“替代”關(guān)系。也就是說(shuō)，如果股票市場(chǎng)收益率偏低，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)則會(huì)比較景氣，這主要是因?yàn)樵阢y行理財(cái)產(chǎn)品中，有部分理財(cái)產(chǎn)品具有保本功能，能較好的滿足在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)的保值需求。

城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入對(duì)銀行理財(cái)?shù)南M(fèi)需求起著極大的促進(jìn)作用，二者變量在1%的水平下顯著正相關(guān)，這表明，隨著我國(guó)居民收入的不斷增加，人們對(duì)財(cái)富管理的需求也隨之增大。我們可以合理預(yù)期，金融危機(jī)后，作為對(duì)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最突出的新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體，我國(guó)居民收入將在未來(lái)期間得到快速增長(zhǎng)，對(duì)理財(cái)消費(fèi)的需求也將在優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面做出較大貢獻(xiàn)。

表3還同時(shí)報(bào)告了物價(jià)水平對(duì)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的影響，從中可以得知，物價(jià)水平是影響我國(guó)銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素，二者之間在1%的水平下顯著正相關(guān)，這表明，當(dāng)居民消費(fèi)價(jià)格處于高位運(yùn)行時(shí)，對(duì)理財(cái)消費(fèi)的市場(chǎng)需求也隨之增大。我們認(rèn)為，這主要是因?yàn)楫?dāng)物價(jià)水平較高時(shí)，人們更多的趨向于“存款理財(cái)化”，通過(guò)將存量財(cái)富從單純存款的管理方式轉(zhuǎn)變?yōu)榕渲美碡?cái)產(chǎn)品的管理方式，進(jìn)而在保證流動(dòng)性和承受較低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，獲取高于存款類(lèi)產(chǎn)品的收益，這一現(xiàn)象在2011年物價(jià)水平與基準(zhǔn)利率倒掛的背景表現(xiàn)尤為突出。

從有關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)政策與理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的分析結(jié)果中，可以看出，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展與宏觀經(jīng)濟(jì)政策密切相關(guān)，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模（Finance）與存款準(zhǔn)備金率（Reserve）之間在1%的顯著性水平下正相關(guān)。與觀察到的實(shí)際現(xiàn)象一致，當(dāng)國(guó)家通過(guò)提高存款準(zhǔn)備金率的貨幣政策收縮銀行信貸時(shí)，銀行資金面也變得緊張，為了滿足有關(guān)監(jiān)管要求，商業(yè)銀行采用大幅提高理財(cái)產(chǎn)品收益率的方式來(lái)吸納社會(huì)資金，進(jìn)而緩解資金面的壓力，在高收益率的引導(dǎo)下，理財(cái)市場(chǎng)也表現(xiàn)出了繁榮的景象，市場(chǎng)規(guī)模得以增大。

當(dāng)把所有自變量納入到統(tǒng)一研究模型中，其結(jié)果未發(fā)生本質(zhì)變化，如表3中回歸結(jié)果第五列和第六列所示，這里不再贅述。

五、研究結(jié)論與建議

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們擁有的財(cái)富也隨之增加，對(duì)財(cái)富保值增值的客觀需求極大地促進(jìn)了理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮。然而，由于我國(guó)金融業(yè)的市場(chǎng)化改革起步較晚，理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)目前還處于不成熟的階段，金融消費(fèi)者通常只關(guān)心該市場(chǎng)能夠帶來(lái)的回報(bào)，而對(duì)其所內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)水平及特征還認(rèn)識(shí)不足，由此而產(chǎn)生的理財(cái)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)問(wèn)題也日益成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)。為此，本文結(jié)合現(xiàn)有研究成果和我國(guó)現(xiàn)實(shí)狀況，考察了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)以及影響該市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在原因，旨在更深入的理解我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中各類(lèi)主體的理財(cái)消費(fèi)行為與特征，進(jìn)而促進(jìn)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

研究結(jié)論表明，我國(guó)銀行理財(cái)消費(fèi)的市場(chǎng)規(guī)模與股票市場(chǎng)收益率不存在顯著關(guān)系，但居民可支配收入、物價(jià)水平與宏觀經(jīng)濟(jì)政策都對(duì)銀行理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體而言，居民可支配收入的增加刺激了對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，此外，當(dāng)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的通貨膨脹時(shí)，人們所擁有財(cái)富的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力因物價(jià)上漲而減弱，尋求相對(duì)收益較高的理財(cái)產(chǎn)品則成為了人們此時(shí)的現(xiàn)實(shí)需求，在這種需求的刺激下，理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。不僅如此，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展還受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，尤其是當(dāng)提高存款準(zhǔn)備金率導(dǎo)致銀行資金面緊張時(shí)，商業(yè)銀行則通過(guò)提高產(chǎn)品收益率來(lái)擴(kuò)大人們的理財(cái)需求，進(jìn)而滿足政府的各類(lèi)監(jiān)管，最終傳導(dǎo)理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的短暫繁榮。

從以上實(shí)證結(jié)論可以得到如下啟示，理財(cái)消費(fèi)作為一種對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)，在擴(kuò)大內(nèi)需、提升消費(fèi)質(zhì)量方面發(fā)揮了極大的促進(jìn)作用，這一消費(fèi)行為不僅可以滿足人們對(duì)財(cái)富管理和財(cái)富規(guī)劃的需求，實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的目的，而且還能夠在一定程度上消除物價(jià)水平變動(dòng)對(duì)居民購(gòu)買(mǎi)力的侵蝕。但與此同時(shí)監(jiān)管層更應(yīng)當(dāng)關(guān)注在發(fā)展我國(guó)銀行理財(cái)消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程中所遇到的不利因素，正如本文研究結(jié)論所指，銀行采用不合理手段刺激理財(cái)消費(fèi)時(shí)，加劇了理財(cái)產(chǎn)品所內(nèi)含的風(fēng)險(xiǎn)積累，這不僅損害了金融消費(fèi)者的合法權(quán)益，而且與國(guó)家宏觀調(diào)控目標(biāo)背道而馳，弱化了宏觀調(diào)控效應(yīng)，這將是管理層未來(lái)工作的重要方向。

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第8篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正！（此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問(wèn)題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（need－payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4） 客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。

第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小（5萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類(lèi)客戶通過(guò)電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶。

第二，對(duì)不同客戶那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開(kāi)戶并下采購(gòu)訂單。得到客戶采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。

2，通過(guò)與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。 （2）

3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類(lèi)的），為我們下一步開(kāi)拓此客戶做準(zhǔn)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

2，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作。

3，督促營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每個(gè)拜訪的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購(gòu)，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段（7月-8月）

經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和直營(yíng)店的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)。具體策略以及方法如下，

1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

·劣勢(shì)分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過(guò)對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

·機(jī)會(huì)分析(opportunity)：通過(guò)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；

·威脅分析(threat)：對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過(guò)本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷(xiāo)商三駕馬車(chē)共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且開(kāi)發(fā)出至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每月的渠道銷(xiāo)量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開(kāi)設(shè)一家直營(yíng)門(mén)店，將本區(qū)每月1萬(wàn)元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營(yíng)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每月的銷(xiāo)售額。

·在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門(mén)店增加的銷(xiāo)售額，以及客戶來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）

本階段主要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。

1，營(yíng)銷(xiāo)人員考核 「 3

在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行考核，通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，

1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售額除以公司規(guī)定的銷(xiāo)售指標(biāo)）

2）開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。

3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷(xiāo)售毛利潤(rùn)）

4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。

5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。

通過(guò)評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類(lèi)客戶我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。

3，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月-12月）

這兩個(gè)月最主要的事情是開(kāi)發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，

1）對(duì)于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵(lì)其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷(xiāo)售拜訪工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶銷(xiāo)售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

四，銷(xiāo)售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。

另外，為了更好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。

2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷(xiāo)。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車(chē)費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷(xiāo)售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷(xiāo)。 （4）

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

第9篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)范文

文化體育用品的銷(xiāo)量渠道大致有以下四類(lèi)：1.零售店，包括各種商場(chǎng)、超市、綜合超市、專業(yè)店、專賣(mài)店等有形業(yè)態(tài)和電話送貨、電視購(gòu)物、電子商務(wù)等無(wú)形業(yè)態(tài)；2.商品交易市場(chǎng)；3. 國(guó)內(nèi)外會(huì)展；4.禮品公司等多種分銷(xiāo)方式。

注：文化辦公用品分銷(xiāo)渠道比例圖（不包括會(huì)展和禮品公司）

文化體育用品零售分析

零售企業(yè)總體狀況

目前國(guó)內(nèi)辦公用品的零售店面積已經(jīng)由原來(lái)的150平方米下降到現(xiàn)在的以60平方米為基礎(chǔ)，并且兩極分化得特別厲害，要么是30－40平方米，要么是2000平方米以上。一般的零售店面可以提供約2500種的商品，但真正核心的只有大約300個(gè)。

如果是大型綜合辦公用品超市(營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2000平方米)像深圳百年辦公超市、北京歐瑪特辦公用品超市、廣州斯普瑪超市、廣東今日合作辦公、上海歐文總部等，則可提供大約8000種的辦公文具商品，有的甚至是上萬(wàn)種。

大型綜合辦公用品超市

像北京歐瑪特、上海諾衡歐文、廣州斯普瑪、廣東今日合作、北京施美文儀這些企業(yè)大部分擁有國(guó)外投資或者“海歸”人員，經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作方式都領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)的文具企業(yè)，主要是以門(mén)店零售、800電話銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、郵寄、目錄銷(xiāo)售等銷(xiāo)售方式為主，以不斷開(kāi)發(fā)大客戶為最終銷(xiāo)售目的，并在開(kāi)業(yè)之初就引進(jìn)先進(jìn)的物流配送管理和ERP戰(zhàn)略。

他們注重客戶質(zhì)量的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，在商品的選擇上堅(jiān)持品牌與質(zhì)量并重，有自己的OEM產(chǎn)品，同時(shí)盡量降低價(jià)格，以吸引消費(fèi)者，辦公文具領(lǐng)域的這一經(jīng)營(yíng)方式將要成為繼家電零售大賣(mài)場(chǎng)的又一零售大變革，辦公文具也將繼家具、家電、建材等行業(yè)的又一獨(dú)特賣(mài)場(chǎng)，其發(fā)展軌跡我們可拭目以待。

辦公用品連鎖體系

旗艦速配（隸屬亞龍紙制品公司）、申貝辦公、溫州人可文化、辦公伙伴便是其中的代表，他們?cè)谠瓉?lái)的主項(xiàng)目中獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)中也看到辦公用品零售業(yè)的巨大潛力，從而轉(zhuǎn)入辦公文具連鎖體系的的建設(shè)，他們借用原來(lái)的產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)或聯(lián)盟的姿態(tài)，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。唯一欠缺的是辦公用品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷(xiāo)售人員，但加以時(shí)日也是一支不可忽視的力量。

大型綜合超市

如W-MART、麥德隆、新一佳、華潤(rùn)萬(wàn)佳、家樂(lè)福、歐尚、伊滕洋華堂、易初蓮花、上海一百、武漢商場(chǎng)、王府井百貨大樓等這些商場(chǎng)超市商品種類(lèi)齊全，大部分都是聯(lián)采企業(yè)，價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，但加價(jià)率很高，產(chǎn)品也屬于中高檔，一般要高于批發(fā)價(jià)格的25%，商場(chǎng)本身也沒(méi)有把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放到這一塊來(lái)（主要是食品和日用），加上商場(chǎng)缺乏專業(yè)的文具領(lǐng)域管理人員，所以銷(xiāo)售額大多在1--2萬(wàn)/天。

網(wǎng)絡(luò)、直銷(xiāo)商

目前在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額較為不錯(cuò)的辦公用品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商有亞商在線和OA365兩個(gè)，他們都是90年代末中國(guó)“網(wǎng)站熱”的自然產(chǎn)物，他們?cè)趪?guó)內(nèi)眾多文具同行中的投資算是最大的了。

亞商在線（）創(chuàng)立于 1999 年，引入美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，總部位于北京，下設(shè)上海、廣州和深圳三個(gè)分公司。從營(yíng)業(yè)額來(lái)講，它是我國(guó)最大的電子商務(wù)公司，一年有兩億多元的營(yíng)業(yè)額。亞商在線目前提供的服務(wù)主要包括：辦公綜合服務(wù)、辦公產(chǎn)品采購(gòu)服務(wù)、企業(yè)推廣服務(wù)、工作指南、招聘和培訓(xùn)服務(wù)、白領(lǐng)生活服務(wù)等。相對(duì)來(lái)說(shuō)OA365大家可能要陌生很多，就其業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)的相當(dāng)不錯(cuò)，其商品價(jià)格更是讓上海及周邊地帶發(fā)生了地震般的動(dòng)蕩。OA365是一個(gè)專業(yè)性電子商務(wù)網(wǎng)站，它以網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)及報(bào)修OA產(chǎn)品的模式，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)辦公自動(dòng)化網(wǎng)站的全新概念，將傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)OA及其耗材產(chǎn)品的復(fù)雜過(guò)程變得輕松快捷且足不出戶，是帶有繼承和突破性的電子商務(wù)網(wǎng)站。

商品交易市場(chǎng)

隨著文化體育用品交易市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，我國(guó)逐步形成了一批專業(yè)性的文化體育用品交易市場(chǎng)，就其營(yíng)業(yè)規(guī)模、銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，北京永外城文化用品市場(chǎng)、浙江義烏文批、山東臨沂文批、上海工批、廣州誼園文批、南京金橋文批排在前幾名。

文化用品會(huì)展

除了各種形式的零售商和批發(fā)市場(chǎng)之外，會(huì)展也是文化用品銷(xiāo)售的主要渠道之一。其中影響較大的便是中國(guó)文化用品商品交易會(huì)。

由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)文化用品商品交易會(huì)一年兩屆，迄今已經(jīng)舉辦了95屆。

此外2005年9月26至28日將在上海舉行的中國(guó)國(guó)際文化用品博覽會(huì)（China International Stationery Expo）。中國(guó)（上海）國(guó)際文化用品博覽會(huì)是由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)輕工分會(huì)、中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)主辦，上海一百集團(tuán)會(huì)展服務(wù)有限公司承辦的，是集合海內(nèi)外的綜合優(yōu)勢(shì)和社會(huì)資源，創(chuàng)建集展示、交流、推廣于一體的貿(mào)易平臺(tái)。

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