市場營銷英語論文精選(九篇)

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第1篇：市場營銷英語論文范文

“雙語”的英文是“Bilingual”，主要有兩層含義：能熟練和恰當地使用兩種語言，以便促進那些掌握母語而正在學習另一種語言的學生的學習。雙語教學（BilingualEducation），朗曼應用語言學詞典給雙語教學下的定義是：Theuseofsecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects（能在學校里使用第二語言或外語進行各門學科的教學）。雙語教學在丹麥、加拿大、新加坡、印度等國已經成熟，我國剛起步不久。目前國際上的雙語教學主要采取如下三種模式：

（1）學校使用一種不是學生在家使用的語言進行教學。這種模式稱之為浸入型雙語教學；

（2）學生剛進入學校時使用本族語，然后逐漸使用第二語言進行部分學科的教學，其他學科仍使用母語教學。這種模式稱之為保持型雙語教學。

（3）學生進入學校以后部分或全部使用母語，然后逐漸轉變為只使用第二語言進行教學。這種模式稱之為過渡型雙語教學（摘自百度）。從語言教學角度講，我國一些課程的雙語教學使用另一種語言講授母語知識內容，教學形式通常是學生看到的教材是漢語編寫的，教師授課則全部用外語，即學生在視覺上接觸的是漢語，聽覺上接受的則是外語。在雙語教學中，外語運用度的主要影響因素包括學生的外語程度、教學方法和手段、課程特點、學識及教材條件等。教學實踐中要使雙語教學開展得有聲有色，筆者認為必須注意如下幾點：

（1）老師必須具有強硬的雙語教學基本功，既要有扎實的母語基本功，又要有相當過硬的外語語言根底，同時對所教課程相當了解和熟練，這樣才能在實施雙語教學的過程中得心應手；

（2）學生除了母語功底外，還要有一定的外語聽、說、讀、寫、譯能力；

（3）所選用的雙語教材要符合實施雙語教學的要求，太難或者太易，都會影響雙語教學效果。

二、保持型雙語教學在市場營銷課程教學中的運用

1.在市場營銷學中進行雙語教學的必要性

市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。它研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動過程及其規律，具有全局性、綜合性、實踐性的特點。（吳建安2011）它產生在美國，然后傳播到歐洲。直到上個世紀80年代才在我國迅速傳播。（筆者以1984年1月全國高等財經院校、綜合性大學市場學教學研究會在湖南長沙成立為界限）市場營銷學是一門應用型經濟管理學科，它在發展過程中不斷吸取了管理學、經濟學、社會學等多門學科的相關理論，所以涉及學科較多，理論較多，知識分布面很廣。對這門課程開展雙語教學相對而言難度會大一些，但由于我國經濟的快速發展和對外貿易的不斷增加，營銷理論和知識在商務活動中將發揮越來越大的作用。為了在競爭中處于不敗之地，不管市場營銷教學難度多大都必須有步驟地開展雙語教學。

2.市場營銷學雙語教學的教材選擇

“優秀的教材是教育思想、目標、內容和方法的體現”，（戴煒棟等2002：28）要使雙語教學在市場營銷學這門課程教材開展得成功，雙語材料的選擇是老師授課的關鍵，目前我國出版的市場營銷學中文版教材較多，內容大同小異，英文版的較少，基本是國外原著。在教材選擇過程中，為了使雙語教學順利進行，采取英語和中文對照版的教材較宜，即學生使用中文教材，老師用英語講解，有一定基礎的學生在聽課過程中參照中文版本能夠跟上課堂。筆者認為采用由吳健安主編的高等教育出版社的市場營銷學和美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Marketing（市場營銷學）較為全面，吳的這本教材是“十一五”國家級規范教材，書中很多內容吸取了美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Mar-keting（市場營銷學）的理論和觀點，將這兩本書配套使用，再參考一些其他有價值的教材，市場營銷學雙語教學課程就可以開展了。關于市場營銷學，筆者認為：我國應該盡快組織專家學者編寫出符合我國國情的適合當前大學雙語教學的英文教材。這一點恐怕和有的學者強調使用原汁原味的英文教材相沖突。

3.保持型雙語教學在市場營銷學課程中的運用

筆者對保持型雙語教學的理解是，在授課過程中老師盡量采用外語授課，但是當遇到用外語無法表達清楚的知識點的時候采用母語解釋，也就是說上課時老師盡量用生動、形象的外語語言向學生傳授知識，遇到難點的時候不排除使用漢語。前面提到市場營銷學這一課程在我國起步較晚，一些理論性較強的內容又比較抽象，所以對這門課開展雙語教學有一定難度。筆者在教學過程中發現，全英語教學對學生來說有很大難度，其主要原因是：

（1）這門學科的專業術語對學生來說太陌生，有的聽都沒聽過，如Customer-DrivenMarketingStrategy（顧客驅動的營銷戰略），DirectandOnlineMarketing（直復營銷和在線營銷），這些術語平時很少所見，如果用英語講解，肯定達不到教學效果。

（2）文化差異和思維模式不同，必定影響中國學生對英文原著的理解。市場營銷學原著中的文化內涵和作者的思維必定對中國學生學習產生干擾。

第2篇：市場營銷英語論文范文

關鍵詞:商務英語;培訓;市場;營銷策略

自1978年改革開放以來，中國的經濟發展開始走上了發展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿以來，中國與全球經濟的開始交往，由普通到緊密的關系，深熟商務領域專業知識和專業技能，并且要有較強的多邊文化交際能力的全面型人才，是當今21世紀企業急需大量這樣的人才。大量的需求給我國商務英語培訓行業帶來了空前的機遇與挑戰。幾年前，商務英語是培訓市場上的“新寵”，憑著BEC、TOEIC、LCCI等洋培訓項目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機構，紅極一時。可最近一兩年，商務英語風頭開始漸弱，學習商務英語的人沒有以前那么多，學習熱情不如以前，其市場還有待于進一步開發。

1我國商務英語培訓市場的現狀與存在問題

目前，商務英語人才的培養模式采用了如下幾種形式:(1)教育機構組織的商務英語人才的培養;(2)政府職能部門組織的培訓;(3)企業組織的短期培訓。該行業的現狀主要體現在以下幾個方面:(1)辦學主體的多元化;(2)辦學形式的多元化;(3)企業化的運作模式。當前值得關注商務英語培訓項目有:劍橋商務英語(BEC)培訓、托業、環雅商務英語培訓、韋博國際商務英語培訓、環球友好商務英語培訓。然而，曾經非常熱衷的商務英語，現如今卻大大降溫。是什么造成這一現象呢?商務英語培訓市場低迷的原因具體如下:第一，出國留學的英語。隨著雅思、托福、托業等英語培訓的興起，在職人員參加英語培訓的選擇的培訓機構多，通過比較各家的培訓機構，選擇適合自己的培訓機構。而且，與商務英語培訓相比，英語培訓不僅僅針對語言能力，而且與求學者的職業、職業技巧、工作內容緊密相連，使其學習英語不與職業現狀相脫離，培訓針對性更強，在企業中的有效性、針對性更大。據了解，松下、花旗銀行、三星等跨國企業都普遍認可托業測試成績;而博思成績則在比利時、法國、德國、日本、韓國等全球100多個非英語國家和地區的企業和政府機構中廣泛使用。職業英語培訓的這一特點分流了部分在職人員，使商務英語培訓受歡迎的程度降低。第二，市場營銷做的不充分。商務英語培訓市場低迷，市場營銷做的不夠詳實，開發力度不到位是主要因素。此外，市場定位不準確，這些都是造成培訓不景氣的原因之一。第三，全球經濟不景氣，國際貿易受到影響，外需需求較少，這使得我國出口下降，部分企業對商務英語需求減弱，一些小企業因不懂外貿流程，不做出口業務，這使得企業對商務英語的人才不是特別需求，從而導致了對英語培訓需求的降低。第四，在教學方面上，也存在諸多問題。現階段我國商務英語教學存在很多問題，如教學方法的落后、缺乏實踐能力的教師隊伍、教材質量不高等。這些問題都嚴重制約了商務英語培訓業的發展，從而耽誤了企業的發展，限制了經濟的增長。

2我國商務英語培訓市場營銷的環境分析

2．1我國商務英語培訓市場營銷的宏觀環境分析

商務英語培訓的出現既是社會發展的必然結果，又是英語語言學自身發展的必然趨勢。隨著外資企業和國際業務的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業對商務英語人才需求極大。與此同時，國內民營企業開始需求新的增長點，把目光轉向到國際上，借著阿里巴巴國際平臺以及政府的幫助，嘗試著做出口貿易。因此，企業對有商務英語能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務英語培訓的前途是光明的，道路是曲折的。

2．2我國商務英語培訓市場營銷的微觀環境分析

商務英語培訓的營銷微觀環境主要是包括求職者、企業內部環境和經濟方面。(1)求職者，主要是大學畢業生以及在職人員為主。商務英語在培訓上要有針對性，對大學生而言，他們有著比較好的英語基礎，但是缺乏商務等方面的知識，因此，在商務方面上，一靠學校，二靠社會的商務輔導;針對在職人員，培訓機構要理論與實際相結合，走出去與引進來，豐富教學內容，實事求是，具體問題具體分析，才能有針對性地采取有效的策略，迎合消費者的口味，滿足消費者的需求。(2)企業自身環境。企業要根據自身條件，謀創新，謀未來，抓住機遇，尤其是一帶一路的開放戰略的提出及實施對于企業經濟發展具有重大意義促進企業自身發展，(3)經濟方面。中國提出建設一帶一路的開放戰略及亞投行的建設，是擴大和深化對外開放的重大舉措，旨在促進經濟要素有序自由流動、資源配置和市場深度融合，推動沿線各國實現經濟政策協調，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區域合作，促進出口這輛馬車的前進，出口會越來越多。

3我國商務英語培訓市場的營銷策略

3．1產品策略

在我國當前商務英語培訓的發展過程中，盲目的更瘋現象很嚴重，在培訓產品的運用和開發中同質性特別顯著。一個成熟的英語培訓市場，應該擁有滿足不同階層的高、中、低端產品，滿足不同層次的需求。［4］我們一直都是跟隨著國際上商務英語培訓產品的發展，大多數都是從國外引進，進行自主開發的項目很少。我們應該在這方面進行不斷的創新和改造，走出一條符合中國文化特點的道路，從而定位產品類型實現市場占有額。

3．2價格策略

通過降價來吸引客戶，給老客戶一些優惠，老客戶呆了的新的學員也給予價格優惠，我們的商務英語培訓公司運用價格戰進行營銷活動是最活躍的，而且進行的很激烈，出現了價格的惡性競爭。價格是營銷組合中一個最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運用價格策略要正確分析不同狀態下采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。商務英語培訓是在傳統英語學習的基礎上增加了商務部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務樓的教學環境、自主的學習時間等，注定了培訓成本比傳統教學要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓機構通過優惠活動來推廣課程，但高端課程的費用仍較高。許多求學者出于對投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價，并且還要保證教學質量，在教學設計上要培養四項核心商務實踐能力———國際商務談判的能力、國際貿易實務的能力、跨境電子商務的能力以及財務會計管理的能力。

3．3教學上策略

推行“產學合作”，加大企業參與教學的深度和廣度，能增強學生學習的目的性、方向性和針對性，在較大程度上激發學生學習的積極性，促進創新人才的培養。商務英語專業的實習、實訓基地的設置，最好安排在具有進出口權的企業或公司，這樣，學生有了親臨實踐第一線的機會，就能鞏固所學。另外，高校還可與一些外資企業或公司聯系，對商務英語專業的學生采取“工學交替、半工半讀”的組織管理與教學形式。這不僅為商務英語人才的培養走出一條與企業合作辦學的創新之路，不但能加強對學生商務技能的培訓，而且為“一帶一路”人才培養提供必要的環境與土壤。各個商務英語培訓公司在運用促銷策略上，都應拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務英語培訓機構在廣告上每年投入巨大的費用，鼓吹他們的培訓方法可使消費者的商務英語水平在短期內得以大幅度提高。然而，學員的效果卻適得其反。消費者對于教育產品的消費步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數消費者，反而使他們對于這樣的培訓機構更加懷疑排斥。另外，教育產品本質屬于服務產品，消費者看不到，摸不著，報紙、發放傳單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓機構的市場地位。因此，商務英語培訓機構應重視提高產品質量，加強顧客服務，要有良好的口碑，口碑相傳，學習的人就會不請自來，而不應該在電視、報紙、傳單上投入巨額資金。

4現代營銷理念在商務英語培訓市場營銷中的運用

服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉讓的一種或一系列活動。全球知名電商－阿里巴巴，除了低價，最引人注目的就是世界一流的服務。它的目標是幫助全球中小企業做生意。商務英語培訓業是典型的服務業。大部分的產品都是讓學員親身去體驗，教師的服務是對產品的最好演繹。學員的實踐是檢驗課程的最好的方式。同時，學員要努力學習，多讀，多背，多模仿，貴在堅持。公司應該在提供優質服務上很下功夫，使學員感覺到非常的舒心和愉快，能夠學到真實有用的商務英語技能，才能讓他們成為忠實的培訓者，并繼續在公司培訓或進行口碑的宣傳。商務英語培訓涉及許多商務，如商務禮儀、商務談判技巧等，需要教師熟悉商業運作過程和環境。但從目前的情況看，商務培訓聘請的教師以外教為主，他們的外語授課能力沒有問題，但“正宗”商務出身的很少，普遍缺乏商業從業經驗，講課時只能照本宣科，缺少專業性和針對性，未能提供真正的商務英語培訓服務。因此，要走出去，去一些成熟的企業，引進來，找這方面的做的有成就的人請來親自授課，理論與實際相結合，把企業的案例拿到課程來，讓學生不斷地演練，這樣會使得學員收獲更多。同時，商務英語培訓機構要敢于創新，迎合當下的就業背景，要提供學員就業機會，打出幫助就業的口號，這會幫助學員就業，當有想學習商務英語的人聽到有這么一個學校，他們就會不請自來。

4．1關系營銷

關系營銷是為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關系，并在必要時終止關系的過程，這只有通過交換和承諾才能實現。簡單地說商務英語培訓公司與客戶建立起“一對一”關系或對話的任何營銷戰略，都可以稱為關系營銷或忠誠度營銷。商務英語培訓公司在和顧客進行介紹、宣傳，積極學員的時候表現得關系很緊密，但在以后聯系就很少了，不注意培養和加固親密的聯系，使學員流失率很嚴重。關系營銷在商務英語培訓的市場營銷中具有很重要的地位，應該很好地運用。

4．2網絡營銷

網絡營銷是當今銷售的一種方式，現如今互聯網+020，它與傳統營銷相比，能夠超越時間約束和空間限制，為學員節省時間，學員可以在線下試聽，選擇老師，網上交錢，給學員提供了便捷的支付手段和學習方式。更直接地滿足消費者的需要，從而具有更大的優勢。當前，我國商務英語培訓公司網絡營銷運用的不是很充分，有的公司沒有意識到互聯網+的作用，而且大部分都處在滯后狀態，不能及時和傳播各種信息，更談不上運用網絡營銷了。所有我國的商業英語培訓公司應該在這方面補足短板。5結束語十三五期間，我國的商務英語培訓在市場管理和營銷方面存在著很多的問題，特別是營銷理念和方法的運用還亟待解決。隨著一帶一路的建設以及亞投行和SDR的加入，中國對外貿易需求越來越多，出國旅行的人們也越來越多，我們相信國際間的商務來往會更加密切頻繁，我中有你，互聯互惠，對商務英語的應用會有極大的需求，培訓也會有很大的市場需求，全文對現存的營銷環境和營銷希望能夠給商務英語培訓的市場營銷提供一些幫助。

作者:解楊 單位:渤海大學外國語學院

參考文獻:

［1］熊偉余志祥蔣永紅:商務英語培訓的前景初探［J］．商場現代化，2006

［2］袁在成;汪國軍;國內英語培訓市場現狀探析及其解決對策［J］;科教文匯(下旬刊);2007

［3］郭衛民:經濟一體化背景下現代人才的國際商務英語培訓［J］．集團經濟研究，2007

第3篇：市場營銷英語論文范文

1.1實訓教學定位不準,實訓內容與市場需求脫節

高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向,教學更不能脫離市場。由于缺乏對市場的了解,不清楚體育市場營銷專業相關崗位需要學生具備的職業崗位能力,多數體育市場營銷專業的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產品”銷售方面的實訓,而不是讓“社會企業”介入,基于“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業課程的實訓教學內容多停留在校園內“體育產品”促銷這一內容,較為單一。高職院校體育市場營銷專業實訓教學內容隨意性較大,未根據市場和職業崗位能力的需要來設置。多數實訓內容都是與相應的理論課程相匹配,例如:推銷技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業”來開展教學。專業教學中不少課程都是圍繞“體育產品業”來開展。實際操作的結果造成各科任教師的實訓內容相互交叉,重疊較多、銜接不當。

1.2實訓基地嚴重匱乏

實訓基地的建設直接關系到實訓教學的優劣,影響著人才培養的結果。高職實訓教學基地,由校內和校外兩部分構成。高職院校各專業都十分重視實訓基地建設,而學校的資金投入有限,學校在綜合權衡下,通常將資金投入給予國家級、省級重點專業建設實驗、實訓基地。而對于體育市場營銷專業等非重點專業,投入少,甚至沒有,使得各學校該專業校內實訓基地建設資金匱乏,難以依靠學校的投入建成校內實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏,致使理論缺乏真實工作環境的實踐。

1.3實訓方式單一

實訓條件的不足,制約了體育市場營銷專業實訓教學項目的開展。高職院校體育市場營銷專業多數實訓教學都是立足在現有教學資源的基礎上,多數采用以教師講解為主的“填鴨式”,結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務,在強化學生自主學習,提高學生的動手能力、實踐能力,激發學生的創新思維和創造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發揮其作用。在采用案例教學法過程中,縱使教師選擇的是國內外具有代表性的經典案例,但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用,無法引起學生的興趣及提高學習的積極性,達不到預期的教學效果。學生樂于接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業和國內響當當的知名企業案例。情景模擬教學,通常在教室內模擬完成。此教學方式對環境要求較高,學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時間一長,由于缺乏真實工作環境的真切感,學生的興趣度會漸漸減退。

1.4師資力量薄弱,專業師資匱乏

體育市場營銷專業核心能力的要求與市場營銷專業有相通之處,核心課程內容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調查與分析及商務溝通與談判等,外加需要學生掌握體育方面知識的課程,如:體育廣告策劃、體育產業經營與管理等。該專業的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業理論知識,還需熟知與了解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業的教師多數是轉行而來,專門從事體育市場營銷專業的教師少,多數都是內部消化,由體育教師轉型而來,其體育市場營銷專業所要求的相關專業課程知識功底薄弱,專業素養并未能達到專業教學水平的標準。其次,從事專業教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經驗上有所欠缺,教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳,因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識,指導學生的專業實踐,與高職院校強調的重實踐不相協調。

2提高高職院校體育市場營銷專業實訓教學的對策

2.1科學定位實訓教學,開拓豐富多彩的內容

廣泛開展市場調研,了解體育產業營銷相關崗位,通過對體育產業營銷相關崗位核心能力和工作過程的分析,以建設全真的工作過程為導向,設計實訓教學的層次與體系,安排實訓教學的內容。目前,體育產業營銷課程的實訓活動多停留在校園內“體育產品”促銷這一階段。體育事業發展十二五規劃中提出,體育產業所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業、體育旅游、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產品這一范疇因此,體育產業營銷實踐的范圍過于單一。

2.2多層次,廣門路,解決實訓基地建設難題

針對高職院校體育市場營銷專業在建設校內、外實訓基地資金困難中的難題,可以通過四種方式來解決。第一,建議有條件的學校,將政策適當傾斜于體育市場營銷專業,校自籌經費建立模擬實訓室。第二,學校與企業合作共建校內實訓基地。通過引進企業解決校內實訓室建設資金困難的問題。學校利用自身的優勢,為企業提供有利的條件,如:利用場所和空間,吸引企業進來投資。第三,學校與企業合作共建校外實訓基地。第四,申報區、省級示范基地。

2.3采取靈活多樣的教學方式

2.3.1案例教學法

教師們結合自身周邊中小企業和生活中的實際情況自編案例用于教學,其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業學生特點,與時俱進的選擇一些國內典型性案例,如:同學們都熟知的案例、網絡熱議的案例吸引學生,提高學生們的學習興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學校建立校內高仿真實訓基地,教師充分利用實訓室的仿真環境把社會活動搬進課堂,讓同學們到高仿真的工作環境中,認識、了解、掌握所學的體育產業營銷知識,鍛煉體育產業營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養學生的職業能力,強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產業經營與管理能力、市場調查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業崗位能力,為學生們的職業發展奠定堅實的基礎。

2.3.3社會實踐法

體育市場營銷專業學生對實踐要求教高。在教師指導下,通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學生了解體育產業營銷各崗位的基本理論知識,認識各環節的工作流程,但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產業營銷實踐能力,需讓學生到實際環境中歷練,而實現該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式,一方面是鼓勵學生參與校內外市場調查、體育產品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐;另一方面學校為企業聯系相關的教學企業,讓學生到企業的真實環境中鍛煉、提高。

2.3.4提高教師實踐能力,建設“雙師型”教師隊伍

第4篇：市場營銷英語論文范文

【關鍵詞】競爭者戰略假設競爭的反應

通常情況下，企業看好的顧客，競爭者也會看好。當某一部分顧客對某種產品和服務產生需求的時候，市場就產生了。與此相對應，欲以生產經營類似產品和服務來滿足這個市場需要的競爭者所組成的行業也就應運而生。企業在確定業

務領域時還必須對行業進行深入的分析，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。

一、競爭者的界定

理解行業的影響力量非常重要，但還不夠。“同行是怨家”，這只是泛泛之談，任何一個企業都難以有足夠的資源和能力，也沒有必要與行業內企業全面為敵、四面出擊，它必須處理好主要的競爭關系，即與直接競爭對手的關系。直接競爭對手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產品或提供基本相同的服務的競爭者。競爭的激烈程度是指：為了謀求競爭優勢各方采取的競爭手段的激烈程度。

與市場細分相類似，行業也可以細分為不同的戰略群組。戰略群組(亦稱戰略集團)就是一個行業中沿著相同的戰略方向，采用相同或相似的戰略的企業群。只有處于同一戰略群組的企業才是真正的競爭對手。因為他們通常采用相同或相似的技術、生產相同或相似的產品，提供相同或相似的服務，采用相互競爭性的定價方法，因而其間的競爭要比與戰略群組外的企業的競爭更直接、更激烈。

二、分析競爭對手

在確立了重要的競爭對手以后，就需要對每一個競爭對手做出盡可能深入、詳細的分析，揭示出每個競爭對手的長遠目標、基本假設、現行戰略和能力，并判斷其行動的基本輪廓，特別是競爭對手對行業變化，以及當受到競爭對手威脅時可能做出的反應。

1、競爭對手的長遠目標。對競爭對手長遠目標的分析可以預測競爭對手對目前的位置是否滿意，由此判斷競爭對手會如何改變戰略，以及他對外部事件會采取什么樣的反應。日本摩托車企業在20世紀70一80年代的戰略目標很明顯，就是要全面占領美國這塊世界上最大最好的市場。因此，像本田公司，在遇到關稅壁壘時就可能采取到美國直接建廠的辦法繞過美國關稅壁壘的限制。

2、競爭對手的戰略假設。每個企業所確立的戰略目標，其根本是基于他們的假設之上的。這些假設可以分為三類：

其一，競爭對手所信奉的理論假設。例如許多美國公司所奉行的理論是短期利潤，因為只有利潤，才能支持發展。而日本企業信奉的是市場占有率和規模經濟理論，他們認為，只要能占領市場，擴大生產銷售規模，單位成本就會下降，利潤自然滾滾而來，然后才有秋天的黃金收獲。

其二，競爭對手對自己企業的假設。有些企業認為自己在功能和質量上高人一籌，有些企業則認為自己在成本和價格上具有優勢。名牌產品企業對低檔產品的滲透可能不屑一顧，而以價格取勝的企業對其他企業的削價則會迎頭痛擊。

其三，競爭對手對行業及行業內其他企業的假設。哈雷公司在20世紀60年代不僅對摩托車行業充滿信心，而且對日本企業過于掉以輕心，認為他們不過是在起步學習階段，對自己構不成威脅。然而，日本人一邊低頭哈腰地表示：“我們是小學生。”一邊卻對美國人小覷自己刻骨銘心：看誰笑到最后。經過20年的修煉，日本摩托車終于在美國修成正果。

實際上，對戰略假設，無論是對競爭對手，還是對自己，都要仔細檢驗，這可以幫助管理者識別對所處環境的偏見和盲點。可怕的是，許多假設是尚未清楚意識到或根本沒有意識到的，甚至是錯誤的；也有的假設過去正確，但由于經營環境的變化而變得不那么正確了，但企業仍在沿循著過去的假設。

3、競爭對手的戰略途徑與方法。戰略途徑與方法是具體的多方面的，應從企業的各個方面去分析。從營銷戰略的角度看，本田的營銷戰略途徑與方法至少包括這樣一些內容：：在產品策略上，以小型車切人美國市場，提供盡可能多的小型車產品型號，提高產品吸引力；在小型車市場站穩腳跟后再向大型車市場滲透；在價格上，通過規模優勢和管理改進降低產品成本，低價銷售；在促銷上，建立摩托車新形象，使其與哈雷的粗獷風格相區別。事實證明，這些戰略途徑行之有效，大獲成功。相對而言，哈雷公司卻沒有明確的戰略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產量，也曾一度進行小型車的生產，結果由于多方面因素的不協同而以失敗告終。

4、競爭對手的戰略能力。目標也好，途徑也好，都要以能力為基礎。在分析研究了競爭對手的目標與途徑之后，還要深入研究競爭對手是否具有能力采用其他途徑實現其目標。這就涉及到企業如何規劃自己的戰略以應對競爭。如果較之競爭對手本企業具有全面的競爭優勢，那么則不必擔心在何時何地發生沖突。如果競爭對手具有全面的競爭優勢，那么只有兩種辦法：或是不要觸怒競爭對手，甘心做一個跟隨者，或是避而遠之。如果不具有全面的競爭優勢，而是在某些方面、某些領域具有差別優勢，則可以在自己具有的差別優勢的方面或領域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之長。

三、競爭對手對競爭的反應

從上面的分析中可知戰略管理是一個“博弈”的過程。一是要選擇我們的對手，二是要判斷對手的棋路，并根據“對手會對我們這一著怎樣反應”來決定我們的策略。

概括起來，競爭對手對競爭的反應無非有三種情況：不采取反擊行動、防御性反擊和進攻性反擊。這取決于競爭對手對目前位置是否滿意，它是否處在戰略轉變之中，以及競爭對手對他的刺激程度。具體說來，可以分為6種反擊模式。

1、坐觀者，不立即采取反擊行動。其原因可能是深信顧客的忠誠度，也可能是沒有反擊所必需的資源，還可能是并未達到應予反擊的程度。所以，對于這類競爭對手就要格外慎重。

2、全面防御者，會對外在的威脅和挑戰做出全面反應，以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會把戰線拉長，對付一個競爭者還可以，若是同時要對付幾個競爭者的攻擊，則會力不從心。

3、死守陣地型反擊。因為其反擊范圍集中，而且又有背水一戰拼死一搏的信念，所以反應強度相當高。這類反擊行動是比較有效的。又因為是集中在較小范圍內的反擊，所以其持久力也較強。

4、兇暴型反擊者。這一類型的企業對其所有領域發動的進攻都會做出迅速而強烈的反擊。例如：寶潔公司決不會聽任競爭者的一種洗滌劑輕易投放市場。兇暴型反擊者向競爭對手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

5、選擇型反擊者。可能只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊則不然。因此，必須了解這種類型反擊者的敏感部位，避免不必要的沖突。

第5篇：市場營銷英語論文范文

關鍵詞：湖北縣域保險市場問題策略

縣域保險是指以縣城為中心、鄉鎮為紐帶、農村為腹地的區域保險。大力發展縣域保險對加快城鎮化進程、統籌城鄉社會經濟發展和構建新農村社會保險體系具有重要的現實意義。湖北是農業大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，湖北省縣域保險市場雖然有了較快的發展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險市場的發展不僅與本省經濟發展水平不相適應，而且還落后于經濟發展水平相當的其他省份。本文在實地調查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討湖北縣域保險市場營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產品開發不夠

在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。

（五）人員素質不高

一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環境不好

保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

湖北縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度

要充分認識到保險公司是開發湖北縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在湖北縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：

建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。

提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。

（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。

關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。

（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。

不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡

根據湖北省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：

大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。

創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。

根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。

（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍

保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。

參考文獻：

第6篇：市場營銷英語論文范文

論文摘要：企業未來生存之勢，反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規律的事態發展，如果企業不能及時發現，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業造成巨大的損失，甚至滅頂之災。

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

第7篇：市場營銷英語論文范文

市場營銷風險，是指企業在開展市場營銷活動過程中，由于出現不利的環境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態。企業在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現的風險，并努力加以預防，設置控制措施和方案，最終實現企業的營銷目標。

市場營銷主要包括四大風險：

1、產品風險。產品風險是指產品在市場上處于不適銷對路時的狀態。產品風險又包括產品風險、產品功能質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌商標風險等。（1）產品設計風險是指企業所設計的產品過時或者過于超前，不適應市場顧客的需要。（2）產品功能質量風險主要是指企業所銷售的產品，功能質量不足或產品功能質量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產品入市時機選擇風險是指產品進入市場時間的選擇出現不當。（4）產品市場定位風險是指產品的特色等與市場顧客要求不相符合。（6）產品品牌商標風險是指名牌產品被侵權或維護不當，使名牌產品信譽受損害時的狀態。其表現一是被外部企業或個人侵權，二是品牌未經及時注冊而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護或維護不當而使信譽受損等。

2、定價風險。定價風險是指企業為產品所制訂的價格不當導致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業利潤受損的狀態。定價風險包括：（1）低價風險。低價是指將產品的價格定得較低。從表面上看，低價有利于銷售，但定低價并不是在任何時候、對任何產品都行得通。相反地，產品定低價，一方面會使消費者懷疑產品的質量，另一方面，使企業營銷活動中價格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產品訂低價依賴于消費需求量的廣泛且較長時間內穩定不變。而實際上，消費者需求每時每刻都在變動之中，因此企業這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風險。高價是指企業將產品價格定得較高，單件產品盈利較大。高價產品的風險主要表現為：一是高價招至市場競爭程度白熾化，從而導致高價目標失效；二是高價為產品營銷制造了困難，因為低收入者會因商品價高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損，尤其是對前期消費者的積極性傷害較大。（3）價格變動的風險。價格變動主要有三種形式，其一是由高價往低價變動，即降價；其二是商品價格由低價往高價變動，即提價；其三是因市場競爭產品價格發生變動，本企業的產品價格維持不變。在企業營銷活動中，實施價格變動時，若處置不當，往往也會產生不利的局面，如降價行為會引發競爭對手的惡性價格戰，提價會使消費者轉買其競爭對手產品進而導致顧客流失等。

3、分銷渠道風險。分銷渠道風險是指企業所選擇的分銷渠道不能履行分銷責任和不能滿足分銷目標及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風險包括分銷商風險、儲運風險和貨款回收風險等。（1）分銷商風險。大多數企業都選擇分銷商銷售產品，企業在選擇分銷商時若出現失誤，將難以達到預期的目的。分銷商風險主要表現為：分銷商的實力不適應企業產品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協調甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運風險。儲運風險主要是指由于商品在儲運、運輸過程中導致的商品損失。主要表現為三種形式：一是商品數量上的損失，二是質量上的損失，三是供應時間上的損失。（3）貨物回收風險。主要是指企業不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產生的貨款被占用、損失等現象。貨款回收風險是目前我國大多數企業所面臨的十分棘手的問題。其主要表現有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經營發生困難而無力支持等。

4、促銷風險。主要是指企業在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現，而導致企業促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態。促銷風險包括廣告風險、人員推銷風險、營業推廣風險及公共關系風險等。（1）廣告風險。主要是指企業利用廣告進行促銷而沒有達到預期結果。企業進行廣告促銷必須向廣告公司支付一定的費用。企業所支付的這些費用具有特殊性，即費用所產生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進銷售，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進銷售，事前并不能估計。（2）人員推銷風險。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產品不成功的狀態。人員推銷風險包括推銷人員知識、技巧、責任心等方面的不完備而呈現的各種狀態。人員推銷雖然是一種傳統有效的促銷方式，如使用不當，同樣會給企業帶來損失。尤其是在大多數企業對推銷人員按銷售業績計酬的情況下，更容易出現問題。（3）營銷推廣風險。營銷推廣是指企業為在短期內招徠顧客、刺激購買而采取的一種促銷措施。企業營銷推廣的內容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。（4）公共關系風險。企業開展公共關系，目的是為企業或其產品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環境空間。開展公共關系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無效果或負效果，則形成公共關系風險。

二、市場營銷風險成因分析

從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。

1、市場營銷風險的主觀因素成因。從市場營銷風險及所表現出來的幾種現象看，之所以產生風險，首先是企業未擺脫傳統計劃經濟體制的影響，仍然保持傳統的市場營銷觀念。計劃經濟時期商品供不應求，傳統的營銷觀念奉行的是以產定銷原則，企業生產什么樣商品，顧客就消費什么樣的產品。現代市場營銷觀念奉行按需生產、以銷定產原則，強調根據市場需求組織生產經營活動。在現代市場經濟條件下，商品供應相對過剩，消費是一種屬于消費者的行為。企業營銷觀念錯誤，必然導致行為錯誤，錯誤的行為就會產生風險。其次，企業決策者習慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導致產品積壓，資金擱淺。第三，企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。在市場經濟體制下，為了維護公平的競爭環境，長期以來形成了一系列規則規范、法律法規（如國家有關的法律法規、行業行為規范、慣例等），如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的抵制、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。市場經濟的運行有內在的規律和機制，如供求規律、價格規律、價格機制和競爭機制等，企業營銷行為若違背了市場經濟規律，或不能合理有效地運用這些規律，就會產生營銷風險。第四，企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制并化險為夷。如1996年6月發生的三株口服液的常德事件就是因為企業缺乏相應的處理危機的經驗和知識而最終導致企業受到重創——由某一事件引發的個體風險變成泱及企業整體的全面風險。第五，企業對市場營銷風險的危害認識不足。在我國企業組織機構中，很難找到有關處理風險危機的機構，企業營銷管理中關于風險危機的管理也往往被輕視，這些都是對風險危害缺乏警惕的表現。浙江紹興生產的“會稽山”牌黃酒是國內名牌貨，在日本也大受歡迎。在長期的銷售過程中，竟然沒有認識到不申請注冊商標會產生的風險，結果被人在日本國搶先注冊，進而導致企業在日本的銷售受制于人，最終花費10萬美元買回本來屬于自己的商標。有些企業在營銷風險出現征兆時，或風險發生時，抱著僥幸的心理，總往好的方面想，而對其危害認識不足，以至延誤了處理的最佳時機而成大禍。杭州正宇貿易有限公司是一家從事原材料貿易的企業，在向杭州某搪瓷廠供應一批原材料時，發現該廠經營很不正常，但該公司經理認為幾萬元的貨款回收不會有問題。結果，某搪瓷廠停產，貨款欠拖不還，公司派員一催再催，該廠廠長一次次承諾，公司經理又輕信其承諾，抱著僥幸心認為錢能收回的，最終結果是該廠被法院宣布破產，正宇公司等到的是法院的債權申告通知書。第六，企業信息不靈，也是產生風險的重要原因。企業沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關信息資料，沒有對交易對象進行信譽調查，盲目發生業務往來，最終產生風險。當前市場上發生的大量受騙上當的事例都屬此列。

2、市場營銷風險的客觀成因。市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，并由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。

（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求，已經由數量型需求轉變為質量型需求，并且正朝著個性化需求演進。市場需求的這種變化，一方面是經濟發展的必然結果，同時，又進一步促進了社會經濟的發展。當企業市場營銷活動不適應市場需求變化時，就會產生營銷風險。市場需求由低層次向高層次變化、由數量型向質量型變化、由群體共同性向個體獨特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認識其客觀性，并努力調整市場營銷活動，就不可避免地產生營銷風險。

（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。近二十年來，我國的社會經濟形勢可以說發生了翻天履地的變化：國內生產總值1986年為4617。8億元；2001年為96933億元，增加了近21。24倍。縱觀我國經濟的方方面面，無一不在快速變化中，并繼續快速變化著。從全球經濟形勢看，各國經濟之間的相互聯系度和影響度也在進一步上升，世界上某一國家的經濟形勢的變化，也導致其他國家的經濟形勢發生變化。特別是二十世紀末與二十一世紀初所發生的一些重大經濟事件，如東南亞的金融危機、墨西哥的金融風暴、美國的新經濟浪潮、歐洲經濟一體化、中國成功加入WTO，以及最近發生的日元貶值等，都進一步加劇了世界各國經濟形勢的變化。而經濟形勢無論是循序漸進式的變化還是因突發事件產生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業的市場營銷活動。當某種變化呈現不利因素時，就會產生營銷風險。如中國入世后，企業面對的不僅僅是國內的同行，國際同行也會到你家門口叫板，因此市場營銷的難度將加大，風險將提高。此外，各國政府為了適應經濟形勢的變化，推動經濟的發展，其指導經濟的政策也在發生變化。如我國政府在二十世紀九十年代初實行經濟緊縮政策，到了二十世紀九十年代中后期，又改為實行經濟擴張性政策。國家經濟政策的變化導致了經濟形勢及市場需求發生變化，進而也會給企業的市場營銷活動帶來風險。

（3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術的變革，對企業的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發展了企業的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業的市場營銷活動帶來了威脅。典型的例子是電子計算機技術互聯網，以及在此基礎上產生的網絡營銷。網絡營銷對傳統營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，目前我國網絡營銷尚未普及，然而美國的網絡營銷已經比較成熟，2000年網絡購物交易量達66億美元。如果互聯網在我國普及的話，網絡營銷也會成為一種全新的營銷方式而被廣泛使用。不懂網絡營銷，可能就會使企業處于十分危險的境地，科學技術的進步，對企業的營銷組織結構、營銷人員結構、營銷戰略與策略、營銷的方式和方法等，都將產生巨大的影響進而導致變革，變革不僅意味著新的機遇，更意味著風險。

（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險，如“9。11”事件引發的美國對阿富汁的戰爭，以及由此導致的美國經濟由上升轉下滑，間接地影響了一些企業的市場營銷結果；國家內部的政局穩定與否，國家與國家間的外交與合作關系等，也都會影響并產生國內市場營銷風險和國際市場營銷風險。

三、市場營銷風險的控制

1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。中糧美特是一家生產包裝產品的企業，為眾多生產企業提供包裝產品，近幾年來營銷風險得到了有效控制，應收款都已收回。該企業規定營銷人員在銷售產品時，隨貨同行，貨到人到，與客戶當場驗貨，并辦妥相應手續。同時營銷人員還必須了解客戶相應的信息，如產品銷售是否正常，是否出現催要款項的情況等，通過營銷人員深入客戶的現場調查來分析判斷交易是否存在風險。如該企業在與某生產飲料公司業務往來中，發現該公司出現了催要款的人員，且該公司產品庫存積壓上升，就及時調整對該公司的供應方式，后來該飲料公司被宣布破產，許多供應商的貨款無法回收，而中糧美特則毫發未損。

2、建立風險防范與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防范與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防范與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；四是在企業出現風險后，由風險防范與處理機構統一處理風險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業沒有風險防范與處理機構恐怕也不行。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以后，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生后，企業回避、推托、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司采取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托權威機構對風險原因進行調查并將結果向公眾公布。第三，控制和影響信息源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液后引發了其他疾病并致死，經媒體報道后引發了三株公司的風險。面對該風險，三株公司一開始不承認，進而是推卸責任，最后被推上了法庭，風險越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災。

第8篇：市場營銷英語論文范文

營銷隊伍不規范

在原有的電力市場中，供電企業處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業的重視，亦沒有建立一個規范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。

電力營銷中存在的問題

1服務有待提高

雖然電力企業在進行著一系列的改革和變化，但是供電企業內部仍出現了諸多不規范、不科學的現象，客戶對服務人員的投訴也不斷出現，尤其是在《電力法》的頒布和私有發電廠崛起后，客戶對供需雙方的權利和義務的認識也越來越清晰，因此客戶對供電企業各方面的服務要求越來越高。而對于供電企業來說，提高服務也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當今的供電企業應該嚴格依法經營，提供優質滿意的服務，從而擴大營銷業務。

2市場認識欠缺

電力營銷是供電企業的核心業務，也是供電企業生存和發展的主要渠道。而對于目前的電力企業來說，在體制改革后他們逐漸認識到了其服務質量有待提高、服務體系有待完善、銷售渠道有待擴大、電網建設有待擴建等問題，也一直在想方設法解決這些發展的瓶頸，卻很少認識到應該以市場需求為導向，以市場需求為中心。

3電費收取靈活性差

收取電費是電力企業生存的必經之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業尤其是處于低谷的企業起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業或許因為資金周轉失靈、或者因為產品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產和運行最終倒閉破產。而同時供電企業也因企業倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發展的機會。

4認識有待轉變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認識都有待轉變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現狀也要轉換為堅持不斷學習、提高自身的服務質量、提高自身的文化素質、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設備、他們的配套線路網絡也要進一步地更新和擴大，以上這些觀念都是需要供電企業及其職工們進行重新認識的。其次，對于用電的群眾和企業客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數人認為電不是商品，甚至認為供電是國家的責任，也因此往往產生欠費、竊電等現象，而這種觀念是也是制約供電公司發展的一種錯誤思想。

5營銷管理結構有待優化

由于供電企業長期處于壟斷地位，導致其內部的各種營銷結構在改革后仍不健全，如售后服務體系不健全，營銷市場的策劃和開發、預測和管理、銷售人員和合同管理、公共關系和形象設計、用電咨詢和投訴處理等企業的職能管理結構不健全，同時，銷售機構不健全也導致在為客戶辦理業務的過程中，經手部門較多、內部手續復雜、流程進展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業營銷市場的開拓。

6營銷人員的素質需進一步提高

一個企業的職工代表著企業的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質的高低直接影響著客戶對供電企業的印象。同時，對于一些大的企業客戶來說，他們更加關心的是售后和供電方的聲譽，而提升個人的綜合素質將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。

拓展電力營銷市場的發展對策

1推行優質服務，樹立市場意識

在市場經濟的大背景下，供電企業應該改被動為主動，讓員工樹立優質服務的思想，開展微笑服務，熱情服務，提高服務的質量和企業形象，建立售前、售中、售后一條龍服務。同時，供電企業員工要一改以往被動等待的作風，以市場為導向，培養專業的營銷人員，主動根據市場需求聯系客戶、協調供電，著重做好客戶的售后服務工作，例如設備的及時維護、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實行新型用電政策

隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應該根據用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調節用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優惠政策。同時，針對企業用電客戶，供電企業也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進行優惠電費和自動劃費，對于資金周轉緊張或處于低谷期的客戶，供電企業可以根據實際調查情況靈活的的進行限時供電或分期付費等措施來給予企業供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。

3加強對大客戶的營銷策略和服務

針對目前企業客戶申請用電程序復雜，電力營銷市場急需擴展的情況，供電企業應該建立針對企業大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務一條龍的創新策略，為大型用戶縮短時間和手續流程，體現個性化的優質服務。同時，針對大客戶，供電企業應該建立專人負責制，為其提供量身定做的維護和維修等售后服務，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業窗口為他們開設專門的VIP服務，確保服務的高質高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。

4建立一支素質過硬的營銷隊伍

企業要發展，營銷是關鍵。針對新的市場需求，供電企業應加強對營銷人員的培訓、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓及講座，提高營銷人員的專業技能。鼓勵營銷人員進行學歷自考的提升，將其學歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標準中。同時，加強對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調動營銷人員積極性的同時調動他們團隊協作的能力和意識。

5組建過硬的技術支持

提供高科技的信息化支持是建立營銷服務一條龍系統、提高工作效率、提供一對一服務的前提保證，及時利用信息技術制定管理、控制、查詢、監督、驗收等集中式統一管理的信息系統，將用電申請、窗口報裝、緊急服務、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務。

第9篇：市場營銷英語論文范文

關鍵詞：建筑物；消防系統；設計應用

現今大部分建筑都以自動噴水滅火系統作為消防的基本設施，出現火災事故時，自動噴水滅火系統對減少火災造成的危害、保護人身和財產安全有重大意義。由于工程設計人員對消防知識沒有足夠的了解，在設計安裝自動噴水滅火系統的時候不合理、不科學；而由于缺乏消防知識的宣傳，或由于在崗人員沒有對系統沒有定期進行檢修，在火災的時候，沒能發揮自動噴水滅火系統的作用，造成人員傷亡財產損失。筆者就自動噴水滅火系統在應用中常見的問題進行分析，并提出解決問題的措施。

1 建筑物自動噴水滅火系統設計

自動噴水滅說系統的設計直接影響系統運行和火災初期的滅火效果。所以，在系統設計安裝的過程中，要結合建筑物的結構特點，并針對系統常見的問題進行設計安裝，保證系統在火災時能正常運行，發揮作用。管網壓力設計過程中要滿足系統形成壓差所需的壓力，建筑的高度決定工作壓力和流量，建筑越高，設計壓力越高。如根據產品標準GB5135.2--2003第5.8.6壓力比規定，假設一幢建筑設計壓力是0.7MPa，建筑高度為70m，那么要使濕式報警閥動作，管網側的水壓必須比供水側壓力低0.1MPa左右才能使濕式報警閥動作并報警。對于壓力低于0.14MPa時，應當提高設計壓力，以滿足報警閥工作所需足夠的壓力水。如增設屋頂水箱、氣壓罐等設備，以達到報警閥組兩側要求平衡的水壓，噴頭或放水試驗閥處的閥門和報警閥組問的距離不得高于高程差的規定或再提高設計壓力等。

2 建筑物自動噴水滅火系統存常見問題

2.1噴頭選型以及屋頂水箱出水管設置不當

噴頭的選型在設計和施工的問題。選擇怎樣的噴頭以及如何布置直接影響噴頭的動作和布水效果。選擇噴頭要根據建筑結構特點進行選擇，正確的噴頭選型安裝提高初期火災的撲救和效果。水泵接合器應該在與建筑外墻水平距離大于5m的地面上，避開玻璃幕墻。如果安裝在玻璃幕墻的實體墻上或者在玻璃幕墻的旁邊，因為玻璃幕墻的玻璃在火災時容易脫落，對使用水泵接合器的消防人員的人身安全造成威脅。層頂水箱的設計不應像消火栓系統那樣，直接與自動噴水滅火系統管網的上部連通。這是因為當水流不經過自動噴水滅火系統的報警閥，報警閥就不能及時發出警報和啟動消防泵為管網供水加壓，影響救災最佳時期和效果。

2.2噴頭、管網安裝中的不合理或是不正確

噴頭動作的反應時間和噴水效果直接受噴頭安裝正確與否影響。噴頭的安裝除了結合建筑結構特點外，還應考慮噴頭在作用時的特點。防火卷簾兩側的加密噴頭間距太小直接影響噴頭的感溫動作性能，降低靈敏度，甚至到這噴頭失靈，不能正常作用。

2.3報警閥、水流指示器和警鈴等組件安裝的問題

存在某些安裝單位對報警閥、水流指示器和警鈴安裝的時候順序混淆，接口接錯的現象。報警閥組、警鈴應該安裝在容易操作、維護的位置。不能為了保持美觀，將這些組件安裝在地下設備間、管道井、夾道等位置，對維護和管理帶來不便。

3 解決措施

3.1健全的消防設計責任制和自審機制

杜絕不符合國家技術標準的消防設計在建筑中出現，系統設計在符合現行國家技術標準的情況下，還要結合工程的結構特點進行消防設計，進一步優化系統設計。消防部門的監審人員要嚴格監督消防設計，避免埋下消防救災隱患。

3.2保障施工質量

消防設備的設計與施工直接影響整個工程是否符合國家消防技術標準。為了避免埋下救災隱患，消防部門在施工期間加強監督與檢查；消防工程監理要采用專業知識水平高，有資質有經驗的人進行。

3.3加強監督執法以及維護管理

根據《中華人民共和國消防法》等法律法規要求，對設有自動消防設施的單位、場所在投入使用前，按照自動消防設施驗收標準進行全面檢查，對不符合要求的，堅決不讓其通過驗收、檢查關。在崗人員要恪守職責，在涉及到人身與財產安全問題上，提高警惕，加強消防設備監督與管理。

3.4提高相關人員的素質