電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

首先是你對(duì)電話(huà)的看法，你看他是什么?他就能給你帶來(lái)什么樣的價(jià)值.

如果你看他只是一個(gè)通訊設(shè)備，那他的作用就是便于溝通和聯(lián)絡(luò).典型的應(yīng)用就是在你企業(yè)的名片上留下你的電話(huà)，以防止客戶(hù)要找你時(shí)，沒(méi)有辦法聯(lián)系.但如果只是這個(gè)功能，我想有很多通訊設(shè)備可以替代，甚至做到更好.比如網(wǎng)絡(luò)聊天工具和傳真等都可以達(dá)到這個(gè)目的.

還有些企業(yè)認(rèn)為公司名片上有個(gè)好號(hào)碼做總機(jī)，是個(gè)不錯(cuò)的裝飾。所以如果你是這個(gè)看法，很顯然你不用電話(huà)都可以.

如果你看他是一個(gè)銷(xiāo)售工具，那他的作用就是電話(huà)銷(xiāo)售人員的每天必須使用的武器.他們要使用他來(lái)打仗，打仗主要干幾個(gè)事情。如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、邀約新客戶(hù)、跟進(jìn)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)等。這也是目前我們通常意義上說(shuō)的電話(huà)銷(xiāo)售。要做好這個(gè)層次的電話(huà)銷(xiāo)售，有幾個(gè)必要的條件。主要的是電話(huà)銷(xiāo)售ASK（即心態(tài)，技能和產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)），合理的電話(huà)工作量，提高工作效率的客戶(hù)管理工具等等，目前市場(chǎng)上的很多電話(huà)銷(xiāo)售技巧都主要聚焦在這些方面。學(xué)習(xí)這些頂尖的技巧，真的就有用了嗎？我不敢茍同。如果電話(huà)銷(xiāo)售真的是那么簡(jiǎn)單，那我認(rèn)為大家一定是忽視了電話(huà)的應(yīng)用問(wèn)題，大大降低了電話(huà)銷(xiāo)售本該發(fā)揮的空間。

其實(shí)，大部分人都錯(cuò)誤地把電話(huà)認(rèn)為是一種銷(xiāo)售工具的觀(guān)念是狹隘的。在如何競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)，你對(duì)電話(huà)的認(rèn)識(shí)將成為影響你公司業(yè)績(jī)的重要因素。那么，如何正確地應(yīng)用“電話(huà)”這個(gè)溝通利器呢？

首先，我們必須樹(shù)立電話(huà)是一種行銷(xiāo)載體，而不是電話(huà)銷(xiāo)售的觀(guān)念。也就是說(shuō)是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到電話(huà)行銷(xiāo)的角度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)電話(huà)的應(yīng)用空間無(wú)限。這就相當(dāng)于我們以前常用的人員推銷(xiāo)一樣。我們會(huì)在組建人員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，會(huì)做一個(gè)基本的分析。比如產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)分析等。首先是產(chǎn)品的分析，這個(gè)產(chǎn)品適合做怎樣的人員推銷(xiāo)。我發(fā)現(xiàn)有些中小企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就找一大幫剛畢業(yè)的學(xué)生，不管企業(yè)是買(mǎi)辦公設(shè)備的，還是買(mǎi)快遞服務(wù)的。都統(tǒng)統(tǒng)讓他們進(jìn)行掃街掃樓，希望通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)能抓到幾個(gè)客戶(hù)就是幾個(gè)客戶(hù)。這樣有效嗎？后來(lái)，慢慢地大家知道了？哦，原來(lái)快遞是可以?huà)邩卿N(xiāo)售的，辦公設(shè)備還是要先電話(huà)邀約，然后專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售上門(mén)拜訪(fǎng)比較恰當(dāng)。

所以，電話(huà)行銷(xiāo)同樣面臨這個(gè)問(wèn)題。

首先在做電話(huà)行銷(xiāo)之前，你和你的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有坐下來(lái)認(rèn)真地討論以下的幾個(gè)問(wèn)題。

1）你們的產(chǎn)品是否適合利用電話(huà)銷(xiāo)售做？是完全利用電話(huà)銷(xiāo)售做就可以，還是電話(huà)銷(xiāo)售完成一部分任務(wù)，然后和其他銷(xiāo)售部門(mén)相互配合？

一般來(lái)說(shuō)，適合純電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要符合兩個(gè)基本條件。一個(gè)是價(jià)格不能太高，這點(diǎn)大家很容易理解，這也是為什么昂貴的奢侈品會(huì)花大價(jià)錢(qián)一定要在大商場(chǎng)柜臺(tái)里銷(xiāo)售的原因。一個(gè)是產(chǎn)品內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。只有這個(gè)基本條件滿(mǎn)足，準(zhǔn)客戶(hù)才能在短時(shí)間做決定。前段時(shí)間，上海某家培訓(xùn)公司邀請(qǐng)我?guī)退麄兎治鲆幌聵I(yè)績(jī)不好的原因。他們有個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，直接負(fù)責(zé)以學(xué)習(xí)卡的形式打包賣(mài)公開(kāi)課。難怪他業(yè)績(jī)不好，一個(gè)是價(jià)格高，最高的卡有9萬(wàn)多，可以一年聽(tīng)150天的課程。還有一個(gè)就是內(nèi)容復(fù)雜，對(duì)不同的客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)不同的卡，比如總裁的個(gè)人卡，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)卡，還有適應(yīng)整個(gè)企業(yè)的卡。這個(gè)那里是一件能在電話(huà)銷(xiāo)售中說(shuō)清楚的事情呢。

所以我建議他們，如果他們要繼續(xù)保留電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就讓他們做一個(gè)動(dòng)作，邀請(qǐng)客戶(hù)試聽(tīng)公司舉辦的課程和免費(fèi)的活動(dòng)，見(jiàn)了面了銷(xiāo)售再詳談。如果他們不需要電話(huà)銷(xiāo)售了，就全部變成自由銷(xiāo)售。即沒(méi)有電話(huà)銷(xiāo)售和可以外出拜訪(fǎng)的培訓(xùn)顧問(wèn)之分。大家都可以賣(mài)學(xué)習(xí)卡。當(dāng)然還有一個(gè)辦法，就和某些以人為主要模式的保險(xiǎn)公司一樣。電話(huà)銷(xiāo)售只負(fù)責(zé)找到有培訓(xùn)需求的信息，然后交個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的拜訪(fǎng)銷(xiāo)售，共同配合完成業(yè)績(jī)。這條路就是我以上說(shuō)的和其他部門(mén)配合的行銷(xiāo)方法。

當(dāng)然有些專(zhuān)門(mén)用電話(huà)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)公司，如信諾，他們通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品簡(jiǎn)單，而且單價(jià)低，所以不是任何保險(xiǎn)產(chǎn)品都適用電話(huà)銷(xiāo)售的。如果產(chǎn)品不適合電話(huà)銷(xiāo)售，那電話(huà)就要采取與其他行銷(xiāo)方法配合來(lái)達(dá)到所要的結(jié)果。

2）你們?nèi)绻渴鞘褂秒娫?huà)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，你們的定價(jià)是否可以在電話(huà)中容易被客戶(hù)接受？你們的定價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力？你們定價(jià)中的數(shù)字策略是否足夠讓客戶(hù)覺(jué)得有被成本核算、合理的感覺(jué)？

除了價(jià)格本身，有幾個(gè)因素會(huì)影響客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的信任度。一是客戶(hù)的新舊問(wèn)題。新客戶(hù)會(huì)多考慮價(jià)格，老客戶(hù)一般如果對(duì)你上次的服務(wù)滿(mǎn)意，如新的一期價(jià)格漲價(jià)，一般也不會(huì)太在意。二是你公司的信譽(yù)度。有品牌的產(chǎn)品即使通過(guò)電話(huà)賣(mài)出高價(jià)也令人放心。三是付款方式的問(wèn)題，如果你的產(chǎn)品允許帳期、貨到付款或分期支付，一般更容易讓客戶(hù)接受。四是渠道有關(guān)，有些大家都知道很貴的產(chǎn)品，采用了直銷(xiāo)的模式銷(xiāo)售，只要你說(shuō)得清楚，并利用權(quán)威機(jī)構(gòu)加以證明，大家還是愿意接受的。如現(xiàn)在很多的電視購(gòu)物；四是和季節(jié)性有關(guān)，如某些產(chǎn)品的價(jià)格，比方月餅，在8月15之前，價(jià)格肯定就是一路走高的。過(guò)了15就不值錢(qián)了。這些都是我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)要注意的。

3）為了幫助你的團(tuán)隊(duì)在規(guī)定的時(shí)間點(diǎn)完成業(yè)績(jī)，你有沒(méi)有設(shè)計(jì)過(guò)一些促銷(xiāo)的方法來(lái)刺激客戶(hù)下單？你為了應(yīng)付不確定的情況，你沒(méi)有想過(guò)更多的促銷(xiāo)方法以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求？

典型的有免費(fèi)試用、滿(mǎn)贈(zèng)、積分、優(yōu)惠期限、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、搭配相關(guān)贈(zèng)品等形式。當(dāng)然，為了讓客戶(hù)放心，你還必須想一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的承諾，比如無(wú)條件退貨，以加速客戶(hù)的決定。

第2篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

【課程介紹】一對(duì)一，小班等多種班型自由選擇，針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案，結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時(shí)間，給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課，切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。

【溫馨提示】400免費(fèi)熱線(xiàn)咨詢(xún)方法：您好，請(qǐng)您先撥打前10位總機(jī)號(hào)碼，根據(jù)語(yǔ)音提示輸入后5位分機(jī)號(hào)碼，稍等片刻即可接通校方顧問(wèn)老師，可以跟老師說(shuō)明的您目前的外語(yǔ)水平，明確自己的學(xué)習(xí)需求及所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，咨詢(xún)授課時(shí)間安排、學(xué)習(xí)周期及免費(fèi)試聽(tīng)課預(yù)約安排等情況，歡迎您的來(lái)電!

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【秦淮區(qū)】

第3篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

通過(guò)完善電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言策略，建立消費(fèi)者的信任電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通過(guò)程就是要透析人的過(guò)程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對(duì)象，也就是企業(yè)的潛在客戶(hù)，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話(huà);對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)按銷(xiāo)售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶(hù)的信任度。另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語(yǔ)言技巧，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話(huà)都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)的。講話(huà)要把來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能地配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話(huà)氛圍。在對(duì)方的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶(hù)，可以采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感，溝通過(guò)程要做到有禮節(jié)。

有效培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷(xiāo)人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶(hù)而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握了這個(gè)技巧之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶(hù)。

有效提高電話(huà)數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量首先，名單篩選是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。即在第一次撥打客戶(hù)電話(huà)后，刪掉聯(lián)系電話(huà)錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼、無(wú)此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶(hù)根據(jù)不同的購(gòu)買(mǎi)意愿進(jìn)行分類(lèi)，即分為立即購(gòu)買(mǎi)、有興趣購(gòu)買(mǎi)、考慮、猶豫購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、近期不買(mǎi)、肯定不買(mǎi)五類(lèi)。對(duì)立即購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員將按照流程為客戶(hù)下訂單、扣款，完成銷(xiāo)售。對(duì)于其他四類(lèi)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)標(biāo)注，以便為銷(xiāo)售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用的電話(huà)數(shù)據(jù)庫(kù)，配合對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集、篩選、開(kāi)發(fā)和跟蹤的銷(xiāo)售主線(xiàn)，能大大提高電話(huà)銷(xiāo)售人員的工作效率和成交率。其次，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶(hù)的信任。針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)應(yīng)加速處理。積極的電話(huà)跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段;對(duì)待考慮、猶豫購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話(huà)溝通，將客戶(hù)區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)、近期不買(mǎi)、肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。對(duì)于近期不買(mǎi)的客戶(hù)，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通，記錄客戶(hù)預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶(hù)允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶(hù)或電話(huà)通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系;對(duì)待肯定不買(mǎi)的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶(hù)，在溝通中，一定要排除客戶(hù)的心理防線(xiàn)，然后了解客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶(hù)做好解釋?zhuān)⒖蛻?hù)的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。最后，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要做好客戶(hù)資料的登記，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶(hù)對(duì)公司的支持，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶(hù)在使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢(xún)。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程涉及了客戶(hù)個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，而且還有利于企業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。

第4篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

新年過(guò)后，我再次經(jīng)歷了社會(huì)實(shí)習(xí)的生活，即將踏入社會(huì)的我，經(jīng)過(guò)第一次網(wǎng)絡(luò)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)后，這次我找到了一間電子商務(wù)公司任網(wǎng)絡(luò)客服一職，我知道從現(xiàn)在開(kāi)始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢(mèng)想的時(shí)候了，我要走的還路很長(zhǎng)，我知道我?jiàn)^斗的人生也正式拉開(kāi)了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我相信我能走好這條路的。而我找到的第一份工作就是在xx廣告有限公司做的電話(huà)銷(xiāo)售工作，這是我第一次正式地找工作，我不會(huì)忘記這個(gè)過(guò)程和這個(gè)經(jīng)歷的。因?yàn)檫@份經(jīng)歷給了我寶貴的人生財(cái)富。

xx廣告有限公司是一間注冊(cè)資金50萬(wàn)的電子商務(wù)公司，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因?yàn)樗且婚g新成立的電子商務(wù)公司，其所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當(dāng)今的時(shí)dai，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，要做好電子商務(wù)工作營(yíng)銷(xiāo)工作，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也是其中的一個(gè)很重要的渠道。現(xiàn)在幾乎每個(gè)工作中的人士都有一臺(tái)甚至多臺(tái)手機(jī)，它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，而且在咨詢(xún)和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)dai生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)此而生。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)dai化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)dai生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

一、電話(huà)銷(xiāo)售工作介紹

我所在的公司主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個(gè)辦公點(diǎn)，五羊新村的是公司總部，主要部門(mén)包括：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。運(yùn)營(yíng)部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、平面設(shè)計(jì)、文案制作等等。還有一個(gè)行政部、財(cái)務(wù)部。而我所在的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是200元，我們需要致電給公司提供的電話(huà)號(hào)，說(shuō)服客戶(hù)成為我們的會(huì)員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個(gè)電話(huà)號(hào)碼，然后我們撥打電話(huà)，向他推銷(xiāo)我們的會(huì)員優(yōu)惠，告訴對(duì)方我們公司網(wǎng)站平臺(tái)的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項(xiàng)目。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有六個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由主管提供給我們的，然后，在培訓(xùn)課上，培訓(xùn)主任給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**先生/小姐嗎?”對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問(wèn)，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，或者掛機(jī)。

每天我們的工作都是，按照主管提供的電話(huà)單，挨個(gè)拜訪(fǎng)，打電話(huà)，平均每天差不多有150多個(gè)電話(huà)，電話(huà)的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶(hù)能辦理我們的會(huì)員，并讓客戶(hù)登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，如果客戶(hù)滿(mǎn)意并需要的話(huà)，則進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。

雖然聽(tīng)起來(lái)似乎不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個(gè)客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼，但這其中，有部分是有號(hào)碼沒(méi)名字的客戶(hù)，有的是有名字沒(méi)號(hào)碼的，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題要考驗(yàn)我們的是我們是否能夠通過(guò)自己的話(huà)術(shù)讓接電話(huà)的客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任，從而聽(tīng)我們完整地說(shuō)完相關(guān)活動(dòng)優(yōu)惠。而在致電的過(guò)程中，我們還遇到很多電話(huà)號(hào)碼是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方接到電話(huà)后知道這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)后態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話(huà)，我想，自己平時(shí)也有接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可從沒(méi)那樣惡劣地掛機(jī)啊，覺(jué)得對(duì)方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶(hù)中，還有一種可是相對(duì)拒絕得比較委婉，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者說(shuō)先讓我提供一下網(wǎng)址，等她登錄了覺(jué)得感興趣之后就給我致電詳細(xì)咨詢(xún)。接到這樣的電話(huà)的時(shí)候，心里雖然知道對(duì)方不一定會(huì)辦理會(huì)員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺(jué)好多了。

小組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話(huà)，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話(huà)銷(xiāo)售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話(huà)的效率不高，不能按期完成要打的電話(huà)目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話(huà)，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話(huà)，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。

后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話(huà)前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話(huà)，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話(huà)后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

第5篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

在以往給企業(yè)以及電話(huà)中心的培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)電話(huà)溝通中經(jīng)常出現(xiàn)英文字母的溝通障礙。尤其是在知會(huì)對(duì)方電子郵件地址的時(shí)候會(huì)大量地溝通英文字母。中國(guó)地大物博，各地人都有地方方言，也有特別的口音，因此，總是將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在說(shuō)明一個(gè)字母上。其實(shí)，在國(guó)外電話(huà)溝通中也有字母溝通的障礙，畢竟在電話(huà)中陳述j，以及g是非常接近的。還有b與d也是經(jīng)常混淆。在西方許多電話(huà)溝通中對(duì)字母準(zhǔn)確性都有很高的要求。最早在航空行業(yè)中，飛行員與地面溝通的時(shí)候，需要在最快的時(shí)間內(nèi)確認(rèn)對(duì)方說(shuō)的字母是什么。比如，在英文中說(shuō)c的時(shí)候是這樣說(shuō)的，c for charly， 其它的字母也有特點(diǎn)的陳述方法，如d for dog， m for mother， t for teacher， a for areana， b for Bob 等。那么中國(guó)人在溝通英文字母的時(shí)候，無(wú)法說(shuō)這些英文詞匯，所以，經(jīng)常會(huì)在說(shuō)s還是x，t還是p之間降低溝通效率。

以下是一個(gè)在電話(huà)中溝通英文字母的時(shí)候，應(yīng)該有的一個(gè)普通的通用的標(biāo)準(zhǔn)，如下僅為參考：（該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)普通話(huà)中拼音的標(biāo)準(zhǔn)制訂）

A就是阿的a

B就是不的b

C就是才的c

D就是的的d

E就是餓的e

F就是分的f

G就是個(gè)的g

H就是和的h

J就是就的j

K就是可的k

L就是來(lái)的l

M就是媽的m

N就是年的n

O就是噢的o

P就是品的p

Q就是其的q

R就是人的r

S就是是的s

T就是他的t

W就是我的w

X就是小的x

Y就是有的y

第6篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來(lái)制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷(xiāo)售要預(yù)約技巧，明白什么是電話(huà)銷(xiāo)售。可以問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶(hù)資料

找資料，沒(méi)有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶(hù)。

三、熟悉自己的銷(xiāo)售內(nèi)容

了解自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣才能在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中自如的因?qū)蛻?hù)的問(wèn)題。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過(guò)電話(huà)讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品是有用的。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題不能回答出來(lái)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷(xiāo)售過(guò)程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶(hù)在電話(huà)里是可以感覺(jué)到的。

五、保持自信

自信，銷(xiāo)售的產(chǎn)只是和客戶(hù)進(jìn)行溝通的媒介，銷(xiāo)售的核心是自己的人格，讓客戶(hù)愿意和你合作。

六、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶(hù)，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶(hù)的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無(wú)緣無(wú)故給你打電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中能吸引住客戶(hù)，讓他感興趣。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板2電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話(huà)打多了自然就成熟了。

二、明確打電話(huà)的目的

打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。

如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”

7、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維;面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)。客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我?guī)зY料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。

約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺(jué)得公司要確定好整體銷(xiāo)售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合;

這種方式目前來(lái)看丟不得，這屬于時(shí)尚型營(yíng)銷(xiāo)方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對(duì)于廠(chǎng)家或者客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷(xiāo)商;

擁有很強(qiáng)勢(shì)的地域性?xún)?yōu)勢(shì)，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商手中都有一定數(shù)量的固定客戶(hù)。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是必要的特別是在我們?nèi)鮿?shì)或空白地區(qū)。但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶(hù)讓他開(kāi)發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏(yíng)得新客戶(hù)。其次給經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的銷(xiāo)售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說(shuō)白了他們也是哪家便宜買(mǎi)哪家的，和客戶(hù)心里一樣，有時(shí)候也可能會(huì)做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過(guò)各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶(hù)信賴(lài)，更加有利于公司對(duì)大區(qū)域銷(xiāo)售及客戶(hù)管理。(具體操作暫不詳談)

二、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話(huà)或短信回訪(fǎng)，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。宴請(qǐng)不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶(hù)，還要挖掘盡可能多的潛在客戶(hù)。

現(xiàn)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的客戶(hù)并不多，特別對(duì)于這個(gè)看似成熟完善而且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶(hù)就不錯(cuò)了。新客戶(hù)主要來(lái)源于潛在客戶(hù)，所以說(shuō)潛在的客戶(hù)我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶(hù)信息或更近于自己市場(chǎng)的信息。

四、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶(hù)之間的交流)

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。看著自己成功客戶(hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。客戶(hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話(huà)，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)想到通贏(yíng)防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚(yú)得水。

第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話(huà)說(shuō)的話(huà)：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話(huà)銷(xiāo)售，顧名思義就是通過(guò)電話(huà)達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)來(lái)獲得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話(huà)或者qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且通過(guò)自身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到通贏(yíng)防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過(guò)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)能夠想到，想到跟通贏(yíng)防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除了很好的電話(huà)問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那么相信客戶(hù)量也會(huì)慢慢積累起來(lái)。

電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話(huà)初次拜訪(fǎng)客戶(hù)75家。2.電話(huà)有效客戶(hù)10家。3.實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)5家。4.要求試料客戶(hù)2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶(hù)，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶(hù)對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話(huà)的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話(huà)拜訪(fǎng)，也約到了幾家客戶(hù)。起初拜訪(fǎng)客戶(hù)，我并不懂得如何去挖掘客戶(hù)信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶(hù)正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪(fǎng)的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。

還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的路線(xiàn)不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶(hù)見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶(hù)多拜訪(fǎng)，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)!

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)!資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶(hù)的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。

第7篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：電話(huà)銷(xiāo)售；保險(xiǎn)產(chǎn)品；發(fā)展

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，人壽保險(xiǎn)整體實(shí)力顯著增強(qiáng)。單一種類(lèi)的渠道已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足需求，這要求企業(yè)整合多種渠道，建立以客戶(hù)為導(dǎo)向、適應(yīng)不同產(chǎn)品特征的多元渠道體系。可以說(shuō)，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于渠道的競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司有必要客觀(guān)認(rèn)識(shí)渠道現(xiàn)狀，抓住發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，取得市場(chǎng)先機(jī)。手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等諸多高新技術(shù)的發(fā)展正一步步改變著人們的日常生活，它們已經(jīng)是生活中不可缺少的溝通工具，于是利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售便是商家的必然選擇了。在此背景下，電話(huà)銷(xiāo)售渠道應(yīng)運(yùn)而生。

一、壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售渠道發(fā)展的背景

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)呼叫中心（call center），是指利用先進(jìn)的通信及計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)信息和物資流程優(yōu)化處理和管理，集中實(shí)現(xiàn)溝通、服務(wù)和生產(chǎn)指揮的系統(tǒng)。傳統(tǒng)意義上的呼叫中心是指以電話(huà)接入為主的呼叫響應(yīng)中心，為客戶(hù)提供各種電話(huà)響應(yīng)服務(wù)；現(xiàn)階段，呼叫中心的概念已經(jīng)擴(kuò)展為可以通過(guò)電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)、E-mail、視頻等多種媒體渠道進(jìn)行綜合訪(fǎng)問(wèn)，同時(shí)提供主動(dòng)外撥服務(wù)，應(yīng)用業(yè)務(wù)種類(lèi)非常豐富的客戶(hù)綜合服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)中心。

電銷(xiāo)中心最早在十九世紀(jì)七十年代起源于美國(guó)，1998年，Dell于中國(guó)率先開(kāi)展電話(huà)行銷(xiāo)；1999年，電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)始廣泛應(yīng)用于撥入電話(huà)；2001年，電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)始應(yīng)用于外撥電話(huà)，以數(shù)據(jù)庫(kù)清洗，市場(chǎng)調(diào)查，客戶(hù)關(guān)懷及尋找潛在客戶(hù)為主；2003年，外撥電話(huà)行銷(xiāo)呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)，以銷(xiāo)售電信產(chǎn)品、軟件、信用卡為主，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始嘗試電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；2006年，保險(xiǎn)業(yè)將外撥電話(huà)銷(xiāo)售推向高速發(fā)展。

電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)是無(wú)需與客戶(hù)見(jiàn)面，無(wú)地域及時(shí)間的限制，在電話(huà)線(xiàn)上直接推銷(xiāo)產(chǎn)品。電話(huà)銷(xiāo)售基于數(shù)據(jù)庫(kù)行銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員大量撥打數(shù)據(jù)是成交量的保證，每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員每天撥打電話(huà)通數(shù)一般不低于60通，1個(gè)客戶(hù)一般撥打3-4通。

二、壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售渠道發(fā)展的現(xiàn)狀

近幾年，我國(guó)的電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)成長(zhǎng)為如今保險(xiǎn)領(lǐng)域里各銷(xiāo)售渠道的主力軍。根據(jù)中保協(xié)對(duì)壽險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作部所有成員單位2015年度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)，2015年全年，33家成員公司累計(jì)完成首年年化規(guī)模保費(fèi)141.7億元，比2014年同期增長(zhǎng)16.15%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為119.8億元，比2014年同期增長(zhǎng)16.76%。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果同時(shí)顯示，在33家壽險(xiǎn)公司2015年12月的電銷(xiāo)保費(fèi)中，人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)四類(lèi)產(chǎn)品分別占到61%、18%、15%和5%。其中，健康保險(xiǎn)電銷(xiāo)保費(fèi)中重疾險(xiǎn)的占比為71%。行業(yè)壽險(xiǎn)電銷(xiāo)保費(fèi)排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會(huì)人壽、陽(yáng)光人壽。截至去年12月底，壽險(xiǎn)行業(yè)在職電銷(xiāo)座席為6.9萬(wàn)人，同比上升9.5%，人均產(chǎn)能基本持平，為1.6萬(wàn)元。

三、壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品分析

電話(huà)銷(xiāo)售成本低效率高，大大讓利于消費(fèi)者。迄今為止的經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)果均表明，電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)選擇較為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，以降低消費(fèi)者的認(rèn)知難度，節(jié)約銷(xiāo)售時(shí)間，促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。電銷(xiāo)產(chǎn)品基本都是保費(fèi)低、銷(xiāo)售成本比較低、簡(jiǎn)單易懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品正好符合了廣大客戶(hù)的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)公司通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，大大縮短了公司與客戶(hù)在時(shí)間、空間上的距離，更有直接性、便利性、低成本性。電銷(xiāo)的成本主要有一下四項(xiàng)：職場(chǎng)成本、經(jīng)營(yíng)成本、運(yùn)營(yíng)成本以及人力成本。職場(chǎng)成本包括職場(chǎng)租金、物業(yè)費(fèi)等；經(jīng)營(yíng)成本包括推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案的開(kāi)支等；運(yùn)營(yíng)成本包括固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用和通訊費(fèi)等；人力成本包括底薪和績(jī)效開(kāi)支等。和傳統(tǒng)渠道相比，電銷(xiāo)渠道的職場(chǎng)成本差不了多少，經(jīng)營(yíng)成本也很低，座席傭金卻相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員的三分之一，只是運(yùn)營(yíng)開(kāi)支相對(duì)傳統(tǒng)渠道較高。這四項(xiàng)綜合起來(lái)，每萬(wàn)元保費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用要低于傳統(tǒng)渠道。電銷(xiāo)成本低意味著保險(xiǎn)公司有更大的空間降低保費(fèi)，進(jìn)而讓利于廣大消費(fèi)者。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，電銷(xiāo)渠道不僅可以為他節(jié)省時(shí)間而且還可以省錢(qián)。

電銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品大多為儲(chǔ)蓄型和消費(fèi)型的簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前電話(huà)保險(xiǎn)的客戶(hù)群體主要為“80后、90后”為主導(dǎo)的年輕族。這個(gè)族群的主要特點(diǎn)為：一是接受新事物能力極強(qiáng)，喜歡嘗試新鮮事物；二是對(duì)價(jià)格比較敏感；三是收入穩(wěn)定、出險(xiǎn)率較低。具體闡述如下：

第一，在產(chǎn)品類(lèi)型方面，壽險(xiǎn)電銷(xiāo)多以保障全面的重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)為主。在重大疾病和癌癥高發(fā)的大環(huán)境下，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注身體健康，伴隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，由最開(kāi)始的拒絕保險(xiǎn)到逐步接受以至于主動(dòng)接觸保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)居大眾歡迎的首位。健康保險(xiǎn)是指以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，對(duì)被保險(xiǎn)人因疾病或意外事故所致傷害時(shí)發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用或由此導(dǎo)致工作能力喪失而引起的收入損失，以及由于年老、疾病、意外事故導(dǎo)致需長(zhǎng)期護(hù)理的費(fèi)用提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)行為。重大疾病是指醫(yī)治花費(fèi)巨大且在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：惡性腫瘤、嚴(yán)重心腦血管疾病、需要進(jìn)行重大器官移植的手術(shù)、有可能造成終身殘疾的傷病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性癱瘓、嚴(yán)重腦損傷、嚴(yán)重帕金森病和嚴(yán)重精神病等。電銷(xiāo)渠道常見(jiàn)的儲(chǔ)蓄型重疾產(chǎn)品，其保險(xiǎn)責(zé)任除了包含以上重大疾病之外，還涵蓋原位癌和部分輕癥，一改過(guò)去民眾所認(rèn)知的保險(xiǎn)只保死不保生的誤區(qū)，讓客戶(hù)即使在得了輕癥的情況下也能獲得理賠，大大提高了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的滿(mǎn)意度。部分產(chǎn)品還針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)不同的疾病進(jìn)行雙倍給付，如少兒易高發(fā)的白血病，婦女多發(fā)的子宮癌等，一旦罹患類(lèi)似疾病，被保險(xiǎn)人可獲得兩倍保額，給客戶(hù)帶去更加貼心的保障。

第二，由于意外事故的頻發(fā)，使得意外險(xiǎn)產(chǎn)品成為大眾必不可少的防范措施。意外傷害保險(xiǎn)通常作為壽險(xiǎn)或健康保險(xiǎn)的補(bǔ)充銷(xiāo)售，該類(lèi)保險(xiǎn)因其保障金額高、保費(fèi)低而受到歡迎。壽險(xiǎn)電銷(xiāo)常見(jiàn)的意外險(xiǎn)產(chǎn)品分為儲(chǔ)蓄型和消費(fèi)型兩種，儲(chǔ)蓄型意外險(xiǎn)主險(xiǎn)為兩全險(xiǎn)，附加險(xiǎn)為意外傷害保險(xiǎn)，區(qū)分公共交通意外、自駕車(chē)意外及普通意外，按照不同意外類(lèi)型給付不同倍數(shù)的保額。并可附加意外住院津貼、意外醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)等費(fèi)用補(bǔ)償型和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)型產(chǎn)品，使客戶(hù)擁有一份保障全面的意外險(xiǎn)產(chǎn)品。消費(fèi)型意外險(xiǎn)產(chǎn)品主要為一年期的短期險(xiǎn)，為投保人提供一份幾十元或幾百元保費(fèi)的高額意外險(xiǎn)，可以讓更多經(jīng)濟(jì)能力較低的年青人也能擁有一份高額意外保障。

四、 壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品問(wèn)題

壽險(xiǎn)電銷(xiāo)產(chǎn)品目前存在問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

（一） 銷(xiāo)售人員夸大產(chǎn)品責(zé)任，避重就輕的介紹產(chǎn)品條款，如對(duì)重疾險(xiǎn)的介紹，未能將重疾的種類(lèi)講清楚，只是一味的描述產(chǎn)品保障全面，使得客戶(hù)未能分清重大疾病與普通疾病的關(guān)系。對(duì)意外險(xiǎn)的介紹則對(duì)意外的定義未能解釋清楚，對(duì)責(zé)任免除部分的介紹不夠詳細(xì)。

（二） 銷(xiāo)售人員以產(chǎn)品收益誤導(dǎo)客戶(hù)，壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的部分產(chǎn)品為分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅的收益本是不固定的，但經(jīng)銷(xiāo)售人員夸大的講解，部分對(duì)保障利益不是很關(guān)注的客戶(hù)很容易將注意力轉(zhuǎn)移至收益中去，并將分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)比，而實(shí)際得到的收益會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生落差，容易造成投訴或退保，使保險(xiǎn)公司和投保人的利益均受損。

（三） 在投保重疾險(xiǎn)時(shí)，由于銷(xiāo)售人員不能與客戶(hù)面對(duì)面，客戶(hù)的身體狀況不能直觀(guān)的表現(xiàn)出來(lái)，也無(wú)需進(jìn)行體檢，個(gè)別客戶(hù)隱瞞健康狀況，不能在線(xiàn)上如實(shí)告知，導(dǎo)致事后理賠難或拒賠，增加了逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。

五、 壽險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品發(fā)展方向

為了克服以上產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高電銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，壽險(xiǎn)電銷(xiāo)渠道需豐富產(chǎn)品的多樣性，增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，回歸壽險(xiǎn)的本質(zhì)――即重保障輕收益，在此基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)更多符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。具體分析如下：

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)以傳統(tǒng)險(xiǎn)為主

在產(chǎn)品形態(tài)方面，應(yīng)盡量減少分紅險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)，由于分紅收益的不確定，電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)法向客戶(hù)列出紅利演示表，對(duì)于不了解分紅險(xiǎn)的客戶(hù)，憑著簡(jiǎn)單的講解是無(wú)法在線(xiàn)上解釋清楚的。萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品也是無(wú)法在電銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的。故仍應(yīng)以健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)等傳統(tǒng)型產(chǎn)品為主，適當(dāng)?shù)脑黾右恍┠杲痣U(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)等。

（二）提高養(yǎng)老金產(chǎn)品占有量

隨著社會(huì)老齡化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，養(yǎng)老問(wèn)題成為了30-50歲人士重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)年金險(xiǎn)就是用現(xiàn)在的錢(qián)去支付未來(lái)養(yǎng)老的錢(qián)，保障被保險(xiǎn)人本人未來(lái)的經(jīng)濟(jì)需求。年金保險(xiǎn)是由于在保險(xiǎn)金的給付方式上采用年金的方式而得名，即保險(xiǎn)人在保單約定的被保險(xiǎn)人生存期間每隔一個(gè)固定期限給付其一定數(shù)額保險(xiǎn)金的人身保險(xiǎn)。目前在壽險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)上已存在年金產(chǎn)品，但由于該類(lèi)型產(chǎn)品內(nèi)容較為復(fù)雜，銷(xiāo)售人員講解較為困難，客戶(hù)不易理解；保費(fèi)較高，月交保費(fèi)大多在千元以上，在支付能力有限的中低等收入人群中很難推廣；越年輕的客戶(hù)越不關(guān)注此類(lèi)產(chǎn)品，且在社保中也含有養(yǎng)老金，客戶(hù)不愿再多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)。故年金產(chǎn)品市場(chǎng)占有量較低，僅占電銷(xiāo)渠道產(chǎn)品收入的5%。但年金產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)不容小覷，隨著社保養(yǎng)老金替代率的一再降低，養(yǎng)老不能靠政府，更不能靠?jī)号絹?lái)越多的客戶(hù)意識(shí)到了養(yǎng)老形勢(shì)的嚴(yán)峻，商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)成為了有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)人士的不可或缺的一部分。各大保險(xiǎn)公司也紛紛成立養(yǎng)老險(xiǎn)公司，故養(yǎng)老險(xiǎn)勢(shì)必會(huì)成為未來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力，電銷(xiāo)渠道也應(yīng)順應(yīng)趨勢(shì)，提高該類(lèi)產(chǎn)品的占有量，且高件均產(chǎn)品有助于提高銷(xiāo)售人員的人均產(chǎn)能。開(kāi)發(fā)適合電銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的年金產(chǎn)品將成為壽險(xiǎn)公司的重中之重，應(yīng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同種類(lèi)的年金產(chǎn)品，從社保養(yǎng)老金補(bǔ)充作為切入點(diǎn)，投保人根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可自由選擇交費(fèi)年限、交費(fèi)金額、領(lǐng)取年限和領(lǐng)取金額。同時(shí)也要提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，加大對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)，分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，減少銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

（三）未成年人保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

對(duì)于國(guó)家鼓勵(lì)二胎時(shí)代的來(lái)臨，越來(lái)越多的父母愿意為孩子購(gòu)買(mǎi)人身險(xiǎn)，未成年人成為了一個(gè)潛在的巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2015年9月正式下發(fā)了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于父母為其未成年子女投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件人身保險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，將原有未成年人最多只可投保10萬(wàn)元身故責(zé)任的保險(xiǎn)金額提高至30萬(wàn)或50萬(wàn)，表明了監(jiān)管部門(mén)對(duì)未成年人保險(xiǎn)的高度關(guān)注，該通知已于2016年1月實(shí)施。而針對(duì)于未成年人的保險(xiǎn)，無(wú)非是教育金、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)這三類(lèi)，也是家長(zhǎng)們最為關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題，電銷(xiāo)渠道應(yīng)開(kāi)發(fā)出一款可以涵蓋這三種保險(xiǎn)責(zé)任的少兒險(xiǎn)，以打包捆綁的形式讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

（四）針對(duì)老年人產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

由于受風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)定，多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保年齡最多只到60歲，適合60歲以上老年人可以購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品微乎其微。自近幾年市場(chǎng)上新興的專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人骨折摔傷特定意外產(chǎn)品的出現(xiàn)，老年人專(zhuān)屬的癌癥險(xiǎn)也悄然興起，但仍無(wú)法滿(mǎn)足老年人的保險(xiǎn)需求。電銷(xiāo)渠道由于受老年人接受能力較低，溝通較為困難的原因，幾乎不敢碰觸老年人市場(chǎng)。但作為倡導(dǎo)百善孝為先的今天，兒女們還是很愿意為自己的父母投保一份保險(xiǎn)，獻(xiàn)上一份孝心。故電銷(xiāo)渠道應(yīng)抓住年輕客戶(hù)的心理，開(kāi)發(fā)出通俗易懂，保費(fèi)低廉的老年人專(zhuān)屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，如健康險(xiǎn)或意外險(xiǎn)，在做好詳細(xì)健康告知的前提下，適當(dāng)放開(kāi)投保年齡，并簡(jiǎn)化投被保人并非同一人的投保流程。

壽險(xiǎn)電銷(xiāo)渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，還需保險(xiǎn)人士孜孜不倦的開(kāi)拓進(jìn)取，在進(jìn)行不斷的市場(chǎng)調(diào)研之后，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求、符合本公司風(fēng)格的真正的好產(chǎn)品，才能贏(yíng)得更多的市場(chǎng)份額。（作者單位：陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)股份有限公司）

第8篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

電話(huà)銷(xiāo)售人員最新工作計(jì)劃

成功的電話(huà)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單理解就是在與客戶(hù)未見(jiàn)面的情況下，通過(guò)電話(huà)的形式銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，并且達(dá)到讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的。這樣的銷(xiāo)售模式是難度很大且非常鍛煉，若沒(méi)有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃成功的。

我從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)三年多的時(shí)間，從剛開(kāi)始的拒絕率達(dá)到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶(hù)。其中的滋味真是一句話(huà)難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶(hù)。以下是我做出的xx-xx年電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃：

在年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃里我主要將客戶(hù)信息劃分為四大類(lèi)：

一丶對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二丶在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三丶要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四丶今年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃我對(duì)自己這樣要求：

1丶每周要增加5個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

2丶一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3丶見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4丶對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5丶要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6丶對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7丶客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8丶自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9丶和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10丶為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

電話(huà)銷(xiāo)售人員最新工作計(jì)劃

1.技能不過(guò)硬，話(huà)術(shù)還有問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶(hù)聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話(huà)不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。

3.銷(xiāo)售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)都不清楚我到底是要跟他推銷(xiāo)什么。只是從我這里聽(tīng)消息。

4.過(guò)分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷(xiāo)產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多，讓客戶(hù)有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問(wèn)題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：

1)對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷(xiāo)售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶(hù)交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

電話(huà)銷(xiāo)售人員最新工作計(jì)劃

一、主要工作情況

1、電話(huà)初次拜訪(fǎng)客戶(hù)75家。

2、電話(huà)有效客戶(hù)10家。

3、實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)5家。

4、要求試料客戶(hù)2家。

通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶(hù)，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶(hù)對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話(huà)的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話(huà)拜訪(fǎng)，也約到了幾家客戶(hù)。起初拜訪(fǎng)客戶(hù)，我并不懂得如何去挖掘客戶(hù)信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶(hù)正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問(wèn)題和困難

1、對(duì)于初次拜訪(fǎng)的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的路線(xiàn)不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶(hù)見(jiàn)不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。以后需重要客戶(hù)多拜訪(fǎng)，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)！

措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)！資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。

2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶(hù)的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施。

通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類(lèi)事情（重要的事情）提前完成，B類(lèi)事情（相對(duì)重要的事情）及時(shí)完成，C類(lèi)事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！

電話(huà)銷(xiāo)售人員最新工作計(jì)劃

一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

二、針對(duì)已合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶(hù)量漸漸多起來(lái)，固然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶(hù)，并且到達(dá)從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。客戶(hù)固然已簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，實(shí)在這類(lèi)想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶(hù)實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話(huà)，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

三、客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。

對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專(zhuān)心的往經(jīng)營(yíng)，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚(yú)得水。

四、開(kāi)辟新客戶(hù)量少。

今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)辟的新客戶(hù)量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

第9篇：電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)范文

第一， 不斷地找更合適的電話(huà)銷(xiāo)售人員

第二， 不斷地策劃新的促銷(xiāo)和市場(chǎng)活動(dòng)

第三， 在保證企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到70%的前提下，繼續(xù)增大直郵的發(fā)行數(shù)量

但實(shí)行了三個(gè)月，效果卻不好。并且，還造成了很多負(fù)面的影響。

第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來(lái)一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰(shuí)不擔(dān)心自己的飯碗呢？而在電視購(gòu)物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動(dòng)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面起到的作用非常大，對(duì)于人員流失的影響，沒(méi)有依靠直郵和人員溝通的銷(xiāo)售方式那么大。所以照搬原來(lái)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。

第二：不斷的策化新的市場(chǎng)活動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒(méi)有耐心，你怎么能判斷活動(dòng)是否有效呢？這一點(diǎn)，和電視購(gòu)物完全不同。電視購(gòu)物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶(hù)的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶(hù)下單。所以在市場(chǎng)活動(dòng)方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話(huà)行銷(xiāo)中，市場(chǎng)活動(dòng)的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動(dòng)。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷(xiāo)售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷(xiāo)售人員動(dòng)不動(dòng)就懷疑公司策略是否正確。

第三：增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長(zhǎng)久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購(gòu)買(mǎi)和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長(zhǎng)線(xiàn)的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。

于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

根據(jù)他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設(shè)計(jì)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，都還是不錯(cuò)的。看來(lái)，最主要的問(wèn)題還是出在了前線(xiàn)的銷(xiāo)售人員上。

基于不能有過(guò)多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。

1、保證基本的現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)工作量，不能只靠組員的感覺(jué)和口頭匯報(bào)，而要親自進(jìn)行走動(dòng)管理。

2、名單的質(zhì)量是提高業(yè)績(jī)的重中之重。不光要清洗，還要測(cè)試反饋率。優(yōu)先撥打反饋高的數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、要改善和統(tǒng)一銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，并完善相關(guān)考核和激勵(lì)，以形成真正的應(yīng)用

前兩條不必多說(shuō)，在這里我重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)容易被大家忽視的第三條。

話(huà)術(shù)在電話(huà)行銷(xiāo)中的重要性不用多說(shuō)。如果說(shuō)公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷(xiāo)售人員去執(zhí)行，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員脫口而出的話(huà)術(shù)（或叫腳本）就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。

一般來(lái)說(shuō)，“話(huà)術(shù)”有三層含義，企業(yè)對(duì)這個(gè)詞語(yǔ)的理解層次將直接導(dǎo)致銷(xiāo)售的效果

第一層含義：“話(huà)書(shū)”。即銷(xiāo)售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語(yǔ)言的背書(shū)。我們大部分的中小企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語(yǔ)言，就把它記錄下來(lái)，分享給大家公用，這就是“話(huà)書(shū)”。

第二層含義：“話(huà)述”。就是對(duì)電話(huà)溝通中常見(jiàn)的對(duì)話(huà)過(guò)程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫(xiě)進(jìn)優(yōu)秀的話(huà)述，更好點(diǎn)的，在每句話(huà)的旁邊寫(xiě)出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般電話(huà)銷(xiāo)售的流程包括：1、開(kāi)場(chǎng)白；2、產(chǎn)品說(shuō)明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話(huà)述目前停留在這個(gè)層次上。

第三層含義：“話(huà)術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話(huà)為什么要這樣說(shuō)的道理。我常對(duì)我的學(xué)員說(shuō)，你就算把公司給你的“話(huà)述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)，提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說(shuō)什么話(huà)，以及為什么要說(shuō)這樣的話(huà)。

我給他做了如下的建議。

第一步：分析產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值屬性

不論你通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要分析產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣(mài)出去會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)在平臺(tái)購(gòu)物類(lèi)的企業(yè)最需重視。如電視購(gòu)物、目錄購(gòu)物，電子商務(wù)購(gòu)物等。衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品屬性一般包括產(chǎn)品的毛利率，銷(xiāo)售額，周轉(zhuǎn)率，支付方式等等。在辦公用品這個(gè)行業(yè)，雖然產(chǎn)品包羅萬(wàn)象。但總的來(lái)說(shuō)，還是可以分成如下的產(chǎn)品線(xiàn)。一般包括：

紙張線(xiàn)：包括復(fù)印紙和打印紙；

耗材線(xiàn)：包括墨盒，硒鼓，色帶等；

辦公文具類(lèi)：種類(lèi)最多；

辦公設(shè)備類(lèi)：包括打印機(jī)，復(fù)印機(jī)等；

辦公家具類(lèi)；

日常生活類(lèi)：種類(lèi)雜；

……………………………………………………………..

在這些類(lèi)別里。有些產(chǎn)品是必需品，但不能為企業(yè)帶來(lái)很好的回報(bào)。比如紙張，每個(gè)企業(yè)都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產(chǎn)品同時(shí)是必需品，同時(shí)也能有很好的回報(bào)，比如環(huán)保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時(shí)單體價(jià)格也不錯(cuò)。所以應(yīng)該是重點(diǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象。

James一聽(tīng)我的分析，馬上意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重。無(wú)論是在直郵渠道還是電話(huà)銷(xiāo)售人員渠道，他們銷(xiāo)售產(chǎn)品都沒(méi)有任何重點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地在DM上按大類(lèi)羅列他們能的產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售人員先發(fā)DM給客戶(hù)，接下來(lái)機(jī)械地詢(xún)問(wèn)“您看了我們的目錄之后，最近想訂購(gòu)哪些產(chǎn)品呢？”或者“您是否對(duì)參與我們的活動(dòng)感興趣呢？”為推促銷(xiāo)而推促銷(xiāo)，而忘記了最根本的產(chǎn)品銷(xiāo)售，更談不上銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品最為有利了。

第二步：明確電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)

DM羅列的產(chǎn)品也是非常有講究的，要搭配銷(xiāo)售的媒介來(lái)進(jìn)行組合。如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話(huà)銷(xiāo)售使用的。那么，毫無(wú)疑問(wèn)，你在電話(huà)目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話(huà)渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門(mén)面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來(lái)展示。

同時(shí)，明確電話(huà)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品還要和部門(mén)設(shè)置的目標(biāo)有關(guān)系。James所在的公司有大客戶(hù)部與呼叫中心兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。其中大客戶(hù)部門(mén)是做月結(jié)的部門(mén)。而呼叫中心主要是做現(xiàn)結(jié)的部門(mén)。那么，你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定比較適合做現(xiàn)結(jié)的產(chǎn)品。比如中小企業(yè)的紙張，耗材、購(gòu)買(mǎi)零星，單價(jià)低的辦公間用品等。

第三步：明確引導(dǎo)客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，變被動(dòng)為主動(dòng)

明確了各條產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)值和適合電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷(xiāo)售知道賣(mài)什么產(chǎn)品對(duì)公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵(lì)制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)。James的團(tuán)隊(duì)成員明顯士氣大振。接下來(lái)，就是設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售的思路，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，變?cè)瓉?lái)的被動(dòng)為現(xiàn)在的主動(dòng)。

首先，確立一個(gè)“敲門(mén)磚”。比如，在辦公產(chǎn)品線(xiàn)類(lèi)別中，紙張產(chǎn)品就是“排頭兵”和“敲門(mén)磚”，任何公司都會(huì)需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會(huì)考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷(xiāo)售，當(dāng)他利用開(kāi)放式的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)“最近有什么購(gòu)買(mǎi)的需要”或者“對(duì)目錄上的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有興趣后”，如果客戶(hù)沒(méi)有任何反應(yīng)，就直接以紙張的問(wèn)題開(kāi)始詢(xún)問(wèn)。比如“貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙”？“70G還是80G”？“價(jià)格多少”？只要經(jīng)過(guò)一定的簡(jiǎn)單電話(huà)技巧培訓(xùn)，客戶(hù)都會(huì)有所反映。然后根據(jù)客戶(hù)的反饋，推薦性?xún)r(jià)比更好的紙張。

其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類(lèi)別

如果客戶(hù)覺(jué)得你的“敲門(mén)磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對(duì)你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續(xù)可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。

最后，每類(lèi)產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過(guò)渡和串聯(lián)的方法

比如，當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開(kāi)始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過(guò)渡。比如你可以先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)紙張量的大小，然后說(shuō)“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢？”

如果當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開(kāi)始推薦打印機(jī)。你可以這樣過(guò)渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機(jī)器性能一定很不錯(cuò)吧，您公司現(xiàn)在的是什么機(jī)器呢？”

實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，還有很多例子，在此就不在贅述。

在這三步做好的前提下，話(huà)術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)修訂才有作用。James的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)谝脒@些建議之后，在不到2個(gè)月的時(shí)間里。人員的平均出單量提高了30%，對(duì)公司重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的毛利滲透率也從原來(lái)的15%擴(kuò)大到現(xiàn)在的38%。最可喜的是，James和員工養(yǎng)成了一個(gè)研究和優(yōu)化銷(xiāo)售思路的好習(xí)慣，但這僅僅是開(kāi)始。