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市場營銷中的心理戰術應用

前言:想要寫出一篇引人入勝的文章?我們特意為您整理了市場營銷中的心理戰術應用范文,希望能給你帶來靈感和參考,敬請閱讀。

市場營銷中的心理戰術應用

摘要:人與人之間在智商、情商、性格方面存在差異,這會導致我們在營銷工作中的差異和差距。任何顧客在購買行為的背后都有一連串不為人知的心理活動,如果營銷人員能夠洞悉客戶背后的心理秘密,那么又何愁沒辦法銷售成功呢?本文正是從心理學的角度出發,闡述了一些有效、實用的心理推銷技巧和方法。

關鍵詞:消費心理;消費心理戰術;首因效應

一、消費心理的界定

1.個性在消費中的作用個性是人在社會生活實踐和人的先天因素相結合形成的相對穩定的心理特征。消費者的不同個性影響著所銷售產品的效益。消費者個性的差異性、穩定性、可塑性和獨特性,決定著消費需求的多樣性、穩定性、可誘導性和發展性。2.銷售的本質傳統意義上說,銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。然而當今,滿足客戶對商品的實際使用需求早已不再是主流,如今的商品又有多少稱得上是嚴格的“必需品”呢?我認為身為一個銷售人員一定要洞悉客戶在購物這件事上的“心理變遷”。3.消費心理學研究消費心理,對于消費者,可以提高消費效益;對于經營者,可以提高經濟效益。它作為心理學的重要分支,目的是研究人們在消費過程中的心理活動規律及個性心理特征。

二、營銷中影響消費選擇的因素

消費者在選擇消費的時候會受到諸多因素的影響,正是由于這些因素促成了消費的結果。1.產品與消費者心理新的產品在經歷投放期、成長期、成熟期后迅速進入衰退期。有調查研究表明,在新產品的購買中,晚期購買者所占比例是最早購買者的十倍之多。所以在產品的推廣中使用的心理策略是運用消費者最能接受的方式進行宣傳,利用消費者信息的反饋形成消費習慣。2.價格與消費者心理大部分消費者認為,價格的高低決定著商品的品質,便所謂的“一分錢,一分貨”。然而,高價真的等同于高檔嗎?首先,消費者具有習慣心理,他們對于某些產品已有習慣心理價格,如果突破消費者的心理價格下限,則會有巨大的吸引力。其次,消費者普遍具有敏感心理,對于日常的消費品非常敏感,因此促銷的時間過長會使消費者不再具有吸引力。最后,既求“新”,求“名”,又求“實”,求“廉”,使得對耐用品和日常用品等的傾向心理嚴重。3.服務與消費者心理在消費者進行購買時,銷售員的情緒積極性和消費者的成交率是成正比的。銷售員應時刻注意消費者的狀態心理,與消費者接觸的最佳時機是當消費者注意到該商品時。然后對消費者進行提示介紹,比如用刺激,強化的方式誘發購買欲。最后當其搖擺不定,無法確定購買時誘導說服充當消費者的參謀和顧問使其堅定信心,購買決策。

三、營銷中的心理戰術運用

只有充分掌握消費者內心,才可以有效提高營銷的可行性和可靠性,進而實現商品出售的最終目的。因此,當前必須對消費者心理進行深入分析,只用這樣才能對商品出售形成極為有利的影響。1.善于觀察,摸清信息作為銷售人員,每天要接觸形形色色的客戶,在這些客戶中,不乏有木訥交談的人,有些人則擺出一副不情愿,甚至直接口出惡言,所以作為銷售人員要內心強大,不要害怕客戶的拒絕和不予理睬;其次,要善于觀察,通過察言觀色,看透客戶在想些什么。心理學認為:人的語言、表情、肢體動作無一不是內心的一面鏡子。基于此,銷售人員不妨通過觀察客戶來判斷其隱藏起來的心理活動。比如,通過觀察消費者的眼睛,注意消費者的小動作,看穿著打扮判斷消費者的品味等。2.換位思考我們不是消費者,很多時候憑借主觀意識去揣測消費者的想法和需求,如此獲得的信息自然是不準確的,甚至與其想法背離。銷售人員總想把高價、大利潤的商品賣給客戶,這時,消費者也想用低價買高質量商品,這便使銷售人員和消費者成為“敵對”的立場。換個角度,像客戶一樣思考,有時候會有出人意料的收獲。3.高價值信息的判斷與消費者的聊天看似浪費時間且沒有什么作用。其實,與消費者的聊天不僅能夠使我們進入客戶的內心,還能從其中獲得自己所需要的信息。從心理學角度來說,人都是有七情六欲的,也會有想要表達的欲望,具有社會屬性的人都渴望讓他人重視。不聊閑事的交流方式像是一個無法跨越的柵欄,讓成交率變得極低。所以,在與消費者的推銷中,不需要太嚴肅、太正經,閑聊也許會有意外的收獲。4.與消費者的交談策略(1)首因效應首因效應即第一印象,從心理學來說,30秒是形成第一印象的時間。在這一段時間內,銷售人員給消費者留下的影響如何直接影響著消費者的評價和判斷,也會影響成交率。盡管首因效應不是那么的準確,可是它的確影響著別人的判斷。因此可以得出,保持優雅禮貌的談吐也很重要,從言語、肢體到表情,說話內容都要保持一個良好的狀態。(2)如何得到消費者的賞識與消費者的談判就像是打牌,只能靠運氣來談,如果想得到賞識,必須知道對方的底線,讓消費者知道商品的價值。我們應該怎么試探客戶才能得到自己想要知道的信息呢?首次見面,銷售人員可以使用委婉的試探方法,這是一個合適的方法,不會影響關系,也會了解想要知道的信息,為揣摩客戶的底線提供有力的線索。當一段談話進入白熱化或者尾聲還是沒有得到自己想要知道的,我們可以用反問的方式,經過一段時間的談話,精神本身是處于疲勞狀態的,使用這種方法可以使我們獲得主動權,對客戶的底線有一定的了解。而對于價值,作為銷售人員應該對于價值的談論一定要大于價格,這樣做,既不會得罪客戶,又能避免因為價格產生糾紛,還能說服消費者。從心理學角度來說,當消費者和銷售人員對話時,當消費者提出問題的時候,回答或跟隨其談話是一種本能的反應。對于價格的談論,銷售人員應該格外注意。(3)消費者心理的判斷對銷售的影響正確的分析和認識消費者的心理,是為了適應顧客的多方面需求,更是為了現在的市場發展需要。消費者的心理在銷售中發揮著極其重要的作用,可以為一次成功的銷售經歷奠定堅實的基礎,另外,消費者的心理容易受到消費環境、消費引導以及消費購物場所等因素的影響。銷售人員通過對消費者的分析,可以制定科學的營銷方式和理論依據,繼而真正實現購買成功的目的。5.迎合消費心理的廣告策略(1)廣告創意生活化生活和情感的訴求對消費者有著一種難以言喻的藝術感染力。用某種情感色彩來表達主題,在特定的情感氛圍中傳遞和接受信息,極大的增強了廣告原本的表現力,給消費者留下了深刻的印象。廣告的最終目的是刺激消費者對消費的欲望,導致商品的購買,是對與商品的附加價值提升。情緒和心理感受往往會影響購買行為,情緒波動越強烈,就越容易產生購買行為。在一定程度上可以說,購買行為取決于個體的情感,情感訴求廣告也是在這種心理活動下產生的。可以利用情感訴求的廣告吸引和打動消費者,充分地處理好每個小細節和特征,營造一種浪漫的氛圍渲染。仔細觀察生活中被忽視的溫暖舉動,通過廣告的形式放大后就是一個動人的故事,而消費者也容易在這種類型的廣告中找到心理共鳴。這種廣告的情感設計賦予了廣告內容豐富的人性,運用各種表達技巧,創造出一種獨特的意境或者感人的氛圍,(2)廣告創意的時尚化一切新時代的消費者都不會放棄對自身美麗的追求,廣告則需要把這種看不到、抓不著的美,形象和具體的體現在廣告創意上。無論是華麗的廣告或發言人展示,應該注意語言的美麗、畫面的美麗、美的形象,從消費者自身的角度出發往往更能將消費者打動,所以這類的產品或品牌總能被消費者的關注和接受。隨著社會的發展,消費者開始追求個性化消費,希望自己的個性化會通過所選商品表達出來。因此,那些能反映他們身份地位和生活質量或是滿足他們的個人需求并體現個性化的營銷方式往往深受女性歡迎。消費心理的特殊消費需求和新思維、新浪潮的消費心理的變化,需要進一步的研究和討論和進一步的深化研究,這樣才能夠更加全面地把握消費者的心理,提供有效、實用的心理推銷技巧和方法。

參考文獻

[1]徐椏楠.女性消費心理影響下的平面廣告創意研究[D].河南大學,2014.

[2]安圣慧.消費者行為學[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,2011:89-96.

[3]陶薇.中國女性消費者奢侈品消費動機及營銷策略分析[J].中國集體經濟,2010,(12):63-64

作者:榮榮 劉暢 單位:遼寧傳媒學院

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