醫藥連鎖市場現狀精選(九篇)

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第1篇：醫藥連鎖市場現狀范文

[關鍵詞]新醫改；SST零售連鎖藥店；經營戰略；分析和研究

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112

新醫改對當下連鎖藥店帶來極大影響，其不僅刺激了醫藥的消費，擴大了醫藥市場，增加了對中醫藥的關注度，進行醫藥產業層次管理、優化了醫藥監管系統，對醫藥經營許可進行劃分，為SST零售連鎖藥店醫藥的發展奠定堅實基礎。

1新醫改對當下SST零售連鎖藥店帶來的積極影響11刺激了醫藥的消費，擴大市場

新醫改的實施，使得SST零售連鎖藥店的醫藥市場不斷擴大，增加了醫藥消費業務，提高了SST零售連鎖藥店的經濟效益。首先新醫改背景下，增加對城鄉醫療的關注度，增加了醫藥產業發展的整體性。基礎的醫療保障體系貫穿整個城市和鄉鎮的居民，在有效時期內，包在城市群眾和工作群體的醫藥參保率達到91%以上。整個城市居民和工作人員參保率的提高，定會增加醫藥產業的容度，為廣大人民群眾的醫藥消費作保證，增加了人們群眾的醫藥購買能力，擴大了整個醫藥產業的市場需求，進而促進了整個醫藥市場的消費。SST零售連鎖藥店是醫藥產業重要組成部分，定會受到積極影響，提高SST零售連鎖藥店的經濟效益。[1]

12增加了對中醫藥的關注度

新醫改背景下，增加了多民族藥業和中醫藥產業的關注度。其明確給出，中醫藥產業于我國醫藥行業具有重要作用，因此要增加立法對中醫藥產業聯系度，增加對中醫藥產業的推廣和研發力度，為廣大人民群眾的健康作保證。其次指出，要增加對衛生事故的關注度，增加對中醫藥產業民族產業管控，全面發揮中藥產業積極作用。新醫改給出的全面推動中醫藥產業的發展，利于傳承我國傳統的中藥產業，對中藥產業經營模式進行創新，來實現中藥產業現代化發展目標。中藥產業的長遠發展，必定會促進SST零售連鎖藥店的發展，為SST零售連鎖藥店的長遠發展奠定堅實基礎。[2]

13進行層次管理、優化監管系統，對許可進行劃分

新醫改給出：完善增政府監管體系，增加政府的監管力度，增加對藥業的關注度，對醫藥產業的生產、運作、價格、宣傳等財務支出活動進行嚴格管理。建立合理化醫藥產品管理體系，增加管理工作的規范性和科學性，增加對具有危險性藥品的關注度，把經營管理規則落到實處，對許可類別進行創新劃分，建立分層次管理體系，對城鎮和農村的醫藥進行一體化管理，保證醫藥價格的合理性，對醫藥的臨床運用進行規范，全面發揮醫藥工作人員積極作用，保證經濟管理的效果。與此同時，相關管理人員要增加管控力度，為醫藥產業的發展構建一個廣闊發展空間和平臺。其次，醫藥許可的分類，層次化的管理，符合當下SST零售連鎖藥店的發展，為零售藥店的長遠發展奠定基礎。[3]

2新醫改下SST零售連鎖藥店的經營戰略的構建

21延伸SST零售連鎖藥店的農村市場

全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，把農村放在首要位置，增加中藥產業和西醫的聯系，把正事進行劃分發展，把管辦進行劃分發展，把具有盈利性質的和不適應鼓勵性質的進行劃分，增加政府機構的關注度，對醫藥產業發展進行扶持和幫助，完善醫藥產業管理力度。由此我們可以看出，隨著政府對零售醫藥產業關注度的增加，在當下，要想促進SST零售連鎖藥店的長遠發展，首先全面貫徹新醫改的發展目標，在遵循新醫改發展理念基礎上，利用發展政策優勢，把SST零售連鎖藥店產業延伸的農村市場，來促進連鎖藥店的長遠發展，為廣大人們群眾增添用藥便利性。其次，從農村發展現狀來看，SST零售連鎖藥店在農村市場發展和空間較大。農村當下實體藥店的發展沒有價格優勢，藥品的種類較少，缺少醫藥藥師，農村藥店經營者對醫藥知識了解較少，進而增加了SST零售連鎖藥店的優勢。[4]

22增加高檔藥品和中藥產品類別

在新醫改背景下，SST零售連鎖藥店要想促進自身的發展，首先要增加高檔產品在整個藥店藥品的比例。新醫改對普通藥品的發展實施了制約計劃，明確給出不再對醫藥產品進行加價。進而減少了SST零售B鎖藥店的消費行為，使得普通藥品的銷售數額不斷減少，SST零售連鎖藥店的經濟利益也自然會受到影響。面對這一形勢，SST零售連鎖藥店要增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備；其次也要增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比。新醫改曾明確給出：要增加中藥產業在公共醫療業和社會公共服務中關注度，來應對社會突發事件。因此，我們可以看出，這對中藥產業的發展是一個極大機遇。SST零售連鎖藥店要抓住這一機遇，增加中藥材比例，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。另外，連鎖藥店也可以對購買人員和使用人員，進行中藥成分和熬制方法講解，增加養生話題的交流，增加廣大人們群眾對中藥的關注度，了解中藥材的神奇之處和積極作用。[5]

23增加對零售連鎖藥店的關注度，構建健康的連鎖藥店

新醫改曾明確給出，要增加對我國零售連鎖藥店的關注度，保證醫藥產業的生產環節和流通環節結合發展，形成醫藥產業生產和流通一體化。新醫改對醫藥連鎖產業的關注度，是SST零售連鎖藥店發展的動力，也是連鎖藥店發展的主要支撐力量，對連鎖藥店的長遠發展具有重要意義。新醫改也倡導醫藥的換分發展，利用藥對醫進行互補，進而也為零售藥店的發展帶來機遇。面對這一大好發展形勢，SST零售連鎖藥店要增加自身品牌名譽度，為消費人員營造健康購買環境，設置購買會員卡，對藥品的使用期限嚴格審查，增加藥品的種類，增加對安全醫療設備關注度，如：血壓量測儀、加濕設備、醫療足浴盆等。[6]

3結論

全面秉承新醫改發展理念，堅實新醫改發展目標，貫徹醫療產業的公共性發展觀念，倡導醫藥衛生產業的公益性，把預防放在首要發展目標，增加對高檔藥品的關注度，引用具備高新技術產品和醫療設備。首先，增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比，對中藥藥材進行加工，增加中藥使用便利性，為購買和使用人員提供便利條件。其次，零售連鎖藥店也要樹立品牌意識，為消費人員營造健康購買環境。

參考文獻：

[1]國家發改委經濟研究所課題組深化中國藥品流通體制改革的對策與建議[J].經濟研究參考，2014（31）：51-71

[2]黃曉明，景浩我國連鎖藥店經營管理現狀分析[J].遼寧中醫藥大學學報，2015（5）：240-242

[3]吳海俠新醫改背景下連鎖藥店經營模式的轉變[J].黑龍江醫藥，2011（1）：94-96

[4]劉偉，王利杰，任令飛，等基本藥物“零差率”銷售制度對零售藥店的影響及對策探討[J].中國藥房，2011（36）：3364-3366

第2篇：醫藥連鎖市場現狀范文

關鍵詞: 醫療社會保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創新經營

中圖分類號：F840.684 文獻標識碼：A 文章編號：

一、引言

社會醫療保障事關每一個人的切身利益，是一項重大的民生工程。中央政府高度重視，財政社會保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計投入6800億。我國的醫療市場具有巨大的發展潛力，據中國藥品零售研究中心的數據顯示，2012中國藥店市場容量為1830億人民幣(包括非藥品），比上年同期增長10.6%。本文以山東省燕喜堂醫藥連鎖有限公司為例，基于燕喜堂近年的發展和成績，立足于對調查數據的合理統計、歸納，以消費者對藥店服務的評價為切入點，為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強自身優勢，實現管理、服務的專業化、標準化提出可行建議。

二、燕喜堂連鎖藥店的經營現狀分析

山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業合并而成。目前在威海地區總門店數180家，占全地區零售藥店總數的20%，市場占有率達40%。在2010年的中國醫藥零售統計報告中，燕喜堂定點藥店數量為165家，新增數量為43家，位于全國醫保定點新增數量十強第九。

(一)消費者評價與期望

從被采訪的消費者角度來看，燕喜堂在很多方面仍需要改進，其中藥品的價格更加實惠是大多數消費者所希望的。8折的優惠對他們來說吸引力很小，所以藥店結合自身的經營情況，為消費者制定合理優惠的價格是眾望所歸。其次，不少消費者認為藥店仍然需要加大商品種類的多樣化，最好能給消費者提供一系列關聯產品，這樣消費者就可以在一個地方把需要的東西買齊，從而可以大大節約人力和時間。同時，消費者認為燕喜堂藥店在提升店員服務態度、加強店員專業知識、多開展優惠促銷活動等方面都有很大改進空間。

三、燕喜堂及連鎖藥店行業整體SWOT分析

以上的SWOT分析同時也適用于燕喜堂，了解了燕喜堂的優勢、劣勢以及機會和成本，為我們為燕喜堂的創新經營打下堅實基礎。

四、燕喜堂連鎖藥店創新經營的策略分析

4.1差異化經營實例

在醫療市場中，有兩家企業的表現較為突出，分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國醫藥連鎖領域的領導者地位；屈臣氏并不屬于醫藥連鎖，但其通過差異定位，在連鎖行業優勢巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對比，以突顯出差異化經營的優勢。

通過對比，可發現海王星辰和屈臣氏以自我準確獨特的定位為基礎，充分發揮差異化經營的優勢，以獲得大的市場占有率和利潤率，鞏固了在醫療行業的領導者地位，由此出發為燕喜堂也提出了相應的差異化經營實施建議。

4.2差異化經營實施建議

a品牌的差異化定位。企業可通過差異化定位例如：海王星辰的“健康+美麗”；燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶曉的健康品牌”，為更強烈地吸引客戶可以開展一些針對目標人群的免費健康檢查；開設細分顧客專柜；提供季節病預防咨詢等等，以提升自身品牌的內在素養和顧客心中的形象。將自己獨特的定位深深根植與消費者心中，以培養較高顧客忠誠度。

b創新是差異化經營的源泉。企業在產品研發上必須有較強的創新能力，可以與藥品制造商合作開發創立自有品牌、自有產品，這樣才能在同質化嚴重的醫藥行業中脫穎而出。同時，要運用自身的各種機制，培養、激勵創新，充分發揮員工直接面對顧客的優勢，收集、匯報信息，創新解決問題的方法，做好顧客與連鎖藥店的橋梁，讓差異化被顧客感知并從中獲益。

c.實行多元化經營。藥店的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外，各類醫療器械盒醫藥類書籍也可以成為新賣點。燕喜堂目前也以開展多元化經營，但其在多元化經營的戰略及方式上仍有很大的上升空間，需要多多學習新的、適合市場和迎合顧客需求的方式來提升自己的經營水平。

在這一點上，燕喜堂已做的非常出色。根據各門店所服務的商圈、顧客類型和需求的不同，在產品結構上做出針對性的調整。在威海市大潤發周邊的6家門店中，塔山社區店以老年顧客為多，心腦血管商品比較齊全；外運店處在主干道上，門店面積較大，流動客比較多，非藥品占比高，食品類、機械類、應季商品充足；大潤發東面三十多平米的小店，服務周邊的小社區，保證基本藥品配備即可；超市的店中店，薇姿化妝品、便利性用品會多一些。

相信通過以上的實施建議，燕喜堂在今后的競爭中能有表現優異，鎖定山東甚至輻射全國的醫藥市場消費者，為全國的消費者提供便民惠民的消費體驗，為我國的社會保障、民生工程做出貢獻。

參考文獻：

【1】吳向：連鎖藥店現狀和信息化建設思考，健康大視野2007 ( 8 )，第56-59頁.

【2】王波，魏端：我國連鎖藥店差異化經營探索，中國藥房2006，17 ( 8 )，第639-640頁.

【3】 葉堂林，陳偉國：我國連鎖藥店的發展趨勢探討，中國藥房2006,17 ( 12 )，第958-960頁.

第3篇：醫藥連鎖市場現狀范文

【關鍵詞】醫藥零售；連鎖藥店；現狀；營銷策略；研究

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）04-0329-02

所謂醫藥零售連鎖經營，主要是經營同類商品、或者服務過程中，很多店鋪，在統一管理模式，按照既定的經營理念，通過共同經營來發揮其規模優勢，從而實現共享規模效益的一種組織經營形式。

1、當前國內醫藥零售連鎖藥店現狀分析

較之于普通的單店、多店以及分店而言，連鎖店具有集約化、統一經營以及分布廣泛和標準化操作等優點，但實踐中依然存在著一些問題，總結之，主要表現在以下幾個方面：

問題一：存在用非藥品類替代藥品銷售

實踐中可以看到，部分不法零售商為了謀取非法利益，用一些妝字號和消字號的商品代替藥品 還有一些山寨藥品替掉顧客本來要的藥品，從表面上看一模一樣，根本看不出問題，但實際上卻對患者造成了非常大的影響，甚至可能因延誤病情而導致生命危險。

問題二：處方藥銷售無需醫生開據處方

根據國家醫藥管理規定，凡購買或者零售、應用抗生素類藥品時，一定要憑執業醫師開據的處方操作。然而，實踐中卻并非如此，很多藥品零售藥店通常在未拿到醫師開據處方的條件下，就向患者銷售抗生素藥品。比如，鄭州某藥房，在患者表明要購買曲美、抗生素處方藥時，藥店工作人員未要求其出示正規的醫生處發，并隨意給其拿藥；另一位則更隨意，在沒有開據出發的情況下，毫無困難地購買了大量處方減肥藥。據調查顯示，上述現象在當前藥店尤其是基層藥店，更為普遍。

問題三：誘導購買高價藥的現象屢見不鮮

據調查顯示，部分患者去藥店購買所需藥品時，雖然指名了要購買某類藥品，但是營業員卻向其推薦同類其他藥品，而且后者通常價格比較高，或銷售提成比較較多，嚴重危害了消費者的利益。比如，營業員通常以藥品療效、不良反應等為借口，極力向患者推薦高價藥品，因后者的藥品知識相對比較匱乏，所以營業員就抓住了患者的這一心理，來獲取利益。

2、醫藥零售連鎖藥店營銷策略

基于以上對當前醫藥零售連鎖藥店現狀分析，筆者認為要想從根本上盤活國內醫藥零售連鎖藥店，可從以下幾個方面著手：

策略一：基于會員制的消費者忠誠度提升

實踐中可以看到，目前國內很多的連鎖藥店基本上都實施了會員管理制度，但會員規模達到一定程度時，如何進行開發、提升會員忠誠度，成為最為關鍵的問題。基于此，為有效增強會員的忠誠度，建議醫藥連鎖藥店應當將會員和藥店之間關系變成朋友關系，而不是利益關系。通過連鎖藥店加強藥品、服務管理和創新，讓廣大顧客感受到藥店的熱情和溫暖，經常聽取廣大會員給出的意見和建議，全面了解會員之所需。同時，還要做好服務工作，依靠會員禮品贈送等方式，通過提升專業服務質量水平，來贏得客戶的信賴。

策略二：藥品品種多而精

隨著社會經濟的快速發展，國內各類藥店的經營范圍和規模也在不斷的擴大，多數藥店既經營藥品又經營保健品、日化用品以及各類小型醫療器械和護膚品等。藥品連鎖藥店經營過程中，其種類應當非常的多；品種選擇上藥店應突出與其他賣場之間的區別，所以品種選擇上應當做到“精”。對于保健品而言， 醫藥保健已經成為世界貿易增長最快的行業之一，藥店根據自身的條件可購進世界品牌保健品，以此來增強社會信任感。對于小型醫療器械設備而言，連鎖藥店在獲取《醫療器械經營許可證》以后，銷售一類醫療器械。比如，醫用繃帶、紗布以及電子血壓計和體溫表，適當經營一些上述品種。對于日用品、化妝品以及快速消費品而言，部分連鎖藥店中有國際品牌法國薇姿化妝品，選擇這些品種來銷售，以突出其特殊性，引起消費者的注意。并且連鎖藥店的經營品種還可以包括零食、報紙、飲料及其他快速消費品等。筆者認為，藥店超市化發展，并且涉足多領域中的經營，這將成為一種發展趨勢。

策略三：創新促銷模式

目前來看，傳統促銷模式已無法滿足預期效果，對消費者的刺激作用已經不明顯，因此藥店應當結合實際情況推陳出新，然后用一些較為新穎方式吸引廣大消費者，必要時還要量身定作一些促銷模式。第一，采用一些帶有藝術色彩的店內外動靜、招牌等方式，并且結合一些別出心裁的廣告來吸引廣大消費者的眼球。第二，根據藥店所處的地理位置、主經特點和藥品。在節假日、紀念日等特殊意義的日子上，創造一些氣氛吸引消費者。第三，充分利用營銷資源，選擇一些主題項目，比如綠色、節日等活動主題，針對特定顧客群，制定一些訴求滿足計劃，以實現吸引廣大潛在顧客、培養忠誠顧客以及留住老顧客之目的。

結語：總而言之，醫藥零售連鎖藥店發展過程中，應當不斷轉變思想觀念，從傳統的被動服務模式向現代的主動服務模式轉變，不斷地更新服務理念；從傳統的售藥中心主義逐漸向現在的顧客中心主義轉變，全方位提升服務質量。

參考文獻：

[1]鄭美慧.醫藥管理中如何規范藥品零售市場[J].中國新技術新產品，2011（22）.

[2]師繪敏.在信息時代中國零售藥店存在問題及對策研究[J].電子商務，2011（06）.

第4篇：醫藥連鎖市場現狀范文

關鍵詞：醫藥銷售；企業運營；資金管理

資金短缺、運營能力不高是醫藥銷售企業效益的重要影響因素，嚴重者甚至會對企業的生存產生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業，國內醫藥銷售企業在經營理念、管理水平、服務水平等方面均存在一定差距，企業要想改變這一現狀則需轉變經營理念，重新梳理企業，尤其是企業資金，更需加以重點改進。從而促進企業經營管理的不斷創新與發展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責任公司為例，對其運營資金管理現狀及相應的解決策略加以探討。

一、公司簡介

重慶和平藥房連鎖有限責任公司為重慶醫藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫藥股份有限公司進行資產重組后成立。當前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網點達2000多個。和平藥房從事的主要經營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫療器械、保健品、藥妝便利產品等，經營品種達20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業銷售十強之一。和平藥房將零售發展作為企業核心，并構建了電子商務與實體店兩大平臺，將信息技術、人才及內部管控作為支撐，目前已發展成將藥品零售、電子商務與分銷三大業態集為一體的藥品經營企業。

二、運營資金管理現狀分析

（1）費用預算欠缺或執行力度不夠。我國醫藥銷售企業起步大多比較晚，現階段尚未構建相對完善的運用資金預算體系，使得企業內費用預算欠缺、執行力度不夠等限制十分常見。主要表現在下述幾個方面：對進貨費用進行科學控制；對日常經費支出缺乏合理預算；資金管理機制有待健全；對重大支出缺乏有效預算。現行的醫藥銷售企業重大項目若事前科學預測、事中有效執行、事后監督評價均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環，使企業蒙受嚴重損失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫藥市場競爭的日益激烈，大部分企業為對現有市場進行鞏固，對潛在客戶進行進一步挖掘均通過應收賬款信用政策，進而使得應收賬款不斷增加，對企業運營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風險呈不斷上升趨勢。這一措施為企業帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業損失慘重。主要是因為：一方面，企業運營資金存在限制，因急于占領市場而未對賒購方基本信用缺乏調查；另一方面，企業收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內大部分醫藥銷售企業屬中小企業，因而賒銷尚未真正實現現代化，故難以進行高效管理，對相關藥品的購銷存儲進行科學合理安排。但醫藥企業屬于特殊行業，銷售好壞同政策、產品特點、季節、有效期等存在密切關聯。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細掌握，再加之企業缺乏必要宏微觀調控，使得無效采購存貨占用過多運營資金，而部分藥品未能及時采購進而失去銷售機會。當前我國醫藥銷售企業在運營資金管理方面最為常見的一個問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現象的發生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫藥行業利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫藥銷售企業亟待解決的問題。但因和平藥房醫藥銷售遍布全國多個省市地區，涉及范圍廣、成員機構存在較大差異、財務管理體系相對復雜，使得企業資金進行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風險、高收益、高技術密集是醫藥銷售企業的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環節均需大量的流動資金。但目前國內醫藥銷售企業其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業的進一步發展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實現財務成本的有效降低已成為解決醫藥銷售企業發展瓶頸的重要任務。

三、管理策略淺析

（1）強化預算管理力度。強化預算管理主要包括預算編制、執行、調控與考評，預算整個過程須嚴格按照控制流程相關規定執行，以事實為基礎，及時分析與調整，力爭對大小事務、各種狀況充分熟悉并做好應對工作。如中國醫藥保健品股份有限公司通過對預算工作流程進行優化，穩步提升預算水平，重點管控年度重點工作，對存在問題及時予以掌握并進行有效解決，加強對重大投資項目的審計，從而實現對公司運營資金的高效科學管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業面對激烈競爭的一項必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進應收賬款控制重心從財務方面向商務方面的轉變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責任，大部分企業貸款催收均由財務部分負責，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費用與收益進行權衡對比，對賒銷最佳規模進行科學合理預測，從而對應收賬款規模進行有效控制；賒銷對象須科學確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調查，對風險等級進行科學評估，并進行相應的等級設置，從而有效減少損失風險，最大化地將賬款收回；嚴格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴格規定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現象，提倡使用票據，以憑票索賬；建立科學合理的壞賬準備機制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業的廣泛關注，零庫存被認為是當前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當前環境企業需加強采購產品的計劃性與預測性，將市場、政策等因素納入計劃安排考慮范圍，盡量縮短時間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫藥銷售企業通過應用創聯醫藥流通行業藥品管理系統通過對企業人、財、物等多方面資源進行優化整合，從而成功實現庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫藥銷售企業的一大發展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫藥銷售企業通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業發展籌集更多可用資金。

四、總結

現階段國內醫藥銷售企業在運營資金管理方面仍存在一些問題，但發展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區域經營的連鎖醫藥銷售企業，需對本企業現行運營資金管理存在的問題進行深入分析，積極借鑒國內外相關經驗，促進企業的可持續發展，方可在日益激烈的競爭中實現穩健發展。

作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責任公司

參考文獻:

第5篇：醫藥連鎖市場現狀范文

項目背景

A制藥集團為國有控股的中外合資企業，是全國500家國有大型企業集團、120家大型試點企業集團之一。擁有2家在上海證券交易所上市的子公司和29家全資、控股及參股公司。注冊資本共計30多億元，資產總額高達70多億元， 2005年實現利潤將近7億元。

多年以來在國內醫藥、保健行業的發展，A制藥集團看到了中國保健品的龐大市場。早在前幾年的國家藥品流通渠道改革中，A制藥集團先行一步，大力發展了醫院以外的商業流通渠道。這樣一來，給集團發展保健品產業提供了暢通的渠道保障。可以說，A制藥集團的保健品市場發展路線，既不同于傳統醫藥企業，走醫院處方藥渠道、藥店非處方藥渠道等銷售模式；也不同于傳統保健品企業，走商超禮品專柜渠道、直銷與消費者點對點渠道等的銷售模式。而是從傳統醫藥渠道中衍生出來的新型混合渠道模式，綜合了直銷、藥店、直營、加盟連鎖專賣店等各自的優勢。

SWOT分析

內部市場優勢：

一、依托集團公司在醫藥連鎖領域的成功經驗，在業界廣大的品牌知名度，發展保健品連鎖加盟渠道

A制藥集團旗下的保健品開發公司依托集團公司在醫藥連鎖領域取得的成功經驗，采取特許加盟經營模式，有機地將天然營養滋補品、高端健康禮品等兩大市場上最具潛力的產品以連鎖專賣的形式結合在一起。憑借集團公司強大的品牌知名度、品質信任度，贏得了加盟商與消費者的青睞。

二、依托企業豐富的產品線，整合輸出天然優質的健康保健品牌

多年來，A制藥集團一直是國內藥品行業的龍頭，致力于廣大消費者的健康服務。現在，把藥品健康的服務進一步延伸到保健品，整合輸出天然優質的健康保健品牌。在企業的保健品連鎖渠道中，主要經營：傳統特色滋補品、現代口服保健品、蜂產品、山野產品、有機大米粗糧、高端保健禮品等六大系列產品，產品線非常豐富。而且，憑借集團公司雄厚的科研實力，不斷完善創新產品，使之能更好、更便捷地服務消費群體、擴充消費群體。

內部市場劣勢：

一、跨行業經營，企業內部機制、人員劣勢

A制藥集團在藥品行業擁有很高的全國知名度，也打造了一支非常有經驗的人員隊伍。但是，做保健品行業經驗相對不足。相對來說，保健品行業的市場化競爭程度要比藥品行業大得多，對終端的搶占、對渠道的延伸管理難度要大得多。能否在保健品行業中脫穎而出，的確有一定的難度。

二、跨區域經營，企業內部機制、人員劣勢

廣東保健品市場容量很大，但是已經有很多品牌在這里攻城略地多年，市場競爭異常激烈。A制藥集團作為一家非廣東本土的企業，內部管理人員、市場營銷人員的人員素質，企業內部管理流程機制，都是企業能否適應“異地化”擴張發展的挑戰。

外部存在機會：

一、保健品的市場需求越來越大

據衛生部、科技部、國家統計局2004年10月公布的、我國首次全國范圍內開展的營養與健康綜合性調查報告《中國居民營養與健康現狀》顯示，肥胖癥、高血壓、糖尿病、高血脂等慢性非傳染性疾病正迅速在公眾中蔓延，營養問題和慢性非傳染性疾病對民眾健康的交互影響，已超過發達國家曾經面臨的重大社會問題與經濟威脅，給經濟和社會的發展造成巨大的影響和損失，開始成為困擾社會的一大難題。

隨著人們生活水平逐年提高，身體健康問題逐漸擺在居民消費的重要位置。而保健品是作為疾病預防、身體健康最重要的保障品，也越來越受到居民的青睞。

外部存在威脅：

一、消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機

在市場需求日益擴大的今天，我們也看到了醫藥保健品市場反映出來的一些嚴重問題。市場上保健品品種繁多，渠道競爭混亂。部分廠家為了企業短期利益，甚至不擇手段，開展惡性價格戰，產品偷工減料，廣告宣傳失實，采取一些非法手段坑害消費者。正是由于部分廠家的不正當行為，引發了消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機。

A制藥集團作為市場的新進入者，消費者對企業品牌會有一段時間的熟悉期和認可期。如果企業在這個時期稍有差池，很容易引發消費者對企業的信任危機，使自己還沒有在市場上站穩腳跟，就完全被淹沒在茫茫大潮中。

二、市場競爭殘酷，先入者擁有不可替代的先入優勢

廣東保健品市場競爭非常激烈，珠三角的幾個城市，早已是國內外眾多品牌云集，紛紛各據一方的熱土。特別是保健品行業的眾多先入者：采芝林、寶生園、安利、完美等等，他們的市場先入優勢明顯，經過多年經營，已經擁有部分忠實顧客和暢通的經銷渠道。

另外，廣東保健品行業的競爭市場化程度非常高，各種價格戰、渠道戰、終端戰，早已經進入白熱化階段。A制藥集團作為市場的后入者，要想在相對成熟飽和的市場中爭得一席之地，談何容易。

保健品連鎖發展建議

保健品發展連鎖渠道，要想取得持續有效、不斷遞進循環的良好業績，有很多工作需要腳踏實地地實施。

第一、必須真正做到對連鎖專賣店的統一形象、規范管理，保證零缺陷復制

連鎖專賣店與普通單店的最大區別，就是它的統一形象、規范管理。很多連鎖企業，從1家總店發展到4、5家，甚至10家分店的時候，都絲毫感覺不到有什么問題。但是繼續往上擴張，達到幾十家規模時候，由于剛開始時候沒有真正做到統一形象、規范管理，缺陷問題被迅速擴大化，導致企業品牌形象瞬間一落千丈，企業被市場無情地拋棄。

所以，在連鎖專賣店系統處在剛起步發展的嬰兒期時候，就應該嚴格規范，真正做到統一形象、規范管理。包括了：CI形象、產品系列形象、制度流程、員工形象、服務品質等方面。

第二、認真做好進銷存、物流配送管理，保證庫存合理、通路順暢

進銷存數據、物流配送，是一項非常枯燥、繁瑣，工作量非常大的工作。而且，很多企業通常不愿意花大精力去做這些事情，對這些崗位的員工激勵不夠，容易形成惰性。但是，往往由于這些看似繁瑣、無足緊要的細節方面沒有做好，而導致部分連鎖專賣店庫存不合理，加盟商的資金流動不順暢，影響了終端加盟商的積極性。

所以，在銷售前期就要認真做好物流體系的建設工作。

第三、嚴格做好財務管理，避免資金鏈斷裂

任何商業活動，都需要良好健康的資金鏈支持。尤其是連鎖企業，在終端專賣店迅速擴張的時候，資金鏈也變得逐漸龐大起來。各種加盟費、托管經營費、品牌使用費、首批進貨費……都是一筆很龐大的資金。在企業經營狀況十分理想的情況下，滾動循環的資金鏈可以不斷維持企業繼續擴張的需要。一旦在某個財務環節出現問題，導致資金鏈的斷裂，給企業帶來的打擊將是致命的。

所以，有錢不一定是很好的事情，如何做好財務管理，把錢有效、安全地管好、利用好才能使企業的經營保持良性循環。

第四、持續加強對連鎖專賣店系統中員工的培訓管理

第6篇：醫藥連鎖市場現狀范文

美國藥店的經營模式

美國是實行醫藥分家的國家，醫院只設住院藥房而不設門診藥房，門診病人在取得醫生處方后，必須到藥店購藥，同時藥店廣泛的參與到醫療保險業務，也是醫療保險的最重要的終端。也就是說美國的藥店是同時經營OTC藥品和處方藥品的，而且處方藥品的份額非常巨大，因為絕大多數處方藥必須在藥店完成銷售。這和中國目前醫藥的現狀完全不同，中國連鎖藥店幾乎無法獲得處方單，同時國家通過處方藥的銷售限制以期規范藥品行業的分類管理，顯而易見，這樣反而在一定程度上限制了連鎖業態的快速發展。

美國連鎖藥店的發展得益于國家宏觀政策的導向，發展至今，已經出現各大規模龐大的連鎖藥店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門店4953家、凈銷售額422億美金，全美藥店零售業排名第一;截止2005年，創始于1963年的客戶價值店CVS連鎖藥店總門店5471家、凈銷售額370億美金。美國連鎖藥店的發展與現狀值得中國醫藥市場的每一個營銷人認真參考。本文就全美連鎖門店最多、創建43年的CVS連鎖藥店做一個全面的刨析，供行業內參考與討論。

當CVS成立的時候，美國的連鎖藥店老大Walgreen已經擁有500多家門店，CVS是如何在強大對手面前發現機會利用機會而成為美國門店最多、銷售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們去好好回顧和學習的。

1、以客戶為中心的經營理念

CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經營方向，最終讓CVS成為美國最便利的連鎖藥店。他們時刻都在研究客戶的購買行為和需求，歷史上第一次將影像服務列入運營業務，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購物，1978年CVS首創購物商場店中店的模式，讓客戶在購買日常商品的同時能夠更加方便的購買藥品。正是這種以客戶為中心的經營策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時客戶能夠保持高度的忠誠度，CVS的會員擁有4300多萬，而美國的人口也就2億多，相當于美國總人口的21.5%。

另外，為了滿足客戶的進一步需求，即“一站式”購物，CVS不斷豐富自己的產品結構，從美容護理產品到大眾化的日常商品的提供，從單一產品到多個同類產品的產品線，無一不是以客戶為中心的經營策略的體現。

2、規模迅速而穩健的擴張

從CVS的發展史可以看出，CVS前期通過自行開店的數度是比較緩慢的。CVS通過7次大大小小的收購行動使得門店數量達到全美第一，但CVS在收購其它藥店后迅速整合資源統一形象統一管理，使得CVS的所有門店保持統一的經營策略和贏利模式。1997年，CVS收購擁有2500家門店的Revco公司是其藥品零售連鎖業歷史上規模最大的一次收購。這一收購塑造了一個全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業態的大變革，CVS公司獲得了突破性進展。要戰勝強大的對手，要樹立百年品牌，規模迅速擴張是必備條件之一。

3、保持穩健的利潤率

從2001年到2005年的財務分析，不難發現CVS的贏利水平是相當的穩健。四年純利保持3%，毛利以穩定的速度增長，保持在26%左右，市場銷售與管理費保持在相應比例不變的情況下完成銷售額的穩定增長，這是一個企業是否能夠長期發展的最基本條件，失去利潤將無法取得進取的源泉，過高的利潤率將會導致企業的顧客大量流失。

4、合理的自有品牌規劃

2005年CVS的連鎖門店約5500家，而其自有品牌的商品數量僅為1900個!而且每個自有品牌也一定是高品質的產品，也就是說CVS的自由品牌等同于暢銷品牌、等同于強勢品牌。而我國的某些連鎖藥店在進行自有品牌規劃的時候忽略了高品質、忽略了產品結構，自有品牌不能成為暢銷品牌、強勢品牌，這將導致自有品牌的產業鏈在某一時刻可能崩盤。

5、與供應商捆綁發展

CVS在發展的過程中始終注重與供應商的合作關系，并有效的利用供應商的營銷資源和人力資源。利用制藥企業的學術資源對CVS藥店的藥師、店員培訓，對產品的銷售與市場推廣賦予更專業的內涵。

6、國家宏觀政策的引導

美國是醫藥分家的國家，CVS的處方藥銷售占據了公司銷售額70%高額比例，正是得益于國家宏觀政策的引導。中國連鎖藥店每年可收集到的處方單遠遠低于美國的比例。2005年度CVS處理過的處方單多達4億多張!這在我國是不可想象的。因此，沒有國家的宏觀調控，如果CVS拿不到這4億張處方單，我們可以想象一下，處方藥相當250多億美金的銷售額將不復存在，美國連鎖藥店的規模也就不足為道了，美國連鎖藥店的發展也會很難很難!

六、新的契機

規模領跑

2006年第一季度CVS斥資29億美金戰略性的收購了700家Sav-on和Osca藥店，門店數量突破6000家，繼續領跑美國藥品零售市場，同時CVS立即對700家藥店進行修整，按照CVS的傳統設計較寬的購物走廊和較低的貨架便于客戶購物。

模式創新

路透社2006年7月13日報道，CVS宣布將在今年的夏季收購美國最大的以零售為基礎的健康連鎖診所公司MinuteClinic，具體金額CVS未向外界透露。而在六個星期前CVS剛剛從Albertsons公司收購了700家藥店。CVS以非常規的速度繼續向美國藥品零售市場的頭把交椅沖擊。

MinuteClinic的醫療隊伍是由少量專業護士和醫生組成，他們為一些常見疾病提供診療服務，如咽耳感染、紅眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，對于一些患有較嚴重疾病的患者在首診后將被轉移至專業醫院。它的83個網點已經遍布美國10大州，其中在CVS藥店內就開了66家。這家總部位于明尼阿波利斯的連鎖診所自2000年成立以來已經為50多萬人提供診療服務。光顧MinuteClinic診所的患者無需專業醫院所需的預約手續，診所的收費往往低于50美金，而且絕大多數是屬于醫療保險范疇，通過便捷、低價的特點，連鎖診所成為美國醫藥市場的新寵兒。

美國藥店的經營啟示

之所以要談CVS，是由于它能夠通過43年的時間在Walgreen強大競爭對手的壓力下成為銷售額第二、門店數量第一的美國連鎖藥店，這是值得學習和參考的。要知道Walgreen可是百年老店啊!

我想在是否值得中國藥店值得學習方面主要有：

1、真正的會員服務：ExtraCare會員系統，4400萬會員不是中國可以想象的，按5500家門店計算，平均每家門店有8000人。不僅提供會員打折服務還要其它增殖服務，個人購藥品類管理、年度積分換購禮品、額外提供多次商品票據打印服務等。

2、自有品牌規劃：5500家門店的大連鎖的自有品牌數量只有1900個，不超過品類的20%。而國內的海王星辰1000家門店，卻有1000多個自有品牌!達到品類的50%以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷品牌強勢品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國內的自有品牌大多數非名牌產品，質量相對低劣，但價格空間超過100%!這在國外是不可想象的，通常也就是50%。

3、門店布置：前店后店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強勢品牌，柯達膠卷、國際品牌的美容護理產品等，后店就是專業藥店銷售處方藥。國內也分處方藥與非處方藥和大眾化商品的擺放，但國內的大眾化商品的品類不夠強勢，大多數是一些利潤很高的保健品等，這雖然能夠彌補利潤的不足，但從長遠來看，不利于國內連鎖藥店的藥店品牌發展，無形中降低了連鎖藥店的品牌價值。

4、店內診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開設店內診所，由于診所具有非常高的信賴性，老百姓愿意在診所處得到簡單便利的服務，通過診所開處處方，直接在藥店購藥。中國連鎖藥店應該考慮在符合國家宏觀政策的情況下考慮解決處方來源的問題!國內醫藥75%的銷售量來自醫院，在這個大前提下，導致連鎖無法得到較大的發展，但通過診所的方式，可以在一定的范圍內緩解處方來源不足的問題。要知道CVS的70%銷售就是處方藥。

5、如何在競爭對手壓力下取得成功：不斷的創新包括經營策略和戰略，才有可能得到發展，非常規運作，大規模擴張，規范的整合資源，收購后統一品牌與細化管理等等。

看了“美國藥店的經營模式”的人還看了：

1.連鎖藥店的經營方式

2.零售藥店的經營策略

3.美國創業模式有哪些

第7篇：醫藥連鎖市場現狀范文

所謂交叉銷售，就是企業向現有顧客銷售新的產品和服務的過程。研究表明，吸引一個新顧客所需的費用遠遠高于這個顧客所能產生的收益。不少行業的經驗也證實了維系老顧客所產生的驚人效果：將原有顧客維系5年之后，顧客購買量迅速增加，由過去10％的顧客購買一件產品轉變為高達80％的顧客購買3件以上產品。在交叉銷售的過程中，顧客不會簡單地把企業提品和服務看成是純粹的交易，而往往覺得其中有友誼、情份、關系、尊重及其他因素，從而愿意付出較高的代價。

隨著國內放開醫藥零售行業競爭限制的一系列相關政策出臺，以及處方藥與非處方藥分類管理等相關醫藥改革的推進，醫藥零售行業的利潤日漸微薄，競爭日趨激烈；與此同時，醫藥零售行業本身也正越來越多地呈現出服務業的特點，服務在藥店日常經營中的地位日見突出。為了應對競爭，國內的一些藥店紛紛增加非藥品經營項目，并對現有顧客實施交叉銷售。

零售藥店交叉銷售風乍起

近年來，隨著平價藥店的興起和擴張，醫藥零售行業的利潤不斷縮水。例如，浙江省有5500家零售藥店，近3萬名員工，銷售毛利率為22．9％，費用率為18．2％，利潤率不到5％。于是，一些藥店開始從事多元化經營，除了藥品外，還經營食品、日用品、化妝品以及提供各種各樣的服務，利用已有的顧客根基開展交叉銷售，試圖以此增加利潤率。

從整體上看，目前國內零售藥店的交叉銷售規模還比較小，非藥品的銷售比例大多不超過20％。

平價藥房開展交叉銷售的現狀

近幾年來在一些城市興起的平價大藥房，往往以低價來贏得市場。這類平價大藥房除了藥品價格比其他藥店便宜外，通常還實行多元化經營，銷售“自有品牌產品”，即由一些規模較大的廠家按照自己的要求定牌生產產品。這類產品一般成本較低，銷售價格低于同類商品，而質量又有保證，平價大藥房冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間。平價大藥房利用這類產品獲得較高的利潤，可以使其他產品保持較低的價格水平。

但是，平價大藥房低價策略的實施過程也并非一帆風順，而是受到了各方面因素的影響，至少有一個成本底限無法突破。為此，一些平價大藥房嘗試著在平價的基礎上，對顧客展開交叉銷售，以求進一步擴大銷售量。例如，鄭州“健康人”、“百姓苑”兩家藥店均開設了非藥品銷售區，洗發水、沐浴露、潔面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗護及衛生用品，甚至洗滌劑、消毒劑等清潔用品，也都擺上了貨架，個別品牌的洗化用品還開設了專柜。同樣，杭州“天天好”大藥房在銷售藥品的同時，還銷售綠色食品、家居裝飾用品及日用百貨。

這些平價大藥房開展交叉銷售時主要采取了兩種做法。

其一，對現有購買者行為進行細分，尋找出具有不同特征的消費群體并分析其消費心理；以各個消費群體為目標進行促銷宣傳，針對不同消費類型采取更有針對性的銷售定位和宣傳策略，開展交叉銷售，比如在傳統節日里促銷老年保健品，向“三口之家”促銷兒童保健品等。

其二，借助顧客服務中心、問卷調查、促銷反饋等渠道搜集顧客信息，然后通過CRM對相關信息進行分析，歸納出對市場決策有指導意義的數據。例如，有的大藥房實行會員制，給予會員優惠，在實體藥房的基礎上創建虛擬的網絡藥房，利用自己的網站發展電子商務，開展交叉銷售。有的大藥房則將顧客辦理會員卡時的信息、網站注冊時的信息錄入以及賣場內收款機POS系統的售貨記錄結合起來，搜集顧客信息，向系統提供會員犯有高血壓、糖尿病等慢性病的證明，這些會員在購買相關藥品時就可以享受一定比例的折扣優惠；與此同時，藥店內的藥師也將根據系統內的信息對顧客購藥進行科學合理的指導，開展交叉銷售。

社區連鎖藥店開展交叉銷售的現狀

通常情況下，社區連鎖藥店藥品的價格要稍高于藥品連鎖大買場和平價藥房，主要是滿足顧客的應急性、便利性需求，有一些藥店甚至提供24小時免費送藥上門服務。成都九鼎藥房和杏林藥房長期設有專家，提供免費咨詢服務，指導患者正確選藥和用藥，以及為患者辨認處方。與此同時，這些連鎖藥店還出售保健品、化妝品、生活日用品等，通過開展交叉銷售為顧客提供便利，從而留住老顧客。哈藥集團醫藥有限公司人民同泰醫藥連鎖店推出了兒童藥品專柜、貴細藥專柜、保健品專柜、24小時送藥服務以及數碼彩擴業務等特色服務，受到了顧客歡迎。上海雷允上藥品連鎖經營有限公司下面的福濟大藥房除開設架式柜臺外，還辟出專門的藥學咨詢區、藥學資料柜、電子藥歷檔案，通過建立藥歷制度對消費者的購買行為進行記錄、分析和指導，開展交叉銷售。

社區連鎖藥店雖然在規模上遠遠不及平價大藥房，但由于目標市場較固定，顧客群較單一，因此社區連鎖藥店也可以充分發揮自己的天時、地利，開展交叉銷售，取得不俗的銷售業績。不少社區連鎖藥店已經擁有了一批忠誠顧客群，尤其是一些長期服藥的患者。有的社區連鎖藥店與當地的社區衛生站、衛生所相結合，了解藥店能力范圍之內顧客群的身體健康狀況。有的社區連鎖藥店還幫助常來購藥的顧客建立“藥歷”，用彩色卡片制作，上面記錄每次購藥的品種、數量等，并且根據顧客的重要性以不同顏色的卡片對顧客進行分類，發揮社區連鎖藥店的優勢，拉近藥店與社區居民的關系，與此同時向顧客開展交叉銷售。

零售藥店如何開展交叉銷售

通過開展交叉銷售提高顧客忠誠度

與未開展交叉銷售的藥店相比，運用交叉銷售這一營銷方式的藥店，其顧客滿意度對顧客忠誠形成的解釋能力得以提高。這也就意味著，對于同等水平的顧客滿意、關系信任和轉換成本，實施交叉銷售的藥店將比未實施交叉銷售的藥店能夠獲得更高的顧客忠誠。顧客忠誠不僅可以給藥店帶來即期收益的增加，更可以給藥店帶來可持續的長期價值。因此，提高顧客忠誠對于競爭激烈的醫藥零售市場來說，無疑是各類藥店尋求突破的好辦法。

藥店實施交叉銷售，需要做好以下幾方面的工作：

一是搜收集、整理和分析現有顧客的相關信息，包括顧客的基本人口統計信息、顧客的購買記錄、顧客的需求信息以及其他與顧客相關的各類信息，通過對這些數據信息的分析和處理，獲得有關顧客的知識，從而有針對性地開展

交叉銷售服務。

二是了解藥店所面對的細分市場的總體規模和需求情況，掌握同一市場上開展交叉銷售藥店的競爭狀況，從而在開展交叉銷售時采取有針對性的營銷策略。

三是根據所獲得的市場信息，進行產品的組合配置。從目前我國藥店實際開展交叉銷售的情況看，交叉銷售中除了藥品、藥學服務及其他保健服務，非醫藥的產品主要以保健食品、日用品、化妝品等為主。本人曾在三個城市做了一個問卷調研，獲得的數據顯示，消費者在開展交叉銷售的藥店除藥品外，購買最多的商品分別是：保健食品(60．59％)、日用品(45．34％)、化妝品(35．72％)、醫療器械(17．63％)、健康咨詢服務(17．01％)和保健飲料(16．09％)；而對于“還愿意購買哪些產品”的問項，消費者回答較多的前幾項是：日用品(47．58％)、食品(39．80％)、化妝品(34．33％)、健康咨詢服務(23．40％)、醫療器械(20．25％)和醫療咨詢服務(19．25％)。

四是采取有效的溝通策略，將相關產品與服務信息傳遞給最有可能購買的現有顧客。從目前國內零售藥店的做法來看，電子郵件、產品信息廣告單的郵寄、電話拜訪等都是比較有效的信息溝通方式。此外，對于一些社區連鎖藥店，因為貼近小區居民，因此也有一些開展交叉銷售的藥店采取上門拜訪的溝通策略。

通過提高顧客滿意度以促進顧客忠誠的形成和提高

在開展交叉銷售的藥店中，顧客滿意對于顧客忠誠形成的貢獻相對于未開展交叉銷售之時高出許多。因此，對于開展交叉銷售的藥店，需要更多地關心顧客滿意的培養。藥店開展顧客滿意管理的主要目的，就在于消除或者弱化顧客不滿意的因素。開展交叉銷售的藥店，在根據顧客的需要向現有顧客提供更多種類的產品和服務時，還需要關心顧客對于藥店所提供服務的感知質量。由于交叉銷售作為一種新的營銷方式，顧客對于藥店交叉銷售的產品和服務還不能形成預期，因此“預期”和“不一致性”都不能成為決定顧客滿意的因素，只有顧客的感知質量最終決定了顧客對于藥店的滿意程度。

第8篇：醫藥連鎖市場現狀范文

一、我區農村商品連鎖店和便民小超市的發展概況

全區下轄27鎮（鄉）3個辦事處，輻員面積2402平方公里，總人口50萬人，其中農業人口42.89萬人。農村經濟總收入15.7億元，農民人均純收入1968元，農村社會消費品零售總額達4.67億元，人均消費額1088元。截止目前，全區以藥品、家用電器、石油、煙花爆竹和工副食品為主按照集中采購、統一配送和連鎖經營的方式組建的連鎖店及便民小超市已達86個，年銷售額萬元左右，占農村社會消費品零售總額的4%左右，為推進我區農村商品流通現代化，繁榮農村市場，促進農業生產和農民增收作出了一定的貢獻。具體做法是：

1、吸納加盟連鎖。

通過吸納加盟連鎖店方式，推進商品連鎖經營。在黔江城區建立配送中心，在各鎮（鄉）吸納“夫妻店”、“家庭店”加盟，按照“六統一”的運行模式，即“統一標識、統一供貨、統一檢驗、統一監督、統一配送、統一價格”，改造組建連鎖店，實行配送連鎖經營。目前，和平藥房、天圣大藥房、同泰藥房、志誠藥房、同濟藥房等各大藥房采取這種方式設立了連鎖店，初步形成了自己的銷售終端市場。

2.直營銷售連鎖。

采取在黔江城區建立商品零售公司（或連鎖配送中心），并根據經濟流向，按照連鎖配送經營的運行模式，由零售公司（或連鎖配送中心）直接在各鎮（鄉）新建商品連鎖店。目前，海昌電器、凌云石油等企業已在石會、沙壩、馮家、濯水等鎮（鄉）設立了連鎖經營店或自選便民小超市，實行連鎖經營。

3.骨干商品連鎖。

嚴格按照合作制原則，堅持“風險共擔，利益共享”的運行機制，以喜禮煙爆公司為依托，以供銷社傳統經營項目－煙花爆竹為載體，采取牽頭興辦、參股聯辦、下崗職工領辦、農（居）民自辦等方式，在城市社區、當道村、中心村、農民新村規范組建了26個綜合服務社，綜合服務社主要經營農資超市、工副食品超市和農村文化娛樂等，對入社社員實行銷售優惠和二次返利。目前，這個以煙花爆竹為骨干的商品連鎖營銷網絡已基本形成，年銷售額600余萬元。

二、存在的問題

1、商品連鎖經營規模還不大。

目前，我區農村僅有部分藥品、家用電器、石油、煙花爆竹等實現了連鎖配送經營，農業生產資料和工副食品經營仍然存在“散、亂、弱、小”，維持目前的經營現狀遠遠不能滿足農村日益增收的消費需求，因此，我區農村的商品連鎖經營和超市發展還任重道遠。

2.經營服務管理水平還不高。

按照現代流通方式和連鎖經營要求，對已實行連鎖配送經營的藥品、家用電器、石油和煙花爆竹，通過“連鎖配送中心－加盟連鎖店（直營銷售店或綜合服務社）的運營模式，實現業務對接，使集中采購、配送、銷售互為保障，形成整體，真正實現連鎖規模化和效益化。一是按連鎖經營的模式進行注冊登記；二是嚴格按照“六統一”規范業務運作；三是提高經營管理水平和服務質量。

3.市場經營秩序非常混亂。

假、冒、偽、劣商品充斥市場，廣大農民無法辨別真偽，形成市場無序競爭。如按照“一主二輔”的多渠道農資經營體制，農資經營的主渠道是供銷社，輔助渠道是農業三站和農資生產廠家的銷售網點。但由于供銷社和農業三站的主輔經營渠道缺失和市場監管松弛，造成農資經營市場價格高低不一、質量參差不齊，隨意哄抬價格和惡性競爭隨處可見，坑農、害農事件時有發生。

三、建議

1、加快推進農村商品經營連鎖化經營。

結合我區實際，出臺扶持我區農村商品連鎖經營的政策措施，引導、鼓勵和支持黔江城區各大超市到各鎮（鄉）發展連鎖直營店、加盟連鎖店和超市，在當道村、中心村和農民新村建立綜合服務社（或便利店）等新型流通業態，通過示范引導，逐步形成以黔江城區為重點、鎮（鄉）為骨干、村為為基礎的消費品零售網絡。規范和整頓農業生產資料市場，積極發展農資連鎖經營，逐步建立以集中采購、統一配送為核心的新型營銷體系。

2.加快建立農業生產資料配送中心。

各級各部門要大力支持供銷社在正陽物流園區建立農業生產資料配送中心，通過發展農村合作經濟組織，實現農業生產資料經營的連鎖化。

第9篇：醫藥連鎖市場現狀范文

所謂貼牌產品就是OEM產品，OEM是Original Equipment Manufacture(原始設備制造商)的縮寫，它是指一種"代工生產"方式。根據國家藥品生產的相關規定，生產藥品的企業必須是由已經取得藥品生產許可證的經過國家GMP認證的制藥企業生產，連鎖藥店想生產具有自己商標的藥品即所謂的自己掌握的"關鍵的核心技術"，必須把藥品的生產任務交給制藥企業去做，而不能直接生產藥品，藥品的生產批準文號屬于生產藥品的制藥企業，連鎖藥店享有專銷權利，并負責藥品的產品包裝設計和開發、控制銷售"渠道"。簡單的說連鎖藥店的OEM就是藥品的貼牌生產。我國藥品管理采用的是“藥品生產批準文號”模式，有生產能力的制藥企業才有資格獲得“批準文號”，而醫藥商業企業和零售連鎖企業不具備擁有藥品“批準文號”的權利，即使是OEM的藥品所有權仍然屬于擁有《藥品生產許可證》的并通過GMP認證的制藥生產企業，連鎖藥店只擁有銷售權。

目前國內醫藥環境的現狀分析來看，連鎖藥店和制藥工業都具備相互合作，開發OEM貼牌藥品的需求和契機。一方面，隨著連鎖藥店的銷售規模和市場集中度的不斷提升，連鎖藥店已經具備了進行OEM藥品的能力和迫切愿望，隨著藥品平價風潮的愈演愈烈和以提升連鎖藥店盈利水平的營銷模式出現，OEM已經成為許多已經形成規模化的連鎖藥店提升門店盈利能力的法寶之一。同時，部分已經具有一定規模化的醫藥商業和連鎖企業在激烈競爭的市場中建立了比較完善的終端銷售網絡，依靠采購或藥品制藥企業生產的藥品來賺取其中的差價，利潤空間非常有限，即使是高毛利產品其利潤空間也是有限的，而自己建立制藥企業僅建立能通過GMP認證生產線就是不小的投資。OEM貼牌生產成為他們不錯的選擇。另一方面，目前國內藥品生產能力嚴重過剩，尤其是制藥企業的GMP改造，非但沒有將生產企業的數量減少，相反還有不斷增加的趨勢。絕大多數通過認證的制藥企業并沒有享受到制藥生產產能提升的喜悅，而相反都普遍面臨著生產不飽和、設備利用率低、資金不足、營銷乏力、利潤嚴重下滑等等困境。2005年中國醫藥企業管理協會對全國醫藥工業企業的設備利用情況開展的調查結果顯示：GMP改造后，國內企業的產能總體上升了75%以上，但總體設備利用率僅有55.4%。目前我國制藥企業80%以上都是中小企業，許多產品同質化嚴重，市場集中度不高，這成為許多制藥企業普遍歡迎連鎖企業進行OEM藥品生產的主要因素。

從目前已經開展OEM貼牌的連鎖藥店來看，他們主要選擇的貼牌藥品集中在OTC類藥品中，而且是消費者購買藥品通用名普遍的產品，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。如解熱鎮痛的對乙酰氨基酚、中藥類清熱解毒的銀黃顆粒、抗病毒的板蘭根顆粒、外用藥類的皮炎平等等。連鎖藥店在選擇OEM貼牌產品時，藥店普遍存在的擔憂是，所貼牌的產品能否順利而快速的銷售出去，減輕因貼牌產品而帶來的資金壓力。而貼牌產品銷售的主要推廣手段目前還停留在單一的依靠門店店員的推薦。因此，店員向消費者推薦OEM貼牌產品的能力和連鎖藥店選擇OEM產品的產品力成為OEM貼牌產品的關鍵因素。連鎖藥店如何選對產品，如何選擇產品力強、容易推薦、消費者易于接收的產品和如何提升店員銷售產品的能力成為OEM貼牌產品的成功銷售的關鍵。

如何提升門店店員推薦OEM產品的成功推薦率？

主要的方式方法還是通過門店內部和外部的長期、長效的培訓機制，提升店員的基本素質和醫藥專業知識水平。尤其是OEM產品主要集中的藥品品類，針對這些產品所涉及的常見疾病的診斷和治療知識。店員的專業知識培訓可以通過上游供應廠商的合作進行。充分利用上游供應廠商的專業知識資源來培訓和提升門店店員的水平。

在店員推薦OEM產品技能培訓上我們必須考慮和重視以下幾個方面：

1、需要綜合考慮企業OEM貼牌產品的利潤貢獻和店員在門店銷售實際工作中掌握專業知識和產品銷售特性掌握的能力，OEM貼牌的產品品種數量不能太多。

2、店員還應該對OEM貼牌產品生產的背景進行更加深入的了解和學習，增加對產品品質和療效理解，藥品的質量和療效只有先打動自己才能說服顧客。

3、充分執業藥師的權威地位增加店員推薦的合理和科學性。利用消費者值得信賴的專業技術人員加強對OEM貼牌產品的推薦作用。

4、產品適應癥和適用范圍的正確理解，對常見病、多發病、慢性病；以及藥店銷售量大的處方藥品，尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學藥品熟悉程度。

如何選擇產品力強、容易推薦、消費者易于接收的OEM貼牌產品呢？

在醫藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，門店經營管理中如何實現科學合理的品類管理成為門店經營的重要課題，打造啞鈴型銷售模型是連鎖藥店最主要的經營模式，即藥店門店經營中最主要的品類應該放在品牌產品和主推產品中，他們的銷售量占了門店所有產品的70％以上的銷售份額，而品種數量僅占20－25%。我們只要集中連鎖藥店的人力、物力和財力，將門店經營的主要精力放在這些數量較少的品種上，就一定能取得好的成績。這符合門店管理的2/8原則。在藥品品類中各領域均有全國性的品牌，品牌藥和包括OEM貼牌產品在內的高毛利產品進行科學合理結合就可以給藥店經營帶來更大收獲。科學選擇產品品類，尤其是OEM貼牌產品的研究，借鑒門店資源的專業推廣，改善客戶服務體系，對連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

OEM產品選擇原則主要需要考慮以下幾個方面的問題：

1、從產品本身考慮，綜合地科學地研究目標OEM貼牌產品的產品力。選擇產品力強的產品進行OEM貼牌，信息來源主要這類產品在門店的銷售能力和潛力銷售量。

2、從消費者購藥習慣考慮，中國藥品消費者的用藥習慣是購買藥品時普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學名，消費者對產品的商品名更加信賴。因此，我們需要OEM貼牌的產品品類一定要考慮到消費者對產品的商品名依賴程度低，購買產品通用名成分多一些的藥品，并且這類產品品類中缺乏強勢品牌的藥品支撐，消費者對產品品牌忠誠度相對較低。如解熱鎮痛類的對乙酰氨基酚，中成藥類的一些產品，如板藍根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。