醫(yī)藥營銷培訓精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

當前白酒企業(yè)營銷隊伍存在以下問題：

1、營銷隊伍素質低下，團隊建設、管理觀念落后。白酒企業(yè)在考慮營銷隊伍建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。——于是就流行許多提成的獎勵措施。這種觀念必然帶來隊伍建設的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧；他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實，營銷隊伍是白酒企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證白酒品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。

2、盲目相信奇才，怪才以及所謂的營銷專家，高級經(jīng)理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養(yǎng)缺乏耐心。

3、營銷技術的落后導致營銷隊伍建設缺乏系統(tǒng)的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。他們混跡在經(jīng)銷商的銷售隊伍中。和經(jīng)銷商配合得好的，成為經(jīng)銷商的打工仔，在經(jīng)銷商那兒再拿一份工資；配合不好的，就成為公司的政策實施者。

4、由于營銷管理體制的不健全，很多白酒企業(yè)的人才流動十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)白酒營銷技能，專業(yè)市場技能的營銷人才。由于白酒企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷隊伍的戰(zhàn)斗力。

5、營銷人員的素質令人擔憂。這與企業(yè)的環(huán)境是分不開的。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對市場營銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏，他們對工作麻木不仁，對業(yè)績看天吃飯，他們在市場上聯(lián)合經(jīng)銷商虛報廣告費用，制造虛假競爭信息，貪污促銷費用——這種情況必然給企業(yè)帶來極大的傷害，從而影響企業(yè)長遠的發(fā)展。

6、高級營銷管理人才、品牌設計人才、品牌管理人才的缺乏。白酒企業(yè)常常通過外部機構的合作來解決諸如產(chǎn)品開發(fā)、品牌設計、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業(yè)根本就沒有機會、也缺乏耐心來培養(yǎng)屬于自己的高級人才。

從當前白酒營銷隊伍存在的問題我們可以發(fā)現(xiàn)，影響專業(yè)人才在白酒產(chǎn)業(yè)立足的根本原因在于這個產(chǎn)業(yè)缺乏新觀念，缺乏規(guī)模化，缺乏創(chuàng)新的動力。從未來中國白酒的發(fā)展趨勢上看，白酒企業(yè)營銷隊伍建設所需的專業(yè)人才有：

1、品牌管理專家

2、品牌設計專家

3、營銷技術專家

4、市場分析專家

5、物流管理專家

6、銷售執(zhí)行經(jīng)理

7、銷售執(zhí)行骨干

這些團隊精英從目前中國白酒產(chǎn)業(yè)中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。如從外企，或其他兄弟行業(yè)中引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業(yè)引進都是沒有問題的，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、飲料或者啤酒行業(yè)引進。因為這些行業(yè)的競爭水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對比較成熟，有利于白酒企業(yè)在決勝終端時運籌帷幄。以上的營銷精英所組成的管理團隊將成為白酒企業(yè)傲視群雄的重要資本。從白酒企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，白酒企業(yè)營銷隊伍的建立可以采用以下方式：

1、建立人力資源管理戰(zhàn)略。人是企業(yè)發(fā)展的根源，企業(yè)的營銷隊伍建設，也是一個堅持不懈的過程。

2、建立引進、培養(yǎng)、激勵人才的新機制。

·人才引進是 白酒企業(yè)急需解決的問題，也是營銷隊伍建設的基礎，引進人才，白酒企業(yè)必須依據(jù)企業(yè)的實際情況，切實抓好以下幾個方面的工作：

（1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；

（2）確定適合企業(yè)文化的人才。企業(yè)強大到足夠吸引有能力、有才華的營銷專業(yè)人才加盟，就必須加大對高級人才的吸納；企業(yè)倘若處在發(fā)展的路上，就必須更多地關注那些具有中上等的人才。

·人才培養(yǎng)是企業(yè)人力資源經(jīng)營中保值、增值的必然要求。營銷人才只有把使用和培養(yǎng)結合起來，注重營銷培訓的環(huán)節(jié)，主要必須抓好幾個方面：

（1）營銷培訓的周期性與制度化；

（2）營銷培訓灌輸在工作的始終；

（3）注重培訓與實際工作的對應檢查；

·激勵機制是營銷隊伍建設的重要問題。激勵不是簡單地發(fā)發(fā)獎金，拿拿紅包而已。

（1）企業(yè)文化對人才的激勵作用；

（2）為人才設計好職業(yè)生涯規(guī)劃；

（3）制訂合理的薪資報酬制度和股權回報制度；

第2篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

周傳山， 資深媒體人，今訊網(wǎng)總裁，世界義商研究院特聘專家。建設創(chuàng)新型國家推進委員會副主席的他是山東人，先后擔任過《信息與決策報》山東記者站站長《科技視界》雜志社副社長。目前為北京藥王閣中醫(yī)研究院等多家單位的顧問，北京科技經(jīng)營管理學院和中國策劃學院的客座教授，為中國品牌推廣與實戰(zhàn)營銷專家。中國中醫(yī)藥信息研究會海峽兩岸中醫(yī)藥交流合作分會會員。

他成功策劃了非洲新聞網(wǎng)、無錫人在線等20余家網(wǎng)站，主導了航媽家手工老紅糖、棗芽茶、靚群芳阿膠糕的營銷與品牌推廣工作。

曾經(jīng)在90年代擔任某家直銷公司的副總，先后成為多家直銷公司的顧問，赫赫有名的直銷界老大怎么能進入天津鑄源呢，帶著疑問采訪了周傳山先生。

2014年10月份周總的老父親在醫(yī)院檢查出腎衰竭，全身浮腫，已經(jīng)不能排尿了，他放棄了北京的公司和業(yè)務回到老家專職為老人尋求最佳治療方法，經(jīng)過14個月的中醫(yī)治療，76歲的老人能下地干點農(nóng)活了，你肯定不信！沒有住過一天醫(yī)院，沒有輸過一次液，就能恢復的如此好！你可能更不相信，事實就是這樣，我相信中醫(yī)，信賴中醫(yī)，周總還不失幽默的說了一句：“不管你信不信，反正我信了”！

“公司可以放棄，業(yè)務可以放棄，父親不可以放棄！公司可以再做，而父親不能再生”！我清楚的記著周總在演講中說道此處的時候，雷鳴般的掌聲持續(xù)了近70秒。經(jīng)過一年多的精心治療，老父親恢復了健康，連給他診斷過的醫(yī)生都不敢相信是真的！

“父親的病好了，我的腳后跟卻不能行走了，每行走一步鉆心的疼痛，一雙42碼的雙腳承載著118公斤的身體，去北京，到河南，赴沈陽，天天貼著膏藥，不見好轉，女兒給我買了幾十種足根貼，沒有起到很好的效果，疼痛困擾了我一年多”。

“今年3月的一天見到了老朋友，給我推薦了天津鑄源健康科技集團的產(chǎn)品，抱著試試的態(tài)度，用了三天腳底開始發(fā)熱，一個多月后，沒有了疼痛感，花錢不多，效果竟然出奇的好，周圍的幾個病友問我有什么高招，我只能給他悄悄的說：就是番茄紅素加“雙寶”！”

“繼續(xù)服用了一個月的產(chǎn)品，竟然還有了意想不到的收獲，過年連餃子都不能吃的鬧肚子問題解決了，連續(xù)打嗝17天的膈肌痙攣沒有再犯，端杯打顫的手不顫了，體重從118公斤到現(xiàn)在的109公斤，走路感覺輕松了，干什么也有勁了，天津鑄源良好的產(chǎn)品打動了我，讓我在直銷苦海里掙扎了多年的失敗者看到了希望，又一次點燃了我的直銷夢想，深感只有在鑄源才能成就我的人生夢想，只有在天津鑄源才能讓我做到忠孝兩全，只有在鑄源我才能真正體現(xiàn)人生價值！我愛上了鑄源，所以我義無反顧的走進了鑄源”。

“我選擇了鑄源后與“和合軍團”培訓機構形成戰(zhàn)略合作，從零開始，從直銷員開始，堅持品行天下，踐行我的跳出直銷做直銷的經(jīng)營理念，建設一支具有文化素養(yǎng)的直銷核心團隊”。周總進入天津鑄源后，精心謀劃并開發(fā)建設了走進鑄源團隊網(wǎng)站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/ 成為合作伙伴事業(yè)發(fā)展的平臺，經(jīng)常帶領團隊進行野外拓展訓練和業(yè)務培訓。

為讓消費者更詳盡的了解鑄源，加入鑄源，走進鑄源，走進鑄源網(wǎng)站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/金日上線了，走進鑄源的上線勢必成為鑄源人成功的平臺。

健康產(chǎn)業(yè)，大有作為，需有識之士，共鑄新輝煌！健康人人需要，天天需要，市場無限大，全國市場尚屬空白，長期聘請東北、西北、西南、華南、華東、華北、華中、海外區(qū)域營銷精英，我們負責產(chǎn)品售后及營銷培訓及網(wǎng)絡、微信、微博等廣告宣傳。

第3篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

魯清貴和濰坊諾達藥業(yè)有限公司

魯清貴，原山東省青州市畜牧局副局長，在任期間主要從事畜禽疫病防治技術推廣和動物衛(wèi)生監(jiān)督管理工作，主持開發(fā)了多項畜禽疫病防治新技術、新產(chǎn)品，多次受到農(nóng)業(yè)部表彰。同時，魯清貴對中獸醫(yī)在當前養(yǎng)殖業(yè)中的應用頗有研究，長期致力于中獸醫(yī)藥的推廣。2001 年，在招商引資項目后參與企業(yè)管理。2005年3 月，濰坊諾達藥業(yè)有限公司（以下簡稱“諾達”）正式成立，魯清貴擔任總經(jīng)理。諾達從成立之初，就確定了“以中藥添加劑、中藥提取物及中藥發(fā)酵物”為核心產(chǎn)品的定位，主張用傳統(tǒng)中醫(yī)思維來分析解決當前養(yǎng)殖場存在的問題，結合當前養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀，開發(fā)出了一系列有針對性的中獸藥產(chǎn)品。近年來，諾達的產(chǎn)品及經(jīng)營理念受到了養(yǎng)殖者及業(yè)界同仁的廣泛認可。

采訪之前，在網(wǎng)上搜索有關于魯清貴的資料，看到的是他作為一個技術專家所做的一場場中獸醫(yī)講座和發(fā)表的有關中獸醫(yī)應用的文章，鮮有提及他在企業(yè)經(jīng)營及行業(yè)宏觀問題方面的觀點。記者很好奇，作為一位技術型的總經(jīng)理，他是如何經(jīng)營諾達的？面對養(yǎng)殖模式的轉變，他又是如何定位企業(yè)未來發(fā)展的？帶著這些問題，記者來到了濰坊。

見到魯清貴的時候，他正在濰坊為一家兄弟企業(yè)做年終培訓，當天主講的內容是“中醫(yī)藥在現(xiàn)代養(yǎng)殖場的應用”，魯清貴將玄虛難懂的中醫(yī)理論結合現(xiàn)代養(yǎng)殖實際，變成大家都能理解的實用知識。與記者所見過的其他企業(yè)培訓師的激情澎湃不同，魯清貴講課時輕緩平和，娓娓道來，帶有一份傳統(tǒng)文人特有的淡定儒雅，讓人感覺親切而平實。吃飯的時候，大家圍坐在周圍向他請教問題，大到企業(yè)管理，小到感冒發(fā)燒的治療，魯清貴都耐心聆聽，認真作答。他仿佛不是一家企業(yè)的老總和一個為大家做培訓的講師，而只是一位長者，一個朋友。

在培訓結束后，魯清貴連夜趕回青州，因為諾達的年會要在第二天召開。他要在會上對諾達的銷售團隊進行營銷培訓。記者對此進行了旁聽，有幸見到了魯清貴不同于技術專家，而是作為總經(jīng)理的一面。面對養(yǎng)殖模式的變革，作為依附于養(yǎng)殖業(yè)生存的獸藥企業(yè)，諾達也面臨著同樣的問題：如何讓營銷團隊適應新的養(yǎng)殖模式以開發(fā)集團客戶？而這正是魯清貴培訓的重點。

找到客戶關注點 選擇恰當方式與之溝通

魯清貴認為養(yǎng)殖模式?jīng)Q定生產(chǎn)問題。過去企業(yè)的技術骨干就是一個地方的“專家“，但是在養(yǎng)殖模式發(fā)生變化的時候，原來的“專家”已經(jīng)不能滿足新的養(yǎng)殖主體的需求，這時就要去發(fā)現(xiàn)新主體的需求。無論是顧問式銷售還是方案式銷售都要圍繞滿足客戶需求這一目標。而怎樣發(fā)現(xiàn)這些需求就要從尋找客戶的關注點入手。過去小規(guī)模養(yǎng)殖戶最關注的是疾病及如何治好病，而集團養(yǎng)殖場關注的則是如何避免發(fā)生疾病，最終落腳點在管理上。當厘清這一點的時候，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)，原來的技術優(yōu)勢已經(jīng)和集團客戶的需求不在一條線上了。

集團養(yǎng)殖在管理中的問題主要集中在兩個點上：人員管理和養(yǎng)殖管理。人員管理的問題由薪酬制度決定，而養(yǎng)殖管理的問題則涉及設備、外部環(huán)境以及養(yǎng)殖人員的細心程度。集團化養(yǎng)殖往往在強調管理的流程化，而忽視了外界環(huán)境與流程的配合，而中醫(yī)講究五運六氣對機體的影響，正是對外部環(huán)境的分析，可以將此作為切入點。此外，養(yǎng)殖企業(yè)習慣預防用藥，熟悉他們的用藥流程就可以利用中醫(yī)保肝護腎的理論作為切入點。

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團養(yǎng)殖的關注點是多方面的。在現(xiàn)代化的養(yǎng)殖環(huán)境中溫度、濕度、氨氣、設備、人員等都可能成為影響?zhàn)B殖成績的因素。作為營銷人員，應該找到不同養(yǎng)殖場的個性化問題，以此作為切入點，與客戶進行溝通。在溝通技巧上，要注意對方的接受程度，然后選擇對方能夠接受的方式進行溝通。人習慣接受自己已經(jīng)認識的東西，而不是接受別人想讓自己接受的東西。對于普通人來講，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論很難理解，所以要結合對方的認知程度進行溝通。銷售是一個理解人的過程，只有將自己和客戶放在一個認知點上，才能取得認同。

團隊協(xié)作為客戶提供整體解決方案

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團客戶更加關注的是通過管理來避免疾病的發(fā)生，并且不同的客戶可能面臨不同的管理方面的問題。這樣過去擅長治病的技術專家已經(jīng)不能適應集團客戶“防病”的需求。當客戶的關注點具有差異化的時候，就需要具備各種知識以滿足客戶需求。當前養(yǎng)殖環(huán)境復雜，要解決養(yǎng)殖中的問題，已經(jīng)不僅僅是一種或幾種藥可以做到的，需要在了解管理的基礎上，為客戶制定整體的解決方案，這就需要多種專業(yè)人才來共同合作完成。

顧客購買的永遠是價值，只有當方案認同并且接受方案時才能感受到其價值，所以在調查客戶信息的時候，除了要了解客戶的興趣愛好之外更要關注的是他的問題點，前者是關系營銷的基礎，但是關系營銷只是劑，而不是粘合劑，要真正為客戶產(chǎn)生價值的是提供的方案可以為其解決實際問題。

魯清貴表示諾達有中醫(yī)的思維優(yōu)勢，有中獸藥的產(chǎn)品優(yōu)勢，再加上基于客戶需求制定的整體解決方案，就一定可以為客戶提供真正的價值。

編者結語：

在培訓中，魯清貴提及最多的就是“為客戶提供價值”，這也許是技術型的總經(jīng)理所特有的“務實”風格，但是在這樣一個浮躁的時代里，身處混亂的獸藥行業(yè)，魯清貴仍能堅守著自己的信念，不隨波逐流，堅持用傳統(tǒng)中獸醫(yī)理論來指導養(yǎng)殖業(yè)使用中獸藥，這也許正是諾達——這家規(guī)模并不算大的企業(yè)在業(yè)內廣受認可的最重要的原因。

面對養(yǎng)殖業(yè)的變革，很多中小企業(yè)都意識到了危機，人員流動異常頻繁，諾達的營銷團隊卻一直很穩(wěn)定，雖然諾達也對營銷隊伍進行了調整，但是基本上還是原來的人馬，魯清貴把精力放在了員工的素質升級上。市場變了，“堅持用戶價值最大化”的服務理念沒有變，相信在這一理念的指引下，諾達一定會在這場變革中贏得更多的認可，諾達的明天一定會更好。

第4篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

一般來說，選擇禮品時我們應該遵守以下幾個原則：1、客戶自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿轉送他人；2、能夠保留或使用一段時間，有保留或使用價值；3、最好是別人不可模仿或替代的；4、客戶感受到價值遠超越禮品本身價格。

醫(yī)藥企業(yè)在開發(fā)第三終端市場接觸到的客戶不外乎以下幾個分類：

一、 快批配送商業(yè)的客戶：

1、 商業(yè)公司經(jīng)理級別的客戶：

這類客戶在生意場身經(jīng)百戰(zhàn)，而且個人收入待遇都很優(yōu)越，物質層面的享受高于常人，我們應該更多地豐富其精神層面的生活，禮品在新意上可以偏重這個方面，比如高雅型音樂會、文化層面的各類展覽、體育賽事門票、邀請客戶參加文體比賽等。

2、 商業(yè)公司采購人員：

這類客戶在商業(yè)公司掌握實權，個人收益頗豐，禮品可以考慮送車飾品、特色煙酒用品（比如袖珍包裝型）、談判培訓光盤等。

3、 商業(yè)公司銷售人員：

銷售人員的生涯渴望是使自己成為一個商人或老板，禮品可以考慮送商務聚會門票、培訓光盤、勵志書籍、邀約郊游等。

4、 商業(yè)公司開票人員：

開票員女士偏多，拜訪她們的時候可以送幾本時尚雜志、一些小食品（礦泉水、各類飲料、冰激凌等）、小掛件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否則不要輕易送飾品或化妝品。

5、 商業(yè)公司配送貨人員：

這是容易忘記的一群合作伙伴，你公司產(chǎn)品的促銷信息有的時候需要他們帶下去，或者你某天可能要乘他的車下去走走市場，而且他們可能在客戶面前會為你的產(chǎn)品說些好話，這類的客戶可以考慮送家庭用品，避免自己破費要買的東西，比如食用油、家庭衛(wèi)生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某藥企的禮品香皂很有特色：上下是透明的，中間夾層是個廣告）、子女用的學習用品等一些比較實惠的禮品。

二、 各類中小型醫(yī)院、診所：

1、 采購人員（院長、藥劑科主任、采購）：

日常這些人員可能會出現(xiàn)在商業(yè)公司的開票大廳，或出現(xiàn)在訂貨會上，訂貨除對醫(yī)院診所獎勵貨品外，還可以送醫(yī)院診所必需的物品，比如：印有公司標識的微波爐、視力表、醫(yī)用掛圖、白大褂等，對個人除送家庭用品（大多是大米、食用油、雞蛋、茶葉等）外，還可以考慮送當?shù)氐馁徫锶虮竟旧a(chǎn)的某常用藥品或保健品（比如咽炎片、山楂消食沖劑、某企業(yè)曾把本企業(yè)生產(chǎn)的鹿茸膠囊做為珍貴而有特色的禮品）。

這里為大家舉一個很有特色的禮品案例：今年春節(jié)前夕，我受邀為吉林吉春制藥有限公司做內訓，他們在年前的一次第三終端訂貨會上除送常規(guī)的禮品外，還很有新意地贈送了客戶大量的春聯(lián)，其中的一幅是這樣的：“吉來祿來好運來，春到福到財富到”，很巧妙地把企業(yè)名稱第一個字編了一幅吉祥的春聯(lián)，很受參會人員的歡迎，而且送出了特色。

2、 主任、全科醫(yī)生：

如果你們已經(jīng)開始做深度促銷，接觸到了小醫(yī)院和診所的全科醫(yī)生的話，這類客戶可以贈送一些聽診器、白大褂、筆、便簽等一些常規(guī)提示性禮品。我在給北京華立九州醫(yī)藥有限公司做培訓時，看到他們公司的小禮品，是一種帶有公司標識的壓縮毛巾，象一盒OTC藥品的包裝，做的很精致，也很有創(chuàng)意。這些常規(guī)的禮品在第三終端的全科醫(yī)生那里還是很受歡迎的，你也可以送他們常規(guī)家庭用品，或送給他們孩子學習用品等等。

三、 中小型藥店：

1、 店經(jīng)理或個體老板：

這類客戶可以多采取送產(chǎn)品做禮品，即打壓了競爭對手，又擴大了品牌宣傳，送產(chǎn)品的成本是“1”的話，那么在客戶眼中它的價值也許是“5”，而且第三終端的消費者有個特點：就是一但用上你的產(chǎn)品，他們對品牌的忠誠度遠高于城市的終端消費者，當然你還可以送牌匾、廣告牌、燈箱、小白板、流水帳記帳卡片及其他常規(guī)禮品和提示物。

第5篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

我國的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理多是自己摸爬滾打成長的，屬于“野生”或“自然成長型”，其中多半都是醫(yī)學專業(yè)的銷售精英半路出家轉型而來。這些人到市場部任職之前，少數(shù)外資企業(yè)會展開一年左右的脫崗或在崗訓練，但更多企業(yè)是臨陣磨槍，每年邀請培訓公司給予三五天的營銷培訓，或是以會議代培訓――營銷總監(jiān)邊開會邊培訓。可領導自身也往往沒有經(jīng)過專職訓練，因此能授人以漁者少之又少，大家多是零敲碎打，臨時抱佛腳。

本系列歸納了成功的產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握的市場運作技能，將連載刊發(fā)，敬請關注。

1．先盡可能多地找出所負責藥品的產(chǎn)品特征，然后通過醫(yī)生評估、醫(yī)學咨詢小組自由討論和專業(yè)思考，從中歸納出藥品和主要競品的5―7個關鍵特征。

2．站在患者和醫(yī)生的角度，按照重要性對關鍵特征排序，得出權重與評分。

3．為了多維度、直觀地反映出多個產(chǎn)品之間的差異，尋找自己的獨特賣點，我們可以借助“雷達圖”。

制定雷達圖時，每個參評產(chǎn)品的關鍵指標就是各個維度(軸)；然后確定維度(軸)上的水平等級，用數(shù)字表示，以反映不同的水平；連接各點，就構成一個雷達圖。

從圖1中能直觀地發(fā)現(xiàn)，藥品A的圓圈面積最大，這表明A的綜合競爭優(yōu)勢最強。同時還能發(fā)現(xiàn)A在劑量靈活性方面有最大的競爭優(yōu)勢，因此我們可以將劑量靈活性作為A的獨特產(chǎn)品特征；而服用方便性、藥物安全性、藥物有效性這三個特征也有競爭力，我們既可以單獨開發(fā)品牌概念，也可以依賴四個有競爭力的產(chǎn)品特征來“組團”打品牌。

4．分別用患者和醫(yī)生的語言，將產(chǎn)品的關鍵特征轉化為產(chǎn)品的關鍵利益(即產(chǎn)品的核心賣點)，以影響患者與醫(yī)生的決策。

如施維舒的關鍵特征是“不改變胃的PH值”，它對患者的關鍵利益就是“不改變胃的內環(huán)境，不影響胃的正常功能，不影響其他藥物的療效”；它對醫(yī)生來說，關鍵利益就是“處方不必考慮藥物的配伍，處方簡單方便”。

[特邀點評]

產(chǎn)品賣點的提煉，是產(chǎn)品管理的基本能力看起來簡單，做起來卻有難度。在應用這個方法時，首先需要考慮以下幾個問題：

在產(chǎn)品生命周期的什么階段評估產(chǎn)品特征?

很多產(chǎn)品經(jīng)理剛開始接手新產(chǎn)品時，很有興趣來描述和評估產(chǎn)品的特點和優(yōu)點；隨著對市場的了解，就認為沒必要重新審視和評估產(chǎn)品賣點了。這顯然是一種認知上的錯誤。

當然，這不是建議大家頻繁地評估、修改產(chǎn)品的關鍵信息，那樣會失去應有的效果不說，而且會擾亂銷售的力度。

那么怎樣才是合理的頻率?我們要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期而定。一般來說，每當產(chǎn)品進入不同的發(fā)展階段，就要評估一次產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，因為每一個階段所面臨的競爭態(tài)勢有所不同。競爭環(huán)境發(fā)生了變化，是重新定位產(chǎn)品特征的關鍵動力。

如何選擇對照競品?

我們挑中的競爭對手必須具有可比性。一個初進市場的“小不點”和市場中的大鱷相比，顯然會力不從心；相反，一個久經(jīng)考驗、如日中天的老牌產(chǎn)品，若對剛入市的“蘿卜頭”大驚小怪，反而會凸顯了對手、幫助了對手。

邀請什么樣的客戶來評估?

1．產(chǎn)品知識、使用經(jīng)驗，是篩選受訪者的第一個標準。很難想象一個不了解產(chǎn)品或沒有用藥經(jīng)驗的人能給出什么有意義的反饋和建議。

2．決定參與評估客戶的數(shù)量。一般來說，多一些人參與，結果也越有意義。可是，也要考慮效率，不要因此影響決策的速度。

3．客戶的地域分布。不同的市場有不同的消費水平和消費習慣，市場策略和產(chǎn)品推廣方法需要考慮區(qū)域分布(目標市場)。而事實上呢?很多人想省事，只選擇個別大都市的客戶參與評估。

誰與受訪客戶對話?

在選擇評估執(zhí)行人時，需要考慮如何避免誤導，保持評估的客觀中立。答案很明顯，外來的、與產(chǎn)品關聯(lián)程度低的人，執(zhí)行起來會相對客觀。當然，市場部或銷售部的員工做這個評估也有好處，有利于調查、銷售推廣同步開展。

對話過程則要注意兩點：一是要提前做好演練；二是要獎罰分明。

第6篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

田東平總覺得在自己從業(yè)的這十幾年當中，從沒有象今天這樣窩囊。喉嚨里總覺得象卡了個東西，吐不出也咽不下；而且心里總是憋一肚子的火，可就是沒法發(fā)出來，即使發(fā)了，又向誰去發(fā)呢？田東平惶惑了，他怎么也沒想到，自己這次真的輸了這么慘，連自己都無法原諒自己。何必呢？何必再浪費陳總的資源、財富，耗費自己的年華呢？還是早一天自請自出局，這樣對大家都好！

這是田東平自擔任W制藥企業(yè)的營銷公司總經(jīng)理，到自請出局，仔細算起來還不到一年半時間。

田東平其實很能干，從一家制藥企業(yè)的基層業(yè)務員一直干到一家企業(yè)的營銷總經(jīng)理，這可以說是田東平職業(yè)生涯中的一次巨大的挑戰(zhàn)與飛躍。說起來田東平的職業(yè)經(jīng)歷并不復雜，但其中也包含了許多的酸甜苦辣在其中。

田東平是個大專生，學的是建設裝璜專業(yè)，但對于他這樣高不成低不就的專業(yè)來講，無法在行業(yè)中立足，他陰差陽錯的進入到醫(yī)藥領域，去從最基層的業(yè)務員干起。當時是上世紀的九十年代中后期，正好是中國醫(yī)藥保健品風起云涌，演繹出了一段激情燃燒的歲月。不知是田東平能干還是當時的醫(yī)藥保健品市場確實不成熟，產(chǎn)品好賣。田東平總能在他所在的那家企業(yè)的銷售中拔得頭籌，給人以不斷驚喜，不論調到哪個市場，均是如此。

隨著業(yè)績的不斷增漲，田東平的職位也一路飆升，他一直在這家醫(yī)藥企業(yè)做了五年營銷，直到職位做到了主管西北片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。田東平的膽子越來越大，胃口也遞增，由于敢跟老板叫真，負氣才離開了那家企業(yè)。

但田東平在那家企業(yè)的五年是他職業(yè)生涯中的黃金時代，他既積累了經(jīng)驗，也儲務了一定的財富。他和許多那個時代做醫(yī)藥保健品銷售名利雙收的人一樣，伺機等著再次出擊的機會。就這樣，隨著時間推移，田東平出來后做過一家醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理，另一家保健品企業(yè)的營銷總監(jiān)。后來轉行又在房地產(chǎn)行業(yè)游走了三年，靠投機小賺了一筆后。感覺自己最能發(fā)揮特長，最熟悉的還是醫(yī)藥保健品行業(yè)，于是幾經(jīng)周折，又折返回了醫(yī)藥保健品行業(yè)。

此時，田東平已過三十三歲，他比其它看起來稚嫩的營銷人顯得成熟一些。同時多年的職場上的摸爬使田東平練就了強大的自信，有時過份的自信使得田東平大有“老子天下第一”的自負，這或許是他的一個優(yōu)點，但更是致命弱點。善于捕捉機會的田東平考慮著再回到自己熟悉的醫(yī)藥保健品行業(yè)再大干一次時，機會終于降臨到身邊。他通過朋友認識了一個在地級市開集團公司的老板——陳總。

陳總本來是做房地產(chǎn)生意的一位實力雄厚的老板，他在一個二級地級市中，幾乎把當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場壟斷。陳總經(jīng)過一番考察和論證認為制藥業(yè)屬朝陽產(chǎn)業(yè)，于是決意進軍醫(yī)藥業(yè)。于是陳總全資買下了當?shù)匾患覟l臨倒閉的制藥廠，經(jīng)過不斷注資，不僅成功的盤活了制藥廠，而且還使產(chǎn)品占領了當?shù)厥袌觥５铌惪偣⒐⒂趹训氖撬恢毕胧棺约旱膬蓚€國藥準字號產(chǎn)品，兩個主推的保健品打開首府中心市場，但苦于沒有一個能夠令他放心的營銷職業(yè)經(jīng)理人。而當遇到了田東平兩人一拍即合，大有相見恨晚之感。于是，當田東平與陳總在首府市的一家五星級賓館長談后，陳總當即拍板，任命田東平為W制藥企業(yè)的營銷總經(jīng)理，并在首府城市成立W制藥企業(yè)營銷公司。經(jīng)過一段時間的了解和接觸，陳總認為田東平還是比較可信的，與他簽訂了相關協(xié)議，并在陳總在回去之前，還親自給田東平下達了年銷售產(chǎn)品1000萬元的任務，并承諾給田東平充分授權并最大限度的給予他資金上的支持，并委派一位財務主管來協(xié)助田東平的工作。

1、春風得意扯起大旗

接受了任命的田東平感覺到這意外驚喜來得太快也太巧了，陳總不僅給的薪酬高，而且還給充分授權，內心總體感受很是春風得意。想著一定要不負陳總的重托，把營銷公司組建好，產(chǎn)品銷售好，不知不覺中，田東平就迷迷糊糊睡著了。

田東平開始拉起W企業(yè)的大旗，準備大干一場。他在中心城區(qū)的寫字樓里租用了二百平米的辦公室，然后買來辦公桌椅，添置了必備辦公用品與設備。扎下攤子后，開始打招聘廣告，大規(guī)模的招人。初期時，田東平先招上二十個人，根據(jù)他的想法，他的這個營銷公司主要由三個部組成：營銷部、推廣部和后勤部。

經(jīng)過一系列的籌備后，當田東平與財務主管一起面試完他們滿意的人選后，確定之后，時間已經(jīng)到了十月份。田東平告訴這些錄用的人，過完十一來公司先培訓，然后一個星期后上崗工作。這些人員經(jīng)過了田東平請來的專業(yè)營銷培訓師的嚴格培訓后開始上崗工作了。此時的田東平，更感覺到權力的滿足感和不受上面約束的快意。因為總部陳總派來的財務主管根本不坐班，只是監(jiān)督一下營銷公司的財務支出，實際上一切決定權與操控權在田東平那里。

2、大張旗鼓去做推廣

當田東平把W制藥企業(yè)的營銷公司組建的初具雛形后，開始準備進行大規(guī)模的產(chǎn)品上市推廣。由于與總公司相隔較遠，陳總要田東平每周要向他匯報一次工作，并且隨時有事時保持電話溝通。

組建好的營銷公司中，有幾個在培訓中都表現(xiàn)好的營銷人員，田東平任命了兩個做經(jīng)理。萬事具備，只欠東風后，田東平根據(jù)自己多年前運用醫(yī)藥市場的經(jīng)驗而大張旗鼓的開始了W制藥企業(yè)產(chǎn)品的大規(guī)模的推廣。

田東平的主要策略是以OTC市場為主，仍然是采取“陸海空”三軍同時作戰(zhàn)的方式，將地面的終端宣傳、各類宣傳折頁、卡單、POP、宣傳畫冊、以及空中電視廣告全面鋪開，想造成一種勢頭來。并在產(chǎn)品上市初期，采取了免費贈送藥品和保健品的方式來聚攏人氣和吸引消費者。

剛一開始時，田東平的這些方式也起到一些效果，產(chǎn)品上市就出現(xiàn)了開門紅，捷報傳到公司總部時，陳總得知后，非常高興，發(fā)通知嘉獎田東平，并讓他獎勵有突出貢獻的營銷人員。此時的營銷公司一片和諧，一派欣欣向榮的景象，田東平簡直有點得意忘形了。

3、內外交困績效滑坡

可市場瞬息萬變，世事也往往難料。就在田東平與營銷公司的人沉浸在產(chǎn)品上市獲得小勝利的前三個月的喜悅當中時。意想不到的事情發(fā)生了，產(chǎn)品的電視廣告被叫停，原因是屬違法廣告，要罰款10萬元。與此同時，地面宣傳的宣傳物料也被沒收了一些，也面臨著被罰款，原因是沒有備案，也沒有相關的審批文號，要被罰款3萬元。

此時，田東平興意全無，被這一大筆罰款鎮(zhèn)住了，不知怎么辦。緊接著是，產(chǎn)品銷售開始下滑，由剛開始上市時的每月25萬元逐步下降到了20萬元，再到10萬元。到了第四個月時，產(chǎn)品每月的銷售在首府城市也就維持在8萬元左右。

這一系列的棘手事件，使田東平感到了莫名的恐慌。他怎么也沒料到，自己以前在醫(yī)藥市場中運用的那些經(jīng)典的運作市場的手法到現(xiàn)在怎么不靈驗了。而且醫(yī)藥市場變化竟如此迅速，醫(yī)藥產(chǎn)品被監(jiān)管的如此嚴格。

雖然田東平通過一些關系將罰款降到不足10萬元，他也覺得因自己管理不當和市場運作不善而自責不已。當他低聲下氣的將結果和營銷公司面臨的狀況告訴總部的陳總時，陳總并沒有訓斥他，反而安慰和鼓勵他，這使得他更不安和難受。

內外交困使得田東平?jīng)]有當初那種春風得意馬蹄疾的自負感了，他感覺到市場猶如一張大網(wǎng)把自己死死罩住。

4、人員不濟管理混亂

正當田東平與三個經(jīng)理商量解決市場問題的辦法時，突然有三個業(yè)務員提出了辭職。理由是他們的收入太低，而且公司給予的銷售政策不合理，盡管田東平讓他們再考慮一下，但最終還是沒有挽留住。

沒過多久，受辭職風波影響，公司又有人員陸續(xù)辭職，說產(chǎn)品不好賣，價格又太高，療效不佳是最主要原因。這回田東平真是的有點生氣了，暗自罵這些人沒良心，只能同享福，不能共患難，還與兩個業(yè)務員吵了起來。

田東平總覺得業(yè)績下降除了客觀因素，主要還是這些營銷人員不賣力和能力不行造成的。到了次年的三月時，除了走了一些營銷人員外，田東平又開掉了一幾個業(yè)績不佳且喜歡偷奸耍滑的業(yè)務員。又招了一批人，一則是補充市場的需要，二則因為他想再開一些地級市場，但田東平?jīng)]想到的是自己在穿新鞋走老路，

當田東平在調整管理思路和人員時，營銷公司的庫房又被藥監(jiān)局的人不知通過什么途徑查封了，理由是異地設庫，沒有相關合理合法手續(xù)，屬違法，所有藥品、保健品都被沒收了，就在這當口，他派到另一地級市場去開拓市場的業(yè)務員卷著公司給的2萬元錢跑了。此時的田東平就象是無頭的蒼蠅——滿世界亂撞，同時不知怎么解決收場。

營銷公司中一樁樁、一件件的事情的發(fā)生是對田東平在管理上的極大打擊與考驗。這些事情當被陳總知道后，陳總嘴上雖然沒有對田東平說任何不滿意的話，但內心已經(jīng)對田東平的管理能力和市場運作能力大打了折扣。

5、一錯再錯覆水難收

田東平象是被在大火上烤著的白薯——外焦里生；又象是熱鍋上的螞蟻既要考慮管理，又要考慮市場的運作和產(chǎn)品推廣，更要想著如何用好人。他如履薄冰艱難的維持著營銷公司的正常運轉。但是此時公司中的士氣一片消沉，人員的內心象他一樣一片狼籍。

田東平本來一周給陳總匯報一次工作的他，現(xiàn)在他怕給陳總打電話，與陳總說起話來全然沒有了當初與陳總長談時的十足底氣與夸下海口時的豪氣了。

在今年的五一節(jié)過后，本身已經(jīng)蕭條和低糜的醫(yī)藥大環(huán)境讓身處其中的人感覺到了前所未有的嚴峻與無奈。田東平又得到一個令他始料不及的消息：國家二十七號令上明文規(guī)定，藥品不允許在公眾媒體上做廣告宣傳，尤其是提到了補腎壯陽類產(chǎn)品停止一切廣告的規(guī)定，這對于田東平和W制藥企業(yè)無異于更是雪上加霜（W制藥企業(yè)主推產(chǎn)品為補腎壯陽類產(chǎn)品），這極大的挫傷了田東平的積極性，更損傷了營銷人員的積極性。

此時，田東平想再搏一把，他決定選拔五名營銷人員去五個地級市去開拓市場，擴大份額。當他把此事報請陳總時，陳總問田東平是否有把握將五個地級市場做起來，田東平?jīng)]底，勉強說了聲可以。后來，陳總為了再支持田東平，還是答應了田東平的要求，派五個人去了五個地級市場進行開發(fā)。

田東平的好大喜功和貪大求全使他再一次犯了錯誤。截止快到年底時五個市場不僅沒有多少銷售收益，卻投入了不小的開發(fā)費用，并且還遺留了許多市場問題。到10月份，還不到半年時間，五個市場的開發(fā)嚴格講基本上全軍覆沒，兩個市場的鋪下去的貨都沒法收回來。同時，首府市場一些終端賣場由于產(chǎn)品的療效不好也紛紛要求退貨和換貨，田東平繼續(xù)經(jīng)營管理營銷公司和運作市場的信心幾乎喪失貽盡。

6、難釋重負自請出局

田東平?jīng)]有想到，他這次失敗會來得這樣快，自己管理一個數(shù)十人的營銷公司難度竟有這樣大，而且遭遇到這么多的令他焦頭爛額的難題。自己一向是比較有自信甚至有些自負，但這次的W制藥企業(yè)這個獨立給自己授權的營銷公司他卻沒自信管理好。如果陳總讓他現(xiàn)在再次表態(tài)，有沒有信心重新使營銷公司煥發(fā)生機與活力，使業(yè)績逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不會肯定的做出回答。因為田東平終于意識到自己距離一個總經(jīng)理的標準與能力還相差甚遠。

十一過后，陳總飛到了營銷公司，給田東平和營銷公司的所有人員開了會，要他們振作起來，同時，還為田東平帶來了一個“得力助手”，來幫助田東平。只是告訴田東平一定不要再盲目，并且反思過去，面對未來。

田東平表了態(tài)，說他很感謝謝陳總對他的信任，同時他也尊重陳總的決定。但是，此時的他就好象是“強駑之末勢不能穿魯稿”，再也無法挑起營銷公司這負重擔，他要選擇離開。何況，他感覺到他已經(jīng)辜負了陳總對他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力與背負的重量已經(jīng)無法等比例的釋放，使他再勝任營銷公司總經(jīng)理這個職位了。

就在陳總將回去的前一天，陳總收到了田東平給他寫的一封長信。田東平在信里面例數(shù)自己的種種失誤和不足，同時也反思自己應該在哪些方面再度提高，心態(tài)也比以前平和了，沒有了自負的痕跡，多些成熟的建議，并請求陳總批準自己請辭的申請。

陳總看著田東平這封衷懇的信和他自請出局的申請，表情凝重的提起筆，批準了田東平的申請。

田東平被PK出局的啟示：

田東平在信中例數(shù)了自己的不足和對企業(yè)發(fā)展有利的一些建議：

1、市場與形勢在變思維亦變

田東平之所以失敗，是因為他仍然運用老的觀念來應對新的醫(yī)藥經(jīng)濟形勢的變化，對于醫(yī)藥政策法規(guī)了解甚少，對于市場運作方式仍然是老思維老觀念，以至于使他臨場受命后仍然是“既沒穿新鞋又在走老路”。而此時的他應該以管理者和職業(yè)營銷人的敏銳觸角與眼光，“以變制變”的來應對醫(yī)藥大環(huán)境的變化，尤其是醫(yī)藥大環(huán)境。應及時掌握醫(yī)藥市場、競爭對手及產(chǎn)品內外的一切信息資料，以及各級醫(yī)藥政策法規(guī)，調整應對方法與手段，以全新的理念與模式應對市場與環(huán)境變化。

2、營銷服務要求新求突破

醫(yī)藥市場在變化，消費者的需求也在變化，相對來說，對服務的要求也在不斷提升。而田東平做產(chǎn)品銷售過程中，營銷服務就未跟上，干脆說是就沒有更多涉及到營銷服務，這也是他失敗的一個重要原因。就市場環(huán)境來看，服務的精髓在于惟有不斷創(chuàng)新和提升，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務，從單純的產(chǎn)品轉化為“以服務為核心的產(chǎn)品”。從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的連接，才能達到從產(chǎn)品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等。

3、穩(wěn)定好銷售團隊，形成向心力

田東平的營銷團隊最后失控，就在于沒有使團隊形成一個穩(wěn)定的向心力，并且他沒有從一開始重視團隊穩(wěn)定這個問題，最后使他焦頭爛額。對于醫(yī)藥企業(yè)的團隊而言，只有銷售團隊穩(wěn)定住了，才會有人去做銷售。及時調整業(yè)務員的心態(tài)與觀念，放手并給營銷人員授權，讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好的工作方式，結合自己產(chǎn)品的特點以及渠道優(yōu)勢進行創(chuàng)造性的推廣活動。

4、做好人才選拔和培養(yǎng)

田東平所犯的錯誤應該是許多醫(yī)藥企業(yè)所警示的，因為企業(yè)做好人才的選拔培養(yǎng)是非常關鍵的，他在自己的團隊中沒有引入這項機制，因此談不上用人才來管理團隊，為他本人分憂解難，人才團隊抗風險能力脆弱，一攻即碎。

所以，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，轉變一定人轉變使用人才的觀念。既要重視薪資、福利也人重視職業(yè)及其它條件。打破現(xiàn)在有的中小藥企竭力回避從藥企內部培養(yǎng)、選拔人才，甚至認為藥企內部沒有人才，總希望弄個外來和尚好念經(jīng)這種“人才怪局”。其實，真正的“任人惟賢”是不論親疏的，內部選拔人才也是一條有效、便捷的用人途徑。由內部選的人才對本企業(yè)比較了解包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、藥品方面法律法規(guī)、GMP知識、企業(yè)文化、藥品的特殊性等；個人的價值觀念與企業(yè)的理念較為一致，能夠較好的處理各種人際關系，可能更有助于企業(yè)的發(fā)展。而且，企業(yè)和人才之間相互了解，容易形成一種信任機制，有利于藥企的生產(chǎn)經(jīng)營管理，減少不必要的阻力和管理成本。

5、積極應對職場危機強化品牌意識

第7篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

三個月引爆南京市場

提起江蘇省總經(jīng)銷張翔經(jīng)理，知情者都不禁挑起大拇指。這位利用一年多時間，在南京建立32家專賣店和社區(qū)健康服務中心，一年創(chuàng)純利數(shù)百萬元的經(jīng)銷商在天王的“英雄譜”上可謂首屈一指。可是，有誰知道，這位銷售明星在起步的頭半個月里曾經(jīng)一套神罐都賣不出去呢？

2003年9月，張經(jīng)理正式啟動南京市場。早在加盟之初，熟悉營銷的他就已經(jīng)做好思想準備：南京醫(yī)療保健品行業(yè)競爭激烈，人們接受一件新產(chǎn)品恐怕需要一段時間，事情的發(fā)展真如他所預計的一樣，試用的人很多，認為其有療效的人也不少，可是沒有一個人掏錢購買。張經(jīng)理百思不得其解，到專賣店里一探究竟，當時就發(fā)現(xiàn)了問題所在，張經(jīng)理馬上制定出一套整改方案：第一步，加大員工培訓力度，打造一個高效、務實、對天王理念高度認同、掌握著豐富專業(yè)知識和營銷技巧的優(yōu)秀團隊；第二步，改變市場推廣策略，在堅持體驗營銷的基礎上，整合會務營銷、社區(qū)營銷、電臺營銷、電視營銷、專賣店營銷、服務營銷等多種營銷模式，提高產(chǎn)品知名度。那段時間，應該是他創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時間，一門心思撲在事業(yè)上，整整三個月沒回家，就在公司里與員工同吃同住。每天晚上閉店后，他和大家一樣，每人一包方便面，吃完就開始培訓，討論營銷策略。然而，正是這樣的付出，才使他最終打牢根基，無畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，張經(jīng)理成功組織了一場“游天王寺，用天王中藥神罐”大型健康活動。聯(lián)合全市五個社區(qū)居委會，免費組織200名老年人游覽當?shù)刂乃聫R――天王寺。通過近距離的接觸，與大家探討醫(yī)療保健知識，推廣天王中藥神罐獨創(chuàng)的“一次拔罐、兩次給藥，多次加壓，藥物離子3分鐘直達病灶，標本兼治”、“不打針，不吃藥，輕輕一擰，就能治病”的綠色健康療法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健醫(yī)生”的現(xiàn)代家庭保健理念，當即在消費者心中產(chǎn)生重大影響。時隔不久，張經(jīng)理又組織了一場大型健康義診活動，并邀請總公司董事長蔡緒旺教授親往助陣，與前一次活動及三個月來鋪天蓋地的宣傳攻勢遙相呼應，終于順利引爆當?shù)厥袌觯诠哦寄暇┫破鹆艘粓雎晞莺拼蟮膿屬徧焱踔兴幧窆逕岢薄；顒赢斕欤瑑H現(xiàn)金他們就收入6萬多元。而這時，距離他一個罐也賣不出去的日子不過三個月時間。

有了第一批穩(wěn)定的客戶群后，第二批、第三批客戶也隨之跟上，專賣店和社區(qū)健康服務中心一個接一個地開，而且開一家火一家，南京市場終于進入良性循環(huán)階段。張經(jīng)理自己也在市場運作方面漸入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，張經(jīng)理的目標是在全市設立100家、在全省設立300家專賣店或社區(qū)健康服務中心，安置1000名下崗職工再就業(yè)，將天王中藥神罐送入社區(qū)，送到每一位渴求健康的消費者手中。

為了干一番轟轟烈烈的天王事業(yè)，近日張翔又趕往總部簽下了安徽省的總經(jīng)銷權，成為兩省的總經(jīng)銷商，他的目標是實現(xiàn)三年創(chuàng)純利三千萬元。

電話：025―837335538375137283751327

成功奧秘盡在點滴之間

廣州經(jīng)銷商李平華經(jīng)理也是眾多經(jīng)銷商爭相學習的對象。學醫(yī)出身的他對于先進的醫(yī)療產(chǎn)品和技術尤為關注，在廣州一家醫(yī)療器械公司打工的經(jīng)歷更使他看到了醫(yī)療保健品行業(yè)廣闊的市場空間，直到遇到天王中藥神罐，李經(jīng)理眼前一亮，他敏銳地意識到，這就是自己要一生從事的事業(yè)。

李經(jīng)理是幸運的，先前在醫(yī)療器械公司打工期間積累的客戶資源，使資金并不充裕的他很快渡過市場預熱期，有了第一批客戶。但他絲毫不敢懈怠，不斷總結經(jīng)驗，摸索更有效、更快捷的打開市場的方法。如店面選址，他多從分析客戶身份、心理及周邊環(huán)境出發(fā)，菜市場門口、老干部活動中心都是理想場所。有了好位置，如何將顧客引入店中，李經(jīng)理設計了一個別出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各種慢性疾病的50―70歲的患者開展免費治療。此舉一出，果真有好奇者爭相上門。顧客進門了，如何將其留住，發(fā)展成長期客戶又是一道難題。李經(jīng)理的做法是以實際療效和成功病例為宣傳重點，不斷強化消費者對于天王中藥神罐神奇療效的認識。他通過開茶話會、辦講座、搞義診等方式，訓練手下的員工以高尚的人品、醫(yī)德和優(yōu)秀的服務拉近與顧客間的距離，與他們建立一種相互信任的朋友關系，使他們自愿擔當天王中藥神罐的義務宣傳員，主動推廣這一現(xiàn)代家庭健康理念。

正是這些細致入微的工作，使天王中藥神罐在廣州迅速竄紅，站穩(wěn)腳跟。李經(jīng)理僅僅憑借6個專賣店及社區(qū)健康服務中心、28個人的員工隊伍和3個經(jīng)銷商，就創(chuàng)下了年利百萬的優(yōu)秀業(yè)績，月銷售天王中藥神罐數(shù)千套。最近，他又簽下了武漢市場，準備在醫(yī)療保健品行業(yè)大展拳腳。

兩省總代的非凡氣魄

深圳的丁經(jīng)理可謂眾經(jīng)銷商中氣魄最大的一個。且不說他當年舍棄大學副教授、廣告公司副總和工藝美術品廠老總的優(yōu)越條件，毅然南下深圳淘金的勇氣，單看他占領天王中藥神罐特區(qū)市場僅一年多時間，又簽下廣東、江西兩省總經(jīng)銷權的果敢，其干事業(yè)的魄力已不容小覷。

與其他經(jīng)銷商不同的是，丁經(jīng)理將更多的精力集中在了對下級經(jīng)銷商的扶持上，通過成功的經(jīng)銷商范例，一步步打開市場。丁經(jīng)理坦言，之所以選擇這種方式，完全是受益于濰坊總公司市場推廣策略的啟發(fā)和總公司對自己的大力扶持。除了優(yōu)質的產(chǎn)品外，總公司總結近十年的市場運作經(jīng)驗和全國數(shù)百家經(jīng)銷商的成功范例，制定了一套成熟的市場運作模式。包括多種形式的電視廣告、專題片、電臺講座、報紙及軟廣告、義診促銷方案、天王實戰(zhàn)范例、社區(qū)服務方案、銷售渠道規(guī)劃、店面裝修、人員培訓方案、天王中藥神罐操作實戰(zhàn)手冊、運作市場步驟等，涵蓋了經(jīng)銷商開拓市場的方方面面，可以直接引進。只要將其與當?shù)貙嶋H情況有機結合，適當調整相應策略，即使從未涉足過醫(yī)療保健行業(yè)、對醫(yī)療保健品的市場運作一竅不通的投資者也可以成為銷售精英。此外，總公司還為經(jīng)銷商提供強大的榮譽支持、營銷支持、廣告支持、巨大的利潤空間、完善的售后服務、嚴密的市場保護體系以及豐厚的返利制度、獎勵制度，這些也都是他運作市場的王牌。

2004年底，東莞市場被一位投資者看中，丁經(jīng)理派出精干力量為其提供上門培訓，包括天王理念、專業(yè)技術及營銷培訓等，使東莞市場順利啟動。專賣店還沒正式開業(yè)，就有消費者慕名登門惠顧，共銷售產(chǎn)品28盒。

雖然占據(jù)了廣東、江西兩大市場，丁經(jīng)理卻并不急于大規(guī)模招商，而將主要精力放在了對現(xiàn)有經(jīng)銷商的扶持上，爭取加盟一家，成功一家。丁經(jīng)理說：“天王事業(yè)是我將長久從事的一項事業(yè)，與那些靠招商圈錢的商家有著本質的不同。因此，我需要有能力，有信心，與我志同道合的合作伙伴，共同開拓這一市場。”

傳遞健康也傳遞財富

浙江金華市的徐彥平經(jīng)理原是當?shù)匾患掖笮退鄰S的銷售部經(jīng)理，年薪30萬元。聽說天王中藥神罐的神奇療效后，通過山東的朋友買了一套，沒想到這套產(chǎn)品竟成了全家人的保健醫(yī)生，腰酸背痛，胃腸不適，哪兒不舒服，抹點藥，拔一下就好。徐經(jīng)理預感到了其中廣闊的商機，毅然放棄高薪，加盟天王。

開始，他根據(jù)公司提供的宣傳方案，在廣播電臺進行每天2次，每次20分鐘的天王中藥神罐專家講座，在晚報上進行每周三次1/2、1/3版的軟文和廣告宣傳，在電視臺安排每天5遍3分鐘的專題片，還在當?shù)貛资v公交車上印上了“天王中藥神罐，專治各種疼痛”、“天王中藥神罐，家庭保健良醫(yī)”的車體廣告，一時間，整個金華市到處都能看到“天王”的名字，強大的宣傳攻勢使天王中藥神罐幾乎在一夜之間家喻戶曉。徐彥平準確把握時機，又開始了大規(guī)模的免費試治活動，由于使用天王中藥神罐療效迅速、顯著，每天到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊等待免費試用和購買的人一批接一批，產(chǎn)品越銷越好。

還有四川西昌的胡正知經(jīng)理、邢臺的王建軍經(jīng)理、北京海淀區(qū)的狄會林經(jīng)理、浙江衢州的葉曉宏經(jīng)理、河南新鄉(xiāng)的李遵然經(jīng)理、福建省總經(jīng)銷林洪臻經(jīng)理等等一大批經(jīng)銷商，都慧眼選定天王，扎扎實實地做出了一番成績，逐步邁向成功。

豪情盡顯自信天王

在天王藥業(yè)“2005全國經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會”上，還有專程前來考察的投資者。他們中的一些人原本懷著這樣或那樣的顧慮，在聽過一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗、與全國各地的經(jīng)銷商充分交流后，都更加堅定了信心，紛紛加盟天王事業(yè)。

記者后記：江蘇丹陽的王先生說：“雖然我接觸天王中藥神罐不過幾天時間，見蔡總也不過是第一面，但通過兩天的學習和交流，我感覺自己仿佛已是一個天王人了。”確實，在短短兩天的會議中，天王人特有的激情和自信始終彌漫在大家周圍，為我們這些旁觀者展示了一個真正朝氣蓬勃的創(chuàng)富團隊，進而也不自覺地融入其中。于是，我們發(fā)現(xiàn)，這個傾注了著名生物醫(yī)藥專家、發(fā)明家、企業(yè)家蔡緒旺教授十余年心血、數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者滿腔豪情的小小神罐，已不僅僅是一種醫(yī)療保健品，而是代表了一種積極向上的創(chuàng)業(yè)和人生態(tài)度。

中國濰坊天王醫(yī)藥保健品有限公司

地址：261031 山東省濰坊市國家高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈

第8篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

如今，招商變得越來越熱，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道資源和資金優(yōu)勢來開拓市場。招商熱的興起一方面是出于企業(yè)自愿，畢竟前期研發(fā)投入了大量資金，帶來了很大的成本壓力，所以希望項目或產(chǎn)品盡快脫手，換取真金白銀；另一方面也是出于無奈，因為產(chǎn)品有了，市場卻遙不可見。

網(wǎng)絡招商的優(yōu)勢

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，由鼠標催生的“手指經(jīng)濟”正在快速發(fā)展，各行各業(yè)也都搭乘這班順風車向e時代邁進，因此，網(wǎng)絡招商成為企業(yè)開拓市場的又一個新方向。與三大傳統(tǒng)媒體（報刊、廣播、電視）廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡招商廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢。

互動性強。在網(wǎng)絡上，受眾是廣告的主人，當他對某一產(chǎn)品發(fā)生興趣時，就會很快進入該產(chǎn)品的主頁，了解產(chǎn)品的詳細信息，而廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋意見。與此同時，網(wǎng)絡招商廣告還能夠引導用戶進入產(chǎn)品或服務的門戶網(wǎng)站觀看演示實例，讓顧客有一個真實體驗，這在其他傳統(tǒng)廣告中是根本無法實現(xiàn)的。

針對性強。由于點閱訊息者即為有興趣者，所以網(wǎng)絡招商廣告可以直接命中目標顧客，為不同的受眾推出不同的廣告內容。尤其在行業(yè)電子商務網(wǎng)站，瀏覽的用戶大多是企業(yè)界人士，網(wǎng)絡招商廣告就更具針對性了。另外，可定向的特征讓網(wǎng)絡招商廣告既能按照受眾的具體公司、地理位置、國家等信息進行精確定向，也可以按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向。

運營費用低。作為新興媒體，網(wǎng)絡媒體的收費遠低于傳統(tǒng)媒體，為企業(yè)節(jié)省了不少銷售成本。眾所周知，在服裝雜志或報刊上做很小一塊面積的平面招商廣告，其一天的費用就可以在互聯(lián)網(wǎng)上幾個月。不管縱向還是橫向比較，網(wǎng)絡招商廣告相對其他傳統(tǒng)媒體都要更實惠，更具針對性。值得關注的是，以往在傳統(tǒng)媒體上做的廣告，后就很難再更改，而網(wǎng)絡招商廣告則能按照企業(yè)的需要及時變更內容，輔助企業(yè)經(jīng)營決策的變化。

感官性好。網(wǎng)絡招商廣告的載體基本上是多媒體和超文本格式文件，這種圖、文、聲、像并存的廣告?zhèn)鞑シ绞娇梢詾橛脩魝魉透嗟母泄傩畔ⅲ顾麄冇H身體驗企業(yè)的產(chǎn)品或服務。

網(wǎng)絡招商的誤區(qū)

不容忽視的是，企業(yè)在進行網(wǎng)絡招商時也會遇到一些困難，特別對于那些中小企業(yè)而言，一邊是昂貴無比的傳統(tǒng)媒體，另一邊是浩如煙海的網(wǎng)站，它們該如何讓產(chǎn)品信息和招商廣告高效、快捷地傳播給目標人群？不少企業(yè)由于沒有掌握網(wǎng)絡招商的技巧，難免會得出“網(wǎng)絡招商不實用、沒有效果”的結論，其實它們對網(wǎng)絡招商都或多或少地存在著一些誤解。

無戰(zhàn)略規(guī)劃，以為企業(yè)網(wǎng)站是萬能

有些企業(yè)單純地認為“有了漂亮的網(wǎng)站，有了自動留言回復系統(tǒng)，就一定能‘網(wǎng)’到錢”，其實企業(yè)進行網(wǎng)絡招商遠沒有想象的那么簡單。因為網(wǎng)站營銷也是一個系統(tǒng)工程，既涉及網(wǎng)絡技術、技巧，又涉及企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌傳播，關鍵是能否兌現(xiàn)已經(jīng)承諾過的售前、售后服務內容，最終滿足用戶的需求。那些剛涉及網(wǎng)絡招商的企業(yè)一定不要迷信某些神話，而是要做好自己的網(wǎng)站定位和營銷計劃，扎扎實實完成線下服務工作。

以醫(yī)藥產(chǎn)品來說，企業(yè)在開展網(wǎng)絡招商之前必須做好網(wǎng)絡宣傳工作，而網(wǎng)絡宣傳與招商平臺又密切相關。目前，國內的醫(yī)藥招商平臺有上百個，制藥企業(yè)該如何選擇？首先，注重網(wǎng)站人氣和服務。判斷網(wǎng)站人氣的方法有兩種：一是利用搜索引擎（推薦使用“谷歌”）和關鍵詞查詢，二是查看網(wǎng)站成立時間。只有那些能夠滿足用戶個性化需求、開展服務創(chuàng)新的招商平臺，才能吸引越來越多的商和制藥企業(yè)入駐。其次，做好系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。制藥企業(yè)可以充分利用招商平臺提供的資源與服務，例如商名錄、聯(lián)系方式、需求等主動出擊，這往往能達到事半功倍的效果。最后，拓展傳播方式和渠道。除了購買招商平臺的廣告位，企業(yè)還可以針對潛在的商實施軟文營銷、業(yè)界口碑營銷等，充分借鑒其他行業(yè)的營銷方式，大膽創(chuàng)新。

無戰(zhàn)術布局，以為電子郵件無孔不入

許多企業(yè)都相信E-mail營銷可以為企業(yè)傳播信息，獲得大量客戶，但事實并非如此。經(jīng)常有一些服務商號稱擁有幾十萬個企業(yè)客戶的電子郵件地址，可它們發(fā)出去的郵件大多杳無音訊。可見，E-mail營銷只是一種傳播信息的手段，完全依靠它來支撐企業(yè)的營銷模式是不現(xiàn)實的。

對于通過商務電郵進行網(wǎng)絡營銷的企業(yè)而言，需要做好以下兩方面的工作。一是檢驗所購買郵件地址的可靠性和有效性，確保有的放矢，不浪費資源。二是讓郵件內容富有吸引力，引人入勝，從而使客戶產(chǎn)生積極回應。美國有一個網(wǎng)絡旅游站點――旅游城，它定期向顧客發(fā)送促銷信息的電子郵件，瀏覽者可以有機會獲得極為廉價的機票；還有揚揚迪尼公司利用電子郵件形式的小游戲來吸引顧客，用戶瀏覽的目的就是為了爭奪獎品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。

無資源整合，以為網(wǎng)絡廣告無所不到

互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實踐網(wǎng)絡招商的重要途徑，但絕對不可把它當成唯一，不少企業(yè)存在如下誤區(qū)：一是以為網(wǎng)絡招商廣告費用低廉，等于或勝過傳統(tǒng)廣告；二是片面追求印象數(shù)，印象數(shù)是衡量網(wǎng)絡廣告效果的標準之一，但它不是唯一的標準；三是以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點的廣告效果好，對于大多數(shù)目標群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告來說，這種選擇是不明智的。網(wǎng)絡招商廣告的效果到底如何，一定要通過監(jiān)測分析相關數(shù)據(jù)進行判斷，通常選用的指標有廣告的展示量、點擊量、平均訪問頁數(shù)以及地域分布等。除此之外，企業(yè)還要事前制定好投放策略和計劃，比如是在一個網(wǎng)站投放，還是多個網(wǎng)站投放？是單一廣告展示，還是專門建立一個推廣網(wǎng)站？投放的最佳時段如何選擇？如何控制好廣告費用？

某藥業(yè)為了做好網(wǎng)絡招商專門建立了一個專業(yè)的招商服務網(wǎng)站。該網(wǎng)站為商提供各類在線支持，包括學術推廣、營銷培訓、訂單查詢、在線電子雜志等服務，還包括在線產(chǎn)品的訂購支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等服務。該藥業(yè)公司希望把網(wǎng)站打造成解決產(chǎn)品銷售、配送、回款等問題的個性化服務虛擬專家。

無準確認知，以為電子商務可無本生利

一直以來，不少企業(yè)對電子商務市場就存在一些誤解。有的企業(yè)認為在B2C或B2B網(wǎng)站上售賣產(chǎn)品和服務可以無本生利；有的企業(yè)相信在網(wǎng)絡平臺上能夠做全球生意，接觸全世界；還有一些企業(yè)誤以為網(wǎng)絡推廣的固定成本很低，要知道，企業(yè)網(wǎng)站必須隨時提升軟硬件技術，以支援不斷增加的訪問量和銷售量。因此，在開展網(wǎng)絡招商之前，企業(yè)必須擺脫那種“搜索第一就是現(xiàn)實第一”、“同一個關鍵詞，出價越高的客戶排名就越靠前，廣告受益也越明顯”的想法。事實上，網(wǎng)絡排名不等于現(xiàn)實競爭中的排名，惡意點擊、無效點擊使企業(yè)白白花掉銀子的情況也時有發(fā)生。

鑒于此，企業(yè)可以采取多種網(wǎng)絡推廣手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化，另一方面在阿里巴巴、慧聰、易趣等這些大型商務網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，注冊公司的網(wǎng)上商鋪并隨時更新，以保證企業(yè)的招商或產(chǎn)品資訊始終能出現(xiàn)在較好的位置上。這樣也有助于了解客戶群體，然后針對性地注冊目標客戶群喜歡游覽的網(wǎng)站，讓潛在客戶知道企業(yè)的存在。

如何成功實現(xiàn)網(wǎng)絡招商

步驟一：明確定位，企劃先行。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡招商是以網(wǎng)絡技術為依托、按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內容頻道、針對目標人群的一種快速便捷、成本低廉的市場信息傳播方式。通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人。以醫(yī)藥保健品行業(yè)為例，企業(yè)應該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、生產(chǎn)成本、市場環(huán)境以及競品情況等基本元素，對產(chǎn)品進行全新的定位，提煉出有別于同類產(chǎn)品的差異性賣點和核心訴求，同時明確價格區(qū)間、品牌定位以及細分化的目標人群，在此基礎上以市場為導向，設計出與產(chǎn)品相匹配的包裝、宣傳物料、廣告文案和廣告片。當然，最為重要的是產(chǎn)品過硬的質量，因為這是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

步驟二：促銷市場，探索模式。促銷是為招商服務的，如果沒有有力的促銷，企業(yè)招商也會變得平淡無奇。通過“網(wǎng)絡沙龍”、“讀者俱樂部”、“游戲積分”等載體，實行網(wǎng)絡招商的企業(yè)可以設計出產(chǎn)品知識、企業(yè)文化等相關的趣味題或游戲進行有獎調查、有獎銷售或折扣銷售，從而吸引客商瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購買、簽約。比如某品牌蘋果醋設置了一些獎勵活動，客戶一旦注冊成功，就能獲得迪斯尼門票、競拍低價新品、參加節(jié)日派對、免費玩游戲等機會，這項措施不僅贏得了顧客的大量關注，也吸引了經(jīng)銷商的加盟。

步驟三：精心制作，圖文并茂。精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁、網(wǎng)站鏈接、用心拍攝剪輯的照片以及視頻短片能夠讓瀏覽用戶獲得更好的購物體驗，所以，這些小細節(jié)在企業(yè)的網(wǎng)絡招商中不可缺少。

步驟四：精打細算，控制成本。網(wǎng)上招商雖然不需要像實體招商那樣投入許多準備，但也要付出成本，主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡廣告的付費、網(wǎng)絡媒體的選擇、后續(xù)招商的配套服務以及風險成本的評估管控。在信息泛濫的時代，企業(yè)接收的有效信息是有限的，誰能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，誰就有可能成為信息傳播的成功者，因此，網(wǎng)站性價比(信息到達每千人受眾體所投入的費用)是企業(yè)招商的重點考核因素。新浪、搜狐、網(wǎng)易等知名網(wǎng)站的影響雖然很大，但對中小企業(yè)而言，其性價比可能不如專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，另外，有些網(wǎng)站招商信息是免費的，如當當網(wǎng)、易趣、慧聰網(wǎng)等，中小企業(yè)可以大加利用。

步驟五：做好物流，準確送達。受自身條件限制，物流一直是中小企業(yè)網(wǎng)絡招商簽約后備受困擾的“最后一公里”問題。網(wǎng)絡招商雖然縮短了交易時間，但中小企業(yè)在招商的當?shù)貨]有分公司、經(jīng)銷點、倉庫等渠道資源，如何讓經(jīng)銷商、直銷商盡快拿到貨是不少廠商都關心的焦點。在此，可以通過三個環(huán)節(jié)幫助中小企業(yè)建立自己的物流體系。第一，招募更多的區(qū)域經(jīng)銷商，組建梯級網(wǎng)絡進行配貨、送貨；第二，與速遞公司合作建立便捷的物流體系；第三，利用郵局遍布全國各地的網(wǎng)點，與其進行異業(yè)聯(lián)盟，共享招商成果，比如某白酒品牌與河南郵政局合作，企業(yè)不必另建配送中心，就把產(chǎn)品鋪向了全省每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獲得了很大成功。

步驟六：加強溝通，以店為家。人無信不立，商無信不旺，在網(wǎng)上構筑誠信品牌是網(wǎng)絡招商的基本條件。比如企業(yè)可以設立一個論壇，同客戶和消費者真誠溝通，這種宣傳方式不僅能為企業(yè)提供持續(xù)不斷的訪問量和顧客群，也讓經(jīng)銷商對中小企業(yè)建立了信任，從而提高招商簽約率。值得注意的是，網(wǎng)絡招商的最終目的是招商，而網(wǎng)絡只是手段，所以，網(wǎng)絡招商同樣離不開招商服務。如今愈來愈多的商在關注利益的同時，更關注利益本身的持久程度，這就為以招商為主的企業(yè)提出了更高的服務要求。

第9篇：醫(yī)藥營銷培訓范文

的確，我們的生活正在悄悄改變，隨著一個由汪涵、陸虎、譚維維組成的“閃亮”牙潔素口腔護理品牌廣告片的熱播，以及此品牌第二個由奧運跳水名將與超女之星何潔的聯(lián)袂演繹廣告的全面投放，似乎一種刷牙用牙潔素的生活方式已向我們呼嘯而來。

2007，閃亮牙潔素沖擊波

2007年4月，隨著湖南衛(wèi)視臺《快樂男生》節(jié)目的熱播，一個湖南衛(wèi)視看家主持汪涵、快樂男生陸虎、超級女生譚維維共同演繹的一個新產(chǎn)品——閃亮牙潔素脫穎而出，在全國各大衛(wèi)視媒介投放，一時間，“讓牙齒SPA一下吧”“刷牙新武器”成為中國日化牙膏界廣告的流行詞。

據(jù)了解，本次推出牙潔素的企業(yè)為著名上市公司江西仁和醫(yī)藥公司（代號深交所000650），其主打產(chǎn)品為婦炎潔洗液，另外有可立克、優(yōu)卡丹等感冒藥。據(jù)其在網(wǎng)上公開的信息表明，2006年，江西仁和醫(yī)藥公司銷售額為18億元。由此可見，此為仁和集團公司進軍日化行業(yè)的一個強烈信號。

本次推出的閃亮牙潔素產(chǎn)品有二個色彩，一個是紅色款，一個是藍色款，均為135克，在包裝上，使用了牙刷式的掛版式包裝方式，棄用了傳統(tǒng)的包裝盒。很明顯，此舉為與傳統(tǒng)牙膏建立區(qū)隔。在功能上，從電視廣告上來看，強調訴求“一站式服務”以及“口腔SPA”的概念。在產(chǎn)品的包裝上，明確標明是法國專利配方。而對其產(chǎn)品功效的說明上，我們在一些報紙上可以略窺一二：閃亮牙潔素提出了獨特的牙齒“spa”三維護養(yǎng)的概念。1.維潔牙護齒，獨有的閃亮硅摩擦粒子快速清除牙漬，溫和潔齒保護琺瑯質，令牙齒恢復自然閃亮光澤；2.維除菌護齦，特別添加穿心蓮天然萃取凈化，除菌消毒，滋養(yǎng)牙齦；3.維清爽口腔，含有豐富的冰爽薄荷因子，如同山泉般冰澈沁心，帶給使用者口腔清爽新體驗。仁和閃亮通過水來平衡這三維功效，達到對牙齒的清潔和護理，全面享受口腔“spa”的舒暢感覺。這些特點都說明閃亮牙潔素走的是一條差異化道路，做到了與眾不同，也賦予了產(chǎn)品獨一無二的競爭力和長久的市場生命力。

另外，我們發(fā)現(xiàn)，與眾不同的事，仁和公司第一個把兩個完全不同的產(chǎn)品結合在一起投放：閃亮滴眼露與閃亮牙潔素放在一起，由娛樂界當紅的三個明星相互托映推薦。

今年8月之際，筆者當時在網(wǎng)上搜索了一下“閃亮牙潔素”，竟然發(fā)現(xiàn)有1255786個網(wǎng)頁之多，可見仁和公司網(wǎng)絡傳播推廣力度。從推廣的對象來看，一是由汪涵、陸虎、譚維維閃亮牙潔素電視廣告類推廣，如著名網(wǎng)站酷KU、新浪播客都有其電視廣告；二是論壇上推廣，以發(fā)貼子為主；三是招商貼多，全國幾乎各大城市的論壇網(wǎng)站上都有其關于產(chǎn)品上市招商貼，另外，通過自建播客的傳播方式也為數(shù)不少。

在閃亮牙潔素的強力廣告拉動下，一批打著牙潔素旗號的“牙潔素產(chǎn)品”應運而生。如廣州鈣而奇公司也順勢推出了牙潔素產(chǎn)品，成都一口氣推出了5款“天天喜”牙潔素產(chǎn)品。而且，這些打著牙潔素旗號的產(chǎn)品，都在網(wǎng)絡上、渠道中熱推，據(jù)了解，銷售走勢還不錯。這是否預示一個新的護牙方式生活向我們撲面而來？

牙潔素VS牙膏

其實，作為牙潔素概念的提出，并非仁和集團一家，早在90年代，曾有一著名品牌試探性地推出此類產(chǎn)品，但是，由于推出過早及投入不力或市場不成熟原因而早早收場。2004年，商務部商運發(fā)（2004）483號文件中，對全國商業(yè)場所運營的物品有個相關文字性描述“第46條，牙膏：包括以鉛、鋁、塑料管內裝膏體原料，用于刷牙的牙膏。不包括牙粉、牙凈、牙潔素和一次性消費的十八克旅游牙膏。”不過，在中國口腔保健協(xié)會的網(wǎng)上以及關于產(chǎn)品標準上，并沒有看到相關的文字描述。故此，可以將此詞的定義定于企業(yè)標準——即以生產(chǎn)企業(yè)的標準作為標準。

那么牙潔素倒底是什么“秘密新武器”？與牙膏有什么不同？

從不同專業(yè)渠道了解到，牙潔素就是牙潔素，是與牙膏完全獨立的一個新品類，而在網(wǎng)上隨處可見的仁和集團的招商貼說明來看，是對牙潔素的定位，是不同于牙膏但在功效上高于牙膏。我們可以理解為牙膏的升級產(chǎn)品或換代品，正如當年肥皂現(xiàn)在用洗衣粉的進步一樣。最大的創(chuàng)新在于內容物的不同，使用了法國專利配方技術，在保持了法國生化技術的同時，還根據(jù)中國中藥的特點，特別加入了黃連等成份，使其成為中西結合的新技術產(chǎn)品。另外，據(jù)了解，其在制造工藝上也不同，工藝多，要求等都要高于牙膏。兩者相同的部分，唯一的使用方式是一樣的，可以象牙膏一樣輕松使用，在輕松潔牙的同時，享受口腔SPA健康護理。

從閃亮牙潔素的產(chǎn)品來看，經(jīng)綜合比較，閃亮牙潔素與傳統(tǒng)牙膏有六大不同之處：一是生產(chǎn)標準不同。大家知道牙膏用的是國標GB1997-2001。而牙潔素則用的是消字號。很顯然，消字號代表了功效性。這符合仁和藥業(yè)公司的背景。也正由于這兩個標準不同，其實就產(chǎn)品本質上來說，已不是同一品類的產(chǎn)品：一個是傳統(tǒng)日化產(chǎn)品，一個是藥效產(chǎn)品走日化渠道的產(chǎn)品。二是生產(chǎn)工藝不同，牙膏的生產(chǎn)工藝相對來說比藥品要簡單，而牙潔素的工藝卻嚴格按照藥品的高標準來進行工藝標準。三是內容物和技術不同。牙潔素中的內容物中具有仁和集團獨有產(chǎn)品和成份，可確保產(chǎn)品的功效，而牙膏卻一般只是常規(guī)供應商可以購買到原料。四是目標消費者不同，相對來說，牙潔素的目標消費群經(jīng)較趨向于城市，因為不僅概念新型，而且價格較牙膏要貴，而牙膏卻是全國性的，城鄉(xiāng)都適用。五是形象代表不同，牙潔素代表時尚，牙膏代表傳統(tǒng)。

如果說第一輪推出的湖南衛(wèi)視娛樂版廣告宣示了牙潔素新產(chǎn)品的江湖地位，那么，2007年11月1日全國的田亮跳水廣告則是告示中國日化口控護理屆，閃亮牙潔素第二個巨浪即將到來。而一些小公司的跟風，可說是可能成為推廣牙潔素成為新品類的有力力量。

牙潔素在市場具有三大亮點

2007年的中國日化市場，對于牙膏行業(yè)來說，可說是黑色年。先后有多家知名企業(yè)陷于甘二醇事件之中，從而引起刷牙恐慌。而閃亮牙潔素產(chǎn)品的強勢推出，勿庸置疑，成為中國口腔護理類產(chǎn)品的一道風景，令本來疲憊的日化市場增添了活力。據(jù)閃亮牙潔素的強勢表現(xiàn)來看，可說牙潔素獲得了市場強烈關注和經(jīng)銷商的青睞。據(jù)營銷專家們分析表示，牙潔素的上市有如下三大亮點：

一是產(chǎn)品新概念。全新的概念，形象直白式的品名，直接容易讓消費者產(chǎn)生購買沖動。尤其是牙潔素的品名與牙膏相比，有著更多的科技因素，更為直觀、明了。當前中國市場，用于以日常刷牙方式來達到潔凈口腔的只有牙膏一個品類，而牙潔素概念的導入，可說直接讓消費者易于接受。

二是獨有的功能特點。牙潔素與傳統(tǒng)牙膏相比，其功能遠遠多于且大于傳統(tǒng)牙膏，往往而言，是建立在牙膏的基礎之上，再加以其它的功能。如牙膏中的產(chǎn)品說明書不能標注的除菌殺菌功能，這是牙膏所不肯備的。從閃亮牙潔素的生產(chǎn)標準來看，是使用消字號標準，也就是說，牙潔素使用的不是牙膏標準，而是一個全新的品類。另外，從產(chǎn)品說明書的描述來看，牙潔素更多的是追求口感享受。在閃亮牙潔素第二代新推的田亮何潔廣告產(chǎn)品中，可以從畫面和解說看到，其廣告的訴求點更多的是著重于價值體驗和感官享受。

三是具有獨具一格的全新包裝。包裝是每一個產(chǎn)品的面孔。從市場上現(xiàn)有的可以找到的牙潔素產(chǎn)品包裝來看，都有一個共同點，即是包裝上的創(chuàng)新，閃亮牙潔素第一代產(chǎn)品使用的是掛版式，第二代使用的是與牙膏結合的耳板式，據(jù)稱第三代已在開發(fā)，可能在年前后上市，其包裝又是另一形式。而且，在產(chǎn)品包裝上，也多是48支每件的“輕便裝”上市，以方便流通。創(chuàng)新，成了吸引眼球的必要手段。

四個突破助推成為新品類

牙潔素，是仁和集團2007年推出的日化廣告黑馬，先后僅半年的時間里，就推出二個不同版本，由湖南衛(wèi)視知名主持人汪涵、快男陸虎、超女譚維維、超女何潔、奧運冠軍田亮五位閃耀星空的明星出席代言。可說百分百為中國日化界有史以來的超紀錄保持者。

但是，強有力的廣告投入，除了可以快速宣傳品牌名稱，提高知名度外，要想建立獨立的牙潔素品類需要時間。有營銷專家指出，牙潔素要想成為一個全新品類，而需要諸多方面的努力，另外，長時間的培育市場，也是必不可少。

牙潔素要成為新品類主要有如下四個方面需要突破：

一是要有實力型領導型產(chǎn)品強勢有力的引導，不斷培育市場。這個培育，最低需要二年時間，而且這個培育的成本是非常高的，包括空中廣告、地面推進，市場推廣，營銷培訓、消費者引導、終端的產(chǎn)品陳列等。從當前來看，仁和集團已經(jīng)花費巨資開始培育市場，雖然吸引了一些企業(yè)跟風進入，但是，還遠遠不夠成為一個獨立品類的細分產(chǎn)業(yè)，還需要更多的牙潔素產(chǎn)品進入市場，尤其是需要實力型及知名牙膏型產(chǎn)品企業(yè)大力進入牙潔素行業(yè)，有營銷界的專家透露說，生產(chǎn)專業(yè)牙膏的高露潔、佳潔士等企業(yè)高層已在觀注牙潔素市場行情，等待時機全力進入。

二是要求產(chǎn)品的包裝一定要創(chuàng)新，要與牙膏建立識別上的區(qū)別。專家建議，最好以高品味、獨特的全新包裝方式，以及從管體上就加以識別。由于是代表高科技產(chǎn)品，所以在容量上不要以大求全，而以小求精為宜。價格方面，也應比牙膏要略高一些。