市場走訪情況總結精選(九篇)

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第1篇：市場走訪情況總結范文

一、工作重心要點：

1、市場部成立及團隊的組建；

2、招聘人員計劃；

3、針對招聘人員一系列培訓計劃及其統一下基層實戰訓練（認識公司產品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行產品）；

4、招商以拓展重慶區縣空白市場為主及維護原有市場老客戶為輔；

5、根據市場部人員的區域下線劃分制定相關的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量并落實了解每天銷售人員的市場戰斗概況并進行細分計劃；

6、市場部人員的管理及其相關在平時市場走訪情況進行不斷交流，針對區域性處理相應問題；

7、擬定市場人員每月的工作實況及其逐一追蹤解決市場戰斗問題；

8、市場人員的工作計劃及總結反饋。

二、工作具體規劃事項：

1、團隊的組建：

a 市場部人員工作經驗要求：（最低標準一年以上相關經驗，以篩選形式作為招聘；要求業務人員實干肯吃苦耐勞，尋求長期發展共同與公司合作一起成長為最佳招聘方式）

b 市場人員的培訓：

1）首先熟悉公司文化背景

2）了解公司每個系列產品的特點

3）深入了解產品的同時并掌握熟悉對同行產品的優勢及劣勢

4）下基層實戰演練并進行工作總結

5）不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式，加強業務員下線的根底及對公司產品的認識和底氣

6）讓業務員了解走訪客戶的最佳時間及相關專業術語進行綜合得到更好的收益，同時更快地走上軌道

2、招聘人員的計劃：

a 前期招聘人員主要以篩選為主：（預計招聘人數范圍15-20個，實際招聘用人3-5個）以大浪淘沙模式，留下的就是比較有實干型的

3市場拓展定位走向

a 目前市場區域情況：為重慶區域范圍

1）長江下游（城口、巫溪、巫山、奉節、云陽、開縣、萬州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽、秀山）

備注：以上具體已有市場合作伙伴應了解公司的實際情況之后再做相關交接工作調整；

2）長江上游（合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬盛、南川、璧山、巴南）

備注以上具體已有市場合作伙伴應了解公司實際情況之后再做相關交接工作調整；

b 進入市場前期的做戰方式：

1）以長江上游市場作為開端市場，并以周邊市場如（合川）現已合作，而且在分銷中相對來說做得比較有影響力作為預熱，就以潼南或者大足作為市場的開發端點；

2）前期走訪區域市場的餐飲店并了解當地餐飲具體情況，同時了解同行在當地的市場占有率的方式并進行相關性了解之后，然后人員走訪路線的劃分再進行逐一踩點，之后并開始逐一橫掃市場；

3）采取恰當的方式作為拉大銷量為目的（以買多少件送什么贈品的方式，十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++）

4）前期走訪時記錄備注相應的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記，后期意向客戶加速跟進達成合作意識；

5）走訪農貿市場了解相關市場干貨的走貨狀況并銜接幾個干貨店作為意向分銷再做篩選；

6）把前期的市場鋪網做好鋪墊后，利用公司優惠政策及其現有客戶資源作為合作洽談的最佳工具；

7）后期對所有的市場客戶資源作為系統管理并對分銷作為重點幫扶同時擴大產品銷量、擴大產品的使用率及覆蓋率，做好后期的一切客情關系及轉介紹關系；

4、預計市場人員銷量設定

a 市場部人員開發客戶數量標準（每人應開發3-8個新客戶）；

b 市場部人員應設定每一周的預計開發客戶數量作為標準；

c 在周的開發客戶數量統計后，市場部人員應設定當月的開發客戶數量作為標準；

d在月的開發客戶數量統計后，市場部人員應設定當月的開發客戶數量作為標準；

e 在月的開發客戶數量統計后，市場部人員應設定當季度的開發客戶數量作為標準；

f 在季度的開發客戶數量統計后，市場部人員應設定本年的開發客戶數量作為標準；

備注：以上市場人員應做好實際的開發客戶數量作為實際的擬定開發客戶標準。

5、市場部人員管理培訓交流：

a 市場部人員應在每天的走訪客戶過程中所遇到的問題應進行備注，便于交流處理拜訪客戶的問題；

b 市場部人員應每天做好日計劃及日總結

c 要求市場部人員應習慣寫周計劃及周總結、月計劃、年計劃，并養成良好的工作記錄習慣；

d 市場部人員自身的要求及問題的及時反饋，并盡快處理相對出現問題開展工作，讓市場部人員更加附有激情動力開發市場；

e 營造組織一個附有兄弟姐妹親情關系更加團結的團隊，加深大家彼此的工作及生活圈子了解，更能融入到工作中去；

f 市場部人員工作的匯報（做好詳細的工作記錄匯報）；

備注：此舉主要加強團隊的作戰意識，凝聚團隊作風有組織、有良好的習慣、有善于學習的一個健強的團隊。

6、工作業績問題的探討及反省總結

a 探討工作中存在的問題，以便進一步改善潛在問題的類似出現；

b 每人都相應在現場模擬訓練（千萬不要怕含羞）這至少是做銷售的最低標準；

c 業務員提出問題并做相應的解答，并針對性去解決所存在問題，一起協助并加大力度開發客戶的實際效益；

三、工作預期銷量指標

1、市場部實際人員如以4人計算，預期銷量每天每人平均以開發客戶為5個客戶計算，每天實際出貨量就是20件，平均預算月銷量為800-XX件為標準；開發客戶數量預計在80-120個左右；

2、市場部季度銷量得出大概銷售數據在2400-6000件左右；

3、市場部年銷量得出大概銷售數據在9600-24000件左右；

第2篇：市場走訪情況總結范文

電話回訪是銷售工作的延續，是針對留有電話的重點顧客進行回訪，旨在建立一條顧客與公司之間雙向交流的渠道。

一、 目的：

穩定已有消費人群，并使其不斷壯大；

獲取有價值的信息，及時反映市場動態。

二、電話來源：

1、焦點　焦點集中在發放《售后服務卡》，由營業員或促銷人員負責填寫，每周上報。

2、市場部　前來咨詢的顧客或潛在的顧客均予以登記。

3、電臺熱線　找進電臺熱線的聽眾，請導播予以登記。

4、其它　如社區服務或其它促銷活動時以顧客予以登記。

三、操作規范：

1、上崗前應調整好情緒，力戒將不良情緒帶到工作崗位。

2、通話時面部應保持微笑。

3、任何情況下都不允許與顧客發生爭執。

4、通話時心情要平和，語調要熱情，語音要清晰，語言要優美，講普通話。

5、應爭取在最短時間內與顧客溝通好，最好能建立起良好的朋友關系。

6、若顧客是外賓或外地人，更須禮貌周全、熱情有加，擴大公司在國外的影響（知名度和美譽度）。

7、對超出職權范圍以外的事情，如訂貨等，不可隨意作答，應主動與相關部門聯系。

8、回訪教程中應嚴守公司機密，不得泄露。

9、逢節假日，尤其在春節元旦前后，應加大回訪力度，代表公司向顧客致以問候。

10、通話完畢，應由顧客主動掛斷電話，以免對方有其它情況遺忘。

11、電話回訪應及時到位。新開市場應在登記后三天內回訪到位，成熟市場應在登記后一周內回訪到位。一次回訪不到位，列出清單，二次回訪，分類落實。

12、電話回訪應由專人負責（專家或企劃），回訪結果詳細記錄，予以分析總結，及時反饋。

13、電話回訪中若顧客問及同類產品，則不可隨意貶低，但也不必為其宣傳，而應重點介紹我公司產品的特點及優勢。

14、電話回訪時間若安排在晚上，則一般不宜超過21：00。

四、操作技巧：

1、首句話可以說：“喂，您好。我是某某公司的醫學顧問。麻煩您找一下×××好嗎？”

2、詢問效果時，可以說：“您服用某某產品后，身體感覺好一些了嗎？”而不要說：“您感覺怎么樣？有沒有效果？”前者具有一定的誘導性，顧客一般不會直接給以否定回答。

3、詢問病史時，可以說：“你服用某某某產品，身體是什么情況？”而不要說：“您得的是什么病？”應晝避開“病”、“災”等字眼。

4、顧客詢問某某某產品對某種疾病的療效時，可說：某某某產品可以有效改善××、××等癥狀。許多類似患者服用后反應效果都不錯，您不訪試一下。”

5、談話中要注意有針對性，不同情況區別對待。

（1）若顧客反應良好，可安排定期連續電話或預約走訪。鼓勵其堅持服用或向他人推薦。同時適當灌輸產品知識，培養其成為公司的“編外宣傳員”。

（2）若顧客療效不明顯，應詳細問明情況，給以合理解釋，做好安撫工作。解釋原因如下：服用方法不對，療程太短，用藥干擾，個體差異，最后可建議到咨詢處或約不定期時間到家中帶儀器測量診斷。

（3）若顧客出現不良反應，應首先耐心傾聽對方陳述，初步分析出原因，做到心中有數，然后表示此類情況從未出現，可預約時間前往走訪或建議到咨詢處詳細檢查。此時我方人員態度一定要誠懇謙讓，切忌與對方發生爭執。

6、電話回訪可配合市場動態，增加暗示性內容，如鼓勵禮品消費等，引導輿論，從而引導消費。

7、結束談話時，可以說“好，這這樣，不再打擾了，有什么情況與我們隨時保持聯系，我們的電話是，×××××××，再見。” 售后走訪操作規程

一、目的

走訪重點顧客，促進顧客重復購買，消除不良口碑、培養典型案例， 通過良好的服務，發展長期性消費者數量，為市場發展奠定穩定基礎，進一步促進銷量。

二、基本要求

1、 要有責任心、誠實、吃苦耐勞、有毅力和耐心。

2、 著裝整齊大方、精神飽滿。

3、 語氣親切真誠、面帶微笑、舉止得體。

4、 尊重顧客、入鄉隨俗、禮貌謙和。

5、 必須熟悉本企業情況、產品知識、相對應疾病知識，基本衛生保健常識，同類產品情況。

6、 切實解決顧客的每一個問題，提高用戶的滿意程度，促成良好的口碑宣傳。

7、 爭取盡快與顧客達到感情共識，與顧客建立良好的朋友關系。

8、 走訪過程中嚴守公司機密，不得隨意泄露。

9、 走訪卡的填寫

（1）編號：區（縣）代碼——流水號（三位）

（2）首訪記錄：記錄基本內容為患者病癥、得病時間、治療過程、給患者帶來的痛苦、如何得知我產品，如何得到我產品、服用后情況。

（3）顧客反饋內容為顧客對我產品的評價、建議和意見。

（4）簽名：每次走訪由顧客簽名、回訪責任人簽名、由企劃部部長或經理復審簽名。

（5）同一顧客最好由同一人員繼續走訪，二訪、三訪、四訪繼續記錄顧客服用情況。

三、走訪程序

四、注意事項：

1、 走訪時不允許在顧客家中吸煙、吃水果等，更不允許在顧客家中吃飯。

2、 根據購買數量算服用期，在顧客服用完的前三天及時走訪；對于投訴及要求回訪的顧客，當日即進行走訪，及時處理問題。

3、 不同顧客不同對待

（1）服用效果好的：使用戶更滿意，使他能主動向周圍人群推薦，創建良好口碑，進行長期服用引導，詢問病情和治療的經過，尤其是服用前后的身體變化，建立友好關系，培養案例。

①見好就收的顧客：正見效，但未痊愈，說明需堅持服用，治病治本，防止復發。

②病情完全康復的顧客：恐怖引導，需防復發，鞏固治療。且請顧客替我們做口碑宣傳，說明這樣做是為了使更多的人能得到康復。

（2）服用效果不好的：安撫不滿情緒，杜絕不良口碑的產生。

①詢問：問病情、具體癥狀、病史、服用方法、服用產品時間等，充分了解情況。

②判斷：是否與其它藥物合用，是否病程太長，服用方法對不對，用藥期的長短，病情的輕重，個體差異，幫助病人分析原因、結合病理、病因、給予合理解釋。

③增加用戶的信心

講明某某病的特點，不是瞬間得上的，來有個過程，去也需要一個過程，好轉需要一定的時間，要長期服用調理才行。

④鼓勵病人堅持服用

（3）對于長期服用無效的顧客

講明產品不是包治百病的，不對癥不起作用或所起作用較小，建議用其它方法　治療，體現真正關心他的誠意；對于病情反復的顧客，告訴他身體不可能一成不變，病要七分養三分治，要強調我產品肯定有作用，舉一些病例說明，由于個體差異、病史長、病情重的顧客可能體現不明顯。

五、培養典型案例

第3篇：市場走訪情況總結范文

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年汽車銷售上半年工作總結

自xx月xx日來公司至今近2個月時間，在這兩個月的時間里主要做了幾項工作：客車專業知識的學習、電話客戶開發、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。

在這近兩個月試用期的時間里，我經歷了對客車這個行業從不知到了解到熟知這樣的一個過程，對公司品牌客車常賣車型達到熟知的程度，并對部分競爭品牌也有一些了解，在和客戶談起其他競爭品牌時可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車。

現xx省主要的公用，民用客車有xx、xx、xx等等。各個品牌都有著自己的運營模式和與其他品牌競爭的優點，也正因此，其眾多品牌都在這同一個市場長期存活著。

對我們xx而言，在眾多的競爭對手中我們的優點就在于老品牌值得信賴、優質的品質人所共知。但針對現今的市場我們也有很多的不足,如價位略高，貸款等政策支持不夠，售后服務跟不上等。所以我們應該結合我們的優勢和略式針對不同的行業市場進行差異化銷售。

客車的主要市場主要有城市客運、旅游業、企事業通勤(包括大中院校通勤、送子業等。不同的行業用車都有著各自的特點，如：城市客運是客車需求量最大的行業之一，每次均為批量購車，而且數量巨大。但也正因此，該行業也是運作最困難的行業。其運作周期長、運作前期投入大、運作涉及事很多等等。相對于城市客運而言，旅游業、企事業通勤等行業有其不同的優勢。旅游業與xx也有其很多的共同點，均為私人運營、對車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運營旅游和xx的個人對客車行業都是很了解的，所以賣給他們車的利潤會很低。

企事業單位通勤相對其他幾個行業來說有著自身很大的優點，客車需求量大，客車價格不透明等對我們客車銷售來說都是很好的事情，但是也有著一點小的困難，就是存在企事業買車找不對人，客車行業賣車也找不到負責人的問題，只有我們投入大量的精力去進行市場開發，找到人，找對人從而達到成交的目的。

分析了以上幾個行業客車的銷售情況，我認為我們的客車銷售應該把重心放在企事業通勤上，將旅游業和送子業一起抓，適當的進行城市客運的關系網疏通。

現公司共有24個車型(不包括臥鋪車和公交車，針對不同的行業，不同的需求我們也要有針對性的推薦銷售。

在這兩個多月里經歷了幾次與客戶正面的洽談，但結果不夠理想，主要原因有兩點：①最初專業知識不是很嫻熟，對可戶的問題不能夠很信服的回答從而讓客戶滿意;②沒接觸過客車這樣高價位產品，對自己產品的價格沒信心，不能大膽的正常要價，從而不能有更好的價格洽談空間。但經歷過才會成長，在今后的工作里我已經吸取了以往的教訓，會努力的提高自己的洽談水平。

與客戶正面接觸是能達到成交的一個先決條件，也就是說電話談的再好也不如當面聊的好。在工作的這段時間里我有針對性的走訪過一些客戶，成功少，失敗多。我感覺客戶的走訪與電話開發客戶實質是一樣的，而且是同等的重要，二者應該同時進行，電話開發不行就進行走訪，走訪效果不好就繼續電話開發。

兩個多月的工作中使我自己從一個門外漢已經踏進了客車行業的大門，有成功有失敗，有開心也有苦悶，但二個多月里收獲坡為豐富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱點，發揮自己的長處。希望能早日創造出好的成績。

第4篇：市場走訪情況總結范文

尊敬的各位領導大家好：

    我是耒陽市郵政分公司五一廣場營業所的負責人，下面我就廣場所2018年-2019年跨賽重點業務向各位領導做個匯報：

廣場所2018年裝修開業后，營業面積有500平方米左右，現共有職工8人，位于城區商業最繁華，金融機構最多的中心地帶，周邊500米范圍內，有信用社、建行、工商銀行、郵政銀行各1家，競爭異常激烈，各大銀行個個使出十八般武藝，爭奪市場份額。我們在分公司的帶領下，嚴格落實分公司的階段性規定動作，在激烈的市場競爭中，取得了良好的成績。截止到3月31日，網點儲蓄總規模萬3.15億元，余額新增5599萬，保險新增保費796萬，理財新增1451萬，總資產凈增達7846萬，超分公司下達必達計劃846萬，超奮斗計劃246萬。成績的取得，主要得益于以下幾個方面：

一、政策激勵宣貫到位

分公司為網點制訂了正確的經營策略，出臺了有效的激勵政策。“開門紅”誓師摘標大會結束后，在元旦前分別由三個層面：包片領導、包點人員、支行長傳達宣貫文件精神，組織全體員工“政策解碼”，并測算網點完成任務的收入及個人收入，構畫藍圖，激勵全體員工，讓全網點人員做網點主人翁，一起獻計獻策，對網點接下來的經營方向，挑戰目標一一摘標，一一通關，一點一策全員參與，并要求每個員工對于自己認領的任務制定行動計劃，明確產能來源，細化每日目標，確保任務達成，讓每位員工有信心、有決心、有恒心投入到旺季業務營銷中去。

二、支撐幫扶到位

分公司派駐了有金融管理經驗的同事李艷主任，幫扶期間，為提升幫扶效果，她扎實沉淀到網點業務發展中去，同網點員工同吃、同住、同工作。憑著她多年來對金融業務發展的經驗和過硬的專業知識，及時關注網點業務進展情況，協助支行長發現并處理各種問題，指導網點有針對性的開展階段營銷工作，切實提升網點發展能力。同時積極參與網點服務營銷工作，嚴格遵守內控管理制度，當好“操作員”、“服務員”、“宣導員”。    

     在設備上也配備了一臺存折取款機，有效的分流客戶，不但解決了我們網點人手不夠的難題，還將“廳堂營銷三角區域”落到實處，提升廳堂服務充實廳堂營銷力量。

    三、“系統助力”培訓到位

“系統助力”旺季營銷，網點采取集中培訓及一對一指導通關的方式，組織柜員學系統的使用，結合各系統不同的優劣勢取長補短，檢索潛力客戶進行挖掘，對跨省資金早聯系，早跟進；對商戶資金重點管護，重點維護；對務工客戶重點關愛空巢老年留守兒童，常聯系，常跟進等方式跟進，為員工明確了產能提升蓄客來源工作及奮斗目標，大大提升了走訪、電聯、策反產能效益。

四、推進執行到位

1.規定動作落實到位。網點層面落實市縣分公司的各項規定動作，將行為管控規定動作落實到實處，員工須積極營銷，融入團隊、聚焦目標、形成合力。要求每位員工每天電聯20-30戶有效客戶，至少發展1—5位意向客戶,意向客戶資產提升5—25萬，并進行登記，每天夕會通報溝通，確保員工業務發展的真實有效性，倒逼網點每位員工每日必須積極營銷，落實好規定動作，完成每日目標。                

2.活動不斷，走訪到位。網點層面落實市縣分公司的各項規定動作，將活動不斷、走訪到位規定動作落實到實處。因為廣場所地處五一東路最大的菜市場旁，網點重點客戶是商戶，我們從12份以來一直密切關注他行氛圍營造及政策，積極響應分公司營造要求，有針對布置打法，從廳堂氛圍營造，走訪營銷方式，策反主要動作都一一細化，12月-2月我行共計走訪商戶765戶  收集信息 537 戶，截止一季度策反 2151萬。 基本做到了商戶戶戶登門訪，社區開發區區挖，對“困難”小區，“困難”樓等，我們通過尋找關鍵人物，由關鍵人物帶隊，戶戶敲門營銷，取得較好的營銷效果。換零錢，送對聯，送掛歷是我們和商戶的一個交流媒介，我們通過前期走訪，微信綁卡，郵惠付已經積累了大部分商戶的基礎信息，對商戶開發一塊我行利用進行了分片區維護政策，規定片區管護柜員一周進行一次活動拜訪，利用采摘節，雙倍積分享好禮，十萬送羊毛被，郵送鉅惠等方式讓員工周周有新賣點，時實掌握商戶資金動態，積極回籠商戶資金.同時我們緊盯我們自已周邊的各類商戶開展相應的主題活動：一是為商貿客戶提供一體化服務，以手機銀行+日日升理財+大額存單幾項金融產品對商貿客戶進行綜合營銷。二是為商貿客戶提供代收寄遞類業務等便利服務。三是開展“沿街商戶，商貿客戶大走訪”活動.對前期布放商易通，POS機及郵惠付和客戶進行回訪和維護，堅持重大節日和主題活動做到所有商鋪100%走訪，針對商戶雙休日生意好需要零鈔，我們定于每周五備好零鈔主動上門為商戶兌換。年前，為感謝各位商戶的工作支持，我們網點還舉辦了大客戶聯誼會，生日宴等系列感恩回饋活動。

3.督導管控到位。1+1+5蓄客管控到位

  嚴格按照“1+1+5產能提升”管控方式，管控每個員工昨日預計到賬情況、今日蓄客及到賬情況、明日預約情況，環環相扣、層層把關、確保實效、落到實處。 

   4.過程節點管控到位

   嚴格按照點策進度推進，揭標目標任務按節點分解到每個員工每日必達、奮斗、挑戰目標，確保員工業務發展的真實有效性，倒逼員工促進產能的達成。

   5.夕會總結管控到位 

第5篇：市場走訪情況總結范文

客戶經理工作計劃（一）

個人銷售工作計劃如下。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，在有時刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關聯。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務領悟，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自我有以下要求

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強業務方面的領悟，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們領悟更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅信咱們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要發奮完成到達xxxx萬元的任務額，為公司創造利潤。

以上就是20**年的個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同發奮克服。為公司做出自我最大的貢獻。

客戶經理工作計劃（二）

一、加強客戶管理，優化服務流程

1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏

建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優質的服務，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導向，切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經理制，規范大客戶開發與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復的，或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關專業局處理，并協調督促實施，事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

3、對大客戶實行分級管理，開發統一版本的客戶關系管理系統

為了不斷地深化、優化服務質量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制，并對大客戶實施分級管理制度，強調服務的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。()同時開發統一版本的客戶關系管理系統，在走訪客戶時關注企業、客戶動態，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內耗，實現客戶資源的共享。

二、學無止境，全面提高客戶經理整體素質

客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務，直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創造條件，致力于客戶經理整體素質的提高。

1、強化郵政業務學習，提高業務素質

作為客戶經理，首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標，積極參加各專業局的業務講座，并與各專業局保持高度溝通，不斷提高自身業務素質。

2、美化言行舉止，提升客戶經理形象

客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德，其一言一行還代表著郵政企業的整體形象，工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象，有助于贏得客戶對郵政企業的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平

為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

通過學習，旨在對郵政業務有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養客戶經理的服務營銷意識，同時開闊事業，提高覺悟，使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠，并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎。

客戶經理工作計劃（三）

xxx年已經過去，承載著我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機遇、新的挑戰擺在我們面前。共同的責任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區域處在市中心位置，共有客戶數19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業等）220戶左右：我們將這些客戶群進行了細致的劃分，每位客戶經理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區進行”我的e家”、“商務領航”等電信轉型業務的宣傳。在xxx年我們不但要努力發展新的業務，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進行24小時保姆式服務，跟其他電信運營商比技術、比服務、比親和力，不定期向客戶進行禮品贈送、新業務資費介紹。文章超市

xxx年，強化執行將是業務轉型的主旋律。做為客戶經理我們一定要強化客戶導向，樹立品牌意識，全方位為用戶提供網絡平臺、應用開發、系統集成的服務；加大“我的e家”“世界通”等新業務的推廣。用轉型業務，拉動全年區域內預算任務，完成公司領導下發的各項硬性指標任務。在客戶經理的獎金考核辦法上結合公司考核指標，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現象；加大KPI考核，讓每位客戶經理都有責任感、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經理計劃應有條不紊地開展，既是客戶關系管理的重點，也是網絡建設發展的需要，更是客戶經理提高綜合素質，實現既定客戶經理計劃、目標的重要途徑。因此，如何有客戶經理計劃地開展經營工作是當前每個客戶經理、也是網絡建設中的一個重要課題，結合卷煙商品營銷知識的學習，本人認為應該側重從指標分解，細化市場著手開展有客戶經理計劃地工作。

當前開展的客戶經理計劃工作制，就是圍繞經營銷售有客戶經理計劃地開展工作，其中心就是目標細化，制定銷售任務的分解客戶經理計劃。作為客戶經理，首先應在每月的月末、月初認真回顧本月的經營銷售業績，找出成功的經驗、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進行客觀分析，予以總結、歸納。并在下月的客戶經理計劃工作中，予以改進，運用營銷觀念，克服消極因素，發揚積極的、正確的因素，揚長避短，不斷促進經營工作走向新局面；其次，對于市場的變化，要密切注意動向，從中觀的角度看待市場季節變化、環境影響、消費需求。從微觀的角度掌握顧客消費心理、消費結構和消費水平的變化，注意全面把握；最后，應該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發掘、引導。全方位、多層次促進銷售，從而將每月工作目標、銷售客戶經理計劃分解與市場狀況、實際經營有效結合起來，促進有客戶經理計劃地工作的合理開展、落實。

有客戶經理計劃地開展工作，重在任務分解、市場細化，關鍵在落實。學習《卷煙商品基礎知識》的人都知道這樣一個概念：市場=人口＋購買力＋購買欲望，換言之，市場等于顧客。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購買力和購買欲望。據此，我們斷言：市場就是顧客(群體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎市場，更是必須牢牢掌握的基礎的市場。作為客戶經理應該將任務分解、市場細化與轄區消費環境、消費群體甚至是終端顧客等綜合情況結合起來考慮。通過每天銷售情況總結、數據分析，結合市場信息融會貫通地運用營銷理念，進行深層次地分析、匯總，對客戶的現狀、可能出現的變化、以后的發展前途，都要有準確的判斷和預測。并能夠采取針對性措施，調整相應的營銷策略和服務方式，發揮營銷功效，引導消費。通過經營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進銷售、提高結構。最終，分解、落實并完成工作客戶經理計劃，實現經營工作目標。

第6篇：市場走訪情況總結范文

對照市場部上半年的工作總結，我們存在的主要問題有以下十個方面，現按照要求，將整改情況逐項匯報如下：

一、對于市場的研究和捕捉市場信息及市場的開拓性不強，有待進一步加強。市場信息是郵政業務發展的機遇，近幾年我局業務發展吃力的一個重要原因就是對于市場信息的掌握不及時和滯后，錯失了業務發展的機遇。

整改情況：在今后的工作中，我們將適時對市場進行調研，了解用戶的需求，挖掘郵政業務市場，發現與郵政有聯系的信息時，將信息及時反饋至相關部門，對郵政能否介入進行可行性分析和研究，如有介入的必要，將盡快制訂出策劃方案，并進行業務拓展。

二、在經營工作中經營亮點少，缺乏創新意識，沒有新突破，經營理念和手段比較落后，按部就班。

整改情況：我們將總結經驗，在今后多學習和借鑒其他地州局好的經驗和做法，指導配合專業局做好市場的開發和業務發展的同時，培養創新意識，在郵政的傳統業務和新業務上尋找突破口，并及時學習現代先進的經營理念和手段，為郵政經營工作創造更多的亮點。

三、信息業務的發展緩慢，有待進一步深入網點進行幫扶和指導，并加大宣傳力度。

整改情況：針對這一方面，我部室將根據區公司對信息業務發展的要求，結合各網點的實際情況，制訂出行之有效的方案和措施，制定下發《關于在全局開展郵政短信業務營銷活動的通知》，將考核與獎勵結合起來，細化業務量和業務收入，大力推行和發展我局的信息業務，將郵政短信業務的發展上去。

四、工作主動性欠缺。雖然基本上完成了區公司和局里安排的工作任務，但工作中被動接受任務的情況較多，對待工作缺乏精益求精的精神，只求過得去，不求過得硬。

整改情況：針對這一情況，我部室將對所有人員開展長期的“愛崗敬業、精益求精”的思想認識教育，培養我部室“積極向上、效率第一、精益求精”的工作氛圍。

五、在新業務開辦后，網點宣傳不到位，造成大部分用戶流失，加之，網點無新業務展示專柜，在辦理其它業務時，出現個別營業員將用戶打發走的現象。

整改情況：我部室將積極發揮市場部職能，及時組織、協調和督促相關部門，在對新業務進行統一宣傳的同時，對部分網點出現的負責人不重視管理，營業員不辦理業務的現象進行督辦和整改，同時，合理解決新業務展示專柜，為新業務的推廣打好基礎。

六、在日常工作中，管理人員事務性工作較多，沒有更多的時間開發市場；深入網點進行業務指導工作做的不到位，督導力度不夠。

整改情況：針對這一情況，我部室將積極組織人員進行市場業務的開發，對項目營銷進行可行性分析、立項和策劃。對基層業務發展不好的網點進行適時指導。

七、在對大客戶的走訪、維護的次數還不夠。

整改情況：在今后的工作中，我們將增加對大客戶走訪、維護的次數，達到每月走訪、維護大客戶四次，并對走訪、維護的大客戶資料及時進行補充和更改。

八、在研究制定企業整體營銷戰略，以及對局大客戶資源進行統一協調管理方面，站得高度不夠，對企業整體營銷戰略的認識還較模糊，因而對以后營銷項目的營銷方式的選擇上還不是很準確，影響了營銷項目的營銷效果。在對一些大型的營銷項目的立項、策劃、組織和協調方面，效果不明顯、不理想。

整改情況：我們將認真分析和學習專業知識，提高自己的綜合水平，積極發揮整體開發、項目牽頭、專業支撐、部門聯動的團隊營銷的優勢，按照區公司近期對大客戶工作的要求，結合我局實際情況，加大對項目營銷的執行力度，制訂下發《某郵政局郵政營銷項目管理辦法》，在由專業分局提品組織、策劃和業務管理支撐的基礎上，因地制宜重點開發維護全局性、有重大影響的綜合性營銷項目和大客戶。

九、在萬元以上大客戶用郵收入的提高，新的大客戶開發，原有大客戶的鞏固，客戶檔案資料的完整等工作上，還有待進一步加強。

整改情況：在下半年，將進一步加強對各網點在這幾項工作方面的督導，制定出《某郵政大客戶服務質量管理考核辦法》，并在年底達到區公司要求的萬元以上大客戶用郵收入提高10個百分點，新的大客戶開發率提高30%，原有大客戶鞏固率達到95%，客戶檔案資料的完整率達到100%的目標。

第7篇：市場走訪情況總結范文

精益營銷知多少

什么是精益管理

精益管理源于精益生產。精益生產是基于豐田公司創始人豐田喜一郎先生在近20年的生產中通過不斷改革建立的，以減少浪費為特色的多品種、小批量、高質量和低消耗的生產系統和管理模式。

隨著經濟、社會的飛速發展，精益管理的思想逐漸由最初的生產系統領域滲透到其他行業領域的各項管理業務中，也由最初的具體業務管理方法，上升為戰略管理理念。“精”就是少投入、少消耗資源、少花時間；“益”就是多產出、多創造價值。精益管理就是要求企業以最小資源投入（包括人力、設備、資金、材料、時間和空間），創造出盡可能多的價值，為顧客提供高質量產品和及時的服務，提高顧客滿意度。

什么是卷煙精益營銷

精益營銷是精益管理的一個組成部分，是要把“精益”的思維和工作貫穿在卷煙營銷工作應用中，以業務方法創新和工作流程改善為主要路徑，進一步提升煙草要素資源配置效率，以更精細的信息采集、更科學的品牌管理、更穩定的市場狀態、更精細的客戶服務、更前瞻的消費營銷、更高效的基礎管理助力優勝重點品牌、優秀零售客戶、優秀營銷人員建設工作，從而推動卷煙營銷全面轉型升級。

煙草行業現狀

煙草行業經歷前后三十多年的蛻變，卷煙銷售模式從建立基層卷煙銷售網點，到“全面訪銷、全面配送”，再到“電話訪銷、網上訂貨、電子結算、網上支付、網上配貨”；卷煙營銷基礎工作從粗放管理向健全流程轉變，行業持續、穩定、健康發展。

但與此同時，我們也應該看到卷煙營銷工作多年來銷量和稅率呈現持續增長、處于高位運行態勢，主要都是靠加大投入、加大終端建設實現的。目前宏觀經濟大發展放緩，持續穩定發展的壓力越來越大。在銷量繼續上行的空間變窄的情況下，要再單純靠增加要素投入、靠擴大規模來保持增長，這種發展模式已經難以為繼了。

新羅煙草營銷現狀的SWOT模型分析

外部機會分析

地域優勢：新羅區位于龍巖的中心城區，是該市政治、經濟、文化中心，轄區人口約68.3萬人，城鎮居民人均可支配收入約22000元，農村居民人均可支配收入約9000元，全區共有持證卷煙零售戶 2796戶，2013年銷售卷煙3萬余箱。

環境優勢：作為“七匹狼”卷煙品牌的本產地，“七匹狼”品牌卷煙在本地深受零售客戶和消費者的喜愛，為新羅區“七匹狼”系列卷煙的品牌培育提供了良好的市場環境。

制度保證：專賣制度是煙草行業發展的最有力保障；國家煙草專賣局出臺《關于認定真煙違法違規經營行為的通知》文件，加大了治理真煙違法違規經營活動的力度，有效地遏制了真煙非法流動蔓延，為卷煙營銷活動的開展提供了政策支持。

外部威脅分析

隨著宏觀經濟環境的放緩，外來務工人員減少，國家對煙草的管控日益嚴格，以及“八項規定”對卷煙制品的控制，對卷煙銷售工作都造成了不同程度的影響。

同時，品牌之間的競爭也更加激烈。隨著“532”“461”品牌發展目標，各地煙草工業企業聯合重組的發展和品牌建設，卷煙品牌的培育將面臨越來越多的強勢企業和強勢品牌的競爭。

競爭優勢分析

在市場經濟不景氣的現狀下，新羅煙草的卷煙銷售還呈現銷量穩步增長，結構全面提升，條均價較大幅度提高的活力態勢。在服務上，新羅煙草圍繞品牌培育，創新客我關系，不斷加強員工的服務意識、改進服務能力、提升服務水平、時刻將“責任在每時每刻”的方圓服務品牌展示給零售客戶和消費者，促進客戶忠誠度、滿意度的不斷提高。

競爭劣勢分析

首先，省外煙培育能力不具優勢：一是市場投放的省外煙規格較多，品牌集中度、市場份額均較低；二是作為“七匹狼”品牌的本產地，消費者大多對“七匹狼”品牌較為認可，對省外煙的接受度較低。

其次，卷煙經營毛利率不高。由于庫存、資金、管理不夠科學化，零售客戶普遍存在銷量和盈利提高不能同步的情況。

另外，營銷人員的創新能力不夠。營銷知識、管理知識、品牌培育、電子商務知識日新月異、更新很快，營銷人員的知識結構跟不上發展速度，專業的技能培訓也比較少，造成在服務工作中創新性、主動性不夠。

基層卷煙營銷部門工作現狀

現階段，管理人員對客戶經理的工作情況掌握主要是依靠“135”工作法系統中的計劃、日志、總結等內容進行分析，多為事后分析，缺乏對過程的有力監督，監管效果不強。

由于營銷工作的理念和系統更新速度很快，省、市、區各級部門的響應速度卻會層層滯后，因此會出現一項工作要重復填寫、上報不同的表格，或者紙質材料和電子材料并行的情況。這些重復作業的情況，不僅影響了營銷人員的工作效率、增加了工作負擔、也在無形之中浪費了資源。

還有一方面就是系統過于繁雜，客戶經理同時在使用的系統有6個。（詳情見圖表1）過于繁雜的系統導致客戶經理在處理內務工作的過程中容易出現遺漏，電腦的系統與移動辦公平臺的系統不能順利對接，如國家級信息采集，采取現場實地采集的形式，采集完還必須當天在公司的電腦上進行上傳，大大增加了客戶經理的工作強度。重復作業也會增加差錯率。

雖然進行了營銷人員的專業分工，但是后臺支持力度不夠，市場經理、內務信息員和品牌經理“三員”為主的后臺人員，一是缺乏統計的專業知識，沒有辦法對龐大的數據進行科學的挖掘和分析，不能對客戶經理的走訪提出合理化建議；二是沒有有效的溝通工具，不能及時收集到客戶經理在市場走訪中遇到的問題并進行解決。

近幾年，卷煙銷售網絡建設的水平顯著提升，從“形象店”到“現代零售終端”再到“店中店”不斷升級、不斷規范，終端數量多、范圍廣、組成復雜，但是由于現代終端檔案管理不到位，在網建終端的檔案收集上沒有一個規范的格式，并且每次升級后都要準備新的紙質檔案，沒有連貫性的檔案管理。

此外，人員素質參差不齊，營銷隊伍的整體素質還沒有與先進營銷模式真正實現同步，對于數據應用如：只是機械化地收集或簡單的分析，而對市場的分析、預測和控制能力，所能應用的知識和工具不足，提供給客戶的指導較膚淺、專業化程度低等，都是現實存在的問題。

服務質量不高也是硬傷。客戶經理在走訪客戶的過程中存在思路不清晰、拜訪無重點，常常將公司營銷策略、新品宣傳、貨源供應等和盤托出，眉毛胡子一把抓，由于拜訪任務緊湊，將政策宣傳完以后需要匆匆拜訪下一家零售客戶，根本沒有時間再對零售客戶開展針對性的差異化服務。

2010年，國家煙草專賣局下發《煙草行業“卷煙上水平”總體規劃的五個實施意見》，提出“加快推進集成整合，逐步實現行業運行指揮的可視化、實時化和集成化，打造集數據、圖像、語言于一體的行業運行指揮系統”，筆者認為要將營銷資源充分調配、營銷信息全面管理，幫助營銷人員對大量錯綜復雜的數據進行科學的分析，從而提高營銷人員服務客戶的效率，需整合現有的系統、業務流程、基礎數據打造一個一體化的“精益營銷”平臺。

本文主要針對現有業務系統的不足，按照“精益營銷”的思路，理順營銷業務流程，提出符合實際的系統框架設計，支撐縣級公司在卷煙營銷方面業務處理信息化、經營運作數字化、規范管理科學化、客戶服務優質化。

“精益營銷”平臺開發

結合“精益營銷”思路，對已存在龍巖市煙草公司OA系統、福建省煙草商業管理信息系統、龍巖市煙草公司績效考核管理系統、福建煙草內部專賣管理監督系統、移動辦公平臺進行整合，并且引入微信營銷、消費者檔案、現代終端檔案等數據，構建成“精益營銷”平臺。平臺主要從品牌培育、現代終端、電子商務、客戶服務、專銷結合、團隊建設六個版塊進行開發。

品牌培育版塊設計思路

思路一：市場銷售分析。系統直接對全區的卷煙銷售包括：銷售量、銷售額、單箱值、銷售毛利、銷量完成率、毛利率、卷煙銷售均價等指標的年、月、日數據進行對比，進行趨勢分析，通過各種圖表直觀展示，顯示整個市場的卷煙銷售情況。

思路二：品牌市場需求預測。品牌經理根據上個月的需求預測及實際銷售量，總結預測成效，收集預測相關數據，初步預測數據，確定銷售異常品牌、重點培育品牌、新品牌，提出需求預測調整、品牌培育方案的改進與調整。

現代終端版塊設計思路

現代終端經營指導模塊

首先，將業態、商圈、規模、人流量、顧客群體、消費水平、周邊競爭態勢等數據維護至系統并進行分析，制定現代終端客戶外部經營環境策略。

其次，根據現代終端客戶往期卷煙銷售、結構、品牌組合寬度數據進行分析，制作卷煙經營指導書，幫助現代終端客戶制定合理的訂貨計劃，指導客戶銷售，幫助現代終端客戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進銷存臺賬。

最后，從卷煙品名、銷售總量、實時庫存、存銷比等數據進行統計，并從類型、業態、同比、環比等方面進行分析，為現代終端客戶的經營提供精確的營銷計劃。

現代終端檔案模塊

為每位現代終端客戶設置一個獨立的檔案，記錄該客戶的許可證號、客戶代碼、店主姓名、市場類型、經營業態、電子商務使用情況等基本信息，以及該店的環境、柜臺、終端陳列等圖片信息，將每次對現代終端的改造都以圖片的形式記錄下來，讓客戶直觀地感覺到改造后的成果。

設置好參數，讓系統自動按照現代零售終端的經營業態進行分類，并且以卷煙品牌培育能力、現代終端陳列水平、POS掃碼準確率等維度進行排序，排名靠前的優質零售客戶可以將經驗介紹以圖片、文章或者視頻的方式進行記錄，在客戶經理進行客戶拜訪的，可以將優質零售客戶的先進經驗以直觀地形式介紹給其他零售客戶學習。

電子商務版塊設計思路

預警功能模塊：通過參數設置，對POS掃描情況、網上訂貨情況、網上配貨情況、后臺結算等情況進行監控，發現異常情況系統會自動排查并且發出預警，后臺人員可以通過預警對相應轄區的客戶經理發出指令。

消費者信息收集功能模塊：新羅分公司擬升級該司的“純雅閣”微信營銷平臺，新增“微信會員卡”功能，將“微信會員卡”和實體的會員卡進行綁定，在有掃描槍的店內購買卷煙可獲取積分，系統后臺將自動記錄消費者的消費記錄（如：常購品牌、消費場所等信息）。將“精益營銷”平臺和“純雅閣”微信營銷平臺對接可以對將消費者進行數據分析、消費跟蹤、開展精準營銷。

客戶服務版塊設計思路

客戶經理走訪路線模塊：將客戶經理移動平臺的電子地圖導入“精益營銷”管理平臺，平臺可以看到某個客戶經理走訪的全部軌跡，正在走訪的零售戶有特別的顯示，管理人員可以查看客戶經理走訪情況是否存在異常情況，同時客戶經理可以通過移動平臺簽到、簽退，簽到時間、拜訪時長、走訪客戶數等數據同步上傳至“精益營銷”管理平臺，可用于客戶經理的月度績效考核。

客戶分析模塊：客戶經理在拜訪前利用“精益營銷”平臺制定拜訪計劃，通過系統自動分析，篩選出普通客戶、現代零售終端客戶、特殊型客戶，并且系統自動根據客戶類型制作服務需求表，客戶需求表制定成功后，由后臺人員進行審核，后臺人員可以根據服務內容補充個性化指導，審核通過后拜訪內容發至客戶經理移動平臺，客戶經理在走訪過程中進行到店確認時，拜訪內容就會自動顯示。

客戶拜訪中的服務內容如下表：

零售客戶基本信息查詢模塊

零售客戶基本信息查詢模塊：為許可證號、經營地址、拜訪服務類型、星級情況及之前的拜訪情況記錄、訂單以及違法違章情況記錄。

訂單查詢模塊：可以顯示走訪客戶當前訂單情況，能通過未訂貨、余額不足、已訂貨、網上結算情況、后臺情況等類別選項，根據訂單情況對零售客戶進行指導，并可以對未訂貨零售客戶和訂貨失敗零售客戶直接維護。

經營指導書制作模塊：從名稱、業態、規模、位置、訂購卷煙的品牌、數量、金額等歷史數據進行分析處理，指導客戶精準營銷。并且可以通過對存銷比、庫存周轉率、市場滿足率等指標進行監控，幫助客戶制定合理、科學的銷售策略，消除庫存積壓造成的資金占用產生的浪費。

專銷結合版塊設計思路

供貨審核模塊：供貨審批表的審核，由專賣人員上傳至“精益營銷”平臺，由客服中心負責人直接審核、電子公章蓋章以示生效，再由內務信息員進行系統維護，最后專賣人員進行供貨處理。

互動平臺模塊：客戶經理提供本片區的銷售總量、重點戶銷量、銷售異常的零售客戶和品牌、新增品牌等信息。專管員提供本片區新增戶、停歇業客戶、違法情況等信息。

團隊建設板塊設計思路

職工檔案模塊

針對每個營銷人員建立專屬的人才檔案，包括學歷、專業、榮譽、營銷師等級、受訓情況、授課情況以及相應的授課課件等情況記錄。

部門負責人將每個月KPI任務直接分解至各個營銷人員，根據營銷人員的工作完成情況，系統直接生成績效考核分數。

團隊比拼模塊

以各個客戶服務部為單位，導入月度KPI考核、建功立業活動情況、6S現場管理、上級檢查、服務部創新等指標，可進行月度、年度的服務部之間的評比、排名。

后記

為保證“精益營銷”平臺的順利開發、使用，讓營銷人員會用平臺、用好平臺，從而真正提升效能、減少浪費，必須注意以下幾點：

首先，系統開發必須將CRM（Customer Relationship Management）系統的“一切以客戶為中心”的管理理念貫徹始終。要在ISO體系的基礎上，對營銷工作進行全面的價值識別工作，識別出有價值的營銷節點，明確每個節點的人員要求、時限要求、工作標準要求以及考核要求，精簡管理環節，加大與零售客戶的接觸面。

其次，加強對營銷人員的培訓。“精益營銷”平臺最大的功能，就是通過大量的信息數據收集，從中發現卷煙銷售的規律，從而對未來品牌培育、消費者引導、零售客戶指導等方面做出預測，制訂科學的計劃和方向，但是數據挖掘和分析并不是一件簡單的事，需要有豐富的統計學知識和工具應用能力，因此要加強營銷人員相關知識的培訓，保障系統能夠真正發揮效果。

再次，需要構建一個統一的數據倉庫系統。將所有系統合并成一個系統，勢必需要一個體量巨大、處理速度快的數據庫處理系統作為支撐，它要能將分散的數據、外來的數據匯集在一起，通過加載、清理、轉換，形成一個中心數據集，為企業提供完整、及時、準確的基礎數據，為卷煙營銷人員制定策略、分析市場、效果評估提供數據支持。

第8篇：市場走訪情況總結范文

一、酒水市場調研的內容

營銷人員到一個新的市場首先要了解該區域內的PEST，即政治、經濟、文化、科技等宏觀環境，當地的政治、文化、經濟、科技決定著本地的消費形態，這些宏觀可以通過網上收集、圖書資料或拜訪當地人士很容易獲得。其次是要了解酒水營銷需要掌握的微觀環境，其中主要包括如下幾個層面：

1、產品層面：產品的包裝材質及色彩，如有的區域消費者不喜歡白色包括或藍色包裝；產品的度數及規格，如產品的規格營銷影響消費者購買的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加價率、流通渠道的加價率、區域的自帶率、終端渠道的數量、經銷商及分銷商數量。

3、市場投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費、禮品、進店政策）、經銷商及分銷商投入政策及方式、消費者促銷投入狀況。

4、品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費用情況、事件營銷方式。

5、競爭品牌運作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構成等。

二、酒水市場調研的步驟

步驟一：尋找當地運作多年多個經銷商整體了解該區域內酒水競爭狀況。俗話說，聽君一席話勝讀十年書，經銷商是最了解市場的，最了解當地消費習慣的，與經銷商交流可以了解該區域市場整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌市場操作模式等。

步驟二：走訪餐飲終端。通過經銷商的訪談可以整體了解當地酒水的狀況，然后走訪餐飲終端對經銷商闡述該區域的市場狀況進行一一比對，有時候經銷商自己的判斷是片面的或者是個人主觀臆斷，這個時候就要通過走訪餐飲終端進行逐步的去偽存真，得到我們市場調研需要的準確信息。餐飲市場走訪主要可以得到如下市場信息：酒店渠道的利潤空間、進店費用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費促銷情況、蓋費設計情況、競爭銷售情況。

步驟三：走訪流通終端與超市賣場。流通渠道的走訪也是對經銷商提供的相關信息進行驗證的過程，或者對經銷商沒有掌握的市場信息進行補充。通過流通終端的市場調研我們可以得到如下相關信息準確市場市場價格體系、主流產品及具體銷售量、具體市場投入政策等。

步驟四：核心消費者市場調研。是對區域內酒水消費的忠誠者或帶動者進行實地拜訪，聽取消費者對我品及競爭品牌實際感受、了解當地消費習慣及當地政商務消費主流價位及品牌。通過核心消費者的市場拜訪我們找出自己存在的問題，根據問題進行逐步調整，達到合理狀態上來。

步驟五：對品牌傳播及媒介進行調研。

三、酒水市場調研的方法及技巧

進行市場調研首先要向調研對象表面自己的身份，先取得調研對象的信任后逐步由淺而深的詢問自己調研的內容。其次是市場調研不要帶正式的筆記本，尤其不能在調研對象面前進行現場記錄，因為面對陌生的人進行詢問問題自身就有一種防備心理，如果現行進行記錄更給調研對象一種不安全感。我們說不要現場記錄不等于不記錄，記錄本最好是便攜的式的，記錄最好在訪談完以后進行或用錄音設備。如果涉及到拍照等相關工作要爭取到調研對象的同意。上述是市場調研的基礎工作技巧，面對專業或者核心的商業機密的市場信息在上述工作基礎上，營銷專家戚俊文認為應從如下幾個面進行更深層次的挖掘：

1、假設法（也稱拋磚引玉法）。假設法是通過自己的初步判斷假設市場的情況是自己設想的狀態，通過假設與調研對象交談讓調研對象糾正你的假設，從而得到真實可靠的調研數據。如筆者在山東市場調研A產品的價格體系，首先說出A產品假設的價格68元/瓶，如果價格正確終端店老板就會給予肯定，如果說錯終端店會給予糾正，老板一旦糾正便得出實際價格。此調研方法必須大致了解產品價格體系，假設的價格體系與實際價格體系不可太離譜，否則會引起老板的猜疑。假設市場調研法適用于產品價格體系、產品銷售政策、市場投入狀況、工資薪金等設計調研對象核心商業機密的問題。

2、轉換角度簡單提問法。是指在對調研對象不熟悉情況下，要用簡單的方式來訪談調研對象，避免用專業術語或直接涉及調研對象自身利益的敏感問題，可以通過側面或迂回的方式得到需要的調研信息。小王是瀘州老窖合肥市場業務人員，由于第一次來到合肥對合肥市場加價率及和經銷商的利潤率把握不準，小王與好福樓的老板是這樣交談的，劉老板我們公司可能要推出一款供價50元/瓶的產品，你看在你們店里賣多少錢比較合適，劉老板思考一下說80元左右。小王走訪了三四個店以后很快就把握合肥餐飲店的加價率60%左右。如果小王問劉老板你們店加價率是多少？有可能老板不知道加價率這個專業術語是什么，或者知道加價率是什么不愿意透漏自己的商業機密而予以拒絕。利用簡單的問話方式使小王事半功倍。再如想了解該區域酒水自帶率情況，應向調研對象提問:你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自帶，而不能直接問你們店自帶率是多少。

3、比較法。比較法是利用自己知道某品牌的市場情況，與想知道的另外品牌情況進行對比，通過對比及調研對象的反饋情況了解到自己想要獲得市場準確信息。此種方法與西游記中孫悟空不知道如何使用寶葫蘆擒收對方而變出一個一樣的葫蘆進行比對強大功能有異曲同工之妙。張武是河南某酒廠業務經，調研周口市場正式運用了比較法從而快速的了解了競爭品牌市場投入政策。張武是多年的老業務了，第一次調到周口市場對周口本地酒B品牌市場投入情況不是很了解，于是他到了一個經銷B品牌的二批商進行信息的采集。進門后張武寒暄稍許就說起B品牌在其他二批經銷的政策投入方面“張三季度返利12%，年度返利3%，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是周口B產品的核心經銷戶，一定比他們那邊多。” B品牌經銷商說不可能，他的力度比我們的還大，這邊是季度返利9%年度返利2%，張武很有經驗的補充到，我是聽XX說的，信息不一定可靠。比較法是要自己先拋出一定事實讓調研對象在此基礎上進行對比，從而套出準確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠，避免對象調研對調研員產生負面影響，給以后的工作帶來不利。

4、倒推法。倒推法是在已經了解一定市場信息的情況下，根據調研對象細枝末葉的信息反饋，推算出必要的市場準確信息。通過一個案例來分析什么是倒推法，某酒店C產品的零售價格是98元/瓶，調研人員有意識詢問你們百元產品大概毛利是多，如果調研對象回答是20元左右，我們就可以到推出該產品的供價在70元左右。調研員繼續詢問其他方面的信息轉移調研對象注意力，問完其他信息后在補充一句，其他店C 產品供價是75元，你們店是多少？或者在其他店利用假設法來完成產品價格準確信息。

第9篇：市場走訪情況總結范文

民族：漢 政治面目：團員

學歷(學位)：學士 專業：商業企業管理

聯系電話：12345678 手機：139000234

聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007

Email Address： 呼機：66881122-1234

教育背景

畢業院校：北方工業大學 1988-1992 經濟管理系

另：其他培訓情況

1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照

工作經歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級主管

產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案

成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業

市場主任

統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動

成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。

*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司

企劃部助理經理

制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系

個人簡介

多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。

業余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。